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【五谷粮品 微商培训实战课件】月薪不满意的必须进来丨你的解忧杂货铺

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发表于 2016-6-7 01:00:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
【五谷粮品 微商培训实战课件】

月薪不满意的必须进来丨你的解忧杂货铺


一个女人的故事:

       周燕,莫施的老大。周燕第一次发言很直接,上来就说,虽然微商大多数都是草根,但我自己不是。我在深圳有好几家公司,住的房子是800平方。

      为什么做微商?做生意这么多年,一直都是乙方,从来都没有发自内心的成就感。赚钱已经无感了,特别是去拜访甲方的时候,人家门口的保安都可以对你吆来喝去的。那种感觉真心不好玩。

       周燕说,做了微商,再也不用看任何人的脸色,一切都是凭着自己的本事吃饭。带着团队小伙伴一起赚钱,然后,他们会发自内心的感激你。这种成就感是你花多少钱,或者你有多高的地位都不一定能够得到的。

     人倾其一生的努力只为了三个字:成就感!一开始可能是为了赚钱,但赚钱不也是成就感的体现之一吗?再后来是精神层面的需求,这也是在追求成就感。

微商培训课(1)

给顾客介绍完产品后,顾客说:太贵了


对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。


(1) 比较法:

① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。

② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。


(2)拆散法:

将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。


(3)平均法:

将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!


(4)赞美法:

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。


微商培训课(2)


顾客讲:没有预算(没有钱)。

对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。


(1)前瞻法:

将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。

预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!


(2)攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。


(3)肯定法:

值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证

微商培训课(3)

顾客讲:它真的值那么多钱吗?

对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。


(1)投资法:

做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!


(2)反驳法:

利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?


(3)肯定法:

值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

微商培训课(4)

卖货过程中,客户说:“我考虑下......”怎么办?

首先自己先静下心来想一下,客户说我考虑一下,是真的要考虑吗?

当然也有人的确是真的要考虑一下的,但是比例应该占不到10% ,如果真的是要考虑一下的

你就要真的给机会让客户考虑了; 但是剩下的90% 的人说考虑,其实就是借口。

(借口:A 只是觉得嫌贵,希望说这句话能让我们松口改价

        B 怕性价比不高,怕质量不好

        C 没钱)等


这个时候,很多微商人会把这个客户当成重点客户,一心都在这种客户身上,一直想着怎么去成交T,怎么让


T不考虑,怎么样问出T考虑的重点, 要问出T到底考虑什么没错,想办法解决他们的顾虑也没错,但是把所


有的精力和希望都放在这些客户身上,就真的错了. 当你把所有的希望都放在这些客户身上的时候,其实


真正应该考虑的人就是你自己了。 无论是自己还是在去教代理的时候,一定要记住,不要把所有希望放


在说要考虑一下的客户身上。客户说考虑,可能是担心效果,担心被骗,嫌贵,想要占便


宜,这些原因造成考虑的客户,其实我们是可以通过话术逼单两次,如果还是犹豫不决,果断结束对


话,聊下一个客户,晾几天再主动找他,这期间记住空间内容的互动。蜻蜓点水般沟通就可以。


找到客户考虑的真实原因后——————


可以逼单的:比如因为顾虑效果或者嫌贵的客户,一般都是在快要交钱的时候,关于产品的东西已


经介绍的差不多的时候,T说要考虑一下,或者和家人商量一下这一些基本是可以进行逼单的.            


可以开发起背后资源的:一般都是你们聊其他的聊的关系很好,T也知道你是做这个的,但


是每次一说到产品的时候,甚至都没有介绍,T就会说T考虑一下,这种客户一般都是不想买,只是不好


意思拒绝.      


很难成交的:还有一类人,就是你明显的感觉他说话很客气 ,你发消息也回复,但是你基本是调


动不起他的情绪的,如果你说到产品,这种人给你说考虑一下,那么这种人85%都是不成交的,因为他说


考虑其实就是拒绝。

微商培训课(5)

很多时候当你与客户沟通完时,顾客说:我要考虑一下,那么应该怎么处理?



对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

(1)询问法:

通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

(2)假设法:
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……

(3)直接法:
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧?

微商培训课(6)


顾客说:市场不景气。

对策:不景气时买入,景气时卖出。


(1)讨好法:

聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!


(2)化小法:

景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。


(3)例证法:

举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?


微商培训课(7)

顾客说:能不能便宜一些。对策: 价格是价值的体现,便宜无好货


(1)得失法:

交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。


(2) 底牌法:

这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。


(3)诚实法:

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。

微商培训课(8)
顾客说:别的地方更便宜。

对策:服务有价。现在假货泛滥。


(1)分析法:

大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。


(2)转向法:

不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……


(3)提醒法:

提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?

每个时代都有其各自的特色,现在是互联网时代,所以互联网成为这个时代大金矿。马云预言下个时期的金矿是健康和快乐产业,或许会成真。

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