[经理讲堂]实用教练技术：A→B策略-美华管理传播网,中国经济管理大学,工商管理MBA专业资源库（29年）

徐老师 发表于 2006-8-3 17:19:01

[经理讲堂]实用教练技术：A→B策略

妙用A→B策略，提升员工生产力（1）<div align="left" style="PADDING-RIGHT: 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%;">    A→B策略是教练型领导一个非常重要且实用的有效策略。     大多数的教练过程，基本上都是依照A→B的原理来进行的。     南辕北辙     “南辕北辙”这则成语来源于《战国策·魏策四》。辕是指车杠；辙是车轮在路上留下的痕迹。辕向南辙向北，比喻行动与目的相反，结果离目标越来越远。     战国后期，一度称雄天下的魏国国力渐衰，可是国君魏安厘王仍想出兵攻伐赵国。     谋臣季梁本已奉命出使邻邦，听到这个消息，立刻半途折回，风尘仆仆赶来求见安厘王，劝阻伐赵。     季梁对安厘王说：“今天我在太行道上，遇见一个人坐车朝北而行，但他告诉我要到楚国去。楚国在南方，我问他为什么去南方反而朝北走？那人说：‘不要紧，我的马好，跑得快。’我提醒他，马好也不顶用，朝北不是到楚国该走的方向。那人指着车上的大口袋说：‘不要紧，我的路费多着呢。’我又给他指明，路费多也不济事，这样到不了楚国。那人还是说：‘不要紧，我的马夫最会赶车。’这人真是糊涂到家了，他的方向不对，即使马跑得特别快，路费带得特别多，马夫特别会赶车，这些条件越好，也只能使他离目的地越来越远。”     说到这儿，季梁把话头引上本题：“而今，大王要成就霸业，一举一动都要取信于天下，方能树立权威，众望所归；如果仗着自己国家大、兵力强，动不动进攻人家，这就不能建立威信，恰恰就像那个要去南方的人反而朝北走一样，只能离成就霸业的目标越来越远！”     魏安厘王听了这一席话，深感季梁给他点明了重要的道理，便决定停止伐赵。     以上史事，形成成语“北辕适楚”，后来在流传过程中，人们习惯说作“南辕北辙”，并引申出另一个成语“背道而驰”，意义和“南辕北辙”相同。     南辕北辙的故事每个人都耳熟能详，但在经营企业的过程中，搞不清方向就贸然前进或走一步算一步的大有人在，同时也经常见到对自己的优势与专长缺乏认知与正确了解，怀抱金饭碗讨饭吃的现象。     只有方向正确所有的努力才不会白费；目标虽远大，但只有清楚而客观地知道自己的方向并清醒的了解自己现状的人，作出的决定才不致“南辕北辙”。A→B策略是一个系统思考的教练工具。     见下图：“A”指现状，“B”指的是目标或者想要达到的理想状态。而中间的“→”指的是方法、战术、资源、通路以及各种可能性。     该策略是指由A到B进行全面而系统地思考。     资源（Resources）/通路（routeway）/可能性（Possibility）/方法，战术     A点指的是当事人的现状、目前所面临的问题、各种困惑表现与已拥有的资源。     中间A点到B点的距离称之为可能性通路。主要指由A点到B点的各种方法、解决问题的策略、达成目标与理想状态的方式方法、行动策略等。     B点通常指的是方向、目标以及目标对自己的价值、意义。     上述示意图中，整体的A到B过程就是教练型领导的基本教练策略，是关注全面的、整体的、系统的，是教练型领导的工作方向与重点。教练型领导需要通过动力对话、聆听与发问的技巧帮助当事人厘清A点、确认B点，并且取得当事人的行动承诺，愿意为自己所发现的更多通道去尝试、去挑战、去行动，最终实现目标，取得卓越成果。     A是现状，也可以理解为所拥有的所有资源、自身所具备的条件、优势与劣势等。领导人在A点上要多下功夫，多发问，只有将A点的问题搞清楚，B点才会更清楚，而中间的通路就自然浮现于当事人心中。     在企业管理中，很多领导人将B点设定得非常清晰，一味只让员工千方百计达到B点，可是对于企业实现B点的现有资源与条件，尚未盘点清楚就冲上前线了。结果往往是要么无功而返，要么功亏一篑。这就好比打仗，目标是拿下敌军的山头，但总得清点自己有多少战士，有多少可以正常使用的武器，除了这些硬件之外，还要清楚我们都有哪些资源与优势，比如，是擅长地道战，还是远距离发射跑弹等，只有将这些搞清楚了我们才有可能打胜仗。否则就有可能走冤枉路，甚至会付出惨重的代价。     领导人运用教练技术时，重点就是要支持团队明确目标，去除演绎、加工、判断，看到真实状况。 </div>

徐老师 发表于 2006-8-3 17:20:22

妙用A→B策略，提升员工生产力（2）<div align="left" style="PADDING-RIGHT: 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%;">    很多时候，员工所看到的所谓现状很大程度上只是存在于他们脑中的主观演绎和主观假设。教练型领导的价值在于面临重大决策时，让自己跳出事件之外，以旁观者的角度支持员工看到工作中的“事实真相”，而非他们眼中所谓的事实。建立在了解真相基础之上的行动才是符合实际的行动，才会少走弯路。（见下图）     现状≠主观演绎≠主观意愿     现状=现时真实状况=现时实际状况有助于领导人厘清A点（现状）的教练问题：     ①你现在的情况是怎样的？     ②再多说一点你现在的情况。     ③除了你刚才说的……外，还有什么？     ④我复述一下你刚才讲的A，是这样吗？     ⑤问题A背后真正的起因是什么呢？     ⑥为了达到或实现你的目标，你都做了些什么？     ⑦阻碍你实现目标的因素是什么？     ⑧为有效实现这个目标，你认为还欠缺些什么？     ⑨你是怎么知道这些的？     ⑩你对你现在的这些情况是怎么样一个看法？     有助于领导人挖掘员工B点（理想状态、目标）的教练问题：     ①你想要实现的目标是什么？     ②具体来讲都是什么？     ③实现这个目标对你的价值和意义是什么？     ④为什么你要实现这个目标？     ⑤如果这个目标现在就实现了会怎样？     ⑥这个目标对你来讲有多重要？     ⑦如果目标不能实现会给你带来什么损失？     ⑧出现什么样的情况后，你会知道你的目标已经实现？（你的目标实现的标志是什么？请列出1、2、3项）     ⑨当你见到什么、听到什么或感觉到什么的时候，你会知道你已经实现了你的目标？这样问的目的是引发对方的内视觉、内听觉、内感觉。当事人内在的清晰度越高，行动的推动力就会越高，实现的概率也会越高。关于这方面的详尽内容请参照本章的“VAK解码术”。     有助于领导人引发员工实现目标的教练问题：     ①对于你刚才说的那个问题，你打算怎样去解决呢？     ②你觉得你怎样做可以更好地实现你的目标？     ③如果你刚才那样做没有实现你的目标，你还会采取怎样的策略和步骤？     ④你接下来所要采取的行动是什么？     ⑤你打算自何时开始？     ⑥通过刚才教练之后，你认为实现目标的可能性有多大？     ⑦为实现你的目标，你都想到了哪些方法？分别是什么？     ⑧支持你实现目标的资源都有哪些？     ⑨如果你现在的资源不能支持你达成目标，你认为还需要那些资源？     ⑩为了使你目标实现的把握性更大，你还会开辟哪些通道？再多准备哪些资源？     A→B策略在GE企业的经典应用     核电项目是GE在20世纪60年代上马的，在当时它与飞机引擎和计算机并称为三大风险项目。后来，飞机引擎业务逐步发展壮大，而计算机业务被出售掉了。     核电项目在当时看来充满了希望。该项目位于圣何塞市，那里集中了那个时代最优秀、最聪明的精英，他们把自己的全部生命和希望投入到了核能利用这一前景辉煌的事业当中，1979年宾夕法尼亚州三里岛的核事故丝毫没有影响他们的信心。     1981年，韦尔奇上任伊始，参观了这身价几十亿美元的业务部门。     在此次行程中，核能部门向韦尔奇展示了颇具前景的乐观计划。他们预计每年得到三个核反应堆的新订单，在他们滔滔不绝地向韦尔奇乐观地描述这一令人兴奋的目标时，尽管韦尔奇十分尊重他们的热情，但还是硬生生地打断了他们的陈述。     “现在的状况怎么样？”     韦尔奇的问话，将业务经理从盲目乐观拉回了现实。     事实是1980年亏损130万美元，1981年亏损2700万美元，1979年的三里岛核泄漏事件把公众心中残存的一点点对原子能的支持都打消了。对公用事业管理部门以及政府来说，核电的安全是最优先考虑的事情，而GE公司已经有72个反应堆在运转，使这些项目保留下来并安全运转才是头等大事。     基于以上对客观现状的认识，业务部门重新制定了新的计划。     到1981年秋天，他们将反应堆业务部门的雇员从1980年的2410名减少到1985年的160名，将绝大部分建设反应堆的基础设施都拆掉，把力量集中到对先进反应堆的研究上，以备将来有一天世界对核能利用的态度可能会发生转变。由于服务业务的成功，这个核能部门的净收入从1981年的1400万美元增加到1982年的7800万美元，1983年则增长到1亿1600万美元。     核能业务部门的成功改革正是韦尔奇基于现实的教练领导艺术的绝妙一例。只要一有机会他就会把这个故事向每个GE的员工讲述，借以把自己的理念传递到整个GE。     他在其最新自传中说：“面对现实听起来简单，但事实上恰恰相反。我发现，让人们从现实的实际出发，而不是从过去的实际或者自己的主观愿望出发来看待某种形势，实在是一件很不容易的事情。”</div>

徐老师 发表于 2006-8-3 17:20:59

提升企业PET的有效武器（1）<div align="left" style="PADDING-RIGHT: 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%;">    ——SMART&A+B策略这个世界上有个最大的秘密就是，没有目标的人总是在为有目标的人工作。如果想提升企业业绩、提高效益，除了有愿景，还要有目标。或许你会说目标谁都懂，可是依照现实的研究，大部分人的目标多为无效目标，只有符合SMART&A+B策略的才是真正有效的目标，否则即使实现也会有后遗症。     看不到目标比死还可怕     有一位军阀每次处决死刑犯时，都会让犯人选择：     一枪毙命，或者是选择从左墙的一个黑洞进去而命运未知。     所有犯人都宁可选择一枪毙命，也不愿进入那个不知里面有什么东西的黑洞。     一天，酒酣耳热之后，军阀显得很开心。     旁人很大胆地问他：“大帅，您可不可以告诉我们，从这黑洞走进去究竟会有什么结果？”     “没什么啦！其实走进黑洞的人只要经过一、两天的摸索便可以顺利地逃生了，人们只是不敢面对不可知的未来罢了。”军阀回答。一提到目标很多人都会说“我懂，这还不简单吗？”，可是一旦让他做出来就会发现，很多人的目标其实只是一个想法而已。企业的第一天职是创造利润。如果我们连自己的目标都不清楚，怎么能创造出源源不断的利润呢？     问自己五个问题：     ①我个人的终极目标是什么？     ②我企业/部门的终极目标是什么？     ③为了保证我企业的终极目标我每一年的目标是什么？     ④我企业里的每个员工都知道企业的目标吗？     ⑤员工们的目标是什么？人们必须先了解目标而不是道路。     ——让·保罗目标创造事实。     ——赫尔曼·西蒙企业只有知道自己该往哪里走，才能有效地配置资源，才能正确决策，使员工们紧密地团结为一个整体。     ——赫尔曼·西蒙     1.什么是目标     交通部门曾做过调查：马路上的一大杀手，居然是没有乘客乘坐的出租车。原因何在？原来是因其无客乘坐，便在马路上漫无目标、东张西望，一旦看到有人抬手，要么紧急停车，要么紧急调头，终于酿成事故。     但并非所有的目标都可以协助你达到理想人生的彼岸，只有有效目标才可使你顺利达到。反之，无效目标不但达不到彼岸，反而有可能会使你误入迷途，更无法到达目的地。     依照潜意识的原理，如果一个目标不明确、不具体、没有时间限制、没办法去衡量，是永远不会实现的。只有符合SMART&A+B策略的目标，才是真正有效的目标，否则即使实现也会有后遗症。     目标：通俗讲就是有期限的梦。目标就是方向，就是一个人的梦想和愿景，就是一个人在设定的时间内所期望达到的成就和结果，就是成功的彼岸。没有目标就没有成功。     2.目标有哪些种类     ①启发性目标：企业或个人的愿景目标，是一个长期目标。是人们心目中的未来景象，是宏大的、令人兴奋的，结果不能完全受自己控制的。     ②表现性目标：企业或个人的表现目标（或称业绩目标／成果），是具体的、明确的、有时间限制的，达成后可见成果的。     ③行动性目标：企业团队／个人的行动目标，也即需要每天所做的工作来达成表现性目标的。     3.目标的SMART&A+B原则     一个有效的目标必须要符合SMART原则。     （1）SMART原则     S：specific，明确的，精确的。     “企业的06年度目标营业额是1000万”，是一个符合“明确的”原则的目标。“我的企业营业额要有所提升”就不是一个明确的目标。“我的企业的营业额要由去年的1000万增长至今年的1500万”才够精确。再如，“人力资源部06年要给我招聘到合适的人，组建一个营销团队”，要提升到“06年人力资源部要给我组建一个销售团队，有一名营销总监，两名候选人，三名主管，符合公司销售人员十大标准的15个销售人员”，便是向specific前进了一步。 </div>

徐老师 发表于 2006-8-3 17:21:22

提升企业PET的有效武器（2）<div align="left" style="PADDING-RIGHT: 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%;">    M：Measurable，可度量的，可量化的，可衡量的。     “我们公司的产品要有很大的销量”、“我们要有很大的市场份额”都是不可以衡量的。“我们公司产品的销量要达到3000万”才符合“M”的要求。在这里“3000万”是可以度量的标准，“我们的市场份额要占到30%，新年度要新增3000位客户，开设3家分公司”，都是衡量的标准。如果目标不量化，就没有办法调动团队的集体潜意识去达到目标、实现目标。     A：Asifnow，现在式。     我希望未来能成为一名培训师。     “希望”，实际等于没希望。将来永远是将来，潜意识是永远不会为将来工作的，除非将来与现在有关联。“我的目标是于2006年8月1日成为企业内训‘团队建设’主题的培训师”会变得更有意义。     设置目标要与现在有关联，必须是现在式。如果不以现在的角度与目标加以联系，往往不会真实地反映出当事人的真正需求。在设定完目标后，要让自己放松，去预演目标，想象目标的达成，要从视、听、感三方面的多重感官去体验目标达成的情况。可以想象当时所看、所听、所感受、所体验的情况，越逼真越易达到目标。若你在想象时，感觉极为强烈，好像已到达未来的场景，这份目标应该是符合你实际情况且较易实现的目标，否则目标的实现不容乐观，因为潜意识及内在的推动力可能不够。     R：Realistic，可行的。     可行的两层含义：     ①所订目标切实可行，不可与现实情况太过悬殊。     如：当事人创业三年，去年只有三家连锁店，今年订的目标却要扩展为100家连锁店，实在让人替他捏把汗。当事人企业的营业额去年是1000万，今年的目标却要达到1个亿，也是有些让人担心。除非出现一些极特殊的例外情况，通常这种目标很难达到。当然上述两种情况不排除实现的可能，但教练型领导关注更多的是在正常情况下去实现目标，要保证持续发展，而不是忽高忽低。     ②自己能掌控的目标。     a?老板会欣赏我。     老板是否欣赏我，是老板能控制的目标，非我所能掌控。     “提升自己的能力，工作业绩更突出，增加在老板心目中的威信和受重视的程度”则是我能掌控的目标。     b?消费者对我们的产品更喜爱。     消费者对我们的产品是否喜爱并非我们能掌握，但是“加强公司的产品设计能力，把产品做得更加精美，增加产品在消费者心目中的美感及实用度”，则是领导人及团队可以掌控的目标。     企业所定的目标，非自己所能掌控的因素越多，目标实现所受到的影响就会越大，实现的概率就会大打折扣。     T：Timed，时间性，时限性     目标就是有限期的梦。只定下目标而没有时间期限，是不会有任何效果的，设定时限并非制造紧张、压迫，那样更会欲速而不达。有了时限，所付诸的行动、所定下的行动计划才会更切合实际，以适应目标的实现进度。     定目标时要明确的制定何年、何月、何日或多长时间达到。如果领导人只是说：“我希望我的公司未来能够上市”，就不是一个符合Timed的目标，因为没有确定明确时限，相对于今天，未来会有数不清的明天。     “我们公司要在2010年5月上市”，“我要在2006年12月31日之前拥有一辆三菱吉普越野车”会符合Timed的标准。     除了符合SMART原则外，有效目标还应包括A、B两大元素。     （2）A+B原则     A：Active，积极的、正面的     要达到有效目标，不可以在我们的脑海里、内心的字典中出现负面、消极的词语或意念。事实上，这些负面或消极的词汇使我们容易掉在问题里面，从而将焦点集中在我们不想要的方面。最后的结果就会将我们带入到消极的深渊。     小试验     放下手中的书，闭上眼睛，集中精力对自己讲：“不要想红色，不要想红色……”，连续讲20遍，看看脑海中会出现什么。     现在，换个讲法，闭上眼睛，集中精力对自己讲：“我要蓝色，我要蓝色……”然后想想大海、蓝天，这个时候再看看大脑中出现的是什么。     最新的科学研究发现，世界上的物质，是由最微小的次原子粒子组成的。而这些次原子粒子总是处于不停的波动之中，一秒之内会生灭10的22次方。意念也是在以一种波动的形式存在。     事实上，我们所注意的就会成为现实，注意力越集中，事实就会越确凿。在企业中，很多管理者只是把焦点放在企业出现的问题上，满脑子都是干扰、问题、障碍，就会搞得自己很痛苦。如果把所有问题都当作一个课题，把焦点放在这些问题给我们带来的正面价值上，并应用教练的原理“用问题解决问题”，就会减轻很多压力，获得很多成长。     关注什么，就会得到什么，注意力等于事实！B：Balanced，整体的、平衡的     在订立目标时，除了强调企业的利润与开拓进取，更要考虑和周围环境的关系，从国家、所在城市的环境、行业背景到社区环境，要符合“共赢”的原则。所谓“共赢”，指的是你好、我好、大家好的共生原则。如果不考虑这个原则，即使目标实现也会产生一些副作用，甚至会带来许多问题，得不偿失</div>

徐老师 发表于 2006-8-3 17:21:37

提升企业PET的有效武器（3）<div align="left" style="PADDING-RIGHT: 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%;">    例：2003年发生的“南京冠生园月饼”事件。冠生园企业非但企业赢利的目标未实现，还遭媒体曝光，企业形象遭损，业绩急剧下滑，更连带全国同业受此打击，月饼行业大幅缩水。不但企业未赢，而且消费者、企业、行业共输！     （3）有助于教练型领导确定适当、良好且可行性目标的八个问题①你真正想要的是什么？     （运用A→B原理，厘清对方的目标B点。）     ②这个目标能给你带来什么？     （可以不断反复询问。最深层次的系统、身份、信念与价值观，就是这个目标所代表的真正价值。）     ③你如何知道你已实现了目标？     （通过视听感受来强化内心推动力，并强化目标的清晰度。）     ④何时、何地及与何人达到你想要的成果？     （澄清目标的环境条件与资源，从而更客观、更科学。）     ⑤你想要获得的成果会怎样影响你人生的其他方面？     （找到内心的推动力。）     ⑥为什么在今天之前你还未达到那个结果？     （找出局限性的信念与制约成功的因素。）     ⑦你已拥有哪些资源和能力可以帮助你实现目标？你还需要何种资源和能力？你如何得到你所需的这些资源和能力？     （运用A→B策略，厘清现状A点。）     ⑧你准备如何去做？第一步做什么？若此路行不通，你的计划又是什么？     （支持对方找到实现目标的通路与更多可能性。）     （4）十条能引发真正目标的提问     ①您想要什么？     ②您想要的目标对您有什么帮助？     ③您如何知道自己已达到目标？     ④其他人怎样知道您已达到目标？     ⑤您想要的成果出现在何处？在何时出现？与谁人共享？     ⑥是什么因素阻碍您达到目标？     ⑦如果达到这个目标，会如何影响您的生活？     ⑧有什么您已经有的能力和资源可以帮您达到目标？     ⑨需要什么额外的能力和资源可以帮您达到目标？     ⑩您决定怎样做？     练习：     依据上述的SMART&A+B策略原则，订立您的阶段性事业目标，可以是关于营业额，也可以是较为全面而系统的规划。     1?非量化，又没有办法衡量的目标，无法对团队产生现实的推动力，更没办法让他们产生激情。     2?“树百年品牌，建百年老店，创万年基业”是许多企业家的梦想。“百年”从SMERT&A+B开始，这也是基本功，唯有基本功扎实，“百年”的口号与梦想才会变成现实。 </div>

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