[培训师大讲堂]如何“定做”培训讲义

徐老师

张老师原是一位销售精英，刚刚加入培训师行业，在朋友的推荐下，近期接到了某啤酒企业内部培训的任务。该企业发过来一封电子邮件，让他写一份系统而有针对性的培训讲义。按照客户的要求写培训讲义，做培训，他是“大姑娘上轿——头一回”！所以，确实要下一番功夫，好好思考与提炼。
<>    我们先看看这封邮件提出的讲课要求：
<>    我公司主营业务以啤酒生产、销售为主。目前有意对销售人员进行培训，培训人数约70人，我们准备了下述10项问题：
<>    1．销售员的时间管理（月、天、小时）；
<P>    2．销售员对订单的紧逼技能；
<P>    3．掌握可能改变分销商的运作系统；
<P>    4．给分销商送货的最佳路线和吨位；
<P>    5．寻找分销商的途径和诱饵；
<P>    6．分销商职能和业务员职能的比较；
<P>    7．促销对销售增长和库存增长的作用；
<P>    8．熟悉分销商的财务系统；
<P>    9．销售员积极主动与上司、下属、客户沟通；
<P>    10．熟练掌握各个环节的价格。
<P>    请针对上述问题进行培训方案的设计。
<P>    面对这样的要求，张老师该如何设计培训讲义呢？第一步，将这十个问题进行分析，将内容归纳为三到四个大部分，用一条主线贯穿。
<P>    1.“销售员的时间管理”，是销售人员业务操作中的一部分，可以引申为销售人员按工作职责描述产生的工作流程及如何按工作流程进行操作、操作要点等等，设计讲义时，可以把它扩大成“销售人员的管理”；“销售员对订单的紧逼技能”，基本上要讲的是订单处理流程，张老师在做业务时，曾经用过“建议订单”，它是一种非常好的订单获取方式，蕴含一种比较规范的技能，企业通过此种方法能将客户是否要订货变成客户应该订多少货，保证了订单的获取……到此，可以归纳出培训讲义的第一部分：“销售人员的管理及建议订单的运用。”
<P>    2.“掌握可能改变分销商的运作系统”是说渠道变革和调整的问题 ；“给分销商送货的最佳路线和吨位”是讲渠道之间的平衡问题;“寻找分销商的途径和诱饵”，是指经销商的选择问题;“分销商职能与业务员职能的比较”，是说区域管理的问题……这几项内容可以归结为渠道问题，张老师将其全部归纳为一句话，即“渠道系统通过调整如何更好运作”，内容主要为：
<P>    · 啤酒行业的渠道系统简介：分销、配送与协作拜访、陈列生动化；
<P>    · 啤酒渠道系统的发展趋势：专业化经销商的职能改变或削弱、厂家的角色改变及提升；
<P>    · 深度分销的概念与要领；
<P>    · 区域划分原则（按售点分配及经销商能力打分确定）：送货线路的划分与样板店的直销，确立与企业直销的界线/分销商与直销的前与后/企业的辅助业务系统的功能/订单交接与送货/通过系统的建立来改造经销商（送货及服务职能的提升/企业培训使经销商提升/信息共享/订单纽带/车辆的合理使用/开发功能的提高）。
<P>    这样将客户的讲课要求作一个比较系统性的环环连锁的整合，就可以给学员们一个比较全面、系统而又有针对性的渠道管理讲解。
<P>    3.促销也是企业非常关注的一个部分，如果培训不到位，销售人员在执行促销过程中遇到问题时就可能难以应对，还可能由于促销执行不力、监控能力不强而影响到价格体系。所以，张老师决定将其当做一个重要内容来讲，希望能够抛砖引玉，为企业将来的促销活动与价格管理提供一些好的思路。于是，这就成了他培训讲义的第三部分内容：“如何更加有效地实施促销”,主要内容为：
<P>    · 促销的理论与回归：促销产生不了核心竞争力，促销要与主题活动相结合；
<P>    · 啤酒行业几大主要促销行为诠释：瓶盖有奖/搭赠/奖券；
<P>    · 终端陈列生动化促销占主要比例/建立经销商的合理价差体系，通过时间限制来控制经销商压货。
<P>    这个时候，张老师心中有数了，这次的培训内容完全是从客户的要求出发的，并且进行了一些归纳总结，变成了系统性和规范化的内容，内容丰富，重点突出，针对性强，同时，由于张老师还操作过其中很多环节，可以引用一些自身经验和当时做销售时收集的一些案例，这样会有很好的引导效果。
<P>    4.客户还提到了解分销商的财务系统的问题，张老师觉得如果将渠道管理讲透了，这个问题就可迎刃而解，因为通过一些报表之类的管理工具以及业务员的勤拜访，是可以取得分销商的财务系统信息的，这不需要专项来讲。而“积极主动与上司、下属、客户沟通”达到你的目的是销售管理方面的问题，与渠道没有多少联系，所以，他打算最后抽出一部分时间，与企业的销售一线人员当场探讨，有了销售一线人员的参与，肯定会将培训推向高潮。
<P>    至此，张老师的培训讲义的构思全部结束。张老师与客户进行一些沟通后，便开始准备培训资料了。
<P>    从这里可以看出，写培训讲义之前，需要注意以下几点：
<P>    1.尽量满足客户的培训需求，而不是一再宣称“我们能讲什么”、“我们的培训老师都是非常有经验、对营销非常有研究的好老师，一定能将课讲好”。很多培训机构的培训师自认为经验丰富，这很好，但你不是客户，你不一定就能完全了解客户的需要。所讲的并非客户需要的，这是很多培训中存在的误区，需要特别注意；
<P>    2. 需要将客户要求的内容先变成自己能写能讲的系统性的东西。很多培训教材都是左抄一段、右抄一段，到讲的时候培训师自己也说不出一个所以然来；
<P>    3. 将其中一两个问题拿出来讨论，而不仅仅是培训老师一个人站在台上“讲”，这会有更好的效果。也就是说，讲课的形式与内容都要先想好，培训的内容可能要比培训讲义上的东西多。如答疑内容、互动案例内容等，都要先有个准备；
<P>    4. 先想框架，再导入案例；案例需要学员讲师全动员共同分析，最好以亲眼看到、亲自做过的案例为主</P>