销售计划纲要

徐老师

<  align=center><B>销售计划纲要<p></p></B></P>
<  align=center><B><p> </p></B></P>
<  align=left><FONT size=3>格式范例<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>一、销售计划的内容<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>简明的销售计划的内容至少应包含以下几点：<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>1 商品计划；<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>2 渠道计划；<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>3 成本计划；<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>4 销售单位组织计划；<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>5 销售总额计划；<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>6 促销计划。<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>二、年度销售总额计划的编制<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>1 参加过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>2 损益平衡点基准<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>明确写出计算公式。<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>3 事业发展计划销售总额<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>酌情予以提高，成为给部门的内部目标计划。<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>三、销售额计划的编制<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>1 收集过去 3年之间的月别销售实绩<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>将过去 3年间销售实绩资料进行认真的比较分析，从中找出内在的规律。<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>2 将过去 3年间的销售实绩合计起来<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>过去 3年的月别销售实绩总计起来。<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>3 得到过去 3年间的月别销售比重<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>以 3年间每个月合计的销售额为标准，计算出因季节因素的变动而影响该月的<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>销售额。<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>此后，将过去 3年间月别销售额比重予以运用在最后决定的全公司销售总额即<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>可得到每个月的销售额计划。<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>四、商品别销售额计划的编制<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>1 取得商品别销售比重<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>首先，将去年同月的商品别销售比重及过去 3年左右同月的商品别销售实绩等<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利润率较高的商品群。<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>2 酌情商品销售比重政策和调整销售比重<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>下一步，参考商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>正过去 3年间及过去同月的商品群销售比重。<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>3 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>销售金额。<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>五、部门别、客户别销售额计划的编制<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>1 取得部门别及客户别的商品销售比重<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>将全年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>2 部门别及客户别商品销售比重的修正<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列 3种观点予以调整：<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>（1）部门别及客户别的销售方针；<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>（2）部门主管及客户动向意见的参考；<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>（3）客户的使用程度、信用状况和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。<p></p></FONT></P>
<P  align=left><FONT size=3>编制用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额。<p></p></FONT></P>