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【MBA案例】《一位营销总监的辞职报告》

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发表于 2010-7-12 10:54:31 | 显示全部楼层 |阅读模式
《一位营销总监的辞职报告》

【引言】
  某企业,曾花了半年时间,到另一家著名企业去挖来了一位营销总监。在不到三个月的时间里,这位年仅26岁的营销总监就把工作搞得有声有色颇有成绩。然而,就在大家都普遍看好这位年轻的营销总监时,他却毅然决然地辞职而去。这是为什么呢? 

  【正文】
 张总:
  转眼间,我来公司已三个多月了。
  回首三个多月以来,真是一言难尽。既有成绩,也有不足,还有很多的无奈和心酸。
  也许下面很多话都比较尖锐,比较直接,也许有不少不成熟的地方,也许有不少欠考虑的地方,毕竟到公司的时间还不长。但我的目的只有一个,那就是:希望能对公司的发展起点作用,希望公司的明天走得更稳健一点,走得更健康一点,走得更远一点。这就够了。


张总你知道革命是为了什么吗?
革命的目的又是什么吗?
  从历史和实践来看,革命无怪乎两个目的,一是推翻;二是改良。
  那公司招我来的目的是什么呢?从进入公司的第一天开始,我就一直在问自己这个问题。这个问题,也许当初公司和我都没有认真去地考虑。但这个却是公司为什么请我来的根本点,也是我为什么到公司来的根本点。正因为没有考虑清楚,所以到今天,就出现一些原本就没有必要出现的问题。
  终于直到现在,公司和我,虽然没有经过坦诚地沟通,但大家彼此却也终于知道:公司原本并不需要一个营销总监;公司也许更需要一个又一个的区域经理,一个又一个能够把烂市场起死回生的区域经理。
  洪秀全,因为不知道革命的目的是什么,所以太平天国失败了;
  孙中山也因为不知道革命的目的是什么,所以孙中山也失败了;
  而只有毛泽东,清楚地知道,革命的目的就是:打土豪分田地,推翻旧社会,建立新社会,所以带领一帮兄弟,经过若干年艰苦卓绝的战争,终于实现了革命的目的。
  而我们呢?
  营销总监是做什么的呢?
  虽然,这个问题很简单,但我们彼此并没有去认真深入地沟通和探讨。
  就我个人来看,营销总监无非做三种事
  一是建立、规范和强化营销管理体系,主要是规范销售管理体系,但它往往是以牺牲短期业绩着为前提的。如果企业还没有超越生存危机的话,那聘请营销总监就没有必要。
二是巩固和提升销售业绩,重点在于市场开发上,不是销量与回款。但是如果让营销总监背上两个指标:销量与回款。那就变成了销售总监了。
  三是建设品牌和公关策划,职能侧重于品牌拉动和公关开路
  所以,对比我们公司的现状来看,我们并不需要营销总监,也许更需要一些区域销售经理。絮我直言。这正好也和当初公司邀请我加盟的意向是一致的。但在当初,让我来做区域经理,也许我是不会来的,因为我本身就在做着区域经理,而且做得很好。于是公司就以做营销总监来打动我(这只是我的猜测,是否真的是这样,我并不知道,也不想知道),因为我需要一个更大的平台来实现自己的职业理想。于是我就来了。但来了之后,公司在试用期间把我放在某一个区域蹲点使用,当然,顺理成章,我也就成了一个区域经理。
  这一点,我能理解公司的良苦用心,但这种做法好不好呢?坦白地说,我感觉很不好,这不仅对我是一种伤害,对公司更是一种伤害。我敢肯定,我现在蹲点来操作的市场远远比公司直接招我来做这个市场困难得多!
  来自非市场的因素太多太多了!
  所以,不知道革命的目的来搞革命,只会把革命者和革命本身都弄得都很受伤,很被动。
  说起这些,我不想去纠正我们的过去,过去的已经过去,重要的是面对将来。过去已经是这样的,我不想将来还是这样,公司和我都受不起这种时间的浪费。所以,我只想说明一点,以后,公司想让我做什么,就最好明确地告诉我,我觉得能干,我就干;不能干,就不干。
  不要连革命的目的都没有搞清楚,就让我去干革命。
我们是的管理是盯着目标还是盯着过程?

  因为我们革命的目的不清楚,所以,我们革命的目标也就变化莫定。
  刚来的时候,公司告诉我:咱们公司的管理很混乱,我们需要把管理规范起来,加强制度化建设。于是我就开始抓营销体系的制度化建设。但营销体系制度化建设有两个前提:一是需要时间;二是需要顶住业绩压力。然而,这两点我们都没有做到,就急急地否定了新的制度。
  第一,任何一项新制度的出台,肯定会破坏现有利益既得者的平衡,所以会遭到他们的反对,这肯定是需要时间和磨合期的。
  美的,推行事业部制,花了三年时间,三年销量没有提升,反而下滑。但现在,美的做得怎么样呢?主动求变,活下来了,而科龙一直没变,却快要死了。
  第二,我们的制度监督者,尤其是财务系统,对新制度抱着一种非常呵求的态度和原则,好像,新制度一出台,他们什么就都万事大吉了,只要按制度进行监控,就可以了。从来不从财务设计的角度进行一些反思工作,只是抓事后追究和处罚;如果是这样,那财务工作就太好做了。
  第三,实行新制度后,一看,哎,销售与以前相比,没有提升,反而下降,所以新制度也不过如此嘛!那我们有没有分析一下,是什么原因导致这样的结果呢?是新制度的原因嘛?还是有其它因素?
第四,实行新制度后,制度中的每个人都得调整,牺牲短期业绩不可避免的,
  第五,在新制度的试行过程中,作为制度的设计者,必须时刻跟进,随时调整,而公司并没有给我这个时间(我得去别的区域走访市场,远程跟进只能是不解近渴),
  在上述五种因素的制约下,新营销体系流产是自然而然的,也是情理之中的。就是再好的制度,也是同理。
  大家都在盯着过程,就忘了我们的目标。
  就像一个故事讲的一样:有一个父子俩,在雪地上比赛走路,看谁走得直又快。父亲看着终点,一步一个脚印,做得既直又快,儿子看着自己走的每一步,走一步回头看一步,结果是又慢又弯曲。
  其实,张总,您的心情我完全以理解,您也并没有错。
  也许错就错在我们实行新制度的基础还不成熟,因为对于我们目前来说,太需要的是业绩,而不是管理。
  但我们的这种做法,让我害怕,我再不敢去推出了一些新的东西啦!因为我这样做的结果,好比是我拿出更多的绳子让人往我脖子上套一样!
  而我们千变万化的目标调整,却也是让我无所适从。
  一会儿,是完善新制度,马上就能适用全国;一会儿是走访区域市场,马上让它起死回生或者在销量显著上升;一会儿,又让蹲点**区域,兼顾**大区;一会儿,又让我就只做**市场?下一步,又不知道是什么?
  我成什么啦,我?
  短短三个月,就让我来做这么多事情,能有一个结果吗?就是三个月,能做好一件事情,都是不容易的。
  于是乎,在这种变化的目标中,自然而然的,从关注我的目标就变成盯着我的过程啦!
  没有目标的过程,又会是什么样的呢?我急啊?我有力都使不上?
  而这本身,就是一种本末倒置。于是乎,很自然,我每一件事,都无法抓出一个合理的很好的结果来。
革命是需要时间和资源的
  任何革命,不管推翻也好,还是改良也罢,都是需要付出代价的。这代价,既有时间的代价,也需要人财物等资源的付出。
  记得当初公司在明确营销目标时,明确规定:销售量同比增长50%,利润达到5%(之前是3%)。单纯从这个目标本身来看,是比较有挑战性的,但也不是不可能完成的。只要我们的配套支持体系和相应的资源到位,实现这个目标应该说是毫无怀疑的。
  但是做销售的都知道,没有资源,是什么都做不好的。一个人再能干,如果没有什么资源,什么事情都难做好。懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现,相反的,懂得争取的人往往是一个能干的人,再能干的销售经理,也不可能做无米之炊。资源虽然不是万能的东西,但是没有资源去做事情却是万万不能的东西。
  再就是有了资源,还需要时间。没有一定的时间,是促成不了什么事的。当然,我们讲事在人为,谋事在人,但成事与否?及成事的时间怎样,那还需要时间来促成,也需要时间来检验。
  其实话又说回来,不要公司要求我怎么做,我都会严格要求自己做出一定的结果。虽然,任何事情,不是有什么样的资源就有什么样的结果,但有什么样的结果就一定相应有什么样的资源匹配。
  就像公司要求的销售业绩和利润业绩,光靠我一个人是远远完不成的。这需要相关的资源匹配(人财物等),需要相关职能部门的配合和协同作战,需要各个区域的单点突破,需要公司决策层的理解和支持,需要破除来自各个方面的阻力,当然,更需要我本身的努力和付出。
  在这点上张总您的信任和支持,毫无疑问是最大的。
但更多的,我还需要相关职能部门的配合和支持,我还需要有人来执行我的思路和决策。
  然而,这三个月来,我没看到来自职能部门的支持和配合,相反,更多的是看到职能部门的冷嘲热讽和巨大的无形的阻力,更多地听到来自某些人的小报告和小鞋,更多地感觉到来自某些职能部门和某些区域市场既得利益者的串联
  也许,这就是我们独特的企业政治的力量吧!
  然而,这三个月来,我没有人来执行我的思路和决策,相反,更多的时候是我一个人独自孤独地穿梭和奔波在各个区域市场发现问题解决问题,更多的时候是很多人在谣传我中伤我,我还得接受来自方方面面的无形的压力。
  这种情况正常嘛?这种文化能让人安心工作吗?这种环境能留住优秀人才吗?这种氛围能让企业不断地做强做大吗?
  我想很难!
  我是谁?我是来干嘛的?
  我是公司的一份子啊,不是来坐享其成的!
  不是来跟某些人过不去的啊!
  我是来干活的,我是来希望有所作为的!
  我是来和大家一起共渡企业难关的啊!
  我需要大家的帮助共同努力,把企业推上一个又一个台阶啊。既然大家都想封杀我,干脆就别叫我来得了嘛!叫我来,又不给我资源,又不给时间,怎么干啊?
  
  7月份的差旅费到9月份还没给我报销冲帐。最后实在是在我的催促下,无法推脱了,才给冲帐,但冲帐时却找出了一些莫须有的理由说违反财务制度一扣再扣!
  最近我去了一趟东北区域了解分公司刚成立以来的发展状况,而我回来后的差旅费,好像还要打报告才能报销?而且,就算打了报告也不能全报?还要打电话到下边去核实?(才多少钱啊?三天出差,所有包括起来才400多块钱啊?)
  
  天啊,这就是一个营销总监的权力吗?这就是一个营销总监所能掌控的资源吗?
  我想,我们任何的一个区域经理也不止这些资源吧?
  我没有驻外补贴,我能理解公司,我也认了;
  我没有交通补贴,我也能理解公司,我也认了;
  公司认为**区域市场比全国更重要,让我蹲点抓**区域市场,把我待遇重新调整和规定,我也能理解公司,我也认了……
  这些我都能理解!我都可以接受!
  企业有困难,我能理解,我也能接受,因为我相信,通过公司和我们每个人的努力,这些都只是暂时的,一切都会有的。
  正因为如此,于是我尽可能地在不花公司资源的情况下,努力争取把事情办好办成。当然,不花资源是不现实的,于是,那就自己承担啊!那就动用自己的社会关系和社会资源啊!
  于是,在这种思路指导下:
  **大卖场基本没有花什么钱没多少时间就基本同意我们全国市场全线进入了!
  **大卖场基本也没有花什么钱没多少时间就基本同我们签了全国采购大合同!
  在蹲点**区域市场的期间,我所在第一个月同比费用下降80%的基础上,销量却增长了100%!第二个月同比费用下降50%的基础上,销量却又增长了一倍!
  来了公司快三个月了,经我手里花出去的经公司报销的业务招待费,全部加起来没有超过2000元!
  ……
  所有这些,真的不花钱是不可能的,只不过是,在公司比较困难的情况下,我都自已承担了。这些,如果我不提出来,又有谁知道呢?
 
企业文化的阻力可以杀死人
  曾经有人这么说,文化的激励作用是巨大的,是从内到外的,它会渗透组织成员的每一根毛细血管;与此同时,文化的力量杀人是无形的却也是最厉害的,它可以像温水煮青蛙一样。
  刚来公司时,记得有人提醒我来之后,可要小心啊,公司里面可到处都是地雷啊,稍不小心,中了地雷还不知道怎么回事呢?
  记得我当时说过一句话,只要我是为公司着想,对工作负责,不徇私,我想,公司领导会理解和支持的。所以,我说,就是前面有万丈深渊,有地雷阵,我也一样地勇往无前
  然而,时至今日,我发现,我想错了。
  我现在是出师未捷身先死”“伤痕累累
  也许,这就是企业文化的力量杀人于无形中。
  说了这么多,目的只有两个:第一,告诉您我准备辞职和为什么辞职?第二,告诉您企业要做强做大,上述所说的是不可忽略的。是否有用,全在于您怎么看了。
  当然,您我都不用担心也不必担心,地球离了谁都照转。
  同时,附上我的辞职报告,请予以批准。

1这篇文章里说明了企业存在哪些问题?
2假如你是这个老总面对这个辞职信,你该怎么处理(包括心里是怎么想的,怎么和这个年轻的总监说,说什么,最后就是,你要作出决定留还是辞退这个人)
3你认为这个年轻的总监为什么要写一封这末长的辞职信?是不是真的想离开这个公司,要是真想离开,为什么要写这么长的一封信呢?


解析:
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发表于 2010-7-15 08:18:48 | 显示全部楼层
学习下
发表于 2010-7-15 09:50:00 | 显示全部楼层
人才应该留住
不过企业的大环境不是说变就能变的
还是走比较好
发表于 2010-7-22 21:29:05 | 显示全部楼层
wwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwww
发表于 2010-8-5 16:58:18 | 显示全部楼层
看来这个总监是不太舍得离开。
发表于 2010-8-9 13:27:58 | 显示全部楼层
谢谢
发表于 2010-8-12 10:19:22 | 显示全部楼层
thanks
发表于 2010-9-10 22:26:18 | 显示全部楼层
good
发表于 2010-10-1 20:14:54 | 显示全部楼层
好东西
发表于 2010-10-10 00:00:32 | 显示全部楼层
很好的辞职报告
发表于 2010-11-20 16:31:10 | 显示全部楼层
学习
发表于 2010-12-3 14:34:58 | 显示全部楼层
好东西
发表于 2010-12-20 07:58:34 | 显示全部楼层
谢谢
发表于 2010-12-20 07:59:08 | 显示全部楼层
谢谢
发表于 2010-12-20 21:54:28 | 显示全部楼层
总监不想离开
发表于 2011-1-6 14:59:16 | 显示全部楼层
1.可以总结为 又一个空降兵的死亡经历
2.伤人又费力,搞人力资源的那个人可以去死了!
3.暂时不留,但留下他的联系方式,回去以后整顿!时机成熟再请他或者类似有眼光的人。
发表于 2011-1-21 01:11:52 | 显示全部楼层
谢谢分享!
发表于 2011-1-21 19:33:54 | 显示全部楼层
好东西,谢谢
发表于 2011-1-30 16:28:41 | 显示全部楼层
看看内容
发表于 2011-2-16 17:05:30 | 显示全部楼层
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