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徐老师 发表于 2006-4-19 15:14:22

[魏庆讲义]终端访销人员的会议管理

<TABLE cellSpacing=0 cellPadding=0 width=650 align=center border=0>

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<TD height=15></TD></TR>
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<TD height=15>
<P align=center><B>终端访销人员的管理难度</B> </P></TD></TR>
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<TD height=15>
<DIV align=center><B></B></DIV></TD></TR>
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<TD height=335>
<P >什么是终端访销人员？<O:P> </O:P></P>
<P >消费品行业专门负责跑街头小店的业务员，每天拿着客户资料和线路图，完成规定线路和规定数量（常规是30家到50家）的街头小店拜访。<O:P> </O:P></P>
<P >终端访销人员（以下简称零店业代）有什么特点？<O:P> </O:P></P>
<P >他们是消费品企业最基层的职位、工资低、素质差、人数多、工作辛苦。管理这样一支队伍独具难度。想象一下、开完早会后几十个初中高中文化程度的零店业代哄的一声“做鸟兽散”骑着自行车，分散在城市的角角落落做零售店拜访，不管是冰天雪地还是烈日炎炎都要照常工作，他们会自觉自愿、规规矩矩按照公司要求和培训的内容做事吗？<O:P> </O:P></P>
<P >零店业代经常玩以下花招：<O:P> </O:P></P>
<P >漏访：规定每天按照固定的线路跑50家店，但是零店业代很可能偷懒——只跑前半段（后面的不跑），更常见的是老业代对自己的线路比较熟悉，只跑线路上几个销量大的商店，对小商店干脆就跳过去，剩下的时间怎么办——三五个一伙找个荫凉的地方打牌。<O:P> </O:P></P>
<P >漏单：康师傅可口可乐这样的大企业都有所谓的零售店拜访标准八步骤，要求业务员按照规定动作完成产品陈列、广宣品整理、库存管理等一系列动作。按照标准步骤工作，容易树立业代的专业形象、工作细致全面、拿到的订单量也比较充足，但这样做毕竟很累。终端业代想偷懒的话完全可以骑着摩托车单脚点地，问老板“要不要货“，然后就绝尘而去！一天的线路可能一个小时就跑完了，但是跑马观花蜻蜓点水挂一漏万、订单都拿不够，更不用说生动化了。<O:P> </O:P></P>
<P >大单划小单：食品企业经常会搞买四包送一包的促销，为的不是提高销量而是为了提高零售店的铺货率。终端业代拿到这个政策，也许就不去零售店，转身去批发市场找个大批发商：“老板，买四十箱送十箱要不要”，一把卖掉一百箱货，然后回来捏造一大把假的零售店订单向老板汇报，还要叫苦连天：“咳、累死老子了，我今天跑了一百个客户，每个客户 要了一箱”<O:P> </O:P></P>
<P >小单划大单：企业政策是买两箱货送一把雨伞，业代想偷机、就会找张三客户买一箱、李四客户买一箱——伞呢？业代自己扛回家了。<O:P> </O:P></P>
<P >虚假订单：尤其在公司对零售店有促销政策的时候很容易出现假订单，比如：公司规定买五包方便面送一个啤酒杯，业代拜访零售店拿订单、经销商送货、厂家出赠品。结果业代白天睡觉晚上给经销商打电话“张老板、我今天没去跑线路，但是我给公司领导说我拿了50箱订单，你帮我应付一下”，经销商也很愿意配合，为什么？业务员报了假订单，厂家就要给他配发相应的赠品，业代落了假业绩、经销商落了实惠，这才叫双赢。<O:P> </O:P></P>
<P >………<O:P> </O:P></P>
<P align=center>   <B> </B><B>终端访销人员的管理要点</B><O:P> </O:P></P>
<P >零店业代怎么管？<O:P> </O:P></P>
<P >零店业代工作琐碎，所以要建立业务标准，让他们有所依循在工作中“踢正步”。<O:P> </O:P></P>
<P >零店业代工作辛苦，所以要建立灵活的激励机制，保持它们的工作激情。<O:P> </O:P></P>
<P >零店业代拿的订单最终要由当地经销商配送，所以要规划科学线路，减少经销商的配送成本，同时注意对配送到达率的跟进和鼓励。<O:P> </O:P></P>
<P >但是，以上一切管理方法的实现都要建立在监控、追踪的基础上。不是不信任，毕竟零店业代是学历水平、薪资待遇最低的一群、人数众多、工作环境恶劣&amp;辛苦、工作地点又分散、监控就显得尤为重要。<O:P> </O:P></P>
<P >怎么监控？食品行业最流行的方法是：线路手册一图两表（线路图、客户明细表、客户进货登记表），业代每天在线路手册上记录当天的拜访、成交情况，第二天主管拿着业代昨天的线路手册复查业代拜访效果。<O:P> </O:P></P>
<P >一图两表能够在行业里面广泛推广，可见其科学性，但是实际工作中有的企业运用一图两表效果很好，有的企业却是东施效颦、不如不用——业代填的全部是假报表，挺好的管理手段变成了鬼哄鬼、骗子骗骗子的游戏。<O:P> </O:P></P>
<P >怎样把监控落到实处？报表当然要填，但是面对面的追踪和检点更为重要，终端人员的管理效果一半以上来自于高质量的业务早会。<O:P> </O:P></P>
<H2align=center>终端访销人员的早会管理<O:P> </O:P></H2>
<P >给零店业代开早会目的是什么？听取业代建议？布置今日重点？这样的早会就会变成扯皮会、牢骚会、没有任何意义。<O:P> </O:P></P>
<P >高效的早会，应该是冲锋号、加油站、让每一个业代感觉到公司的管理力度、营造积极向上的士气。<O:P> </O:P></P>
<P >以下介绍一套较实用的早会标准流程给大家：<O:P> </O:P></P>
<P >第一步：早会开始；<O:P> </O:P></P>
<P ><B>情景模拟</B>：<O:P> </O:P></P>
<P >领导在台上大喊一声：“早上好”！<O:P> </O:P></P>
<P ><B>注释&amp;分析：<O:P> </O:P></B></P>
<P >这一喊其实不是为了问好，而是相当于“叮铃铃铃铃铃”上课了。否则，员工在办公室里闲聊的，整计算器的，吃早点的，抽烟的，各自忙各自的事。这一喊让他们集中精力，开始早会。<O:P> </O:P></P>
<P >第二步：主管述职；<O:P> </O:P></P>
<P ><B>情景模拟:<O:P> </O:P></B></P>
<P >早会一开始主管先在台上给大家述职，向大家汇报昨天他自己的行程。<O:P> </O:P></P>
<P >“好，各位现在早会开始了，身为办事处主任，昨天早上8：30我带领大家开始早会，9：15早会结束，9：15到9：30，我跟商超部的主管沟通商超部下一步工作安排问题，9：40我离开办公室，开始出去复查检核你们前天跑过的线路”话说到这里，主管停顿了一下，办公室里的静悄悄的，空气略显紧张，几个心中有鬼的业代嘴唇开始哆嗦。<O:P> </O:P></P>
<P >主管接着说：“张三，站起来，你说昨天你到庆春路红星商店张老板那儿，卖了一箱饮料送了一个围裙，我去人家那说没有”！——当场按照制度处罚。<O:P> </O:P></P>
<P >“李四，站起来，你说你负责的红光商店做得很好，昨天我在红光商店看到我们的产品陈列一塌糊涂” ——当场按照制度处罚。<O:P> </O:P></P>
<P >“王五，我去看你的路线，看见我们的新产品铺货率不错”——当场按照制度奖励。<O:P> </O:P></P>
<P >……<O:P> </O:P></P>
<P ><B>注释&amp;分析： </B><O:P></O:P></P>
<P >早会主管述职一定要述两件事：<O:P> </O:P></P>
<P >第一件事，告诉员工：“你们在辛苦工作，我这个做领导的也没闲着”。<O:P> </O:P></P>
<P >第二件事，你们在前面干、我在后面看。作为主管，我每天的例行工作之一就是检核，而且，检核结果一定会在次日早会宣布并当场奖罚，决不含糊。<O:P> </O:P></P>
<P >为什么早会一定要强调检核内容？<O:P> </O:P></P>
<P >我有一个观点：管理的前提是检核，检核的前提是知道。没有检核和奖罚就无从管理。尤其是面对基层员工。<O:P> </O:P></P>
<P >作为一个主管，你每天再忙都要抽出时间去检核员工的线路，实在没有时间，哪怕只查一个店，哪怕花一分钟打电话抽查。第二天的早会你就可以“骂”（“骂”是广义的，可以是表扬，也可以是惩罚），其实你这样做并不是为了惩罚或者奖励某一个人，而是要在你带领的销售团队重营造一种杀气——“你们在前面干，我在后面盯着看，你偷机捣把我就要你好看”！ <O:P></O:P></P>
<P >第三步：员工述职；<O:P> </O:P></P>
<P ><B>情景模拟：<O:P> </O:P></B></P>
<P >“好，现在我给大家述职完了，现在请各位向我述职”。<O:P> </O:P></P>
<P >零售店主管站起来了，念零售店业代昨天的业绩：“昨天张三拜访几点，成交几点成交率多少，李四拜访几点，成交率多少， 成交金额多少……”逐一念一遍，谁的业绩好，当时数字就体现，让零售业代自己去比赛。<O:P> </O:P></P>
<P ><B>注释&amp;分析：<O:P> </O:P></B></P>
<P >对终端业代单纯考核销量会把他们逼到批发去——谁都知道批发销量快。终端业代的关键作用不是销量，而是提升铺货率和终端表现，所以终端人员述职和业绩考核即要有销量又要有成交率（用每天成交的商店数除以当天拜访的商店数）引导业务人员的注意多店成交而不是给一个商店存太多货。<O:P> </O:P></P>
<P >第四步：主管点评员工昨天的业绩；<O:P> </O:P></P>
<P ><B>情景模拟：<O:P> </O:P></B></P>
<P >主管点评零售业代昨天的业绩：<O:P> </O:P></P>
<P >“好各位你们述职完了，我想跟大家谈一谈，这两天的业绩情况”，紧接着：<O:P> </O:P></P>
<P >主管：“请张三站起来，你知不知道我为什么让你站起来”！<O:P> </O:P></P>
<P >张三：“知道，因为我排名最后。”<O:P> </O:P></P>
<P >主管：“你连续两礼拜销量排名、成交率排名都最后了，你说怎么办？”<O:P> </O:P></P>
<P >张三：“我提前”？<O:P> </O:P></P>
<P >主管：“提前几名”？<O:P> </O:P></P>
<P >张三：“提前4名”。<O:P> </O:P></P>
<P >主管：“内勤，记下来，张三保证他下一周的业绩排名提前四名”？<O:P> </O:P></P>
<P >主管：“张三，要是你提前不了怎么办”？<O:P> </O:P></P>
<P >张三：“提前不了我再努力”。<O:P> </O:P></P>
<P >主管：“再说一遍”！<O:P> </O:P></P>
<P >张三：“提前不了我交200元罚款”。<O:P> </O:P></P>
<P >主管：“内勤，记下来，张三保证他下一周的业绩排名提前四名，提前不了他交200元罚款”。<O:P> </O:P></P>
<P >张三：“晕”“惨”。<O:P> </O:P></P>
<P >……<O:P> </O:P></P>
<P >零店业代一天要跑50个店，假如他在这50个商店里都按照零店拜访八步骤，进去认真把陈列、库存、管理客户沟通做好，订单量和订单提升的效果跟他跑马观花差别非常大，认真拜访50个店，可能成交40家，随便跑50个店，可能只成交4家。<O:P> </O:P></P>
<P >要不要像上面示范的那么残酷？大家可以在工作中因地别宜掌握好“度”，但是由其对零店业代压力一定要给，业绩排名很有必要，天天激励，让他们始终处于一级战备状态，业绩一定翻一番。<O:P> </O:P></P>
<P >第五步：主管布达今日工作重点；<O:P> </O:P></P>
<P ><B>情景模拟：<O:P> </O:P></B></P>
<P >“下面我跟大家讲一下今天的工作重点，今天出去大家主推XX品种，销售政策是……，明白了没有？！”<O:P> </O:P></P>
<P ><B>注释&amp;分析：<O:P> </O:P></B></P>
<P >讲完销售政策之后一定要问业代懂了没有。并且要让他们之中的一个站起来复述你刚才说的销售政策，如果复述不出来，要警告他们，然后自己再重述一遍。<O:P> </O:P></P>
<P >慢慢会形成一种良好的早会氛围，告诉员工：开早会思想不能开小差。<O:P> </O:P></P>
<P >第六步：技巧总结&amp;异议回答；<O:P> </O:P></P>
<P ><B>情景模拟：<O:P> </O:P></B></P>
<P >主管：好了现在进入学习时间，按惯例今天轮到李四业代分享业务技巧了。<O:P> </O:P></P>
<P >业代李四：我好象没有什么新技巧。<O:P> </O:P></P>
<P >主管：别害羞，每个人每天工作不可能没有技巧。<O:P> </O:P></P>
<P >李四：我只有个小技巧，就是在农村市场铺货的时候，我发现这些客户一个学一个，一条街第一家店要货后面家家都要货，第一家不要货后面家家不要货，所以第一家店一定要“搞定”。而且要“唱买唱卖”，喊得一条街都知道“老王要了20箱货”。<O:P> </O:P></P>
<P >…… <O:P></O:P></P>
<P >主管：好！这个技巧不错！内勤，把这条技巧记在我们公司的培训手册上，写上李四的名字，这是他分享的智慧，这个月李四的奖金增加20元！<O:P> </O:P></P>
<P >李四：咧着嘴笑。<O:P> </O:P></P>
<P >主管：好了，早会下一个内容，大家工作中有什么困难需要我协助吗？抓紧时间，请大家讲出来。<O:P> </O:P></P>
<P >……<O:P> </O:P></P>
<P ><B>注释&amp;分析：<O:P> </O:P></B></P>
<P >技巧分享逼业务员动脑，总结经验。其实每个业代工作中都有业务技巧，只不过不善于总结和表达而已。通过有奖征集业务技巧，发言人“名利双收”，其他业代受到鼓舞“明天我也分享个绝招露一手”，整个团队就形成了所谓的学习型组织（其实这个时髦的词并没有什么神秘的）。<O:P> </O:P></P>
<P >在员工讲困难的环节要提防发牢骚的歪风。要告诉员工：“要多提建议少提意见”。<O:P> </O:P></P>
<P >比如：<O:P> </O:P></P>
<P >意见：老大，这个新产品太贵了，根本没法卖。<O:P> </O:P></P>
<P >建议：经理，这个新产品价格高，零店不愿接货。我建议咱们买一箱老产品送3包新产品，把新品当赠品用。也可以间接把货铺起来。<O:P> </O:P></P>
<P >意见：老大，这活儿没法干了，经销商老是不送货，我拿订单全白瞎了。<O:P> </O:P></P>
<P >建议：经理，本周又有六个订单送不到，我建议周会把经销商叫过来，当面对峙看看是我拿的订单地址写不清送不到还是他自己不愿送货，整他两次我不信他还不送。<O:P> </O:P></P>
<P >第七步：驱散；<O:P> </O:P></P>
<P ><B>情景模拟：<O:P> </O:P></B></P>
<P >早会重点内容基本结束，主管一看时间：“现在9点15分，早会到此结束。5分钟之内所有人必须离开办公室上市场，最后一个走的扫地”，然后刷的一声办公室没人了，大家全部消失！<O:P> </O:P></P>
<P ><B>注释&amp;分析：<O:P> </O:P></B></P>
<P >为什么要这样做？<O:P> </O:P></P>
<P >外面天寒地冻，而办公室里面有暖气；外面骄阳似火，而办公室里面有空调。开完早会后，业务代表就在办公室里开始磨蹭，整书包的，整计算机的，整报表的，不磨到中午10点半不出去。<O:P> </O:P></P>
<P >所以一定要驱散，让他们上市场。<O:P> </O:P></P>
<P >第八步：抽查业务技能；<O:P> </O:P></P>
<P ><B>情景模拟：</B><O:P> </O:P></P>
<P >主管让员工消失，员工刚走到门口猛听背后一声“断喝”！<O:P> </O:P></P>
<P >“李四，回来，把你的抹布给我看看”（食品饮料行业的零店业代出门一定要带抹布擦零店货架，把自己的产品擦干净。）假如李四没带抹布，说明他根本不打算去擦货。按制度处罚。 <O:P></O:P></P>
<P >“赵六，回来，你给我把我们产品的每一个品种的包装、克重、口味、价格、经销价、调拔价背一遍”——背出来便罢，背不出来……<O:P> </O:P></P>
<P >“赵六，你作为我们公司的业务代表，产品的价格都不知道，你怎么卖货！你怎么当业代！好，现在给你时间，给你机会，坐在办公室里背！你不要以为，我让你在办公室里乘凉，你在办公室里背两个小时，然后向我汇报，我考核你合格你再上岗，你这两个小时，你晚上给我加班补回来，我在办公室等你，我陪你加班”。<O:P> </O:P></P>
<P ><B>注释&amp;分析：<O:P> </O:P></B></P>
<P >公司规定业务拜访标准让零店业代执行，而标准得以执行的前提，是每个人牢记标准。主管每天驱散员工出去前，最好叫回一个人来抽查业务技能，即可以营造学习气氛，又能推进工作标准的执行。<O:P> </O:P></P>
<P >第九步：进一步驱散；<O:P> </O:P></P>
<P ><B>情景模拟：<O:P> </O:P></B></P>
<P >做到以上八步就OK了吗？没有，还要“进一步驱散”你得跟下去看：<O:P> </O:P></P>
<P >如果办公室在三楼，一楼存自行车的地方。你会发现业务代表正在那里抽烟闲聊呢。<O:P> </O:P></P>
<P >如果办事处旁边有个吃早点的地方，那个是个大“窝点”你过去一看，他们正在那边边吃早餐边聊天呢。主管要跟过去，大喝一声：“还在这玩呢，赶紧上线路工作”。（注意让他们买了单再走，否则你就苦了）<O:P> </O:P></P>
<P ><B>注释&amp;分析：<O:P> </O:P></B></P>
<P >只有跟进才有前进，做一线主管就要有步步紧跟的耐心和责任心，开完早会主管不跟进，员工在楼下闲聊在早餐店磨洋工，就不是可能，而是一定！<O:P> </O:P></P>
<P ><B>回顾一下：<O:P> </O:P></B></P>
<P >早会九步骤起到了什么作用？<O:P> </O:P></P>
<P >1、推例行的早会步骤使早会条理清晰，节奏明快，效率高。<O:P> </O:P></P>
<P >2、主管述职，让员工每天感受到公司的检核、奖罚、管理力度。营造身在千里之外，法眼无处不在的“氛围”。<O:P> </O:P></P>
<P >3、员工述职和主管点评让业代始终在竞争环境之下工作。<O:P> </O:P></P>
<P >4、抽查业务技能，逼员工熟练掌握应知应会。<O:P> </O:P></P>
<P >5、技巧总结，让大家养成学习习惯，天天有新知，日日有心得，即提高技能又增加凝聚力。</P>
<P ><O:P></O:P>6、驱散和进一步驱散是冲锋号角的吹响。</P></TD></TR></TABLE>

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