金典MBA案例《“静一下”餐厅》

徐老师

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<  align=left>陷阱：质量过剩<p></p></P>
<  align=left>质量过剩是指产品的各项质量指标超过了顾客的需要，从而不再具有营销上的积极意义。<p></p></P>
<  align=left>质量固然是极为重要的因素，但千万不要把它凌驾于其他产品因素之上。<p></p></P></TD></TR></TABLE></DIV>
<P  align=left><p> </p></P>
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<P  align=left><B><I><a href="http://www.trainingsoft.com.cn/newbook.htm" target="_blank" ><v:shapetype><v:stroke joinstyle="miter"></v:stroke><v:formulas><v:f eqn="if lineDrawn pixelLineWidth 0"></v:f><v:f eqn="sum @0 1 0"></v:f><v:f eqn="sum 0 0 @1"></v:f><v:f eqn="prod @2 1 2"></v:f><v:f eqn="prod @3 21600 pixelWidth"></v:f><v:f eqn="prod @3 21600 pixelHeight"></v:f><v:f eqn="sum @0 0 1"></v:f><v:f eqn="prod @6 1 2"></v:f><v:f eqn="prod @7 21600 pixelWidth"></v:f><v:f eqn="sum @8 21600 0"></v:f><v:f eqn="prod @7 21600 pixelHeight"></v:f><v:f eqn="sum @10 21600 0"></v:f></v:formulas><v:path connecttype="rect" gradientshapeok="t" extrusionok="f"></v:path><lock aspectratio="t" v:ext="edit"></lock></v:shapetype><v:shape><v:imagedata></v:imagedata></v:shape></A></I></B><B><I>案例内容</I></B><p></p></P></TD></TR></TABLE>
<P  align=left>在美国丹佛市，有一家名叫“静一下”的高级餐厅。这家餐厅很特别，它有两个并排在一起的门，门边上各挂着一块金属牌子，一块上写着“儿童”，另一块则写着“成人”。顾客往往会先走进挂着“儿童”牌子的门，这部分餐厅的装修与普通的餐厅完全不同，墙壁漆成鲜黄色，架子上放满了玩具、录音机、书本和电脑游戏机，如果孩子想看电视的话，又有各种适合儿童兴趣的录相带供他们选择。餐厅的一边都装上镜子。<p></p></P>
<P  align=left>父母将子女交给餐厅雇佣的保姆照顾后，便可由原来的门口再出去，进入另一个挂着“成人”牌子的门。这部分餐厅才是专为成人而设的。在一边的墙上，装上了一溜儿的大玻璃墙，可以让父母在进餐的时候，同时看得见他们的孩子在隔壁餐厅玩耍吃喝的情况。那些玻璃窗都是单面镜，父母可看见子女，子女却看不见父母。这样，成人和儿童各得其所。父母可以在宁静而罗曼蒂克的气氛中好好享受一顿晚餐，不愁孩子没人照顾。<p></p></P>
<P  align=left>这个餐厅是戈因夫妇开设的。他们长期从事饮食业，深深知道做父母亲的苦处，尤其是带孩子外出进餐时更麻烦，一旦孩子吵嚷起来，大人简直食不知味。如选择适合父母口味的餐厅，往往会使孩子觉得烦闷；而让孩子喜欢的餐厅，父母则会有置身于马戏团的感觉。现在这种两全其美的餐厅，受欢迎的程度是可以想象的。<p></p></P>
<P  align=right>    <p></p></P>
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<P  align=left><B><I><v:shape><v:imagedata></v:imagedata></v:shape></I></B><B><I>讨论题表</I></B><p></p></P></TD></TR></TABLE>
<P  align=left><p> </p></P>
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<P  align=center>用法提示<p></p></P></TD>
<TD  colSpan=2>
<P  align=left>研讨问题时，不要停留于标准的或显然的少数几种答案上，找出尽可能多的答案，并提供合适的理由。<p></p></P></TD></TR>
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<TD  rowSpan=5>
<P  align=center>针<p></p></P>
<P  align=center>对<p></p></P>
<P  align=center>题<p></p></P></TD>
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<P  align=center><B>1</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>这类餐厅在国内行得通吗？ <p></p></P></TD></TR>
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<P  align=center><B>2</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>具体管理操作上有何难点？<p></p></P></TD></TR>
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<P  align=center><B>3</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>为什么顾客的困惑和难题常常被忽视？<p></p></P></TD></TR>
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<P  align=center><B>4</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>从何着手提出解决方案？<p></p></P></TD></TR>
<TR >
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<P  align=center><B>5</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>如何检验解决方案？<p></p></P></TD></TR>
<TR >
<TD  rowSpan=5>
<P  align=center>标<p></p></P>
<P  align=center>准<p></p></P>
<P  align=center>题<p></p></P></TD>
<TD >
<P  align=center><B>1</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>本案例的核心理念是什么？<p></p></P></TD></TR>
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<P  align=center><B>2</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>你有什么更好的方法处理本案例中的问题？<p></p></P></TD></TR>
<TR >
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<P  align=center><B>3</B><p></p></P></TD>
<TD >
<P  align=left>你有怎样的批判性意见？<p></p></P></TD></TR>
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<TD  width="7%">
<P  align=center><B>4</B><p></p></P></TD>
<TD  width="79%">
<P  align=left>本案例的三点启发意义是什么？<p></p></P></TD></TR>
<TR >
<TD >
<P  align=center><B>5</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left>结合本职工作，请写出五点新思路。<p></p></P></TD></TR>
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<P  align=center>学员自加题<p></p></P></TD>
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<P  align=center><B>1</B><p></p></P></TD>
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<P  align=left> <p></p></P></TD></TR>
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<P  align=left> <p></p></P></TD></TR></TABLE></DIV>
<P  align=left><p> </p></P>
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<P  align=left>教你一招: 战略思考“四要”<p></p></P>
<P  align=left>1. 要看将来，不要留恋过去。<p></p></P>
<P  align=left>2. 要抓机会，不要摆困难。<p></p></P>
<P  align=left>3. 要把握好自己的前进方向，不要总是跟在别人后面跑。<p></p></P>
<P  align=left>4. 要有崇高的目标，不要任其自然。<p></p></P></TD></TR></TABLE></DIV>
<P  align=left><p> </p></P>
<P  align=right> <p></p></P>
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<P  align=left><B><I><v:shape><v:imagedata></v:imagedata></v:shape></I></B><B><I>点评：一流的创意</I></B><p></p></P></TD></TR></TABLE>
<P  align=left>就事论事而言，这种类型的餐厅大概也只适合西方文化下熏陶出来的人。换成中国的父母亲，估计不会忍心把孩子凉在一边而自己大吃大喝，宁愿用BB凳把孩子安置在自己身边，其乐融融地喂食，尽管会有诸多的不便。这也从另一方面说明照搬外国的东西是不行的。<p></p></P>
<P  align=left>但是，我们应该认真地对待这个创意，因为“静一下”餐厅的真正启发意义在于：<p></p></P>
<P  align=left>1. <B>提供了一个吸引顾客上门的重要理由：</B>饮食业（有些产业就不行）有一个重要的特点，即只要你没有太唬人的外在因素（如天价、门面太差等），人们总愿意去试试，万一不行，大不了以后不再去，也没多少重大损失。这时，若能有一个非常吸引的理由，那么商家可大大缩短顾客的犹豫观望期，迅速导入市场。至于一次“试用”以后，顾客是否再次上门，那就要看菜肴品质、服务水平、价格、感觉等多种因素的综合效应了。<p></p></P>
<P  align=left>2.<B> </B><B>提供了一种解决顾客难题的可行方案</B>：与幼小子女共同进餐的麻烦人人皆知，且由来已久。西方的传统解决方案不外是请临时保姆，把孩子留在家里。这显然不是最佳的办法。“静一下”餐厅为父母亲提供了一个新的选择，既可有“二人世界”的温馨和安静，又不会因冷落孩子而产生内疚感，这样，就满足了顾客的多方面需要。<p></p></P>
<P  align=left>3. “<B>附加产品”的额外收益：</B>从家长的角度来说，“儿童”部可让孩子们很开心，大型玩具、游乐场式的设计、专业看护人员、众多孩子共同玩乐等因素结合在一起，应能让孩子有一段很快乐的时光。这样，不劳父母亲一个指头，就让小家伙们满心欢喜，随后的一天也将顺利许多。<p></p></P>
<P  align=left>类似的优点还可以列出许多，总之，作为一个产品，这已是非常优秀的了，充分考虑到了顾客的多方面需求，如能佐以饮食及服务方面的高品质，想不兴旺都难。<p></p></P>
<P  align=right>戈因夫妇的创意来自深厚的从业经验和勤于思考的优秀素质，这些正是管理者改进产品的良好基础，两者缺一不可。  <p></p></P>
<P  align=left><p> </p></P>
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<P  align=left>名词解释：<p></p></P>
<P  align=left>OEM（Original Equipment Manufacturing）<p></p></P>
<P  align=left>这是一种不算太新、但发展势头很猛的产品和品牌策略，即借用别人的制造能力来获得产品，再以自有品牌销售。这样可极大地降低投资和生产风险，并保持巨大的灵活性。 <p></p></P></TD></TR></TABLE></DIV>
<P  align=left><p></p></P></TD></TR></TABLE>
<P  align=left><p></p></P></TD></TR></TABLE>