jary 发表于 2008-3-24 17:26:41

第十二章 在谈判中推销自己

惟一成功的谈判是双赢的谈判

  当有两个赢家时,双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负,是个失败者。利用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点,找出能够达成一致的潜在方面,而不是一开始就从有分歧的地方入手。

  在字典中,动词“谈判”被定义为“与另一人在贸易和讨价还价中进行协商、开会讨论,以便在合同中达成一致意见。”没有任何地方说到谈判必然牵涉到争论、发脾气、敌对 、憎恶或仇恨。但不幸的是,管理争端和尖刻的法律诉讼案件涉及到了这些事情。

  然而,事实上,在你每次购买产品时,已经参加了谈判,已经就合同与商家达成了一致意见。销售商把价格标签贴在他的产品上,你决定是否购买该产品。也许还有就价格、条款、交货时间等事项进行进一步谈判的空间。但是,最终由你决定买或不买。每次谈判都这样结束。你需要做出决定。如果交易对双方都有好处,则谈判成功;否则不成功。这是一次完美的谈判。从它开始到结束,每个人都对自己做出的正确决定感到满意。

  但是,事实上很少有完美的谈判。在大多数日常交易的条款中,没有谈判的余地。当有谈判的余地时,情况常常发展成对抗。我们已经看到了,在这种对抗情形中,如果只有一方胜利,实际双方都失败了。在合同谈判中、在家庭争论中、在所有不完美的谈判中,如果双方平等地对待两方,那么他们都会成为赢家,认识到这一点是很重要的。如果你为获胜而不择手段,最终你仍然会输。

我们都想赢/当心压力

  我们都想赢

  这是竞争的本质,很小的时候我们就为了取得想要的东西而学会了各种手段和策略。有些是好的,有些则不好。

  不好的手段和策略         好的手段和策略

  不停地争论,直到另一方屈服     逻辑

  激怒他人              分析

  发脾气               推理

  欺骗                常识

  记住:惟一成功的谈判是双赢的谈判。当有两个赢家时,双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负,是个失败者。

  当心压力

  我们不可避免地在不完美的谈判中产生了许多压力。压力是对非同寻常的情景的自然反应。你一定不能让它主宰了你。如果它控制了你,就会发展成为怒气、敌对、个人厌恶乃至不理智的行为。它会控制谈判、阻挠逻辑、因果和常识的作用。妥协的可能性悄然溜走。

  当情况看起来正在失去控制时,当你不大可能喜欢你的对手时,当对方的观点似乎绝对没有一点儿价值时,当你的对手似乎在贬低你时,当你被诱导大喊大叫时,当事情涉及到个人并像在污辱人时,那就休息一会儿。要求暂停。你需要冷静一会儿。如果你真的相信并同意你们不再打算谈下去,那就取消谈判。

  如果你休息了一会儿,选择尽量继续,请记住几条简单的原则:

  1、不能闭着嘴发脾气。

  2、不能在微笑时尖叫。

  3、不能皱起眉毛失去控制。

谈判的黄金法则

 下面是在谈判过程中必须遵守的法测:

  倾听。

  谈论与当前事情相关的事项。

  避免跳过问题。

  讨论可能性。

  避免不可能或靠不住。

  从那些可能较早有解决办法的事情着手。

  严格遵守日程安排;避免转移话题或停滞不前。

  如果出现僵局,暂时搁置问题,继续下一个议题。

  注意并保持对时间的敏感。如果你觉得时间已经到了日程表中的第4项,就直接跳到那里。

  要有礼貌;避免说脏话、侮辱、影射和讥讽别人。如果你想运用幽默,请自嘲。不要取笑另一个家伙,要注意他的所想所需。

  交替地思索和谈话。

  创造性地思考和讨论解决方案。不要局限于“因为我们一直按这种方式做事,所以只能这样做”。

  我有一个有趣的理论。当冲突看起来不可能解决时,当尖叫开始时,当另一方绝对错了,你显然是对的时候(甚至你的对手也相信你是正确的),请尝试着道歉。精神紧张的对手是不会道歉的,所以不要告诉另一方说这是错的。事实已经明了。

积极的开端

  积极的开端通常我们伴着双方的命令、需求和期待开始谈判。我建议各方应首先筛选一下对方的要求,然后直接从可能的方面入手。这似乎是革新性的,但它确实能除掉许多常见的垃圾。有没有能互相迁就的地方作为真正的起点?换句话说,利用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点,找出能够达成一致的潜在方面,而不是一开始就从有分歧的地方入手。

  有用的问题

  我们共同想要的是什么?

  我们能获得什么才对双方都有利?

  一方对另一方成功的贡献是什么?

  我们能做哪些让步?

  应避免的问题

  我能哄骗他们什么?

  我做什么说什么才能摸清他的底?

  我做什么能吓住他们?

  他们欠我什么?

  我有哪些超过他们的地方,我该如何炫耀?

  难道他们没认识到没有他们我照样生存吗?

  为什么另一方对我为他们做的一切不表示感激呢?

作为交流方式的谈判

  在理想的谈判中,双方轮番表述他们的观点、交换信息。换句话说,这是一个谈话场景。因为它也带有对立性,需要极高的讲话技巧。

  正确呼吸,以便放松、消除压力。

  用舒展的面部表情和适当的手势讲话。

  用诚实和信念使别人理解你的观点。

  做好准备。

  有信心。

  有礼貌。

  展示自我。

  寻找结盟而不是敌对的方式。

  谈判人想要解决方案。

  将军想要至高霸权。

  要做谈判人而不是做将军。

  所以我们要寻找解决方案。
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