[充电讲义]创业学实战案例解析-美华管理传播网,中国经济管理大学,工商管理MBA专业资源库（29年）

徐老师 发表于 2006-2-23 17:28:36

[充电讲义]创业学实战案例解析

案例分析一 
　　就业的起跑线划在哪？一位大学生擦鞋匠的自述 
　　我叫罗福欢，大学毕业已经６年。不怕你笑话，我大学学的是市场营销专业，但现在干的却是擦鞋的工作。不过，我可不是大街上一块钱一双的擦鞋匠，今年我已经把自己的星级擦鞋店开到了成都高档的住宅小区里，每天送到我这里来的几十双鞋都是从国外进口的名牌好鞋，我请了５个徒弟还忙不过来。 　　机遇就在你身边 　　１９９７年我刚毕业那阵，也想找个体面的白领工作。在自己创业之前我干过两份稳定的工作，一个是公司职员，另一份是信息台的工作，工资５００元，比上不足比下有余。 　　如果不是那天午后遇到一个阿婆，可能我的人生还将延续一成不变的轨迹。 　　那天我正准备外出，看到个摆摊的阿婆，我觉得她一把年纪了还在做擦鞋的体力活，生活肯定挺苦的。我随口问了一句：“阿婆，您一个月能挣多少钱呀？” 　　阿婆头也没抬地说：“千把块吧，勤快的话还可以多挣点。” 　　我本来是抱着可怜老人家的心态，没想到她的收入比我高出一倍。看来，该可怜的人不是她而是我。 　　回去后，我的心里就有了想法——开个上档次的擦鞋店。 　　心里有了开店的想法后，我每天有空就上街观察擦鞋的人怎么工作，客源是什么样的人群，擦鞋者集中的地段，哪些客人是那些擦鞋匠没有想到或是不敢发掘的，我把这些都记在了小本子上，作为创业的最初积累。 　　擦鞋在很多人眼里都是不起眼的工作，我的父母当时一听我的想法认为我是有毛病，好好地读了几年大学出来，怎么会想到干这个。他们说，如果朋友亲戚问起我的工作，叫他们怎么张嘴？ 　　女朋友的离去，也给我迎头浇了一盆冷水。 　　不过，我觉得自己的想法没错，高档鞋的清理和保养在当时是个空白，现在人们生活好了，有很多人的鞋都不便宜，他们不愿意交给不懂行的人来擦，这是个多大的市场呀，我为什么不从这里挖到人生的第一桶金呢？ 　　创业从十元开始 　　３个月后，我把工作辞了，埋头写了一个星期，拿出了一份详细的《合作计划书》，在地图上标出了高档的营业场所，开始寻找欣赏我的伯乐。 　　当时成都人的意识里还是觉得擦鞋难登大雅之堂，擦鞋匠的存在只限于街边的小餐馆什么的，富丽堂皇的大厅和擦鞋匠简直是不搭界。好几次，我刚走到大堂就被迎宾员“礼貌”地“请”了出来，身后还传来大堂小姐的嘲讽：“这个人烧昏了头吧，跑到这找钱？” 　　如果她们知道我是个大学生，可能更加大跌眼镜吧！ 　　一段时间里，我每天都去那家高档的茶楼，连续一个星期后，经理终于松口见我一面，他漫不经心地翻了一遍我的计划书，然后说：“小伙子，相信我吧，你就是走遍成都也不会有哪个经理愿意与你合作的。” 　　这个经理没说错，我跑遍了成都有名气的宾馆、茶楼，还是一无所获。 　　既然没有高档的场所愿意和我合作，我决定采取曲线救国的方式，从自己摆摊开始“原始积累”。 　　成都的太升南路是有名的通讯一条街，每天人来人往，也是不少老板客商的聚集地，我想抓住他们构建我的特殊顾客群体。 　　１９９８年３月１７日，我把寻呼机卖了，置备了一整套擦鞋工具，站在太升南路边上，响亮地吆喝起来：“擦鞋，５元钱一次！” 　　当时，周围看热闹的人以为自己的耳朵出了错，街边擦鞋行情是１块钱，只见有人降，不见有人加。每当有人问价，我就极为清晰地重复一遍，而且申明不擦价格便宜的鞋。 　　一位５０多岁的先生成了我的第一位客人，他要擦的是他脚上那双８００多元的“老人头”。说实话，我当时挺紧张的，但我没有再提钱的事，我戴上棉手套，排出一排软硬不同的鞋刷，开始干活。 　　我先拿出硬质的小鞋刷，专门用于清洗鞋面和鞋底结口的沟缝，用水的多少也是有讲究的：太多会影响鞋底粘合性，太少起不了清洁的作用。然后喷进口的清洁剂，用软刷，动作要轻柔，接下来是上油，油一定要均匀地抹在鞋面上，并且不断磨擦，要注意方向和力度。最后是抛光，再用弱风将鞋烘干，整个过程要一气呵成，说起来容易，但我埋头干了半个小时。 　　终于擦完了，那位先生拿过鞋仔细打量了一番，然后摸出１０元钱递给我：“小伙子，你的劳动值得我花１０元钱！” 　　到今天，我一直珍藏着这１０元钱，它带给我无比的信心和勇气。 　　你会对自己价值定位吗？ 　　第一天练摊下来，我收入８５元，比预想的情况好多了。６年来，这个数字不断上升，我完成了第一个５年计划：在成都购房安家。现在我正朝着人生的第二个五年计划奔跑：扩大星级连锁店的规模，太太和可爱的儿子成为我最大的动力。开这家店的时候，由于选址在租金较贵的高档住宅小区，我借了５万元钱，不过只用了３个月就全部还清了，最近我每天都接到浙江、福建及四川各地咨询加盟的电话，现在真是越干越有信心，浑身是劲。 　　去年我回校参加了一次同学聚会，大学好友们聚在一起，回忆起当年每一步所做的选择，都决定了后来的人生走向。我认为专业对口固然是最好的，不过如果善于动脑，即使暂时没有干上对口的工作，一样可以活学活用自己的专业知识，比如说我干的擦鞋和我原来所学的市场营销专业看上去一点不搭界，但是在擦鞋开店的过程中，我照样经常用到原来在学校所学的营销策略，比如说选择哪个地段摆摊开店，前期市场调查，还有顾客心理学等知识。如果不是当年学了这些东西，没准我也是个“一元擦一双”的普通擦鞋匠呢！ 　　我觉得大学生其实有点像个学校出产的产品，走向社会肯定有个适应过程，现在的学生都挺有主见的，如果把自己的价值定位好，朝着一个明确的目标循序渐进，终有一天会把自己的梦想变为现实。现在大学生一步到位找个特别满意的工作不太容易，最好还是先就业再择业，就像１００层楼梯，调整好心态就像稳稳地走好了第一阶，一阶一阶慢慢走，别想着一步就迈个５０层，会累坏的。 　　有一天，我在一本杂志上看到这样一段话，觉得挺实在的：如果把人生比作是长跑，就业就是个起跑线，未必一开始跑在前面的人就一定能成功，只要你耐心和不懈地努力，何必在乎起跑时这小小的一步呢？ 
思考题 : 
　　1 、通过阅读以上案例 , 你对大学生就业难有什么新的认识 ? 
　　2 、推销有几种方法 ? 
　　3 、罗福欢创业成功的秘诀是什么 ? 
任务 : 
　　1 、课下分组阅读案例 , 讨论思考题，每组再提出两个思考题 . 
　　2 、小组之间交换思考题 , 并讨论 , 每组选出代表发言 . 
　　3 、教师点评总结 . 
参考答案 
<IMG src="http://www.dky.edu.cn/classweb/al_clip_image002.gif">1 通过阅读以上案例你对大学生就业难有什么新的认识 ? 
<IMG src="http://www.dky.edu.cn/classweb/al_clip_image004.gif">略 , 
记住 : 
　　如果把人生比作是长跑，就业就是个起跑线，未必一开始跑在前面的人就一定能成功，只要你耐心和不懈地努力，何必在乎起跑时这小小的一步呢？ 

<IMG src="http://www.dky.edu.cn/classweb/al_clip_image002_0000.gif">2 推销有几种方法 
<IMG src="http://www.dky.edu.cn/classweb/al_clip_image004_0000.gif">　（1）感情推销法——先跟顾客进行感情交流，缩短与顾客的心理距离。 
　　（2）演示推销法——边演示，一边辅以语言暗示，先入为主地把顾客引向对产品有利的一方面。 
　　（3）价格推销法——用小数报价，用最小的单位报价，跟同类产品比较，让顾客感到物有所值。 
　　（4）数量推销法——数量推销要诀在大数报量，以大包装、整套、一个疗程、一个出库单位报量。 

<IMG src="http://www.dky.edu.cn/classweb/al_clip_image002_0001.gif">3 罗福欢创业成功的秘诀是什么 ? 
<IMG src="http://www.dky.edu.cn/classweb/al_clip_image004_0001.gif">　第一是心态 , 第二是心态 , 第三还是心态 . 
　　罗福欢说的好 : 现在大学生一步到位找个特别满意的工作不太容易，最好还是先就业再择业，就像１００层楼梯，调整好心态就像稳稳地走好了第一阶，一阶一阶慢慢走，别想着一步就迈个５０层，会累坏的。 记住 : 你的态度决定你的高度 . 
案例分析二 
其实想和做之间并不遥远 
　　29岁的常雪梅来北京已有8年，她有着普通得不能再普通的背景，黑龙江省佳木斯市普通市民家庭，她得到的也是这个年代读书人应有的最起码的学历，成人大专。这个年龄、这个性别、这样的背景、这样的文凭，在这样的城市，按照我头脑中构筑的创业模式，我不知道怎样将她与翻译公司经理划上等号，我努力去求证使这个等号成立的条件. 
关于学习的认识 
　　学生时代的常雪梅不爱学习，性格中有一种不安分、不肯服输的成分，中学学习的时候总是坐不住，她讨厌数字，讨厌枯燥的东西，直到今天还最头痛看公司的财务报表。高中一毕业，她就立即作罢，不再想和学习沾边儿。 
　　可是，常雪梅的创业故事却是一个更广义的学习。是一切想超越常规的人都应该具备的素质。她希望自己有一技之长，她学过美容美发和裁剪，但这样的职业终究不被作为传统的知识分子家庭接纳，父母让她去了报社，她又被挑去学习排版，成为报社仅有几名微机排版技术的工人之一。 
　　“两年的报社排版工作让人感到窒息乏味，我看不到任何新鲜的成分。我想，我要走了，我得走了，我要看看外面的世界。”常雪梅就这样离开了家乡，她的生活目标是北京，读书成为她现有学历进入北京的惟一方式。不爱学习的她又一次走上了学习之路。 
　　她学了四年，三年北京化工大学的英语专科和一年首都师范大学的本科进修，今天常雪梅做翻译的职业素质几乎全部来自于这四年的积累。就是这四年，她感受了什么是自卑，什么是压力，她第一次认真对待书本知识，她这个坐不住的人居然经受住了大都市生活的浮躁，靠着家庭的经济支持，她将全部精力都投入到学习中。 
　　当她意气风发地走出学校，准备寻找自己的位置的时候，事实又给了她一个打击：她的学历在北京根本找不到她理想的工作。她只好考虑继续深造，希望去读研。就在她一心一意准备考研的时候，教育部出台了考研的新规定，她的情况不符合报名条件。常雪梅的继续深造的梦想就这样结束了。 
两份工作的收获 
　　离开学校的常雪梅做过两份工作，一份是在一家翻译公司当行政文秘，时间是 1997年初，工作仅两个月，负责接客户电话，那是京城最早的几家翻译公司之一。在那里，常雪梅第一次知道提供翻译服务也可以办公司，她并没有意识到这是她未来要做的事情。由于想要考研的梦想使她匆匆离开了，临走时也没有搞清楚翻译公司的运作流程，如何获得客户，更没有记住一个客户。这使她日后在自己创业的时候走了些弯路。 
　　另一份工作是在放弃考研之后，做深圳《证券时报》北京发行部的助理，过去报社工作的经历使她对报纸发行并不陌生。她的工作职责就是努力扩大该报在北京市场的发行量。从她开始那份工作到征订工作截止，她可操作的时间是两个月，而且是北京夏季最炎热的两个月。她找出北京当时 108家证券营业部，北京所有的证券公司及下属机构以及北京所有可能成为该报订户的金融投资公司，列出名单和地址，分区分片逐家联系，挨个上门，进行“地毯式轰炸”；为了扩大业务量，她还和京城发行量最大的几家报纸发行代理部联系，在上门时做“一揽子”征订。这样，可以让客户由多次征订变为一次征订，对于发行方，既扩大了业务量，又为报纸的配送降低了成本，减少了失误。两个月之后的工作成绩是惊人的，公司的业务量由2万多元猛增至100万元。成功的业绩使她彻底扭转了自卑的心理，改变了来自小城市与人接触的卑微心态，可以从容自如地与任何大客户去谈业务；发行部的工作实践，促使她对京城的媒体市场了如指掌，为客户着想的营销思维深深地注入她的思想中；一而再，再而三被拒绝后的重新开始，历练了她的品性，养成了坚忍不拔、不怕吃苦、百折不挠的工作作风。这些都成为日后她成立公司的宝贵财富。 
创业：矛盾中的选择 
　　1998年底，常雪梅离开了她曾经改写过历史的公司。在复杂的人事关系下，她成为牺牲品，丧失了应该属于她的晋升机会。她给了自己两个月去考虑自己可能有的选择：回到家乡，找一份好些的工作；留在北京，继续找自己理想的工作；自己开一家公司，做点什么。其实质就是打工还是自己做老板。 
　　那是充满矛盾的两个月，要做这个决定还是艰难的。一方面，她不安分的性格让她厌倦了打工生活，她喜欢新鲜的东西，有挑战的生活；另一方面，创业要面临太多的风险，她觉得自己准备还不充分，会有很大的压力。就在这两个月快结束的时候，常雪梅应朋友之约去京郊旅游，就在她爬上十渡山顶的一刹那，决定也随之做出：我要开公司。这符合她的性格，什么事别想太多，首先要努力去做。她选择的业务是翻译服务。 
　　创业的想法得到了家里的大力支持，父母将全部积蓄拿给她做注册资金，她坚持说这是一笔贷款，父母是她的债权人。 1999年初，她注册成立了自己的公司。 
从五千元到十万元 
　　5000元是她创业之初每个月的支出，当时几乎没有进项，所以，5000元是净亏。10万元是她现在的月盈利。这一步跨越走了三年多。起步的时候一间办公室，一张桌子，一台电脑，一部传真电话，就是公司的全部家当。凭借着自己对广告媒体的熟悉，她动用了一切广告手段：发传真、打电话、书面信函、“扫”写字楼、报纸广告以及给所有的熟人朋友打电话。开始的情况并不理想，在漫长的半年多的时间里，几乎都处于无业务状态。她的第一笔业务来自她的好朋友，准备出国的一份论文资料，为了感谢朋友的支持，她只收了最低的翻译成本。 
　　半年后，广告产生了应有的效果，她的业务有了起色，她的第一个最大的客户是日本的一家制药公司，该公司需要在中国建设生产线，需要翻译一份 100多万字的工程技术资料。那家公司同时向几家翻译公司发了试译稿。由于她及时准确对试译稿的回复，加上三次与客户面对面的谈判，她终于获得了那份资料的翻译权。 
　　在京城的翻译行业，常雪梅的进入不算太早，市场已经构成了竞争之势，争取到客户是公司发展的关键。常规的广告方式已经很难有业务量的增长，她要迅速选择新的广告方式：做自己的网站。当时只有少数几家翻译公司有自己的网站，而 1999年互联网的发展正如日中天，她充分利用这个时机，由此获得了很多知名企业大客户，其中不乏像诺基亚、惠普、罗纳普朗克这样的跨国公司。互联网带给她的不仅仅是传递信息的优势，更主要的是一个规范的公司需要一个完整的形象，这是公司信誉的一个组成部分。 
常雪梅是个很注意细节的人，她认为这一点对于服务行业的人至关重要。在客户用传真方式索取报价单的时候，她从来不会为自己省事在报价单标注公司信息，总是另外附送，这是她多年做业务的经验，很多客户会以此作为对比、筛选后的一个选择理由；凡是在北京的业务，在交稿的时候，除了发电子版之外，每笔业务她都要求员工亲自送到，获取现场的反馈意见，这也就是她一直坚持的回访制度，她用这个制度来进一步精化管理，树立信誉。今天公司的所有业务中有 40%都来自于老客户，20%来自于老客户的推荐。 
　　常雪梅深信，在服务行业中信誉是公司的核心竞争力，质量是公司立足与发展之本。在公司设立伊始，就高薪聘请专家从事专职审校工作。即使是在公司资金最困难的时候，也没有取消过，虽然稿件的翻译人员都是精心挑选的各行的专家，但她相信两点：专家也不可能是万能的，百密难免有一疏。这个制度使得客户的不满意率降到最低，最大限度地保证了稿件的质量。直到今天，在翻译行业采用这个办法的公司并不多。这种制度让她跟随一流的专家学习了广泛的知识，这三年的办公司经历让她的专业知识积累有了长足的进步。现在，她可以自己做审校，还可以从事除英语外的法语、日语、德语等一般资料的翻译。 
三年是个坎儿 
　　背景、学历、技能、机会、一定的物质积累，常常是大多数人创业思维的切入点。我们习惯了至少占据一点的定势，没有这些，行动也就丧失了意义，我们因为理智而不再“鲁莽”，想和做被无限期地割裂，实现创业理想对大多数人而言变成了神话，常雪梅的创业摈弃了这种定势。也许一个真正的创业者根本就没有定式，她需要的只是学习和实践，想和做的距离只是咫尺之间。现在的常雪梅，想的是公司的发展，她认为，三年是中小公司的一个坎儿，下一步迈好了公司就会继续成长，反之则可能一蹶不振。目前她不打算急于扩大，也不打算拓展其它业务，她的公司就是提供服务的品牌，她要把这个品牌做精做好。 
思考题 : 
　　1、如何在竞争中寻找商机 ? 
　　2、创业者应该具备哪些品质 ? 
　　3、怎样缩短想和做之间的距离 ? 
　　4、小企业成功的关键是什么 ? 
任务 : 
　　1、课下分组阅读案例 , 讨论思考题，每组再提出两个问题。 
　　2、课上各小组交换思考题 , 并讨论选出代表发言 . 
　　3、老师点评总结 . 

参考答案 
<IMG src="http://www.dky.edu.cn/classweb/al_clip_image002_0002.gif">1 如何在竞争中寻找商机 ? 
<IMG src="http://www.dky.edu.cn/classweb/al_clip_image004_0002.gif">　若你找到一种方法赢得竞争，你就能用现有的资产或服务创立一个成功小企业。看看你社区周围的公司，你能做得更好吗？你能比他们更快、更可靠、更便宜地提供产品或服务吗？若能，你就找到了商业机会。 
<IMG src="http://www.dky.edu.cn/classweb/al_clip_image002_0003.gif">2 创业者需要具备哪些品质 ? 
<IMG src="http://www.dky.edu.cn/classweb/al_clip_image004_0003.gif">　创业是艰难的，在创业的过程中难免会遇到这样或那样的苦恼、挫折、压力甚至失败，要想成功创业，就要求您必须具备： 
　　（1）适应能力 ------ 应付新情况的能力；并能创造性地找到解决问题的方法； 
　　（2）竞争性 ------ 愿意与其他人相互竞争； 
　　（3）自信 ------ 相信自己能做成计划中的事； 
　　（4）纪律 ------ 专注并坚持计划原则的能力； 
　　（5）动力 ------ 有努力工作实现个人目标的渴望； 
　　（6）组织 ------ 有能力安排好自己的生活任务； 
　　（7）毅力 ------ 拒绝放弃；愿意明确目标，不怕困难，努力实现目标； 
　　（8）说服力 ------ 劝服别人明白你的观点并使他们对你的观点感兴趣的能力； 
　　（9）冒险 ------ 有勇气使自己面临失败； 
　　（10）理解 ------ 有倾听并同情他人的能力 
　　（11）视野 ------ 能够在努力实现目标时，看清最终目标，并知道努力方向； 
　　（12）健康 ------ 有健康的身体为自己的企业操劳，并为自己的企业承担义务； 
　　（13）企业管理技能 ------ 有经营企业所需的市场销售营销、成本核算、人员管理等技能； 
　　（14）相关行业知识 ------ 对生意特点的认识和了解是很重要的。懂行就更容易成功。 
　　以上列出的 14 条被普遍认为是创业者需具备的素质。俗话说 “ 创业难，守业更难 ” ，您在成功地创业之后，还要苦心经营，这就更需要一个良好的心理素质，要有不屈不挠的精神。一句话， 自信心是根本，健康是保证。 
<IMG src="http://www.dky.edu.cn/classweb/al_clip_image002_0004.gif">3 怎样缩短想和做之间的距离 ? 
<IMG src="http://www.dky.edu.cn/classweb/al_clip_image004_0004.gif">　创业是一种试验 , 是一种人生的体验 , 想当老板又有资金 , 但是缺乏创业知识和能力的人 , 远远多于敢创业又有创业能力的人 . 其实想和做的距离只是咫尺之间。要缩短想和做之间的距离 ,只有通过学习和实践.把你的注意力集中在你要做点事情的动机上,而不是放在不做事情的原因上.登上梯子的第一根横木永远是困难的,而登以后的横木都不会比第一根更难. 
要把你所面临的问题当作一种挑战 ,而不是一种威胁.这样在你的创业中遇到问题就只会激励你而不是阻碍你.就不会只找借口,而是找方法. 
记住 :点亮一支蜡烛总比咒骂黑暗有用.立即行动,你会逐步走向成功. 
<IMG src="http://www.dky.edu.cn/classweb/al_clip_image002_0005.gif">4 小企业成功的关键是什么 ? 
<IMG src="http://www.dky.edu.cn/classweb/al_clip_image004_0005.gif">　争取到客户是公司发展的关键 
　　（1）贸易企业：直接面对顾客的特征决定了商铺位置是决策的首选，其次还有店堂布置， 服务员的态度 等。 
　　（2）服务企业：顾客立即会对你的服务质量做出反应。只有以诚信、地道的服务，让顾客感到方便和受尊重才能使许多“头回客”变成“回头客”。好的口碑胜过一般广告。服务要及时，质量好，地点合适，顾客满意，对顾客诚实，服务收费合理，售后服务可靠。

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