[升职讲堂]500强的面试全过程解析

徐老师

　香格里拉饭店坐落在西湖边的北山路上，背靠着宝石山的余脉，正面对着的是西湖十景之首的“苏堤春晓”。这个饭店是不参加星级评定的，但却是杭州公认最好的饭店，普通一间不靠湖的标房的价格都在一千块以上。　　
<>　　北山路是一条非常美丽的路，一边是西湖，一边是宝石山，道旁到处是繁盛的树木和花草，这条并不宽的路就在这样的景色之中逶迤。美国著名的华裔女主持人靳羽西就曾经称赞北山路是世界上最美的路之一。李白在北山路上坐着车前往香格里拉的时候，心中充满着感慨，仅仅是在两个月前，这里还是CEO来访时的下榻之地。　　
<>　　<B>激烈的淘汰</B>
<>　　今天是J&amp;R的第一轮面试，按照对方公司人力资源部的通知，李白准备好了笔和计算器。到现在为止，李白已经有6年多的工作经验了，但是面试带计算器，还是第一次听说。　　
<P>　　面试时间是早上10点钟，李白走进约定的香格里拉西楼的一间小会议室的时候，里面已经坐了好多人。会议桌主席位置坐的是一位30多岁的女士，看见李白进来，马上微笑着伸出了手：“你好，我是J&amp;R人力资源部的招聘经理刘婧，欢迎你来参加我们的第一轮面试，请问你的名字是？”　　
<P>　　李白报告了自己的名字，并且按刘婧指定的位置坐了下来，但是他觉得非常奇怪，为什么会有那么多人一起来参加面试。
<P>　　10点正的时候，人都到齐了。刘婧锁上了房门，回到了主席位置上，对着大家说：“我们是很强调时间观念的，所以，迟到的人就不开门了。在测试开始之前我先向大家做下简单的自我介绍。我叫刘婧，江苏人，是J&amp;R人力资源部的招聘经理，我负责全国销售人员的招聘工作。我是三年前加入J&amp;R的，当时的职位是上海的城市经理，一年前开始调到人力资源部做现在的工作。J&amp;R是一家世界500强企业，去年全球的营业额有201亿美元，目前进入中国的是我们家庭和个人护理品部，但是我们这个部门是全球三大部门中最小的一块，大约占到总业务的15%，我们全球的食品业务占到50%，服装业务占到35%。J&amp;R一直信奉‘用最好的人才，才能做出最好的事情’的用人原则，所以，我们的面试过程是所有快速消费品公司里最复杂的，但我们坚信惟有通过这样复杂的选拔，才能挑选出最优秀的人才。你们是今天的第2批人，我们为了浙江省经理的职位，这已经是第2次招聘了，第一次我们并没有找到合适的人选，我希望这次的招聘，在座各位中会有人脱颖而出。但是，我们并不会因为没有招聘到合适的人选而降低我们的招聘标准。”　　
<P>　　“第一轮的测试将是数理测试，”刘婧继续说道：“一共有45道选择题，并不是特别难，但是需要运用许多的数学知识和逻辑推理能力。你们一共有45分钟的时间，可以提前交卷，但是在45分钟结束之后，不管有没有做完都必须交给我。”　　
<P>　　刘婧说着就发下了“考卷”。李白自从出了大学校门，就没有参加过任何考试了，但听到是数理题目，他倒并不害怕，从小学到大学，李白学的最好的就是数学和物理了，作为力学系的毕业生，高等数学也是他的必修科目，并且成绩相当出色。　　
<P>　　卷子有好几张，李白浏览了一下这些题目，看上去都像是一些数学应用题，甚至都不用高等数学的知识。虽然有了底，李白还是有点暗暗的紧张，生怕一个疏忽做错了。李白深深地吸了口气，强迫自己全神贯注地去看这些题目。不大的会议室里此刻只剩下了写字和按计算器的声音。　　
<P>　　大约在40分钟的时候，李白做完了所有的考题，他感到非常奇怪，为什么这些看似简单的题目居然花去了他那么多的时间。剩下的5分钟，李白急急地对那些没有十足把握的题目做了一遍检查。到45分钟的时候，刘婧收上了所有的试卷。李白看了下会议室里其他的人，这时候大多数人还没有做完所有试题，更别说是提前交卷了。　　
<P>　　刘婧边收试卷边告诉大家：“你们的第一轮测试结束了，明天我们就会通知第2轮面试的时间。”
<P>　　走出会议室的时候，门口已经候着许多人了，李白粗略地数了一下，大约也在10个人左右。李白刹那间感觉到了压力，没想到为了一个浙江省经理的职位，J&amp;R居然要见这么多的候选人，做那么多的测试。　　
<P>　　其实李白更不知道的是，J&amp;R仅是通过猎头推荐的候选人就多达30人，另外还有通过网络和报纸广告招聘所筛选的候选人40位。是70个人参加了第一轮的数理测试！　　
<P>　　但是第2天一早，李白还是接到了刘婧的电话。刘婧告诉李白，他顺利通过了第一轮的数理测试，两天后，他将在香格里拉的同一个会议室里参加面试，刘婧通知李白，要他带上学历证书原件和身份证原件。　　　　
<P>　　还是同样的会议室。但是这一天李白进去的时候，里面只坐着一个人，看起来年龄和李白相仿。这个人并没有站起身来，只是示意李白坐下，他还是继续在桌上的一台IBM笔记本电脑上打字：“你好，你是李白吗？我叫王凯，是J&amp;R的全国销售经理，很高兴认识你。”　　
<P>　　“全国销售经理？”李白不禁楞了一下，“但是您很年轻啊。”　　
<P>　　“年轻？呵呵，是啊，你是28吧？我比你大一岁。”王凯继续说道：“我5年前在新加坡获得MBA学位并在那里加入了J&amp;R，4年前回国做品牌经理，3个月前做了全国销售经理。”　　
<P>　　“哦……”　　
<P>　　“来，说说你为什么大学学的是力学，却做了销售呢？”王凯开始提问了，但是他并没有看李白带来的学历证书和身份证件，整个面试直到结束都没有看。　　
<P>　　“力学？其实我填志愿的时候根本不知道力学是什么，也许是我物理学的还不错吧，所以高考的时候就这么填了。但是直到读大学的时候我才发现自己对市场营销才更有兴趣，我读了很多这方面的书，科特勒的教材显然比力学的教材好看多了。然后，我大三开始还做过兼职的业务员，替一个公司推销茶叶，说真的，我比他们专职的业务员业绩还要好，拿的奖金还要多很多。所以，我越来越喜欢这个行业了。大三、大四，我做过业务员，还给宝洁公司发放过洗发水的赠品，给一些小公司做过市场调研，他们都说我做的市场调研对他们很有帮助呢。大学毕业之后，我如愿以偿地去了可口可乐工作，在那里，我感觉自己像是第二次上了大学，学到了很多销售和市场营销的知识。我喜欢这个行业，我想我会干一辈子的。”　　
<P>　　王凯并没有介绍J&amp;R公司，而是不停地问李白以前的学习和工作。李白也不觉得这些问题对他而言有什么压力，王凯的面试，在他眼里，更像是一位熟悉的朋友之间的聊天，李白侃侃而谈，仿佛觉得自己并不是在应聘这个职位，而是在向一位朋友倾诉这几年来所走过的职业道路。　　
<P>　　“那你为什么想离开欧诗雅呢？事实上我们都知道这是一家行业翘楚企业，在同行业内非常受到尊敬的。”王凯忽然话锋一转，问了一个李白最不愿意回答的问题。　　
<P>　　李白挠了挠头，一副欲言又止的样子，“其实，我并不是很想离开欧诗雅的。在欧诗雅三年多的时间，我的确学到了很多东西，这个公司的分销系统虽然不如可口可乐，但是做品牌的能力的确是一流的，所推广的产品我几乎没有看见过失败的。分销也是我的强项，我本来也有更多施展才能的舞台。但是话又说回来，我感觉这个公司的很多人更醉心的是‘政治’而不是生意，我更喜欢为之工作的公司，是那种少一点‘政治’，多关心一些生意的。欧诗雅的品牌，实在太强大了，但并不是每个人都为这些强大的品牌做出了自己的贡献，不少人是躺在这些品牌上呼东喝西的。健全的系统当然是好事，但是有时候也会使人失去创造的欲望，而一个企业不管现在多么强大，只要它沉溺于官僚作风，丧失本应有的创造力，终究是不会长久的。我改变不了公司的大多数习气和作风，但是我希望自己能在一家以营销为先导的公司里工作，用业绩来证明自己的能力，而不是其它的。”　　
<P>　　“欧诗雅的官僚我也有所闻，好了，我们不谈这个问题，但是我很感谢你说出了自己真正的想法。”王凯说道。　　
<P>　　“我不知道这些话是否应该说。”李白对于刚才说的一些话有点后悔，“但这的确是我真实的想法。我在这个行业里，受到影响最大的公司就是可口可乐，我觉得我的战场就应该在市场上，如果我有机会为贵公司服务，我相信一定会用业绩来证明给您看的。”　　
<P>　　王凯笑了，但是并没有做任何评论，他伸出了手，对李白说：“很高兴今天和你的谈话，我们会在一周内通知你下次面试的时间。”　　
<P>　　还有下次面试？李白觉得J&amp;R的面试程序真够复杂的，全国销售经理也见过了，下一次，又会是谁来和他谈话呢？　　
<P>　　李白想错了，下一次的面试，并非仅仅谈话那么简单，最后一轮的面试，是J&amp;R有名的“小组测试”。　　 </P>

徐老师

<STRONG>小组测试</STRONG>
<>　　2天后李白又接到了刘婧的电话，说他又通过了第2轮面试，这个星期六早上的9点，在香格里拉的另外一个厅，要进行最后的面试。刘婧提醒李白，面试的时间将会有一整天，请他做好准备。　　
<>　　一整天？李白还没有听说过这么长时间的面试。　　
<>　　来到香格里拉的这间大会议室的时候，是早上8点50分，里面已经坐了很多人，有些人还在一起聊天。李白听到有几个人的口音还是上海的方言，原来这个职位他们不仅在浙江进行了招聘，在上海也找了人。大会议桌上甚至还依次放了候选人的名牌，李白找到写有自己名字的座位坐了下来，点了一下名牌，总共有20个人来参加这一轮最后的面试。　　
<P>　　9点正的时候，刘婧又关上了房门。这时候李白发现，房间里除了刘婧，还站着另外四五个看似面试官的人，王凯也在其中，和一个40多岁的欧洲人用英语讲着话。　　
<P>　　刘婧宣布了今天的面试程序，第一轮，依旧是书面测试。但是李白发现这次的书面测试大多是一些有关销售和处理问题的方式方法方面的问题，并不是上一次的数理测试题。　　
<P>　　这时候，有一个座位名牌上印着“田起亮”名字的人举手提了一个问题，“刘小姐，请问我能用英文来回答这些问题吗？”　　
<P>　　“英文？当然可以。”刘婧干脆地回答。　　
<P>　　田起亮回头看了下王凯和欧洲人，满意地放下了手，拿起笔开始用英文回答问题。　　
<P>　　李白暗暗觉得这个人是个强劲的对手，毕竟在外资企业，英语好还是很占优势的。李白的英语也不算差，但是他还是放弃了用英文答题的打算，因为他生怕英文答题，万一写错单词或者是表达不正确反而弄巧成拙。　　
<P>　　这些问题的解答并不复杂，李白一会儿就做完了。但是刘婧并没有要求他交卷，而是告诉大家到傍晚结束的时候一起交，并要求李白再做的仔细点，时间很充沛。　　
<P>　　10点的时候，刘婧又过来告诉大家，马上会开始 “小组测试”，每次是6个人，叫到名字的请过来，每一轮将是半小时。“小组测试”被安排在了隔壁的一间会议室里。　　
<P>　　叫到李白的时候是11点钟。这之前会议室里已经没有了J&amp;R公司的人，李白偷偷地找了几个已经参加过小组测试的人去问，问到底是一些什么问题。但这些参加测试的人也大多是丈二和尚摸不到头脑，说是没有被问到问题，只是一些什么沙漠逃生的游戏，游戏很难，他们做完也不知道标准答案是什么，也不知道究竟回答的对不对。　　
<P>　　李白和其他的5个人一起进了隔壁的会议室。刘婧和其他J&amp;R公司的5个人坐在会议室的边上，每个人手上都拿着笔和纸。　　
<P>　　刘婧给这6个人发了一些纸和铅笔。其中一张纸上印着一道题目，李白看了一下，的确是他们刚才所说的沙漠逃生的问题。大意是一队人在沙漠中遭遇到了意外，并且有很多的条件假设，最后，需要作出一个结论，究竟是原地不动等待救援队呢还是继续前进主动寻找求援队出现好。　　
<P>　　刘婧宣布了这个游戏的规则，她对李白这组人说：“你们现在有10分钟的时间思考这个问题，但是这个时间内不能相互讨论，10分后，你们有15分钟的小组讨论时间，结束之后，你们派出一个代表向我们汇报你们的结论，并告诉我们为什么要这样作出选择。”　
<P>　　李白看着这个题目，霍然惊醒到这个题目绝非是为了要这个小组作出如何逃生的选择。李白以前也做过这些的游戏，当时导师告诉他，这样的游戏是为了在小组中测试谁是团队的领导者，谁是追随者，或者谁是旁观者，谁是捣蛋者。李白暗自打定了主意，要在小组讨论的时候充分表现出一个优秀的领导者的作风……　　
<P>　　事实上李白在他以前的工作中也的确都是扮演着“老大”的角色的，并且无论是在可口可乐还是欧诗雅，他也都接受过这方面的培训。小组讨论时间开始的时候，在第一分钟内李白就控制了住了场上的主导权。李白并没有把精力花在“留下来”或者“继续走”这种永远都不可能真正有答案的争论上，而是鼓励大家充分发表自己的见解，当某些小组成员话太多的时候，他就鼓励其他比较沉默的人发言，并且不时提醒一下大家所剩的时间。这一组在李白的带领下，最后做出了“留下来”的决定。　　
<P>　　李白主动承担了总结发言的任务，大家也没有疑义。一旁的几个面试官不停地在纸上写着点什么，李白坚信，这一轮的面试他可以加分了。　　
<P>　　下午又进行了一轮小组测试，人员又被重新编排了一下。这一次，李白和田起亮分在了同一个小组。　　
<P>　　这一次的题目其实也很类似，无非是沙漠脱险变成了月球飞船脱险。李白并没有花太多心思在题目上，而是不断地在想该如何对付这个看似难缠的田起亮。　　
<P>　　田起亮果然很厉害，李白发现他在和自己暗中较劲般地争夺小组中的领导权，每次李白发言，田起亮都会紧跟着发表意见，虽然并不是针锋相对的话，但是李白心里很清楚，他明摆着是在阻挠李白在小组中的领导地位。李白有点恼火，但是却又不能把这种情绪表现出来，他看到田起亮的眼神中带着点挑衅的味道，但他知道，这时候越是接他的招，只会越使得自己在面试官那里的得分降低。　　
<P>　　在15分钟的时间马上快要到的时候，李白使出了最后一招，他对着所有小组成员说道：“刚才我们讨论得非常好，也已经找到了月球飞船脱险的计划安排，这样吧，我推荐田起亮做我们这组的总结发言，大家看有意见吗？他刚才的发言非常精彩，很值得我们学习。”
<P>　　田起亮楞了一下，没想到李白会这样以退为进。小组其他成员这次站在了李白一边，表示接受这样的安排。田起亮做了最后的总结发言。　　
<P>　　李白心想这样的安排尽管有让田起亮加分的可能，但是他相信自己也会加分，因为毕竟这个安排是他作出的，至少也体现了自己在小组中的领导地位。而如果最后要是和田起亮争夺这个发言权的话，很有可能田起亮会表示疑义，对于这种争夺，李白并没有太大的把握。与其自己有可能受损，倒不如选择一个双赢的做法。　　
<P>　　但是不管如何，田起亮将一定会是一个强劲的对手，李白意识到，这次的职位争夺，很有可能就是在他和田起亮之间了。　　
<P>　　小组测试之后，是最后一轮的分析和演讲测试。题目在中午吃饭的时候已经发了下来，没有轮到参加小组测试的人，都在会议室里做这道题的准备。每个人除了问题卷之外，还发了一张幻灯片和一支油性记号笔，那是用来制作演讲用的幻灯片的。　　
<P>　　这道题目叫做《一个毕业生的职业选择》，大意是两个上海复旦大学即将毕业的学生，利用假期的时间赚了一笔钱，在一个黄金地段买下了一个小店铺，并且这个小店铺生意很好。现在是毕业的时候了，他们参加了某家跨国公司的管理培训生的招聘，并且都被录取了，现在要作出一个选择，是选择自己创业好呢，还是去这家跨国公司工作好？题目给出了很多条件假设，要求演讲者阐述自己的观点并说明为什么。　　
<P>　　李白在幻灯片上写到：
<P>　　1） 经营店铺的好处与机会
<P>　　2） 经营店铺所造成的机会损失
<P>　　3） 进跨国公司工作的好处与机会
<P>　　4） 进跨国公司工作所造成的机会损失
<P>　　5） 最佳解决方案：去公司任职而出租店铺　　
<P>　　李白的幻灯片并没有写得密密麻麻。在以往的各种培训中李白早就注意到讲师的提纲一般都是比较简单的，而那些详细的解释可以通过口头阐述去表达清楚，根本不用写的很复杂。他注意到不少应聘者已经在幻灯片上写了很多字了，但是这些字在放幻灯的时候是一定很难看得清楚的，李白相信自己的选择是对的，否则就不会只发一张幻灯片给他们了。　　
<P>　　轮到李白阐述的时候，他早已成竹在胸。李白把经营小店铺和进跨国公司工作的机会成本都分别做了比较，最后告诉面试官，如果是他，就去公司任职，而把这个店铺拿去出租。
<P>　　欧洲人忽然问了李白一个问题：“如果这个店铺租不出去该怎么办呢？你的选择会不会就是错误的呢？”　　
<P>　　李白想起了他几年前接受销售技巧培训时候的异议处理技巧，回答道：“您的意思是说店铺出租不出去对吗？”　　
<P>　　“是的。”欧洲人回答。　　
<P>　　“您的这个问题问的很好，”李白微笑着回答，他知道，这一定是在测试自己的反应能力。“首先，我认为这个店铺能出租的把握很大，因为这是个生意不错的店铺，我想，在上海，要做这样的事情并非难事；其次，我们再假设他租不出去怎么办。我们都知道，置买不动产是财产保值和增值的一个重要手段，退一万步讲，这个店铺就算暂时出租不出去，但作为财产它依然有保值和增值的作用。所以，对于这个店铺，我们可以丝毫不用担心不打理它会受到什么损失。其实，在这个事情中，我们要分析的是做哪件事情的风险更低。我们都知道，跨国公司的管理培训生是只对应届毕业生招聘的，也就是说，失去这个机会，以后再进入这样的著名企业的工作可能性就几乎等于零了，你也就无法在这样的公司里学习到营销、财务、管理等等方面的有用经验，也无法使得自己上升到一个更高的层次。放弃这个机会，其实就是放弃了自己本来可以有的一个美好的职业前程。而放弃店铺的经营，只是放弃了暂时赚些小钱的机会，但不动产本身的财务价值并没有失去，哪怕哪天真的想离开跨国公司出来做点别的事情，你至少还有一个店铺可以经营，但那时候，你已经在跨国公司学习到了更多的管理知识，视野和技能都将不可同日而语。通过这样的对比，我想您也一定会和我作出同样的判断的。”　　
<P>　　欧洲人微微点了下头，李白看到他的嘴唇也动了一下，分明是“Good”的口型。　　
<P>　　现在屋子里只剩下4位面试官对李白提问了——刘婧、王凯、欧洲人和另外一位中年人。他们已不再问李白这道题目，而是不断地询问李白过去的工作经历，并且提出一些假设性的问题，让李白作出“是”或者“不是”的判断。　　
<P>　　李白觉得自己表现得不错，王凯询问他“到职时间要多少天”的问题，分明已经是对他表示满意的一个暗示了。最后一个问题是中年人问的，是关于薪水的。　　
<P>　　“李白，你的薪水要求是多少？”　　
<P>　　李白愣了一下，虽然猎头向他透露过这个职位的薪酬标准，但是这个时候被问到，还是有点措手不及。李白选择了一个最保守的数字说：“13000块。”　　
<P>　　“如果我们给你8000块你来吗？”中年人迅速地问道。　　
<P>　　“我不会来。”李白不知道为什么，脱口而出这句话，连自己都感觉有点奇怪。　　
<P>　　“为什么？”中年人继续追问。　　
<P>　　“因为我相信我将为贵公司创造的业绩，贵公司绝对值得以13000块以上的薪酬标准来聘我。”李白说出这句话的时候，脸上充满着自信。　　
<P>　　中年人没有继续追问，而是示意结束了这场面试。　　
<P>　　结束全部面试的时候已经是傍晚6点钟了，J&amp;R公司的6个人都回到了李白他们在的这间会议室。这6个人一一向大家做了自我介绍并且用投影仪介绍了J&amp;R公司在全球和在中国的业务状况。欧洲人原来是王凯的上司，叫聂保罗，英文名字是Paul Nethercott，中国区的销售和市场总监；中年人是一位美国的华裔，卢家成，J&amp;R公司家庭和个人护理品部中国区总裁；另外两位分别是品牌经理何灵和全国现代渠道发展经理李大伟。　　
<P>　　这样的介绍又把时间延迟到了快7点钟。李白离开香格里拉的时候，早上的阳光已经换成了西湖边点点的灯光。　　
<P>　　无论如何，今天总算是过去了，李白想。</P>

徐老师

<STRONG>居然还没有完！</STRONG>
<>　　但是事情居然还没有完。　　
<>　　李白3天后等到了刘婧的电话，刘婧先是恭喜他通过了几天前的小组测试，然后又告诉他了一个意外的消息，面试之后，他们看中了两位候选人，决定后天两位同时进行一天的试工，最后再来确定浙江省经理的人选。后天，两位候选人将由刘婧和王凯一起陪同，去走杭州市区的5家商店。　　
<>　　这一天在约定的地点碰面的时候，李白看见了比他还早来的另一位候选人。是田起亮！果然不出所料，这次，李白真的要和他做最后的竞争了。　　
<P>　　在前往商店去的出租车上，四个人聊起了天，李白在聊天的话里听说了田起亮原来是一家五星级酒店的销售经理。这个消息让李白稍稍地放宽了心，操作超市、卖场和百货商店，本身就有着许许多多的行业规矩和诀窍，这绝对不是一个五星级酒店的销售经理所能立刻掌握的。　　
<P>　　第一家店是庆春路上的家友超市，这家店李白是最熟悉不过的了。走到日化区J&amp;R的产品货架前的时候，王凯宣布了今天的第一道“题目”：整理一下J&amp;R产品的货架，以获得一个更好的陈列。　　
<P>　　首先动手的是田起亮，他遵照王凯“整理货架”的指示把货都理了一遍。但是李白注意到他理货的方式，显然是没有受过专业训练的，他的工作只是把货品摆放整齐而已，既没有扩大产品的陈列位置，也没有把好卖的产品突出陈列。　　
<P>　　田起亮显然对“整理货架”的这个动作感到不尽兴。于是对王凯和刘婧提了一些建议：“我注意到我们产品在最上面的货架上有些库存。但是你看这些箱子上的字都是用单色印刷的，也没有图案，所以我有个建议，如果能把这些箱子都用彩色的图案和字体印刷，就会更加的显眼，这样也会增加广告效果，从而增加我们产品在店内的销售。”田起亮说这话的时候眼睛看着王凯，期望得到一些肯定的回答。　　
<P>　　王凯点了点头，说：“是个好意见，我会考虑的。李白，现在轮到你了，你觉得这个陈列还有改进的必要吗？”　　
<P>　　“这个陈列？嗯，应该可以，不过我想问下哪些品种比较畅销？”李白说这话的时候注意到这里所有的产品都被均匀地陈列着，并没有特别突出好卖的产品是什么。　　
<P>　　王凯告诉了李白几个畅销品种之后，李白却并没有立刻动手开始理货，而是对王凯说：“我知道了，您能等我几分钟吗？我要稍微离开一下？”　　
<P>　　“可以。”　　
<P>　　李白走开了几分钟之后回来了，立刻动手对货架进行了一番大的整理。李白把旁边“庄臣”和“开米”产品缩小了好几个陈列面，把J&amp;R的产品放了上去，然后把最好卖的几个品种扩大到了3倍的陈列位置。陈列面扩大之后，原有的产品就显得有点稀疏了，李白又把货架最上面摆放着的整箱产品选了几样拿了下来，把这些产品都摆放在了原有产品的后面。　　
<P>　　“你可以解释一下你做的陈列吗？”刘婧问道。　　
<P>　　李白这时候正拿着块抹布把产品擦拭完，地上多了几个产品的空箱子，李白用脚把它们一一踩扁：“这可是超市的规矩，箱子必须踩扁，为的是防止里面剩下产品，并且，这样也比较容易堆放。刚才你问的那个问题，其实我都是按照陈列的一般原则来做的，主要有三点：第一点，尽可能地扩大陈列面，所以刚才我算是侵占了别的品牌的一些陈列面；第二点，最好卖的产品陈列在最好的位置并且要陈列最大的面，所以，我把好卖的品种都扩大到了普通产品3倍的陈列面，这样的陈列能增加这些产品大约60%左右的销售额；第三点，FIFO，也就是先进先出，我把日期比较新鲜的产品都放在了货架的后面，而把日期早一点的产品放在了前面，这样可以尽可能地做到先进先出，从而降低在超市里产品的老化时间。”　　
<P>　　“那么，超市会答应你这样擅自改变陈列面吗？”王凯这时候问道。　　
<P>　　“是的，没有经过超市同意当然很难！”李白说道：“所以我刚才离开了一会，一是去借抹布，二是去和家友日化区的领班章师傅打个招呼，我和他很熟，所以他就卖我个面子同意了。其实很多业务人员都以为货架很难争夺，这些业务人员都不能算一流，在超市里，理货能力、客情关系都很重要，店内的这些工作做的好不好，业绩可以差好几倍。”　　
<P>　　王凯没有作出任何表态，只是示意结束了在家友的走访。　　
<P>　　路上王凯询问了一些有关浙江整个商圈结构的问题。李白虽然以前没有做过整个浙江，但是宁波和温州还是去过好几次，并且他管的“杭州地区”实际已是浙江的一半了。浙江虽然土地狭小，人口也只有4000多万，但是经济能力却超强活跃，分销很容易就深入到乡镇一级。李白喜欢把浙江分成3块主要的商圈。一块是大杭州地区，主要是杭州地区、绍兴地区、嘉兴湖州地区和金华衢州地区，这是以杭州为中心的商圈，涵盖了浙江北部和中部的市场。第二块是宁波地区，主要是宁波和舟山地区。宁波地处沿海，虽然市区消费能力很强，但是辐射能力不足，所以在一般的地区划分中，宁波仅仅能辐射舟山。第三块是大温州地区，主要是指温州、台州、丽水地区。温州是浙南的中心城市，这个地区的贸易方式和浙江北部和东部迥异。李白去过几次温州，这个充满商业气息的城市给他留下了非常深刻的印象，那里商贾云集，似乎每个人都会做生意。杭州第一，温州第二，宁波第三，在李白对浙江省的生意理解中是这样的排序，这和一般人杭宁温的传统生意排序有着很大的不同。　　
<P>　　第二家店是不远处的万家超市。　　
<P>　　在这个商店里李白并没有找到J&amp;R的产品陈列，问了王凯原来这里是因为经销商的原因一直没有供货，但是万家超市有50多个连锁门店，生意也还不错，为什么不供货？李白觉得好生奇怪。　　
<P>　　在万家，王凯出的考题是关于货架孰优孰劣的问题。这依然没有难倒李白。田起亮选择的是一个最靠近走道的位置，他认为既然最靠近走道，也就是最靠近人流方向，所以肯定是最好的。然而李白却选择了这个货架旁的第二个位置，在李白所受的销售训练和实际操作经验中，第二个货架位置是第一个货架位置销售额的1.06倍，因为这是沿着人流方向购物者最容易驻足停留的。李白也根据自己的经验和知识，对为什么选择这个货架给王凯和刘婧做出了解释。李白有充分的理由相信自己是对的。　　
<P>　　这一天他们跑了5家商店，王凯和刘婧出的全是有关分销和陈列的问题。应付这些问题对李白来说不是难事，但是李白发现了J&amp;R的产品分销比他想象的还要糟糕，这个市场似乎已经有好一段时间没有人打理了。　　
<P>　　回程的车上，李白对王凯说出了自己的感受。王凯并不讳言，对着李白，又仿佛是自言自语地说道：“是啊，这个市场的确是有问题，所以，需要一个很强的人来推动浙江的业绩了……”　　 </P>

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<p>结果呢？</p>

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徐老师,我要学习本课程,请给予方便

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徐老师,我要下载本资料,请给予方便

luopeng1818

我 学到了很多知识，和技巧。

jingying20

这就是真功夫啊！谢谢徐老师！

wuxiaowei123456

谢谢徐老师的无私奉献

dengdai52027

又学到不少~~~~~！

wdorieno

谢谢了，学习不少经验，可真是受益匪浅啦