[销售新人培训]《销售讲座----让自己看上去像个权威和顾问》
[销售新人培训] 《销售讲座----让自己看上去像个权威和顾问》 **** Hidden Message ***** 如何获取专业销售知识一般来说，获得销售知识有两种途径：一是大多数公司都安排正规的销售培训课程，通过初步的培训课程和销售研讨会，传授销售方面的知识。二是销售人员通过在工作中自学获得销售知识。对于销售新手来说，经验是最好的老师。
那些成功的公司通常都对其新招聘的销售人员进行过非常完整的培训，而且也给那些已颇具经验的销售人员提高技能的进修机会。公司热衷于培训销售人员的主要目的是为了增加销售量，提高销售人员的工作效率，以求增加公司的利润。
当然，同许多其他行业一样，销售也是一种通过经验积累来获得技能的行当。通过接受教育、读书或正规化的销售培训，以及道听途说等途径学到的销售知识都对提高整体销售能力有帮助，但实际的工作经验却是获得销售知识的最重要来源。有些销售经理通常只雇佣那些有经验的销售人员去补充初级销售职位。实际上，有许多公司根本不允许他们的职员直接从事市场营销工作，除非他们已经在自己的公司内或者在竞争对手的公司内具备了相关销售经验。
任何一位销售培训师都无法提供销售人员在整个销售职业过程中所面临大量问题的解决方案。他们只是提供普遍性的解决方法，从而为销售人员提供可行的销售行动框架。实际的销售经验只能通过在实际的销售环境中，通过实际工作去体会。
你也可以试着从这些渠道中获取专业知识：
产品信息获取渠道——公司销售培训方案、公司文献记录、其他有销售经验的同事、产品生产车间和产品研发室。
公司信息获取渠道——公司销售会议、信息发布会、年度报告等，也可以通过参观公司生产与分销部门，同各部门经理谈话，阅读报纸和内部期刊等。
竞争对手信息获取渠道——竞争对手的广告、商业协会、各种会议、商业展览，收集对方产品的价目表和产品目录，询问顾客对竞争对手的产品的看法或聆听对方销售人员的一些意见和说法。
客户信息获取渠道——在和客户接触时认真观察和倾听是获取第一手客户信息的途径；公司的客户档案和客户信息资料库以及同类产品的销售人员的口中都会有相当多的客户信息；还可以从他的朋友、同事、邻居那里获得客户本人的信息，客户所在公司的情况可以通过商会、商业目录、商业杂志、报纸等获得，目前最方便快捷的信息获得渠道是互联网。
行业信息获取渠道——本行业协会、组织以及行业举办的展览会、交易会、博览会；有关本行业的电视新闻、广播、广告、书籍、手册。如果能经常与业内的专家保持联系的话，也会得到本行业的最新发展趋势。
环境信息获取渠道——从政府部门获得国家政策规定和相关变化，从商业部门了解产品流通和销售情况，从经销商和客户那里了解市场需求变化，从报纸、广播和电视等渠道了解当地政治、经济、气候情况等。 做一个顾问式的销售人员
有了专业的知识，你就会在客户面前树立一种权威。但你不能仅仅停留在产品讲解员和问题解决者的角色定位上，而应该追求成为一名顾问式的销售人员，将客户的需求放在首位，追求和客户的共同发展。顾问式的销售人员扮演了客户的顾问和伙伴的角色，追求双赢，看重互利性。
有一个生产梳子的厂家，为了考察三个销售人员的能力，分配给他们一个任务，叫他们把梳子销售给庙里的和尚。
三个月过去了，第一个销售人员卖出了一把梳子。他向庙里的和尚介绍梳子的功能时，针对和尚不需要梳头的情况，着重推销梳子有一个重要的功能——挠痒痒，结果他拜访了100位和尚，有一个和尚接受了他的产品。
第二个销售人员在三个月里卖出了100把梳子，他在销售前进行了观察，发现来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整。于是他对庙里的和尚说，如果能在公共梳洗的地方提供一把梳子，对香客来说是很方便的，他拜访了50家庙宇，结果有10个庙宇的和尚各买了10把梳子。
第三个销售人员在三个月里的时间里卖出了1000把梳子。原来他到了每个庙里进行实地考察，发现很多香客都捐香油钱，但庙里却没有合适的纪念品馈赠给香客。于是他向管事的和尚提出建议，在梳子上刻上三个字“积善梳”，作为纪念品返还给香客，香客会因此而来得更勤，捐更多的香油钱。庙里的和尚听了这番话都觉得挺有道理的。这个销售人员拜访了10家庙宇，在每家庙卖了100把梳子，总共卖了1000把梳子。
在上面的故事中，第一个销售人员扮演的角色是产品讲解员，他发现了梳子的一个功能是挠痒痒，并把这个功能向庙里的和尚陈述；第二个销售人员扮演的是问题解决者，他观察到香客衣衫不整、需要梳洗，而他的梳子能解决这个问题；第三个销售人员扮演了顾问和伙伴角色。他主动地从寺庙、和尚的角度来考虑如何留住香客、如何使香客捐更多的香油钱而想出了一个好方法——向香客赠送“积善梳”，并大力地向和尚推荐。结果，庙里的和尚很满意他的建议而订购了大量的梳子，该销售人员也因此大大提升了销售业绩。因此，顾问式销售人员能很好地满足客户的各种显性或潜在需求，往往较受客户的欢迎。
和传统的销售人员相比，就可以看出顾问式的销售人员的特征和不同了。
表3-2 传统销售人员与顾问式销售人员的不同
传统销售人员 顾问式销售人员
定位 企业的代表 企业的代表，同时也是客户的代表
方式 常常扩大宣传 实事求是，以良好的形象和服务取信客户，重在说服
侧重点 卖产品 树立销售人员和公司的形象
目的 追求“佣金最大化” 追求“客户满意最大化”
个人素质 简单培训，了解基本知识和销售技能 系统培训，丰富知识和专业销售技能
销售流程 短，商品卖出即结束 长，强调良好售后服务
顾问式销售人员必须遵循以下原则。
赢得客户信任
不管推销什么，首先要把自己给推销出去，赢得了别人的信任，别人才会购买你的产品。
在一次成功的销售拜访中，40%的时间是用来建立客户对你的信任感；30%的时间是用来了解客户的需求；20%的时间是用来作产品介绍的；剩下的10%的时间结束销售。可见，建立信任对实现销售有多么大的影响！作为一名顾问式销售人员，要注意在销售过程中树立良好的企业形象和个人品牌，做到诚实守信、坚持公平。如果在客户还没有信任你之前就贸然推销产品，必然会以失败告终。
图3-1成功销售拜访的模式
注重客户调查研究
根据这一原则，就需要做到：注重客户调查研究，了解客户的现实需求和潜在需求；搞好信息的传递和反馈，成为企业和客户沟通的桥梁；制定商品的推销策略，促进商品销售；搞好售后服务，免除客户的后顾之忧。
创新销售
对于客户已经表现得很明显的需求，销售人员要设法满足；而那些客户自己都没能发觉的隐性需求，就需要你仔细地去发掘并加以满足了。只有做到创新，从他人没能想到的地方、从他人没有做过的事情中找到方法和出路，你才能够出其不意地战胜其他竞争对手，获得销售生涯的辉煌业绩。
