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[营销EMBA讲义]《挑战者的成功战略》

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发表于 2007-9-14 04:35:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
 成功的挑战者至少须具备三大因素:一是要有勇气和胆量,二是要有智慧和战略,三是需要“运气”。
  
  挑战,一个让人热血沸腾的字眼。
  成功的挑战者,将赢得世人的敬仰和羡慕;即使挑战失败,挑战者也会博得人们的同情和称道。在商业战场上,挑战者无处不在,层出不穷,有成功者,也有失败者。成功的挑战者至少须具备三大因素:一是要有勇气和胆量,二是要有智慧和战略,三是需要“运气”。
  在全球化环境中,各行各业的中国企业大都是弱小后发者,面临着外国跨国公司的竞争压力。无论在海外市场,还是在本土市场,中国许多企业都要扮演挑战者的角色。在挑战者三大成功因素中,勇气和胆量等精神因素需要企业家自身的修炼才能获得,而“运气”因素则是可遇不求的随机事件,因此,我们主要集中谈谈成功挑战者的智慧和战略因素。
  作为主题文章,我们将主要介绍中外专家关于挑战者的成功战略方面的研究成果,这些专家从不同的视角和层面,总结出成功挑战者的若干战略思路和方法。与本专题中的挑战者案例结合起来,读者将获得一个对成功挑战者的全面且具体、理论与案例相结合的全景式认识。基于这种认识,作为挑战者的中国企业,将会寻找到适合于自己的挑战战略。
  挑战者大卫的故事及启示
  提到弱小者战胜强大者,许多人都会想到《圣经》中那段最为著名的插曲:弱小者大卫挑战强大者歌利亚的故事。这个故事对今天商业战场上的挑战者仍有许多启示,我们不妨从其开始。
  那时,非利士人正与以色列人争战,双方军队各站在一处山上,当中是一条山岩。非利士军营中有一个勇士,名叫歌利亚,他身高六肘零一虎口,头戴铜盔,身穿铠甲,铠甲重五千舍客勒;腿上还有铜护膝,两肩背负铜戟;枪杆粗如织布的机轴,而且铁枪头重六百舍客勒。有个专门为他拿挡箭牌的士兵走在他前头开路。
  两军僵持着,每天这个巨人都出来骂阵挑衅,以色列方面个个噤若寒蝉,没有一个人敢应声。
  大卫听到有人在说:“若有人能杀死他,王必赏赐他很多财宝,还要将自己的女儿许配给他,并在以色列人中免他父亲纳粮当差。”
  大卫见到以色列人头领扫罗时,便自告奋勇地请战。扫罗不同意:“不行,你太年轻了,根本不是歌利亚的对手。”
  大卫说:“我帮父亲放羊时,曾遇上熊或者狮子吃羊,我打死了它们。耶和华既然使我免遭凶兽的伤害,也必会让我战胜歌利亚。”
  扫罗看到阻挡不住,就叫大卫穿上他的铠甲。大卫穿上后走了几步,感到很不习惯,使又脱了下来,还是平日放羊时候的一身打扮。
  大卫拿着牧羊拐枝和抛石头的弦机,从河滩上挑选了五粒光滑圆整的卵石,大踏步地走出阵去。
  歌利亚骂了几天的阵,没人敢应战,正狂得不行,忽见对方来了个毛头小孩子,又惊讶又气恼,难免轻视起来。
  歌利亚高度叫道:“喂!小小子!拿根破棒子干吗?放羊还是轰狗?不怕我把你撕碎了喂天上的老鸹,地下的走兽?”
  大卫并不怕他,对他说:“你来攻击我,是靠着刀枪和铜戟;而我来攻击你,是靠……”
  未等大卫说完,歌利亚大步向大卫走来。大卫并不慌张,急迎上前。他从袋子里掏出一块石子,再用机弦甩去,正中歌利亚的额头,石子进入额内,歌利亚痛得仆倒在地。于是,大卫跑上前去,将歌利亚的刀从鞘中拨出来,杀死他,还割了他的首级。
  这个故事中,至少有以下几点值得商场上的挑战者借鉴:
  ⊙弱小者是能够战胜强大者的;
  ⊙要战胜强大者,弱小者必须具有动力和勇气;
  ⊙弱小者不能使用与强者相同的武器,要采用差别化的武器;
  ⊙弱小者使用的武器必须是其最擅长的武器,拥有成功的经历;
  ⊙要击中强大者的“弱处”,不要与其硬碰硬地争斗;
  ⊙在强大者受到攻击后,要取势扩大和巩固攻击成果。

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发表于 2007-9-15 00:58:34 | 显示全部楼层

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发表于 2007-9-26 09:36:58 | 显示全部楼层
谢谢徐老师!

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发表于 2007-9-27 11:53:29 | 显示全部楼层

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发表于 2007-11-17 15:15:22 | 显示全部楼层
谢谢老师

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发表于 2008-1-16 19:40:02 | 显示全部楼层
谢谢徐老师

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发表于 2008-5-21 00:23:14 | 显示全部楼层
顶啊

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发表于 2008-5-21 09:09:20 | 显示全部楼层
谢谢慷慨的徐老师了

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发表于 2008-12-26 20:06:31 | 显示全部楼层
xiexie

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发表于 2011-10-13 10:00:26 | 显示全部楼层
谢谢
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