[企业管理案例课堂]MBA专家郭志文教授编写《乐海兰遇到的难题》

徐老师

乐海兰遇到的难题  

乐海兰所在的南国梅兰花园是嘉顺房产公司在华东地区正开发的一处近10万平方米的住宅小区。小区分成三期开发，一期正在交房，二、三期还在建设中。一期的销售是请销售代理公司做的，后来代理公司退出，公司接手自行销售。乐海兰最近被公司任命为市场总监，全面负责该小区项目的开发、销售等各项工作。公司人事部还推荐来了一位销售主管，据说是总经理的一位亲戚。
通过招聘，乐海兰很快组建一个新的销售班子。经过上岗培训和试用，销售部的工作逐渐正常。但是不久却发现，销售主管经常迟到早退，工作漫不经心，更缺乏主动性。作为一个关键部门的主管，长此以往，必将给销售人员带来负面影响。乐海兰找他谈过几次，并无效果。乐海兰行事果断，眼见销售部的工作逐渐涣散，便以违反劳动纪律为由处罚了销售主管。
乐海兰并不在意销售主管与总经理的亲戚关系。她认为，不只是自己，总经理和销售主管都可以摆正工作与亲戚之间的关系。乐海兰找到总经理，很坦诚地谈了自己的看法，总经理很支持她，并告诉乐海兰不必过多考虑这件事，他也可以帮助劝导那位销售主管。
但就因为这件事，销售主管与乐海兰之间产生了隔阂，他不再主动与乐海兰就工作问题进行沟通。有时，乐海兰甚至从其满不在乎的神态中看到了某种蔑视。
小区二期开发进展顺利，公司开始催促乐海兰尽早完成销售方案，并提出，由于代理公司为尽快完成任务，将一期销售价格压得太低，因此二、三期定价要相对提高。
此时，一期交房正近尾声。有个别已入住的业主，入住时与公司物业部签署的协议中同意不封阳台，入住后却将阳台封闭起来，物业部因此希望销售部配合共同做好业主工作。销售主管与业主交涉，但业主认为，阳台所有权是业主所有，无论是否与物业部签署协议，封不封阳台都与对方无关。
在僵持过程中，又有业主反映原来代理公司售楼员的很多承诺都没有实现。由于原代理公司已经撤出，无从查实考证。销售主管以此为由，拒绝了业主的要求。双方由此越闹越僵，业主提出的问题也越来越多，诸如在一期入伙前，公司为何向业主另收小区信箱制作费；也有提出房屋质量出现问题，样板房地板翘起，墙壁渗水等等。
业主们联合起来找律师，提出要与公司打官司，向媒体反映。
乐海兰感到了事态的严重性。现在一期业主的问题，不只是解决难度加大，更主要的是，如果一期业主真的联合起来到售楼处发布不利于公司的言论，对二期、三期销售的打击将是致命的。她为此很严厉地批评了销售主管。但销售主管却认为，出现这样的问题，主要责任在业主，即便打官司，业主也拿不出有说服力的证据。他甚至说乐海兰在处理这件事情上有意与他为难。两人不欢而散。
乐海兰觉得不能再犹豫，二期销售迫在眉睫，如果销售主管不得力，将来的销售设想实现起来会困难重重。她找了总经理，提出要撤换销售主管。总经理没有同意，但也没有表示更多的意见，只是希望乐海兰尽快想办法把一期楼盘出现的问题解决。
乐海兰感到很苦恼。她自信有能力完成整个小区的开发、销售任务，但对处理好销售主管这件事却感到力不从心了。而对后者处理结果的好坏会直接影响销售任务的完成。

问题：你有什么好的建议？