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【干货案例】3天20万-新产品如何从零启动引爆市场?

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发表于 2017-7-17 16:34:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
【干货案例】

3天20万-新产品如何从零启动引爆市场?




这次的课程主要是针对A05创业项目的一个策划分享,看我们是如何将一个全新的产品,在短时间内引爆市场的。


A05项目是爱视拍魅眼这个产品,后面我们统称爱视拍,这个产品主要是用于女性用手机自拍的时候,起到补光作用的一个手机周边配件,使用效果非常明显,产品的使用场景很多。但是当时项目路演的时候我就说了,这个产品大部分的男性,是看不懂为什么能卖得那么好的。


产品的设计出发点,是根据专业摄影领域里“环闪”这个设备,研发而成的一个手机配件,懂摄影的朋友一眼就看明白,目前这个产品我们也发现在摄影数码的渠道上走得非常好,因为完全不需要做市场教育,买一个专业的环闪设备要多少钱?能出什么样的拍摄效果,他们最清楚了对不对?十点十分发布项目的三天内就立刻完成了十几二十万的销售额,今天我们就来给大家分享一下,这样一个全新的产品,我们到底是如何策划启动整个市场的。


爱视拍的主要消费群体是那些喜欢自拍的女性,因为这个产品可以为他们提供一个非常好的自拍效果,很多人无法想象一位女性,为了拍一张好看的相片去发朋友圈,愿意付出多少时间和成本。

产品的设计理念是这样的:我们知道一张好看的自拍照,主要来自几个方面,首先人不能丑,然后需要一个好的角度,比如我们常说的45度角,另一个是后期处理,就是美颜相机之类的APP,大部分男性,是无法理解一个女生发一条朋友圈是需要拍多少次照片,修多少图的,最后一个关键要素就是好的光线,懂摄影的朋友一听就明白,这是一个非常重要的条件,但是市场是几乎是完全空白的!


爱视拍的项目方嗅到了里面的商机,所以这个产品就是在这样一个大背景下诞生了,那么问题来了,这样一个全新的产品如何让消费者认知呢,难道要拿到市场上一个人一个人去推销吗?

很多新产品刚面世的时候,都会遇到这样的问题,市场确实存在这个需求,或者用户还不知道自己需要有这样的产品,比如在苹果手机出现之前,没有人知道原来自己需要一台这样的手机,在汽车发明之前,大多数人只是认为自己要一辆更快更好的马车。


那么这样的产品应该靠什么来打开市场呢?很明显,一个准确填补市场空白,然后又需要一定市场学习和培育的新产品,通过用户的口碑迅速传播是最好的方式。


但是,在完全没有市场积累的情况下,我们如何迅速地让市场了解我们呢?

很简单,寻找一大批人一起来经营这个产品就可以,看看我们如何策划这个项目的启动。


首先,选择什么渠道来销售?

我们看这个产品的情况,轻巧适合快递,新产品有合理的定价空间,能够给中间渠道一定的利润分成,而且目标群体主要是女性消费者,或者说所有爱自拍的年轻女性都是我们的目标客户群。那么我们首先就考虑,如何快速地接触到我们的目标客户群?并且还要让产品在目标客户群中间,能够迅速形成口碑传播,一起来教育市场呢?


所以我们就挑选了微商渠道作为这个产品的主要战场,因为这太符合微商渠道的特征了,大量女性,新产品有足够利润,适合快递运输,对不对?


其次,微商渠道的产品一般需要有一定的表演性,可以通过朋友圈刷图发小视频的方式,快速向好友传递产品带来的效果,所以这种具有表演性的产品是最容易在微商之间传播的。而这个产品最好的表现方式,就是发自己的自拍效果,因此这个产品天生就具备有表演性!


那么定位好目标群体,又定位好了渠道,如何引发第一波市场传播呢?

这里我说一个运作模式,市场培育性产品,一定要先找到最精准的目标客户群,然后在精准客户群里深度运营发酵,最后通过小众市场的口碑去影响大众市场。

A05爱视拍,魅眼这个项目就是基于这样一个思路开始运作的,第一步通过项目方自己的关系,找到了目前国内的一家知名的经纪公司乐华娱乐,也就是韩庚和周笔畅的签约公司,而乐华娱乐旗下的上海触发娱乐,刚好正在力捧一个全新的O2O女团组合,他们也非常认可这款产品的设计理念,于是通过资源互换达成了产品植入的合作。


好了,产品的代言人找到了,立刻提升了一个档次,我们接下来要找到最精准目标群体了。


哪些群体是最经常自拍的群体?肯定就是时下最热门的网红群体了,他们的工作就是每天发自拍发视频,还有人比他们更需要这样一个产品吗?同时他们也是最佳的传播载体对不对,我们找到了很多网红,告诉他们这个产品是哪些明星代言的,明星们都在用了,然后把我们的产品赠送给了这些网红,由于产品效果确实是非常好,所以迅速获得了许多网红的认可,回馈给了我们非常多的使用相片,为我们提供了很多证明使用效果的素材,同时也在他们的圈子内开始传播。


为什么要做这个事情,因为市场培育型产品,一定是从最精准的小圈子内开始传播渗透,然后通过这个小圈子的影响力,不断向外输出和扩散市场影响力,也就是我们常说的种子用户的概念了。


找到第一批高度认可产品的种子用户,那么我们就要开始小范围进行市场推广了,为什么我们要选择微商渠道来运作,就是因为大量的微商从业者本身就是女性这个群体,很多人每天干得最多的事情除了加粉丝,就是在朋友圈发产品信息,还有发自己的生活自拍照,所以她们就是我们潜在的目标客户,另一方面来讲,市场培育型产品需要更多的人参与经营,才能用更快的速度去教育市场,什么意思呢,我下面来仔细说。


来到这里,这个策划案的核心部分到了。

一旦我们开始向外发布产品推广,大量的客户咨询涌进来了,光靠几位客服怎么可能应付得来,一个人面对几百个意向客户,怎么可能做到一对一的服务,怎么把这个优秀的产品概念推向市场?

但是如果我们找到了一群代理商,一起来承接大量的意向客户咨询呢?是不是成交率就完全不一样了?反过来说,如果我们有大量的意向客户,是不是又有非常多人愿意成为我们的代理商呢?同时非常重要的一点,一个新产品靠你一个人去推广是不够,但是有几百个人帮助你一起推广,每个人负责几个客户,仔细向他们介绍产品,介绍市场机会,那是不是就不一样了?


肥水不流外人田,这么好的赚钱机会首先是要留给自己人,我们首先在十点十分天使会内部发布了这个创业项目的路演,一批内部会员立刻成为了我们的一级代理商,大家在几天内拿到产品,同时进行了高强度的产品培训,全部做好了引流分客户的准备。


来到这里,你是不是开始明白了?我们通过大量的外部产品推广,然后又把潜在客户引回来全部分给代理商,让代理商去洽谈和成交客户,并且让他们赚到整个市场的第一桶金!但是你可能还在想,到底我们是怎么开始启动推广的对不对?


首先市场推广一定是需要钱,一个好的策划案不是胡乱砸钱,而是四两拨千斤地撬动整个市场,项目方其实并没有非常多的市场预算,但是通过我们第一波的代理商名额的抢购,短短项目上线三天内,通过第一波精准引流以及内部招商,就招到了几十位一级代理商,三天时间就产生了十几二十万的销售额,这个时候团体作战的优势就体现出来了,利用项目方原先的市场预算,再加上这第一笔市场费用,我们立刻将前期已经准备好的媒体资源强力投放,引来了第一波非常精准的意向客户,整个市场立刻就被启动起来了,大量引流产生的意向客户,让所有代理商都兴奋起来,一天几千哗啦啦地赚钱,产品向市场迅速渗透出去!


由此我们立刻就形成了第一波的市场启动了,启动后整个市场开始自然流通,因为产品本身确实切中了用户的真实需求,新产品的市场定价会预留一部分的渠道利润,因为引导客户购买的并不是产品的价格,而是产品的价值,所以一旦渠道建立起来,货到了代理商手里就会开始向市场流通,特别是一些懂得引导客户,同时也有很强执行力的代理商,立刻就从市场中获得了丰厚的利润。


随着市场的持续滚动,也形成了持续的补货,因此也有了更多的市场费用不断推广,将更多的意向客户带给了代理商,市场开始良性发展起来。


到这里整个A05项目的策划案就基本成型了,我们再回看一下这个策划案的核心流程,首先是产品的目标用户分析,这是一款针对女性的手机周边产品,我们分析了与自拍相关的各种产品的市场情况,发现这个产品确实存在巨大的用户需求,然后市场又是空白的,这就证明市场确实有运作的空间。

那么市场机会抓住了,客户在哪里?市场培育型产品,需要从精准小众市场向大众市场渗透,所以我们要选择合适渠道开始运作这个产品,很明显微商渠道是最合适的。

而渠道找到了,要如何推动这个产品?一个好的产品,还告诉你不用担心客户,我们会带大量客户给你,代理商前期只需负责和客户讲解产品,你会不会心动想成为代理商?于是我们迅速就获得了第一批种子代理商,加上项目方原先的市场费用,一下就把整个市场给引爆了,销售量一下子就提上来,产品开始在市面上流通,也带来了更多的市场费用,让整个市场开始良性增长。


那是不是不断给代理商带去精准客户就可以了呢?肯定不是,不可能每一个人都真的能经营好这个产品,产品好并不意味着每个人都能经营好,这跟个人的执行力和谈判技巧能有很大的关系。可能很多朋友都听过这个“马太效应”,这个理论来自圣经的一则寓言:“凡有的,还要加倍给他叫他多余;没有的,连他所有的也要夺过来”。市场的资源永远是向强者分配的,不可能每个人都能得到平均的分配,有些代理商谈客户的能力很强,执行力非常好,那么他就应该得到更多的意向客户,有些代理商谈判能力很差,又不愿意去执行和提升,这种代理商就应该被淘汰,无论你认不认同,但这就是市场规律。


基于这个理论,我们开始调整了市场策略,逐步将资源倾斜给优秀的代理商,扶持大渠道,机会永远留给努力行动的人,我们发现一些代理商除了一开始分到的意向客户以外,他们自己还找到了摄影数码、网红和网络主播的渠道,每个月的走货量能达到上万台,而也有些人把货拿到手里就等着分客户,完全没有思考如何去推广,那就只能被市场自然淘汰了,对不对。因为市场费用是有限的,不可能不断给你分客户,但是你又不成交,那是不是在浪费宝贵资源?


这个策划案非常成功,将一个完全没有市场认知的产品,通过一两个月的时间迅速向外爆发。第一批种子代理商很多来自天使会内部,当时很多参与了首批市场运作的成员,大概每天能有一两千的收益。


大家看到,这就是团体做战的力量了,在这里我穿插一个对于目前微商市场的点评,现在很多新手微商为什么做不好,甚至很多人觉得微商不靠谱,很大程度就是因为缺乏团体作战的指导,很多小白微商就是缺乏一个好的团队去依靠。一个产品打市场,光靠一大批散乱的个人微商,不断自己摸索方法,不断各自为政是不可能做好的,甚至可能会伤害到整个市场和品牌。在销售领域有一句话,叫做没有经过培训的销售员就是企业最大的成本,做市场一定要团体做战,指哪打哪,没有完美的策划,只有高效的执行,任何模式和策划都需要在市场中不断试错调整才能成功。


大家已经看到了,我们是如何将一个需要大量市场教育的新产品,通过一个策划案迅速打开市场,十点十分A05项目目前还在市场红利期,如果对这个创业项目感兴趣,或者已经有优质的渠道,比如摄影数码,网红、网络主播,甚至像cosplay等等的渠道,欢迎在A05项目的入口与我们联系。

十点十分天使会每周五都会进行一个项目研讨会,每周都会有一个项目的调研分析,有些可能是我们的会员正在准备投资的项目分析,有些是正在运营中的项目点评,甚至十点十分创业项目的内部招商也会在天使会内先进行,就像A05项目一样,第一波能赚到钱的种子代理商,很多都是天使会的内部成员。


但是从这周开始,我们已经完全关闭了天使会的公开入口,因为我们有一个理念,为理解价值的人做有价值的事,从周一到周五,我们每天早上十点十分就会放出少量入会的名额,如果想加入天使会的朋友,可以在“十点十分创业实验室”公众号回复“天使会”三个字获得隐藏入口。


好了,今天的课程我们就到这里,期待与大家继续交流,我们天使会里见。


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