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中国经济管理大学 美华管理传播网 工商管理实战班：接轨数字时代全新职场课程：企业员工晋级管理者实操课
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收集谈判信息 【知识目标】 ◆熟悉谈判信息内容构成； ◆熟悉谈判信息收集的方法和途径。 【技能目标】 ◆能够全面了解谈判信息内容的构成； ◆能正确运用方法和途径收集相关谈判信息。 谈判是一项非常复杂的工作，要在复杂多变的环境中控制谈判的发展，为己方争取到 相对有利的谈判地位，事先必须做充分的准备。“不打无准备之仗”亦即这个道理。谈判的 准备工作一般包括收集谈判信息、确定谈判目标、选择谈判人员和制定谈判计划等内容， 其中信息准备至关重要。任何一项商务谈判活动都是在特定的背景下进行的，国家的方针、政策、路线、法律、法规，社会经济发展水平、经济发展趋势、社会文化风俗、谈判对手的策略、实力等都会对谈判活动产生影响，对这些因素的调查、分析与评估是谈判活动准备工作的重要内容。 一、谈判信息 （一）环境信息 谈判不是在真空中进行的，而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行。这些环境会直接或间接地影响谈判。因此，在谈判正式开始前，应该认真分析这些环境。 谈判环境主要指谈判双方置身其中的所有客观因素。英国谈判专家P．D．V马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判环境因素作了系统的归类。马什把与谈判有关的环境因素概括为：①政治状况；②宗教信仰；③法律制度；④商业做法；⑤社会习俗；⑥财政金融状况；⑦基础设施与后勤供应系统；⑧气候因素。马什总结得比较全面，笔者在充分吸收他的思想的基础上，进行提炼，概括出以下几个主要方面： 1．政治法律环境 科特勒(Kotler)认为：“政治与法律环境是由法律、政府机构和在社会上对各种组织及个人有影响和制约力量的压力集团构成的。”政治法律环境不仅关系到谈判结果能否成立，而且关系到谈判协议履行的效果。 政治环境主要包括如下内容： （1）该国是中央集权制还是地方分权制，专制政权还是民主选举产生的政权，对方政局是否稳定，政局是否会发生变动，政策是否有连续性，总统大选何时举行，它与所谈的项目是否有关； （2）两国政府之间关系是否会影响到谈判； （3）国家管制企业的程度； （4）该国对该项目是否有政治兴趣程度； （5）政治制度与政府的政策倾向的对国际贸易的影响； （6）政治体制与政策的稳定性。 法律环境主要包括： （1）该国法律制度属于何种法律体系,例如是属于英美法系还是大陆法系； （2）它是否限制规定合同必须受购买人本国的法律约束； （3）法院受理案件的时间长短； （4）在现实生活中法律的执行程度； （5）执行法院判决的措施； （6）对于执行国外的法律仲裁判决程序，要考虑—国的判决对另一国有无效力，需要什么样的条件才能生效。 （7）该国的法律是否禁止本国的商人在谈判中达成让步或妥协的协议。 【典型案例】 “古巴睡衣”问题引发的一场政治纷争 1997年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司——沃尔—马特公司。争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢?当时，沃尔—马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部发现这批睡衣产于古巴后，便要求撤下这批睡衣，并表示该分公司违反了美赫尔姆斯——伯顿法，该法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。但是加拿大则因美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔—马特公司便成了加、美对外政策冲突的牺牲品。沃尔—马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以100万美元的罚款，且还可能被判刑。但是，如果按其母公司的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120万美元的罚款。造成沃尔—马特公司困难处境的原因是什么呢?说明法律环境是由政治环境衍生而来的，但是该公司外贸业务人员并没有认真结合政治环境研究法律环境，从而没发现东道国(加拿大)和母国(美国)政治和法律环境的冲突，导致了睡衣风波的出现。 2.社会文化环境 对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为，避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会。 （1）宗教信仰 谈判的宗教环境主要包括： 第一，谈判对方所在地居民的宗教信仰情况和谈判对方的宗教信仰情况。还要了解这些特定宗教的具体戒律和规定。 第二，宗教信仰所产生的影响。即要了解宗教对政治、经济及人们的行为等的影响。应注意考虑如下几点：首先，了解对法律制度的影响，在某些宗教影响很大的国家，法律往往是根据宗教教义来制定的；其次，了解对社会交往与个人行为的理解，不同的宗教信仰对社会交往的影响也是很大的。最后，要了解对节假日和工作时间的影响，这会影响到具体的谈判计划及谈判议程的安排。 （2）社会习俗 社会习俗包括符合社会规范的称呼方式、衣着款式等为社会公众所接受的约定俗成的行为方式。对对方社会习俗的理解和尊重有助于形成轻松的谈判气氛。关于社会习俗，谈判者主要要了解以下几个方面： 第一，符合对方当地标准的衣着式样、称呼方式； 第二，工作与娱乐休息的区分，在业余时间，如吃晚餐时、打高尔夫球时，是否也可以谈业务； 第三，社交场合是否允许携带妻子，是否所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地举行； 第四，在大庭广众之下，人们是否愿意接受他人的批评，还是仅愿意在没有第三人的情况下接受他人的批评，人们对待名声、荣誉的态度情况等； 第五，当地人是否谈话的内容较广，言论是否自由，有没有禁忌，话题是否有禁忌； 第六，当地妇女的位是否与男子一样，是否也参与生产经营活动；男员工与女员工是接触是否有禁忌等； 第七，送礼的方式及礼品内容。对于涉外谈判来说，这个格外显得重要。不同国家在送礼的方式及礼品内容上的习俗差别很大。例如在意大利，手帕不能送人，手帕象征亲人离别，是不祥之物；在拉丁美洲国家，送礼忌讳“十三”这个数字等。 【典型案例】 迪斯尼乐园在法国失败的原因 1992年4月，占地面积59公顷的欧洲迪斯尼在法国巴黎市郊区开业，美国迪斯尼占有49%的股份，经营前景被人们普遍看好，可是，在两年不到的时间内，欧洲迪斯尼就陷入了困境，负债220亿美元。导致出现这种状况的原因是什么呢？失败主要原因是美国迪斯尼公司忽视了法国和欧洲人的不同文化特点。比如美国人在投资欧洲迪斯尼乐园时认为欧洲人游园时，必定舍得花钱吃大餐，所以耗巨资兴建豪华餐厅，可是大多数游客都自带速食食品；美国人认为迪斯尼标榜着纯真和梦幻，所以一定要禁酒，可吃饭喝酒是欧洲人的饮食习惯。欧洲人逛迪斯尼发现无酒可饮，相当失望，再度光临的兴致大减；美国人认为欧洲游客会在迪斯尼住宿，但欧洲迪斯尼距花都巴黎只有20英里远，欧洲大部分游客都选择当日往返巴黎一日游，使住宿和餐饮费用收入大减。上述的这些问题出都在于美国人不了解欧洲人的旅游习惯。 3．商业做法 商业做法主要包括如下内容： （1）该国企业的经营决策程序情况，是否由企业高级领导人决定； （2）正式的谈判场合中，是否只有领导才能发表看法，其他出席人员是否只有被问及具体问题时才能发言； （3）谈判是不是分阶段进行，比如先举行技术谈判，再举行商业谈判。 （4）在商务活动中是否有贿赂现象，一般来说，许多国家都严格禁止行贿、受贿活动，一旦发现将给予严惩，但在有些国家，行贿受贿司空见惯； （5）谈判是与进出口代理商进行，还是直接与生产商进行； （6）在谈判和签约过程中，律师的作用是否很大； （7）是否有商业间谍活动，应如何保存机密文件； （8）是否只有文字协议才具有约束力，口头协议是否具有同样的约束力； （9）合同是否可用两种语言文字表示，两种语言文字的文件是否具有同一的效力； 4．财政金融状况 涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况，具体来说，大致有如下几点： （1）该国的外汇储备情况，一般来说，一国外汇储备的多少，会直接影响到对外支付能力； （2）该国货币是否为可自由兑换的货币，自由兑换的幅度有多大，汇率变动情况； （3）该国在国际支付方面的信誉，是否有延期支付的情况，能否开出在出口国可保兑的信用证； （4）该国的还本付息的比率情况，是否向国际货币基金组织申请过援助，如申请过，结果如何等； （5）要取得外汇，需要办理哪些手续； （6）当地的税法是如何规定的，该国是否与本国签订了避免双重征税的协定； （7）外资在当地赚取的利润可否汇往境外； （8）在征收关税方面有何规定。 5．基础设施与后勤保障方面 （1）该国的人力、物力、财力情况： ①人力方面：必要的热练工人与非熟练工人，有经验的技术人员和 管理人员； ②物力方面：建筑材料、建筑设备、机器设备、维修设施等； ③财力方面：有没有雄厚的资金，银行的信贷情况。 （2）在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面有没有限制； （3）当地的运输条件： ①港口的装卸设备； ②公路、铁路、航空的运输能力； ③海关的结关情况，特别是在高峰时的结关能力。 （二）产品信息 谈判前还要对还要对交易的产品信息进行全面了解，特别是了解该商品市场情况。收集相关产品信息内容主要包括三个方面： 1.国外市场供给情况 市场供给是指在一定的时期内，一定条件下，在一定的市场范围内可提供给消费者的某种商品或劳务的总量。如前所述，市场供给能力分析的时间也应考虑整个项目寿命期，市场范围包括国内市场和国际市场。市场供给分析还可以分为实际的供给量和潜在的供给量，前者是指在预测时市场上的实际供给能力，后者是指在预测期（项目寿命期内）可能增加的供给能力，实际的供给量和潜在的供给量之和近似为市场供给量。国际市场供给情况包括国外市场该商品供应的渠道宽度和长度，总结现有国外市场商品供应渠道的优点和不足，以及掌握供应该商品的主要地区、国家和生产厂家，并掌握主要生产厂家的生产能力、供应数量及库存情况等。此外，也要收集和分析国外市场该商品对应的替代品、互补品的数量、发展阶段等情况等信息。影响国际市场供给的因素有： （1）产品价格。在其他条件不变的情况下，某种产品自身的价格和其供给的变动成正方向变化。在其他条件一定时，价格提高，就会增加企业业的利益或利润，从而吸引企业去生产更多的产品，其他企业也会生产这种商品，使供给增加。反之，价格下降，收益减少，供给就会减少。 （2）生产成本。在其他条件不变时，成本降低，意味着利润增加，则供给就会增加。反之，如果生产成本上升，供给就会减少。 （3）生产技术。生产技术的进步或革新，意味着效率的提高或成本的下降，从而影响企业的利润。因此，技术水平在一定程度上决定着生产成本并进而影响供给。 （4）预期。生产者或销售者的价格预期往往会引起供给的变化。 （5）相关产品的价格。 （6）其他因素，包括生产要素的价格以及国家政策等。 2.国外市场需求情况 市场需求就是指一定时间内和一定价格条件下，消费者对某种商品或服务愿意而且能够购买的数量。市场需求的构成要素有两个，一是消费者愿意购买，即有购买的欲望；二是消费者能够购买，即有支付能力，两者缺一不可。收集和分析的信息包括国外市场消费者对商品需求的品种、数量、质量要求，消费者在购买产品时的消费水平、消费习惯，如购买方式、购买动机和禁忌偏好等，以及产品需求是否会出现旺季和淡季及时间分布及时间长短等。影响国际市场需求的主要因素有： （1）消费者偏好 在市场上，即使收入相同的消费者，由于每个人的性格和爱好不同，人们对商品与服务的需求也不同。消费者的偏好支配着他在使用价值相同或相近的商品之间的消费选择。但是，人们的消费偏好不是固定不变的，而是在一系列因素的作用下慢慢变化的。 （2）消费者的个人收入 消费者收入一般是指一个社会的人均收入。收入的增减是影响需求的重要因素。一般来说，消费者收入增加，将引起需求增加，反之亦然。但是，对某些产品来说，需求是随着收入的增加而下降的。随着经济的迅速增长，消费者的收入水平将不断提高，在供给不变或供给增长率低于收入增长率的情况下，一方面使得市场价格徐徐上升，另一方面也将引起商品需求量的增加。 （3）产品价格 这是指某种产品的自身价格。价格是影响需求的最重要因素。一般来说，价格和需求的变动呈反方向变化。 （4）替代品的价格 所谓替代品，是指使用价值相近、可以相互替代来满足人民统一需要的商品，如煤气和电力，石油和煤炭，公共交通和私人小汽车等。一般来说，在相互替代商品之间某一种商品价格提高，消费者就会把需求转向可以替代的商品上，从而使替代品的需求增加，被替代品的需求减少，反之亦然。 （5）互补品的价格 所谓互补品，是指使用价值上必须相互补充才能满足人们的某种需要的商品，如汽车和汽油，家用电器和电等。在互补商品之间，其中一种商品价格上升，需求量降低，会引起另一种商品的需求随之降低。 （6）预期 预期是人们对于某一经济活动未来的预测和判断。如果消费者预期价格要上涨，就会刺激人们提前购买；如果预期价格将下跌，许多消费者就会推迟购买。 （7）其他因素 如商品的品种、质量、广告宣传、地理位置、季节、国家政策等。影响需求最关键的因素还是该商品本身的价格。 3.国际市场价格情况 国际市场价格信息一般包括以下内容：国际市场上同类产品不同企业的定价目标和定价方法；国际市场及各细分市场上的价格总水平；国际市场上产品的价格弹性或消费者对产品价格的敏感度；国际市场互补品和替代品的价格高低状况及发展趋势；国际市场上该产品与其他产品的比价以及同类产品的差价情况及产生差价的原因；在不同的细分市场上, 消费者对不同企业产品的价格反应；在产品生命周期不同阶段, 不同企业的价格策略和价格差距；产品从出口到消费, 国际市场中间商的加价比例和加价幅度；国际市场价格领导者、价格歧视、倾销等情况及有关方面的对策；国际市场定价的法律规定、价格惯例以及其他的特殊规定和要求；国际市场价格行情, 特别是价格变化趋势等。。 （三）对方信息 对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环，如果同一个事先毫无任何了解的对手谈判，会造成极大的困难，甚至会冒很大的风险。谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。 1．客商身份调查 首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚，避免错误估计对方，使自己失误甚至受骗上当。目前，贸易界的客商基本上可以归纳为以下几种情况(表4—1) 表4—1谈判客商类别 | 客商类别 | 特 征 | | 在世界上享有一定声望和信誉的跨国公司 | 资本雄厚，有财团作后台，机构健全，聘请法律顾问专门研究市场行情以及技术论证 | | 享有一定知名度的客商 | 资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争能力 | | 没有任何知名度的客商 | 没有任何知名度但却可提供完备的法人证明，具备竞争条件 | | 专门从事交易中介的客商 | 俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为交易双方牵线搭桥 | | 知名母公司下属的子公司 | 资本比较薄弱，是独立的法人，实行独立核算，在未获授权许可前，无权代表母公司 | | 知名母公司总部外的分公司 | 无法律和经济上的独立性，不具有独立法人资格，公司资产属于母公司 |
（1）对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要求有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能一味为迎合对方条件而损害自己的根本利益。这类公司是很好的贸易伙伴。 （2）对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。 （3）对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。因为其知名度不高，谈判条件不会太苛刻，他们也希望多与中国合作打出其知名度。 （4）对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号行欺骗的手段。 （5）对待“借树乘凉”的客商，不要被其母公司的光环所迷惑，对其应持慎重态度。如果是子公司，要求其出示其母公司准予以母公司的名义洽谈业务，并承担子公司一切风险的授权书。母公司拥有的资产、商誉并不意味着子公司也如此，要警惕子公司打着母公司招牌虚报资产的现象。如果是分公司，它不具备独立的法人资格，公司资产属于母公司，因此它无权独自签约。 对待各种骗子型的客商，我们一定要调查清楚其真实面目，谨防上当，尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑，使自己误入圈套。 【典型案例】 背景材料不足，导致血本无归 某电子进出口公司经某电器公司介绍与美国某股份有限责任公司签订了销售合同，合同标的包括电视机、冰箱等家用电器，售价不菲，货到付款。中方根据外方要求和合同规定按期将货物装船运输，在规定的收货时间表内外方先后两次来电声称货已收到，但是要求就质量问题进一步商谈。中方就外商提出的所有问题均做出了回答，质量确实是没有问题的，想不到此后外方再无任何反应。中方担心货款的不及时偿付给企业可能造成经济损失，决定通过法律手段解决这个问题。依照销售合同的仲裁条款，遂向中国国际经济贸易仲裁委员会上海分会提出申请。仲裁委员会向对方发送仲裁文件后，一直不见回音，经查询，回答是“查无此公司”，中方大呼上当，可是悔之晚矣。可见，掌握谈判对手背景资料是极其重要的。 2．谈判对手资信调查 对谈判对手进行资信状况的调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。缺少必要的资信状况分析，谈判对手主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力，那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议，谈判者就前功尽弃，蒙受巨大损失。 对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本信用与履约能力。 （1）对客商合法资格的审查 商务谈判的结果是有一定的经济法律关系的，参加一定的经济法律关系而享受权利和义务关系的组织或个人，叫做经济法律关系主体。作为参加商务谈判的企业组织必须具有法人资格。 法人应具备三个条件：一是法人必须有自己的组织机构、名称与固定的营业场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体。二是法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证。三是法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能力是指法人可以享受权利和承担义务，而行为能力则是法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。满足了这三方面的条件后，在某个国家进行注册登记，即成为该国的法人。 对对方法人资格的审查，可以要求对方提供有关条件。如法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明、验看营业执照，详细掌握对方企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围等。还要弄清对方法人的组织性质，是有限公司还是无限责任公司，是母公司还是子公司或分公司。因为公司组织性质不同，其承担的责任是不一样的。还要确定其法人的国籍，即其应受哪一国家法律管辖。对于对方提供的证明文件首先要通过一定的手段和途径进行验证。 对客商合法资格的审查还应包括对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查；在对方当事人找到保证人时，还应对保证人进行调查，了解其是否具有担保资格和能力；在对方委托第三者谈判或签约时，应对代理人的情况加以了解，了解其是否有足够权力和资格代表委托人参加谈判。 （2）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查 对谈判对手资本审查主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等有关事件。对方具备了法律意义上的主体资格，并不一定具备很强的行为能力。因此，应该通过公共会计组织审计的年度报告、银行、资信征询机构出具的证明来核实。 通过对谈判对手商业信誉及履约能力的审查，主要调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好的商业信誉。 （3）了解对方谈判人员的权限 谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅浪费了时间，甚至可能会错过更好的交易机会。一般来说，对方参加谈判人员的规格越高，权限也就越大；如果对方参加谈判的人员规格较低，我们就应该了解对方参加谈判人员是否得到授权，对方参谈人员在多大程度上能独立做出决定,是否有决定是否让步的权力。 （4）了解对方的谈判时限 谈判时限与谈判任务量、谈判策略、谈判结果都有重要关系。谈判者需要在一定的时间内完成特定的谈判任务，可供谈判的时间长短与谈判者的技能发挥状况成正比。时间越短，对谈判者而言，用以完成谈判任务的选择机会就越少，哪一方可供谈判的时间越长，他就拥有较大的主动权。了解对方谈判时限，就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略，我方就可制定相应的策略。因此，要注意搜集对手的谈判时限信息，辨别表面现象和真实意图，做到心中有数，针对对方谈判时限制定谈判策略。 （5）了解对方谈判人员其他情况 要从多方面搜集对方信息，以便全面掌握谈判对手。比如，谈判对手谈判班子的组成情况，即主谈人背景、谈判班子内部的相互关系、谈判班子成员的个人情况，包括谈判成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等。 【典型案例】 投其所好的回报 我国某进出口公司与国外某公司洽谈钢材生意，谈判进展得很不顺利，双方提出的交易条件相差甚远，中方感到谈判进程已经到了破裂的边缘。但是，争取最后的努力还是有必要的。忽然一日，中方公司代表在街上散步，发现对方经理在街头象棋摊边盘桓多时，一副饶有兴趣的样子。中方代表心里一动。这天黄昏，他带着精工制作的象棋来到对方经理下榻的宾馆，“下一盘棋怎么样?”年过半百的对方经理居然像孩子一样兴高采烈，原来，这位经理出身于象棋世家，他的儿子又酷爱收集各种各样的象棋，一场酣战下来，双方意犹未尽。其实，中方代表醉翁之意不在酒，又和对方经理畅谈事业、成就、亲情、家事，对方经理对中方代表大为赞赏，当即表示，“能和你这样的人交上朋友，这笔生意我少赚一点都值得!”两天以后，购销合同正式签订。 3. 世界主要国家商人的谈判风格 谈判风格是谈判人员在谈判中表现出的态度、行为及其内在的性格等。不同国家、不同民族、不同地域的人，其价值观、生活方式、消费习俗、文化背景和宗教信仰等差异极大，因而形成了各具特点的谈判风格，而这些是我们在进行国际贸易谈判时应该了解和掌握的。谈判人员只有了解世界各地区商人不同的谈判风格，才能在谈判中游刃有余，采用适当的谈判策略，取得谈判的成功。 谈判风格对谈判有着巨大的影响，在有些商务谈判特别是国际商务谈判中甚至关系到谈判的成败。因此，学习和研究谈判风格，具有重要的意义和作用。 （1）美国人的谈判风格和禁忌 ①美国人的谈判风格 美国是经济超级大国，在国际贸易中有着举足轻重的影响。美国人谈判过程中总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。他们外露直率，能直接地向对方表露出真挚、热忱的情绪。他们充满了自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈了，他们总把物质利益上的成功作为获胜的标志。 美国人办事比较干净利落，总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益，能迅速地把洽谈引向实质性主题，注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，希望对方也具有这种才能。 美国人的法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律。美国是四只轮子上的国家，人口不断流动，无法建立稳固和持久的社会关系。因此，人们只能用以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。美国人的时间观念很强，在美国有句谚语：“不可盗窃时间。”在美国人的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。 ②美国人的禁忌 与美国人接触时，会发现美国人喜欢运用手势或其他体态语来表达自己的情感。但是要注意以下四个禁忌： 1）盯视他人； 2）冲着别人吐舌头； 3）用食指指点交往对象； 4）用食指横在喉头之前。 美国人认为，以上体态语言都具有侮辱他人之意。在公共场合，不要蹲在地上，也不要双腿叉开坐。交谈或者相处时，必须保持50厘米到150厘米，因为美国人认为个人空间不容冒犯。不适宜送给美国人的礼品有香烟、内衣、香水、药品以及广告用品。另外，在美国千万不要把黑人称作“Negro”，最好用“Black”一词，黑人对这个称呼会坦然接受。因为Negro主要是指从非洲贩卖到美国为奴的黑人。跟白人交谈如此，跟黑人交谈更要如此。否则，黑人会感到你对他的蔑视。 【拓展知识】 与美国商人谈判注意的地方 第一、美国人的穿着以体现个性为主，很难从服装上看出他们是富有还是贫穷，他们的身份地位如何。如果是一位穿着时髦笔挺西装的男士，看上去像某大公司的老板，其实他可能是演艺界的艺员，甚至是一个美容美发师。而穿着牛仔裤运动鞋旧T恤的，看似流浪汉，其实却可能是一位不修边幅的大老板。因此，若简单地以衣帽取人，不仅会主次不分，使自己陷入窘境，而且会让美国人轻视。当然，在正式的场合下，美国人的服装还是比较讲究的。 第二、美国人很珍惜时间，浪费他们的时间等于侵犯了他们的个人权利，因此拜访美国朋友须预先约好。赴约要准时，不迟到不早退。要准备好话题，谈完事就告辞。如果送上点小礼物，他们会很高兴。 第三、见面时，应互相问安，主人应主动向客人介绍自己的身份和来宾的姓名和他们的工作、爱好（幽默些）。与美国朋友握手，用力不能太小，否则有不礼貌之嫌。男士与女士握手时，要待到女士伸出手时方可与对方握手，一般只宜轻轻握住女士的手指部位。 第四、交谈时要注意态度文雅，不要用过大的手势，也不要口吐飞沫，更不要用食指指着对方。不要左顾右盼，看表，不要随便打断对方。谈话内容不要涉及到个人隐私，比如年龄、婚姻状况、收入、财产、宗教信仰等。 第五、美国人有时会用手搭在你的肩膀上，表示肯定与鼓励。见面结束时，要把有关计划或反馈意见告诉他们。 （2）德国人的谈判风格和禁忌 ①德国人的谈判风格 德国人非常自信，他们对本国的产品极有信心，在商务谈判中，他们常常会用本国的产品作为衡量的标准。在商务谈判中，坚持己见，权利与义务划分得清清楚楚。这不但在商业活动中是这样，就是在日常生活中，权利与义务的意识也很强。 德国人还有一种名副其实的讲究效率的声誉。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。德国谈判人员喜欢直接表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细地规定洽谈的议题，全面地拟定一份涉及所有议题的报价表。德国人的思维很有系统性和逻辑性，在商务谈判中，他们的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。如果洽谈对手的思维混乱，往往引起他们的反感和不满。 德国人的思维具有系统性和逻辑性，因此在谈判前往往准备得很充分，很周到，很具体。他们不仅要调查和研究你要购买或销售的产品，而且还要仔细研究你的公司。看你能否可以作为一个潜在的商业伙伴。德国人在资金上非常保守，不愿意冒风险，因此，在准备阶段，他们特别重视你的公司资信如何，你的建议是否反映了这种资信。你如果同德国人做生意，一定要在谈判前做好充分的准备，以便回答关于你的公司和你的建议的详细问题。 德国人有“契约之民”的雅称。他们崇敬合同，严守合同信用，因此，他们对合同条文研究得比较仔细，要求谈判协议上的每个字每句话都十分准确。德国人有很强的时间观念，如果你在谈判时迟到，那么德国人对你那种不信任的反感心理就会溢于言表。在签订合同之后，对交货日期或付款日期应严格遵守，任何要求宽延或变更都是不会被理睬的。 ②德国人的禁忌 1）德国人对发型较为重视，男士不宜剃光头，免得被人当作“新纳粹”分子； 2）德国人很反感在交际场合四个人交叉握手，或进行交叉谈话或者窃窃私语，因为那是很不礼貌的行为； 3）上午10时前，下午4时后，不宜订约约会。交谈时尽量说德语，或携带翻译同往。商人多半会说一些英语，但使用德语会更令对方高兴，拉近距离； 4）与德国人交谈时，要少谈论政治，少炫耀关系。不宜涉及纳粹、宗教与党派之争等话题； 5）德国人极度厌恶“13”与“星期五”。星期天商店一律停业休息。 （3）法国人的谈判风格和禁忌 ①法国人的谈判风格 法兰西民族在近代史上有其社会科学、文学、科学技术上的卓越成就，民族自豪感特别强，他们具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以谋取自己利益的高超谈判本领。法国人认为法语是世界上最高贵的语言，在大多数的交易中，即使他们的英语讲得很好，他们往往会坚持用法语来谈判。 法国人天性比较开朗，比较注重人情味。所以他们非常珍惜交易过程中的人际关系，有人说，在法国“人际关系是用信赖的链条牢牢地互相联结的”。这种性格也影响到商业上的交往。一般说来，在尚未互相成为朋友之前，法国人是不会与你做大笔生意的。因此，你如果和法国人洽谈生意，就必须和法国人建立友好关系，这需要做出长时间的努力。 法国商人惯用横向式谈判。横向式谈判就是先为协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则性协议，最后确认谈判协议上各个方面的内容。这与美国人逐个议题磋商的谈判方式不同。法国人喜欢横向式谈判，因此在洽谈中喜欢搞各种书面的“纪要”或“备忘录”一类的文件，这为以后的谈判及正式的协议奠定基础和基调。 法国人的时间观念不是很强，在公共场合如正式宴会，有种非正式的习俗，那就是主客身份越高，他或她来得越迟。法国人的时间意识是单方面的。在商务谈判中，他们经常迟到，却总能找到许多堂皇的理由。但是，如果你由于什么原因而迟到，他们就会非常冷淡地接待你。 ②法国人的禁忌 法国人的禁忌 1）忌讳黄色；对墨绿色也极为反感； 2）不能对老年妇女称呼“老太太”，视为一种污辱的语言； 3）忌讳男人向女人赠送香水。否则，就有过分亲热或有“不轨企图”之嫌； 4）忌讳别人打听他们的政治倾向、工资待遇以及个人的私事； 5）初次见面就送礼，会被人认为是不善交际的，甚至还会认为你行为粗鲁。 （4）英国人的谈判风格和禁忌 ①英国人的谈判风格 英国是一个由四个民族组成的岛国，因此，虽然英国各地区有某些共同的特征，但各地又有自己的一些特点。一般来说，我们在提到英格兰时，往往本意是指联合王国，但在一些正式场合使用则显得不妥，因为这会不自觉地漠视了苏格兰、威尔士和爱尔兰人。因此在正式场合不要把英格兰人叫做英国人，在涉及女王时要注意不要说“英格兰女王”，而要说“女王”或正规地说“大不列颠及北爱尔兰联合王国女王”。 在商务谈判中，英国人事先的准备往往很差，这表现在英国的产品经常推迟交货。其结果使得英国人在涉外洽谈中很被动，经常不得不接受一些显得有点苛刻的交易条款。外国谈判者常常会在一份英国合同上就交货订立索赔条款，因为只有这样才可靠。同时，在谈判的关键阶段又非常固执己见，也不愿多花费力气，是一种非此即彼、不允许讨价还价的谈判态度。 英国谈判者有一个弱点，即除了说英语以外不会讲其他语言，因为有不少国家都将英语作为第二语言，所以他们设想世界上其他人都会讲英语或想学会讲英语，并以之为自豪。在与英国人做生意时，最好尽可能使用英语。 英国人比较讲究绅士风度，对对方的修养和风度也很关注。如果能在谈判中显示出你很有教养和风度，就会很快赢得对方的尊重，并为谈判成功打下良好的基础。同时英国人的等级观念是非常严格而深厚的。与英国人谈生意时，在人员选择上应注意级别对等原则，以示平等和尊重。 英国人在谈判中比较灵活，他们常常在开场陈述时十分坦率，愿意让对方得到有关他们的立场和观点。他们能够提出积极性意见，并对别人提出的建设性方案做出积极的反应。在洽谈中即使形势对他们不利，他们仍保持诚实。 ②英国人的禁忌 1）不能手背朝外,用手指表示“二”,这种“V”形手势,是蔑视别人的一种敌意做法； 2）忌谈个人私事、家事、婚丧、年龄、职业、收入、宗教问题； 3）在正式的宴会上，一般不准吸烟。进餐吸烟被视为失礼； 4）由于宗教的原因,他们非常忌讳"13"这个数字,认为这是个不吉祥的数字。日常生活中尽量避免"13"这个数字,用餐时,不准13人同桌,如果13日又是星期五的话,则认为这是双倍的不吉利。 【典型案例】 英国人在游泳池里谈成生意 英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。 于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整，这才勉强被允许入境。 他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。 足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的，使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行只能是白费时间和金钱了。 但是他在离开之前却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。 旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。 谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。 英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意，任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。 资料来源中华演讲网(http：／／www．zhyjw．com／ArticleShowArticle．asp?ArticleID：8430) （5）俄罗斯人的谈判风格和禁忌 ①俄罗斯人的谈判风格 俄罗斯人继承了前苏联官僚主义办事拖拉的作风，做事断断续续，办事效率特别低。首先表现在他们常常把许多专家带到洽谈中，诸如技术专家、经济专家或法律专家，这样不可避免地扩大了谈判队伍，由于每个专家都要在谈判中维护和争得各自的地位，这就拖长了谈判时间。同样一笔生意，两个人只用一周的时间即可谈成，而由五个人，则要花去一个月的时间。其次表现为行动迟缓，他们绝不可能让自己的工作节奏适应你的时间表。在谈判期间，如果你向他们发信或打电报，征求他们的反应，他们根本不回答，即使回应了，也是在你认为没有必要的时候了。因此，如果你在同俄罗斯人做生意时，切勿急功近利，要耐心等待。 俄罗斯人虽有拖拖拉拉的作风，但在谈判桌前绝对精明，他们常常是经过充分准备的，他们深深懂得如何在交易中以少换多。俄罗斯人不容易改变自己的看法。在价格洽谈时，无论对方的价格是多么低，他们总是不会接受你的第一次报价。所以在洽谈过程中，你要具有一定的灵活性。你可以事先特地为俄罗斯人印好一份标准价格表，这份表上的所有的价格实际上都有适当的溢价。这就能给后面的洽谈留下余地。 ②俄罗斯人的禁忌 俄罗斯联邦主要宗教有俄罗斯正教、伊斯兰教、天主教、新教、犹太教和佛教。他们对盐十分崇拜，并视盐为珍宝和祭祀用的供品。认为盐具有驱邪除灾的力量。如果有人不慎打翻了盐罐，或是将盐撒在地上，便认为是家庭不和的预兆。为了摆脱凶兆，他们总习惯将打翻在地的盐拾起来撒在自己的头上。他们有“左主凶右主吉”的传统思想观念。认为左手握手或左手传递东西及食物等，都属于一种失礼的行为。他们忌讳“13”数。认为“13”是个凶险和预示灾难的数字。他们对兔子的印象很坏。认为兔子是一种怯弱的动物，尤为若从自己眼前跑过，那便是一种不祥的兆头。他们忌讳黑色，认为黑色是丧葬的代表色。因此，他们对黑猫更为厌恶，并视黑猫从自己面前跑走为不幸的象征。 俄罗斯人在饮食上，一般都不吃乌贼、海蜇、海参和木耳等食品；还有些人对虾和鸡蛋不感兴趣，个别也还不吃这两种食品。境内的鞑靼人忌吃猪肉、驴肉和骡子肉。境内的犹太人不吃猪肉，不吃无鳞鱼。伊斯兰教徒禁食猪肉和使用猪制品。 （6）日本人的谈判风格和禁忌 ①日本人的谈判风格 日本是个岛国，人口密集，资源缺乏，对外有很强的依赖性。在60～70年代，日本创造了经济上的奇迹，从战后的废墟中一跃而成为世界第二大经济强国。 日本人的文化深受中国文化的影响，特别是儒家文化已深深地植根于日本人的内心深处。同时，日本人又在中国文化的基础上创造出独特的东西。他们有很强的事业心、进取精神，工作勤奋刻苦，态度认真且一丝不苟，事前的准备工作充分。 日本是礼仪之国，待人接物非常讲究礼仪。日本人在迎接客人时一般要提前到场，他们非常注意地位同等，如果不是特殊的客人，他们很少把迎接工作搞得过大，因为他们会觉得，这会使客人变得不自在甚至惭愧。 日本人在贸易活动中常有送礼的礼节。他们认为礼不在贵，但选择时要讲点特色，有一定的纪念意义。日本人有一个习惯，主人应向初次见面的客人送一份礼物，但并不要求初次来访的客人非要带上礼物不可。同欧美国家不同的是，日本人一般是不当着送礼人的面打开礼物的，否则送礼人就会感到不自在。 日本人是非常讲究面子的，他们不愿对任何事说“不”。在洽谈过程中日本人即使对对方的某方面的提议有保留意见或不同意的看法，在一般情况下很少直接予以拒绝或反驳，因为他们认为直接拒绝对方会惹怒对方或使对方难堪，是极大的粗鲁无礼。 日本人比较注重交易的长远影响，并着眼于建立长期的交易关系，并不十分讲究眼前利益。日本人在实施拖延战术的过程中，会想方设法了解你的意图，而你却很难搞清他们的意图。如果你急于求成，他们就会拼命杀价，经常把你折磨得筋疲力尽，有时能拖到临上飞机前才接受你的价格和条件。
②日本人的禁忌 日本人送礼时，送成双成对的礼物，如一对笔、两瓶酒很受欢迎，日本民间认为“2”这个数字容易导致夫妻感情破裂，一般送3万、5万或7万日元。礼品包装纸的颜色也有讲究，黑白色代表丧事，绿色为不祥，也不宜用红色包装纸，最好用花色纸包装礼品。日本人接待客人不是在办公室，而是在会议室、接待室，他们不会轻易领人进入办公机要部门。日本不流行宴会，商界人士没有携带夫人出席宴会的习惯。商界的宴会是在大宾馆举行的鸡尾酒会。日本人没有互相敬烟的习惯。进入日本人的住宅时必须脱鞋。在日本，访问主人家时，窥视主人家的厨房是不礼貌的行为。在日本，没有请同事到家与全家人交往的习惯。日本人从来不把工作带到家里，妻子也以不参与丈夫的事业为美德。 【典型案例】 日本人的谈判技巧 某一次日本的一家公司到美国去和另一家公司进行业务洽谈。洽谈一开始。美方代表滔滔不绝地说个没完，想迅速达成协议。而日本代表一声不吭，只是把美方发言全记录下来，第一次谈判就这样结束了。一个月之后，日本又派另一部门的几个人作为代表来到美国，进行第二轮谈判。这批代表，仿佛不知道以前讨论的是什么问题。谈判又从头开始，美方代表依然滔滔不绝，日方代表又是记下记录就‘回去了。又过了一个月，日本公司的第三个代表团来美，他们故伎重演。以后，第四个，第五个日本谈判代表团都是如法炮制。一年过去了，日本方面毫无反应，美方只能抱怨日方代表没有诚意。正当美方感到没有希望时，日本派来第六个代表团，这一次，日本人一反常态，在美方代表毫无思想准备之下，突然拍板表态，弄得美方措手不及，十分被动，损失不小。 【拓展知识】 日本人赠送礼物的习俗 馈赠礼物在日本是一种非常常见的行为。对于日本人来说，送礼是交流友谊、表示尊敬和赞赏的基本方式。赠送礼物的习俗深深地植根于日本文化之中，这可以追溯到400年前。送礼活动开始盛行是在日本江户时期(1600年)，礼物一般是在中元节(夏季中期)和岁末节(年终)的两个节日赠送。那段时期赠送礼物的想法与日本的神道教祭奠祖先有关，开始也只是在家庭成员间、亲戚间互赠礼物。后来又延伸到社会交往和商务接触中。 中元节和岁末节被看做尤为重要的两个赠送礼物的节日。在这两天，日本人把礼物赠送给那些在前一年帮助和关照过他们的人，送礼的名单包括老师、警察、消防员、医生和重要的商界人士。根据零售业数字显示，平均每个日本家庭一年要买26次礼物，花费多达60美兀。但是与其他亚洲文化一样，日本年轻一代已经不那么狂热地追随传统。许多人对礼物赠送的礼仪已变得非常随意了。日本经济的衰退以及与西方商务风格的接触，使许多年轻的日本人开始思考高频率赠送礼物的成本问题，同时也考虑礼物赠送的重要性。到20世纪中期，日本平均购买礼物的支出成本已明显降低。 送礼物很重要，但是如何去送礼物也很重要。如果礼物选择不当或者赠送方式不符合日本的文化习俗，最终都会伤害商务关系，这样还不如不送礼物。在日本这样一个语义高关联度、关系驱动的典型文化的国家，赠送什么礼物、怎样赠送礼物、如何遵守已经建立的礼仪被看得比言语更为重要。以下几点是馈赠礼物时应当注意的方面。 (1)对不同的人赠送不同的礼物。例如送给高级执行官的礼物应当比给他的下属的质量更好、更尊贵。这与日本文化对不同等级、不同社会地位表示的不同尊敬是一致的。送礼物时不区别开等级将被受礼者视为是一种侮辱； (2)如果会见较大团体的客人时，不要当着大家的面赠送某一个人什么礼物，这将使受礼者感到尴尬，从而有损于大家所珍视的团体和睦。处理办法是给每一个人都赠送礼物，或者等待时机行事； (3)礼物应当包装好，不要用白色，因为白色一直意味着哀悼和死亡。此外，日本人不喜欢意外的事，要提前告知日本同事打算送给他的礼物； (4)赠送礼物的价值、谦逊的态度是很重要的。它是反映人际关系程度的象征； (5)在赠送礼物时应一同送上名片。应当首先送给最高级的执行官。送礼物时要用两手送上，这是尊敬的表示； (6)避免赠送任何带有公司标志的礼物，因为无论它多么昂贵，日本人都会把这种礼物看作随意赠送的礼物，是公司做广告的借口； (7)日本人也把“四”看做不吉利的数字，因此千万别送一套四个的东西； (8)赠送礼物在日本文化中根深蒂固，甚至送一些奢侈品也不会被看做是贿赂。贿赂往往采取服务的形式，而不是现金或有形商品。 （7）拉美人的谈判风格和禁忌 ①拉美人的谈判风格 拉丁美洲是指美国以南的地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，一共有24个国家。由于受过属于拉丁语系的西班牙和葡萄牙的统治，所以称为拉丁美洲。大部分拉美国家，国内政治混乱，政变频繁；经济落后，经济发展严重单一化，而且贫富分化严重；文化上有其骄傲的一面，在历史上拉美国家曾有过相当繁荣的时期，对人类的文明做过巨大的贡献。 拉丁美洲同中国相距很远，商业方面的交往开始得比较晚。中国人与拉美人做生意相对比较少，原因之一是对拉美国家的人们缺乏必要的了解。如果你同拉美人洽谈生意，就必须注意拉美人的谈判风格。 许多拉美国家规定：工作一年，就可以请到一个月的带薪假期。因此在商务谈判过程中，常常会发生这样的情况：一笔生意正在谈判中，但对方谈判的人，却去休假了，这时谈判活动不得不停下来，如果你想做成这笔交易，就必须耐心地等待谈判对方休假回去。在谈判中，他们常常比你慢半拍，当你觉得谈判已到实质性阶段时，他们觉得这还是准备阶段。这与拉美人的悠闲、恬淡的性格有关，他们不很注重物质利益，比较重视感情。因此，你必须善于与拉美人结交朋友，一旦你成为他们知己后，如果他们需要做生意，便会优先考虑你。 大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，你做生意时就会发现寸步难行。在选择代理商时，你必须慎重从事。必须仔细地审查他的能力，看他是否适合在你想要推销的领域开展业务。 大多数拉美国家经济落后，在对外贸易上他们采取了奖出限入的保护主义。进口实行进口许可证制度，因此，如果同拉美人做交易，从发出货物到拿到现金，你将担负很多的风险，在这过程中，如果国内市场的行情发生变化，他们会借口行政约束，轻而易举地毁了合同，让你收拾最后的局面。同时，即使他们接到货物，他们也不会按付款日期把钱汇来。一个银行家曾描述道：“他们是会付的，只是生性懒散，不把当初约好的付款日期，当成一回事而已。”因此，如果想开拓拉美市场，必须有充足的资金。 拉美地区有24个国家，虽然有共同之处，但不同国家的人也有自己的特点。例如，阿根廷人非常欧洲化，同你一见面就不停地握手。巴西人喜欢娱乐，在狂欢节中不要去谈生意。巴拉圭、乌拉圭、智利和哥伦比亚人非常保守，特别欣赏彬彬有礼的客人。秘鲁人和厄瓜多尔人没有时间概念。针对不同国家商人的洽谈风格采取不同策略，定能使交易成功。 ②拉美人的禁忌 1）忌讳13和星期五； 2）避免使用黑色、各种紫色和紫褐色； 3）约会要事先联系，受邀到家中做客一定要准时，客人一般会在主人落座后才坐下，在主人为他们开门时才离去； 4）讲究着装，要干净整齐，商务活动必须穿西装；一般不穿灰色套装或套裙； 5）忌讳送菊花，馈赠他人不要送衬衫、领带之类贴身物品，也不要送手帕； 6）避谈政治、宗教和有争议的问题。 7）非洲人的谈判风格和禁忌 ①非洲人的谈判风格 非洲有50多个国家，面积仅次于亚洲，是世界第二大陆。人口约有6亿。非洲大陆绝大多数国家，政治上已独立，但内部冲突和外部战争连年不断；经济不发达，严重依赖大国；教育水平落后，人民卫生状况较差。非洲可分为北非、东非、西非、中非和南非五个部分。不同地区，不同国家的人民由于在种族、历史、文化等方面存在着极大的差异。因此，他们的国情、生活习俗方面也各具特色。如果要同非洲人做生意，就需要了解以上各个方面。非洲大陆各民族有不同的语言、习惯和文化；在国内，存在着许多部落，各部落之间对立意识强。国家在感情上所占的地位比不上部落。非洲人有一些禁忌，同非洲人握手时，不能伸出左手来，因为他们认为左手是不洁的。在妇女的面前，不能提“针”这个字，因为他们崇尚丰盈，鄙视柳腰。 在非洲进行生意洽谈是非常艰难的，这主要表现在以下几个方面： 第一，非洲各部落的内部，具有浓厚的大家庭色彩。在谈判中，他们很少能准时到会，即使到了，首先是天南地北地乱说一通，全没有日本人之间的情感沟通，也没有法国人之间的文化交流。 第二，非洲人的权力意识是非常强烈的。每一个拥有权力的人都会利用这种权力索取财物。因此，同非洲人洽谈生意时，为了避免行贿之嫌，可以根据他们的喜好，准备一些礼物。例如某外销员到非洲某国推销丝绸产品，在与此国一位采购员洽谈中，他了解到此采购员需要钱。于是在谈判中，同采购员秘密商量，以全价向他的公司提供丝绸产品，同时以销售额的一定比例作为采购员的回扣，交易很快就达成，之后，双方都认为对方有诚意，于是生意越做越大。 第三，在非洲，有很多生意假象。许多非洲商人很积极地找你洽谈生意，在谈判中，他们会接受你的建议和条件，但他们的目的只是为了能够搞到必要的许可证，然后转手卖出去，或者能拿到你提供的样品。因为非洲国家法制不健全，你很难依靠法律追究他们的责任。所以在同非洲人洽谈生意时，一定当心做假生意的商人，否则只能是枉费一番心血。 ②非洲人的禁忌 1）打招呼的方式 非洲流行的招招呼方式――举起右手、手掌向着对方、目的是表示“我的手并没有握石头。”显然，它是在表明：“没有武器”这个习俗，自古在世界各地普遍地被采用，只不过样式稍微不同而已。它可以说是友好的象征。 2）negro和black是禁句 世界商旅网美国黑人对Black一词并没有抗拒心理。可是，一听到有人呼他Negro，就勃然大怒。非洲人对Negro、Black二词不但有抗拒心理，而且不承认它的含意。强调肤色不同，在非洲是最大的禁忌。称呼非洲人，最好照他们的国籍来称呼。非洲人一般说来国家意识相当强烈，直呼其国名，他们听来就很受用。 3）African的称呼有特定对象 称非洲黑人为African可犯了严重的错误。在非洲，所谓的African并非泛指所有非洲人，而是指特定的一群人，那就是：南非共和国荷裔白人。因此，那些非洲土著，碰到别人称他们为African，就露骨地表示厌恶。 4）莫瞪眼看对方 古时候的埃塞俄比亚，侍者是背对主人来服务的。埃塞俄比亚有个迷信，那就是：有人瞪你看时，被瞪看的人不是灾祸必至，就是死神要找上他。在这个国家，跟当地人交谈或碰面的时候，可不能目不转睛地瞪看对方，这么做，对方一定大感不悦。 5）用力握手是善意的表示 在非洲，握手时如果握得有气无力，被称为是“礼貌不周”。握手有气无力，表示虚与委蛇，毫无诚心，他们会生气的。尤其在阿尔及利亚，握手是愈用力愈受尊敬。他们认为，用力的程度跟对方好意的程度是成正比的，最好握得他们手都感到麻木叫痛。 6）女性只限于逛店购物 在阿尔及利亚，女性独行被列为禁例，唯有逛店购物的时候，才可以私自行动。他们认为，一个女人独自乱走，是一种丧失“品格”的行为，身为淑女，绝不能干这种事。当然，她们想独自进入餐厅、戏院也将不允许。 （9）中国人的谈判风格 中国是四大文明古国之一，现有13多亿人口。政治上实行社会主义制度，国内稳定。自从改革开放之后，中国经济飞跃发展，对外贸易额已跃居世界第3位。在思想上较受儒家文化和马克思主义学说的影响。他们性格温和、稳健、老成而又不乏幽默。 中国经济已成为世人的焦点。中国被誉为最后一个巨大的市场，外国投资者纷纷来华投资建设和商务洽谈。了解和掌握中国人的谈判风格，有助于更好地同中国人做生意。 中国人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个去中国访问的人都感受到温暖的感觉。中国人在洽谈生意时，常常要求在本国进行。这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对方好恶的标准，并能挑起相互竞争的外商之间的矛盾。他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。 在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。 一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录。中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被全部撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。、 中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中国人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。 中国人是富有耐心的。中国上下五千年的历史文化环境，培养了他们善于忍耐的性格，与眼前利益相比，他们更愿意选择具有长远利益的方案。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家，等等，由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自己难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或者大家再进行讨论，直到对这些问题有确切的把握，并能避免所有可能的错误。 中国人很看重“面子”.“面子”这个词没有确切的定义，它常常与威信和尊严联系在一起。如果两个你认识的人在吵架，别人都无法阻止，你走过去，对他们讲了一番之后，他们不再争吵，那么这就说明你很有面子。在商务谈判中，中国人常给对方面子，他们很少直截了当地拒绝对方的建议。同时，他们也需要对方给自己面子，地位越高的人，越讲究面子。因此，在谈判中当你强迫对方做出让步时，千万注意不要使他在让步中感到丢面子。可以说，如果你能帮助中国人得到面子，你就可以得到许多东西；反之，任何当众侮辱或轻蔑，尽管是无意的，仍会造成很大的损失。 （10）中西方商务谈判风格比较 当我们考察了世界上部分国家的商务谈判风格之后，有了对商务谈判风格的感性认识和了解。下面，我们进一步从中西方文化划分的角度，再简略地比较一下基于中西方文化的商务谈判风格。 第一是先谈原则与先谈细节 中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。然而中西方对谈判原则的重视程度不同，常常导致中西方交流中的困难。美国一些外交官曾感受到中国人所具有的谈判风格对西方人的制约。专门研究中国谈判风格的美国学者查尔斯．弗里曼告诫西方外交界，在与中国人打交道时应“坚持先谈具体而特定的细节，避免关于一般原则的讨论”。中国人重视“先谈原则，再谈细节”的原因在于：首先，先谈原则可确立细节谈判的基调，使它成为控制谈判范围的框架。其次，可以利用先就一般原则交换意见的机会来估计和试探对方，看看对方可能有哪些弱点，创造一些有利于自己的机会。第三，可以很快地把原则性协议转变成目标性协议。第四，先谈原则可以赢得逻辑上或道德上的优势。第五，通常原则问题的讨论可以在与对方的上层人物的谈判中确立下来，从而既避免了与实质性谈判中的下层人员可能的摩擦，又能在一定程度上控制他们的举动。应当指出，先谈原则的谈判作风虽然有对于具体细节谈判的某种制约作用，但是在协议的执行过程中，如果对方对于自己的违约站定脚跟而对中国的批评不予理睬，那么这种手法就不会特别有效，因为毕竟依照原则精神来谈细节与依照原则精神来执行协议是两码事。 第二是重集体与重个体 中西方在谈判中都既重集体，又重个体。但西方人比较强调集体的权力，即“分权”；强调个体的责任。中国人比较强调集体的责任；强调个体的权力，即“集权”。 第三是重立场与重利益 中国人比较重立场，而西方比较重利益。中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重，在谈判中对于立场特别敏感。美国谈判学家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它的击，你就越会执著于它；你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。你现在有了‘保住面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议……在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可能使双方都满意。”立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。多年的合作伙伴，会因此而分道扬镳；朋友从此会视同陌生人。 西方人对利益看得比立场更为重要。对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。“苦劳”在西方人眼睛里不可能被记入“功劳”簿。因此，一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被重用或提拔的。由于西方的谈判者重效果而轻动机，他们对立场问题往往表现出极大的灵活性，在谈判中努力追逐利益。他们对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来好处，是否会损害自己的利益。 （11）欧美日谈判风格比较 对欧美日谈判风格的比较见表4-2。 表4-2 欧美日谈判风格的比较 【拓展知识】 谈判人员性格类型介绍 国际商务谈判中参加谈判的人各种各样，风格和特点各异，应该根据他们的不同风格和特点，采取不同的方法来应对。目的是使谈判达成共识，达到真正的双赢。根据谈判者不同的风格和特点，可以大致分为四种：支配型、表达型、亲切型与分析型。 一、支配型 支配型属于支配型谈判风格的人，表达度非常好，但是情感度较差。 （一）特征 1.处事果断和谨慎，工作效率高； 2.喜好指挥人，注重强调效率； 3.独立性很强，有目光接触； 4.工作能力强，说话语速快且有说服力； 5.待人热情，语言直接且有目的性强； 6.面部表情比较少，喜好使用日历； 7.情感不外露，工作计划性强。 （二）与其沟通技巧 谈判过程中遇到支配型的人，在和他沟通的时候要注意： 1.回答问题一定要非常的准确； 2.提问时可以提一些封闭式的问题，他会觉得效率会非常高； 3.沟通过程中要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果； 4.沟通过程中要非常的直接，不要有太多的寒暄，直接说出目的，要注重沟通效率； 5.说话的时候声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比较快； 6.沟通时一定要有计划，并且最终要落到一个结果上； 7.沟通过程中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说。 8.沟通的过程中要有强烈的目光接触。 二、表达型 表达型的人情感度非常高，表达能力也非常强。这种人充满激情，而且非常有创造力，重感情，很乐观，对任何事情都很理想化。 (一)特征 1.性格外向，善于交际； 2.性格直率友好、活泼； 3.态度热情，喜好运用快速的动作和手势； 4.不注重细节，喜好运用生动活泼、抑扬顿挫的语调； 5.善于沟通语言内容令人信服，有说服力； 6.幽默、喜好陈列有说服力的物品。 （二）与其沟通技巧 谈判过程中遇到表达型的人，在和他沟通的时候要注意： 1.沟通过程中我们的声音一定相应的要洪亮； 2.沟通过程中可以经常运用一些动作和手势； 3.沟通的过程中我们要多从宏观的角度出发； 4.说话要非常直接； 5.达成协议以后，最好与之进行一个书面的确认； 三、亲切型 亲切型的人表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，也是通常所说的和蔼型。这样类型的人善于与别人保持人际关系。 (一)特征 1.善于合作，面部表情和蔼可亲； 2.态度友好，喜欢频繁的目光接触； 3.说话慢条斯理； 4.有耐心，声音轻柔,抑扬顿挫； 5.态度较轻松，常使用鼓励性的语言。 (二)与其沟通技巧 谈判过程中遇到和蔼型的人，在和他沟通的时候，我们要注意： 1.注重在与他沟通的时候，首先要建立好关系； 2.沟通过程中要时刻充满微笑； 3.说话语速要放慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励他，经常征求他的意见。 4.谈判过程中一定要时常注意同他要有频繁的目光接触。 四、分析型 分析型的人特点是表达能力差，情感度也非常低，属于冷酷型的人物。这种人天生就喜欢分析，不喜欢与人交往。 (一)特征 1.态度严肃认真，做事动作慢； 2.工作有条不紊，合乎逻辑； 3.说话语调单一，语言运用准确，注重细节； 4.沟通过程中保持寡言和缄默； 5.面部表情少、喜欢有较大的个人空间。 （二）与其沟通技巧 谈判过程中遇到分析型的人，在和他沟通的时候要注意： 1.谈判过程中注重细节； 2.严格守时； 3.尽快切入主题； 4.谈判过程中要注重记录； 5.不要有太多和他眼神的交流，更避免有太多身体接触； 6.沟通过程中注重准确运用大量运用专业术语； 7.沟通中多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表等。 （四）己方信息 在谈判前的准备工作中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。”没有对自身的客观评估，就不会客观地认定对方的实力。孟子说过：“知人者智，自知者明。”谈判者一定要有自知之明。但是自我评估很容易出现两种偏向：一是过高估计自身的实力，看不到自身的弱点；二是过低评估自身实力，看不到自身的优势。自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件。 1．谈判信心的确立 谈判信心来自对自己实力和优势的了解，也来自谈判准备工作是否做得充分。谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。如果对谈判成功缺乏足够的信心，是否需要寻找足够的信心确立条件，还是需要修正原有的谈判目标和方案。 2．自我需要的认定 满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标和谈判策略。谈判者应该认定以下几个问题： （1）借助谈判满足己方的需要 例如，作为谈判中的买方，应该仔细分析自己到底需要什么样的产品和服务，需要多少数量，要求达到怎样的质量标准，价格可以报价多少，在什么时间内购买，供方必须满足买方哪些条件等等；作为谈判中的卖方，应该仔细分析自己愿意向对方出售相关产品，价格最低金额，买方的支付方式和时间如何等等。 （2）各种需要的满足程度 己方的需要是多种多样的，各种需要重要程度并不一样。要搞清楚哪些需要必须得到全部满足；哪些需要可以降低要求；哪些需要在必要情况下可以不考虑，这样才能抓住谈判中的主要矛盾，保护己方的根本利益。 （3）需要满足的可替代性 需要满足的可替代性大，谈判中己方回旋余地就大；如果需要满足的可替代性很小，那么谈判中己方讨价还价的余地就很小，当然很难得到预期结果。需要满足的可替代性包含两方面内容：一是谈判对手的可选择性有多大。有些谈判者对谈判对手的依赖性很强，就会使己方陷入被动局面，常常被迫屈从于对方的条件。分析谈判对手可选择性要思考这样一些问题：如果不和他谈，是否还有其他的可选择的对象，是否可以在将来再与该对手谈判；如果与其他对手谈判可得到的收益和损失程度，弄清这些问题，才有助于增强自己的谈判力。二是谈判内容可替代性的大小。例如，如果价格需要不能得到满足，可不可以用供货方式、提供服务等需要的满足来替代，当前需要满足不了，是否可以用长期合作的需要满足来替代，这种替代的可能性大小，要通过认真权衡利弊的评价来确定。 3.满足对方需要的能力鉴定 谈判者不仅要了解自己要从对方得到哪些需要的满足，还必须了解自己能满足对方哪些需要，满足对方需要的能力有多大，在众多的提供同时需要满足的竞争对手中，自己具有哪些优势，占据什么样的竞争地位。 满足自身的需要是参加谈判的目的，满足他人需要的能力是谈判者参与谈判，与对方合作交易的资本。谈判者应该分析自己的实力，认清自己到底能满足对方哪些需要，如出售商品的数量、期限、技术服务等等。如果谈判者具有其他企业所没有的满足需要的能力，或是谈判者能够比其他企业更好地满足某种需要，那么谈判者就拥有更多的与对方讨价还价的优势。 二、信息收集方法及途径 商务谈判背景调查工作应该坚持长期一贯性，企业应该不问断地搜集各种信息，为制定战略目标提供可靠依据；同时，面对某一具体谈判，又要有针对性地调查具体情况。调查要寻求多种信息渠道和调查方法，使调查的结果全面真实准确地反映现实情况。 （一）收集方法 1．直接观察法 这是调查者在调查现场对被调查事物及被调查者的行为与特点进行观察测度的一种信息资料收集方法。其形式主要有以下几种： （1）参观对方的生产经营场地，以了解对方的实际情况； （2）安排非正式的初步洽谈。通过各种预备性的接触，创造机会，当面了解对方的态度，观察对方的意图； （3）购买对方的产品进行研究。将对方的产品拆开后进行检验，分析其结构、工艺等，以确定起生产成本。 2．访谈法 即调查者围绕调查的问题选择访问对象进行面对面的访问，可以是个别对象访问，也可以是召集众多人的座谈会，听取他们对有关商品或合作项目的意见和要求，了解国内外市场竞争形势。 3．问卷法 这是调查者根据所要调查的内容事先印制好问卷，在网络上或实地发放给相关人士，填好后收集上来进行分析。具体的提问可以通过是非题、选择题、问答题、评定题等来体现。 4．归纳法 这是一种综合的分析方法，是通过平时对各种资料(文字、视频、图片、数据等)的搜集，进行整理归类、研究、分析、去伪存真，然后推断出重要的信息。 5．专家会议调查法 这有多种形式，例如讨论汇总法，即开会讨论各个专家的调查报告，然后进行汇总，提出参考性意见；征求意见法，即会前发给专家有关课题资料，开会时，由调查者拿出调查报告，请专家分析评判；头脑风暴法，即会议上大家围绕调查课题，各抒己见，各种想法相互启发，仿佛在思想上刮起一阵旋风。 6．文献及媒体收集法 即通过公开发行的报纸、杂志、书籍、统计资料、各专门机构的资料和未公开的各种资料、文件、报告进行搜集，应及时把有价值的资料整理好，编好目录备查。文献搜集法的特点是信息具有权威性、准确性，但应注意资料的时效性。 网络、电子媒体的特点是信息传播速度快、范围广，可以在短时间内搜集到各方面的重要信息。 7．现代化的经济谍报方式 在大笔交易中，仅一个消息就可能价值上百万元，而得到这个消息的费用可能只有几千元而已。曾有文章说，在欧洲，如同在美国和日本，商业间谍渐渐变成一项很兴盛的行业。根据一项权威的估计：欧洲每年约有8亿美元花费在商业间谍上。商业间谍以至于成为一种行业，它拥有成长中行业所有的优点，风险相当低，但报酬却相当高。窃听器、微型照相机、定向扩音器、望远式照相机、录音机、电脑资料的储存与传递，以及多种仪器的组合，都使得商业情报的打探工作更为便利。这是必须要严加防范的。 （二）收集途径 1．印刷媒体。 印刷媒体主要通过报纸、杂志、内部刊物和专业书籍中登载的消息、图表、数字、照片来获取信息。这个渠道可提供比较丰富的各种环境信息、竞争对手信息和市场行情信息。谈判者可以通过这些渠道获得比较详细而准确的综合信息。 2．电脑网络。 电脑网络是21世纪非常重要的获取资料的渠道。在电脑网络上可以非常方便快捷地查阅国内外许多公司信息、产品信息、市场信息以及其他多种信息。 3．电波媒介。 电波媒介即通过广播、电视播发的有关新闻资料，如政治新闻、经济动态、市场行情、广告等。其优点是迅速、准确、现场感强，缺点是信息转瞬即逝，不易保存。 4．统计资料。 统计资料主要包括各国政府或国际组织的各类统计年鉴，也包括各银行组织、国际信息咨询公司、各大企业的统计数据和各类报表，特点是材料详尽，可提供大量原始数据。 5．各种会议。 通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、企业界联谊会、各种经济组织专题研讨会来获取资料。特点是信息非常新鲜，要善于从中捕捉有价值的东西。 6．各种专门机构。 各种专门机构包括商务部、对外经济贸易促进会、各类银行、进出口公司、本公司在国外的办事处、分公司、驻各国的大使馆等。 7．知情人士。 例如各类记者，公司的商务代理人，当地的华人、华侨、驻外使馆人员、留学生等都属于知情人士。 【案例分析】 1966年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片。画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东北三省北部的某个地点。接着，在《人民日报》上日本人又看到了这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声“好大的油海啊!我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去”。于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小站以东10余公里处。接着，日文版的《人民中国》杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。当1964年王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据《人民日报》上的一张大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和政府工作报告，用当时的石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量。在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。当大庆油田向全世界征求石油设备的设计方案时，其他国家都没有准备，唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的设备方案，在与大庆油田的谈判中，一举中标。 问题：这个案例告诉我们什么，收集谈判信息应该注意收集哪些信息？ 【实训项目一】 全班同学按照前期确定的谈判团队、所属国家及公司及谈判对手，各谈判团队分工运用相关方法对相关谈判信息进行收集，并撰写谈判调研报告和谈判信息分析报告，要求各团队用PPT在课堂上展示成果。 【实训项目二】 谈判风格实训 风格兼容性评测（资料来源：凯瑟琳.凯莉.里登 谈判的力量 冯宇译 北京：当代中国出版社） 1. 实训资料 在谈判中就算己方已经确定了几个处理主要问题的可能方式，但如果对手所偏好的风格与己方不一致，这些方法还是可能行不通的。南加州大学艾伦.罗伊和其同事合作设计了一个风格兼容性的评测工具，花一些时间完成这个测试，对实例中的每一个问题，给在谈判中自己最可能做出的那个回答标上8，次选标上4，第三选择标上2，最后一项标上1。表中的每一行里，8，4，2，1应该各出现一次。必须回答所有的问题，答案没有什么对错之分，只是反映了个人对待这些问题的选择次序。 1） 在谈判时，我会（ ） A.关注我的目标 B.找寻可行的解决办法 C.试图理解对方的想法 D.试图逃避争端 2） 解释自己观点的最佳方式是（ ） A .强硬提出 B.合理的介绍 C.解释造成的影响 D.结合双方的观点 3） 陷入僵局时，我会（ ） A强烈回应对方的意见 B.用事实解释我的立场 C.寻找共同点 D.勉强让步 4） 在描述己方期望的方式时，我会（ ） A尽量客观 B.涉及所有细节 C.尽量热情 D.尽量友好 5） 如何判断自己是否达到了理想目标，（ ） A没有做出任何让步 B.已经尽力而为 C.找到一个有创意的解决方案 D.寻求一个可接受的解决办法 6） 在谈判中，我的目标是（ ） A达成自己的理想目标 B.说服对方接受自己的观点 C.找到对双方都有利的解决方案 D.寻求一个可接受的解决办法 7） 我解决争端的途径将是（ ） A自己确定的 B.合理的 C.新颖的 D.尽可能寻求意见一致 8） 我更喜欢信息是（ ） A详细明确而合理 B.完整且有说服力 C.列出可选择的数目 D.有助于建立良好关系 9） 当不明确该做什么时，我会（ ） A直接行动 B.寻找可能的解决方案 C.凭借自己的直觉 D.寻求对方的建议 10） 我不喜欢（ ） A长时间辩论 B.信息不完整 C.按部就班 D.存在争端 11） 如果我已经被拒绝，我会（ ） A坚持己方观点 B.重新思考自己的立场 C.结合双方观点 D.试图挽回和对方的关系 12） 如果时间紧急，我会（ ） A为尽快决定而压缩谈判 B.重点解决紧要问题 C.提出一个互让的方案 D.希望推延次此类事的发生 13） 当被提问时，我会（ ） A断然的回答 B.依赖支持我立场的数据 C.泛泛作答 D.要看它如何影响我 14） 我更喜欢处于的状态是（ ） A控制局面 B.我能利用逻辑推理能力 C.我能寻求新的机会 D.大家都很重要 15） 我谈判的最佳状态是在（ ） A利用我的经验时 B.当机械的分析不被认可时 C.寻找到许多替代方案时 D.处于双赢的谈判环境里 16） 当处于劣势事时，我会（ ） A毫不示弱 B.认真地准备 C.试图改变局势 D.保持双方需要的一致性 17） 在某个问题上存在对抗时，我会（ ） A坚持己方立场 B.认真理顺问题 C.试图冒险越过该环节 D.寻找方法减压 18） 如果我输了，我会（ ） A更加坚决 B.考虑我所有的选择 C.寻找方法再来一次 D.呼吁他们的公正感 19） 为达到共同的利益，我会（ ） A展示一个可实施的方案 B.阐明所有人的优先利益 C.建议一个共同盈利的计划 D.辩证地考虑这个问题 20） 在谈判中，重要的是（ ） A知道各方想要什么 B.明确谈判进程 C.开始就创造一个鲜明的印象 D.承认各方的要求最后得分 | 选项(得分) | A | B | C | D | | 1 | | | | | | 2 | | | | | | 3 | | | | | | 4 | | | | | | 5 | | | | | | 6 | | | | | | 7 | | | | | | 8 | | | | | | 9 | | | | | | 10 | | | | | | 11 | | | | | | 12 | | | | | | 13 | | | | | | 14 | | | | | | 15 | | | | | | 16 | | | | | | 17 | | | | | | 18 | | | | | | 19 | | | | | | 20 | | | | | | 总分 | | | | |
1.实训要求一 根据所有问题回答的依次顺序，把20个题目的A/B/C/D四个选项涉及的分数填在表格，计算出总分，总分之和应该是300分。现在可以判断自己的风格偏好了。 结果： 大多数人至少在两种风格上得分相对高些。这两个得分可能很接近，也可能相去甚远：如果两种风格的得分很接近，那么你可以说这两种中的任何一种；如果相差很大，那得分高的那个就是你的风格，而另一个则是候补风格。有些人得分相近的可能不止两种，比如三种，而剩下那种得分很低，这说明你能很自如地应付这三种得分高的谈判风格，剩下那一种则让你无法忍受。 2.实训要求二 根据自己对班级成员的了解，对你所要开展谈判的小组成员开展谈判风格的预测，然后小组之间评估预测的准确性。为后期谈判的策略做铺垫。
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