《商务谈判项目化教程》课程标准
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编制要求1. 符合专业人才培养方案的培养目标和培养要求。2. 坚持立德树人，强化课程思政。3. 突出课程特色，体现校企合作、产教融合。4. 体现与本课程有关的教师、教材、教法“三教”改革。5. 坚持以培养学生知识与能力、态度与素养为导向，构建多元参与、过程评价与成果考核相结合的课程评价体系。6. 课程名称相同，但分属不同专业，且学时、学分、教学要求不同的课程，应根据专业要求，分别制定课程标准。7. 注意学分、学时计算准确，课程名称、课程代码准确。8. 专业课程的课程标准由各开课二级学院制定，公共基础课由各开课部门制定。9. 该课程模板供制作人参考，可根据课程性质与特点灵活调整，模板中“说明”部分制作时自行删除。
课程名称：商务谈判
适用专业：市场营销专业、物流管理专业
课程代码：1090008学分：4学时：72
课程类型：□√专业基础课 □专业核心课 □专业方向课 □其他专业课□公共基础课 □通识教育课
课程性质：□√必修课 □专业限选课 □公共选修课
先导课程:经济法后续课程:演讲与口才
一、课程基本信息二、课程定位《商务谈判》是“市场营销”专业的一门专业核心课程。通过本课程的学习，培养学生能够利用商务谈判的基本原理和技巧、策略进行有效的商务谈判的能力。前导课程有《经济法》、《演讲与口才》。商务谈判作为商务交往和商务合作的重要形式和手段，随着商品经济的发展和市场竞争的加剧，发挥出越来越重要的作用，成为经济活动中不可或缺的部分。对于高职市场营销专业的学生而言，掌握商务谈判的原则，懂得一定的商务礼仪，具备较强的商务洽谈的能力，能够运用商务谈判的技巧和策略成功进行谈判，是走向工作岗位必不可少的工作技能。因此，本课程在市场营销专业课程中处于非常重要的地位，是本专业的一门专业必修课。三、课程设计思路本课程项目设计思路为：在对“商品采购”工作岗位进行分析、归纳的基础上，将“商务洽谈”任务分解为具体的知识、技能素质的具体要求，以模拟完成一次商务谈判为载体来序化知识和技能，遵循商务谈判的进程即准备、开局、磋商、结束四个阶段为主线设立四个项目，将四个项目共序化成15个学习任务，将知识点、技能点融入学习任务中，知识、任务的完成按照由点—线—面的递进关系进行，最终通过模拟谈判将本课程全部知识和能力进行融合，达到理实结合、提高学生灵活运用谈判技巧和策略完成洽谈的目的。基于以上设计思路，在教学过程中会有以下创新，一是教学场所的创新，在教学过程中由于教学方法的改变会引起教学场所的改变，由传统的多媒体教室授课向会议室、实训室转变；二是教学方法的创新，主要采用边学边做、情景模拟、角色扮演、小组教学等方法；三是课程资源的创新，教学资源除了教材、参考书以外，为学生提供学习网站，利用学校图书馆电子资源，并开发院级在线课程供学生参考学习；四是教学评价的创新，改变以往注重理论知识考核以及在课程结束后进行考核的方式，采用注重课程实践考核，在教学过程中对每一项实训工作任务进行考核，并将其考核成绩纳入课程考核成绩。在对知识与技能的描述上也力求详细与准确。技能及其学习要求采取了“能做……”的形式进行描述，知识及其学习要求则采取了“了解……”和“理解……”的形式进行描述，即区分了两个学习层次，“了解”指学生能知道有哪些知识点，“理解”指学生把握知识点的内涵及其关系。该门课程的总学时为72学时。四、课程目标（一）总体目标《商务谈判》课程在结合实施市场营销专业人才培养方案的基础上，以培养德智体美劳全面发展的高素质技术技能人才为目标，在合理分析市场营销专业学生知识技能水平的基础上，结合高职学生认知心理特点、学习能力，以学生为主体，针对不同的教学单元，设计学生喜闻乐见的教学组织形式和教学方法；在教学过程中，结合采用项目教学、案例教学、情境教学等多种教学方式；采用启发式、探究式、讨论式等多种教学方法，有效对接企业人力资源管理职业资格证书有关内容，让学生在达到知识、能力、素养等目标的同时，提升沟通能力、社交能力，提高人文素养，增强爱国情怀。（二）具体目标1.知识目标（1）理解商务谈判的含义、原则、特征；（2）知道商务谈判的三个阶段及各阶段的策略；（3）掌握谈判人员个人基本礼仪；（4）了解不同的报价方式。2.能力目标（1）能够全面分析商务谈判的宏观环境和微观环境；（2）能够使用恰当的商务谈判礼仪；（3）能够对商务谈判的资料进行全面、正确的搜集和分析；（4）能够根据谈判双方的具体情况，撰写规范的商务谈判计划书；（5）能够灵活运用商务谈判的策略，最终达成协议，达到双赢。3.素养目标（1）具备较强的沟通交际能力、团队协作能力；（2）具备较强的对商业秘密的保密意识。五、课程内容与要求表1
工作任务子任务知识要求能力要求素养要求参考学时
总学时理论教学实践教学
1.准备商务谈判1.1 谈判能力训练（1）理解发散思维、跳跃思维及逆向思维的特点与方法（2）理解拒绝对方、赞美别人的语言方式及注意的问题（3）理解幽默、论辩的技巧与方法、要求（4）理解提问的类型及要领（5）了解肢体语言的概念与特点（1）在谈判过程中，会恰当使用发散思维、跳跃思维及逆向思维，达到谈判预期效果。（2）能正确使用拒绝、赞美、幽默和论辩的语言，提高谈判能力。（3）能够运用语言的“陈述”、“提问”和“答复”技巧，达到有效沟通。（4）会辨别肢体语言的含义，有效判断对方意图。（1）较强的逻辑思维和判断能力；（2）敏锐的洞察力；211
★1.2 谈判礼仪训练（1）理解握手礼仪的要求及禁忌；（2）理解名片礼仪的要求及禁忌；（3）了解个人仪表、举止礼仪的要求及注意事项；（4）理解服饰礼仪的要求；（5）了解不同国家商务礼仪的不同要求。（1）能够在接待谈判对手时正确使用握手礼仪；（2）能够正确地使用名片；（3）在商务谈判过程中，能够正确使用个人礼仪、穿着适合谈判的服装；（4）在与国外人员进行商务谈判过程中，能够正确使用对方国家的商务礼仪。（1）良好的个人行为素养（2）懂得尊重对方835
☆1.3谈判资料准备（1）理解商务谈判的宏观、微观环境包括哪些；（2）掌握谈判资料整理分析的方法：项目分类法、ABC分类法；（3）理解谈判计划制定的要求。（1）能够全面地对商务谈判的宏观和微观环境进行分析，获得谈判所需的有效信息；（2）能够运用项目分类法、ABC分类法对搜集到的谈判资料进行有效地分析；（3）能够根据谈判的不同需求，正确地制定谈判计划。严谨的资料分析能力633
1.4谈判人员准备（1）掌握谈判人员的构成原则和组织结构；（2）理解谈判人员应该具备的素质、能力和知识。（1）能够根据人员特点组建谈判团队，并分配成员角色；（2）能够准确地分析自己在谈判队伍中适合的角色。较强的团队合作精神211
★1.5谈判场地准备（1）了解在不同谈判场地进行谈判的优缺点；（2）理解布置谈判场地的目的和原则。（1）能够妥善处理不同的谈判场地给己方带来的劣势；（2）能够根据不同的谈判类型，全面地布置一个谈判场地。尽快适应环境的能力；全面考虑问题的能力422
2.商务谈判开局2.1建立谈判气氛（1）了解不同谈判气氛的类型及特点；（2）理解影响谈判气氛的因素有哪些。能够灵活运用各种营造谈判气氛的因素，营造符合谈判实际情况的谈判气氛，奠定谈判的基调。随机应变能力422
☆2.2运用开局策略（1）了解谈判开局的重要性；（2）理解开局阶段应该注意的事项；（3）掌握谈判开局的典型的开局策略（1）能够掌握对方真实意图，传达己方观点和立场掌握谈判的主导权（2）能够判断对方使用的开局策略，并能够正确应对适应环境随时调整策略的能力422
3.商务谈判磋商★3.1磋商阶段的报价（1）掌握磋商阶段应该遵守的原则（2）了解报价的形式（3）知道先报价、后报价的优缺点（4）掌握报价的策略和技巧（1）能够在谈判中遵循报价的原则（2）能够根据不同的谈判场景使用不同的报价形式（3）会使用不同的报价策略 流畅的语言表达能力和缜密的逻辑思维能力633
★3.2讨价还价（1）知道讨价的方法和技巧（2）了解还价的基本原则（3）知道还价的方式（4）掌握讨价还价的策略及技巧（1）会使用讨价还价的方法（2）能够运用讨价还价的技巧（3）能够灵活运用谈判各阶段讨价还价的策略 （1）根据谈判场景随机应变的能力（2）忠诚意识和底线原则633
3.3价格让步（1）了解让步的原则（2）掌握让步的各种策略的含义（3） 熟悉让步的错误节奏 （1）会使用让步的策略（2）在谈判中能够避免错误的让步节奏正确的商业道德 633
4.结束商务谈判☆4.1判定谈判结束时机（1）了解根据谈判涉及的交易条件判定谈判结束的三个标志（2）了解根据谈判时间来判定谈判进入终结阶段的三种情况（3）知道谈判的终结策略（4）了解谈判结束的信号 （1）能够根据谈判涉及的交易条件判定谈判的结束时机（2）能够根据谈判时间判定谈判是否进入结束阶段（3）能够判定谈判的最后立场策略（4）能够根据对方发出的信号判定谈判进入结束阶段当机立断的作风；低调内敛的品质422
★4.2选择谈判结束策略（1）熟悉时间策略及其使用要点（2）熟悉最后通牒策略及其使用要点（3）熟悉反悔策略及其使用要点（1）能够正确使用时间策略（2）能够正确使用最后通牒策略（3）能够正确使用反悔策略并注意使用要点坚持不懈的品质；谨言慎行的态度。633
4.3结束谈判的技术准备（1）知道交易条款容易产生问题的几个方面（2）了解记录谈判的几种方法 （1）能够对谈判的重要问题进行检索（2）能够对交易条款的价格、合同履行、规格、索赔等进行确定（3）能够正确地对谈判进行书面记录 细心、谨慎、严谨的品质422
4.4谈判后期管理（1）了解合同实际履行和适当履行的原则（2）知道业务跟踪的几种方法（3）熟悉建立合作关系的几个方面 （1）能够正确履行合同，遵循实际履行和适当履行的原则（2）能够采用恰当的方法跟踪对方的业务（3）能够通过多种方式保持与对方的合作关系良好的沟通交际能力；诚信、换位思考的品质633
机动 422
合计723537
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