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制定签约策略 【知识目标】◆掌握谈判的结束方式◆掌握谈判管理的重要性及应注意事项【技能目标】◆能够及时判断谈判的结束时机◆能够灵活运用签约的策略促成签约 在双方经历了实质性磋商，尝试了现有的可能适用的各种手段后，无论是否能够成交，通常可认为转入了结束阶段。有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。如何洞察、把握签约的意向，向协议的达成迈进? 如何抓住最佳时机、当机立断，立即签约? 这是谈判者应该掌握的基本技巧。 一、促成签约的策略 （一）谈判进入签约阶段的判断1、从谈判交易条件来判断 (1)分歧量分歧量是指以双方谈判存在的分歧程度作为谈判终局的标志，当分歧量小时，就可以判定谈判已进入终结阶段。即从数量上看，当双方已达成一致的交易条件占据绝大多数，或从质量上看，如果交易条件中最关键、最重要的问题都已经达成一致。 (2)成交线成交线是我方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入我方的交易底线，谈判自然可以进入终结阶段。当然我方还可争取到更好的一些交易条件，但已经看到了可以接受的成果。如果能实现我方的最高谈判目标则是最好。 2、从谈判时间来判断 (1)双方约定的谈判时间双方约定的谈判时间是指在开始谈判前双方限定的谈判所需时间。当谈判已接近规定的时间时，自然进入谈判终结阶段。按约定时间终结谈判就会使双方有紧迫感，促使双方提高工作效率，避免长时间地纠缠一些问题而争论不休。如果在约定的时间内不能达成协议，一般也应该遵守约定时间将判告一段落，或者另约时间继续谈判，或者宣布谈判破裂。(2)单方限定的谈判时间单方限定的谈判时间时指谈判某一方限定的谈判时间。在谈判中占有优势的一方，或是出于对自己利益的考虑，需要在一定时间内结束谈判；或是还有其他可选择的合作者，因此请求或告知对方，希望在限定的时间内结束谈判。单方限定时间无疑是对被限定方施加某种压力，被限定方可以接受，也可以不接受，关键要看交易条件是否符合自己的谈判目标。(3)突发性限定的谈判时间突发性限定的谈判时间是指谈判双方已经约定好了谈判时间，但是在谈判进行过程中形势发生突然变化，如市场行情突变、外汇行情波动幅度大、公司内部发生重大事件等，一方要求终止、提前或拖延谈判结束时间。谈判外部环境的不断发展变化，会影响到谈判的进程，导致谈判者可能突然改变原有计划。 3、从谈判者发出的信号来判断当谈判一方想终结谈判时，会采取向对方发出终结谈判的信号和采取促成签约的策略来表达终结谈判的意愿。常见的终结谈判的信号有以下几种：（1）谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；如果他的建议未被接受，除非中断谈判，谈判者没有别的出路。（2）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺思想，但不含有讹诈的成分，比如：“好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何?” （3）谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语气，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 （4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少用论据，表明确实没有折衷的余地。（5）一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并告诉他理由。发出这些信号，目的在于促进对方脱离勉强或惰性十足的状态，设法使对方行动起来从而达成一个承诺。这时应该注意，若过分使用高压政策，有些谈判对手就会退出；如果过分表示出你希望成交的热情，对方就有可能一步也不让而向你发起进攻。从策略上来看，往往会采取最后通牒、折中进退等策略，这些策略会在本任务“（四）促成签约的策略”中阐述，在此暂不赘述。当收到对方发出的以上信号时，我方应巧妙地运用一些策略，促成谈判的结束。【典型案例】中日农机设备谈判的成交信号正确地把握自己，全面认识对方，再加上谈判策略和技巧的巧妙运用，谈判才会抵达成功的彼岸。 日本在战后短短几十年中，经济得到了飞速发展，跻身世界经济强国之列。由于日本人独有的民族特性和长期在经济发展过程中的实践，使日本成长为精于谈判的少数国家之一。特别是日本商人，勇于实践，富有经验，深谙谈判之真谛。他们手法高超，谋略多变，善于运用谈判的各种战术，为自己赢得利益，因而日本人素有“圆桌武士”之称。中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海著名的国际大厦，围绕进口农业机械加工设备，进行了一场别开生面的竞争与合作。中方在这一谈判中也谋略不凡，身手高超，使这场谈判成为一个成功的范例。 在谈判的准备阶段，双方都组织了精干的谈判小组。特别是作为买方的中方，在谈判之前，已做好了充分的国际市场行情预测，摸清了这种农业机械加工设备的国际行情的变化情况及趋势，同时制定了己方的谈判方案，从而为赢得谈判的成功奠定了基础。 首回合的相互试探 第一轮谈判，从日方的角度看，不过是放了一个“试探气球”。因此，凭此取胜是侥幸的，而“告吹”则是必然的。因为对交易谈判来说，很少有在开局的第一次报价中就获成功的。日方在这轮谈判中试探了中方的虚实，摸清了中方的态度，同时也了解了中方主谈人的谈判能力和风格。从中方角度说，在谈判的开局就成功地掏出了对方的“筑高台”手段，使对方的高目标要求受挫。同时也向对方展示了己方的实力，掌握了谈判中的主动权。双方在这轮谈判中，互通了信息，加深了了解，增加了谈判成功的信心。从这一意义上看，首轮谈判对双方来说，都是成功的。 第二回合的拉锯战 第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的良好气氛，之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元”。 同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”。中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上“还盘”还有困难。因为“还盘”就是向对方表明己方可以接受的价格。 在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”究竟相差多大时就轻易“还盘”，容易造成被动，高了己方吃亏，低了只能刺激对方。究竟“还盘”多少才是适当的，中方一时还不能确定。为了慎重起见，中方一再电话联系，再次核实该产品国际市场的最新价格，一面对日方的两次报价进行分析。根据分析，这个价格日方虽表明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的。 最后成交阶段中方成交信号分析策略的成功运用 日方报价中所含水分仍然不少，弹性很大。基于此点，中方确定“还盘”价格为750万日元。日方立即回绝，认为这个价格不能成交，中方坚持认为讨价还价的高潮已经过去，因此，中方认为最后成交的时机已经到了，该是展示自己实力，运用谈判技巧的时候了。 于是，中方主谈人使出具有决定意义的一招，郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意，该价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸的运费比运往C国的运费低，所以利润并没有减少。加上一点，诸位也知道我国有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那只好等下去改日再谈。”这是一种欲擒故纵的谈判方法，旨在向对方表示己方对该谈判已失去兴趣，以迫使其作出让步。 但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向一个与“第三者”竞争的境地。中方主谈人接着明确地说：“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一只捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露情报，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给日方主谈人。日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境：要么压价握手成交，要么谈判就此告吹，日方一再举棋不定，握手成交，利润不大，有失所望；告吹回国，跋山涉水，兴师动众，自身花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交待。另一方面，中方主谈人运用心理学知识，根据“自我防卫机制”的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不能再有伸缩的余地。如日方放弃这个机会，中方只能选择A国、C国的产品了。 日方再三考虑，还是认为成交可以获利，“告吹”只能赔本。这正如本杰明·福兰克林的观点所表明的那样，“最好的结局，是尽自己的交易地位所能许可得来做成最好的交易。最坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来双方都有利的交易却没能成交。” （二）谈判的结果及结束方式1、商务谈判的结果(1)达成交易并改善了关系这是最理想的谈判结果，既实现了眼前利益，又为双方长远利益发展奠定了良好基础。要想实现这种结果，双方首先要抱着真诚合作的态度进行谈判，同时谈判中双方都能为对方着想并做出一定的让步。 (2)达成交易，但关系没有变化这也是不错的谈判结果，因为双方力求此次交易能实现各自利益，没有刻意去追求建立长期合作关系，也没有太大的矛盾造成不良后果。(3)达成交易，但关系恶这种结果从眼前利益来看也是不错的，但是对今后的长期合作是不利的，或者说是牺牲了双方关系换来了交易成果，这是一种短期行为，即“一锤子买卖”，对双方长远发展没有好处。 (4)没有成交，但改善了关系谈判没有达成协议，但是双方关系却得到良好发展。虽然由于种种原因没有达成交易，但“买卖不成仁义在”，此次谈判为将来双方成功合作奠定良好的基础。 (5)没有成交，关系也没有变化这是一种毫无结果的谈判，双方即没有达成交易，也没有改善或恶化双方关系。 这种近乎平淡无味的谈判没有取得任何成果，也没有造成任何不良后果，在今后的合作中也有可能进一步发展双方关系。(6)没有成交，但关系恶化这是最差的结果， 谈判双方在对立的情绪中宣布谈判破裂。双方既没有达成交易，又使原有关系遭到破坏；既没有实现眼前的实际利益，又对长远合作关系造成不良的影响。 2、商务谈判结束的方式(1)成交成交是指谈判双方达成合同，交易能够实现。成交分为两个层次：一是双方对交易条件经过多次磋商达成共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧；二是双方在此前提下能够达成法律生效的合同，且合同能进入履约阶段。第二层次的成交才是真正意义上的成交，能真正带来经济利益。(2)中止中止谈判是指谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方或单方要求暂时停止谈判的方式。中止如果是发生在整个谈判的最后阶段，在解决最后分歧时发生中止，就是终局性中止，并作为一种谈判结束的方式被采用。中止可分为有约期中止与无约期中止。 ①有约期中止有约期中止是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。如果双方认为成交价格超过了原规定计划，或让步幅度超过了预定的权限，或者尚需等上级部门的批准，使谈判难以达成协议，而双方均有成交的意愿和可能，于是经过协商，一致同意中止谈判。这种中止是一种积极姿态的中止，它的目的是促使双方创造条件最后达成协议。②无约期中止无约期中止是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。无约期中止的典型是冷冻策略。在谈判中，或者交易条件差距太大，或者由于特殊困难存在，而双方又有成交的需要而不愿使谈判破裂，双方于是采用冷冻策略暂时中止谈判。此外，如果双方对造成谈判中止的原因无法控制时，也会采取无约期中止的做法。例如，发生国家政策突然变化、经济形势发生重大变化等超越谈判者意志之外的重大事件时，谈判双方难以约定具体的恢复谈判的时间，只能表述为：“一旦形势许可”、“一政策允许”，然后择机恢复谈判。这种中止双方均出于无奈，对谈判最终达成协议造成一定的干扰和延误，是被动式中止方式。(3)谈判破裂谈判破裂是指双方经过多次努力之后，没有任何磋商的余地，至少在谈判范围内的交易无任何希望，谈判再进行下去已无任何意义。谈判破裂依据谈判双方的态度，可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。 ①友好破裂结束谈判友好破裂结束谈判是指双方互相体谅对方面临的困难，讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。这种谈判破裂并没有使双方的关系破裂，反而通过充分的了解和沟通，产生了进一步合作的愿望，为今后双方再度合作留下可能的机会。我们应该提倡这种友好的破裂方式。 ②对立破裂结束谈判对立破裂结束谈判是指双方或单方在对立的情绪中结束谈判的做法。这种破裂不仅没有达成任何协议，而且使双方关系恶化，今后很难再次合作。因此，在谈判双方经过一系列的努力终究不能达成共识的情况下，应该尽量稳定情绪，增进理解，不要攻击对方，争取以损失最小化的方式来处理谈判破裂。【典型案例】1985年7月，任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司的索赔谈判，对手是理扬·奈德总经理。索赔的原因是引进的圆盘反应器有问题，中方提出的索赔数是1100万西德马克，而德方只同意300万马克，二者相去甚远。这是一场马拉松式的谈判。在久久僵持不下时，任传俊突然建议休会，并提议第二天陪理扬·奈德到扬州游览。扬州，大明寺，花木扶疏，风景宜人。任传俊对德方代表团介绍道：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡日本，双目失明，终于达到理想境界的中国唐朝高僧鉴真。今天，中日两国人民都没有忘记他。你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国人的心理，知道中国人重感情重友谊。”接着，他对理扬·奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？”理扬·奈德大为感动。旅行车从扬州开回仪征，直接开到谈判室外，谈判继续进行。任传俊开门见山地说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花费太多时间就是不必要的，反正要赔偿„„”理扬·奈德耸耸肩膀：“我公司在贵国中标，总价值才1 亿多美元，我无法赔偿过多，我总不能赔着本干„„任传俊抓住了一个事实，江苏仪征化纤工程是当时全世界最大的化纤工程，他当仁不让地说：“据我得到的信息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标。这笔帐又该怎么算呢？”这个反问问得很技巧，理扬·奈德一时语塞。任传俊诚恳地说：“我们是老朋友了。打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉了饭碗；而你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里1 万多名建设者有个交待„„”谈判结束，德方同意赔偿800万马克。事后，理扬·奈德说：“我付了钱，可我心里痛快！” （三）签约前的注意事项1、对前阶段谈判的回顾 (1)是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及对这些问题的最后处理方案。 (2)所有交易条件的谈判结果是否已经达到我方期望的交易结果或谈判目标。 (3)最后让步的项目和幅度。 (4)采用何种特殊的收尾技巧。(5)着手安排谈判记录事宜。这种回顾的时间和形式取决于谈判的规模，可以安排在一个正式的会议上，也可以安排在一天谈判结束后的20分钟休息时间里。 2、谈判的记录及整理在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。包括双方已达成共识的议题在内的重要的内容应交换整理成简报或纪要，向双方公布，得到双方的认可，这样可以确保协议以后不被违反。这种文件具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤为有用。在最后阶段，双方要检查整理记录，如果双方共同确认记录的正确无误，记录所记载的内容便是起草书面协议或合同的主要依据。在一项长期、复杂，甚至需要若干次会谈的大型谈判中，每当一个问题谈妥之后，都需要通读双方的记录，查对一致，力求达成的协议不存在任何含混不清的地方，这在激烈的谈判中更加必要。 （四）促成签约的策略1、时间策略 时间策略是通过时间限定给对方施加压力，并利用我方的优势在谈判终结时争取更大的利益及促使谈判成果尽快确定，结束谈判。谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。在日常商务贸易活动中，会经常听到这样一些话：“我方12月31日以后就无力购买了”；“如果你不同意，下星期一我们就要找别的卖主商谈了”； “优惠价格将于9月10日截止”。这就是时间策略，能促使犹疑不决的对方尽快做出决定，也能促使进展缓慢甚至停滞不前的谈判快速前行。2、最后通牒策略 最后通牒策略是一种在谈判中以破裂相威胁以达到施压于对方，迫使对方让步的策略。谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清楚让步的幅度，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，谈判即成交。3、折中进退策略折中进退策略是将双方立场和条件的差距，以折中、完全对中或以互相让步但不对等的形式予以妥协的策略。由于该策略主体特征是相互妥协且更多地强调“对半”让步，所以只有在谈判的最后阶段才可以使用。而在谈判的前期使用该策略，会使条件不合理的一方得利，折中结果难以公正。只有在经过严谨的分阶段谈判后，双方立场均有所改善，交易条件日趋公平、合理时，对最后尚存在的文字、数字条件分歧以折中方式解决，其结果才更合理。4、一揽子交易策略系指双方将所有分歧条件以有的利于对方，有的利于我方的新条件，组成一个方案向对方提出的做法。由于该方案包括了所有谈判存在的分歧，故称“一揽子交易”，而针对所有分歧提出了有进有退的条件，因而也称“好坏搭配”。这种谈判做法也无疑告诉谈判对手，这是最后的意见了，可以进入谈判的终结。5、速战速决策略俗话说“夜长梦多”。不管任何事情，拖的时间太长，情况就可能会有变化，谈判也是如此。为了防止对方出尔反尔，避免无谓的争论，谈判人员应当抓住时机趁热打铁达成交易，结束谈判。但这时如何表达则要有一定的艺术，可以用事实或直觉巧妙地表达出双方已经谈妥，生意可以成交，进而确定交易方法。(1)找一个令人信服(起码表面看来如此)的借口，说明如果今天不能签约，明天乃至几天以后都有其他安排，以此暗示如果对方不同意现在签约，那么就只有等待几天乃至若干天以后了，从而激发或迫使对方签约。 (2)从正面提出签订合同的要求。例如说：“我们已经互相同意每件事情了，那就签订合同吧?如果现在不签合同，我们的劳动不是白付出了吗?” (3)假如对方不同意签订合同，要分析原因，询问他的问题所在。如果你给他一个说话的机会，他可能会解释给你听。 (4)要结束商谈时，话不要太多。如果你只顾说话，常常会忽视了倾听对方的意见，而且过度的谈话也会被对方看成是一种焦虑的表示。 (5)和对方商议细节问题。例如，如何草拟合同或者商量送货的地点，表示出主要的问题和价格都谈妥了。 (6)提供某些特殊的优惠和为尽快签约的鼓励。例如打折扣、分期付款、赠送一些零件、免费安装、代培训技术人员、邀请考察或其他一些特殊的额外服务等。 (7)说个笑话或故事，暗示有人因为错过机会而陷入困境，让对方了解现在是签约的最好时机。 (8)要一再向对方保证，现在结束是于对方最有利的，告诉对方一些理由。 (9)采取一种表明结束的行动，谈判一方可以给对方一个购货单的号码、明信片，或者和他握手祝贺谈判成功。这些行动有助于加强对方已经做出的承诺。在采取以上策略时必须注意，不要恭维对方。一旦谈判即将结束，切忌恭维对方：“这是你所达成的最好协议，你不会感到遗憾的。”这样容易增加对方对你的怀疑，即使是那些最容易相信别的人也会开始疑惑：我已承诺的到底是什么?6、场外交易策略当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数的议题上取得一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑采取场外交易，如酒宴上或娱乐场所上等。这时仍把问题摆到谈判桌上来商讨，往往难以达成协议，而且会影响谈判协商的结果；而场外轻松、友好、融洽的气氛和情绪则很容易缓和双方剑拔弩张的紧张局面,并通过私人感情的交流，化解谈判桌上激烈交锋带来的不快，从而促成协议。7、最后获利策略通常，在双方将交易的内容、条件大致确定，即将签约的时候，精明的谈判人员往往还会利用最后的机会，争取最后的一点利益。即通常在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点。由于谈判已到了签约阶段，谈判人员已付出很大的代价，一般没有人愿为这一点小利而伤了友谊，更不愿为这点小利重新回磋商阶段，因此往往会很快答应这个请求，尽快签约。8、强调双赢策略当商务谈判即将签订协议时，可谓大功告成。可能我方在谈判中获得了较多的利益，但这时一定要注意为对方庆贺，强调谈判的结果是双方共同努力的结晶，让对方心理得到平衡和安慰。而如果我方只认为本次谈判的结果是个人或我方的杰作，只顾自己高兴，并喜形于色或用讽刺的语气与对方交谈，那对方可能会为这种行为所激怒，实施报复，甚至拒绝签约。 9、冷冻策略冷冻策略是指暂时中止谈判。中止谈判从形式上讲就是停止谈判，是某种意义上的终结。只是引起中止的原因不同，冷冻的意义会有所差别。当因为双方谈判条件差距太大，一时难以克服，或因为交易相关的许可证、外汇、行政审批、政治或人事的重大变故，但双方都有成交愿望，此时冷冻谈判会出现。不过此“冷冻”从表面上看暂时是终结谈判，但能促使双方重新考虑，达到最终成交的目的。 二、谈判后的管理(一)谈判记录 在谈判的整个过程中，应有一位专员进行谈判记录。谈判记录的主要内容分两部分，一是谈判过程中对方言辞中对我方有利的话语，如对方的承诺、对方的错误表达、对方言语中的漏洞等。二是双方就谈判议题达成的协议，要及时记录下来。以便掌握谈判进度、已获得的成果，避免重复谈判，且有利于书面合同的形成。一般来说，双方在结束阶段有以下几种利用谈判记录的方法： 1.通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。 2.对于长期谈判，因为时间长，内容涉及面广，条款复杂，所以作为谈判双方来说，每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读后由双方通过，只有这个记录通过后再继续进行谈判。虽然花费的力气比较多，但从长远的角度来看，对于整个谈判的成功是很有帮助的。3.短期谈判由于内容简单，所涉及的内容也比较少，所以由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过。在记录人员记录的过程中，往往会记下他所接受的事情，有时会忽略掉一些实际发生的事情。这对于最后记录的总结和合同的最终签订是极为不利的。所以作为谈判人员全面地记录十分重要。(二)对交易条件进行梳理 在双方都确认可以签订合同之前，双方应对彼此所列的条款进行全面的梳理，一是明确双方不会因为社会文化、政治经济、语言等方面的差异而产生理解的不一致，二是明确是否还有没有问题没有得到解决。特别是下面所列各项应给予重视。1.合同履行问题 是否考虑到合同履行中遇到的突发事件而导致的问题以及这些问题的解决方法。2.价格问题 是否考虑到汇率变化、原材料价格波动、市场行情变化以及是否包括各种税款或其他法定费用等。3.标准化问题 合同中的产品规格是否参考了国家标准或国际标准。4.仓储及运输问题 是否明确了责任及费用的承担。 5.索赔的处理 是否确定了索赔范围和金额，是否确定了索赔方案，依照的是哪种法律，在何地处理索赔事项等。上述这些问题，适用于各种谈判。对于这些问题及其他有关问题，谈判双方在最终签订合同时应彻底检查，以保证双方能真正理解一致。如果理解不一致就草草签订合同，会给双方带来极大的风险。(三)合同的签订1.签订前审核合同一经签订，即具有法律效力，所以在签字之前，必须经过严格的审核，包括：合法性审核，即是否满足合同有效成立的条件；一致性审核，即合同内容是否与谈判协议内容一致；文字审核，即文字是否严谨，是否准确地表达了谈判内容，如果使用两种文字撰写，还需审核两种不同文字的表达意思一致。在审核中如果发现问题，应及时相互通告，取得对方谅解后，及时调整。 2.签字仪式的安排 签约时应争取在我方所在地举行合同的缔结或签字仪式。对比较重要的谈判，在双方达成协议、举行合同缔结或签字仪式时，要尽量争取在我方所在地举行。因为缔约地点往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题。 合同的分量和影响不同，其签字仪式也不同。一般合同的签订，只需要双方主谈人签字即可，在谈判地点或举行宴会的地方都行，仪式可从简。重大合同的签订，由领导出面签字时，仪式比较隆重，要安排好签字仪式，仪式繁简取决于双方的态度，有时需专设签字桌，安排高级领导，会见对方代表团成员，请新闻界人士参加等。国际商务谈判的签字活动，若有使馆、领馆的代表参加，联系工作最好由外事部门经办，如果自己与有关使馆、领馆人员熟悉，也可以直接联系，但也应向外事部门汇报请求指导，这样做既不失礼，又便于顺利进行工作。 3.签约仪式的步骤程序①仪式正式开始。各方人员进入签字厅，按既定的位次各就各位。双边合同的双方签字时同时入座，助签人在其外侧协助打开合同文本和笔。 ②正式签署。各方主签人再次确认合同内容，若无异议，在规定的位置上签名，之后由各自助签人相互交换合同文本，再在第二份合同上签名。按惯侧，各方签字人先签的是己方保存的合同文本，交换后再签的是对方保存的合同文本。 ③交换各方已经签好的合同文本。各方主签人起身离座至桌子中间，正式交换各自签好的合同文本，同时热烈握手，互致祝贺，还可以交换刚刚签字用过的笔作为纪念，其他成员则鼓掌祝贺。 ④饮香槟酒庆祝。交换合同文本后，全体成员可合影留念，服务接待人员及时送上倒好的香槟酒。各方签字人和成员相互碰杯祝贺，当场干杯，将喜庆气氛推向高潮。 商务合同正式签署后，还要提交有关方面进行公证，公证后才能正式生效。签约仪式结束后，主方可设宴招待所有参加谈判或签约的人员，以示庆祝。 (4)新闻报导为了扩大影响，可以请新闻媒体，如报社、电视台。但文字报导的问题，则应与记者们进行详细推敲。(四)谈判的归纳总结合同签订后，应对谈判进行总结。1.方法及步骤首先通过谈判记录及其他资料回顾谈判情况，然后分析、评定谈判情况，总结经验，发现问题，接着提出改进措施和建议，最后撰写谈判总结材料。2.作用对谈判内容及过程做归纳总结，有助于积累谈判经验，从而有效地培养和提高谈判人员的谈判能力，并为以后的谈判活动提供参考；可以检验并评估谈判目标是否实现；可以防患于未然，严防合同漏洞，并早做防范以免造成更大的损失。3.内容 第一，从总体上对谈判的组织准备工作、谈判的方针、策略和战术进行再评价，即事后检验。据此，可以发现哪些是成功的，哪些是失败的，哪些方面还有待改进。同时，每个谈判人员还应从个人的角度，对自己在谈判中的工作进行反思，总结经验和教训。第二，对签订的合同进行再审查。虽然合同已经签字生效，在一般情况下没有更改的可能。但是，如果能尽早地发现其中的不足，就可以弥补措施。(五)谈判资料的保存与保密 本项谈判的资料包括总结材料，应编制成客户档案，且善加保存，作为今后与对方进行谈判的参考材料。与此同时，还应就相关资料的保密工作进行妥善安排，特别是关于我方的谈判方针、策略和技巧方面的资料，否则一旦被对方所了解，那么不仅为对方在今后的交易中把握我方的行动提供了方便，而且也可能损害到已获得的谈判利益。比如，谈判中在某个方面本来对方是可以不让步的，或者是可以争取到我方让步的，结果因我方采取了某些策略和技巧而使对方作了让步，或者没有争取到我方的让步。这一信息如果为对方所了解，必然心生懊悔，甚至产生想重新将之争取回来的想法。这样，其履行合同的热情与诚意就可能大打折扣，甚至荡然无存。 对于客户的档案，非有关人员，未经许可不得调阅，这应成为企业的一项制度。(六) 友好关系的保持与增进与谈判双方保持并增进关系是企业发展壮大，拓宽业务的一个重要保障。协议的达成并不意味着双方关系的了结。相反，它表明双方的关系进入了另一个新的阶段。从近的方面来看，合同把双方的关系紧紧地连接在一起；从远的方面而言，本又为以后的交易奠定了基础。因此，为了确保合同得到认真彻底的履行，以及维持今后双方的业务关系，应该安排专人负责与对方进行经常性的联系，以使双方的关系保持在良好的状态。 【拓展知识】进出口贸易合同一、合同成立的条件进出口贸易合同的成立，必须符合法律规范，方为有效，即合同必须具备某些法律条件，主要包括：（一）合同当事人具有行为能力。进出口双方在法律上必须具有签订合同的资格。一方面，就我国的进出口商而言，只有政府批准有外贸经营权的企业才能就其有权经营的商品对外达成买卖合同;另一方面，对方的进出口商也应具备签订进出口合同的能力和资格，具体条件依据其本国法律确定。由于进出口贸易主要是企业之间的行为，而企业的行为必须通过自然人(有权的代理人)来实现。因此，应确定签订进出口合同的企业代表是否具有行为能力。第一，签字的自然人必须是其企业的授权代表;第二，签字人不能是未成年人或精神病患者。（二）当事人之间必须达成协议，这种协议按照自愿和真实的原则通过发盘与接受而达成。（三）合同必须有对价和合法的约因。对价是英美法系的一种制度，是指合同当事人之间所提供的相互给付，即双方互为有偿。约因是法国法所强调的，是指当事人签定合同所追求的直接目的。在买卖合同中，对价表现为一方所享有的权利是以另一方负有的义务为基础，双方应互有权利和义务。如，卖方交货是为了得到买方的货款，而买方支付货款是为了获得卖方提交的货物。通过交易，买方得到货物，卖方得到货款，这就是买卖双方签订合同的约因。买卖合同只有具备了对价或约因，才能有效，否则，就不受法律保障。（四）合同的标的和内容必须合法。任何合同的订立，必须保证不违法及不违背或危害国家的公共政策，否则无效。（五）双方当事人的合意必须真实。合同是双方当事人意思表示一致的结果，如果当事人意思表示的内容有错误或意思表示不一致的情况或是在受欺诈或胁迫的合同，各国法律的处理有所区别。根据我国的相关法律，行为人对行为内容有重大误解的，一方有权请求人民法院或仲裁机关予以变更或撤销，采取欺诈或者胁迫手段订立的合同无效。（六）合同必须符合法定的形式。根据我国《涉外经济合同法》，涉外经济合同的订立，变更或解除，都必须采取书面的形式，这种书面形式不仅包括正式合同或确认书，也包括信件、电报、电传和传真。凡未采用书面形式的即为无效。这也是我国核准参加《联合国国际货物销售合同公约》所作的两项保留之一。二、合同的形式在国际贸易中，交易双方订立合同有下列几种形式：（一）书面形式书面形式包括合同书、信件以及数据电文（如电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。采用书面形式订立的合同，既可以作为合同成立的证据，也可以作为履行合同的依据，还有利于加强合同当事人的责任心，使其依约行事，即使履约中发生纠纷，也便于举证和分清责任，故书面合同成为合同的一种主要形式。鉴于采用书面形式订立合同有许多好处，故有些国家的法律或行政法规甚至明文规定必须采用书面形式。（二）口头形式采用口头形式订立的合同，又称口头合同或对话合同，即指当事人之间通过当面谈判或通过电话方式达成协议而订立的合同。采用口头形式订立合同，有利于节省时间、简便行事，对加速成交起着重要作用。但是，因无文字依据，空口无凭，一旦发生争议，往往造成举证困难，不易分清责任。这是导致有些国家的法律、行政法规强调必须采取书面合同的最主要的原因。（三）其他形式这是指上述两种形式之外的订立合同的形式，即以行为方式表示接受而订立的合同。例如，根据当事人之间长期交往中形成的习惯做法，或发盘人在发盘中已经表明受盘人无需发出接受通知，可直接以行为作出接受而订立的合同，均属此种形式。上述订立合同的三种形式，从总体上来看，都是合同的法定形式，因而均具有相同的法律效力，当事人可根据需要，酌情作出选择。根据我国合同法第10条规定：“当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。”由此可见，当事人签订合同时，究竟采用什么形式，应根据有关法律、行政法规的规定和当事人双方的意愿行事。根据国际贸易的一般习惯做法，交易双方通过口头或书面形式达成协议后，多数情况下还签订一定格式的书面合同，以利合同的履行。关于书面合同的名称，并无统一规定，其格式的繁简也不一致。在我国进出口贸易实践中，书面合同的形式包括合同（Contract）确认书（Confirmation）和协议书（Agreement）等。其中以采用“合同”和“确认书”两种形式的居多。从法律效力来看，这两种形式的书面合同没有区别，所不同的只是格式和内容的繁简有所差异，合同又可分为销售合同（Sa1es Contraci）和购买合同（Purchase Contract）前者，是指卖方草拟提出的合同；后者，是指买方草拟提出的合同。确认书是合同的简化形式，它又分为销售确认书（Sales Confirmation）和购买确认书（PurchaseConfirmation）前者是卖方出具的确在我国对外贸易业务中，合同或确认书通常一式两份，由双方合法代表分别签字后各执一份，作为合同订立的证据和履行合同的依据。三、合同的基本内容书面合同不论采取何种格式，其基本内容通常包括约首、约尾和基本条款三个组成部分。（一）约首部分约首部分一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电报挂号、电传号码等项内容。（二）基本条款这是合同的主体，其中包括品名、品质规格、数量或重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。商定合同，主要是就这些基本条款如何规定进行磋商，达成一致意见。（三）约尾部分约尾部分一般包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。为了提高履约率，在规定合同内容时应考虑周全，力求使合同中的条款明确、具体、严密和相互衔接，且与磋商的内容一致，以利合同的履行。认书；后者是买方出具的确认书。三、合同的格式 在国际贸易中，合同的格式并无统一规定，繁简程度也不一致，是采用详细的买卖合同格式，还是简易的确认书，取决于贸易习惯和进出口交易双方的意愿。 【案例分析】 1、有一家公司在和对方谈生意，当双方在砍价时，一方报出48元，对方马上叫起来：“你怎么能指望我们在45元以上买你们的商品呢？”这一句话输出了两个信息，一是他们的价位是45元，二是他已准备成交了。再如，一家油漆公司与他的经销代理商谈判经销价格问题，油漆公司认为经销商要价太高，派财务经理与他压价，但对方在与他沟通时，却同时问他，这项计划什么时间开始执行？这立刻暴露出油漆公司已准备与经销商成交了，这种情况下再指望他降价已是不可能了。 [案例引导]：成交是谈判的根本目标，成交阶段是整个销售谈判过程的完成阶段，是谈判一方对另一方的成交提示和建议，作出积极肯定的反应并正式接受成交条件的过程。而成交信号就是指谈判双方在谈判过程中表现出来的各种成交意向。有效促成交易，辨认对方的成交信号是先决条件。从一定意义上说，采取成交行动是一种暗示。而成交信号就是这种暗示。成交信号是暗示成交的行为和提示，是谈判人员有成交意向时从其神态、表情、言谈、行为中折射出来的信号。 [案例思考]：请归纳出各种成交信号。 2、在谈判中，日本人最善于运用时间策略。德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧？一定要好好旅游一番。”总裁夫人讲：“我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。”结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光，星期四开始交易洽商时，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚有6%的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。德方进退维谷，不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本，却空手而归，显然名誉扫地；签约，由许多条款尚未仔细推敲。万般无奈，德方代表团选择后者，匆忙签订了协议。请问：1、该案例中用了什么签约策略？2、该策略是否有效？3、德方代表的正确应对方法应该是什么？【实训项目】1、分小组进行谈判签约模拟。2、根据公司及交易背景，小组完成签约策略的制定，促成谈判签约。3、试做一个商务谈判记录总结。
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