[营销讲堂]五个问题达成交易的销售技巧

徐老师

<  align=center><B>五个问题内结束一次销售</B><o:p></o:p></P>
<  align=left>    《销售成功之谜》的作者莱·雷昂内可能是销售领域里最棒的提问专家。他曾向所有从事销售的同仁，提出过这样一个问题：“你能在五个问题内结束一次销售吗？” <o:p></o:p></P>
<  align=left>    销售孕育于问题。要创造出有利于销售的良好氛围，关键在于使用有份量的问题来发现事实。只要你通过提问，弄清楚了顾客的问题所在，销售方法就变得非常简单。当然，只有那些经过精心设计的问题，才能收到这一良好效果。你设计的问题应该把顾客的信息、需求和关心点都引导出来。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    当你弄清楚了顾客的真正需求，切中他们的关心点，就非常容易把东西卖出去了。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    高手示范 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    下面的提问，可以用来弄清楚顾客的需求，让你在五个问题之内，把生意做成。假设我们卖的是笔记本电脑。那么，我们拿出一个记事本，准备在顾客回答时做好记录，然后开始发问。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    问题一：“您好，您会如何选择笔记本电脑呢？”（备用：“您好，您是如何挑选笔记本电脑的？”） <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    顾客说：“一般会从质量、价格和保修方面考虑。” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    问题二：“您是如何定义好的质量呢？”（备用：“您所说的质量指的是什么？”或“您认为合适的价格应该在哪一个范围内呢？”或“您觉得什么样的保修服务会令您最满意呢？”） <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    一般，你需要从顾客提出的要求里，挑选出你们具备优势的方面，向对方发问。如上面三点，可以选择最有信心的一点。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    顾客在听到这样的提问时，通常会考虑一会儿。他们可很少会被这样问到的哦。如果顾客这样回答—— <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    顾客：我认为质量好就是运行速度快，无线上网方便，还有就是携带轻便。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    这时你就可以问：“您是否觉得携带轻便，上网方便和运行速度快，会给您的工作、生活和休闲带来很大的方便呢？” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    对于这样的问题，顾客几乎不会说“不是”的。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    问题三：“您为什么重视这一点呢？”（备用：“这对您是最重要的吗？”或“这为什么对您很重要？”） <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    此问题能够引导出顾客的真正需求，找出他认为笔记本电脑的哪些方面比较重要，和为什么他们认为使用笔记本电脑很方便是一种重要的事情。这是生意能否成交的关键环节！当然，你还可以有若干个附加或跟进的问题，以便使自己进一步弄清重要的事情和原因。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    问题四：“如果我们的笔记本电脑质量优异，运行速度快，无线上网方便且携带轻便，足以满足您的要求，而且价格又合理，那么，我们可以在您需要的时候给您送货上门，您会把我们作为备选的供货商之一吗？” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    顾客的内心里说：当然可以！因为这个问题包括了顾客内心里真正的需求。这是一种典型的“如果我们如何如何，您能怎样怎样吗？”式的问题。这种问题能够引导顾客作出一个承诺。事实上，它为最终的成交已经作出了至少一半的努力了。如果对方的本意是拒绝你，他一定会在问题三时就有透露。你是可以听得出来的。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    问题五：“太好了！但能否冒昧问一下，您下一次购买笔记本电脑会是什么时间呢？”（备用：“太好了！您什么时候开始使用呢？”） <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    本问题的目的在于，把生意成交的日期或数量，与顾客敲定一下。或者引导顾客考虑一下，当然，决定权一定是在顾客手上。很多时候，我们可以预先说好，先行试用一次。若是金额大的单子，试用策略是非常有效的。你可以把产品先让顾客试用几天；或带顾客去拜访一个对你的产品满意的用户，看看产品使用起来之后怎么样，现场让顾客体验一下。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    好的问题可以迅速击中顾客的实际困难和需求，而且还不会让顾客有被强迫的感觉。建议你早日掌握好提问的技巧，并经常使用它吧。要是你总是在说话，而顾客说不上话，你是很难把东西卖出去的。如果一样东西不是顾客需要的，即便再好也很难获得他们的关心。而要了解他们的需求，唯一的办法就是去直接问他们。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    除了上面的问题，你还可以试试下面的问题，它们也很有分量： <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    “为什么您会选择……？” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    “您选择到了什么样的……？” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    “您喜欢……吗？” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    “您对……的建议是什么？” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    “根据您的经验，是什么样的？” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    “您不喜欢什么？” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    “您为什么会使用……如此好？” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    “是否有其他因素……？” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    “您是如何决定……？” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    “为什么这是决定性的因素呢？” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    “您的顾客对此有什么反应？” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    “您的竞争对手是怎样做的呢？” <o:p></o:p></P>

徐老师

< 18pt; COLOR: #990000; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312" align=center><B><BR>用问题发现潜在顾客（1）</B></P>
<DIV 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%" align=left>    能否把商品推销给顾客，在顾客方面，需要具备三个条件：顾客是否有钱购买；顾客是否具备购买的决定权；顾客是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以如下单词表示：Money，Authority和Need，因此，这也叫“MAN”法则。
<>    如何理解“MAN法则”呢？要想在推销过程中事半功倍，在推销前必须要掌握对方的购买力，否则白费力气。而当我们向一个家庭或者一个团体客户推销时，实际上是向最有决定权的人进行推销，必须用最快的速度判断出谁是最终决策者，否则很容易一事无成。若对方不需要你的商品，即使他再有钱再有权，也不会购买。当然，需要是可以创造的，但这不是本文的话题。
<>    只有符合了“MAN法则”，对方才是你最有价值的、也是让你事半功倍的顾客。那么，怎么样判断出对方是否符合这个法则呢？除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法。如果你能够只花15分钟便弄清楚，对方是否是你的真正的潜在顾客，你的效率自然会提高。
<P>    这里介绍的是，用问题来发现潜在顾客。根据欧洲著名推销大师戈德曼尔的实践、调查和研究发现，当你和一个顾客见面时，要去了解潜在顾客是否合格，可以通过问一些谨慎的、一般性的问题，同时仔细地倾听对方的回答来达到你的目的。
<P>    当然，这些问题有时候非常微妙，对方根本就没有觉察到自己正在受到“调查”。
<P>    请看下面一组设问，是一位顶尖电脑推销员曾用到的“调查工具”：
<P>    “您正在使用的电脑是哪一个品牌的？”
<P>    “买回来时就是新的吗？”
<P>    “当初您买回来时，曾准备把它放在睡房还是书房呢？还是其他地方？”
<P>    “那个房间有多大呢？”
<P>    “那个房间里还有什么和电脑搭配的吗？”
<P>    ……
<P>    通过以上问题，你就可以了解到，对方是一个不合格的旁观者，还是一位认真的潜在顾客。当然，上面的举例只是起到抛砖引玉的作用。当你需要了解对方是干什么工作的，在什么地方工作，工作了多长时间，购买东西决定权在谁手上等等，你就需要事先设计将要问对方的问题。而且，在与对方交谈时，是非常自然地说出这些问题的。
<P>    当然，我们设计问题的指导法则，其实就是“MAN法则”。
<P>    &gt;&gt; 问对问题知需求
<P>    作为一位希望业绩骄人的销售员，你知道自己卖的是什么，这不是最重要的，最重要的是，你一定要知道顾客需要的是什么！当顾客愿意和你面谈时，你最主要的工作，就是知道对方的需求是什么。 </P></DIV>

徐老师

< 18pt; COLOR: #990000; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312" align=center><B><BR>用问题发现潜在顾客（2）</B></P>
<DIV 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%" align=left>    高手示范
<>    马基亚维里曾是加拿大家具行业最有名的推销员之一。他优秀业绩的取得，最主要秘诀就是，他能够通过恰当的发问，让对方多说，自己倾听，并用问题来引导，最终发现顾客的需求，从而获得订单。
<>    一次，温哥华一家大型百货商场家具部将要开业，当时还是某家具生产企业推销员的马基亚维里，敏锐地了解到了这个信息，并通过电话预约到了该商场的负责人。双方约好了面谈时间，很快就见面了。下面是双方交谈的经过：
<P>    马基亚维里（下面简称“马”）：您好，比利先生，首先要感谢您给了我介绍我们产品的机会。
<P>    商场负责人比利（下面简称“比”）：欢迎你的到来。
<P>    马：咱们能先谈您的生意吗？那天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露过，您计划销售坚固且价钱合理的家具。不过，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？
<P>    比（点点头）：你可能也了解，我们商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢逛组合式家具连锁店。但是，在城区的另一块，住着很多的退休老人，比如我母亲就住在那里。去年，她很想买家具，但是她觉得组合式家具太花哨了；另外，她也买不起那些高级家具，尽管她也有固定收入。她的烦恼是，以她的预算，很难在这个城市里买到款式好并适合她的家具。她告诉我，她的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。于是，我便做了一个调查，发现我母亲说得很对，因此，我的商场里家具这方面，锁定的就是这群人。
<P>    马：您的意思是说，高龄用户考虑的最重要因素是家具的耐用性，对吗？
<P>    比：对，我们的顾客成长的年代有别，因此他们希望自己的用品能够常年如新。例如，我奶奶家的家具，她在上面铺上了塑料布，一用就是30年。虽然，我也明白，我的这种物美价廉的需求对于生产厂家而言，是有点强人所难，但是我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。
<P>    马（肯定的眼神）：这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？
<P>    比（点头）：你问吧。
<P>    马：您所说的价钱不高是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？
<P>    比（笑了起来）：原谅我没有把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的大路货，也不会采购一批上个世纪的“古董”。我个人认为，只要顾客能够确定这东西能够用得很长时间，他们便能接受500元到700元之间的价格。
<P>    马：太好了，比利先生，我们企业一定能够帮得上这个忙！请容许我再占用您几分钟，谈一谈两点。第一，我们企业生产的“典雅系列”，无论从外观还是品质上，都能够符合您锁定的顾客群的需要，至于您提到的价钱，我们有绝对的信心能够确保得了。第二，我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点，那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢，清洁非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细全面的了解，您觉得如何？
<P>    比：好的，没问题。
<P>    要成功获得顾客的订单，你必须学会技巧性地发问，否则可能找不出顾客的真正需求。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上。马基亚维里通过策略性地提问题，协助自己成功地谈成了生意。下面是对他的经典设问的总结：
<P>    1. 他通过有准备的发问，找出了顾客的真正需求；
<P>    2. 通过用问问题的方式，使顾客感觉到，自己对顾客的生意确实很感兴趣；
<P>    3. 借由提出问题，使顾客在一问一答之间，参与到他的产品的说明过程。当顾客参与到话题中来，想不了解下去是很难的；
<P>    4. 他所提出的问题，有助于顾客评估他的产品的价值。
<P>    有机会，你也可以试试。 </P></DIV>

老顽童

多谢老师！