[职场口才]希望加薪时你该如何与老板沟通？

徐老师 · 发表于 2006-6-10 18:05:34

将“加薪”进行到底（1）<div align="left" style="

ADDING-RIGHT: 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%;">    不知道你是否遇到过这样的糗事儿——工作多年，自认为凭实际的工作业绩、论个人的主观努力，都不比别人差，可是只见人家的薪水直线飙升，自己的却一直原地踏步。几次想鼓起勇气和老板提加薪，话到嘴边就是张不开口，也不知如何开口。所以蹉跎直今。     这怎么行呢？套用唐僧哥哥常挂在嘴边上的一句话来说，就是：     “你想要你就说嘛，你不说老板怎么会知道你想要呢？”     确实，仗剑职场江湖，许多利益靠等是等不来的。一定要贯彻“拿来主义”——主动去“拿”。而且要争取“拿”得到。还是套用时下流行的一个句式讲就是：将“加薪”进行到底。     当然，有了积极的想法更要讲究谈话方法。不能以为自己有一万个气壮山河的正当理由，就可以不必讲究策略，理直气壮地走进老板办公室跟他说“我要求加薪”。而是恰恰相反，在面见老板，开口提加薪之前，事前的准备以及事中的面谈（尤其重要）都要求你要讲究一定的方式方法，坦然而善谋。     ●谈话时机的选择就是一切     向老板提加薪的要求，谈话时机的选择以及事前的准备决定着你的成败。     首先，在谈话时间的选择上来说，不要等到一年结束了才开口提要求。等到了十二月底才要求晋级或加薪就如同等到你的汽车突然熄火了才被拖到加油站加油一样。     “当你定期地给你的事业补给一些燃料时，保持你的事业顺利运行就会容易得多，”一位很有经验的人力资源总监这样建议我们。     还有更重要的一点就是，在正式坐下来和老板面谈之前，你得先花点心思，把上司的思想情绪、心理状态勾划一下：     你的老板在过去的24小时处理了哪些事情？下一个24小时他的精力主要放在什么事情上？即使你得不到肯定答案，也可以猜测一下，如果你有很大把握相信老板正在处理一项紧急任务；或者刚刚要静下心来准备一个重要的活动或讲话；或者老天有眼，公司经营状况不佳，刚刚丢了一个大客户；也或者他正在为预算超支而头疼，那你最好掂量一下再开口说话，等到风平浪静再开船也不迟。     老板的状况摸清之后，自我揣摩一下，面对这种状态下的老板，你应该采取怎样的说话方式？是试探性的还是单刀直入式的？用什么样的语气呢？选择什么样的话题开始你们之间的谈话呢？     “知已知彼”，方能百战不殆，接下来该轮到你梳理自己了。     首先，你得对公司薪资发放的情况有个大致的了解，特别注意“隐性工资”(各种补贴、费用报销标准、奖金系数等)的发放。基于对这些细节的了解和掌握，可以帮你在合理评估自己身价的前提下，提出的要求更恰当更合理，减小被拒绝的可能性。     接下来就是要好好地进行正确的自我评估。老板给员工加薪，意味着他自己要因此承担部分损失。当你打定主意准备向老板提出加薪要求的时候，一定得先给自己作一番正确的评估，找出那些让你的老板愿意给你加薪，甘心为此承担损失的理由。比如：     回顾一下，在最近的工作中，你有没有一些重大的失误或严重的表现不佳的行为被老板记录在案？更主要的是想一想，你在公司的资历怎样：你在老板心中的分量重不重？你最近出色地完成了哪些项目？这些项目为公司带来了多大的利润？你认为你未来还会为公司作出哪些贡献，你的离去是否会为公司带来某种损失……     总之对自己有一个正确的评估，你就能知彼知己，有的放矢，既不会让老板为难，也能让大家知道你是否真正“薪有所值”。     经过一番抽丝拨茧的分析和衡量之后，如果你能够将自己定位成为公司的核心员工之一，或者肯定不是“少你一个不算少，多你一个不算多”的那一个。那么你说话的底气会更足，更自信。     现在，你可以揣着自信和谨慎去叩老板办公室的门啦！ </div>

徐老师 · 发表于 2006-6-10 18:07:49

将“加薪”进行到底（6）<div align="left" style="

ADDING-RIGHT: 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%;">    ●另类加薪     梅塞尔集团的商业心理学家迈克尔•梅塞尔曾遇到过这样一个案例：     经过和一些猎头公司的几次接触之后，约翰惊喜地发现，自己目前的薪水高出了同业水平。但是，那又怎么样呢？对于喜欢挑战的约翰来说，他觉得自己的能力绝不止于拿目前的这个薪资。     对此，梅塞尔给出的建议是：尽管在目前的岗位上得到加薪的可能性不是特别大，但是约翰依然可以让这件事对自己有利。他可以这样对上司说：     “我了解到这份工作的年平均工资是５００００美元，而你给我的却是５５000美元。这表明你很看重我的贡献，我还需要做些什么才能使我的薪水更上一层楼？”     也就是说，如果有一天你意外地发现，自己的薪资要比同行高得多时，也不必就此窍喜，不思“进取”，你依然可以“再接再厉”，通过得体的方式巧妙地为自己争取更高的加薪空间。     另外还有专家提示：     在考虑你对自己的雇主具有多大价值的同时，请记住，虽然一份高薪值得夸耀，但一口健康的牙齿也同样重要。     意思是，看得见的薪水固然很重要，但是看不见的各种福利也不能忽视。     “在国外，特别是欧美一些发达国家，企业员工的薪水中有３０％～４０％是以福利的形式体现的。比如健康及牙病保险、带薪假期以及４ＯＩＫ计划（译注：一种员工退休计划）。”     纽约市的一家福利顾问机构ＫＰＭＧ皮特-马维克公司的罗伯特•莱特说：“你可能认为你本人的价值远远高于甲公司所付给你的年薪４万美元，但如果为了更高的年薪而调到乙公司去，却意味着会失去对你来说真正重要的福利，比如不错的产假或夏天只上４天班的话，最好应该三思。”     看来，加薪的学问还真不少，我们的确需要睁大一双慧眼看清楚，不要让简单的数字牵着鼻子走。     ●一些诚恳建议     一、在和老板讨价还价的时候，一定要把本职工作做好。因为待遇问题而消极怠工绝对是下下策，不但加薪的目的达不到，等待你的将是出局的危险。没有人会为一个没有责任心的员工提高薪资水平。尽力提高自己在公司中的地位，让领导觉得你很难被替代。否则，长江后浪推前浪，想来的人多着呢。     二、有专家建议：你在一年中应该经常向你的上司提到你的进步和成就。你应该经常拿出定期的工作现状报告，既可以是每周的，也可以是每月的，要把它们直接投在上司的收件箱里。     “这种报告可以是十分简单的，甚至是手写的。”     资深人力资源顾问麦克•德布纽克斯这样建议，     “它应该有三栏。第一栏是‘我正在做的事情，’第二栏是‘现状’，第三栏是‘完成日期’。”     “这种报告要保证短小而有吸引力，”     “只列出那些你正在做的重要的事情。而那些微不足道的项目则不要列上去。”     “通过提醒你的上司你正在干些什么事情，至少可以达到三个目的，”首先，你将会让你的上司知道你是多么努力工作的一个人；其次，你通过帮助上司注意到所发生的事情，可以使他的工作更加轻松（“你越是帮助他做一名好上司，他想为你做的事情也就会越来越多。”）；另外，通过保留你所有报告的副本，你就会在年底有足够的证据帮助你晋级。     三、任何成功的沟通都需要事先计划与执行，更何况是在谈加薪、谈自己的事业与未来。     对于沟通的方式来说，最佳的选择依序是面对面谈话、打电话、实在不方便才寄电子邮件或发送简讯。因为，捕捉不到对方的表情与口气，将会造成不必要的误解。     四、要得出具体的结论。谈加薪就像谈合约，在合约上应该有清楚、明确的同意事项与时间，让双方有所依据。但是许多人往往不好意思问，或忘了向上司要求具体的结果，比如，时间、数目等等。建议你可以说：     “我知道公司目前有困难，但我还是希望公司能够对我提出的申请有所考量。您觉得，什么时候可以给我答案？”     细想起来，和老板谈加薪有点像两兵交锋。你有你加薪的理由，老板有老板的想法和判断。要想加薪获得成功，就应该像排兵布阵一样，也要讲究“兵法”。但愿这篇“兵法”能够使你的加薪之战马到成功。</div>

徐老师 · 发表于 2006-6-10 18:06:55

将“加薪”进行到底（2）<div align="left" style="

ADDING-RIGHT: 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%;">    ●为谈话设置加分的开场白     “头儿，这份报告是公司新产品的北方市场回馈表。从报表来看，市场对我们部门新开发的这档产品接受程度很高，我们现在不妨趁势而上，接着瞄准消费群比较相似的西北市场，如果不出意外的话，这档新产品到年底可以为公司创收XXX万；     ……     头儿，您知道，这档产品和A型机一样，在其推出的过程中，由我来负责前期研发和市场定位，现在看来，它们所带来的市场成果是显而易见的。而我在这个部门已经工作两年了，薪水还是刚入公司时的水平。但是，现在我觉得我有能力享受到更好的薪资待遇。所以，您能否考虑一下我的加薪要求？”     应该说，上面的这段谈话是一位聪明的员工和老板之间的一场加薪对话。他的聪明之处在于：     一、正式提出加薪要求之前，设置了一个非常能够给自己加分的开场白——带给老板一份令人振奋的市场回馈报告，将自己的成绩让老板一览无余。为加薪打下了很好的伏笔；     二、语调和缓，措辞温和，比如：“我觉得”、“您能否”、“考虑一下”，这些语气都留有一定的余地，给对方以回旋的空间。因为在无法确定你的加薪要求会被如何对待之前，如果你的语气太过强势，结果却被拒绝的话，两人之间都会很不痛快；     三、用硬指标“说话”。“为公司创收XXX万”、“我来负责前期研发和市场定位”、“我的工资还是两年的水平”……实实在在的数据和资料要比你说自己想得到多少钱更容易引起老板关注，也更让老板受用。它甚至在向老板暗示：为像你这样的员工加薪，对主雇双方来说是一件双赢的事情。既使员工满意，更对公司有利，要不然失去这么优秀的员工，公司会付出更多的代价和成本。     ●提出合理的加薪理由     先来听听一位人力资源经理的一段话：     周一早上（周一应该是上班族最忙的一天，或者状态不是特别好的一天，选择的时间欠妥。），我收到一位员工e-mail给我的一份加薪申请（选择的沟通方式欠妥）。在谈到加薪的理由时，他告诉我，他的太太刚刚失业，随后附上他家中每个月的开销。告诉我，公司给的薪水不够开销，他希望公司能够考虑为他加薪。     听了他的说法，我觉得很遗憾，因为员工的价值在于是否达到工作的标准，而不是他本人的需求。在良好的双向沟通中，员工应该向上司强调他的贡献、他所创造的价值。     听了这位经理的一席话，你得到的启发是什么呢？     的确，正如上面这位经理所告诫的那样：员工要想加薪成功，一定要有合理的理由。     聪明的员工在这个时候，应该把谈话的重点始终放在自己的能力、业绩、工作态度……这些让老板感兴趣的内容上。这才是能够帮助你加薪的真正砝码。至于你要养家、买房、买车，那是你自己的事情，老板没有义务帮你这个忙。     所以，在把工作做得像给脸做化妆一样漂亮之后，你可以考虑从以下几个方面提加薪理由：     理由一：薪水不能体现自身价值     当你的老板听到这样的理由时，他在心里也许会想：自身价值？你的自身价值是多少？你对公司的贡献真的做得够多吗？你能用数据来证明你所谓的“价值”吗？你真的认为自己是无可替代的“theone”？你做到“开源”了，还是达到“节流”了？你为公司创造了多少财富？     这个时候，你就可以不慌不忙地向老板亮出你的那些“硬指标”。而且一定要使用清晰具体的数据资料来说明自己的贡献。例如，谈成了哪些项目？这些项目给公司带来的利润是多少？为公司缩减了多少成本？生产力提升了多少？在公司陷入困境时，如何做出成绩？在人力严重短缺的情况下完成了哪些项目？成功地化解客户的刁难，维护公司的利益等等。 </div>

徐老师 · 发表于 2006-6-10 18:07:06

将“加薪”进行到底（3）<div align="left" style="

ADDING-RIGHT: 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%;">    当然，你也看得出来，这些“硬指标”的数据资料一定要在日常工作中就应注重积累，除了年终总结报告及日常工作报告，还应将自己对公司的贡献事无巨细地记录在案，比如：你在本职工作外所完成的额外任务以及相关的成果，这些任务为公司带来多少好处等等。将它们整理成书面材料，留做档案。     理由二：工作量加大，薪水却没有增加。　     “大锅饭”的时代已经一去不复返。多劳多得理所应当。所以，一定要让你的老板知道你的想法：他应该对你的情况有个妥善的安排：要么减轻你的工作量；要么，嘿嘿……     在这样的理由之下谈加薪，有一点需要提醒朋友们的是：工作量的增加，不一定就代表你被委以重任。只有证明自己以更有效率、且更有创造力的方式承担了份外的工作，在工作流程上精进，才能作为要求加薪的筹码。所以，你提供给老板的额外工作任务表，以及完成这些额外工作的时间表，都应该表明你是在高效有序地完成这些额外的工作的。     和其他的加薪理由有所不同的是，这样的面谈之后，你可能会得到以下几种结果：加薪，工作量不变；不加薪，减轻工作量；当然，也可能是既加薪，又减轻工作量；或者老天再次“开眼”，让老板既不加薪也不减工作量（你应该怎么办？是更加发奋努力，等待认可？还是逃之夭夭？抑或是做个愚蠢的骆驼，束手待毙，迎接最后一根稻草？）。     但是无论怎样，这样的沟通都会使你的老板注意到，是你在做额外的那些事情。让他知道那个总埋在文件堆后面的你是谁。你不再仅仅是那个“小李”或者“老王”。　　     当然，合理的加薪理由还有很多。在这里，要给初涉职场的菜鸟们一点忠告：加薪理由多种多样，有一些理由虽是实情，但是如果你就此“有一说一”、“实话实说”可不见得就好。比如上面提到过的，自己要买车、供房、养家，这样的理由会让老板觉得你的想法幼稚可笑，这样的理由不但会给你的加薪设障碍，还有可能让老板对你的个人能力有看法。     另外一个比较失败的理由就是：拿自己和同事进行比较、攀比，告诉老板自己比同事做得好，甚至干脆说同事做得不好。这样，一方面暴露出你爱打听，泄密等一些不好的性格特质。同时也暴露出你的不自信。让老板觉得，你不是值得加薪，而是和同事攀比之后需要加薪，聪明的老板一般情况下是不会满足员工这样任性的要求的。     失败理由之三：“某某公司我的朋友的工资是XX。”言外之意，你的老板应该向某某公司的老板学习，也给你开出那样的价码。这个理由当然更让老板反感：第一表明你怀疑公司的薪资制度，第二表明你怀疑老板的英明决策。     以这样的理由和老板谈加薪，不但难以达到目的，弄不好可能还会得到老板这样的暗示：哪家公司肯出你想要的工资，你就去找哪家好了。     总之，在提及加薪理由之前，你不妨先站在老板的位置上考虑一下，听到这样的理由，你会很乐意地为这个员工加薪吗？     ●不要出言威胁     刚刚毕业的小张很幸运地谋到了一家消费品公司的秘书工作，由于是第一份工作，所以她格外珍惜，工作很努力，老板对小张的工作态度也很肯定，多次表扬她，但是却从没有提过小张最梦寐以求的加薪的事。     一次偶然的机会，小张得知和她一起进公司的同事早已加薪，但是对方的工作并未见得比自己优秀多少，小张心理很不平衡，甚至很气愤。于是她找到老板开门见山地表达了自己的不满，并要求老板加薪，否则她就辞职。     僵持之下，老板并没有答应小张的要求。这让小张一下子对工作失去了热情，开始敷衍应付起来。一个月后，老板把小张的工作移交给了其他员工，暗示小张他准备“清理门户”了。小张也觉得再做下去没有什么意思，赶紧递交了辞呈。就这样与这份工作失之交臂。 </div>

徐老师 · 发表于 2006-6-10 18:07:17

将“加薪”进行到底（4）<div align="left" style="

ADDING-RIGHT: 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%;">    应该说，小张以离职相威胁，企图让老板给自己加薪真是一次最大、最坏、最胆大包天的赌博。     小张的心情是可以理解的，受到了不公正的待遇，深感气愤也是人之常情。但是要知道，你找老板谈话的目的是想为自己争取更好的未来，而不是在毫无准备的情况下吃老板的“滚蛋包子”。     所以，有专家忠告：     如果你能确定自己在公司属于不可或缺的20%骨干精英，或者你的胜算在于：虽然你不是不可取代，但取代你的成本却可能超过为你加薪的成本。那么，你可以出言威胁老板为你加薪。     也或者，你已经为自己预留了更好的出路，真的是准备离开，你也可以采取这个理由来威胁老板。     否则的话，一旦评估有所闪失，很有可能让老板将错就错地批准你的离职要求。那时，可谓是“偷鸡不成反倒蚀把米”。     ●关于加薪的数字     经过前面一系列成功的游说，老板终于同意了你的加薪请求，开始和你讨论加薪多少的问题了。到了这一步，在恭喜你的同时，还要提醒你注意几个问题：     如果老板出于试探，或真的是尊重你的意愿，而征求你具体加薪多少的问题，你切不可暗自窃喜，以为自己已然胜券在握，忘乎所以，以致出言不慎，失了荆州。     面对这个问题，慎重的做法是：假如你掌握着可靠的比较数字，可以礼貌地和老板这样说：     “我已注意到像我这个职位的平均年工资为5万元。考虑到我在过去的六个月里完成了×××，我希望你能重新评估我目前5万元的年薪。”或者干脆直截了当地提出一个具体的数额。“我希望是5.5万元。这是我这个职位的平均年工资。”如果你足够自信，也可以把这个数额定在5.8万元。正如一位资深的人力总监所建议的那样：     “所有那些优秀的谈判者是怎么做的你就怎么做——开价应该高于你觉得自己所值的数额。”     也有专家建议，对回答加多少这个问题时，你也可以给出一个范围而不是一个确切数字。要注意范围的一头代表你能接受的最低数字，另一头代表一个乐观的、你的老板能接受的数字。     总之，确切的数字也好，可供选择的范围也好，一旦说出你应该说的话之后，你就要适度地沉默一会儿，看看对方的反应。不要怕被拒绝或觉得自己的要求不合理，而忙不迭地道歉或用切换主题的方式来掩饰你的尴尬。     你所要做的就是放松，也给你的老板一个思考的时间。     ●加薪申请被拒绝之后     如果运气不好，老板没有答应你的加薪请求，你也不要垂头丧气、急着调头就走。不妨放松心情，虚心向老板讨教：     “为了能够达到您的加薪要求，我应该怎样做呢？”     通过这种方式，老板如果能够真凭实据地列举你有待改进的部分，那你就谨记在心，及时改进，以作为下次谈判的筹码。更主要的是，这样做的结果将你与老板的沟通引向了更深一层，让他看到你确实是一个很想上进的人，值得为你做一些相应的考虑；而作为你来讲，一旦清楚了自己的不足，明确了努力的方向，你就是在为将来的加薪播种成功的种子。     万一这样的深层沟通让你和老板相见甚欢，他开心之下，虽然不能给你加薪，但是却答应给你提供新的职业发展机会；或以增加培训、转换工作岗位等方式作为补偿。到那个时候，你千万不要乐不可支地当场笑出声啊！ </div>

徐老师 · 发表于 2006-6-10 18:07:28

将“加薪”进行到底（5）<div align="left" style="

ADDING-RIGHT: 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%;">    ●不同的老板用不同的谈判方式     要加薪，除了你值得加薪以外，还要哄得老板开心。为此，你要针对不同性格的老板采取不同的面谈策略：     开门见山法     遇到讲道理、性格直率的老板，他很欢迎你跟他有一说一、实话实说。因为这有利于团队内部的有效沟通，从而降低管理成本和管理风险。对这样的老板，你完全可以在有充分理由支持的前提下，开门见山地亮出你的要求。     在与同事闲聊天时，李文偶然从一位大嘴同事口中听到了一个令他做梦也想不到的“内幕”：对方跟他同在一个部门，两人做着同样性质的工作，但对方拿的工资却是李文的两倍！     “论业务能力和业绩，我比她还高许多；论资格，我比她还早进公司一年。难道仅仅因为她是MBA，而我是本科生，就注定只能拿到她的1/3吗？”李文越想越不平，终于按捺不住，跑到老总的办公室去说理。     李文了解老板的性格，不喜欢员工说话转弯抹角，让人费思量。而在“员工间不得随意打听工资”的制度下，李文当然也不会蠢到和老板说出这样的话来：     “Jane的工资比我高，我不服气，也要和她一样高。”     李文采取了直截了当的态度，大大方方地要求老板给自己加薪，并干脆利落、有理有据地将自己值得加薪的理由列了一箩筐出来。     性格豪爽的老总沉思片刻，最后笑着说：“好样的，你很有勇气、也有想法，就凭你刚才的那些理由及敢作敢为的性格，我可以考虑，明天给你答复如何？     攻心为上法     有的领导则并不习惯那种直来直去、张口谈钱的做法。他们更相信“说得好不如做得好”。对于这样的老板，你自然要用行动来打动老板的心了。     案例：江浩连续几次在部门的绩效考核中排名靠前，但薪水就是没涨。于是他认真总结了一下，发现虽然自己做事很卖力，但是要想得到理想中的薪资，还要做得更好才行。     从此以后，他不仅把自己的工作做得相当漂亮，而且，他还尽量帮助其他同事。两个月后，同事、主管都对江浩的评价有了质的提升，等到项目成功收尾时，江浩的工资袋里也比从前鼓了许多。     这种办法的好处是员工不必花过多的心思在工作之外，只要勤勉做事，并且恰如其分地让你老板看得见，赢得他的“芳心”，加薪的事终究会水到渠成。     旁敲侧击式     任何一个聪明的老板都明白，为优秀的员工多花一点钱是值得的。但老板毕竟是老板，在员工身上花的成本越低，他得到的利润就越高。所以如果你在这方面不给他敲敲边鼓，而甘心做个闷葫芦，他也就顺水推舟，乐得“葫芦僧判断葫芦案”喽。     案例：小文是公司里的业务骨干，被部门领导视为左膀右臂，虽然她拿的薪水要比同行的高，但她在工作中的付出太多了。     “我不满意目前的工资水平，现在我能做的要么是跳槽，要么是让老板加薪。”     于是，有一次，趁着和部门主管聊得非常开心的时候，小文假装不小心说走了嘴，透漏出有另外的公司想用高薪挖她跳槽。     结果没几天，公司老板找到小文，提出给她加薪……     当然，用这种方法提加薪的前提是，你必须找到那个能帮你给老板敲边鼓的人，或者是你本人，或者是比较欣赏你的直接主管。否则可能收到适得其反的效果。另外，还是那句老话，本着“拿多少钱，办多少事”的原则，在你打算向老板要求更多薪水的同时，最好先掂量掂量自己够不够份量，有没有能力承担今后更沉重的工作压力。</div>

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