【营销管理培训】【别光看鸡汤了，学点有用的吧】公司没授权，经销商私开淘宝店，...

徐老师

【别光看鸡汤了，学点有用的吧】

公司没授权，经销商私开淘宝店，怎么管？

        经销商为什么在网上开店？是不是在网上开店赚钱？是不是在网上开店比在线下开实体店更顺利？是不是在网上开店成本更低？       5年前、10年前可能还会有人这么说，但是今天还在这么说的不是在电商红利中站对风口、抢得先机的人，就是还傻乎乎地准备填坑的人。
       我在很多文章中都提到过淘宝（天猫）流量发展的五个阶段：草根品牌阶段（2003—2005年）、淘品牌阶段（2005—2008年）、传统品牌阶段（2008—2013年）、海外品牌阶段（2013—2018年）、国际奢侈品牌阶段（2018—未来），能够在这五个阶段站对风口的电商经营者，才有机会获取电商流量的发展红利。作为品牌经销商，尤其是品类经销商，在电商的草根品牌和淘品牌阶段都能有饭吃，有些人还吃得很好。在天猫崛起后的传统品牌阶段，流量的红利风口已经转换，经销商跟风去触网，自然就变成了“先知先觉者领会、后知后觉者报废、不知不觉者消费”。
     很多人问我：“今天还能不能在网上开店？”我说：“这个问题和今天还能不能开店做生意一样，没有切中要害。因为你问网上这个生意还能不能赚钱是没有意义的。今天，即使是最早期的批发渠道，做得好的一样有人在赚钱。电商也只是一个渠道，能不能赚钱，只能说每个人有每个人的活法。”很多经销商在网上开店，其实是没有想清楚“活法”的问题。他们有一个最简单的逻辑，就是网上开不开店，线下的成本都在那儿，在网络“零成本开店”的攻势之下，网上开店无非是想在同一个猪圈里多养两头猪。

     既然如此，没有线下的实体店就无法支撑线上的“零成本”，经销商网上开店，谁是本、谁是末一目了然。经销商私自网上开店，从根本上说，即使线上、线下发生冲突，经销商也丢不掉线下大本营。抓住这个根本，经销商网上私自开店才能有化解之道。线上、线下本来是不同销售方式的相互补充，无论是产品区隔还是服务区隔，都能够让消费者在付费的前提下多一个选择。所以，这是好事！销售管理要做的，是不让没有纳入管理体系的“黑店”扰乱市场，将好事变成坏事。

     现在的窜货、乱价为什么难管？以前经销商被人拿到了贼赃之后，指证××也窜货、乱价时，至少心里还得掂量掂量，因为他不一定有证据。现在你去处理窜货、砸价，经销商一句话就能让你吃闭门羹：“你看看网上××店，价格比我们卖得低多了，你管好他们再来说我们吧。”此时此刻，销售人员那有心杀敌、无力回天的小心脏被经销商捅得稀碎。

线下销售实行的是区域经销制，线上销售实际上是全国零售制，靠一个区域的销售人员打击网上私自开店肯定行不通。因为网络私自开店，扰乱的是全国市场，总部没有态度，区域销售人员打击网络私自开店只是杯水车薪。那打击网络私自开店是不是靠厂家就行了？也不行，网络开店是经销商的需求，光靠打压，治标不治本。最后，越打越多，你关掉一家店，经销商换一个ID，又开了2家店；你黑掉2家店，人家就能开8家店。

经销商网络私自开店应该怎样应对？

从我们以往操作的经验看，两手都要抓，两手都要硬：一手严打网络私自开店，让其线上无生存之所，线下无立锥之地，得不偿失；另一手要适应网络化趋势，即使风口已过，把网店当一个渠道，产品区隔、包装区隔、服务区隔，经销商成为一个真正的品牌输出口，而不仅仅是一个销售点，线上为线下提供流量，线下为线上提供服务，大禹治水，在疏不在堵。

经销商私自开店怎么抓？其实线上抓窜货、砸价比线下好抓，而且一抓一个准，只要你真的想抓。无论是谁在网上私自开店，谁是前台木偶、谁是后台供货，方法简单、粗暴，但是绝对有效。

第一步，去网店买东西，购物车里的东西越多越能显示你是一个大客户，店家自然会殷勤一些。运气好的，你可以先问：“你们的货是真是假？”对方肯定告诉你是正品。然后你就问：“何以见得？”店家自然要证明自己是正规渠道进货，如果碰上一个笨一点的卖家，厂家人员对着客户资料基本都可以猜出是哪家经销商在网上开店。

第二步，当然，仅有聊天记录不足以证明谁在窜货、砸价，你得把证据坐实。干吗？买货。买货也分两种买法：一种是像一个普通消费者一样，做正常量的购买。另一种买法狠一点，直接选择某个爆款产品，有多少库存买多少，很多经销商的库存管理是有漏洞的，去仓库一查货，发现库存不足，要么调货，要么向公司订货。只要是属于那个区域的这类商品订货，能拖就拖，拖满7天，淘宝店就延迟发货，消费者投诉，经销商就得被淘宝先折腾一下，又或者厂家可以在这批货上做特殊记号，再次坐实证据。

第三步，收到货后就向淘宝投诉其是假货。淘宝介入后，店家必须向淘宝提供进货单据和证明，而这个进货单据和证明也同样会提供给买家，有了这个单据，自然能顺藤摸瓜找到线下客户。

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这时你有店铺网址、有产品价格及图片、有聊天记录、有发货快递单地址、有淘宝的进货渠道证明，这就是经销商窜货、砸价一条龙的证据。经销商，尤其是品牌经销商经此一役，估计得老实一阵子了。

当然，在京东自营的官方平台上，以厂家的身份直接给京东下函：贵司自营平台所售产品非本公司正规渠道经销商供货，产品真伪不详，所售产品不享受公司正常的三包服务等。这个函件一发，所售产品估计当时就得下架。

线下企业如何收编网络上的散兵游勇？通过上面所说的抓砸价、窜货的方法，基本可以将那些隐藏在犄角旮旯的淘宝店收拾一遍。但你用这个方法也不能禁止网上销售，只要理论上有利可图，经销商就会铤而走险。

我把收编动作分为以下五步：

第一步，将已经在网上卖货的经销商和计划进入网络的经销商，召回公司开一个专项会议，宣布公司的网络发展计划，天猫官网旗舰店、产品区隔计划、网络经销管理细则，让经销商感到与其偷偷摸摸卖货不如正大光明投诚。

第二步，在宣布他们成为第一批网络经销商的同时，要求他们共同遵守价格秩序、产品体系。线下已经销售的产品，在线上要逐步退出（要有过渡时间），要求经销商必须销售网络新品，将网络变成新品窗口。当然，这时还要收取网络秩序保证金，谁不按规则办事就拿谁开刀。

第三步，网络经销商交保证金也不让他们白交，他们可以成为企业各类官网的区域配送商，厂家和经销商共同分享利润。对于家居建材等耐用消费品，网络经销商还可以签约成区域服务商。对于同一个区域的多个客户，可以采用竞标方式。

第四步，将产品收费和服务收费分开。如何将服务收费？耐用消费品是指那些完成销售后，还需要提供辅助服务才能更好使用的产品，如建材。过去很多建材产品为了拼产品、拼价格，线下门店将所有增值服务都免费提供，事实上降低了服务质量。因为有些服务是赠品（如送货上门），但有些服务是商品（如安装服务），对商品收费天经地义。线上、线下都有的商品，线上一定要比线下贵，这个贵是指实物价格与服务价格之和大于线下价格。比如，线上某个单品裸价1000元、上门安装收费100元，线下相同单品包上门安装合计收费1000元。

第五步，将网络变成新品平台，价格先低后高。网络应该成为推新品的平台，而不是和线下抢生意。即新品一定是先在网上卖，所有的网络经销商也是新品的推广者。新品上线，通过折扣使价格有明显优势；一旦在网上推开，准备导入到线下网点时，线上新品的价格就要提升，线下价格就要比线上便宜，促使消费者走到线下门店，实现线上为线下引流。线上的卖家还得学会引导消费：

“亲！M×350倾国倾城的裸价是2499元。”

“没弄错吧？我看你们实体店才卖1880元？”

“不会错的，亲，我们的线上价格是统一的。如果要安装，您还得再选择‘上门安装’，另外付费100元。”

“怎么线上比线下卖得贵？”

“线上、线下都是渠道，渠道不同，价格自然会有差异，亲！”

如果这样，你说消费者是去线上买东西，还是到实体店买东西？当然，等到新品在线下销售稳定以后，线上产品就应该下架，再推其他新品。

将网络变成新品平台，最终目的是实现线上与线下的互动。即使是网络经销商，也要关注线下销售，当新品从线上走到线下的时候，这些网络经销商的实体店也能成为新品销售的主力网点。全国《职业经理MBA》双证班－火热招生－函授学习－权威双证－请速充电

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