人身保险的营销
第八章 人身保险的营销??
本章预习
人身保险营销是保险公司经营的重要环节，它直接关系到整个公司的收入赢利状况。良好的人身保险营销是公司不断扩大规模，提高经营效益的保证。
学习本章的目的主要是了解人身保险营销的含义，它与一般保险推销的区别，及在进行营销时要制定那些不同的策略，通过那些渠道进行营销，如何进行营销的信息管理等。本章的主要内容包括：
●人身保险营销
●产品开发
●人身保险营销渠道
●人身保险营销策略
●人身保险营销的信息管理
8.1人身保险营销的概述
8.1.1人身保险营销的定义
20世纪以来，世界的商品经济得到很大发展，飞速的生产发展使消费者的需求日益多样化和复杂化，市场也逐渐从卖方市场步入到买方市场。因此，企业要控制市场、实现其经营目标，必须对市场进行全面的、系统的调查和研究，依据市场销售原则，运用现代先进技术预测市场的需求变化，制订有效的生产计划和销售计划，为市场提供切实可需的商品，才能从中获取最大利润。这即是现代的市场营销(marketing)。市场营销从诞生以来就不断发展，与经济学、社会学、心理学和管理学等结合在一起，形成一个新的科学，关于它的定义也不断地被修改。美国市场营销协会在1985年提出了一个较权威的定义：市场营销是关于构思、货物和劳务设计、定价、促销和分销的规划与实践过程，旨在导致符合个人和组织目标上交换。
人身保险属于服务业，作为服务产品当然也需要进行产品的营销。人身保险营销是寿险公司为实现其经营目标，满足人们对人身风险保障的需求、依据市场环境、利用各种营销技术和策略、与保险营销对象对行沟通并达到说服保险营销对象投保保险的目的的运作过程。其中，包括对保险市场的开发、费率的合理厘定、保险营销渠道的选择、相关信息的收集整理、保险产品的推广以及相应的售后服务等一系列活动。现在社会产品市场极大丰富，对人身保险产品的要求程度也越来越高，人身保险也要不断地进行产品设计、对新险种进行开发安排、拓展营销渠道、扩大销售途径。只有拥有良好的营销体系，人身保险公司才能扩展其业务量，扩大规模同时增加收益。人身保险营销，不再是以个险销售为重要活动，而开始成为一个体系，一个系统，它确立了公司经营目标下的总体销售战略，建立了比较完善的销售组织，衍生出更细化的销售部门和相关辅助部门，并借助各种辅助系统促进最终的销售。人身保险营销也逐渐形成了一种理念：以顾客为中心，以整合营销活动为手段，以客户最终满意为活动目标，保证客户、公司和社会的三位一体。
8.1.2人身保险营销的特征
人身保险营销是与人身保险市场有关的人的活动，其主要作用是识别和鉴定目前尚未被满足的市场需要和欲望，估量并确定其需要量的大小，来选择本公司能够最好地为其服务的目标市场，以决定适当的产品服务计划。它是一个动态的管理过程，是一个险种从设计前的市场调研到最终转移到保险消费者手中的整体过程。这和常说的人身保险推销（policy selling）有着本质的区别，人寿保险的推销只是营销过程的一个阶段。与其相比，人身保险营销有以下特点：
1.人身保险营销具有比人身保险推销更广泛的内涵。前者不仅包括后者，还包括人身保险市场研究、预测、售后服务等其他的内容。
2.人身保险营销更注重人身保险公司在整个保险市场上的长远利益，它不仅仅是单纯的销售活动，还非常注重本公司的形象，为本公司今后的发展做出预测和决策；而人身保险推销则偏重于眼前的短期利益，是一种短期行为。
3.人身保险营销始终以客户的最终利益为目标导向，为不断满客户的需要而开展活动；而人身保险推销则把重点放在人身保险产品上，是为了进行现期销售产品而进行的活动，二者的活动重点有很大的区别。
4.人身保险营销是一种整体营销行为，从开始调查，探测人身保险市场上的需求到进行相应的险种设计、险种安排，直至最后对投保人销售和售后服务，这是一整套的营销活动，是一系列的方法；而人身保险推销则主要是采用各种短期的促销手段来推销人身保险产品，其进行活动的时空范围都相对狭窄一些。
5.人身保险营销在不断满足客户需要中通过对投保人提供全方位的服务而获取收益，其利润最大化的方式是通过博得投保人的满意而达成的；人身保险推销只是通过直接销售获得收入源，继而获得利润。
6.人身保险营销还具有人身保险推销所不可比拟的广泛的功能，主要包括：
（1）它能充分识别人身保险市场上尚未满足的各种投保需求和潜在需求，并能准确估量出这些需求量的大小；
（2）它能准确描述人身保险市场的现状，确定其公司所处的市场营销环境，并据此做出相应的生产计划或进行战略调整；
（3）它能收集到有关人身保险市场的信息，开发设计新的险种以增加其吸引力，扩大业务量并满足客户需求；
（4）它能对公司的内部环境和外部环境做出准确分析，并协调其经营目标，保持本公司的稳定经营，并逐年增加收益；｜
（5）它能运用先进技术或数理模型对其经营活动做出准确的预测和决策以保证其产品的顺畅销售，收入的稳定增长；
（6）它在进行公司的整体营销活动中可以组织各种策略组合，如险种搭配策略、销售渠道策略、费率差异策略、售后服务优化策略等；
（7）它能及时分析人身保险市场的变化，以及其竞争对手的情况对本公司情况进行准确定位，保证在激烈竞争中的稳固的地位。
而人身保险推销主要是增加保单的销售量来保证人身保险公司的稳定经营。
8.1.3人身保险营销的意义
现代社会是一个竞争程度不断加剧的社会，在人身保险市场上也面临着激烈的竞争，在这样一个多元化的人身保险市场格局下，每一个公司都是一个独立的角色，每一个公司也要尽可能地争取更大的市场份额，来增加业务量，扩大公司规模、巩固和加强自己的竞争地位。而占领市场的份额大小则取决于公司的营销策略、营销人员的工作情况，哪一个公司的最终营销活动能博得客户的最大满意，哪个公司才能获得更多的客户支持，占领更多市场。所以在这种强大的外在竞争压力下，要求人身保险公司必须注重本公司的市场调研、开发出满足客户需要的新险种，这样可以减少花费在旧险种上的直接推销成本而同时增加客户数量。
人身保险营销的中心是一种特殊的产品——人身保险产品，它是对未来的人身风险提供的保障，持续时期很长，这种对未来的一种保障作用增强了人们对人身保险产品的潜在需求，而要将这种潜在需求转变为现实的需求就需要全面的市场营销活动，来实现这种转化。同时，人身保险的经营也同样遵循和财产保险一样的大数法则，要求有广泛的社会群众参与，才能在尽可能大的时空范围内，吸收和分散风险，保证人身保险公司的经营稳定性。而群众的广泛参与客观上需要人身保险公司的高技术的市场营销活动。所以人身保险营销具有重要的意义，主要有以下几点：
1.人身保险营销不仅能满足客户对未来保障的需要，还能为客户提供高质量的保险产品，提高了保险保障质量。人身保险营销是始终以客户为中心，围绕着如何使客户获得更大程度的满意而展开活动，所以保险公司在进行现有产品的销售时，还要不断考察客户需求，增加研发能力，设计、开发出新的好的险种以更好地满足客户需要。这些不断升级的新险种也增强了产品质量，提高了对投保人的保障质量。如很多人身保险公司根据客户的不同需求重点，开发出不同的新险种，书法家、画家以手为投保标的，歌唱家以嗓子为投保标的、并投入巨额保额，这些都是不断满足客户需求的体现。
2.人身保险营销能帮助公司找开产品销售渠道，拓展销售范围，增加公司收入，这对于人身保险公司增加利润，适应激烈的市场竞争是很重要的。人身保险商品属于服务产品，是无形商品，它所提供的是对保护人身安全的保障。这种无形商品给消费者带来的效益不能立刻体现出来，而需要一段时滞。投保人在投保后得到的只是一个承诺，所以会产生对人身保险的一种疑惑和不信任，这就需要公司营销时做许多服务工作以说服投保人进行投保，还要进行与此有关的包括市场调研、开发新产品、营销技术策略、风险控制等复杂工作。保险公司取得保费收入后，提取必要的各项准备金后形成可用资金，保险公司再对资金进行合理运用，获得巨额利润。
3.人身保险营销是人身保险公司经营的重要活动，对于公司进行风险经营控制、衡量保险商品的成本、效益及不足之处的加以改进具有重要意义。人身保险经营是建立在大数法则基础之上的，只有订立更多的保险合同，同质的风险越多，分散风险的范围越广，风险发生的偶然因素才能相互抵消而减少，才能把保险事故发生率控制在预定范围内，降低人身保险公司的经营风险。人身保险营销的整体战略将不断改进产品质量、降低原有产品成本，这对于公司合理厘定费率、增加业务量，增加收益也很重要。
4.人身保险营销还能提高全社会各阶层人们的保险和保障意识。随着社会经济结构的变化，人口老龄化状态将是一个重要的社会问题，而人身保险能将人们面临的未来的不确定因素引起的后果加以保障。所以人身保险营销对于唤起全社会的风险意识、给社会公众能带来保险保障的作用，同时增强公司的竞争力也具有重要意义。
人身保险营销是人身保险公司经营管理的关键性环节，在我国人身保险业发展的初步阶段，充分开展人身保险营销活动对我国人身保险业的发展将起到重要的推进作用，对于我国社会的安定发展也有重要意义。
8.1.5人身保险营销的环境分析
任何一个公司都不能脱离其他事物而独立存在，人身保险公司同样也处在一个客观环境中，公司以外的各种外部力量构成了一个影响其生存、发展的市场环境。外部市场环境对一个公司的发展有着至关重要的作用，若处在一个良性的积极向上的环境中，公司能够依赖这种热温而快速发展，反之若是遇到恶劣的外部环境，将极大地影响公司的正常经营发展。因此不断了解外部环境变化情况并依据其变化对公司战略计划做出调整是一个好公司必须进行的重要活动，只有如此公司才能趋利避害，协调自身经营发展。人身保险公司主要通过销售保单来获取利润，其面临的客户对象来自于一个大的社会环境，因此人身保险营销中对于环境的分析就显得格外重要。影响人身保险公司营销的环境可以分为宏观环境和微观环境两大类。
1.宏观环境
（1）政治、法律环境。
政治法律属于一个社会的上层建筑机构，它是由那些强制和影响社会上各种组织和个人行为的法律机构、政府机关和公众团体所组成的。人身保险公司作为社会上的一个团体必然要受到其影响和制约。国家政府通过制定各种方针政策，规定各种法令法规来引导国民经济的发展方向、速度和规模，同样也影响了社会购买力和市场整体需求环境的变化。国家制定、颁布新的税收政策、金融政策、会计准则和与经济相关的立法都会对人身保险公司有重要影响，降低的税率、开放的金融政策、严格的会计准则和法规能鼓励人身保险公司的发展，促进其营销开发新险种，增加其发展速度。而一旦相反的限制性政策出台时，将减少人身保险营销的业务量，为人身保险营销增加了难度。所以人身保险营销要密切关注这些政治法律环境的变化，并以此协调自己的营销战略目标和战略计划，以保证其能顺利营销、开拓市场、稳定公司经营。
（2）经济环境。
经济环境对人身保险营销尤为重要，它主要包括社会经济体制、经济发展水平、人均收入水平等因素。
1）社会经济体制。社会经济体制是一个国家或地区的整体的经济模式，是计划经济为主还是市场经济为主。在市场经济条件下，各个企业都以利润最大化为主要经营目标，可能不会为其员工投人身保险，而随着竞争的激化，又出现了企业老板为员工投保人身险以提高其员工待遇水平的现象，这是社会发展的结果，这样很有利于人身保险营销活动的进行。而在我国原来的计划经济为主的社会中，企业、国家会对职工提供公费医疗、养老保障等，所以，不需要人身保险的保障，这几乎将对人身保险的需求降至为零。而现在逐渐转向市场经济的过程中，许多原有的保障措施均已逐渐取消，人们将逐渐依靠人身保险来锁定其未来生活的不确定性，这极大地增加了对人身保险的需求。人身保险营销也在这种强大的需求拉力作用下有了较大的发展潜力，有利于人身保险营销活动的开展。
2）经济发展水平和收入水平。人身保险是随经济发展水平的提高而不断向前发展的，不同的经济发展水平有不同的市场营销环境。在经济发展水平相对较低的国家，其险种、责任、范围和购买力都有一定的限制，所以保险产品的多样性也受到限制，人身保险营销中以价格为主要的竞争力量。而在经济发展水平较高的发达国家，人身保险营销中更侧重于对新险种的开发，所以竞争更集中在技术方面，在营销策略方面应集中体现本产品的优质服务来吸引客户。而且在发达国家，人均收入水平也较高，对于高技术的新险种往往定价也较高，收入相对高的客户有能力进行意愿支付，而在发展中国家，人们的收入水平有限，高价的新产品会减少人们的吸引力，只能在营销时注意价格竞争的优势所在。我国在改革开放以后，经济发展水平有了很快的增长，人们的收入也有了很大提高，这对于我国人身保险市场的扩展有重要的促进作用，我国人身保险营销也要注意新险种的开发，以满足人们的需求，促进我国人身保险事业的发展。
（3）社会文化环境。
社会文化是一个国家或地区经过长期历史发展而形成的，对于人身保险营销有重要的影响，人身保险营销的最终目的是使投保人购买其产品并为之提供相应服务，而投保人的保费支出行为在很大程度上要受到其所处的社会文化环境的影响。社会文化环境包括社会平均文化教育水平，宗教信仰、传统习俗、价值观念等等。
1）社会平均文化教育水平不仅代表其文化教育的广度还代表其深度。一般来说，文化教育水平越高则越容易接受人身保险，人身保险营销活动也越易开展，而文化教育水平越低，则对人身保险尤其是寿险会产生一种抵触情绪，有时会成为人身保险营销的障碍。
2）宗教信仰、价值观念也对人身保险营销产生重要影响。宗教信仰、价值观念使人们对世界有不同的看法和认识，这些不同的世界观使人们对各种自然界的风险和人自身可能遇到的风险有不同的认识，从而直接影响到对人身保险的需求。
（4）人口环境。
人口因素是影响人身保险营销的又一重要因素，主要包括以下几个：
1）人口总量。人身保险营销是主要针对于人而开展的活动，每一个个体单位构成了对人身保险的需求单位。如果一个国家或地区有较大的人口总量则预示着该国有着潜在的巨大的人身保险需求量，这对于人身保险营销是一个极好的机会，应对此而进行系统的调研、制定相关的计划。
2）人口结构。人口结构主要指人口的年龄结构，它和人口的出生率、死亡率和老龄化程度密切相关。社会中人们的年龄不同，对人身保险产生的需求也就不同，老龄人更多的对寿险有需求。我国的人口老龄化问题将是本世纪所要解决的一个重要问题，人口老龄化也相应地增加了对人身保险的需求，人身保险公司开发新险种满足这种需要既能保障老人的安全问题，又能解决社会问题，将有重要的意义。
3）人口的地域分布。人口的地域分布决定了人们面临的不同的风险保险的需求分布，如处在山洪和地震爆发较多区域的人就会增加对人身保险的需求，对险种也要求也有所不同，这要求人身保险公司在制定营销计划时给予不同的考虑。
2.微观环境
（1）投保人。投保人是人身保险公司服务的最终对象，是人身保险营销活动的出发点和最终点，是人身保险营销中最重要的微观环境因素，人身保险营销活动要仔细调查研究投保人的行为、心理等情况，了解其需求情况如对险种的要求价格、收益方式等，依据其不同需要而制定营销计划。
（2）竞争对手。任何企业的发展都密切注视其竞争对手的情况，人身保险营销也要关注这方面。尤其在我国，由于我国已经加入WTO，在5年内将有大量外国保险公司进驻到中国，外商保险公司在中国的营业机构数量也将迅速增长，而外国保险公司拥有较强的技术开发能力和资金优势，这对我国人身保险公司的发展都构成了重要的竞争压力，所以我们要不断改进技术、增加新品种、合格厘定费率、加强售后服务，这样才能巩固自己的市场地位，并不断地在竞争中向前进。
（3）保险营销的中介机构。人身保险营销活动必须借助营销中介机构的帮助才能完成，这些中介组织主要指保险经纪人、保险代理人和保险公估人。人身保险经纪人多在经济发展水平较高的国家，因为其人均收入水平较高，对理财需求也较高，而在我国人身保险营销中，主要是通过保理代理人来完成保单的最终销售活动。我国由于人身保险发展较晚，且保险法相对滞后，因而出现了多种类型的人身保险代理人，有点混乱，但这也极大地促进了我国人身保险业的发展。在人身保险营销活动中，还要涉及保险咨询、律师、会计师、广告商等，他们对人身保险营销的顺利进行也起到一定作用。我国要着力发展保险中介市场，加强相关法律法规的制定，以强化管理，改变目前的这种经营较为混乱的局面。
（4）公众。影响人身保险营销环境的公众是指实际上或潜在地影响人身保险公司经营的任何团体或个人。由于人身保险营销是为社会公众服务，因而各级政府机构、媒介系统、地方居民等公众都会关注、影响甚至制约人身保险营销。公众的行为既能促进又能阻碍人身保险营销的活动，所以人身保险公司在制定战略营销计划时要充分考虑到公众的利益和要求，采取对其有利的措施，发挥出公众对其营销活动的促进作用，将其限制作用尽可能地减小。
（5）人身保险公司的经营目标。人身保险公司的营销活动即是为了实现其经营目标，所以其营销战略计划也围绕这个目标而制定，它是营销环境中的内部环境因素。公司要根据影响其发展的内、外部环境来制定经营目标、确定营销策略等。
（6）人身保险公司经营水平。公司的经营水平直接关系到其营销活动的进展情况，只有公司拥有高水平的经营管理能力才能有较好的人身保险营销计划，获得更多收入。公司的经营水平包括以下几点：
1）承保水平：即人身保险公司的业务承受能力，其能够支付赔偿的最大限度；
2）营销费用的承受能力：反映了该公司进行媒介宣传活动的支付水平；
3）风险选择水平：反映了保险公司承保的保险标的质量水平；
4）营销渠道情况：表明人身保险公司完成最终保险业务的中间渠道情况；
5）人员素质水平：反映公司总体的经营水平；
6）今后服务水平：反映公司业务的后期处理水平。
（7）人身保险公司财务状况。人身保险公司的财务状况是整个公司经营绩效的表现，也是营销环境的一个内部因素。它主要指公司的资产负债比率、投资收益率、赔付率等，通过对这些指标进行分析发现公司发展过程的成绩和有关问题并予以及时纠正。人身保险营销要注意结合本公司的财务状况，制定与之相符的营销策略，才能使公司稳步向前发展。
8.2人身保险营销的产品开发
8.2.1产品开发的概述
随着社会经济的不断向前发展，保险市场的竞争也日渐激烈。由于人们收入水平和生活水平的提高，对于保险的投入和要求也随之提高，所以各个人身保险公司都努力提供种类繁多的、功能齐全的新产品以满足人们的需求，同时增强自己的竞争地位。人身保险商品是人身保险营销的客体，也是其核心内容，所以如何开发、安排有竞争力的新产品已越来越成为人身保险公司竞争的焦点，人身保险公司都逐渐增加自身在新产品的研发方面的实力，通过对新产品的市场需求调查、开发、设计、定价等一系列活动来吸引更多客户，获取客户对保险产品更高的保障满意程度。新产品的推出能为人身保险公司开拓出新的市场，扩展业务量，增加获利能力。
1.新产品的涵义
所谓新产品是指过去不存在的，经专业人士研究、开发并推出的在结构、功能、设计等方面有显著改进或提高的产品，它通常具有以下特点：
（1）具有新的保险内容、即新的保新责任、保险风险；
（2）具有新的目标市场，新的保障对象；
（3）拥有新的缴费方式、赔付方式、现金获取方式等。
新产品包括那些完全采用新技术重新设计、开发的产品，还包括对原有产品进行重大改革、改进而形成的产品。不论哪一种形式都是针对客户的需要，花费大量的人力、物力、财力经过很长时间才开发出来的，能占有新的市场，保障新的人身风险。
2.产品开发的意义
创新是一个企业的灵魂，没有创新企业也就失去生命存在的意义。同样，人身保险公司也需要创新，这样才能在激烈的竞争中立稳脚跟。人身保险公司的创新除了在组织结构、经营理念上的改进外，更重要的就是指其经营产品——人身保险商品的改进，即提供更能符合客户需求的新产品，这对人身保险公司的营销发展乃至整个公司的未来都具有重要的意义。
首先，产品开发、创造出新险种，有利于不断满足人们日益增长的需要，提供更好的保险保障。在社会经济日新月异的今天，人们生活水平不断提高，对于未来的保险保障要求也不断增加，人身保险公司只有不断进行产品开发推出新产品才能满足这些需求。而且当今社会新产品的生命周期都有缩短的趋势，即新产品推出不久就会在市场上逐渐饱和，而后下降，这也增加了对人身保险公司新产品开发的要求，迫使其不断地改进产品，提供更优质的客户服务。
其次，人身保险公司进行产品开发，能极大地增加本公司的竞争能力，有利于本公司业务拓展和规模扩张，获取更多的收益。由于社会的快速发展，人身保险市场的竞争也越来越剧烈，一个公司要想在激烈竞争中脱颖而出并保持其优势地位必须不断进行新产品的开发，以吸引更多客户，增大本公司的市场占有份额，扩大营销量，才能保持稳步增长，不断进步。当前，许多国际的大型人身保险公司都是通过创新产品的方法来增强其自身实力的。对于我国，目前的人身保险公司新产品还较少，在加入WTO后中国的人身保险公司面临着外国人身保险公司的强大竞争压力，我们本身在经验和资金实力方面是不能与外国保险公司相比的，而且这些经验和资金的积累也是一个长期过程，所以我们要致力于开发新产品，在技术优势上占有领先地位，而这项业务却可以在不太长的时期内获得，能增强我国人身保险公司的实力，加上中国人民原有的对中国人身保险公司的信心，定能获得更高的市场占有率，增强竞争能力。
再次，开发新产品，还可以补偿人身保险公司在其它产品经营方面损失的风险。若公司由于经营不善，在其他业务方面产生了亏损，开发新产品带来的巨额利润能进行抵补，防止公司整体经营上的亏损，降低经营风险，保持公司稳定经营。
3.产品开发的原则
（1）适应性原则。人身保险公司进行产品开发的最大目的就是满是人们更高的保险保障要求，因此新产品的开发必需能适应这种要求，在整个社会中具有很强的适应性，这样的新产品才具有开发价值，才具有开发意义。适应性还要体现在新产品的定价方面，在其功能满足人们需要的基础上，其定价也要同人们的承付能力水平相适应，这样才能获得更高的客户支持率。如果公司对新产品提出过高的保费，即使人们对其产品功能较满意，但超出其意愿支付水平，客户也不会接受，那么新开发产品将不会带来较高的市场营销额，也就不能为公司带来相应利润。
（2）合法性原则。人身保险公司经营要受到国家政策法规的影响和制约，因此其开发的新产品也必须符合国家法律法规。新产品在符合现有规定的前提下，也不能违背社会道德，不能具有赌博利益，不能透发道德危险，不能侵害客户的利益。只有这样的产品才具有开发潜力，才能长期经营下去。
（3）技术优势原则。新产品的开发要想能开拓新的市场，占有新的客户，就必须在技术上具有较大优势。现在社会产品的竞争主要来自于其核心技术的不可效仿性，因此人身保险营销中新产品的开发必须在技术上占据领先地位，才能有长期的经营效益。新产品的技术优势还体现在产品的优质、精致上。我国已开办的各类险种虽已很多， 但其技术含量较低 ，产品质量较差，因而给我国人身保险业的经营带来了不良影响，因此我国在新产品开发方面要注意这方面。
4.产品开发的程序
产品开发是一个艰巨而复杂的项目任务，它需要许多专业人士花费大量精力、财力进行长时间的研究，主要有以下程序：
（1）市场调查。新产品的开发要想占有市场，首先必须满足市场的有效需求，因此先要进行广泛的市场调查，包括对客户调查、竞争对手调查、中介机构组织的调查、国家有关政策部门调查以及国外领先公司的调查。首先对客户进行抽样调查，了解客户需求所在，才能创造出满足客户需要的产品。其次，还要充分了解中介机构组织和本企业的员工，因为他们往往是和客户直接接触的人员，更能了解客户的要求、不满，要根据他们的建议来设计新产品。再次，对竞争对手和国际领先公司进行调查是为了探询对方已有的而本公司未有的产品，并进行仿效和改进，以增强自身实力。最后，由于国家的政策法规对产品的营销有重要的指导作用，所以要密切关注国家政策行情，开发出符合国家政策导向的产品，能使公司经营时获得优惠待遇，减少成本支出，增加净利润。
（2）构思评审。通过对调查结果进行总结研究，制定出令人满意的产品开发计划，构思出新产品的功能，并将目标新产品的初级构思提高有关单位进行审核，通过后即可进行产品的具体内容设计，包括新产品的保险对象范围、保险金额、缴费方式、现金价值索取、保险责任、除外责任、赔付条件金额及一些特殊的条款和附注等。
（3）广告宣传。新开发的产品在品种丰富的市场上是天外来客，对客户来说是一个没有要领之新事物，因此人身保险营销人员要制定出详细可行的广告宣传计划来将新产品引入市场，介绍给消费者。可以通过电视、广播、报纸、网络等进行宣传介绍，也可由本公司在特定地点举行小型的宣传会，直接向客户提供咨询服务，还可以向原有的投保人进行相关介绍等。
（4）投入市场。新的人身保险保单经设计、宣传后开始初步投入市场，人身保险营销人员要进行相应的营销的策划，确定具体的营销策略、营销渠道，并对相关业务人员进行培训。
（5）绩效评估。对于投入市场的新保单，要对其初步的营销效果进行评价。根据销售人员的业绩总结出保单的销售总额、保险标的在投保人中的性质分布情况，如年龄、性别、地区分布等。还要评估出新的保险产品是否有缺陷、漏洞，如保险条款是否有歧意等，最后要计算出新保险产品的收益，如预期的未来收益。并以此进行不断改进和提高。将改进后的产品再投入市场，进行绩效评估，如此进行几次，得到最终的成熟产品。对新品进行持续经营，增加公司收益。
8.2.2产品开发的策略
新产品的开发能给人身保险公司带来巨额收益，但新产品的优质服务功能需要被客户认可接受后才能带来实际的经济效益，这中间的转化过程需要人身保险营销机构组织制定详尽的营销策略，才能将产品真正地推向市场并占有市场，这些策略包括技术策略，组合策略、时机策略等。
1.技术策略
新产品的研发人员要努力提高目标产品的技术含量，要在保费厘定、保险金额、赔付方式、现金价值获取方式等方面尽可能制作出方便客户的优点，让投保人真正享受到新产品与其它产品的不同的优质服务，并且要使得这些技术上的优势很难被其竞争对手效仿，这样的产品会在市场上长期占据优胜的竞争地位，能为人身保险公司带来长期利润。技术上的要求主要是针对研发产品的专业人员提出的，他们必须能提供专业上的需要。所以研发人员要不断学习，提高自己的知识水平，才能将知识转化为实际的生产力，为本公司开发出超额价值的新产品。 2.组合策略
人身保险公司开发出的新产品可以和该公司的其它产品进行组合营销来提高公司整体的营销量，这也是人身保险营销的一个重要策略。组合策略包括全面型策略和专业型策略。全面型策略指公司面向尽可能多的顾客，向他们提供各种各样的人身保险产品，通过原有产品的稳定吸引力向原来的客户推销新开发产品，增加总体营销量。或者用新产品的优质功能吸引新的投保人，同时向其推出本公司的其他产品。专业型策略是人身保险公司将自己的力量集中于某一特定市场，如开发的新寿险产品主要针对于老龄人，新开发的医疗保险产品主要针对于某一类型的病人等，这样能集中公司的技术力量，不断地改进，创新险种充分发挥专业化的优势，同时又能扩大市场份额，提高本公司的声誉。经过一段时期后，营销部要对现有的组合策略进行业绩评估，根据实际情况进行改进，扩大或缩小组合等。
3.时机策略
人身保险营销时，要对新产品的推出时机做出准确把握，将其打入市场的最佳时机要与客户对其有效需求最多时刻相吻合，这样新产品才能快速占领市场，并不断扩大其市场份额。或者公司可以选择在某一特殊日期或有重要意义的日期推出新产品，提高新产品的宣传力度和反映效应。或者最好选在经济总体处于向上繁荣时期，人们收入稳定，更愿意进行支出的时期。
总之，人身保险营销对于新产品要采取灵活、 机动的方式， 对以上各种策略进行整体考虑，依据外部和内部市场环境、本公司的竞争优势等来制定营销策略，努力提高新产品的销售额。
8.3人身保险的营销模式
8.3.1人身保险营销的传统渠道
保险产品从保险公司最初的产品开发到最终保人手里的过程、途径称为保险营销的渠道，有效、畅通的保险营销渠道是保单顺利销售的保证，因此人身保险公司在进行人身保险营销时务必要保证行销渠道的畅通无阻、广泛有效。传统的人身保险行销渠道大致可分为两大类：直接渠道和间接渠道。
1.直接渠道
直接的营销渠道是指人身保公司将保单直接销售给最终投保人，其不需要任何中间环节。它以保险买卖双方的直接交流为特点。直接的营销渠道一般在以下几种情况较为常见：一是人身保险产品的功能单一，只面向特定的投保人，人身保险公司根据客户的特殊需要而提供该类产品；二是人身保险产品的功能过于复杂，需要人身保险公司细致的指导和详细的解说、优良的售后服务，这也需要投保人直接和公司进行关系。
在美国，直接营销渠道是人身保险公司通过邮寄、报纸、杂志、广播电视或电话等方式直接与客户联系而形成的，不需要任何中间人。在这种行销渠道下，人身保险公司可以节省中间人的费用支出，但要相应增加广告的支出。若是针对某一特定险种，则有利于投保人的集中投保，可一次性进行大量销售，节省成本支出。人身保险公司和投保人的直接联系有助于公司、及时有效了解市场行情、对现有产品作改进并开发出市场需要的新产品。但一般由于人身保险公司的业务量庞大、保单品种繁多，这种直接营销不利于人身保险公司的规模经济效益，所以只对特殊险种采取此方式。
2.间接渠道
间接的营销渠道是指人身保险公司通过若干中间环节将保单销售给最终投保人。其营销的中间环节各公司有所不同，可以是一个，也可以是多个，可以是代表人身保险公司利益的中介组织机构，也可以是代表投保人利益的中介组织机构，这种间接的营销渠道又可根据中间环节的不同分为不同的类型。
（1）保险代理人制度。在这种间接营销渠道下，人身保险公司首先通过代理合同明确代理人，并授权代理人在保险公司的授权范围内进行代理保险产品的销售。代理人向客户出立暂保单、代收保险费及理算赔款等。客户直接与代理人发生联系，而不必通过人身保险公司进行市场行销活动的主体，在发达国家，保险的代理人制度很发达，保险代理人的佣金也很高，可达保费收入的30%—40%。保险代理人制度的建立，对于人身保险公司降低销售成本，分散风险、提高保单销售量，增加公司利润有着重要的意义。保险代理人的展业活动渗透到各行各业，覆盖城乡的每个角落，为社会各层次的保险需求提供了方便、快捷的人身保险服务，产生了较大的社会效益。保险代理人进行保单的专业销售，有助于人身保险公司保单行销效率的提高，同时，代理人与客户紧密接触，还能将保单不足之处和客户需求及时反馈给人身保险公司，提高了公司的经营效率。
（2）保险经纪人制度。保险经纪人和保险代理人有很大不同，保险经纪人是代表投保人的利益，为其寻找合适保险人后代表投保人拟定保险合同，完成保险行为，并收取佣金。而保险代理人是代表保险公司的利益，帮助公司进行保单的销售。保险经纪人是西方发达国家保险公司销售保单的重要形式。由于保险经纪人具有良好的在保险条件、保险费率厘定及保险市场方面的专业知识和丰富经验，因此他能为投保人提供专业化的服务，方便了投保人的活动。而且保险经纪人能从保险公司那里按照招揽业务的一定比例，获取一定佣金，既节省了保险公司的相对于其内部较高直销人员工资的支出，又使保险经纪人获得了一定的收入，具有较好的社会效益。
（3）寿险营销员制度。寿险营销员是人身保险公司向社会招聘的并经其培训合格的专门从事人身保险推销业务的人员。寿险营销员虽然由人身保险公司招聘并由其管理，但他们不属于保险公司的正式员工，其收入包括底薪的所收保费的一定比例的提成。他是介于保险人和投保人之间的中介人。寿险营销员制度方便了人身保保险公司的营销活动，具有很大的灵活性和机动性。
我国人身保险市场上保险代理人制度和保险经纪人制度都不是很发达。因为保险代理人和保险经纪人都是需经有关机构的批准才能设立组织形式，对其从业人员有较高的要求，对各组织机构的硬性要求也比严格，而我国人身保险业发展时期较短，人才缺乏，所以在这方面有很大的欠缺。我国已加入WTO，这将给我国的人身保险业的发展带来巨大的压力，要求我们必须尽快完善这些制度，客观上刺激了我国人身保险间接行销渠道的发展。2001年６月28日，广东省首家专业保险代理公司粤联合保险代理有限公司正式开业。作为第一批被中国保监会“放”入市场的３３家保险代理公司之一，粤联合将在广东发起一轮保险营销方式的变革。
在世界上，保险代理公司等保险中介已经有上百年的历史，而中国的保险中介实际上是自1992年美国友邦进入后才大规模引入的。我国的人身保险公司也要努力培养专业人才，国家政策给予适当倾斜，增强国内人身保险公司的竞争实力，健全保险代理制度和佣金制度，加强代理人员的管理和培训，完善相关的法律法规制度。
8.3.2人身保险营销渠道的创新
世界互联网技术的迅速发展，给人身保险的营销也开辟了新的道路。新的人身保险营销方式已经在国际保险市场上露出头角即网络营销。网络营销是指保险公司借助于联机网络、电脑通讯和数字交互媒体等来实现其营销目标。目前，世界上的知名国际大型保险公司均已实现了网上营销。网络营销开创了世界保险营销的新渠道，其强大优势构成了对传统营销渠道的巨大威胁。网络营销将从整体上改变现行营销体制，创建更快捷、有效的营销服务体系。人身保险公司利用网络营销将给其本身带来巨大利益：
（1）降低营销成本。人身保险公司通过引进电子系统，可以大大降低其在保单印刷、保管、中介开支及其相关的密集劳动的成本，因此也相应的降低了保险费率的报价。对于大型人身保险公司来说，还可以得到资源共享的优势、减少了信息成本。
（2）增大销售数量。由于Internet的方便、快捷、准确的服务，网络营销能增强对投保人的吸引力。在传统的营销渠道中，投保人不得不花费大量时间在保单的查询、签订等方面，而现在可以随时随地获得及时、方便的服务，能增强其购买意愿。而且人身保险公司由此降低的成本开支也相应地降低了保单的定价，这更能刺激投保人的购单行为。
（3）有利于人身保险公司的经营控制。网络营销通过互联网技术，可以向人身保险公司提供及时准确的保单销售业绩情况，便于营销部门进行保单的管理，也有利于财务部门的帐务处理工作。客户可以直接和公司进行联系，增强了人身保险公司对市场的掌握和熟悉程度，便于公司整体经营的改进。
网络营销带来的巨大优势不仅体现在人身保险公司获得的利益上，而且还能给投保人带来切实利益，为整个社会带来福利效应。
（1）投保人在新的保单购买方式下可以自由选择各类保险产品，轻松享受人身保险公司的全天24小时服务。在传统营销渠道中，投保人若想投保，必须先和保险公司或其代理人联系，获得人身保险公司提供服务的信息，再仔细研究后开始签订保险合同，这是一个复杂而耗时、耗力的活动，投保人有时由于项目的繁锁而不愿投保。而网络营销服务的提供，使客户可以随时在网上获取任何需求信息，足不出户便可浏览全部保单种类及相关内容，同时能获得人身保险公司提供的投保理财的专业化服务，进行专家理财。
（2）客户可以在网上进行多家人身保险公司的比较，获得不同公司的全面的服务信息选择最优保单种类、最低价格，实现在保险产品的多元化中的最优选择。
（3）网络营销面向全社会，能增强人身保险公司的宣传力度，增强人们的保险保障意识，鼓励人们进行有效的风险管理，提高整个社会的安全意识，有利于国家社会的稳定发展。
我国人身保险营销中间渠道发展较落后，而网络营销却能开辟新的营销渠道，这对我国人身保险营销发展有着重要的意义。网络营销拓展了销售的新的空间，我国可以利用这个空间，弥补传统销售渠道的局限，大力挖掘保险市场的潜力。我国人身保险业的发展是随着国家医疗改革、企业改革的步伐同步发展起来的，目前人身保险业的服务对象多为大中城市的中高收入阶层，而这个市场的客户一般都是互联网的用户，所以网络营销对于这样一个定位的市场的挖掘具有明显的优势，可以加快我国人身保险业的发展。我国现已开辟了中国人寿保险网等多家网站，并在不断地更新升级，为人们提供更优质的服务，网络营销对于我国人身保险公司迎接外国人身保险公司的挑战将起到重大的增强竞争能力的作用。
网络营销虽然有诸多优势，但目前互联网还存在着数据传输较慢特点，其扩展还受到计算机普及程度和通讯技术水平的限制。而且，客户投保都需要个人资料的绝对保密，网络有可能出现技术窃密等现象，这是投保人的一个担忧。而且网络是一个无形的东西，如何防止一些不法分子通过此捷径来进行非法经营和网上诈骗也对保险网上营销提出了巨大挑战。
在我国，网络保险还是新生事物，大多数保险公司对于网络保险的认识还处于摸索阶段。我国目前已开通网站的保险公司在网络销售方面还处于最初阶段，即静态信息给予阶段，仅仅提供险种内容、经营机构、投保意向书等内容。1999年3月9日，由朗络电子商务有限公司与中国太平洋保险公司北京分公司合作开通的网站，真正实现了“网上投保”。为了解决网上支付问题，朗络公司与国外数家银行建立了广泛的业务联系，顾客可以使用中国银行长城信用卡、工商银行牡丹信用卡、建行龙卡及VISA、MasterCard、AE等信用卡在网上实现支付。与此同时，由非保险公司（主要是网络公司）搭起的保险网站也风起云涌，目前影响较大的是一家是由中国人寿、平安、友邦、太平洋等十几家保险公司协助建立的易保网（www.ebao.com），它以中立的网上保险商城为定位，打出了“网上保险广场”的旗号，使保险公司、保险中介、保险相关机构都可以在这个平台上设立个性化的专卖区，客户只需在一个网站浏览就能完成对十几家国内大型保险公司的保险咨询，特别是其推出的保险需求评估工具，如同在线计算器，客户只需在网页上输入个人需求，服务器就能自动的列出各家保险公司现有的满足客户需要的险种，使客户能很方便的选择适合自己的险种，甚至直接将客户带进网上保险网页，通过信用卡完成保费支付，尽管如今能进行网上支付的城市只限于北京和上海，但在不久这种便捷的支付方式将遍及全国。
8.4人身保险营销的策略
人身保险营销要从整体上构建营销策略，这是其营销的关键。可以通过广告、商品组合、公共关等方面制定营销策略，多角度、全方位的营销战略将对人身保险公司的业务发展起到重要促进作用。
8.4.1 广告宣传策略
广告在当代社会中已成为一种重要的营销手段，是一门营销艺术。人身保险营销也要借助于广告的巨大宣传作用，把人身保险信息传达给所有人，扩大公司在社会上的知名度和影响力，同时传播公司的最新产品，促进保单的销售。
人身保险公司在进行广告宣传时要注意以下几点：
（1）首先要进行创意选择，创意是广告的灵魂，所以必须对人身保险产品的广告进行精心设计，力求以瞬间的广告传达丰富的信息量并能给人以深刻印象。要根据不同产品适应的不同对象有所差别对待，老年人和青年人的喜好不同，要选择不同的媒介。广告宣传意在保证树立公司的良好形象，提高公司声誉。
（2）广告宣传对于人身保险公司来说是一项比较大的资金支出项目，因此在进行广告宣传时要注意成本节约。广告可以通过电视、广播、报纸、杂志等媒介传播，而电视广告的花费最多的，所以在电视中力求语句简练、信息播放迅速，这样可以节省开支；或者通过专门节目进行宣传，这样效果更好但支付也更多。广播的广告成本相对较低，可以进行较长的广告播送。报纸、杂志也是很好的媒介手段，而且销售很大，成本较电视相比也较低，可以开展详细的人身保险说明、宣传，还可以在专门的保险报纸、杂志上宣传，这样更能增强客户对公司产品的信心。
8.4.2保险推销策略
广告宣传意在扩大人身保险产品在社会上的认识度，但最终的保单销售还要依赖于保险营销员的工作。公司要对其营销品进行系统的业务培训，使其掌握基本的推销技巧，同时在奖金上设置较大的激励机制，让其业务成绩和收入直接挂钩，鼓励其努力工作。推销技巧好坏对于保单能否成功销售有着重要作用，推销员首先要消除客户对人身保险的各种疑虑、误解、并宣传人身保险的优势、积极意义、重要性等，再结合客户的经济状况、保险需求等具体情况向其建议适合的保单形式。这一过程需要推销员表现热情、说话诚恳，可以引用成功案例，并要有耐心。总之，推销员要仔细揣摩客户心理，用贴切实际的语言、行动满足客户所需，达到销售保单的目的。
8.4.3公共关系策略
人身保险公司经营的是一种服务，是以现在的保费收入换取未来的赔付支出的一种承诺服务，这是直接与公众进行接触的，所以公共关系在人身保险营销中格外重要。如很多企业投其员工投保团体验，这需要人身保险公司和企业有良好的关系，企业才能带来大量投保需求。公共关系更多的是指人身保险公司和政府部门、新闻媒体、社区的关系。人身保险公司保持和政府部门的良好关系有助于其及时获得国家政策信息，向政府支持、鼓励的方向拓展产品的开发、销售；保持同新闻媒体的良好关系可以使公司通过新闻界传播自己的优势项目，增强公司的良好形象，同时可以避免不利消息的传播。新闻界的广泛支持，能提高公司的声誉，即可增强了客户的认可程度，相应地增加了自己的潜在客户数量。
为搞好公共关系，人身保险公司要积极配合国家政策的颁布实施，主动接受相关部门的监管；要经常与新闻媒体保持联系，可以对其发展进行一些投资赞助，还能扩大公司的利好消息的传播。
8.4.4优质服务策略
人身保险公司提供的无形产品——服务也是存在质量问题的。由于人身保险公司提供的是一种给予未来某项赔付的承诺，所以其更注重长期的稳健经营，这要求公司必须提供优质服务才能不断地保持并增加其客户数量，增加其市场的份额。优质服务策略是指人身保险公司努力使其提供的各种服务达到或超过客户的期望和要求。如尽量在方便的时间和地点为客户提供咨询、介绍、签订合同等服务；具有良好的服务态度和服务技能；人身保险服务内容真实真可靠等，为客户提供稳定的长期的优质的服务。
8.4.5公司形象设计
投保人在选择向哪一家人身保险公司投保时的一个重要考虑因素就是公司的形象、声誉。因为公众对于保险公司提供的服务承诺的兑现与否很大程度上取决于公司声誉，有较高威望与声誉的公司更能获得客户的青睐。因此公司要致力于提高本公司的声誉、加强本公司的形象设计。公司的形象一部分通过其业务推销员的行为举止表现出来，所以人身保险公司要加强对员工的培训，增强其业务素质，展示公司良好形象；另一部分即是公司的宣传，人身保险公司可以定期举办宣传会，开发新产品时召开记者招待会、保户座谈会，积极参加公益活动并通过媒体进行宣传，这样提高公司的知名度，增强公众对公司的认可就相应地拓开了业务市场。
8.4.6价格策略
价格是商品价值的表现，也是现今社会商品竞争的焦点所在。不仅新产品需要进行定价研究，原有的老产品也要有相应的定价策略。产品的定价既要适应客户的支出承付能力，又要使人身保险公司能通过其保费收入获取利润。如果产品定价过高，则其收入的保费形成的风险准备金将超过其未来支付的理赔支出和相关费用支出，则公司会产生超额收益，但同时也在产品的价格竞争方面处于劣势地位，将失去一定的客户量；若公司采取较低的定价，则每份保单销售所获取的利润将大大减少。所以公司在降低产品价格的同时要衡量其价格下降导致客户数量增加而增加的收益能否抵补其单位产品价格下降带来的净损失，其最佳价格在理论是应使得产品的边际收益和边际成本相等。但在实际中还要考虑其它因素的影响，所以不同的定价机制会产生不同的收益效果，下面作进一步的详细分析。
1.低价策略
低价策略是指人身保险公司将产品的价格定在低于原价格的水平上，其价格只略高于成本价。这种定价策略主要是为了迅速占有市场，打开保单的销路，在总量上为人身保险公司获得更多的人身保险资金，为公司的进一步资产经营创造条件。因为有的新产品在刚刚推向市场时，人们对其功能都不甚了解，不愿意花费较高的代价去换取一个比较陌生的未来服务，因此低价策略对于新产品有更大的优势，它能更容易地被市场接受，而这是公司长期持续经营该产品的第一步。原有产品降低价格也能增强人们的购买力。
但低价策略在运用时，人身保险公司必须实行高效的管理。不能对所有的产品都采取低价策略，这容易在客户心理上打下产品质量较差、未来服务的承诺不可靠的烙印，客户会因此对该公司的产品产生怀疑，公司也可能因此降低声誉，带来不良影响。这种低价只能建立在对产品的高效经营管理的基础之上，公司要加强成本和管理费用的控制、降低产品的推销成本。低价策略更适合在市场的宏观环境较差的情况下采用，增强客户的意愿购买能力。
2.高价策略
高价策略是指人身保险公司将产品的价格定在高于其成本价或在原来价格的水平上，获得超额的价值增值利润。人身保险公司实行高价策略主要有三个原因：
一是通过新产品的内在技术优势而提供方便灵活的服务来获取垄断利润。由于新产品的独特性能，它能提供其它市场上的产品不能提供的特殊服务或给客户带来更多的便利和保险保障作用，公司可以利用其这一特性获取高额利润，待其他竞争对手逐渐获得这种技术、新产品在市场上的供应逐渐增多时再慢慢降下价格，获得稳定收入。
二是某些产品只是针对于某一特定类型的客户，其保障的风险难度较高，由于其产品应用范围较狭小，出售的数量有限，因而必须通过高价来补偿其它相关费用，如人员研究的费用、推销费用等，保证该产品为公司创造新的利润收入。
三是较高的价格能增强市场上客户对产品的信心，保证公司产品的人气指数。同时公司能获得高额利润。
四是有些投保人要求保障的风险过高，通过较高的定价方法能拒绝风险过高的人身保险标的。这有利于降低公司的经营风险，提高公司的经济效益，保证其稳定经营。
但人身保险公司实行高价策略时要谨慎采用，因为过高的保费定价会加重投保人的债务负担，容易失去对客户的吸引力，不利于产品市场的大规模开拓，会给公司未来持续经营带来困难。
3.优惠价策略
优惠价策略是指人身保险公司在产品现有价格的基础上，在产品销售时给予折扣或优惠折让的策略。优惠价包括两种形式：
一是降低原有产品的价格，其目的是为了刺激人们投保，拓展新市场。降低价格会使人们得到实际的优惠，迅速地扩展市场，增加业务量，这种产品降价是暂时的，待市场拓展开以后，产品有了广泛的销售渠道，就取消优惠价。由于人们已对该产品包有广泛的认知，所以提升价格以后带来的收入仍能大于低价销售时的总收入。
二是在进行产品的组合销售时给予价格上的优惠，如人身保险公司在推出所产品时，可以在原产品的销售的基础上给予新产品的优惠折让，刺激客户购买产品组合，能打开新产品的销售市场，增加公司的整体收益。
除了在保费交纳的绝对数额给予降低外，人身保险公司还可以在保费缴纳方式上给予优惠，如减少首期保费投入额，或延长保费缴纳期限而降低每期缴纳额，这都会在一定程度上刺激投保人、增加其购买保单的欲望。
4.差异价策略
差异策略是根据时间、地点、竞争对手的情况不同而采取不同的价格的策略，包括时间差异策略、地理差异策略和竞争差异策略。
（1）时间差异策略。人身保险公司在对产品定价时根据外部经济环境和内部经济环境的变化情况，在不同的时期可以制定不同的价格水平。当外部的整体经济环境处在繁荣期，人们的收入水平较高且收入稳定，更愿意对未来的不确定性风险进行保障时，可以制定较高的价格，不会减少收入。当某一时期的自然灾害或意外事故发生较频繁时，人们因此而带来巨大损失，会相应地增加对人身保险的需求，这样也可以增加保单的价格来增加收入。但如果人身保险公司在开业初期，其公司的整体信誉还较低的时候，公司产品的价格就要相应地低一些，相应地该公司不断扩大业务规模、增强自身实力、有了一定的影响力和声誉后，可以提高其产品价格，而不会导致客户的流失。
（2）地区差异策略。这是指人身保险公司对同一人身保险标在不同地区采取不同的保费定价的策略。地区差异策略适用于在不同地区人们的收入水平、思想观念和社会秩安、风险发生频率都有所不同的情况。在高收入水平的国家或地区可以定价高一些，因为人们对保险的支出承付能力较高，所以较高定价仍然具有一定的销售市场。若某一地区人们的思想观念较保守，不愿意为未来获得某项保障而进行现期支付时，保费的定价要相对低一些。还有些地区，社会秩安较差，风险发生频率较高、风险事故较严重时，要制定较高的保费定价以抵补其高赔付支出。如某一工作危险性较高、某一地区意外伤害情况较多时都要采取相对较高的价格。
（3）竞争差异策略。人身保险市场是一个市场主体多元化的市场，竞争对手都不断地改变其价格策略以占据有利的竞争地位。因此人身保险公司也要根据其竞争对手的价格变化情况调整自己产品的价格。若人身保险公司是一个大型的国际知名公司，在保险业界具有较高声誉，在产品价格制定上有领导优势，可以依据其强大的实力在其它公司纷纷降低保费时依然不改变价格，这还能提高整个公司的声誉，维护自身的形象，同时获取较高利润。而如果本公司是一个中小型公司，在整个人身保险市场上只是同类产品价格的接受者，在其它公司降低产品价格时就不得不随之调整本公司产品的价格，否则在价格竞争中将要被市场所淘汰，不能继续稳定的经营。
总之，价格的竞争是最激烈的，不同的价格策略既能给公司带来巨额利润也能使公司在竞争中垮台。公司在进行人身保险营销时要比较本公司的优势和劣势，依据外部环境，结合本公司的经营情况制定不同的定价策略，并不断地改变策略的组合，才能在竞争市场上长期占据优势，持续稳定地经营，扩大公司规模，创造更多的收益。 8.5人身保险的客户服务
人身保险产品的销售过程即是对客户的服务过程，而且是一种全面的服务，其过程包括咨询、约访、面谈、缔约、收费等，如果保险标的发生了符合合约规定的保险事故，还要包括审核、理赔、契约变更、附加价值服务等过程，还有可能发生投保人和保险人之间的法律申诉过程。这些复杂的过程可归结为三类服务：售前服务、售中服务和售后服务。
8.5.1售前、售中服务
售前服务主要是咨询服务。投保人在投保前，需要先掌握有关人身保险的信息，因此人身保险公司除了通过广告宣传其产品服务以外，还要为客户提供信息咨询服务。咨询服务可以由公司设置专门的咨询服务窗口、开通咨询服务电话或由营销员向客户详细解释的方法来进行。不论通过哪种方式，人身保险公司事前都要对相关咨询服务人员进行培训，保证其精通本公司的服务业务。
一般来说，客户到公司的咨询服务窗口或电话咨询只是想要获得初步的信息如险种类别、保费等，服务人员要进行细致、耐心、准确的解答以给客户留下第一次的好印象，引导其购买本公司的保单。而营销员向客户提供的咨询服务更直接、更详尽，营销员在向客户推销保单时占据更主动的地位，他们要向客户介绍保险的相关知识，如现存保险种类、价格等给他们带来的众多利益。还要说明本公司的优点、特点，与其它公司相比选择本公司能获得更多的好处等等。营销员介绍完公司情况以后，还要深入了解客户的情况，如其经济收入状况、保险需求、生活支出、目前的其他资产等，根据其现状向其建议适合的保险品种及该产品能给客户带来的实际利益：如一旦发生保险事故其能获得的赔付金、保险产品的现金价值、分红情况等等。也可向客户推荐相应的产品组合，使其能获得更大的保险保障。还要指出该产品的保费定价、缴费方式、保障责任、除外责任等。
咨询服务是营销员推销保单的第一步，也是最重要的一步，因此要在提供咨询信息时细致、耐心，从客户的需求出发，洞察客户心理，满足其所需。在客户实际购买保单之后，营销员也可提供咨询服务，通知其保单分红状况，现金价值如何，公司目前经营状况如何等还可进一步劝说其购买其它产品。
售中服务是指投保人决定投保后，营销员在合约签订过程中所提供的各项服务，主要是指导投保人如何正确地填写投保书。因为投保书是人身保险合同的重要组成部分，而投保人对此又不甚了解，所以营销员有责任指导其填写，并把其投保后的利益和责任详细地告知投保人，这样才能真实地体现客户的投保意愿，维护客户的正常利益。
8.5.2售后服务
由于人身保险公司提供的人身保险合同都是长期性合同，有的保险产品是终身寿险，因此保险合同的有效期都很大。在这样长的保险期限内，保险公司和被保险人都会发生很大变化，如被保险人年龄增长、收入增加或有的被保险人经济贫困不能续交保费、工作地点转移等情况，均会使原有保单的保障范围及人身保险金额与保护的实际需求有较大偏差。而保险公司也可能由于技术不断进步而能为客户提供更多更新的服务。这些变化都需要人身保险公司为客户提供大量方便、及时的售后服务避免保单的中途失效，真正保障投保人的利益。
良好的售后服务能真正满足投保人的有效需求，还能树立公司的优良形象，提高公司声誉，使客户对公司的人身保险服务真正满意，从而能带来新的客户，开拓出潜在的市场。售后服务对人身保险公司的经营是至关重要的，公司要努力提高其售后服务质量。售后服务主要包括以下几种：
1.续期保险费的收取
投保人向保险公司缴纳的保费在很多情况下都是分期给付的，第一次交纳保费可以直接缴纳现金支票，而以后各期可以由投保人按期续缴，也可通过银行自动转账方式，这可以省去很多麻烦，方便快捷。
2.保险合同变更的服务
在保险合同有效期内，由于期限较长，投保人的很多情况可能会发生变化，保险合同的有些内容可能相应的变更。保险合同变更的主要内容包括投保人或被保险人地址、保险期限、交费方式、受益人、投保人以及养老金领取方式等。
若投保人要求变更保险合同，应先填写更改保险合同的申请书，然后交到保险公司业务部门。业务部门查看投保人的申请后，出立批单并予以约定。
3.保险合约的复效
投保人要在保险合同约定期限内交保险费，如果在60天宽限期后仍未交保险费的，保险合同效力就中止，即保单失效。保险合同失效的原因很多，如投保人疏忽、收入下降无力支付或不愿支付，投保人出国等多方面的原因。保险合同失效后，营业员应及时跟投保人联系，详细询问保险单失效的原因。若保险单失效的原因为投保人疏忽所致，则应及时通知投保人办理复效手续；若是因投保人主动行为导致保险单失效，则应帮投保人办理退保手续。办理复效手续时，营业员要指导投保人先填写保险单复效申请书，然后交保险公司业务处理部门办理。在保险合同失效两年后，保险公司有权不为投保人办理复效手续。
4.保险单的迁移
在保险有效期内，客户可能会因住所变动或其他原因而要求办理到原签单公司以外的其他机构继续享受保单权益、履行保单义务的有关手续，即保险关系的转移。保险公司要为投保人提供保单迁移的变动手续服务。保险关系转移只能由投保人提出，其他人无权提出。保险关系转移可以在保险合同有效期内的任意时点提出。保险单转移目前只能在一个保险公司内部转移，不同的保险公司的保险单不能相互转移。
业务员在指导投保人填写保单时，应该告知投保人相关事项。
5.保单遗失、污损补发
如果保险单发生遗失或污损，投保人可以向保险公司申请补发。投保人需说明保险单遗失的具体情况，或将遭受污损的保险单交回保险公司，保险公司要依据真实情况为客户办理新的保险单。
6.保险费自动垫交
投保人在逾宽限期还未缴保险费的情况下，保险公司将自动按保险单的现金价值垫交应交的续期保险费，从而使合同继续有效。这种做法即为自动垫交。
一般而言，长期性寿险交足两年以上，该保险合同便有现金价值。如果第二期以后的保险费超过宽限期还未缴交，保险公司会用该保单的现金价值自动垫交保险费，使合同继续有效。垫交期间的长短，根据现金价值的多少而定。投保人如果不同意条款约定的该项内容，应在订立保险合同时作书面申明，一般在投保单上的特别约定栏约定。
如果投保人曾经办理保单贷款，而且尚未还清，则只能以现金价值扣除贷款本息后的余额，来垫交保险费及利息。垫交保险费的利息自宽限期限终了的次日起，按保险公司规定的利率计算。保险费的自动垫交的规定，可以使保险合同继续有效。若投保人在垫交期间发生保险事故，保险公司要承担给付保险金的责任，依约理赔，但要在所给付的保险金中扣除垫交的保险费及利息。
7.保单贷款
当保单具有现金价值时，投保人可以凭借保险单向所投保的人寿保险公司申请保单贷款以解决资金短缺问题。贷款金额不能超过保险单的现金价值，保险单所列的各年度的现金价值，可以作为保户贷款额度的参考。投保人依据保单获得的贷款要付利息，并按时偿还本息若投保人不能按期付清本息，当贷款本息金额超过保险单的现金价值时，该保单的效力就会中止，如果投保人在此期间发生保险事故，将无法获得理赔。
8.减额缴清保险
缴清保险是指在不改变原保险期间与条件的情况下，以积存的保单现金价值一次性购买所能保障的金额。在变更为缴清保险后，被保险人若在保险期间内死亡，保险公司按缴清后的保额给付死亡保险金；若保险期间届满仍生存的，保险公司亦按缴清后的保额给付生存保险金。
9.利差返还和红利领取
有些人寿保险条款里设计有“利差返还”条款，规定当预定利率低于银行存款利率时，保险公司以保险单现金价值为本金，将利息差额返还给客户。
红利领取是针对分红保险而言的。红利的金额是根据保险公司当年的经营状况计算的，如果公司在某经营年度内没有利润，则没有分红。在保险条款内没有分红条款的，投保人不得进行红利申请。
10.退保
不同的险种退保的处理方式不一样。没有现金价值的短期性险种，如果保险条款规定可以退保的，退保时一般将未满期保险费退还给客户。长期性人寿保险，投保人未交足两年以上保险费的，保险公司将扣除手续费后的保险费退还给投保人；交足两年以上保险费的，保险公司将保险单的现金价值退还给客户。
11.保单附加值服务
保单附加值服务并不是与保险业务有关的服务项目，而是保险公司在业务之外对保险客户提供的额外服务，这种服务通常附加在保险单上：通常而言，它包括保险公司对大客户开展的一些免费体检、联谊、健康咨询等活动。考虑到成本费用等因素，附加值服务有一定的条件，一般只针对一定保险金额或保险费以上的客户，并不一定针对所有的客户开展。
保险公司开展附加值服务的主要目的，是为了加强投保人和保险公司之间的联系和沟通，促进保险公司了解客户的具体服务需求，同时也在客户之间的联系提供必要的方便。目前，我国寿险公司提供大附加值服务面仍很狭窄，随着服务水平的提高，附加值服务的水平也会不断提高。
保险公司的人员要善于利用公司已有的条件，尽量做好售后服务工作，取得客户的信任，客户群体也会源源不断地增大。
8.6人身保险营销的信息管理
信息在整个社会的经济发展中正起着越来越重要的作用，相关的信息成本，信息管理等概念也相应出现。及时、准确、有效的信息能使企业的经营扭亏为盈，错误的信息也将导致企业破产，因此如何迅速获得有效的信息并进行加工分析已被越来越多的公司企业所重视。人身保险公司在营销中也必须拥有足够的信息量才能进行正确的决策制定和顺畅的销售管理。
8.6.1人身保险营销信息的含义和进行信息管理的意义
1.信息的含义
信息是各种相互联系的客观事物在运动变化中，通过一定的传递形式而揭示的一切有特征内容的总称，信息必须体现事物的差异和特性才是有效信息，同时信息必须经过一定形式的传播才能被利用。人身保险营销的信息指的就是在人身保险市场上与人身保险营销相关联的各种经济资讯以及各种经济活动现象的客观情况。
人身保险营销的信息具有信息的一般特征：客观性、传递性、广泛性、价值性和可分享性。人身保险营销的信息涉及面广，包括外部信息和内部信息：
（1）外部信息包括以下几方面：
1）经济政策信息。经济政策信息主要源自于政府、官方及保险的监管者，他们会根据社会经济的发展状况及时制定、颁布新的经济政策来影响经济结构的发展，这些宏观性的经济政策对人身保险业的发展是至关重要的。人身保险公司必须紧紧跟随国家的经济的政策导向，才能在经营中获得优惠。而且有关保险业的官方机构还会对保险市场的发展及时做出调查，专门制定保险的经营管理政策，人身保险公司必须迅速获得这些信息或者在这些政策信息尚未出台以前就能捕捉到这些资讯，这样可以预先做好准备，在竞争中占据主动地位。如国家政策允许寿险公司的大规模资金进入证券、基金行业，则寿险必须已具备相应的投资理财专家和硬件设施，才能迅速、有效地利用这些信息。国家还会为鼓励人身保险产品的创新出台一些相关的优惠政策，人身保险公司要想享受这些优惠也必须按照国家的政策导向行事。这些经济政策信息获得的前提是公司要密切关注政策动态、和官方人员搞好关系，所以公司必须具备良好的外交能力。
2）人身保险市场的信息。人身保险公司在经营时，要确定各类保单的需求数量，这样就必须熟悉人身保险市场中客户的情况。包括不同客户的收入水平、消费倾向、消费支出结构；团体企业的经营效益、保险支出比例；社会人口数量、人口结构、地区分布等还有社会公众总体对保险的认知程度、意愿购买程度等。这些都是重要的市场信息。
3）人身保险产品的现实和潜在需求。现实需求即已购买保险的总体情况；潜在需求即社会中尚未购买保险但在未来某一时刻会购买保险的总体状况。人身保险公司了解保险市场的现实需求状况有利于其进行对过去业绩的分析，评价并预测未来；对于潜在需求，它是人身保险公司要占领的市场，要明确其暂时未购买保险的原因：可能是由于现有产品的保费定价过高；可能是现在的产品不能充分满足客户的需求；可能是客户还没有认识到保险保障的重要性等等。了解其原因原就要对不同的原因加以改进如相应降低保费价格可能会带来保单销售量的大幅增长，开拓出新的保险产品以更好地满足客户需求：向客户阐明保险的重要意义及其购买保险后的利益的优势等等。
4）竞争对手的信息。当市场需求是一定时，竞争的主要方向就是击败自己的竞争对手占据优势地位。人身保险市场的竞争非常激烈，由于市场参与主体不断增加，而各主体单位又不断地改进技术，开发新产品等使当今时代的竞争更剧烈。人身保险公司要了解竞争对手的经营状况，包括其提供的服务险种、保单价格、营销渠道、新产品开发等等。只有在竞争中知己知彼，取人之长补己之短才能真正地获得成功。
5）风险信息。人身保险公司提供的是一种风险保障服务，所以必须了解风险的产生原因和保障措施。人身保险公司主要针对人身提供保险保障，因此要了解各个地区不同时间的风险分布状况，如哪些地区易于出现洪水、地震，哪些地方容易导致人员伤亡，哪些工作容易使人受伤，哪些疾病发生后给人带来重大损失等。人身保险公司要根据不同地区不同人的风险保障要求，提供能满足其需求的保险保障。
风险具有可变性，可以随时间的推移原有的旧风险逐渐变大，变小或消失，而也可能产生新的风险。因此人身保险公司要根据风险变化情况不断改变保单内容，才能更好地满足客户需求，提高公司的信誉。如现代科学技术水平的提高使原有的某些危险性工作逐渐由机器操作取代，减少了人身伤亡的概率，而核电站的发展使核泄漏可能对人体产生的巨大伤害，对于这些变化了的风险人身保险公司要给予密切关注。
（2）内部信息
人身保险公司除了要掌握大量的外部信息以外，还要洞悉自身经营内部的相关信息，这些信息主要包括：
1）公司内部管理状况。即指人身保险公司内部职工是否团结一致，为公司的长远发展而一起努力奋斗。员工的工作的目标和企业整体的工作目标是否一致协调；公司员工和领导之间的交流是否顺畅：领导的构思计划是否顺利地传达下去并付诸有效实施，员工的意见是否有效地反映到领导层；公司内部各部门之间是否协调发展，实行资源、人力共享等等。公司内部力量是公司经营的核心力量，只有大家共同努力才能使整个公司发展蒸蒸日上，不断前进。所以公司在经营时要密切关注这些情况，给予问题的及时解决。
2）公司经营的财务状况。这是指公司销售保单获得保费收入、理赔支出、相关管理费用以出、现有资金的投资运作状况，这些资料可以通过查看公司的资产负债表、损益表和考察有关财务指标如资产负债比率、杠杆比率、流动性比率等。保持良好的财务状况是公司经营销售的稳定保障，也能提高客户对公司的信心，恶劣的财务状况会降低公司在公众中的信誉度，破坏公司形象。
2.人身保险营销信息管理的意义
（1）有助于人身保险公司的正确的战略计划制定，人身保险公司通过收集、加工、整理信息，形成对宏观市场和微观市场的正确认知和评价，能够依此制定完备、正确的营销战略计划，并总结相关的历史经验，改进不足之处。还能对市场经济活动，经济变化以及市场经济规律有深刻了解，有利于公司的长远发展。
（2）有助于提高人身保险公司的工作效率。由于公司掌握了大量的市场信息，能加快公司内部的运行速度，工作效率大大提高。而且大量的信息及时地在公司内部各个部门间传播，实现资源共享，形成一个良好的信息沟通网络，这会使整个公司的经营达到事半功倍的效果。
8.6.2人身保险营销信息的收集途径与传递方法
信息的收集是有成本的，人身保险公司进行信息收集可以通过公开收集和私下收集两种途径，进行公开的信息搜寻花费成本小，但信息价值合金量也相对较低，私下收集需要花费较高成本，但其信息数据更准确、有效、更能帮助公司制定正确的发展策略与营销计划。
公开的信息收集主要有以下方法：
1．从各种公开出版发行的刊物上统计。如公司订购各种报纸、杂志等，从中筛选出与自身经营相关的有效信息，或者通过查阅相关的经济年鉴、金融数据资料、保险专刊等获得更多信息。这些信息都是历史信息，需要有关工作人员进行加工整理，才能最终形成对公司有价值的信息。
2．向有关情报机构、信息咨询机构、信息预测部门、统计部门获取有关数据资料。近年来，各国的统计工作都有较高水平的发展，能为各行各业提供有用的统计资料，人身保险公司也可以通过统计部的资料获得有关保险方面的有用数据、信息。而且，各信息情报机构、咨询机构会对各种信息进行细致的分析研究，人身保险公司也可直接利用其结果，也可在其研究结果的基础上进行更细致、深入的分析。因为各信息服务机构不可能完全满足保险公司所需的特殊的信息服务需要，所以基本上公司还要将其信息加工处理，符合本公司所需。
3．通过外交公关网络收集信息。这是指人身保险公司通过各种社会交际手段、协调、沟通各种有关的社会公共关系，创立良好的公司形象，取得社会的认可和国家官方部门的好评，从社会各个方面的政府获取有关的信息。
4．通过互联网收集信息。现今社会互联网的迅速发展为全世界人带来方便快捷的信息，可随时随地进行信息查询，人身保险公司可以利用因特网查找搜集信息。
5．营销员保险代理人、经纪人的反馈的信息。由于营销员、保险代理人和保险经纪人是直接和客户进行联系的主体，因此他们最熟悉人身保险市场的现状，也最能探查到客户的需求及市场的发展动态趋势，所以他们提供的信息最具前瞻性，也是公司主要考虑的。营销员要及时把市场相关信息反馈给上级领导层，保险代理人和保险纪经人在国人身保险公司进行业务联系时也要传递客户意见，要求等，这样保险公司才能完善其产品种类、价格，提供更好的客户服务。
以上的公开信息的搜集只需人身保险公司花费较少的时间、人力就可获得，然而公司要想获得潜在的客户需求信息，有利于其今后制定正确的营销策略、及时满足客户需求、扩大营销总量还需对公众市场做进一步的调查分析，对客户市场进行抽样调查可以采用以下方法：
1．在公共场所实行客户问卷调查，人身保险公司的员工设计出调查试卷，待客户填写之后，对其意见和建议进行综合处理，总结出客户的实际需求和不满之处。
2．由营销员对居民区进行调查，可以采取居民访问法，切实地深入居民生活，关心客户利益，从大量的居民意见中得到有效信息，供公司研究并制定有效改进政策。
3．人身保险公司还可以通过报纸、杂纸及其它公开性刊物进行调查，这样的调查面更宽、更广、更能体现信息的准确性，这需要公众的密切配合。没有营销员的耐心细致解说，公众也许不愿填写各种意见反馈表。
无论采取何种方法，人身保险公司的目的都是获取对其有价值的信息，有助于其制度业务发展计划，所以要对各种方法交叉使用以求达到最佳效果。
8.6.3人身保险险营销信息系统的建立
人身保险公司进行信息的搜集、加工、整理、传递、利用的整个过程即是建立营销信息系统的过程。一个完整的营销信息系统由下几个子系统构成：
1．市场需求情报系统。这个系统是指人身保险公司营销员等进行的信息调查、收集、将所获得的资料绘制成报表、完成第一步的信息获取工作。
2．内部报告系统。其主要任务是将初始资料反映给上级管理人员，是信息的自下而上的传播过程，要求及时、准确、完整的无传输泄漏的有效信息传播。
3．营销分析系统。该系统人员从改善本公司经营管理、获取得最佳经营效益的目标的出发，通过各种分析模型，对现有信息数据进行分析、研究、并据此制定出正确的营销策略。
一个理想的人身保险营销信息系统一般要具备如下条件：
1．它能提供各级人员从事工作所必需的一切信息。
2．能对信息进行筛选，使不同人员获得其所需信息。
3．要求提供的信息是最新的，并且提供信息的形式方便易懂。
4．要求提供任何形式的分析工具、研究模型等。
人身保险公司的信息管理要为建立一个理想的信息系统而不断努力，便于其最终的经营管理。人身保险营销整个信息管理的运作流程可由图10-1表示：
http://www.sfruc.edu.cn/jpkc/rsbx/images/jiangyi/8101.jpg
总结
1.人身保险营销是寿险公司为实现其经营目标，满足人们对人身风险保障的需求，依据市场环境，利用各种营销技术和策略，与保险营销对象对行沟通并达到说服保险营销对象投保保险的目的的运作过程。
2.人身保险营销是一个动态的管理过程，是一个险种从设计前的市场调研到最终转移到保险消费者手中的整体过程。这和常说的人身保险推销有着本质的区别，人寿保险的推销只是营销过程的一个阶段。
3.在进行人身保险营销时要对其环境做细致分析，包括宏观环境和微观环境。宏观环境又包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境、人口环境等。微观环境包括投保人、竞争对手、营销中介机构、公众、人身保险公司的经营目标、经营水平、财务状况等。
4.新产品是指过去不存在的，经专业人士研究、开发并推出的在结构、功能、设计等方面有显著改进或提高的产品。 产品开发要遵循以下原则：适应性原则、合法性原则、技术优势原则。产品开发的程序包括市场调查、构思评审、广告宣传、投入市场、绩效评估。产品开发策略有技术策略、组合策略和时机策略。
5.人身保险产品的营销渠道包括直接渠道和间接渠道。间接渠道又包括保险代理人制度、保险经纪人制度、寿险营销员制度等。保险公司可以采取不同的渠道营销。
6.网络营销在逐渐发展起来，它具有传统营销渠道不可比拟的优越性，但也存在一些技术障碍。
7.保险产品营销时有不同的定价策略，包括低价策略、高价策略、优惠价策略、差异价策略。
8.人身保险营销除了价格策略外，还包括广告宣传策略、保险推销策略、公共关系策略、优质服务策略、公司形象设计策略等。
9.人身保险公司提供的客户服务有售前服务、售中服务、售后服务。
10.人身保险营销的信息指的就是在身保险市场上与人身保险营销相关联的各种经济资讯以及各种经济活动现象的客观情况。外部信息包括经济政策信息、人身保险市场的信息、人身保险的现实需求和潜在需求、竞争对手的信息、风险信息；内部信息包括公司内部管理状况、公司经营的财务状况等。各种信息有不同的收集途径和方法。
11.人身保险公司进行营销的信息管理要致力于建立一个完善的营销信息系统。
关键词
营销 人身保险营销 新产品 产品开发
营销渠道 低价策略 高价策略 优惠价策略
差异价策略 保险代理人 保险经纪人 寿险营销员
网络营销 客户服务 信息营销信息系统
思考题
1.什么是人身保险营销，它有哪些特征？
2.人身保险营销意义是什么？
3.人身保险营销要进行那些环境分析？
4.为什么要进行人身保险的产品开发，开发程序有什么？
5.人身保险有哪些营销渠道？
6.什么是网络营销，它有哪些优点和缺点？
7.人身保险营销有哪些策略？
8.人身保险营销的售后服务包括什么？
9.人身保险营销要收集哪些信息，如何收集？
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