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哈佛MBA的最后一堂课--让自己大卖

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发表于 2009-12-25 01:12:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
你拥有优良的工作态度,好的专业技能,以及认真学习的精神,一切成功要素都具备了,为什么,迟迟无法发亮?  这是全球顶尖商学院──哈佛MBA毕业生的最后一堂课。
  2006年11月,哈佛商学院的两位助理教授史汀博格(Thomas Steenburgh)与诺顿(Michael Norton)向即将毕业的学生,出了最后一道习题;在课堂里,两位老师先要学生重新阅读,过去以来,所有学过的营销理论与知识,加以融会贯通,再以“自己”为商品,把自己卖出去(Sell Yourself)。
  如何成功让自己成为职场上的抢手货?史汀博格与诺顿提示两项重点:第一,如何将你的特长,转换为“顾客”的福利,说明为什么对方要选择你;第二,如何将“顾客”的福利,转换为你的特长,了解顾客正在寻找什么产品,接着问,我可以为他们做什么?
  销售自己,核心价值强力放送
  华尔街美语总经理林芳宜,一毕业就担任空姐,六年后她从座舱长的职位离职,尽管没有其它工作经验,她仍寄了履历给一家文教公司,毫不畏惧地要应征行政经理职务。
  面试当天,从一踏进公司大门开始,她就留意到:柜台空无一人、桌子零乱、货品散放,前前后后,她总共记下二十五项缺失。
  林芳宜很大胆要求比同业高出两成的薪水,面试主管很好奇:妳没做过相关工作,但“口气”倒不小!面试主管也直截了当,劈头就问:“为什么我们要聘用你?”林芳宜好整以暇,一一细数这一路走进来的二十五项缺失,并对面试主管说:“你给我三个月,我拟出解决方案。若做不到,我就离职。”面试主管非常讶异,当场同意聘用她。林芳宜进入公司后,只花一个月,就将二十五项缺失,全部改善。
  老板,选我,就对了!
  为什么林芳宜能成功?哈佛商学院教授要求的两个营销自己的重点,她都做到了。她细心观察到公司的缺失,并且用具体的事实,点出了“顾客”心中的焦虑,来凸显她就是顾客需要的产品;而且,她还用明确的承诺,告诉顾客,你们需要我的原因,是因为只要三个月,我就能做好这些事,三个月做不到,我辞职!
  在高度竞争的职场,每年有30万个大专毕业生挤进就业市场,你敢在面试时,一开口就向老板要高于同业两成的薪水吗?还是,你拥有优良的工作态度、好的专业技能,以及认真学习的精神,这一切成功的要素你似乎都具备了,却迟迟无法发亮?
  “默默做事,就会有人看得到,是不可能的。”104人力银行营销总监邱文仁斩钉截铁地说。过去,她只管几个人时,还能搞清楚每个员工的表现,现在,她手下不过十几个人,但除非能让她印象深刻,否则她真的很难记得每个员工的个别表现,更何况员工动辄上百、上千的大老板。 不管是正准备进入职场的新鲜人,或是在职场中载沉载浮的老鸟,“自我营销”,让自己“大卖”,是职场上让你绽放光芒的那最后一哩路。
  但究竟要如何做,才能让顾客知道,自己就是他们需要的产品,选你,就对了?
  想要什么,我自己说
  史汀博格与诺顿,提出三项评量重点:第一,我如何表现我的优势,如何将这些优势,运用独特的方式呈现;第二,如何向对方证明我有这些能力;第三,我的弱点是什么,要如何管理这些弱点。
  想表现自己的优势,进而向对方证明自己确实有此能力,第一步,先从好的沟通做起。英国广播公司(BBC)报导指出,没有人知道你想要什么,除非你自己说,这常是营销自己最困难的地方。试着想象,你只有很短时间能够营销你自己,你必须很清楚自己的强项,说明自己为何是对方需要的人,不用谦虚,但要诚实。
  畅销作家吴淡如,过去当上班族时,曾经担任一个小部门主管,当时只有她和两个同事。在三人努力下,她的部门不断争取到新合作案,半年后,业务量是本来的三倍,让她们累得喘不过气。吴淡如苦撑三个月后,一天,大主管发现她的脸色不好看,吴淡如告诉他,工作分量已经增为三倍,但人数却不变,自己快做不下去。
  大主管却怪她:“妳为什么不早告诉我呢?我一直等着妳来跟我多要几个人,没想到妳竟然什么都没说,所以我以为,妳这个单位可以胜任更多工作量,是妳自己制造了自己和部门同事的负担!”当时她非常惊讶,原来主管是在等她开口。
  在职场上埋头苦干、等待伯乐主动发掘的年代早已过去,忙碌老板根本没有时间主动关心你、发掘你的长才。
  另类手法,只为让你看到我
  透过良好的沟通,达成向老板自我营销的目的,并不是靠伶牙俐齿,而是必须把握二个重点,一是时机,二是对的方式。
  被誉为世界上最成功的销售员乔&S231;吉拉德(Joe Girard),堪称掌握自我营销时机的个中高手,这位连续十二年保持全世界汽车销售量最高纪录的超级业务员,不仅讲话不溜,甚至患有严重口吃,35岁前,他换过四十份工作,一事无成。
  后来,他在销售产品前,努力学习先把“自己”卖出去,他的座右铭是“推销产品就是推销自己”。
  只要有推销自己的好机会,乔。吉拉德一定不放过。每次上餐厅吃饭 ,他总是比别人多给小费,并放上两张名片。进棒球场看球赛,他花大钱买最好的座位,同时准备好一万张名片,当球员敲出全垒打,观众大声欢呼时,他便趁势将自己的名片洒出,让每个人都注意到他的存在。
  “自我营销并不是罪恶,相反地,必须让关键人物了解你做了哪些事,否则奖励、荣誉不会落在你身上。”邱文仁强调。
  老板,我要你记得我!
  全球人寿业务营运事业部副总王育才的办公室在十二楼,他发现,每次搭电梯下楼,员工就推说:“副总,我还有事,您先下去。”为此,王育才大惑不解,“如果有一个员工不怕我,大方跟我聊天,我会觉得这个人很积极、具大将之风。”
  邱文仁就坦承,若遇到主管,话题一定不离“工作”,即便在电梯内短短的30秒钟,她会丢出“好消息”或最近的“观察”让老板知道。例如“今天劳委会的新闻,我下午打算发新闻稿……”此举让老板了解她最近的工作内容,也达到营销自己的效果。
  每到年终时,更是要将这段时间引以为傲的工作事迹具体条列出来,在考核前先寄给主管,并委婉地希望老板给予批评、指教。邱文仁会在信中,把工作表现量化,分条列点,罗列出部门为公司创造多少价值。藉由这样明确的做法提醒主管,自己的部门曾经完成什么。“如果我没有这样做,老板一定会忘光光。”邱文仁肯定地说。
  至于,什么样的自我营销沟通,才是对的方式?了解主管的性格与公司文化很重要,而公司里,最容易被忽略的三种人──柜台、秘书、工友,通常就是最了解主管性格与公司文化的人。“这三种人,流动率低,对公司文化非常了解,只要给予他们该有的尊重,你将会在最短时间里,就能了解公司的生态、甚至是派系。”对创意与职场文化,常有独到见解的奇幻文化艺术基金会执行长朱学恒观察。
  潜性沟通,默默提升良好印象
  除了言语的沟通,有时,不必说话也能营销自己。
  柏克莱大学心理学教授艾伯特&S231;马伯蓝比(Albert Mebrabian)研究出“73855”定律,他指出,旁人对你的观感,只有7%取决于谈话的内容;38%在于说话时的口气、手势等肢体语言;却有55%来自于你的外表给人的感受。
  别人对你的观感,除了来自你所说,更有一大部分来自于非语言的潜沟通内容。凯瑟琳&S231;卡普塔(Catherine Kaputa)在《我,就是品牌》书中强调,不只在商品的推广,个人的外在形象经营,从穿着、发型、笑容,都提供你在人们心中的建构元素,人可以将外在形象与传达的讯息合而为一。
  一位科学园区人资副总承认,面试新员工时,不会录取不化妆的女人,他认为一个不化妆的女人,较不知如何去照顾自己,进而也认为她在职场上无法照顾好工作、主管、或同事。Perfect Image形象管理学院总监陈丽卿则强调,上班族穿着不要有“太”,例如太时髦,会让人解读成你放太多精力在衣着上;太暴露,则让人感到不礼貌;太旧的衣饰,给人古板印象。
  在当前这个可视化的时代,巧妙利用视觉效果,深化自我营销的成果,也是一个好策略,更能达到哈佛教授所说,“用独特方式,让自己的优势呈现。”
  声光影音,动态吸引目光焦点
  王育才举例,每天收到这么多履历表,如果可以利用影像的方式,不只用说的,同时包括肢体语言、表情,在镜头前表现自己,必能令他印象深刻。
  华尔街美语总经理林芳宜回忆,曾有个员工提企画案时,除了口号外,唱作俱佳地边表演边做手势,当下她觉得这个员工乐观、开朗、且非常有创意,而且不吝与人分享,对他的印象也大大加分。
  联旭广告公司总经理陈玲玲也有类似的经验,“平日的职场阿信,突然在KTV中摇身一变成超级无敌美少女,真令人眼睛一亮!”陈玲玲看到平日默默工作的广告AE,去唱KTV时,展现她的专业歌喉与活泼、逗趣的另一面,进而开始注意她平日的工作表现。
  正面营销自己的专长很重要,但有时候,也要懂得从自己的弱点下手,正如哈佛教授所强调的第三点:我的弱点是什么,如何管理。
  “在自己不擅长的领域营销自己,可以学得一技之长,得到机会。”吴淡如说。
  在自我营销前,也有两项大忌必须留意。首先是必须拥有“真才实料 ”,因为“坏产品经过营销,会加速死亡。”奥美广告副董事长叶明桂特别强调。
  其次,营销自己切忌用比较方式,利用批评同侪来凸显自己,即便你所言属实,也让人感觉你踩着别人头顶往上爬,反而容易引起同侪间的反感。群英企管顾问公司董事长吴政宏认为,聪明的做法是当你受到老板赞赏时,除了谦虚接受,更可将一部分的功劳分享给主管与同事。
  如今,星光帮当红,但在三个月前,有谁能料到?如果,他们不曾主动报名,逼自己站在舞台,即便歌喉再棒,一样是埋没在人群之中。你,也应该站上舞台,勇敢替自己营销,跨越职场最后障碍,从今天开始发光!
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发表于 2011-4-23 19:02:16 | 显示全部楼层
需要回复下载的地方总是找不到恢复
发表于 2011-4-23 19:03:02 | 显示全部楼层
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发表于 2011-4-23 19:08:07 | 显示全部楼层
支持,这是一个不错的网站
发表于 2012-10-17 18:49:26 | 显示全部楼层
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