【MBA交际培训课】用人脉打造你的“无敌竞争力”

徐老师

【MBA交际培训课】用人脉打造你的“无敌竞争力”

关于人脉，还有一个很重要的、也是我们必须更新的认识，那就是：现代社会的人脉经营，与过去的所谓的“人脉”，已经有了很大的不同。

过去，一提起人脉，人们常说的一个词是“联络感情”。 所谓“打理人脉”，不外乎对同学 老乡 亲戚等等人士热情款待，或者是与这些人“礼尚往来”。如果对方有事，要积极地为他们效力，为的是一旦自己需要帮助，能大胆地向对方要求支援。

当然，与亲友、同学、同乡“经常走动”，这是人类天然的感情需要，我们也都需要有几个能在一起无拘无束地游戏，能“说说知心话”的好朋友。

然而，做为人脉管理的方法，所谓的“感情联络法”已经过时了。特别是在工作层面上，如果指望靠这种“交情”，来为自己建立人际关系，不仅合作关系难以长久，而且会有相当严重的副作用。

在过去的千百年间，因为交通、通讯技术的限制，人们的生活半径很小，认识的人也很少，所以对陌生人会有种本能的恐惧，人们在人际关系上多依赖于熟人、亲戚。所谓“打虎亲兄弟，上阵父子兵”。而在现代社会，人们得益于便捷的沟通工具，甚至处在两个半球的人，也可以借助网络技术毫无障碍地交谈。

这样一个时代，人们的工作交往更加规范化，在与工作有关的合作中，熟人的“感情”往往是靠不住的，稳定的关系，必须靠工作来建立。

实际上，在现代的商务型社会中，人情并不起作用。真正稳固的人际关系，要通过工作来建立信赖。这的确有些冷酷，可对于想打造自己的职场人脉、商务人脉的人来说，首先必须认清这个事实。

可以假设一下，第一种情况是：某个员工在工作上经常出错，使公司受到损失，可是他做人不错，擅长“联络感情”，和上司的人际关系很融洽。

第二种情况则是：假设有一位上司，工作上一点也不出色，但因为他是个好人，所以下属们都拥护他。

这两种情況在公司中不可能有，就算有，那也不是正常的人际关系。总之，在工作岗位上良好的人际关系，是指“要是他的话，我可以放心交代工作”这样透过工作能力而建立起来的相互信赖的关系。

李丽是一个相当“会做人”的保险业务员，不论谁，每次见到她，她都会表现得像对方这辈子最要好的朋友一样，极尽所能关心对方。

可有一次，一位客户因盲肠炎开刀，请她帮着申请理赔金，她却一拖拖了两个月都没下文，最后甚至索性不接客户的电话了。

现实中，真的有不少推销员像李丽一样，这种“过河拆桥”不负责任的做法，使他们的“职业形象”一落千丈。

所以，不论你再怎么笑容可掬、舌摇莲花，可是如果你分内的工作做不好，甚至影响到别人的实质权益，再好的交情都没用。

做好工作，首先意味你拥有“被别人认识”的价值，你对别人有用，可以用自己的专长来为别人服务。职场间的人际关系，必然以互惠、互助、互利为基础。如果一个工作认真负责，即使他现在人微言轻，人们也会欣赏他的工作态度和他的潜质。这样，人们才愿意和他长久保持密切的工作关系。

小张大学毕业之后，开始做高端产品销售时，因为没有很好的人际关系基础，又缺乏拓展人际脉络的经验，销售业绩很不好。

小张惟一的人脉，就是过去的大学同学了，他只能求助于他们。于是，他经常打电话给自己过去的同学，向他们倾诉自己的烦恼，请他们帮助自己。然而很快他就发现：这些老同学虽然“交情”是没说的，也都真心实意的帮忙，但因为他们都是和自己初出茅庐的小青年，除了给自己一些安慰和鼓励之外，并起不到什么实际的作用。

于是，小张做出一个大胆的决定：学打高尔夫球。他不惜花费自己微薄的工资，去参加汇聚大量高层人士的高尔夫俱乐部。因为小张发现，自己的客户应当是处在中高档生活阶层的人士，而自己平时接触的人都是一些普通的工薪阶层，所以，必须改变自己的人脉圈子。

实施“高尔夫策略”之

后，小张的办公室转移到高尔夫球场。很快，他通过工作，结识了不少成功人士，他的业绩也日渐好转。这时，他发现一个有趣的现象：别人开始主动来找他了！

因为别人发现，小张和高尔夫球场上那些大老板来往甚密，很多人通过各第三者介绍，来主动结识他。由此，小张进一步通过自己的工作关系，建立了更优质的人脉网络，很快，他便提升为公司的销售经理了。

强大的人脉与强大的工作能力，这二者是相辅相成，缺一不可的。千万不要以为经营人脉的目的，就是有了“好交情”、“硬关系”之后，不学无术也能成功。指望拥有这样的“人脉”，显然是不现实的。

在高阳发的小说《胡雪岩》中，作者借胡雪岩的口，道出了经营人脉的真谛：“自己是个半调子，哪里来的朋友？”

而台湾的投资家杨耀宇也发出过这样的感慨：“引起别人心中的渴望，就可以为自己建立一个人脉大磁场。”

杨耀宇本人，因为他有投资方面的知识，周围的人都来向他咨询，他又对这一点善加利用，于是建立一个广大的人脉网络。

说到底我们在工作中需要的是自己与对方互惠互利的“win-win”（双赢）关系。如果不能建立这样的关系，那么就无法建立商务上的信任关系。

所以，在商务社会中，人脉的构成要素有以下几点：

双方愿意进行“利益交换”；

双方的“期待值”，在某种程度上是一致的；

双方愿意长期来往，但不会把“关系”固定化。

如果打破了这个前提，商务人脉的关系是不能成立的。

的确，所谓“私人关系”的人脉，有时也是很珍贵的。如果我们在商业活动中使用私人关系的话，很多事都可以“开绿灯”。但是，这种“私人关系”的作用也是短时间内、很有限的吧。如果谁，一旦因为借助“私人关系”往上爬，就会被别人贴上了“不劳而获”的标签。在职场人际圈子里，他很有可能遭到团体的排挤。

只有那些只顾眼前利益的“新手”，才会幻想通过“交情”或者“私人关系”达到不劳而获的目的。那些一流的人脉高手们，从来不把宝押在这个上面。

因为他们明白，所谓工作人脉，就是在自己所处的工作环境中，与对方共同成长，踏踏实实互相为对方提供利益。而私人的“交情”，与商业活动中有效的人脉，在本质上是不同的东西。

有人说，如果专业知识是利刃，人脉，则称得上威力强大的“秘密武器”。

的确，在当前十倍速知识经济时代，人脉，已经成为专业能力的“杠杆”和“放大器”。就像一位先哲说的那样：“给我一根杠杆，我可以撬动整个地球”。人脉的力量也是如此，如果以专业能力为支点的的话，你的“人脉杠杆”越发达，撬起的工作业绩就越“有份量”。

不过，在很多人的印象中，一提到人脉，就会和“钻营”、“走捷径”，甚至和“腐败”联系起来。甚至有些人，还把“关系”和“本事”割裂开来，比如有人经常这样教训年轻人：“如果你没有关系，那一定要好好学习，因为你只能凭本事吃饭了！”

所以，这就很有必要为“人脉”和“关系”正名了。

社会上的确有一些“关系”，能凭着不正当的竞争手段，给人暂时的利益。但靠这种方法得来的成功，肯定是不会长久的，这，也不是本书准备告诉你的人脉经营技巧。

实际上，在每个人成长道路中，“本事”与“关系”是不可割裂的，它们其实就是一回事。这里的“关系”，不是所谓的“私人关系”，或者其它什么能使人不劳而获的“关系”，而是一个在自己的事业范围之内，与形形色色的人所进行的沟通、交流、合作 。

特别是在现代化的企业环境中，对每个职业人来说，“本事”与“关系”一样也不能少，没有“真本事”的不断积累、不断提高，一个人不可能拥有稳定的职场人际关系；而不重视人脉经营的人，肯定会处在封闭的信息环境中，缺少“良师益友”，工作能力也难以跟得上日新月益的时代发展。

所以，除了庸俗的、不正当关系，我们不排斥其他一切好的关系，多一分好关系，人生就多一份美好，多一份可能。

不仅如此，越是重要的工作，处理人脉、关系等问题所占的比重就越大。

据统计，管理人员的时间，平均有75％花在处理人际关系上，而80％的企业，其60％以上的开支用在人力资源上。难怪曾任美国铁路公司总裁的A·H·史密斯说：“铁路的95％是人，5％是铁。”

而被誉为“世界第一人脉专家”，畅销书《与鲨鱼共泳》的作者哈维·麦凯则认为，建立与维系人脉，是最被低估却最为重要的管理技巧。

西方人已经将热衷于人脉积累，擅长人脉打理的人称为“脉客”。在英文中，使用人脉、经营人脉的行动被称为“man keep”，这个词引入华人圈后，被形象地译为“脉客”。

很多中外企业精英，都兼有“脉客”的身份。比如法国亿而富（Total Fina Elf）机油的前总裁，他每年都定下目标，要与1000个人交换名片，并与其中的200个人保持联络，与其中的50个人成为朋友。

在台湾证券投资界，杨耀宇就是个将人脉竞争力发挥到极致的“脉客”。他从一个台湾南部的乡下小孩，发展到“统一投资顾问”的副总，身价应该有近亿台币之高。谈到自己是如何快速积累财富的，杨耀宇归功于人脉。他说，“我的人脉网络遍及各个领域，上千、上万条，数也数不清。有时候，我一通电话抵得上10份研究报告。”

而在国内，在我们身边，那些和我们一样每天忙忙碌碌的“上班族”当中，情况又是如何呢？

其实早有人统计过，在国内的上班一族中，越是学历高的人，越不是那么看重人脉。根据调查小组的调查，他们发现，不同学历的人对于“机遇”、“人脉关系”、“个人能力”的重视程度大相径庭。

学历\t对成功要素的关注度

机遇\t人脉关系\t个人能力

本科\t28.92%\t17.46%\t36.89%

博士\t18.42%\t13.16%\t63.16%

可见，在我国，拥有高等学历的人，普遍不重视人脉，而是依赖人个的能力。越是学历高，就越轻视人脉，同时越迷信个人能力。

在我们的工作和生活中，只有少部分人在主动地建立自己的人脉关系。而正是这些人,往往能迅速培养起自己的关系网，

然后迅速发展起来。

小李是位业务能力很强的员工，由于天生性格温顺，所以，无论与上司、同事还是合作伙伴在一起，他从没和别人红过脸，或产生过任何摩擦，工作也十分顺心。

与小李同期进入公司的小马，虽然在业务能力比不上小李，但他和同部门上司 同事之间的关系则要比小李更亲热一些，小马在其他同事的帮助与支持下，事业也是一帆风顺，并且业绩蒸蒸日上。

小马很重视自己在公司里的人脉关系，他每次不管见到上司还是同事，都会热情地打招呼。他还经常和同事们一起参加聚会，而且消息灵通，同事们家里的红白喜事他都知道，每当这时，他会送上一些鲜花、巧克力之类的小礼物，礼虽然轻，但让同事们觉得心中一喜。

而小李则对公司内部的各种活动表现得有点儿漠不关心，他不希望这些事情影响了他为了“自我提升”而排得满满的日程。比如，他每天清晨6点要去参加英语角，下班后则直奔健身房，进行1个小时的身体锻炼，晚饭会，还要去培训班上课。所以，公司的各种大小活动中，都很难看到小李的身影，最多只会接到他的问候电话。

在他们进入公司后的第三年，发生一件小李预料之外的事情：一向被认为在业务能力和综合实力上都比自己低一等的小马，竟然被提升为部门主管，而自己却名落孙山，被通知参加下一年的升职考试。

这件事情给了小李一个不小的打击，他对此感到十分后悔和苦闷，逐渐失去自信，在这样的心态下，一直让他引以为豪的业务能力，也慢慢减退了。

我们身边，可能也经常看到类似“小李和小马”的现象。有的人非常能干，公司领导非常重视，同事也非常敬佩他们，但他们总是让人感觉“有点冷”，不太好接近。不过，和他们巨大的业绩比起来，这似乎只是个小缺点而已，所以别人也就姑息了他们。

还有一些人，他们一开始能力一般，唯一突出的特点就是大家都愿意和他（她）在一起，和他们相处很愉快。但渐渐地，我们慢慢发现，这些人变得不一般起来：他们好像有“耳听六路、眼观八方”的本事，他们无形中影响着公司的“士气”，甚至左右着公司的决策。

而这些人的能力和见识也在不知不觉中上了一个又一个层次，最后成为公司里不可多得的、能独挡一面的管理人才。

其实，之所以有很多人过份强调个人能力，而忽略人脉经营，原因在于，经营人脉，并不是投入精力和金钱就能“立刻见效”的事情。人脉，是一项“长远战略”。

正像案例中的小李与小马，擅长经营人脉的人，必然是最有远见的人。比起专业能力强的人，他们可能一开始不太“显眼”，但却是“笑到最后的人”。

所以，我们应该随时把人脉的拓展，运有到日常工作中去，并不断提高自己在人际管理方面的知识和能力。在这个过程中，我们不必随着考察：所谓人脉，究竟给我们带来了什么利益？只要我们不断地做下去，享受于结识更多的朋友，为自己交际能力的提高而欣喜，长久坚持下去，我们必定能获得意想不到的收获。

这时的我们会发现，只有人脉，才是将我们推向成功的“无敌竞争力”！