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发表于 2007-4-25 22:47:14
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蒋迥文(长江商学院/新加坡国立大学教授):
主 题:客户金字塔的实践、操作误区与未来发展。
大家好!在讲的过程中如果各位有疑问可以随时打断我。
在卡片充斥的时间里越来越不方便,30张卡不可能随身带在身上。这就是今日营销的现象,各行各业想办法把客户群按照他的价值分开。今天的题目是把现在知道的金字塔操作方式背後的原理、基本道理向各位解释一下,再解释一下在这个做法中有什么缺失。加上IT的进步,互联网的进步,将来的方向是怎么样的。各位都是做营销的,面对上百上千的客户,我怎么面对这些人。
一些卡有没有用,这是希尔顿酒店,世界上高级的酒店有四个系统,几乎囊括了大大小小的高等酒店,中等酒店。希尔顿酒店常旅客,有钻石卡会员,有金卡会员,还有蓝卡会员,还有非会员的会员。从这个制度里,钻石卡跟金卡的客户比例很少。在1300万的全世界客户里,1%带来的净利润高达28%。从钻石卡到金卡,到银卡到蓝看,营收里占18%,净利润比率是56%。看会员卡,他们占营收比率的21%,但净利润是亏的。根据他们计算,住房率到68%,才可以收支平衡。所以酒店就像航空公司,跟一般的产品,跟超市买的牙膏、矿泉水不一样的地方是,他无法储存,每天有房间空下来就是损失。像航空公司、酒店很关心住房率。希尔顿在早年认识到这点,做了客户细分。从表象看的确是没有用的,把客户分下来以后,对钻石卡、金卡有特别优待。可以累积天数,天数够的时候,会有各种各样的好处,目的是保住他现在的好处。 我们现在有很多卡,无非就是要效仿这样的效果。
高端客户能够带来其他商机。为什么要保护客户,客户受到尊重以后能够帮你做正面推荐。这个图是实际的资料。如果他的经验好,可以跟亲戚朋友推荐。如果经验不好就会跟亲戚朋友讲这个东西烂。客户受到高端享受的时候,会替你带来额外的生意。(图)客户推介跟公司成长正相关,我不是讲因果,是正相关。如果客户能够扮演推介,可以得到更好的商机,所以公司会成长。
还有很典型的80/20原理。这是一家银行,几十年前银行怎么靠客户赚钱:第一存款,他再拿来贷款,存款和贷款之间的利息查乘存款额,再加上你借钱买车子、房子的付的利息,再加上手续费、信用卡。每一个客户可以很仔细的介绍给公司带来的利益。
最左下角从最赚钱的客户开始到最不赚钱的,80%的利润是靠13%的客户群带来的。他带来的利润一直往上提,一直到53不惜的客户,那些客户就开始亏钱,所有的利润又回到100%。从这个图来看,如果这个聪明的话,就把后面48%的客户改掉。
可以意识到,不是每一个客户都是一样的。很多客户是你不想要得,因为是亏钱的。这家公司看到将近一半的客户是亏钱的客户,他们做深入的调查、研究,如何让这些客户带来更多的利润,如果把不想服务的客户赶走。这家公司发现后面的客户很容易猜得到。从银行的角度,什么让的人会排在后面?什么样的人是不赚钱的客户?在美国社会退休以后也不买房子,也不买车子,靠退休金过日子,那些人是最差的客户,所以越老越倒霉,越老银行越不想要你。刚刚提到的这几个东西跟客户有关,客户如果能带来好的利润,就应该保护。
客户忠诚的贡献。
呆的越长久的客户,一般来讲带来的利润也是越来越高的。因为随着时间的成长,你的消费额,你的生意量越来越高,特别突出在商与商的关系,在顾客忠诚度上,越老的顾客是越赚钱的。
从这几个数据来看,我们必须关心客户的忠诚,必须关心客户的价值,必须关心客户给我们带来的价值。所以必须考虑客户关系市场管理的发展。早期大家抢市场,占地盘。后来做细一点,目标要选定,抓住该服务的客户群。现在不只是把客户做大,而是抓住那些客户群能不能把他养肥一点,变成利己的。以前从产品的角度,从品牌的角度是希望能够吸引顾客,让他自动买你的对象。我们上午听到白老师的演讲,都是同品牌的角度关注客户。现在是抓住每一个人的心,希望每一个客户都是不一样的,针对他做营销。
维持优良客户:
为什么要这么做?1:5原则。上回买人寿保险的时候,人寿公司的推销员拜访你多少次?一个人寿保险推销员拜访27次才可以抓一个单子。抓一个客户的成本很高,但是反过来讲,维护一个客户,成本是很低的。想象生活上,比如产品和服务已经用很久了,比如你们用的移动服务,很多人用移动,有的人用联通,甚至有的是小灵通。你过多少年他也不会理你,因为你已经是他的目标客户,转移的可能很小。
合理的使用企业中与客户有关的资源:
必须知道哪些是你的高端客户,哪些是低端客户。现在很多企业都有呼叫中心,当你打到热线的时候,如果你是绿灯客户,15秒钟之内会有真人给你打电话。如果你是红灯电话,没有人理你,永远是语音绕来绕去。从一个公司的角度来讲,他能利用这样的方式区分客户。你跟真人讲话的时候,都会录音下来做分析。你打电话投诉,每一句投诉的内容都会被录下来。这是IT的进步,可以更有效的利用呼叫中心的资源。
扩大企业的销售:还可以针对客户做分门别类的销售,可以针对他降低企业成本,甚至还有交叉销售的机会。
客户价值从哪里来?不一定从营收来,顾客的价值是从降低成本来的。有一些客户你觉得不值得服务,就像刚才讲的,你绕来绕去降低成本。你是差的客户他尽量用差的方式对你。比如现在网上理财,有懒得去银行去,这样可以降低成本。怎么样增加客户的杠杆:
1、降低成本。
2、获取客户。
3、保留客户。
4、升级销售。
5、交叉销售。
从金字塔来讲,这个东西很熟悉。每个人使用的产品和服务里,都是在其中的某一个块里。你身上带的某一个卡,代表你可能是白金级的或者是钻石级的会员,最后可能是重铅级的,不赚钱的。
客户细分到金字塔层次是一个大趋势,因为我们越来越难以服务,在操作金字塔服务的时候要了解用什么指导原则。大家都可以想象这个概念,怎么是怎么拿这个尺度量他。什么叫好的客户。不是那么容易的,好的客户代表什么?是不是他过去贡献的营收就是好的客户?不是!为什么?比如航空,你每年飞多少是不是就代表你赚钱的程度?从北京飞到纽约去多少钱,可是北京到上海来来回回飞多少钱?可能你们贡献的营收是一样的,飞一趟和飞二十趟有不同的东西。
你用什么样的指导原则划分客户?用什么样的方法?有很多不同的变量、权中还是怎么样?要考虑。比如你是黄金卡,我到底要多长时间调整?是一年一次,还是机动性的发觉你有这样的需要再调整,这都是有很大的学问。黄金卡跟白金卡跟普通的差差别在哪里?怎么定我的服务标准,给什么样的区别待遇,这里都有学问。这些东西都讲完了,怎么执行,怎么跟客户沟通。你花了很多营销精神做这个事情,但是到底得到什么效果?划分完了以后你不要忘了你是在提供服务,提供产品,怎么定价格,公司组织怎么调整。我
(图)这是某家新加坡公司的移动商,金字塔不仅仅是从金钱着手,你每个月贡献的营收不代表利润,每个月同样花一千块钱的客户,有两个人,可能他们的消费不一样,飞一趟纽约的客户和飞二十趟上海的客户不一样。公司得从各式各样的销售行为分析他。当3G变成事实的时候,生活的各种交易都会在上面出现。他们也意识到这种现象,客户的细分,客户的金字塔不再是以金字塔为标准。把生活规划出来了,有不同的种族,有不同的特色,按照它量身定做做营销策划,甚至量身定做语音资费内容。为需一个种群定做机制体系。现在不是分客户,而是为客户里的4个P绕,希望把里面的每一毛钱都挤出来,不但要挤出来,还要他把亲戚朋友拉过来。
怎么划分这个东西?(图)这家公司到目前为止有30亿美元的营收,从去年到今年成长率是10.3%,这个东西一年寄4亿份。一年寄6次,四亿份成本是多少钱?我可以想象每次印刷这个东西的时候肯定在想,我到底寄给谁?如果寄错人就肉包子打狗一去不回。要寄给谁,如果寄到家里可以打电话订购、网上订购。我必须寄到我要寄的客户。4亿份,不要讲有多少人被寄到,如果有两百万人被寄到家里。一年下来可能有两百万条线,顾客A做四次生意,贡献了一千块钱,第二个顾客也是四次生意,但是贡献的是四千块钱,第二个客户五六次生意,贡献是一千五百块钱。第四个客户二次生意,贡献了三千元。对这家公司来讲,他可能有两百万条线,要把这个需一个目录寄出去,必须了解每一个东西寄出去,而且必须把客户排队,哪个客户是最有潜力的客户,哪个是最没有潜力的客户。如果我必须寄两个人,必须舍弃哪两个人?怎么看个问题?从直销的领域来讲,这是很传统的问题。谁是第一、第二、第三、第四名,这是很严肃的问题。我这边有钱数,当然可以换算成利润,可以知道成本。先不考虑成本,营收很重要,但是做几次重不重要,有人只做两次生意,有的人做六次生意,有的人做更多,有的人做少。A这个客户好不好?A客户跟B客户比较,谁优谁劣?A,因为非常稳。细分天天发生,这个问题怎么解决?最传统的方法就是RFM模型。这个理念比较被带到网上交易。在网上所做的交易一举一动都被忠实的记录下来。新近历史重要,频率也重要,跟我打交道的历史多新多旧也重要。
第一个客户有什么吸引力?他跟我们打交道的吸引力虽然不高不低,但是很稳。第二个客户比较讨厌一点,贡献最多,买的最多,问题是有可能在四个月以后就没有消息了。第一有可能的他是季节性的消费,再就是不小心出门被车撞了,也有可能搬家了,还有可能被竞争对手抢走了,问题是你不知道。当你有四万条这样的问题,你不可能一一寻根问底。传统的方式按照打分的方式给一个权中。比如我比较关注交易的钱数,我比较关注交易的平率,或者是关注新近历史记录,可以把每一个项加起来。在B2B商业公司复杂一点。这是一个典范,不仅是营业额,而且公司跟你打交道变化是怎么样的,上升还是下降,关系怎么样。每一家公司可能按照不同的指标给一个群,一百个公司就可以从最上面排到最下面。
RFM的问题:
1、历史意再重演?
2、是鸡还是蛋?
3、为何客户有如此的消费行为?
4、什么是有用的营销方法?哪个影响哪个?
5、对未来能有什么启示?
这个方法听起来很简单,也很容易操作,似乎也把关注的课题容纳进去,问题是这个方法有什么错误的地方?我把关心的主题都列出来了,每一家公司可以按照自己的判断决策,你把客户排下来。可以想象比如一百个客户,前面的客户一定是98、97、96这样的分,这些客户跟你打交道方面频率多、钱多而且非常平稳,0分的客户肯定是什么都做不好。从这样的角度来看,没有什么不好的?排队下来以后,在中间的客户,比如说50分的客户,是普普通通的客户,问题是两个50分的客户,你不晓得哪一个做的好。划分的方式听起来很容易操作,问题是困难重重,做的不够细。问题在哪里?历史一再重演,虽然我们经常提到历史不再重演,但我们看到的是过去的数字。拿第一个顾客来讲,是不是能保证这个客户在接下来的一年还是这样的行为呢?
这个客户会这样,是你把他搞成这样的,还是他自己变成这样的?这是很重要问题,是鸡还是蛋的问题。比如第二个客户,他从四月份就消失掉了,很可能他买的衣服不合身,颜色也难看。你作错了事情,他很气愤,不见了。这种交易的模式,是你造成的,而不是他自己愿意这样。金字塔的作用是想把后面的客户往上提升,金字塔有没有起到这个作用?没有。要寄这个东西是在这条线04年11月31好,我要知道是未来。这个方式对未来有什么解释?没有!这个RFM很多公司在做,我说它过时了。
这个金字塔是鸡和蛋的问题,有的客户在最下一层,级别是个应变数还是自变数?你把他的身份定在那个地方,问题是他到底是你影响他还是他自发的?如果你选航空公司,可以选东航、上航、南航。你选择第一要选择自己喜欢的公司,但是不代表你不会不选择其他的公司。最下面的客户对你来讲是烂的客户,对其他公司来讲可能是金的。比如你手里的卡,每一张卡你都是常用吗?不是。在最下面的这层中,有很多是金矿,有很多是你做细分区别待遇的时候,一再侮辱他,是你影响了他。好像你在念大学,你收入不高,但是现在你跟大学生相比你收入很高。大学生是下面那块,如果是一个先知先觉的公司,他就希望在下面挖到金矿保护好。
希尔顿每一个客户从蓝卡开始,事实上每一个公司都有别人的常旅。如何从自己的资料看到谁是金矿,也是很重要的课题。我这家公司如何朝前看?很简单,预期利润=预期营收-投入成本,其中有两个基本原则,每个客户的预期利润必须是大于0,否则是肉包子打狗一去无回。如果4亿本投到对我毫无意义的客户,一下子就亏了8亿。我只能寄两百万客户,我必须找到刚好两百万客户是预期利润最高的。所以在理论上来讲,是利润最大化的问题。
怎么看这个问题?预期调动不确定性,代表概率的问题(图)。营收等于下面组合起来,对品牌忠诚不忠诚,在忠诚的情况下活跃不活跃,在活跃的情况下营收。这才是未来。未来是什么,你的顾客还活着没有,你必须问自己哪一个客户还是活的,活的不代表他还忠诚。我可以拿着卡片不用它,我拿着卡片,我是活跃的吗?不一定。一个忠诚的客户有四张卡片,我到底对哪家公司,我留在这里的概率有多高,每一个都是营销问题。我怎么把客户划分成金字塔就是看这个东西。忠诚不一定代表活跃,活跃不一定代表购买力强。客户的价值必须同时是考量他的忠诚度、活跃性、购买力。现在的客户细分不是看历史而是看将来。
你购买一家公司,不是购买它的人员,不是购买他的建筑物,而是购买他的顾客价值。你收购就是收购它的顾客。做金字塔之前先问问自己,到底是什么样的公司,是怎么样吸引顾客的。还是回到核心能力上,核心能力在哪里。你服务谁,你给他什么样的价值取向,有没有办法建立最合适的操作体系、服务体系,最有效的员工激励制度,怎么样保留客户。客户未来金字塔发展怎么样?所有的卡片都有一个问题,所有的常旅客都有一个毛病,答应未来不是答应现在。你不需要给我做很久的生意我才认可你是很好的客户,我必须有能力和果断现在开始投资你。所以投资不是等将来给你好处,这是策略慢慢的改变。什么叫给你好处?营收是从30块来的?我怎么带来我客户的忠诚,还是回到企业的核心能力、品牌、品质好、服务好等等这些方面。所以划分的时候有一个基本的原则,是以未来划分,而不是以过去划分。
每个人拥有一块金字塔,国航有金字塔,甚至东方广场里的餐厅都有金字塔,从顾客的角度把价值链延伸,哪张金字塔跟哪张金字塔联合,这是一个方向。目录公司在美国已经成立了一个联邦,一千多家目录公司互相分享顾客的交易资料。从中他们知道有一些是互相竞争的产业,可是利还是大过于弊,
第二靠统计,靠数学。你即便是最低端的顾客,有没有可能用不同的方式,从你这个人的背景,比如你是白领,你在什么样的公司工作,你在这个产业利是什么样的交易行为。我能不到找到类似你这样的人,他跟你一模一样,不是他在下面。我可以把你拉出来特别照顾,这就是我们现在可以利用统计资料做的事情。
方向是大量借用IT,IT不只是在服务业,旅馆、酒店、银行,各式各样做交易的跟容易轮到你,但是商店、超市也可以做到。现在一些百货公司希望一开始知道你是谁。现在交易行为都有一个缺陷,交易完了以后公司才晓得你是不是大客户。现在的方向是在还没有交易之前就已经只是你是一家大客户来了。方法是利用科技,在上面加了一个精片,你不知道有这个对象,但是你一走去他已经知道你是大客户了。
将来3G会带动不同的产业,现在用各种各样的卡刷卡,将来都是拿着手机交易,所有的东西都装在上面,变成咨询大整合。将来所有的CRF,金字塔的作用会越来越犀利。
这个东西的发展到底是什么样的?现在很多金字塔只不过是数字折扣,这代表不了折扣,你可以去同一家店去很多次,但是没有好处的时候他可能就不来了。
厉以宁(中国著名经济学家、北京大学光华管理学院名誉院长、《北大商业评论》主编):
主 题:新世纪中国营销与中国经济增长
今天我讲的题目是:“关于工业化中期的思考”。
当前中国正处在工业化的中期,工业化的任务并没有完成。所以我们决不能放松工业化的努力。从主要的产品产量,用13亿人口除的话,可以说我们无论在产值、产量,我们仍然处在工业化中期的水平。对于一个像中国这样的大国来说,工业化完成的标志是什么?应该说工业化完成的标志是拥有自主创新能力的装备制造业。对中国这样的大国来说,现在还没有达到这样成套的设备和重型机器的制造,还没有自主创新能力,我们离工业化完成的目标还有一段距离。
今后一段时间,中国经济主要任务应该是发展有自主创新能力的装备制造业。无论是哪个行业轻工业、纺织业基本能供应国内成套设备,应该说我们的工业化任务就完成了,但现在还没有达到这步。工业化初期的时候,曾经有过一些优势恩。比如说劳动力成本相对比较低、比如土地价格比较低。这曾经是工业化初期我们吸引外资的主要条件。工业化初期这个阶段已经经过了,现在是工业化中期阶段。工业化中期靠什么吸引外资呢?靠什么吸引资本不断向中国投入呢?我们主要靠三个方面:
第一、依靠优质的服务。
因为只有优质的服务才能够降低商务成本。我们讲劳动力价格比较低,土地价格比较低这构成的是生产成本。而在工业化中期以后,我们将更多依靠降低商务成本,而商务成本的降低是提高服务和优质服务质量解决的。
第二、对中国这样一个大国来说,我们能够继续吸引外资的是依靠我们广阔的国内市场,而国内是动态的国内市场,这个市场是不断增大的,不断需要新的产品,这样就能够吸引更多的外资进来。
第三、我们自己有一批比较好的企业。
因为外资要找合作对象,他所选择的合作东西必然是国内的好企业,好企业越多,外资企业越能把他们看成是合作伙伴。所以我们要有信心,我们要朝提高服务质量,提供优质服务,为广阔的国内市场,一个有巨大潜力的国内市场, 我们也不断涌现一批好企业。这样我们工业化中期也同样能吸引到外资。
当前,我们应该看到中国正面临固定资产的消耗不像大规模更新的阶段。为什么这么说呢?因为我们的很多设备是90年代初引进购买的。当时对环境保护的要求,不像现在这么严格。当时对原材料跟能源的消耗不降低的话,在现在的竞争中将处于不利地位。应该看到,当前我们正处在固定资产大规模更新的阶段。而这个阶段时间还比较长。
看到了装备制造业在中国有很大前途,市场前景是大的,如果我们有自主创新的装备制造业,我们一定能够在营销中占领我们不可代替的地位。
信息化和工业化是什么关系?是信息化带动工业化,而决不是信息化代替工业化。所以我们既要发展信息化,同时要加紧工业化能力。信息化带动工业化,而不是代替工业化。因此,第一产业、第二产业、第三产业在GDP中所占的比例,第三产业占的比例是从工业化中期开始逐渐增大的。就全国而言,在工业化中期阶段,第二产业产值仍然最大,这是正常现象。第三产业产值所占比重的增加和第一产值所在比重的下降是相伴而行。有一些城市,我考察过,这不是指北京,也不是指上海。他说我们现在第三产业已经超过了第二产业,问我怎么样?我说这是不正常的现象。因为第二产业还没有充分发展,是工业化不足增长的。很多规定企业停产、减产了,门口小商贩都起来了,解决就业问题,这是不行的。我们要认清阶段,我们处于工业化中期阶段,第二产业仍然要保持很大比重。进入工业化后期以后,产值还在增加,但比重在减少。因为第一产业在继续下去,第二产业迅速上来。对这个问题要有这样的认识。
因为我们处在工业化中期阶段,所以投资带动仍然起着重要的作用。因为带动GDP可能是投资带动、消费带动、出口带动这三个。但是在工业化中期投资带动仍然是重要的。也应该看到,因为到了工业化中期,所以不能单纯依赖投资的带动。要注意居民消费在增长中的作用,使得居民消费能够成为带动经济增长的动力。工业化中期也是消费多样化的阶段,居民消费要升级,这些都是带动经济增长的因素。经济学中有一个重要的原理,繁荣是靠繁荣支撑的。所以经济必须保持一定的增长速度保持繁荣,有了现在的繁荣才有以后的繁荣。所以中国的经济增长,都应该看到,在工业化中期阶段在经济中的地位是不可忽略的。
我们有九亿人民,有2—3亿农户,这是全世界都羡慕的最广阔的市场。但是不要看中国跟欧美、跟美国在纺织品进口方面发生了贸易摩擦。也不要看到中国出口的鞋也遇到了障碍,要看到中国的农村市场还没有打开。9亿农民每人每年添两双鞋,还怕我们没有销路吗?我们鞋的市场还小吗?假定2—3户农户,每户都有一个彩电、冰箱、空调、电脑,说不定还有小轿车,隔几年再轮换、更新一次,我们的市场是全世界都羡慕的市场,所以要重视提高农民的收入。
进一步看,在工业化中期阶段,会出现一个突出的问题。什么问题?就是计划体制下形成的某些垄断行业在体制转轨阶段,仍然会保存下来。他们在工业化中期的时候,渡过初期了,矛盾还不突出,到了中期的时候,他们已经逐渐成为了既得利益集团成为市场机制继续完善和继续形成的阻力。在工业化中期,为什么一定要深化经济体制改革?主要目的是打破计划体制中保存下来的行业垄断。行业垄断不打破,中国的工业化很难进一步进展。而且我们的经济增长质量,也不可能提高,我们的经济增长方式也不可能有真正的转变。从行业垄断方面讲,他保证了自己的垄断利润,保证垄断利润以后有什么必要改?体制上他没有必要改,现在不改正好。行业垄断保证了我的垄断利润。而且行业垄断往往跟资源价格偏低有关系。既然资源价格对我来说是偏低的,我为什么不用?不用白不用,因此没有必要想到怎么自己转变经济增长方式。所以今天国内地方谈转变经济责任方式,忽略了一点,转变工业方面,经济增长方式最大的障碍是今天已经形成的行业垄断。垄断利润的存在和资源价格偏低这是最重要的阻碍经济增长方式的原因。
资本主义发展要经过三个阶段,发达的资本主义国家,轻工业阶段开始,重化工阶段然后到IT技术。因此有经济学家认为,我们应该绕开重化工阶段。我们何必走资本主义国家走的路。重化工阶段会带来很多问题,比如环境污染等等。实际上小国是可以的,一个小国没有必要搞自己的重化工。但是对中国13亿人口大国来说,这个阶段是不过去的,也是绕不开的。因为我们要成为世界经济强国,必须有自己的独立工业体系,必须有自己的有自主创新能力的装备制造业。相应的,我们有自己的钢铁工业、石化工业等等。从钢铁工业来说,现在不再发展了行吗?现在钢铁还有三千万吨的缺口呢。假如不再发展了,钢铁需求量以每年10%的速度增长,明年缺口就达到6000万吨,再过几年还得了,这么大的需求量会引起全球钢铁价格的上升。我们没有自己独立的装备制造业行吗?所以重化工阶段不是我们想不想绕开的问题,而是作为大国,我们是绕不开的。阶段绕不开,技术可以跳跃式发展。我要么不建立,要建立就是当前世界先进水平的技术。这样可以减少对环境的损害,对环境的消耗率。
对企业来说采用新技术,不仅有利于树立企业的良好形象,尽到企业的社会责任,也是企业提高竞争力的必由之路。再进一步考察,在工业化中期,区域协调发展问题越来越突出了。把全国分为东部、中部、西部或者分为沿海、内地,像这种划分方式,在工业化初期采用的方式,现在看来不适应新时期。这种方式是落后的,应该换一种方式。换什么方式划分中国的区域?应该以县为单位,包括县级市、县级区。全国有两千多个县级单位,两千多个县级单位,在地图上把县级单位都标出来。发达的县级单位图上红颜色,中度的是蓝颜色。除了青藏、青海西南部,就全国大多数城市,可以看到红的在哪里?红的在沿海、沿江、沿交通干线上。中度在几省交界地区,比如河南、安徽、湖北交界的大别山地区,比如重庆、陕西、湖北交界地区。重庆、贵州、湖南交界地区。宁夏、甘肃、陕西交界地区。就是说我们的区域发展战略,在工业化中期的时候应该有所调整。东部、中部、西部这种划分方式,得出的战略是梯度推进战略。但到工业化中期以后应该改为中心城市、联网辐射。比如说,河南、安徽、湖北三省交界的地方,大别山地区,老解放区是最穷的,怎么办?郑州沿京广线下来到武汉,再往西九江、安庆到合肥,整个比较发达的城市联网,缩小包围圈,把蓝的变黄的,黄的变红的。比如说福建西部,广东东部,江西南部交界的也是过去的苏维埃区,老区。这些一联网,往里推进。这样的话,城乡的协调发展将会成为可能。
除了区域协调发展,在工业化中期的时候,城乡的协调发展同样是重要的,而且问题会越来越突出,城乡二元结构是长期存在。计划经济的特点是把城乡二元结构体制化了,制度化了。城乡二元经济体制是计划经济下才有的,以前没有。比如说清朝中叶开放了东北以后,从山东、河北去了很多移民,城乡二元结构长期存在,但是没有成为一个制度。山东的农民到了那里,可以到城里做工,可以小店。山东农民到了那里可以当佃户。农村可以破到城市,城市也可以跑到农村,城乡间的生产要素是流动的。城乡是城市,农村是农村,这制度化了,这是阻碍当前城乡协调最关键的点。首先要逐步改革城乡二元结构体制,让城乡生产要素可以充分流动。城乡生产要素充分流动就可以组合起来。
有一个问题,也是容易忽略的问题,就是经济增长方式的改变。工业增长方式改变是由粗放式到节约式的,谈工业的比较多。而且已经看出来,工业上主要是体制问题,现在要问,农业增长方式的转换,农业增长方式的转换也有体制问题,刚才讲了,城乡二元结构体制阻碍了生产要素的合理流动。除此以外,农业增长方式的转换还有一个特殊问题,单个农户的力量太小,没有办法发生转换增长方式。单个农户要增长生产,唯一的办法是多使化肥,有一块牧地,多放羊等等。所以中国农业增长方式的转变,除了要改变城乡二元结构体制以外,还必须从农业中另外寻找办法。什么办法?我们现在正在做的就是这些。比如国家要加大对农业的投入,就是加大对农业的投入,包含了这样一些内容。比如修水利。中型以上的水利工程必须由政府投入,靠农民力量近不起来。再比如在农业方面,大规模的环境治理,比如治水也得国家投入,政府加大农业投入是农业增长方式转变的关键。
此外应该看到,农民得走规模经营的的道路。现在中国农村中正在发生悄悄的变化。一个重要变化就是自发的农业组织新兴起来。我去年走了七个省,今年走了八个省。农业中新兴的合作组织跟过去不一样,过去是自上而下贯彻下来,不适应当地的情况,也不适应中国国情,所以后来都没有成功。现在不同了,现在农民自发的成立,名字技合作社,叫专业协会。
去年我在甘肃考察,很清楚,有各种各样的专业协会,一个专业协会有好几百户,马铃薯协会,苹果协会,养鸡协会,养牛协会,养羊协会,一个协会下面好几百户,多的上千户。干吗要组织协会?农民说,有三个好处:
第一、能保障农民的合法权益。现在很多地方实行的是公司加农户模式。公司下订单给农民,给农户。你按订单要求种植,最后我按价格收购。大家知道,公司是强者,单个农户是弱者,强者跟弱者打交道是要吃亏的。收购的时候设障碍,打白条等等。农民发现以后,以强者对强者,一个专业协会里有好几百户,上千户。所以合作组织出现以后不是简单的公司加农户的模式,而是公司加协会加农户,这是中国发生的新变化。
第二、农民感觉到,我们为什么只能从生产领域得到好处,流通领域的好处我们不能得到。他们开始组织起来,不一定给公司下订单,我可以自己有自己的车队,自己的仓库,自己的营销人员。举一个例子,甘肃定西是马铃薯之乡,巨大的网络,分销全国。这样农民可以得到流通领域的好处。产业链延伸了,就从第一产业延伸到第二产业,延伸到第三产业。第二产业,一些农产品初步的加工,第三产业包括运销等等,岗位增多了,为农民进程提供了保障。天天说城镇化,没有办法就业怎么办?所以产业链延伸为农民进城提供了条件。
第三、新技术得以迅速推广。
去年发生禽流感,很多地方是靠养禽业的协会赶快把最新信息通知各个会联,预防禽流感。所以禽流感在中国没有很快蔓延起来,协会在这里面起着重要的问题,马铃薯退化问题也是协会在起作用。 |
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