【营销高手案例课堂】《营销经理培训--李小姐买车》

徐老师

李小姐买车




李小姐来到一家卖汽车的A店，她要买一辆早已看中的“奇瑞”牌轿车。不巧，售货员正要去吃午饭。他对她说，如果愿意等30分钟的话，他一定赶回来为她服务，李小姐同意等一会。李小姐看见街对面也是一家卖汽车的B店，便信步走了过去。
B店的售货员一见李小姐进来，立即彬彬有礼地问：“我能为您效劳吗？”李小姐告诉他，只是来看看，消磨时间。售货员热情地陪她在销售大厅参观，并自我介绍说他叫王刚。
王刚陪着李小姐聊天，谈得非常投机，王刚还介绍了“本田”牌轿车的品牌、特点和价格。王刚在交谈中问李小姐“为什么今天一定要买到车”。李小姐说：“今天是我的生日”。王刚笑着向李小姐祝贺，并和身旁一位同事低声耳语了几句。不一会，这位同事手捧一束鲜艳的红玫瑰进来，王刚接过来送给李小姐：“祝你生日快乐！”。李小姐非常高兴，感谢王刚的好意，他们越谈越兴奋。
结果，李小姐驾了一辆“本田”牌轿车回家，车上插着鲜花，她的生日充满了欢乐。
请分析：
1、A店为什么失败，B店为什么成功？
2、这个案例表明，消费者购买动机有什么特点？

shilei790928

1、
急用户之所急。时间就是金鱼，谁抢先为顾客服务，谁就占主动并获取成功。
B店抢先于A店为顾客服务，热情且了解到顾客今天购车的背后的一种心理需要，同时以薄礼来换取顾客的欢喜，即所谓售前服务做得极佳，加上一次又一次地聊得投机。最终赢得了生意。“顾客就是上帝”的商业经营理念，在B 店的行为中得到了很好的反映。

2、
消费者购买动机具有潜藏（或隐蔽）的特点，需要业务员能够识别觉察，找到需求背后的需求，特别是心理层面的想法。