【2009经理培训讲义】《辟商路是扩大内需一个关键》

徐老师

北京大学国家发展研究院院长周其仁。
　　周其仁：谢谢论坛的邀请！这次国际金融和经济的危机在转递过程中也暴露出中国经济的一个问题，这么大的一个经济对全球市场的依赖比较重，我们08年出口总额占到整个GDP的34%，加上进口部分，进出口就相当于GDP的60%到70%，这个结构就隐含着一些危险，国际市场好的时候中国凭这个结构就获得很高的经济增长，但是同样这个经济结构，在美国、欧洲、日本市场需求收缩的时候，我们的影响就比较大。最近几个月你看出口掉的非常凶，20%的往下降。
　　这个问题不是一天形成的，既然来了就要讨论怎么应对，而且进出口很大一块与中国民营企业有关系，这个现象已经产生了我们就要很好的分析它，作为大国来说，这么高度外向依存度是蛮少见的，当然也不是完全负面的，如果中国没有开放，没有WTO，没有中国民营企业的学习，没有我们这么肯干，中国有这么高的市场份额也不能想象。
　　还有一点，在危机的时候我们可以反省，为什么这么大量的中小企业都转向了做出口生意，甚至单一做出口生意。我不知道在座的各位怎么看，我做了一些研究觉得有个因素很关键，就是国际市场上只要你有产品，商业通道非常通畅。简单讲国际生意好做，国内生意比较而言还是难做，所以大家趋利避害，一下转多国际市场上去了。我们两个三角，最早中小民营企业都是做内需起家，广东企业八十年代有名的经济北伐，用香港灵活的经济机制往北赶，温州早年企业起家都是竞销国内的商家，有了商路到后面开厂。
　　九十年代转型转的非常快，大概半年前在温州访问的时候，见过红蜻蜓董事长，他给我介绍温州鞋业，大概八年到十年前完成这个转型，国际大定单一来就面临着选择，虽然国际单件产品毛利低，但是走量非常大。所以很多企业考虑来就转过去，一转过去就很难回头，因为那可以把量做的非常大，企业就可以发展起来。你看这几年我们出了很多世界第一，单一产品做到市场上很大的份额。我们很多小产品，一两家公司就可以做欧洲市场的60%到70%。这个现象为什么在国内很难做？我们在这次危机中要反省，国际市场有个一两百年累积而成的商业文明、商业通道。我们接一个订单，订单那边是什么东西？就是个成熟商业网络，你签了这个产品就可以走。近几年中国中小企业集中发展生产技术，把市场借助香港、美国、欧洲等成熟的网络，只要把中国制造产品放到网络，就业也罢，利润也罢，发展也罢，都有了。
　　这个网络帮助中国在过去十年高速的经济增长和中国产品跟世界接轨，这还是要肯定的。倒过来比我们国内为什么难呢？这是我们中国改革不平衡造成的，我们的劳动力市场是比较好的，我们中小企业制造业开放的程度比较高的，但是顺着阶梯往上看，我们很多领域，不是说没有进步，像各地政府由于竞争，招商引资，改善政府服务，要跟十五年、二十年前比现在了不起，但是总体而言，从商业通道有效性、信用、商业文明、契约，我们办事情还是国内市场很麻烦。访问很多老总，一旦做国内生意就不愿意再回头了，国内生意还是太麻烦了。
　　用行业的术语讲是交易的费用还是很高，中国的生产成本很低，但是交易费用很高，交道很难打，要喝酒，要拉关系，要搞人情，运作国际生意这些都不需要，产品、样品发过去，合适的话一个集装箱一个集装箱走货。这个反差中我们应该看到这是中国有待于改进的。我们整个知识很不平衡，制造业知识很发达，普及的很好，到处看到千万平米、十万平米的厂房，可以买来世界上最好的设备。从深圳一直看到内蒙古，大型工业知识普及的非常快。但是批量产品怎么卖到消费者手里去，这个知识、能力、通道，我说它叫商道，我们还是比较薄弱。我们多数是接单，这单子有那么就什么也不怕。像去年十月后情况很恐怖的，像大屋子突然关灯一样黑了，就不知道庞大的生产能力怎么来继续开动，因为没有商业通道了。没有商业通道我们产能就没有办法配合起来变成经济。
　　这里我想把这个问题提出来作为今后应该研究和主打的，从困难的国内杀市场、打门店、搞加盟、搞连锁、搞渠道，这都很辛苦，一旦转到接单，这很容易转，转过去十年，企业家年龄上来了，财富多了起来，继续打的劲头就会差了，你习惯成集装箱的走货，一旦离开这个商业通道就不知道下一步如何发展，所以就有个再转型的问题，我不是说中国不再需要国际市场，因为这已经证明了，只是中国附加价值如何从低向高这要研究。只要国际市场走暖，中国竞争力是已经被证明了。重点应该放到我们薄弱环节，就是国内商业通道如何比现有的水平更高，这也是我们做研究、做调查的重点，希望跟大家交谈。
　　远大中央空调六个销售员到国际上做营销等于国内220个销售人员在国内的销售额，为什么国内商业生产力这么低呢？这个问题就应该很好的去研究，当然这件事情不单是企业的责任，很大程度是政府的责任，包括政府的税、费、服务、开放程度等。确实另一方面有企业战略选择的问题，我的看法是大家总有不同的认识，一般是批评中小企业附加价值太低，批评和评论都有一些道理，但是我的看法可能有个重点不要忽略，我们生产能力、销售能力怎么样。我们要恢复早年民营企业起家的传统，那时候国际市场还没有打开，那时候就是打市场起家的，我们要重新从转动里头找到机会。
　　当时温州商人所谓十万经销商到全国包柜台，这个做法今天不能重演，因为商业结构完全不同，但是这种劲头值得学习。1983、84、85年联想创办的时候，最早战略定位，因为是中国计算所的公司，有一批科技人员最大的梦想是科研开发成果，当年柳传志研究了现实情况，定的战略就很有名，先与国外合作，就是学习大规模生产的管理能力，然后独立生产联想。无论温州商人早年辛苦开发各地商道，到联想早年的做法。我们讲内需，不是抽象的概念，要通过商业网络把信号传递过来，在你手上的感觉是不一样的。还有访问一位老总，这位老总到深圳闯荡做出了一家公司，他是做自己的品牌，中国职业女性很相信他的牌子，他最成功的地方不单是生产，最成功的地方是全国专门连锁店。
　　现在只说融资，融资来干什么？如果没有订单融资来做什么，做出产品往哪里大。当然国内的需求需要整个收入政策的调整，但是我们确实看到国内一些需求是因为商业通道营销和我们的商业服务效率低被认为抑制，你看现在很多老百姓到香港去购物，不单单名贵产品，不光是国外名牌包，我在香港市场看到最让我吃惊的事情是中草药在香港也卖的好，什么道理呢？就是在香港买中草药，假的可能性低，从这点就可以看到商业通道有差距，不光是没有钱。一块是老百姓没有钱，还有就是老百姓消费没有释放出来。
　　最近我访问了阿里巴巴(10.34,0.86,9.07%)老总也受到极大启发，阿里巴巴利用网络技术产生的民营企业，当然得到国际的投资，也有很好的国际化管理团队，但是它做的事情非常重要，它的口号是让天下没有难做的生意。第一次主打是帮助中国中小企业产品打到外国去，帮助中小企业打出去。国际市场遇到问题后，他帮很多中小企业往国内打。他最重要的不是提供一个技术平台，是利用这个技术平台在中国人多年破坏很严重的信誉不足方面找到突破点，每个买家在网上的行为都有信息追踪，可以相互评价，信号跟着你，商誉变为网上交易的基础。结果帮助大量的人，包括残疾人，包括大学生，帮助你不能在街上开店的人。
　　最受启发的一件事情，两个三角已经形成大量迈向国际市场的企业，产品经过这十来年品质提高的非常快，现在唯一的是单子没有了，现在出现新变化，老一代创业者搞企业也非常好，年轻一代做网络做的非常好，儿女变为网商来开店。不要以为消费需求是固定的，是跟我们的努力程度、信用的建立程度，商业的便利性、可得性有关。这个领域推进，内需会得到释放。
　　比较而言，我们可能在商路的开拓上应该成为09年、10年的主打，因为这个问题早晚要解决，我们不能仅仅停留在满足利用两百年西方成熟的网络，因为经济增长最后目标是要提高人民，特别是包括本国人民的福利水平，让他得到好的产品、好的服务。从生产到最后的消费，中间就是这套商道，它不但是硬件，更重要的是软件，它里面包含大量新的知识，我相信中国的中小民营企业，大多数起家时都是农民，他可以通过学习造成各种各样的产品，我相信我们也可以在这个领域当中，通过学习曲线的变动，增加商业方面的知识，通过一个良好的商业通道来把我们已经强有力的加工能力组合起来，变成振兴经济，保增长，改结构的积极力量。谢谢各位！

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内需的规模和结构源自社会成员或公民的购买力。公民的购买力来源于国家的社会保障和对经济的预期。为此，有学者提出“系统的结构性改变”观点，这也许将是今后的出路。

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