[经理讲堂]《儒商生意经》

徐老师 · 发表于 2006-5-17 19:24:58

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>儒商生意经（1）

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> 财富人人都爱，但发财的途径却不相同。企业的发展要以人为本，只有上下同心，广结人缘，才能财源广进，无往不胜。施以仁慈，以德报怨，是赢得顾客的良招。 
 企业发展，以人为本
 当经济不景气或公司经营出现了困难，大量裁员是许多企业常用的做法，但这种被称为“减量经营”的方法并不是每个企业克服困境的惟一办法。松下先生就十分反对采用这种方法。
 有人说，松下先生确实是一个天生的人道主义者，他那种重视人类的心意和尊重人类的精神，全部表现在一贯的人事政策上。一般来说，担当公司领导职务的企业家，自然希望公司愈来愈好，为了公司的发展，就要在人事政策上下功夫。因为公司的繁荣和人才的培育是不可分的，所以为了衡量每个员工的能力和向心力，企业就必须采取各种方法和手段。松下先生也同样是为了使公司更好而培育人才，但他最先想到的是，为了这个职员本身的前途，必须将他的能力发挥出来。
 从松下公司采取的人才措施和方法的表象上看来，或许没有什么不同，但每个公司的主管对人基本上是采取什么样的态度，员工是相当敏感的，因此，在人才的培育上是有重大的影响的。
 我们也常可见到一些公司总裁，虽然嘴里说“人是最重要的”，但一遇到公司的员工过多，就以不尊敬的态度去对待他们；相反的，要是遇到员工不足，就把那些仅有的员工捧上天，深怕他们辞职不干，不敢施以严格的训练。因此，他们就不会考虑这个员工本身的前途，更不会去引导他发挥自己的能力，而松下幸之助则恰恰相反。
 在企业界，“减量经营”这句话是用来代替过去的高度成长经济的。裁减多余的人员，维持适当的规模，确实是非常重要的，也是所谓的经营之道。但是，身为公司的总裁，对随意解雇员工，或制定裁员政策，如果一点儿也不会感到痛心，真令人怀疑这个企业是否能成功地培育人才。
 在经济景气的时候，大量雇用员工；经济不景气的时候，便予以解雇，这在资本主义经济里，或许是理所当然的事，但这种作风，却无法培育出像松下电器公司所要求的：员工和公司要成为一体，并且各同事之间都要有集体荣誉感。如果公司方面只考虑公司的利益和方便，而不顾员工的想法，甚至觉得牺牲他们都可以，那么员工方面当然也不会存有和公司共存亡的想法，更不会认真工作。
 松下先生一向有“企业的最大财产就是人”的信念，并且正因为认为员工是财产，所以不可以随便裁减。
 从另一个角度讲，松下先生的“企业的最大财产就是人”的理念正是来源于他那种“万事拜托”的感恩心态。可以说，注重情感投入正是松下幸之助经营成功的重要因素。
 万事拜托，学会感恩
 在现代企业管理中，注重情感投入而获得成功的例子层出不穷，松下先生依靠“万事拜托”的感恩心态，使自己的公司由几十个人发展到闻名全球的“松下帝国”，就是其中的一例。
 松下先生那种“万事拜托”的感恩心态具有很大的力量，这种领导艺术和管理艺术的实质就在于它确立了领导者与被领导者、管理者与员工之间健康、和谐的关系，确立了企业及其未来与每个员工之间生死攸关的关系。松下认为，企业犹如一个大家庭，它的兴衰荣辱与其中每个成员都有着十分密切的关系。企业成功了，固然有领导者和管理者的功劳，但也有普通员工的汗水和心血。作为一名优秀的领导者和企业家，必须具有对下属和员工的感恩心理，真心地感激自己的下属和员工：没有他们，就没有自己的成功。只有这样，才能把下属和员工维系在企业这个大家庭之中，同呼吸、共命运，为企业的兴旺发达赴汤蹈火。松下先生对下属和员工不是以居高临下的心态去发号施令，而是以“请”的心态，以“万事拜托”的心态，去与下属和员工相处，使下属和员工们感到，公司就是自己的家，自己是公司的主人。这样下属和员工才能把自己的全部智慧和力量献给公司。
 现在，有的企业经营者把自己看成高人一等，居高临下，发号施令，这是严重存在于我国各类管理干部中的一种不良倾向。特别是，由于中国是个封建宗法权力制度长期占统治地位的国家，官贵民贱、官尊民卑、惟上是从的观念根深蒂固。受这种权力本位观念的影响，人们往往形成这样的一种习惯定势：领导就是比一般人高一等，作为领导者就是向下级发号施令，而下级则必须服从命令；如果有了成绩自然要归功于领导，与下属无关或者关系不大；一些领导者对下属或员工只是“命令”，而很少用“请”字，认为下属和员工所做的一切都是理所应当的，根本不需要什么“感恩心态”；一些领导者很少深入到员工中间了解他们的生活状况，与他们进行情感上的交流与沟通。因此，在许多企业和单位，领导者与下属及员工之间没有建立起和谐融洽的关系，下属的积极性也不能得到充分的发挥，员工也没有将自己的命运与企业（单位）的命运维系在一起，领导者、管理者与员工之间也没有形成同舟共济的良好关系，这样的企业一旦遇到金融危机，就会树倒猢狲散，成为一盘散沙，这是每一个企业家都应该警惕的。
 可见，感恩心态、情感投入，也是领导者成功的不可缺少的秘诀之一。
 君子爱财，取之有道
 钱财，每个人都需要，每个人也都希望拥有。发财致富，无可非议，应记住：“君子爱财，取之有道。”
 但有些人却老认为：马无夜草不肥，人无外财不富。于是不择手段，谋财害命，损他人，损国家，取不义之财。这种小人见利忘义，其手法不外乎如下几种：
 一、宰
 从“宰客”的对象上看，除了“宰生”、“宰公”外，“宰熟”现象也屡见不鲜。从“宰客”实施的地点看，暴利往往集中在歌舞厅、大酒店和精品屋。
 1.歌舞厅：潇洒一刻值千金。南京某KTV舞场，每小时包厢费达到1500元。某日，一大款在该舞场消费，付了包厢费、XO开瓶费、点歌费等，一次消费就达近万元。很多文化消费场所的老板想方设法收取各种费用，如设立颇有争议的跪式服务，甚至出现了严重扰乱社会治安的“三陪”现象。
 2.大酒店：觥筹交错好气派。忽如一夜春风来，豪华酒店到处开。于是，古老的中华“酒文化”被扭曲了。随着觥筹交错的碰杯声，在酒精的作用下，账单无需过目就会有人慷慨解囊。广东两名游客去桂林一酒吧消费，被老板强行索要酒水费2150元。游客最后告到工商部门，经核实其实际消费仅50元。
 3.精品屋：敢问大门为谁开？有一位消费者在一家时装店花3000元买了一套时装，过了几天，在另一家商店，看到同样品牌、同样面料、同样款式的时装，价格只有1200元，于是他为了这枉花的1800元进行了投诉，结果商店以“定价自主，明码标价”为由，将他挡了回去

徐老师 · 发表于 2006-5-17 19:26:41

儒商生意经（2）
<DIV 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%" align=left> 二、骗
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> 除明刀“宰客”外，牟取暴利的另一手段就是“骗你没商量”。
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> 1.挥泪甩卖。某厂一位中年女工实在挡不住一件夹克“原价880元，现价380元”的诱惑，终于咬牙买下来，作为丈夫的生日礼物。过了两天，她携同丈夫逛街，却在另一家服装店看到同类夹克标价150元。
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> 2.诱你上钩。当各种花样翻新的“血本甩卖”等欺骗手段被舆论披露得失去功效以后，一招“不讲价”又流行开来。“此柜台商品不讲价”、“本店商品不讲价”的标牌几乎爬满各家店柜，这既可在消费者心理上形成货真价实的错觉，便于诱人上钩，又可免去老板的口舌之劳。有位外地顾客在某商场发现一台样式别致的收录机，售货员看出他对收录机情有独钟，便热情地说：“我们这儿是全市最低价，所以不讲价。”谁知买下来后，那顾客经过又一商场时，发现同模样的收录机仅仅标价348元，看看自己手中那台700元买来的机子，不禁哭笑不得。
 3.假冒伪劣。《中国消费者》杂志披露：1993年全国共查获各类假冒伪劣商品价值达25.8亿元人民币。某省有个县的技术培训中心，曾在一家报纸上堂而皇之地刊登这样一则广告：“您想致富吗？普通白酒改名酒的技术是你致富的捷径。此项技术操作简单，成本低，投入百元即可获利万元……”据说，广告见报后，参观学习者还需挂号等待。这“技术”是什么？从市场上买回二三元一瓶的劣酒，换上名牌商标和瓶子，转手就能卖五六十元一瓶。一个夫妻作坊，一天就能“生产”几千瓶这样的“名酒”，只要倒腾出去，一夜间就成富翁。
 三、蒙
 除了明宰、暗骗外，“得蒙且蒙”亦是牟取暴利者惯用的伎俩。
 1.瞒天过海。报载,不久前某市工商部门对全市26家商场的一次抽查结果，却为善良的“上帝”敲了警钟：在72种日常用品和食品中，数量完全符合标准的不足31％，其中有85％的罐装、瓶装食品斤两不足；而诸如味精、胡椒粉、香油、快餐面、挂面、麦乳精、奶粉等日常副食品足斤足两的寥寥无几。
 2.笑里藏刀。一日，某工厂青工小姜，走进时装店购西服，货主———一位漂亮的小妞忙凑过来帮他试穿：“你用镜子照照，这穿出去多笔挺、多潇洒，老妹子我都不敢和你站在一起了！”并故意用纤纤细手抚摸小伙子的身体。“俏妞”又说：“您的女朋友一定也很亮丽，何不出手大方地也给‘亲爱的’捎件新款丝质旗袍呢？你看我这身咋样？”说着撩起开得很上的袍衩，露出雪白的大腿……小姜既受宠若惊又有些飘然若醉，连价也未还就掏出1180元买走了西服和旗袍。他哪里知道这“俏妞”的手法竟足足地“煞”了他680元。
 人人都想发财，但如何发财，也应讲究发财之道。小人发财取不义之道，这种歪门邪道不可取。君子爱财，取之有道，这道应该是正道：勤劳致富。
 历史上有这样一则故事。齐国国王派人送了一百斤金子给孟子，孟子拒绝了。第二天，薛国又送来五十镒金，他却接受了。孟子的学生陈至秦十分奇怪，问道：“如果说昨天不接受齐国的金子是对的话，那么今天接受薛国的金子就应该是错的；反过来，如果今天是正确的，那么昨天就是错误的。这里有什么道理呢？”孟子说：“在薛国的时候，当地发生了战争，国王要我为之考虑设防的事，所以我应该接受我劳动所得的报酬。至于对齐国我没有做什么事，却赠金给我，显然是想收买我，你哪里见过君子是可以用金钱收买的呢？所以，或辞而不受，或受而不辞，在我来说，都是根据道义来确定的。”
 君子爱财，取之有道，自古以来，在人们之间广为流传。据说，东汉乐羊子，偶尔拾得一块金子，拿回来交给妻子。他妻子说：“听人说有志气的人不饮盗泉之水，因为它名声不好；廉者不受嗟来之食，因为不愿意接受侮辱；想不到你竟会因为一块金子而败坏自己的名誉。”乐羊子听了十分惭愧，赶紧将金子丢掉。
 真正的君子并不是不爱钱，而是明白如何赚取应该得到的钱。君子在该得到的钱财面前，当仁不让，但是在不义之财面前，却是视而不见，不屑一顾。
 在当今市场经济的社会中，钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的。不过，君子爱财，还是要取之有道，靠劳动致富，靠你的本事挣钱，这才是正道。
 只顾发财、不择手段的商人是“徒知爱利，而不知爱身”的蠢货。试想，为钱财以身试法，得到钱财又有何用？要走进“天堂”的幸福之门，就要以劳动致富，不贪不义之财。
 不赊不欠，薄利多销
 企业由小到大的做法，一是要坚持现金交易，一手交钱一手交货；二是要为顾客提供价廉物美的商品，坚守薄利多销的经营原则。贝尼连锁店就是用这一方法由小做大，逐步走向成功的。
 美国连锁商店业大王贝尼是个身无分文、牧师家长大的孩子。凭着他的经营信念———不给他人添麻烦，却让别人分享利益的理想，他在美国经营了1643间连锁商店。
 贝尼出身于牧师家庭。他把基督教思想带入商店经营里去，以信用、诚意和不给别人添麻烦为原则。1876年，贝尼生于美国米苏里州，父亲是个牧师，他排行第七。父亲没有靠传教的津贴生活，他平时是农夫，一家的生活费用，凭耕作入息来维持。贝尼八岁那年，就开始独立。父亲对他说：“想要得到的东西，不能依赖人家赠予，一定要自己亲手去争取。”他听了父亲的说话，开始在镇上替人家做跑腿来自己饲养小猪。他向父母亲说明养小猪的目的：“小猪是母的，它长大了，生的小猪可以卖钱。”
 19岁，贝尼在杂货店里做小工。他天昏地暗地苦干，最后病倒了。到身体康复之后，他回到杂货店去，照样认真工作。杂货店老板加拉汉和钟斯很欣赏贝尼，答应另外出钱帮助他开设自己的商店。
 格玛拉是个以矿为主的小镇，人口只有3500，贝尼决定在这个小镇开店，而且打破赊账的传统惯例，用现款交易。不过，以低廉价格优待顾客。镇上只有一家小银行，负责出纳的费富对贝尼说：“这里全是矿工，他们每个月领薪水一次，都用赊账方式，先拿矿场所发给的购物单买生活用品，到发薪水时工资上扣除。你要现款购买，我看不会成功。”贝尼还是照做。他首先寄了500封信给镇上大部分的家庭主妇，声明他的商店是用现款做买卖的，所以能够以最廉宜的价钱出售。
 小镇上的家庭主妇，后来都收到过商店的来信，于是对贝尼的现款买卖很感兴趣。开张当天，主妇们发现贝尼果然实现了他在信上所做的诺言：现钱交易，价廉物美。
 贝尼觉得他的价廉物美方法，对社会有好处，坚持做下去。很快地，便从一间开到两间三间四间分店，最后在全美国开了一千六百多间贝尼连锁商店。
 贝尼是个讲原则的商人，他每间商店的招牌上都写着“原则商店”一行大字。
 1914年，贝尼订立了他的经商五大原则，被人称为贝尼的五大致富条件。五大原则是：
 1.为了满足顾客的要求，服务要最好。
 2.东西要好，价格必须合理。
 3.不断作检讨，以免经营上犯错。
 4.可以追求合理利润，绝不做暴利生意。
 5.要时常反省，看自己是否做错什么。</DIV>

徐老师 · 发表于 2006-5-17 19:28:09

儒商生意经（3）
<DIV 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%" align=left> 后来，全美国开了一千六百多间贝尼的原则商店，很多人都成为贝尼连锁商店的老板之一，生意大，利润好，可以说没有任何一个贝尼集团的人犯过牟取暴利的毛病。
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> 薄利多销或者说让利于人，确实是一些优秀商人的高明做法。刘伯温指出，经商虽在于谋利，但不可尽贪。贪得无厌的商人，由于过分注重自己的私利，不仅会伤害经商的伙伴，更会伤害自己的“上帝”———顾客。
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> 从前，有位神仙想到人间来找一个没有贪婪欲望的人，把他变成神仙。
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> 他来到人间后，碰到一个男人，神仙在男人面前把一块小石头变成了金子，对你说：“你想不想要。”那个男人立刻面露喜色：“想要，不过你还能找一块大点儿的石头吗？”神仙失望了。他在第二次遇到的男人面前再次把石头变成了金子，不过这次的石头比上次的要大。但这个男人还是想要更大的。这使神仙更失望了。于是他又找到第三个男人，然后又把一块更大的石头变成金子问他要不要，可是那人却摇头说：“不要。”神仙又变了一块超出刚才那块大小的石头，但这个男人依然摇头。此时神仙心中大喜，以为他终于找到了没有欲求的人了。但那人却说：“神仙，能不能将你那根可以点石成金的指头给我。”
 这个故事说明：人就是人，成不了神仙。人要生存要发展，本性中就有着各种各样的贪求，这种贪求正是商人经商的目的和动力。日本著名企业家丰田公司的总经理石田退三曾说：“我的欲望很深，就因为欲望很深更激励我努力工作。可见满足欲望是调动人的积极性的一种合理手段。”但是，商人的贪欲需要自我克制，因为，只有克制自己的无穷无尽的贪欲才能团结他人与自己合作，并吸引顾客前来消费。所以，石田退三指出，为了更长久地赚取利益，商人们必须应用让利法则。
 让利法则的第一条原则是，让顾客分利。有一家特殊的餐厅生意一直很好，它的老板阿汉是这样给顾客提供用餐回扣的：每个第一次到餐厅用餐的顾客，都可以获得一个新“户口”。在每次用餐付账之后，账单上的钱数都被记到“户口”中。每到餐厅的财政年度结算时，阿汉可以从“户口”上查出顾客光临的次数和付账总数。然后，阿汉把餐厅营业利润的10%按比例分给每个顾客作为回扣，这种回扣方式引来这样一种效果：顾客在餐厅吃饭，年终还能分到餐厅的钱，就像一个大家庭的所有成员向家庭交纳伙食费，年底再分钱一样。阿汉此举使顾客无形中形成了一种家庭认同心理，使顾客自觉像回家吃饭一样认同饭店的一切，从而使餐厅很快发展起来。
 让利法则的第二条原则是，让合作者谋利。
 香港地产巨子郭得胜以他的憨厚的微笑和细心经营，在创业之初，使周围邻居不再感到陌生了，生意也日渐好起来，他批发的华洋杂货及工业原料，价格都很适中，街坊都说“他是个老实商人”。
 说也奇怪，人越老实，客户越喜欢跟你做生意。生意做大了，便又向东南亚拓展市场。1952年索性改称为鸿昌进出口有限公司，专注洋货批发。没多久，街坊不再称他郭先生，而是议论他是“洋杂大王”了。
 实践证明，采用让利法则不尽能够吸引顾客的购买欲，还能够招来更多的合作伙伴，使你的财源滚滚而来。
 先夺后予，体贴人心
 先夺后予是一种以心理取胜的战术，此战术运用到商战中会为商家带来意想不到的好效果。
 老刘和小王在同一个柜台卖货，他们受厂家委托向顾客推销一种医疗保健品。两人的态度都很热情，对商品知识的掌握也不相上下。但一天下来，老刘的销售额大大地高于小王。这是什么原因呢？小王很奇怪，他打算弄个明白。第二天，当老刘接待顾客时，小王在旁仔细地观察，最后终于搞清了他们两人的区别所在。
 老刘介绍商品时，一般是这样说的：“要说这东西的价格可真不便宜，但是功能和质量确实是市场上一流的。便宜没好货，现在不买，也许过几天就没了。”而小王却是这样介绍的：“这种东西质量可靠又特别实用，当然价钱稍微贵了一点儿。”他们两人的差别就在于老刘先说价钱贵，再说东西好。而小王正好相反。
 一般来说，讲述者说话内容前后次序的不同会在听者的心里产生不同的感觉。以大多数人的心理而言，对后面说出的内容更为重视。
 老刘熟知这个现象，把商品的长处放在后面，自然顾客对价格贵一些这一不利因素注意的程度就减弱了许多，所以老刘当然比小王卖得多了。
 由上述的故事可知，要是我们想强调某个重点时，最好把有缺点的地方先提出来，然后再说明优点，采取“先夺后予”，效果较好。在处理“夺”和“予”的问题上，北京名店同仁堂有其与众不同的处理方法。
 解放前，老北京城每年都要挖城沟。那时没有路灯，晚上车和行人多有不便，有人不小心，还会发生事故。北京城有“同仁堂”药店，“同仁堂”老板禾印川看到这种情况大发善心，在四城开沟的地方悬挂灯笼，为行人照明。每当夜晚，贴有“同仁堂”三个大字的灯笼给人们留下了难以磨灭的印象。除此之外，“同仁堂”药店还做了不少慈善事业，如为全国各地来京应试的举子赠送药品、冬设粥丁、夏送暑药、赈济穷人、捐助办学等等。“同仁堂”的义举使它的美名远扬。“同仁堂”的业务日益发达，迅速扩展到天津、上海、青岛、汉口、长春、西安、长沙、福州和香港等地。就是现在，“同仁堂”的名字仍在许多人心目中印象颇深，这是因为许多年来，“同仁堂”不断努力在公众中树立公益形象的结果。“同仁堂”采用的是在给予仁德的同时销售药品的做法。从商业角度说，卖药是为了从顾客那里赚到钱，这是“夺”，而舍药、送药、照明、舍粥都是做的仁善之事，这是“予”，正是有了“予”这才使“夺”变得更有保障。
 社会的文明使得懂得先夺后予的商家越来越多了，而这种方法目的就是为了使顾客觉得贴心。例如华新牛排西餐厅也许算得上是台湾最体贴顾客的一家餐厅了。凡是去过华新消费的客人，结账后都会得到一个轻便好拿而且“应有尽有”的纸制钱袋。其中除了应找给顾客的零钱外，还有顾客意见卡、火柴盒、外烩菜单与“华新简讯”各一份。找钱袋的外页写着中、英文的感谢字样，内页则为当月的菜单，既便利顾客，又可达到促销及改进服务品质的目的，可以说是一举数得。华新的找钱袋不愧为赢得信誉的一记妙计。 </DIV>

徐老师 · 发表于 2006-5-17 19:28:23

儒商生意经（4）
<DIV 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%" align=left> 上下同欲，无往不胜
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> 对企业来讲，“上下同欲”就是指企业与雇员之间齐心协力，而这是建筑在员工感到自己的利益和命运同企业的效益和前途息息相关这个基础之上的。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，因此，任何企业要有效地组织生产，必须“以欲从人”，即关心员工的物质利益，以此来充分调动员工的积极性。
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> 胡雪岩治众，也注意运用物质利益这一经济杠杆。阜康银号业务发达后，在通都大衢遍设分号，每当胡雪岩雇佣号友时：“必询其家食指若干，需用几何，先以一岁度支畀之，俾无内顾之忧”，这样，一则使雇工专心致志，二则使他们感恩戴德，干起活来，自然更卖力，受惠的当然还是胡雪岩。
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> 企业内部员工的劳动态度、技术水平、熟练程度各不相同，如果干与不干一个样、干好干坏一个样，势必造成平庸而怠惰者安于现状、不思进取，才高而勤奋者不能脱颖而出。为了避免出现这种情况，必须建立一种赏罚分明的竞争激励体制，以有效地开发、利用人的才能和专长。在胡庆余堂，胡雪岩也通过行赏用罚进行有效的管理。他行赏罚以实绩为依据，处以公心。罚，不回避管理层；赏，不忘记普通药工。
 工资收入、职位晋升也是激励手段之一。当时，叶种德堂有个切药工业务上功夫过硬，人称“石板刨”，但因脾气耿直火爆而常常得罪人，在叶种德堂呆不下去了，经人介绍来到胡庆余堂后，胡雪岩不但没因他有“牛脾气”而另眼相看，反而按能定赏，给“石板刨”高工资，还提拔他当了大料房的头儿。胡雪岩宁肯厚待有一技之长的“刺头”，也不肯赏惟惟诺诺的平庸之辈。人是有感情的社会动物，“精诚所至，金石为开”，“石板刨”见驰名朝野的“红顶商人”胡雪岩竟如此器重自己这个在叶种德堂受气的小人物，怎不感其知遇之恩而加倍效力呢？
 胡雪岩对有功者，特设“功劳股”，这是从盈利中抽出的一份特别红利，专门奖给对胡庆余堂有特殊贡献的人。功劳股是永久性的，一直可以拿到本人去世为止。有位叫孙永康的年轻药工就曾获得此项奖励。有一次，胡庆余堂对面一排商店失火，火势迅速蔓延，眼看火焰就要扑向胡庆余堂门前的两块金字招牌，孙永康毫不犹豫地用一桶冷水将全身淋湿，迅速冲进火场，抢出招牌，头发、眉毛都让火烧掉了。胡雪岩闻讯，立即当众宣布给孙永康一份“功劳股”，以奖励其“护店之举”。
 企业主为了拢住雇员的心，一般舍得施以小恩小惠，但他们大多有“吃我一餐，听我使唤”的心理，所以，当雇员年老体弱之后，业主普遍采取扫地出门的态度，任其冻饿不肯援手，而这会使在职人员心生前途渺茫、得过且过之感，因为他们认为眼下老弱者的下场就是他们将来生活的写照，胡雪岩正是看到了这一点，设立了“阳俸”。所谓阳俸，就像现在的退休金，发给老弱多病无法继续工作的人。而“阴俸”如同现在的遗属生活补助费，是职工死后，按照工龄长短发给其家属的生活费。当然，不是人人可得阳俸和阴俸，须以对胡庆余堂有过贡献为前提，含有论功行赏之义。虽然，阳俸、阴俸成了胡庆余堂不小的一笔开支，但收到了解除员工后顾之忧、促使人们争强好胜的客观效果，由此激发的生产积极性和创造力所转化的经济效益远远超过了所支出金额。
 同时，胡雪岩建立激励机制并不只限于物质刺激，他还用“仁术为本”、“造福冥冥”等精神因素来提高员工的责任感和事业心，用信任下级、赞赏先进、融洽关系等管理手段强化员工的能力，巩固他们的积极性。
 由于胡雪岩主动关心员工的物质利益，并且建立起行之有效的奖优惩劣、赏勤罚懒的激励制度，所以，胡庆余堂吸引了各种人才，如“石板刨”从叶种德堂投到胡庆余堂门下后，从22岁一直干到77岁，整整为胡庆余堂效力55年。
 散布仁慈，收获善果
 驰誉世界的日本“拉链大王”吉田忠雄有一句名言：“如果我们散布仁慈的种子，给予别人以仁慈，仁慈就会循环给我们，仁慈在我们和别人之间不停地循环往复。”
 这就是“善的循环”哲学，也是吉田忠雄的经营之道。
 吉田忠雄一贯主张办企业必须多赚钱，但是利润不可独吞。他的“吉田工业公司”将利润分成三部分，1/3以低价的方式交给消费者大众，1/3交给销售该公司的产品的经销商及代理人，1/3用在自己的工厂。
 吉田忠雄“善的循环”的哲学主要体现在以下几个方面：
 一、让利于消费者
 吉田工业公司生产的拉链，品种齐全，花色繁多，用途广泛，凡是生活里需要用拉链的地方，都会有YKK（吉田工业公司的简称）出现。
 YKK十分注意市场调查，了解需求的“萌芽”，只要市场有需求，无论利大利小者都要生产，因此公司每年都会推出新产品，这就使消费者了解到YKK总是在根据他们的需要生产新产品。
 二、让利于职工
 吉田忠雄鼓励本公司雇员购买本公司股票。目前，这家公司的职工所拥有的股份已占公司总股份的50％以上，持股者每年可以获得18％的股息。
 他还规定，职工要把工资的10％和奖金的一半存放在本公司，用来改善生产设备，每月以比日本银行高得多的利率支付给职工利息。
 近几年中，YKK支出的红利中，60％给了职工，他本人只占16％，家族成员占24％；职工年退休金高达330万日元。这样做，使职工得到无穷的好处，具有很大的凝聚力，生产积极性大大提高，而绝没罢工的事情。公司也发展得很好。
 三、让利于竞争对手及代理商。
 实际上，在日本的确没有别人可以跟YKK相比。他不愿意看到那些同行们的失败，总是劝说他们：“你们要跟我竞争绝对胜不过我，停止吧！你们都长吁短叹的埋怨不赚钱，而我真真实实的赚大钱。请大家停止生产，做我的代理商吧！”
 吉田忠雄又带他们去参观他的自动化流水作业工厂，总算说服了不少竞争对手。而后来证明，当他代理商的都赚了钱。在同业竞争中的七十多家厂商中，有将近四十家成了他的代理商。
 由于吉田忠雄奉行“善的循环”哲学，到了20世纪70年代中期，YKK拉链在日本市场的占有率达90％，在国外有一百多处办事机构，在37个国家里设有38个拉链厂，生产出全世界拉链的35％份额，共拥有员工23万人，年产拉链四百多个品种，总长度190万公里，可以在地球与月亮之间拉上四个来回，每年的营业总额超过20亿美元，其中1/4在海外生产和销售。
 现在，这小小的YKK拉链，也和令人瞩目的新日铁钢材、松下电器、丰田汽车一样，成了世界市场竞争中无往不胜的日本工业产品的象征。
 稳做生意，细水长流
 喜欢一步登天的人不是适合做生意的人，因为人生来就不是可以一步登天的。
 当然一鸣惊人的事情是也有，像某某电影明星一炮走红了等等。但是我们反过来想想，若不是本身有一点儿演戏的天赋，以及进入影坛之后努力学习，怎么可能一炮而红呢？
 还有在棒球场上，连败数局，到最后突然来个全垒打，挽回颓势、转败为胜的情形也是有的。但是想想看，如果平时没有勤练打击，全垒打从哪里来？ </DIV>

徐老师 · 发表于 2006-5-17 19:28:38

儒商生意经（5）
<DIV 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%" align=left> 在商场上也可以碰到这种“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的实例。
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> 做生意还是以稳扎稳打、步步为营为贵。所以古人说：生意如牛涎。意思是说做生意要像牛一样“垂涎三尺”，牛涎又细又长，拖了三尺都不断。因此做生意也要细水长流。只要生意不断就好，利润少没关系，比起一夕致富、一败涂地来，要安全得多了。
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> 牛是一种行动迟缓但是富有耐力的动物，在农业机械化以前，牛是农村不可缺少的动力。有了牛，田园就不怕荒废，生活所需的五谷杂粮就可以确保。在这一点上，牛可以作为生意人的榜样。
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> 在汽车还没有发明以前，马是最快的交通工具，也是最危险的交通工具，如果跑得太快的话就会弄得“人仰马翻”。可是那时候出“马车祸”而死的还算不多。现在交通事业突飞猛进，汽车、火车，出了车祸自然是车毁人亡，至于飞机如果出了“机祸”，那更是粉身碎骨。
 因此，景气好的时候，痛快自然是痛快，但是危险也是非常危险。在高速公路开车，以往数日车程的，如今朝发夕至，方便当然方便，可是一旦出了车祸，没有不车毁人亡的。
 智慧的生意人不是在高速公路上飞奔时猛踩油门，而是适可而止，保持安全速度，留出安全距离，并且全副精神贯注于驾驶，随时作刹车的准备的人。
 得意忘形是人的弱点，谁会在乘风破浪、突飞猛进的环境中还懂得“随时作刹车准备”呢？因此，击败对手最佳方法是给他创造一个“一帆风顺”的感觉，使他先突飞猛进，后人仰马翻。
 日本有家公司叫做“磐若铁工”。董事长磐若松平氏有一年突然跃登日本最高所得排名第七位而一鸣惊人。然而几乎是在同时，爬得高跌得重，突然宣布破产，身败名裂，于是再度一鸣惊人。
 原来这家公司以一贯作业方式制作车床，成为当时划时代的创举而受到注目。一时大发利市，批发商不断抱怨生意太好：“一进货马上就卖光了。请赶快制造送来吧。”磐若董事长笑逐颜开，决意趁热打铁，乘胜追击，扩大投资，增加生产。自以为已经称霸日本，下一步更要远征东南亚、中亚、以至于世界了。
 然而算盘打得太如意了。原来那些苦恼于销路太好的批发商纷纷退货，货积如山，不用说不得不宣布倒闭。有识者批评说：“如果当时销路太好、供不应求的时候，能够仔细作市场调整，努力于开发新产品，也许磐若铁工至今仍然生意兴隆，稳如泰山。”
 跟这个相似的情形是1985年秋天的时候，呼拉圈突然风靡全球，几乎人手一圈。制造呼拉圈并不需要什么技术，也不要多大资本，于是许多人争相投资，当时确实销路很好，一进货就卖光，供不应求，许多人因此赚了一笔。然而不久，来也匆匆，去也匆匆，突然间不流行了。许多厂商不知道，还拼命制造，结果退货如山，又纷纷倒闭了。
 出版商也常常有这种情形，偶然出了一本畅销书，喔！不得了，人手一册，到处抢购。于是再版啊再版！突然情势一变，滞销了，退书如山。
 俗话说：“胜负不到穿上木屐时不知道。”以前日本武士比剑时，脱下木屐，决定胜负了再穿上木屐回家。那时，谁胜谁败才可知道。
 下棋也是一样的，开棋时情势大好，于是猛攻猛进，旁观者也许以为这下非赢不可了。可是最后一着棋没有看，谁能知道谁胜谁负呢？往往只顾攻，忘了守，突然间对方来个将军，倒了。
 这种情形岂不叫人捶胸扼腕吗？然而这种悲剧何其多。我们看到许多人少年得志，可是老境凄凉。就是因为少年时幸得一点儿成就，就得意忘形，知进而不知退，结果胡乱投资、肆意挥霍，弄得债务累累、身败名裂。所说古人说“盖棺论定”，人生没有走到尽头，谁能说是成功还是失败呢？
 出师不利对做生意来说，有时并不是坏事，因为开始做生意碰到困难险阻，日后一定会倍加谨慎。如果一开始做生意就赚了一大笔，日后就凡事都看得太简单，结果一定败得不可收拾。
 因此，善谋者，在生意开头多让步，然后猛玩你一把，让你吃不了兜着走。
 产业报国，服务社会
 俗话说“无商不奸”，生意人的本务就是赚钱，就是“惟利是图”。然而极端地惟利是图，未必就能真正地赚到钱。人既然生活在社会中，就要对这个社会尽义务。如果被社会所唾弃，即使钞票堆积如山，又有什么意义呢？获得暴利的人已经不能称为生意人，而应当称为“暴徒”。
 金钱要取之有“道”才能源远流长，如果明知是不义之财，不管三七二十一拿了再说，那是不能长久的。给顾客提供商品，这是一种服务，从中赚取的一点儿利润，那是一种应得的服务费。“我们靠这点儿服务费生活，是活得光明磊落、理直气壮。”这些给自己壮胆说给社会听的话一定得牢记。
 现在假定我们把不能使用的商品卖给顾客，顾客的需要不能满足，那么花了钱便等于受骗。生意人欺骗顾客就是欺骗社会、背叛社会，那么你的店就会被顾客所唾弃，也就是被社会所唾弃。这样的人绝对无法长久在商场上立足，一定要被淘汰的。“服务社会”的口号多么重要啊。
 一个自营者没有人能够保证自己的收入，除了自己在顾客之中建立信誉之外，别无他途。赢取信誉的方法就是想办法制造优良耐久的产品，皆大欢喜，不但顾客爱上你的店，甚至要迷上你的店。这样，你确实为社会提供了服务，而你也赚到了钱。
 经商、上班、做买卖———每一种方法在赚取生活费的同时，也对社会提供了服务。因此，只为赚钱，而不顾一切道义原则这是不行的。不重道义的人，等于是自己放弃了生存于社会中的权利。
 总之，做生意依靠“提高服务质量”赚取更高利润。便宜就好，先赚一笔再说，这样顶多也只是这一笔。难道你做生意就是存心欺骗社会一辈子吗？你不想提供一点儿永不褪色的、永远能够满足顾客需要的服务，而要永远地到处出卖自己的信誉骗取暴利吗？
 自营者努力做生意是好事，但是忽视甚至轻视“服务社会”那很可能弄得身败名裂，因此生意人在努力做生意努力赚钱的同时，切记这个认识，你便知道，如果缺乏“服务社会”这个招数，就别做生意。
 在日本被称为“经营之神”的松下幸之助深谙此道。在其“松下电器信条”第一条中揭示了“产业报国的精神”。他说：“产业报国是本公司最高原则，我们产业人应奉为第一要旨。” </DIV>

徐老师 · 发表于 2006-5-17 19:28:51

儒商生意经（6）
<DIV 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%" align=left> 松下认为，企业要想生存和发展，就必须重视“第二吸引力”，恰当地处理企业与公众、政府之间的关系，在制定决策时，要顾全大局。他认为，公司要对社会具有责任感，要与社会共发展，公司乃是社会的公器。总之，一家公司，如果只想不择手段、强取豪夺、赚钱第一、不顾他人死活，肯定不会有太大的发展，而且最终会被公众所唾弃。为能使自己的公司对社会和国家做出更多的贡献，松下幸之助在缔建“商业王国”时，就制定了有名的“松下三原则”：
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> 1.提高人民的生活水准。
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> 2.增进社会福祉。
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> 3.增进国家财富。
 以后这三项原则又发展成为“松下七精神”：产业报国；公平正大；和亲一致；奋斗向上；礼节谦让；顺应同化；感谢报恩。并且成为松下公司全体员工的信条。
 事实上，不仅松下公司注重公众利益，其他许多在国际市场上成绩突出的企业，也无不将重视“第二吸引力”作为吸引消费者的重要手段。
 以雀巢公司为例，在20世纪70代末期，西方世界爆发了严重的经济危机，雀巢食品公司也随之陷入困境。为了增加销售额，公司极力向第三世界国家的家庭推销人工合成婴儿食品。没想到，此举招致各方面的反对和批评。人们纷纷指责雀巢公司是在诱使那些本来该用母乳哺育婴儿的母亲们去购买那些她们消费不起的儿童食品。一时间，雀巢公司处于十分难堪的被动境地。1982年，马歇尔出任总裁。他认为，企业在公众心目中的良好形象是企业得以生存的重要前提，为此，他做出一个果敢的决策：顺应民意，停止通过广告来刺激婴儿食品的生产和销售。为保证这一决策得以迅速实施，马歇尔还成立了以缅因州议员莫斯克为首的委员会督促雀巢公司的行动。此外，他又亲自同支持抵制婴儿食品的教会首脑会晤，求得了他们的理解。通过这一系列措施，马歇尔终于使公众重新接受了雀巢公司。以后，随着社会的发展，雀巢食品公司的婴儿食品持续打入第三世界，在第三世界婴儿食品市场中占有重要的一席之地。
 显然，所有有志于在国际市场竞争中一逞雄姿的企业决策者，都应走出急功近利的误区，重视经济效益和社会效益的共同发展。
 以德报怨，赢得顾客
 生意人很少有几个不爱财，但会做生意的人，会做得让顾客舒舒服服。
 这种人对于顾客，尤其是初次见面的稀客，总是从长远的经济利益着眼，努力去赢得顾客的芳心———即造成顾客的好感。其行为正暗合厚黑学中“厚而无形，黑而无色”。
 当然，所谓好感的定义之中，多少包括诚实的意思在内。但事实上，对于每一个人都一样诚实，并不一定能够赢得每一位顾客的芳心。
 这样的店主虽然令人觉得是一个“好好先生”，但也不免令人怀疑是不是伪君子？或者是不是糊涂蛋？
 因此诚实还不够，聪明的店主能够给予顾客一种温馨的感觉，使人一见面就觉得很舒服。为了达到这个目的，和顾客应对的声音要讲究开朗而不阴郁；回答问题不能太笨拙，也不能太机灵；说话的速度，看行业需要，有时要慢条斯理，像和顾客谈情说爱一样，大概贵重商品专门柜，如首饰店、高级电器店等，都需要这样给予顾客一个心理余地去犹豫一下；但是卖新鲜食品的商店，如卖鱼的、卖菜的，顾客买了就走，迅速服务、迅速回答，不但给顾客迅速的情报，最重要的是给予顾客新鲜感。
 如何使自己的言行举止做到恰到好处，需要随时注意、细心琢磨。但是总归一句话就是要为顾客设身处地地想一想，不断思索，看什么样的顾客需要什么样的服务。不要忘了温暖的微笑，能够说些适当的笑话是最难得的。
 但是，过分的谨慎小心，天衣无缝的答话，无微不至的服务，反而会引起顾客的警戒心。倒不如以一双温暖的手，一个一个解开顾客心理的结。所谓攻心为上，攻取顾客芳心需要讲究一点儿技巧。
 而真诚服务顾客的心是最根本的要诀，没有真诚的心，顾客立刻就可以发觉出来。在这一点上，“门外汉”正可以充分发挥其长处。
 一面表现出温柔的微笑，可是一面又表现“今天非抓住这个顾客不可”的咄咄逼人的态势，这陡然引起顾客一种防备笑里藏刀的警戒心。能够立即成交当然最好，但是强迫推销，倒不如放长线钓大鱼，让他回去考虑一下明天再来，或者买这件，下次来买别件。
 赢得顾客好感的另一种方法是“以德报怨”。
 以怨报怨是动物也懂得的简单道理，以牙还牙，以毒攻毒，虽然可以解一时之气，却难以平息由此产生的严重后果，结果总是导致仇人增多友人减少。聪明人采取以德报怨的方法，一方面可以消除对方的仇恨情绪，使其反省自己的行为；另一方面也可以使自己在行为上处于有利的一方，使舆论和观众都支持自己的一方。
 对于政敌的攻击和为难，聪明的政治家常能够以博大的胸怀和以德报怨的策略去轻易化解它，罗斯福总统在这方面就是一个老手。
 罗斯福当纽约州州长的时候，发生过一件很精彩的事。就是他和各党派的首领们合作，完成了他们最不赞成的改革行动。且看他的做法：
 “首先，当他们任命一些重要的职务时，就请各人推选候选人。最初他们所提的人选，大都是各党派中令人瞩目的人物，但我知道他们极难得到议会的同意。”
 “于是他们第二次推举，选出的人在各党派中各有其地位。我仍然请他们考虑有没有更适当的人选，免得送交议会时被打回票。”
 “第三次他们推出比较合适的人时，我向他们表示无尚的谢意，感谢他们的协助，但请他们再仔细地考虑一下。”
 “第四次的人选和我心目中所预期的名单非常接近。我再一次向他们道谢后，就发表候选名单，请议会行使同意权。这种做法的目的就是把功劳都归于他们。我对他们说：‘因为你们的缘故，我决定让这几位担任这重任，我希望你们能对我有所交代。’”　　
 罗斯福所使用的方法是不理会对方的攻击，而真诚地请教对方，尽量采取对方的意见。实际上，政敌们也为罗斯福以德报怨的胸怀所感动，他们为了讨好罗斯福，对于政府所提出的法案都表示支持。最后终将获得双方一致同意而解决。</DIV>

徐老师 · 发表于 2006-5-17 19:29:12

儒商生意经（7）
<DIV align=left> 以德报怨不仅用在政治方面，也可以延伸到我们生活的每一个角落。这是一个很普通的商业事件，有一个顾客欠了迪特毛料公司15元美金。一天，这位顾客愤怒地冲进迪特先生的办公室，说他不但不付这笔钱，而且一辈子再也不花一分钱购买迪特公司的东西。迪特先生让他耐心地说了个痛快，然后对他说：“我要谢谢你到芝加哥来告诉我这件事，你帮了我一个大忙，因为如果我们的信托部门打扰了你，他们就可能也打扰了别的好顾客，那就太不幸了。相信我，我比你更想听到你所告诉我们的话。”
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> 这个顾客做梦也没有想到会听到这些话。迪特先生还要他放心，告诉他说：“我们会把这笔账一笔勾销的。你是一位非常细心的人，只要有一份账目要管，而我们的职员则要照顾好几千个账目。比起来他们来，你不太可能出错。既然你不能再向我们买毛料，我就向你推荐一些其他的毛料公司。”
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> 结果，这个顾客又签下了一笔比以往都大的订单。他的儿子出世后，他给起名为迪特。后来他一直是迪特公司的朋友和顾客，直到去世为止。
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> 处处留心，以寻商机
 俗语说，“处处留心皆学问”，这句话在商场上也非常实用。旅馆大王威尔逊童年的经历证明，只要你处处留心，自然就会发现潜在的商机，也自然会看出什么生意能赚钱。这种把握商场机会的本领，是只能意会、无法言传的。威尔逊所以能在商场上飞黄腾达，完全得力于这种“处处留心”的精神。
 就拿他决定造房子、买公寓的生意来说，看起来好像非常偶然，实际上他留心观察很久了。
 由于他买房子时跟经营房地产的人和营造商时有接触，使他领会到盖房子是一项很有发展前途的生意。
 当初，威尔逊本人并不赞成用钱买房子，他认为那样会变成“死钱”，要用的时候很不方便。但他母亲的想法较实在，觉得买房子是万无一失的存钱方式。
 威尔逊拗不过他母亲的意思，只好去找经营房地产的人谈谈。这一谈，使他的生活进入了另一个境界。
 当时有一个叫艾伦斯的房地产经纪人，是孟斐斯市有名的能说善道的人物。当他知道威尔逊的来意之后，很爽快地说：“买房子没有问题，要多少有多少，不过，”他顿了一下，用他那对灵活而带笑意的眼睛把威尔逊上下打量一遍，接着道，“不过，我得先弄清楚，你买房子的目的是什么？是自己住？是买来做生意？还是想买来当储蓄？”
 这道问题，使威尔逊的好奇心滋生了，因为他以前并不知道买房子还这么讲究。
 “这几种房子有什么区别？”他问。
 “区别可大了!”艾伦斯说。接着他便把买自己住的房子需要考虑些什么条件，做店铺用的房子应注意的事项，以及什么样的房子增值较快，可以买来作为储蓄等，详详细细地都告诉了他。
 对威尔逊来说，艾伦斯这次对他说的话，等于给他上了最宝贵的一课，对于他一生的影响甚为深远。假如他不是由此开始做房子买卖生意，他对土地价值的判断就决不会有后来那样精确。在全球开设的一千四百多家“假日旅馆”，全是由他亲自勘定地点。结果证明，每一家的位置都非常适当。
 威尔逊把选择地皮比作“在复活节找金蛋”，而他将近二十年来，曾找到无数的金蛋，几乎没有一次是落空的。这就证明了他的成功并不像人们所说的“全凭侥幸”。早在威尔逊开始建立“假日旅馆”的事业之前，他就有一个远大的理想，而他朝着这个理想进行了艰苦的奋斗。
 毫无疑问，他会拥有那么多金蛋，是因为他从艾伦斯处找到一只会下金蛋的“天鹅”。换言之，由于他从事营造生意，使他练就一对敏锐的眼睛，能够比别人先一步看出来，在什么地方买下来可以赚大钱。
 做生意除了要“处处留心”，善于寻找商机外，还要懂得运用“水涨船高”之术，开掘出新的商机来。
 善结人缘，财源广进
 俗话说“广撒网才能多捕鱼”，商界也常言：“一流人才最注重人缘。”又说：“擦肩而过也有前世姻缘。”说明商界中最重人际关系。
 “一流人才最注重人缘”，其实这句话的反面应该说：“最注重人缘的人，才能成一流人才。”
 确实，人缘是很微妙的东西。我们在世间的一举一动，所接触的大人物或小人物都很可能变成日后成败的因素。而世间，密密麻麻地结着人缘的网，我们每一个人都生活在一个个的网目之中，攀缘着网丝可以和许多人拉上关系。假如我们能和这么多人建立良好的人际关系，使他们成为在事业上帮助你的朋友，在生意上照顾你的顾客，我相信你的生意一定非常成功。
 因此，你结的网丝越多、越坚固，就等于你有一个无形的巨大的财产。不用说，以此为资本，不管在买卖上或金融上都将为你开拓一条康庄大道。
 因之，我希望做生意一定要尽快建立人际关系。
 人际关系亦即人缘，这种东西是要自己去创造的，并不会从天上掉下来的。如果太客气，太内向，将失去许多和人接触的机会。
 还有，有了一点儿人缘，仍要努力加以扩大、加以活用，使得生意着实地向前发展。
 当你在公司上班的时候，只要运用组织的力量，扩大、运用公司的人际关系就可以使业务进展。公司有公司整体的信用和实力，干部有干部之间的人际关系，并不需要中级以下职员的人际关系，公司的业务就可以推展。至于劳动者，更可以说完全不需要他们的人际关系，只要努力做工作便好。
 这些中级以下的员工，一旦自立开业，就变成商店或业务所的代表者、经营者，如果不赶紧改掉那种无所谓的、吊儿郎当的习性，建立、运用自己的人际关系，那么在事业进展的路途上，将会到处碰壁。
 公司职员在公司上班等于是在母亲怀中的婴儿，处处在父母的爱护下成长。等到长大成人要自立门户的时候，就再也不能依赖父母。父母亲若有遗下一些人际关系让你运用当然更好，如果没有，那就得重新创造自己的人际关系才能在社会上生存下去。 </DIV>

[此贴子已经被作者于2006-5-17 11:30:07编辑过]

徐老师 · 发表于 2006-5-17 19:29:35

儒商生意经（8）
<DIV 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%" align=left> 因此人际关系是自立开业者重要的课题，生意能否成功，人际关系的好坏，很可能是决定的关键。
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> 那么如何建立人际关系呢？敢于和人接触，当然是最基本的，但并不是只要能说善道就够了，最重要的是要在朋友之间，在此后所交往的人之间，在所有认识的人之间，建立一个“信用可靠”的印象。
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> 如前面所叮咛的：“信者得赚。”不但要让朋友信任你，而且要让客户依赖你。
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> 在这方面，李嘉诚先生就做的很好。李先生深知与人为信、与人合作的重要性，他常对别人讲：“要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。”追随李嘉诚二十多年的洪小莲，谈到李嘉诚的合作风格时说：“凡与李先生合作过的人，哪个不是赚得盘满钵满!”
 香港广告界著名人士林燕妮对此更有深切体会。她曾主持广告公司，而与长实有业务往来。广告市场是买方市场，只有广告商有求于客户，而客户丝毫不用担心有广告无人做。这样，自然会滋长客户尤其是像长实这样的大客户颐指气使、盛气凌人的气焰。
 林燕妮回忆道：“头一遭去华人行的长江总部商谈，李嘉诚十分客气，预先派了穿长江制服的男服务员在地下电梯门口等我们，招呼我们上去。
 ”电梯上不了顶楼，踏进了长江大厦办公厅，更换了个穿着制服的服务员陪着我们拾级步上顶楼，李先生在那儿等我们。
 “那天下雨，我的一身雨水湿淋淋的，李先生见了，便帮我脱下外衣，他亲手接过，亲手替我挂上，不劳服务员之手。”
 双方做了第一单广告业务后，彼此信任，李嘉诚便减少参与广告事宜，由洪小莲出面商谈下一步的售楼广告。
 “有时开会，李先生偶尔会探头进来，客气地说：‘不要烦人太多呀!’”
 “我们当然说：‘愈烦得多愈好啦，不烦我们的话，不是没生意做？’……”
 加拿大名记者JohnDemont对李嘉诚的为人赞叹不已：
 “李嘉诚这个人不简单。如果有摄影师想为他造型摄像，他是乐于听任摆布的。他会把手放在大地球模型上，侧身向前摆个姿势……”
 李嘉诚的“与人为善”，更多的是他所受的传统文化的熏陶，以及父母对他的谆谆教诲。而重要的是，李嘉诚将他与人为善的哲学真正落实下来，并坚持下来了。
 作为商人，善于广结人缘、树立可靠信用的一个妙招是“夹着尾巴做人”。
 什么是夹着尾巴做人呢？就是要以一种谦虚和合作的态度去与人打交道，谈生意也是一样。正如李嘉诚自己公布的生意秘诀一样：“最简单地讲，人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做。一个人最要紧的是，要有中国人的勤劳、节俭的美德。最要紧的是节省你自己，对人却要慷慨，这是我的想法。顾信用，够朋友，这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何一个不同省份的中国人，跟我做伙伴的，合作之后都能成为好朋友，从来没有一件事闹过不开心，这一点是我引以为荣的事。”</DIV>

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[经理讲堂]《儒商生意经》

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