【营销高手案例课堂】《业务员培训--找到决策人》

徐老师

【营销高手案例课堂】

哈尔滨市道外区美华管理人才学校

《业务员培训案例》找到决策人

戴维周围的人一致认为他是最聪明的保险推销员，而戴维则认为自己只不过是能找到真正的决策人罢了。谈到“找到决策人”这一原则时，戴维说：找到决策人的原则是我在小企业市场工作时形成的。做保险代理人的第一年，我遇上了一个服装店的店主克莱德。我们约好了那一天晚上在他的服装店见面。我们坐在会计员的小办公室里。
    “克莱德，”我先说话了，“我想跟你谈谈万一你有什么不测，如何保护你的家庭的一些方法。”
    “尽管说吧，戴维。我完全相信保险。我小的时候，父亲去世了，没有保险赔偿金，那种生活实在太可怕。”
    克莱德显然是保险的支持者，看来会谈的结果可能会成交，但我需要知道更多的有关他的生意和家庭的信息。他是个容易相处的人，因此，跟他建立起友好关系并让他说话并不困难。可是我们谈得越多，我越是着急。他跟我更多地谈起他的妻子，我开始怀疑是不是自己找错人了。谈到他的生意，克莱德说没有他妻子的许可，他从来不采取任何行动。服装店的地址是他妻子决定的，大多数进货也由她决定。
“克莱德，”我问，“下周我来见你和你夫人怎么样？我们可以一块儿坐下来谈谈保险的事。”他咕哝着说：“我想我们今晚就可以谈，我会向她解释的。”
“克莱德，如果我今晚给你一份你满意的建议书，你会马上就签字吗？”
“哦，当然我得先跟我妻子说一声。”
“我明白了。她理应参加我们的会谈，所以我想见她。”
“但我自己可以向她解释。”
“我花了几个月的时间研究我要给你的保险单，我想你要在一晚上彻底弄清楚并向别人解释不是件易事。”
“不是很简单吗？”
“问题是，如果她不喜欢其中的一些条款，你该怎么办？”
“我猜她不会买的。”
“但如果我在场，我会答复她的反对问题，并告诉她可以按照她的想法修改，而且保证你们仍然投保。要对她公平一点，我应该坐下来跟她谈谈。”
他没有吱声。
“听着，”我说，“我不想让你向你夫人推销保险，那是我的工作。你已经告诉我保险对你来说很重要，你想尽快买保险，对吗？”
“我想是的，我马上给她打电话。”他答道。
过了一周，我跟克莱德和他的妻子见面了。我用了一两个小时回答了克莱德夫人的问题，她最终同意她的丈夫买这份保险。当她表示同意时，我看见克莱德脸上的肌肉放松了。
问题：
1、 案例中推销人员成功的关键是什么？
2、结合本案例谈谈如何进行顾客资格认定。

shilei790928

1、
戴维成功的关键是 识别出了关键人决策人（克莱德的妻子），并向克莱德讲明了见他妻子的理由，以及争取到了成功预约他们面谈的机会。概括来说，找到决策人---成功预约决策人----充分的售前准备。（注：我花了几个月的时间研究我要给你的保险单）

2、
拿普通家庭型客户来说。多数是妻子管帐，所以注意力要多关注些；有的是丈夫决定。
了解顾客家庭资料。比如，家庭成员构成、各自文化背景、消费习惯等。
或者不妨直接向对方请教：
XX先生，这个事儿，是您一人决定吧？ 如果回答NO，继续询问，那您要同谁商量？
询问了解购买流程？哪些人参与？顾客组织的组织结构分析等等。