哈佛MBA的最后一堂课--让自己大卖

徐老师

你拥有优良的工作态度，好的专业技能，以及认真学习的精神，一切成功要素都具备了，为什么，迟迟无法发亮？　　这是全球顶尖商学院──哈佛MBA毕业生的最后一堂课。
　　2006年11月，哈佛商学院的两位助理教授史汀博格(Thomas Steenburgh)与诺顿(Michael Norton)向即将毕业的学生，出了最后一道习题；在课堂里，两位老师先要学生重新阅读，过去以来，所有学过的营销理论与知识，加以融会贯通，再以“自己”为商品，把自己卖出去(Sell Yourself)。
　　如何成功让自己成为职场上的抢手货？史汀博格与诺顿提示两项重点：第一，如何将你的特长，转换为“顾客”的福利，说明为什么对方要选择你；第二，如何将“顾客”的福利，转换为你的特长，了解顾客正在寻找什么产品，接着问，我可以为他们做什么？
　　销售自己，核心价值强力放送
　　华尔街美语总经理林芳宜，一毕业就担任空姐，六年后她从座舱长的职位离职，尽管没有其它工作经验，她仍寄了履历给一家文教公司，毫不畏惧地要应征行政经理职务。
　　面试当天，从一踏进公司大门开始，她就留意到：柜台空无一人、桌子零乱、货品散放，前前后后，她总共记下二十五项缺失。
　　林芳宜很大胆要求比同业高出两成的薪水，面试主管很好奇：妳没做过相关工作，但“口气”倒不小！面试主管也直截了当，劈头就问：“为什么我们要聘用你？”林芳宜好整以暇，一一细数这一路走进来的二十五项缺失，并对面试主管说：“你给我三个月，我拟出解决方案。若做不到，我就离职。”面试主管非常讶异，当场同意聘用她。林芳宜进入公司后，只花一个月，就将二十五项缺失，全部改善。
　　老板，选我，就对了！
　　为什么林芳宜能成功？哈佛商学院教授要求的两个营销自己的重点，她都做到了。她细心观察到公司的缺失，并且用具体的事实，点出了“顾客”心中的焦虑，来凸显她就是顾客需要的产品；而且，她还用明确的承诺，告诉顾客，你们需要我的原因，是因为只要三个月，我就能做好这些事，三个月做不到，我辞职！
　　在高度竞争的职场，每年有30万个大专毕业生挤进就业市场，你敢在面试时，一开口就向老板要高于同业两成的薪水吗？还是，你拥有优良的工作态度、好的专业技能，以及认真学习的精神，这一切成功的要素你似乎都具备了，却迟迟无法发亮？
　　“默默做事，就会有人看得到，是不可能的。”104人力银行营销总监邱文仁斩钉截铁地说。过去，她只管几个人时，还能搞清楚每个员工的表现，现在，她手下不过十几个人，但除非能让她印象深刻，否则她真的很难记得每个员工的个别表现，更何况员工动辄上百、上千的大老板。 不管是正准备进入职场的新鲜人，或是在职场中载沉载浮的老鸟，“自我营销”，让自己“大卖”，是职场上让你绽放光芒的那最后一哩路。
　　但究竟要如何做，才能让顾客知道，自己就是他们需要的产品，选你，就对了？
　　想要什么，我自己说
　　史汀博格与诺顿，提出三项评量重点：第一，我如何表现我的优势，如何将这些优势，运用独特的方式呈现；第二，如何向对方证明我有这些能力；第三，我的弱点是什么，要如何管理这些弱点。
　　想表现自己的优势，进而向对方证明自己确实有此能力，第一步，先从好的沟通做起。英国广播公司(BBC)报导指出，没有人知道你想要什么，除非你自己说，这常是营销自己最困难的地方。试着想象，你只有很短时间能够营销你自己，你必须很清楚自己的强项，说明自己为何是对方需要的人，不用谦虚，但要诚实。
　　畅销作家吴淡如，过去当上班族时，曾经担任一个小部门主管，当时只有她和两个同事。在三人努力下，她的部门不断争取到新合作案，半年后，业务量是本来的三倍，让她们累得喘不过气。吴淡如苦撑三个月后，一天，大主管发现她的脸色不好看，吴淡如告诉他，工作分量已经增为三倍，但人数却不变，自己快做不下去。
　　大主管却怪她：“妳为什么不早告诉我呢？我一直等着妳来跟我多要几个人，没想到妳竟然什么都没说，所以我以为，妳这个单位可以胜任更多工作量，是妳自己制造了自己和部门同事的负担！”当时她非常惊讶，原来主管是在等她开口。
　　在职场上埋头苦干、等待伯乐主动发掘的年代早已过去，忙碌老板根本没有时间主动关心你、发掘你的长才。
　　另类手法，只为让你看到我
　　透过良好的沟通，达成向老板自我营销的目的，并不是靠伶牙俐齿，而是必须把握二个重点，一是时机，二是对的方式。
　　被誉为世界上最成功的销售员乔&S231;吉拉德(Joe Girard)，堪称掌握自我营销时机的个中高手，这位连续十二年保持全世界汽车销售量最高纪录的超级业务员，不仅讲话不溜，甚至患有严重口吃，35岁前，他换过四十份工作，一事无成。
　　后来，他在销售产品前，努力学习先把“自己”卖出去，他的座右铭是“推销产品就是推销自己”。
　　只要有推销自己的好机会，乔。吉拉德一定不放过。每次上餐厅吃饭 ，他总是比别人多给小费，并放上两张名片。进棒球场看球赛，他花大钱买最好的座位，同时准备好一万张名片，当球员敲出全垒打，观众大声欢呼时，他便趁势将自己的名片洒出，让每个人都注意到他的存在。
　　“自我营销并不是罪恶，相反地，必须让关键人物了解你做了哪些事，否则奖励、荣誉不会落在你身上。”邱文仁强调。
　　老板，我要你记得我！
　　全球人寿业务营运事业部副总王育才的办公室在十二楼，他发现，每次搭电梯下楼，员工就推说：“副总，我还有事，您先下去。”为此，王育才大惑不解，“如果有一个员工不怕我，大方跟我聊天，我会觉得这个人很积极、具大将之风。”
　　邱文仁就坦承，若遇到主管，话题一定不离“工作”，即便在电梯内短短的30秒钟，她会丢出“好消息”或最近的“观察”让老板知道。例如“今天劳委会的新闻，我下午打算发新闻稿……”此举让老板了解她最近的工作内容，也达到营销自己的效果。
　　每到年终时，更是要将这段时间引以为傲的工作事迹具体条列出来，在考核前先寄给主管，并委婉地希望老板给予批评、指教。邱文仁会在信中，把工作表现量化，分条列点，罗列出部门为公司创造多少价值。藉由这样明确的做法提醒主管，自己的部门曾经完成什么。“如果我没有这样做，老板一定会忘光光。”邱文仁肯定地说。
　　至于，什么样的自我营销沟通，才是对的方式？了解主管的性格与公司文化很重要，而公司里，最容易被忽略的三种人──柜台、秘书、工友，通常就是最了解主管性格与公司文化的人。“这三种人，流动率低，对公司文化非常了解，只要给予他们该有的尊重，你将会在最短时间里，就能了解公司的生态、甚至是派系。”对创意与职场文化，常有独到见解的奇幻文化艺术基金会执行长朱学恒观察。
　　潜性沟通，默默提升良好印象
　　除了言语的沟通，有时，不必说话也能营销自己。
　　柏克莱大学心理学教授艾伯特&S231;马伯蓝比(Albert Mebrabian)研究出“73855”定律，他指出，旁人对你的观感，只有7%取决于谈话的内容；38%在于说话时的口气、手势等肢体语言；却有55%来自于你的外表给人的感受。
　　别人对你的观感，除了来自你所说，更有一大部分来自于非语言的潜沟通内容。凯瑟琳&S231;卡普塔(Catherine Kaputa)在《我，就是品牌》书中强调，不只在商品的推广，个人的外在形象经营，从穿着、发型、笑容，都提供你在人们心中的建构元素，人可以将外在形象与传达的讯息合而为一。
　　一位科学园区人资副总承认，面试新员工时，不会录取不化妆的女人，他认为一个不化妆的女人，较不知如何去照顾自己，进而也认为她在职场上无法照顾好工作、主管、或同事。Perfect Image形象管理学院总监陈丽卿则强调，上班族穿着不要有“太”，例如太时髦，会让人解读成你放太多精力在衣着上；太暴露，则让人感到不礼貌；太旧的衣饰，给人古板印象。
　　在当前这个可视化的时代，巧妙利用视觉效果，深化自我营销的成果，也是一个好策略，更能达到哈佛教授所说，“用独特方式，让自己的优势呈现。”
　　声光影音，动态吸引目光焦点
　　王育才举例，每天收到这么多履历表，如果可以利用影像的方式，不只用说的，同时包括肢体语言、表情，在镜头前表现自己，必能令他印象深刻。
　　华尔街美语总经理林芳宜回忆，曾有个员工提企画案时，除了口号外，唱作俱佳地边表演边做手势，当下她觉得这个员工乐观、开朗、且非常有创意，而且不吝与人分享，对他的印象也大大加分。
　　联旭广告公司总经理陈玲玲也有类似的经验，“平日的职场阿信，突然在KTV中摇身一变成超级无敌美少女，真令人眼睛一亮！”陈玲玲看到平日默默工作的广告AE，去唱KTV时，展现她的专业歌喉与活泼、逗趣的另一面，进而开始注意她平日的工作表现。
　　正面营销自己的专长很重要，但有时候，也要懂得从自己的弱点下手，正如哈佛教授所强调的第三点：我的弱点是什么，如何管理。
　　“在自己不擅长的领域营销自己，可以学得一技之长，得到机会。”吴淡如说。
　　在自我营销前，也有两项大忌必须留意。首先是必须拥有“真才实料 ”，因为“坏产品经过营销，会加速死亡。”奥美广告副董事长叶明桂特别强调。
　　其次，营销自己切忌用比较方式，利用批评同侪来凸显自己，即便你所言属实，也让人感觉你踩着别人头顶往上爬，反而容易引起同侪间的反感。群英企管顾问公司董事长吴政宏认为，聪明的做法是当你受到老板赞赏时，除了谦虚接受，更可将一部分的功劳分享给主管与同事。
　　如今，星光帮当红，但在三个月前，有谁能料到？如果，他们不曾主动报名，逼自己站在舞台，即便歌喉再棒，一样是埋没在人群之中。你，也应该站上舞台，勇敢替自己营销，跨越职场最后障碍，从今天开始发光！

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zhouzhenhao

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