徐老师 发表于 2022-6-23 22:33:41

【营销经理培训】谈判高手的训练讲义

【营销经理培训】谈判高手的训练讲义
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   谈判中的沟通行为统计数据显示,谈判高手与一般谈判者最大的区别在于提问的数量和质量。一场谈判中谈判高手的提问数量占整个沟通行为的21.3%,而一般谈判者的提问数量只有9.6%;前者会确认对方的回答,以加深理解和总结,占17.2%,而后者只有8.3%(见下表)。
   除了数量以外,谈判高手往往也能提出高质量的问题,可以说谈判高手也是“提问高手”。



谈判老手%普通谈判者%
提问21.39.6
确认回答以加深理解9.74.1
总结7.54.2
总计38.517.9

谈判中若能让对方多说话,你就能占有一定的优势,当对手开口说话时,你可以了解与谈判相关的信息和客户真实意图。

在谈判中销售人员如何高质量地提问呢?
以下我们分别介绍谈判中常用到6个关键问题:横向提问、纵向提问、假设型问题、风险型问题、引导型问题、承诺型问题。

l掌握横向提问,你就会问出你不知道而你想知道的信息;l通过纵向提问,可以透过立场了解其真实的的利益,从而容易达成双赢的局面;l通过假设型提问,投石问路,避免在谈判中无意义的主动让步;l通过风险型提问,可以提醒客户不合作存在的风险;l通过引导型提问,主导谈判走向,解决双方的分歧;l最后以承诺型提问,与客户达成共识与成交。‍



01横向提问

横向提问是让客户说出所有交易条件,你想要的未必是对方想要的或最需要的。谈判者根据自身的情况将谈判所要涉及到的条件分成“must必须要的”、“want想要的”和“give 可以给”的三类,最理想的情况是用自己认为并不重要的“give ”类条件,拿来交换对方的“must”和“want”的条件。因此在谈判初期,销售人员主要是探询摸底,使用横向提问了解客户所有谈判要求:谈判目标、目标的优先顺序、同时试探对方的谈判底线。
例如:了解对方谈判目标:“为了提高谈判的效率,能否将您所看重的条件罗列一下?”。将谈判目标细化:“您对售后服务有什么具体的要求?可以说的更详细点吗?”,了解目标的优先顺序:“您最关注和最想解决的问题是什么,您能排个序吗?”“ 价格和付款条件您最关注的是哪一个?”“在所有条款里,您不太关注的是什么?”,探索对方底线:“能否诉我,您可以接受极限的价格是?” 即使客户虚假回答或给一个很低的还价,那至少也可以作为与对方谈判一个参考基准点。
当客户开始提出谈判要求的时候,不要忙着回应,不动声色,让客户说出所有交易条件,例如:“除了价格以外,还有什么问题需要解决?您能说得具体一些吗?”如果你在弄清楚完整的谈判条件之前,对客户每一个要求都加以处理或回应,你就会失去控制交易的机会。客户会各个击破,先谈价格、再谈付款、最后再提出质量要求,到时候你发现所有的条款都得让步,就非常被动了。正确的做法是横向提问,让客户说出所有交易条件,用一些对你相对不重要的让步来交换我方重要的条件。


02纵向提问

纵向提问是了解条件背后的原因、立场背后的利益,背后的原因和利益才是谈判双方争执的核心。“为什么此次对产品的质量要求超出国家标准?”直接向对方询问,开诚布公地表明你愿意寻找可以满足对方利益的方案。根据需求冰山理论,立场就是显性需求,是客户提出的谈判要求和条件。利益就是隐性需求,是为什么提出谈判条件的原因。
双赢谈判原则用一个例子来说明利益和立场的区别:图书馆阅览室中,有读者要开窗,有读者反对开窗,全开还是半开或者是30%开启就是立场之争。要求开窗的读者的实际需求是希望空气能流通,反对开窗的读者的实际需求是临近马路太吵,这是双方背后的利益。满足其共同利益的方法可能是开启隔壁房间的窗户,形成空气流通,而本阅览室也没有噪声影响。其实生活中也到处存在利益和立场的例子:一个女孩提出的结婚条件是在房本上写上她的名字,这就是立场之争,但有没有想过背后的利益呢?女孩担心未来没有保障缺乏安全感,男方担心未来人财两空。当双方立场针锋相对,谈判要求无法达成共识时,通过纵向提问“你担心的是什么?”了解立场背后的原因,以解决立场背后的利益为出发点,设想各种使双方各有所获的方案,也许能找到解决的方法。
某客户要求设备必须7月1日前安装到位。当这些条件双方无法达成一致的情况下,销售采用纵向提问,了解条件背后的原因,“为什么设备必须在7月1日前安装到位?“从客户那里了解到:定这个日期是因为市长来考察和剪彩的日期。以解决立场背后的利益为出发点,设想的解决方案是:首先不一定要全部完工,先完成领导要考察的那部分,其次对领导要考察的那部分还可以重点优化,让领导更满意。


03假设型提问

假设型问题是为了投石问路,可进可退。没有交换的让步等于白白让步,你希望做出些小的让步,以换取对方的善意那是无效的。无条件的让步相当于坐上下滑梯,让你一下子滑到价格的底线。先提出一个假设型问题试探对方,如果对方接招可以继续讨论,如果对方不接招,也可保留谈判初期提出的条件,避免无意义的主动让步。例如:“如果贵公司同意采取现金付款的方式,还可以有1%的折扣。” “如果签订三年合同,我们愿意考虑你们的条件。”客户也可能用这样的方法来试探你的底线:“如果我们与你们签订为期两年的合同,你们的价格优惠是多少?”“采取现金支付和采用分期付款的形式,你们的产品价格会有什么差别?”


04风险型提问

风险型问题是提醒客户不合作存在的风险。客户采购谈判的目的:除了获得价值、还有就是降低风险。要提示客户购买中潜在和隐蔽风险:新品牌产品质量的不确定性、转换供应商的风险、关键设备运行不良连锁反应可能给客户带来的后果和影响。 例如:“缺乏准确度高的检测设备,食品的安全性得不到保障,这对企业意味着多大风险?”“供应商的供货不及时,对工厂的生产有什么影响?”
销售人员经常碰到这种情况:友商的品牌、质量、服务各方面都和你家的产品不相上下,但价格却比你的低出不少,而你也确实提不出充分的证据说明你贵的理由,怎么办?你遇到这种情况只能暂时放弃这个客户,如果与友商硬拼恐怕两败俱伤。
但是在放弃以前你不妨对客户这样说:“张经理,这个价格我们公司确实做不下来,只能以后再找机会合作了。”客户可能会说:“他们能做为啥你们不能做?”你说:“照理零部件大家都用的是大厂,上游的价格也很透明,行业内公认我们的质量控制比较严格,产品可靠性和耐久性做的更好些,我们之间价格有差异但没有这么大。这次他们的报价低这么多我也比较吃惊,不明白他们是怎么做到的……”好了,你不用多说,点到为止,让他自己去琢磨吧!


05引导型提问

引导型问题是引导客户达成共识。把客户的注意力转移到双方都赞成的话题上,“除了质量以外,很多客户还重视节能和环保,这是不是您关注的呢?”,用一个对方无法拒绝的理由,引导客户达成共识,例如:“这样的交易条件对你我都有利,不是吗?”“如此关键的部件,质量的可靠性才是考虑的主要因素,不是吗?”引导提问能让客户向你点头,当他点头超过三次以上,他就已经开始慢慢认可你了。比如你一开始可以说:“您想不想让您的孩子有个健康的生活?”对方肯定点头同意;你接着说:“您是不是希望看到您的孩子学业有长足的提升?”他肯定也会点头;你再接着说:“好多孩子学习兴趣不大,主要因为学习内容太枯燥。您看我们的产品,孩子们都把它当玩具玩,不知不觉中学习有进步了。”这时候家长就会容易接受,欣然购买。


06承诺型提问

在谈判最后,要求对方承诺或签约成交。采购经理对你说:“有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在C方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。”这时你可以用一个承诺型提问要求成交:“是不是除了价格以外,其他问题都已经解决了?今天能签约吗?”问这样的问题还有一个好处,确认只有一个价格问题需要解决,再没有其他问题,避免对方再继续在其它条件上压价,或拿着你的价格继续找其他家压价。把球踢给对方,逼对方接招,如果对方接招就可以顺势成交。
客户:“只要你同意降低2000元,这辆装载机我就要了,合同随时签”销售:“我是真想同意您这个要求,也不耽误咱们谈了这么长时间。可是,我实在是没有这个权限呀。”客户:“那你去问你们老板呀。”销售:“张哥,不是不能去问,是我不敢呀。”客户:“为什么不敢?你怕他什么?”销售:“如果您今天决定买,我就去问。否则我问了万一您不买,我就惨了。”客户:“如果他答应便宜2000元,我今天就订。”销售:“您自己就能定下来,毕竟是十多万的车呢?”客户:“当然了,都是我说了算。”销售:“此话当真?这样,我做一个合同,价格就写降低2000元,你签了字,我就让老板签,也许就成了,你说呢?”‍https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/2eEic9yDR1F2PeEMb8cDqEvrSXrzicWfBbjzhTUxt2aUic4Fj6g3C6gLoeQ3pAQibU9zHqmNF1FNpQcMicwInic06eng/640?wx_fmt=png&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1

最后我们也对本篇做个总结:谈判中有六个高质量的提问分别是l横向提问:问出你不知道而你想知道的信息;l纵向提问:可以透过立场了解其真实的的利益;l假设型:问题投石问路,避免在谈判中作无意义的主动让步;l风险型提问:提醒客户不合作存在的风险;l引导型提:主导谈判走向,解决双方的分歧;l承诺型提问:与客户达成共识成交。 全国Mini-MBA职业经理双证班精品课程火热招生函授学习 权威双证 全国招生 请速充电近期报名特权:本期赠送EMBA学位证课程
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证书二:MBA高等教育研修证书


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      2、在报名学习任何一个双证班的同时选择其他专业的学习,每选择一个专业只须缴纳200元学费即可(仅限于同时报读时享有此项待遇,如果是在毕业后再报读单证学习,每证书980元)
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