【管理咨询工具】市场营销咨询工具
【管理咨询工具】 市场营销咨询工具表3-1 某公司产品组合
产品（线）
特点
好处
特定销售建议
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
……
表3-2 产品分类表
产品（线）
增长低
增长高
市场占有率低
市场占有率高
产品类别
产品线1
产品1
产品2
X
X
X
X
X
X
Ｄ
Ｄ
Ａ
产品线2
产品1
产品2
X
X
X
X
X
X
C
B
C
产品线3
产品1
产品2
X
X
X
X
X
X
B
A
C
……
X
X
A
表3-3 产品与销售额与GPM的关系
产品（线）
销售额实现
销售额计划
销售额增长
ＧＰＭ实现
ＧＰＭ计划
ＧＰＭ增长
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
产品线3
产品1
产品2
……
表3-4 产品组合的生命周期
产品（线）
导入阶段
增长阶段
成熟阶段
衰退阶段
产品线1
产品1
产品2
Ｘ
Ｘ
Ｘ
产品线2
产品1
产品2
Ｘ
Ｘ
Ｘ
产品线3
产品1
产品2
Ｘ
Ｘ
Ｘ
……
Ｘ
表3-5 外部因素列表
产品（线）
客户
被动的／主动的
竞争对手
没有／一些／很多
技术
稳定／不稳定
产品发展
不发展／发展
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
产品线3
产品1
产品2
……
表3-6 企业措施列表
产品（线）
客户
竞争对手
技术
产品发展
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
产品线3
产品1
产品2
……
表3-7 主要供货商分析
产品（线）
供货商
平均购
买价格
平均配
送时间
额外
费用
供货商
等级ＩＤ
付款
期限
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
产品线3
产品1
产品2
……
表3-8 备用供货商分析
产品（线）
第二选择
供货商
供货商
等级
平均配
送时间
第三选择
供货商
供货商
等级
平均配
送时间
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
产品线3
产品1
产品2
……
表3-9 总体市场分析
前年
去年
今年预期
后两年
备注
我们的品牌
竞争产品１
竞争产品２
竞争产品３
其他
合计
１００％
１００％
１００％
１００％
图3-1 销售量份额分析
图3-2 销售额份额分析
表3-10 市场占有率分析
产品（线）
市场份额
市场目标
问题分析
改进策略
产品线１
产品１
产品２
竞争对手Ａ
竞争对手Ｂ
产品线２
产品１
产品２
竞争对手Ｃ
竞争对手Ｄ
……
表3-11 市场区域分析
市场地域划分
产品（线）占有量
一级市场
二级市场
三级市场
四级市场
五级市场
产品线１
产品１
产品２
产品线２
产品１
产品２
……
表3-12 当前商业客户分析
客户
销售额
销售量
占总销售额的比（％…）
客户数量
按企业类型划分的客户
外资
国有
民营
合资
……
按地理位置划分的客户
华东
华中
华南
华北
……
按公司划分的客户
销售额5 000万元以下
销售额5 000万元~10亿元
销售额1亿元以上
按行业划分的客户
……
表3-13 当前个人客户分析
客户
销售额
销售量
占总销售额的比例（%）
按年龄划分
８～３０岁
３1～４５岁
４6岁以上
按性别划分
男性
女性
按地域分划
华东
华南
华中
华北
……
表3-14 客户心理分析
客户心理
销售额
销售量
占总销售额比例（％）
高档
奢侈、自豪感
成就、荣耀感
盲目跟风
价廉物美
价格适当
产品不错
性价比高
便宜
经济实用
……
表3-15 产品/用户组合
用户分类
产品组合Ａ
产品组合Ｂ
产品组合Ｃ
产品组合Ｄ
产品组合Ｅ
按企业类型划分的客户
外资
国有
民营
按地理位置划分的客户
华东
华中
华南
华北
按公司划分的客户
销售额5 000元以下
销售额5 000元~10亿元
销售额1亿元以上
……
表3-16 客户对当前产品组合的评价
用户分类
产品组合Ａ
产品组合Ｂ
产品组合Ｃ
产品组合Ｄ
产品组合Ｅ
按企业类型划分的客户
外资
国有
民营
按地理位置划分的客户
华东
华中
华南
华北
按公司划分的客户
销售额5 000元以下
销售额5 000元~10亿元
销售额１亿元以上
按性别划分的客户
男性
女性
……
表3-17 当前产品组合的竞争地位
产品（线）
优势
劣势
机会
威胁
产品线１
竞争对手Ａ
竞争对手Ｂ
产品线２
竞争对手Ａ
竞争对手Ｂ
产品线３
竞争对手Ａ
竞争对手Ｂ
……
表3-18 竞争产品比较
竞争产品价格
销售额
分销商利润
经销商利润
目标市场
竞争对手Ａ
产品１
产品２
竞争对手Ｂ
产品１
竞争对手Ｃ
产品１
表3-19 竞争对手的营销策略
产品（线）
竞争策略
竞争手段
营销策略
营销手段
产品线１
竞争对手Ａ
竞争对手Ｂ
产品线２
竞争对手Ａ
竞争对手Ｂ
……
表3-20 当前产品组合价格分析
产品（线）
当前价格
价格目标
价格策略
价格手段
产品线１
竞争对手Ａ
竞争对手Ｂ
产品线２
竞争对手Ａ
竞争对手Ｂ
……
表3-21 同类竞争产品价格分析
项目
当前价格
价格目标
价格策略
市场均价
战略性产品Ａ
战略性产品Ｂ
竞争产品１
竞争产品２
……
表3-22 分销目标及分销策略
产品（线）
当前分销手段
分销目标
分销策略
分销计划
产品线１
产品Ａ
产品Ｂ
产品线２
产品Ａ
产品Ｂ
……
表3-23 分销渠道分析
分销渠道
销售量
销售额
占总销售额的比例
销售等级
月平均销售额
公司内部销售部
公司外部销售人员
佣金销售人员
我们的代理商
独立代理商
我们的分销渠道
独立分销渠道
其他渠道
表3-24 营销人员数量分析
人员类别
今年总数
区域A
区域B
区域C
付薪经理
付薪销售人员
付佣金销售人员
办公室人员（文秘）
其他人员
营销总人数
表3-25 销售业绩分析
销售人员
销售量（套）
销售额
A
B
C
D
E
F
G
H
表3-26 销售人员分析
全体销售人员
工作经验
学历
薪水
奖金
费用
A
B
C
D
E
F
G
H
表3-27 销售培训计划
销售培训
培训对象
目的
费用
时间
备注
培训A
培训B
培训C
……
表3-28 市场调查计划
调查的产品
费 用
说 明
目前产品线1
目前产品线2
新产品
广告调查
其他调查
表3-29 市场调查效果
产品调查
有用的
不常用的
没用的
必需的调整/改变
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
新产品1
新产品2
……
广告调查
其他调查
……
表3-30 产品促销目标及策略
产品（线）
广告目标
选用广告
促销目标
促销措施
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
新产品1
新产品2
……
表3-31 媒体组合分析
媒体
平均年费用
频率
广告尺寸
报纸
《新民晚报》
《中国经营报》
……
消费杂志
《IT经理世界》
《经理人》
……
商业出版物
《哈佛商业评论》
《环球资源》
…
电台
上海东方广播电台
中国国际广播电台
电视台
中央1台
东方卫视
E-mail直销
销售点
浦东南路销售点
……
表3-32 广告代理信息
产品（线）
广告代理
广告费用
广告费占总销售额比例
广告效果
调整措施
产品线1
产品1
产品2
产品线2
产品1
产品2
新产品2
新产品2
……
表3-33 优势与劣势分析
产品（线）
市场
优势
劣势
备注
产品线1
产品1
产品2
……
产品线2
产品1
产品2
……
产品线3
产品1
……
表3-34 问题与可能性分析
产品（线）
问题
可能性
备注
产品线1
产品1
产品2
……
产品线2
产品1
产品2
……
产品线3
产品1
产品2
……
注：问题指产品可能存在的问题或面临的其他问题,如替代品的威胁；可能性指产品在市场上的机会。 感谢
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