美华管理人才学校 MiNi-MBA微课堂《领导口才 商务谈判》认识谈判
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认识谈判【知识目标】◆掌握商务谈判的概念、特征、要素和类型;◆熟悉商务谈判的原则。【技能目标】◆能够灵活运用商务谈判原则进行谈判实践。 随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，更多的企业要依赖与其他企业的合作，完成产品到货币的变化过程。这就使企业之间的谈判变得日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。伴随市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了市场竞争，而商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。 一、商务谈判的基础知识 （一）谈判的概念和动因1、谈判的概念谈判一词听起来比较严肃和深邃。其实，在我们的日常工作和生活中，涉及谈判的业务无处不在。 【情景案例】情景案例1：某历史题材影片关于1945年国共合作的重庆谈判，毛泽东与蒋介石初次见面的对白如下： 蒋：真是30年河东，30年河西呀。 毛：是呀，18年前我们同在一个锅里吃饭，是你把我撵到了河西(注：8年前国共两党合作，进行北伐战争)。 蒋：是呀，18年后是我的三封电报把你请到了河东(注：蒋介石连拍三封电报邀请毛泽东赴重庆谈判，重庆在黄河之东，延安在黄河之西)。 毛：18年来你骂了我18年共匪，我骂了你18年蒋匪，看来我们两个今天又走到一起来了，都是匪，没有一个好人。蒋：是啊，今天也不骂了，也不打了，还是坐到一条板凳上来吧。(毛大笑，双方坐了下来，开始谈判。) 情景案例2： 某食品加工企业要采购一批原料，各供应商纷至沓来，对该企业来说是福音多多。负责采购的业务主管立即召开本企业相关人员参加的专题会议，研究对策，制定具体的谈判方案，以期寻找长期合作的业务伙伴，实现质量最优，价格最低，服务最好，而且友谊久远。 情景案例3： 某职业培训机构招收学员，学生入学时交了一学年的学费，不久发现招生简章上的承诺与实际情况出入较大，学习不足月余后更发现教学水平是出乎意料地不尽如人意。遂提出退学，该机构同意退学但学费却不给退还，于是该生将对方告到法院。 情景案例4： 刘某与其妻离异，父母已过世，子女有二，亡后留大笔遗产，两子女因遗产继承问题展开了旷日持久的纷争。以上4个情景案例说明，围绕一定的政治、经济、社会文化及家庭生活中的各种利益关系形成的类似情况比比皆是。要解决这一系列问题就离不开协商、调解，这就是谈判，而且社会越发展，谈判扮演的角色就越重要。尤其是随着商品经济的产生，与之共生的商务业务为谈判的发展提供了更加崭新和丰富的内容，上述“情景案例2”就是商务谈判。谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。作为探讨谈判实践内在规律的谈判理论，主要以建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。 谈判，实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。 不过，给谈判下一个大家都认同的定义，可能也还需要一个“谈判”的过程。目前，出现在各类文献中关于谈判的定义，见仁见智、多种多样，比较有代表性的至少可列举如下： 美国谈判学会主席杰勒德·I．尼尔伦伯格(Gerard工．Nierenberg)1968年在其所著的《谈判的艺术》(The Art of Negotiating)中写道：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” 英国学者P．D．V．马什(P．D．V．Marsh)1971年在《合同谈判手册》(Contract Negotiation Handbook)一书中对谈判所下的定义是：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。” 法国谈判学家克里斯托夫·杜邦(Christophe Dupont)全面研究了欧美许多谈判专家的著述后在其所著的《谈判的行为、理论与应用》(LanegociationConduite，Theorie，Applications)中给谈判下了这样的定义：“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间(即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关系。” 美国著名谈判咨询顾问C．威恩﹒巴罗(C．Wayne Barlow)和格莱恩，P．艾森(Glenn P．Eisen)在合著的《谈判技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。” 我国学者为谈判所下的定义，主要有以下观点： “所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。” “谈判是谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动” “谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。” “谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。” 研究以上定义便可发现，虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点。这些基本点大致有： (1)谈判的目的性 谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。没有明确的谈判目的，不明白为什么而谈和在谈什么，至多只能叫做“聊天”或“闲谈”。因此，上述定义都强调谈判的目的性即追求一定的目标这一基本点，如：“满足愿望”和“满足需要”、“为了自身的目的”、“对双方都有利”或者“满足己方利益”、“利益互惠”、“满足各自的需要”、“为了各自的利益动机”等。 (2)谈判的相互性 谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。否则，自己和自己谈，就不成其为谈判，也达不到谈判的目的。因此，人们在谈判的定义中都指出谈判的相互性即谋求一种合作这一基本点，如：“为了改变相互关系”、“涉及各方”、“使两个或数个角色处于面对面位置上”、“双方致力于说服对方”或者“个人、组织或国家之间”、“谈判双方”、“协调彼此之间的关系”等。 (3)谈判的协商性 谈判是通过相互合作实现各自目标的有效手段。谈判不是命令或通知，不能由一方说了算。所以，在谈判中，一方既要清楚地表达其立场和观点，又必须认真地听取他方的陈述和要求并不断调整对策，以沟通信息、增进了解、缩小分歧、达成共识，这就是彼此之间的协商或磋商。因此，谈判的定义不能不阐明谈判的协商性即寻求一致意见这一基本点，如：“交换观点”、“进行磋商”、“说服对方”或者“利用协商手段”、“观点互换”、“通过协商”、“进行相互协商”等。综合上述的基本点，我们可以把谈判理解为：谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 2、谈判的动因 人们为什么要谈判?谈判发生的一般动因是什么?对此，应从谈判的内涵中去思考。 (1)追求利益 谈判是一种具有明确的目的性的行为。这里，最基本的目的就是追求自身的利益需要。人们的利益需要是多种多样的。从内容看，有物质的需要、精神的需要；从层次看，有生理需要、安全需要、社交需要、尊敬需要、自我实现需要；从时间看，有短期需要、长期需要；从主体看，有个人需要、组织需要、国家需要等等。人们的种种利益需要，有些是可以依靠自身及其努力来满足的，但是，更多则必须与他人进行交换。显然，这种交换是比较效益的客观要求，其直接动因是为了利益需要得到更好地满足。其实，在利益需要的交换中，双方或各方都是为了追求自身的利益目标。就一方而言，当然是要追求自身利益的最大化，但是，这种自身利益的扩大如果侵害或者不能保证对方的最低利益，对方势必宁肯退出，利益交换便不能实现。可见，在利益交换中，有关各方追求并维护自身的利益需要，不仅成为谈判之必要，而且是谈判的首要动因。【情景案例】某外商和某中国企业洽谈合资事宜，当他谈起当地环境时，认为当地饮水质量差，空气污染严重，中方人员认为这些无关痛痒，也就随意附和。谁知到了议论外方派驻中国人员的待遇时，外方提出，为了他们驻外人员的健康，饮用水必须从国外进口，费用应该由合资企业承担。到这时，中方人员才明白，表面上与经济利益无关的议题，其实也是和经济利益密切相关的。 (2)谋求合作 在现实生活中，由于社会分工、发展水平、资源条件、时空制约等原因，人们及各类组织乃至地区或国家之间，往往形成各种各样的相互依赖关系。例如，一方生产某产品，另一方正需要该产品；一方拥有农产品但需要工业品，另一方拥有工业品而需要农产品；一方拥有市场但需要技术，另一方拥有技术而需要市场等等。这种相互差异，为各方发挥优势、实现互补提供了客观基础。 当今时代，科学技术的发展和社会的进步，出现了两种平行的趋势：一是社会分工日益明显，生产和劳动的专业化日益提高；二是社会协作日益紧密，人们之间的相互依赖性日益增强。在这种社会生活相互依赖关系不断增强的客观趋势下，人们的某种利益目标的实现和实现的程度，越来越不仅取决于自身的努力，而且取决于与自身利益目标相关的方面的态度和行为，取决于彼此之间的互补合作。相互之间的依赖程度越强，就越需要加强相互的合作。可见，社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供了可能性，同时也是一种必要。正是这种在相互依赖的可能中谋求合作的必要，成为谈判的又一重要动因。 (3)寻求共识 借助他人的资源满足自身的利益需要，必然出现不同主体利益归属的要求和矛盾。古往今来，强权掠夺、发动战争确是达到一方利益目标的手段。然而，随着社会文明的进程和社会生活相互依赖关系及观念的增强，人们越来越认识到暴力并非处理矛盾的理想方式，它不仅造成许多严重后果并留下诸多隐患，而且大多同时或最终仍要通过非暴力的方式得以解决；人们也越来越认识到摒弃对抗、谋求合作才是处理日益密切的社会联系和相互依赖关系的明智之举，而谈判正是实现互利的最佳选择。 谈判行为的特征是平等协商，即在相互依赖的社会关系中有关各方的地位相对平等，并在此基础上通过彼此商讨和相互沟通来寻求互利合作中各方都能认可和自愿接受的交换条件与实施程序。伴随着社会的进步以及社会生活的法制有序，利益主体维护自身权益的意识自觉增强并日益受到社会的尊重与保护。在这种社会环境下，只有通过谈判来寻求相互合作的共同利益并达成共识、形成协议，才能使互助互惠成为客观现实。因此，寻求共识进而实现互利合作，同样是谈判的动因之一。综上所述，追求利益、谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因。其中，追求利益是谈判的必要；谋求合作及其所依据的相互依赖关系既是谈判的必要，又是谈判的可能；寻求共谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径。 （二）谈判的基本要素 谈判的要素，是指构成谈判活动的必要因素。它是从静态结构上，对谈判行为的剖析。换言之，没有这些要素，谈判就无从进行。 不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 1、谈判当事人 谈判总是在人们的参与下进行的。谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台上的谈判人员和台下的谈判人员。 台上的谈判人员，指参加谈判一线的当事人，亦即出席谈判、上谈判桌的人员。一线的当事人，除单兵谈判外，通常包括谈判负责人、主谈人和陪谈人。其中，谈判负责人，即谈判当事一方现场的行政领导，也是上级派在谈判一线的直接责任者，他虽然可能不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权，可以对主谈人的阐述进行某些补充甚至必要的更正，是谈判桌上的组织者、指挥者，起到控制、引导和场上核心的作用；主谈人，即谈判桌上的主要发言人，他不仅是场上的主攻手，也是谈判桌上的组织者之一，其主要职责是按照既定的谈判目标及策略同谈判负责人默契配合与对方进行有理、有利、有节、有根、有据的论辩和坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方寻求双方(各方)都能接受的方案；陪谈人，包括谈判中的专业技术人员、记录人员、译员等，其主要职责是在谈判中提供某些咨询、记录谈判的过程与内容以及做好翻译工作等。 台下的谈判人员，指谈判活动的幕后人员。他们在谈判中虽然不出席、不上桌，但是对谈判发挥着重要的影响或起着重要的作用。他们包括该项谈判主管单位的领导和谈判工作的辅助人员，其中：主管单位的领导，其主要责任是组班布阵、审定方案、掌握进程、适当干预；辅助人员，其主要作用则是为谈判做好资料准备和进行背景分析等。 2、谈判议题 谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。 谈判议题不是凭空拟定或单方面的意愿。它必须是与各方利益需要相关，为各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案。谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。如果没有这种一致性，就不可能作为谈判议题，谈判也就无从谈起。 谈判中可谈判的议题几乎没有限制，任何涉及当事方利益需要并共同关心的内容都可以成为谈判议题。正所谓：“一切都可谈判”。谈判议题的类别形式，按其涉及内容分，有政治议题、经济议题、文化议题等；按其重要程度分，有重大议题、一般议题等；按其纵向和横向结构分，有主要议题及其项下的子议题(议题中的议题)、以主要议题为中心的多项并列议题、互相包容或互相影响的复合议题等。由于谈判议题的多样性，其谈判的复杂程度也不同。 3、谈判背景 谈判背景，是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。 谈判背景，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。 在环境背景方面，一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。其中，政治背景在国际谈判中是一个很重要的背景因素，它包括所在国家或地区的社会制度、政治信仰、体制政策、政局动态、国家关系等。如，国家关系友好，谈判一般较为宽松，能彼此坦诚相待，充满互帮互助情谊，出现问题也比较容易解决；反之，国家关系处在或面临对抗与冷战状态，谈判会受到较多的限制，谈判过程的难度也较大，甚至会出现某些制裁、禁运或其他歧视性政策。有时由于政治因素的干扰，即使谈判的当事人有诚意达成的某些协议，也可能成为一纸空文。此外，政局动荡，该方谈判者自然地位脆弱；政府人事更迭，有可能导致现行政策的某些变化等。经济背景，也是很重要的背景因素，尤其对商务谈判有直接的影响，它包括所在国家或地区的经济水平、发展速度、市场状况、财政政策、股市行情等。如：经济水平反映了谈判者背后的经济实力；某方占有市场的垄断地位，他在谈判中就具有绝对的优势；市场供求状况不同，谈判态度及策略也会不同；财政政策与汇率，既反映了谈判方的宏观经济健康状况，又反映了支持谈判结果的基础的坚挺程度；股市行情，则往往是谈判者可供参照和借鉴的“晴雨表”。文化背景，同样不可忽视，它包括所在国家或地区的历史渊源、民族宗教、价值观念、风俗习惯等。在这方面，东西方国家之间、不同种族和不同民族之间，甚至一个国家内的不同区域之间，往往会有很大差异。 在组织背景方面，例如包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等。组织背景直接影响谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。 在人员背景方面，例如包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。由于谈判是在谈判当事人的参与下进行的，因此，人员背景直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。上述是构成谈判活动的三个基本要素。对于任何谈判来说，这三个要素都是不能缺少的。 （三）商务谈判的概念和特征1、商务谈判的概念当今时代，社会生产力获得了空前发展，人们之间的经济关系越来越密切，经济交往越来越频繁，需要协调和处理的经济利益问题也越来越复杂，因而，商务谈判在现代社会各种谈判活动中越来越占有重要的地位。“商”，有多重字义，其一为交易。“商务”，亦即交易之事务。因此，所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。这里，“商务谈判”有两层含义：一是“商务”，二是“谈判”。前者表明行为目标和内容性质，后者表明运作过程和活动方式。在“商务谈判”中，没有“商务”，就不能说明谈判的特定目标和内容性质；没有“谈判”，也就不能说明商务的运作过程和活动方式。可见，商务谈判，正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。2、商务谈判的特点 商务谈判是谈判的类型之一，当然具备谈判的共性特征，如：行为的目的性、对象的相互性、手段的协商性，包含谈判当事人、谈判议题、谈判背景等各要素等等。但是，商务谈判作为谈判的一种特定形式，又必然具有自己的个性特征。认识商务谈判的个性特征，有助于更好地把握商务谈判。 (1)普遍性 商务谈判，谈判当事各方通常是各种类型的企业。但是，绝不仅仅限于企业等经济组织、政府机关、军队部门、科研院所、医疗机构、文化团体、各类学校等，为采购所需的(或者销售所生产的)各种物资、设备、器具、用品等，同样会成为谈判的当事方。此外，国际间经济贸易合作项目的官方谈判也比比皆是。可见，作为商务谈判主体的当事各方，涉及经济、政治、文化等各类社会组织，这就是商务谈判主体组织的普遍性特征。这一特征，是商务谈判成为各种谈判活动中人们参与最为普遍、与人们息息相关之所在。 (2)交易性 各类社会组织之所以进行或参与商务谈判，其根本原因是各自需要所产生的交易愿望及其交易目标。所谓交易，即买卖商品。在市场经济的条件下，货物、技术、劳务、资金、资源、信息等，都具有使用价值和价值，都是有形商品或无形商品的不同形式，因而，都可以成为交易内容即谈判标的。所以，作为实现交易目标的商务谈判，其实不在于谁来谈判，而在于谈什么。凡是当事各方为实现交易目标，而就交易条件进行的协商，即为商务谈判。因此，商务谈判就是针对商品交易的谈判，这就是商务谈判内容性质的交易性特征。这一特征，是商务谈判的基本属性，它也表明，拥有对路的交易标的物，是能够与他方进行商务谈判并取得成功的条件。 (3)利益性 商务谈判内容的交易性，决定了商务谈判以追求和实现交易目标的经济利益为目的。在商务谈判中，谈判当事人的谈判计划和策略，都是以追求和实现交易的经济利益为出发点和归宿的，离开了这种经济利益，商务谈判就失去了存在的意义和可能。因此，商务谈判就是以经济利益为目的的谈判，这就是商务谈判目的追求的利益性特征。当然，任何谈判都有利益追求，但商务谈判的利益性特征特指直接的经济利益，这是与其他谈判不同的。需要指出，商务谈判中的经济利益，是谈判各方的共同追求。所以，这种利益性应当是“合作的利己主义”，即应当在相互合作中实现自身利益的最大化。 了解和把握商务谈判的利益关系界限十分重要。谈判中，如果一方的期望持高不下，超越了对方利益的临界点，势必导致谈判失败。所以，谈判当事人不仅要考虑己方的利益，同时还要站在对方的立场上，考虑对方的利益和己方提出的要求能否被对方接受。只有在对方所能接受的临界利益之上考虑己方的利益，谈判才有可能成功，己方的利益追求也才有可能实现。 (4)价格性以商品交易为内容和以经济利益为目的的商务谈判，其谈判议题必然以价格为核心。价格是商品价值的货币表现。一方面，价格的高低直接表明谈判各方通过交易可以实际获得的经济利益的大小；另一方面，虽然商务谈判的议题还会涉及价格以外的其他因素，但这些因素都与价格存在着密切的关系，并往往可以折算为一定的价格。因此，在商务谈判中，无论谈判议题如何，其实质，不是直接围绕着价格，就是间接体现着价格，价格总是商务谈判议题的核心。这就是商务谈判议题核心的价格性特征。这一特征，要求商务谈判的当事人必须坚持以价格为核心实现自己的利益。同时，又要善于拓宽思路，从其他因素同价格的联系上争取更多的利益。如，某谈判至关重要，但经讨价还价后对方在价格上不肯再做让步，双方形成僵局。那么；己方就可以转而要求对方在其他方面提供若干优惠条件，并使对方易于接受。这样做，实际上己方正是灵活运用了谈判议题核心的价格性特征，赢得了谈判的成功。3、涉外商务谈判的特点 涉外商务谈判既具有商务谈判的共性，又具有涉外商务谈判的特殊性。(1)涉外商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。谈判双方之间的商务关系是本国同别国或地区之间的经济关系的一部分，并常常涉及到本国同该国或者地区之间的政治关系。涉外商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。（2）应按国际惯例办事涉外商务谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，因此在适用的法律方面就不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。当需要仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。一般来说，规定在哪一国仲裁，往往就要适用该国有关的仲裁规则。（3）涉外商务谈判涉及面广由于受供求关系的影响，加之国际市场价格变化多端，竞争十分激烈，因此必须特别重视调查研究工作。通过调查研究，了解国外的经济情况和市场情况。出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。对不同的国家和地区，还应根据国别政策，区别对待。（4）影响谈判的因素复杂多样由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和经济政治体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而影响谈判的因素大大增加，导致谈判更加复杂。（5）谈判的内容广泛复杂 由于谈判结果导致有形或无形资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。这就对从事涉外商务谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。 4、商务谈判的作用 (1)有利于促进商品经济的发展 谈判并不是今天才出现的事物，但是，只有在商品经济发展到一定阶段时，才使谈判在社会生活中发挥巨大的作用。这是由于商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢的结局，进一步促进商品经济发展。可以说，商品经济的发展，使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色；而谈判手段广泛而有效的运用，又极大地促进了商品经济的繁荣与发展。 商品经济存在的基础是社会分工，生产资料及产品属于不同的所有者，由此决定了人们之间的交往关系必须是有偿的、等价的，谈判便成为人们实现这种联系的重要形式。实践证明，商品经济越发达，谈判的应用越广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化。同时，谈判广泛运用于社会生产、生活的各个领域，又进一步促进了社会的繁荣、经济的发展。它更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互韵关系，提高了交易的成功率。今天，谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，成为各种组织和公众解决彼此间矛盾、争议和调整人际关系的重要手段。不论人们是否承认、有没有意识到，人们都曾在现实生活中扮演了并将继续扮演着“谈判者”的角色，正如谈判专家所说的，世界就是一张偌大的“谈判桌”。 (2)有利于加强企业间的经济联系 商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。同时，企业具有独立的法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自愿互利基础上，实行等价交换、公平交易。因此，谈判理所当然地成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。(3)有利于促进我国经济贸易的发展 世界经济是开放的经济，经济活动是在国际范围内拓展的。任何一个国家都不能只依靠本国的资源、生产能力、科学技术来满足国内的需求。随着社会化大生产的不断发展，不论是科学技术先进的国家，还是落后的国家，都必须注意学习利用其他国家的长处，借鉴他人的科技成果。众所周知，日本靠引进的先进技术，促进经济高速发展，一跃成为世界经济强国。纵观世界市场，从20世纪50年代至80年代，世界贸易额增长了二十多倍，进入90年代，贸易增长速度进一步加快，特别是乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加l000亿美元以上。经过15年的艰苦谈判，我国已于2001年加入了WTO。伴随着对外贸易的进一步扩大，迫切需要我国引进国外的先进技术、设备和管理经验，发展我国的商品经济。要扩大对外出口，开展对外贸易，必须学会外贸谈判。目前，我国发展对外贸易的障碍之一，就是随着国内企业大规模向国际市场进军，众多企业直接同外商打交道，缺乏训练有素的谈判人员。这个问题的存在，使企业丧失了很多很好的贸易机会，也给企业和国家造成了不应有的损失。发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。 （四）商务谈判的类型 同样的谈判内容，由于换了一种谈判形式，结果大不相同。谈判的形式千变万化，一个谈判人员的一生不可能经历所有的谈判。要想在谈判前做好有针对性的准备，要在谈判中把握谈判一般的变化，预测谈判可能面临的问题、谈判的结果，就有必要了解谈判的一些分类。1、按谈判目标分类（1）不求结果的谈判 谈判都是有目的的，不管你求不求，有目的就会有结果。或者成功，或者失败；要么达成协议，要么不能达成协议，但谈判想求的结果是什么呢?当然是签约、合作、得利。但有的谈判并不能直接得到签约、合作、得利的结果，有的谈判当事人不想得到以上的结果，我们把这样的谈判称为“不求结果的谈判”。不求结果的谈判有以下几种谈判形式。 一般性商务会谈 谈判一方或双方有意寻找合作目标，为此广泛交换意见，增进互信和了解，以确定合作的可能性和合作方向。这种会谈也协商有关问题，但因没有确定合作内容，也就不存在利益之争，所以谈判一般都在亲切友好的气氛中进行。遇到有分歧的问题，一般各抒己见，但避免争论。 这种会谈是否会进一步发展，一和谈判的结果有关，即是否各方的条件合适，是否找到合作目标；二看谈判人员的级别，企业最高级人员参加的会谈，一般不会无的放矢。 技术交流性会谈 当企业在技术上取得了成绩，或为了推广企业的技术及产品，特地邀请一些企业的技术同行进行技术交流，这很可能成为合同谈判的前奏。它的表现形式也比较丰富，不拘一格，以适应技术特点为主，如报告会、讨论会、演示或操作等。 封门性会谈 封门性会谈适用于有交情、有关系的谈判对象。当这样的对象要和你合作，而你不能和对方合作时，你不能一口拒绝你的合作伙伴，只能借会谈做对方的思想工作，在谈判中向对方表明，己方很有合作诚意，可是各方面情况都显示，合作是有害而无利的，所以希望对方能理解，以友情为重等。(2)求结果的谈判 求结果的谈判，就是有明确的利益目标，追求得利、合作、签约等结果的谈判，其特点和不求结果的谈判大不相同。 意向书的谈判 在广泛交换意见之后，为了明确谈判双方交易的愿望，尤其是为了保持谈判的连续性、合作的可靠性，谈判双方在谈判暂告结束时签订一份意向书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。前者是谈判主持人一开始便具有的要求，后者为谈判中产生的想法。不少西方谈判者，如法国人、意大利人都很喜欢在谈判的某个阶段结束后，搞个意向书。意向书的内容，主要是强调双方愿意在哪方面合作的意向，但不具有合作的具体条件。 如果具有合作的具体条件，比如文件中包括了“明确的承诺”，即合作或交易标的、价格条件、实施期限等具体的规定，规定了当事人的职责、权利、义务等，那就不是意向书，而是合同了，这在起草意向书时要注意。 从法律的角度讲，意向书作为初步谈判结果的记录，起到总结当前的谈判，展望后来的谈判的作用，但无法律约束力。但当一方弃意向书于不顾时，必须给另一方一个合理的解释。否则，也是一种背信弃义，有损一方的声誉。也就是说，意向书虽然没有法律上的约束力，但有道德上的约束力，也不是说弃就弃的。 从谈判的角度讲，只要不涉及交易细节——合同要件，一般谈判气氛轻松、态度坦诚，地位平等，不以优势压人。但如谈判内容涉及具体利益、具体条件，谈判气氛会出现紧张，甚至针锋相对的局面，但往往会选择折中的办法，把问题留给以后的谈判解决。 【情景案例】 甲国与乙国间有一项合作计划，为了完成这项计划，双方技术和行政、商务专家一起讨论该项目应达到的技术水平。在投影屏上、黑板上、白纸上，甲国专家介绍了其技术的许多特征，而在最后要写到意向书上去时，他们坚持不写刚才“讲过的”，而只写稍低档次的技术。最后，双方相持不下，只好把意向书中有的条文写成“双方一致认为”，而有的则写成：“甲方认为可以……，而乙方要求应该……”等等。 准合同与合同的谈判 准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件：如许可证落实问题、外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文本的打印、正式签字(相对草签而言)等。准合同是合同的前身，有时是达成合同的一个阶段。该阶段有时是自然形成，有时是人为促成的。如谈判时间较长或人员不足，在完成合同谈判后，因为文本的检查、审核、草稿的清理打字需要时间，双方不得不先草签或小签各项文件，待出来正式文本后再正签。这种情况也可以说是自然形成的准合同谈判。如因许可证、外汇、立项与设备分交(成套项目谈判)尚存问题，但交易双方均有诚意，同意继续谈判直至达成合同条件，并在反映合同条件的合同文本或文件上签字，明确以上述条件为前提，那么这场谈判也系准合同谈判，属人为的一种情况。 合同的谈判是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓合同即应具有其最基本的“要件”，包括商品特性、价格、交货期等。倘若不是商品买卖合同，那么广而概之可理解成标的、费用、期限等。一旦就这几个要件达成协议，合同的谈判也就基本结束。 准合同与合同从形式上无根本区别，内容格式均一样，只是有草本与正本之别。从法律上说，准合同和合同有根本的区别。准合同可以在先决条件丧失时自动失效，而无需承担任何责任，而合同则必须执行，否则就构成违约。因为这二者均是在有交易诚意的情况下所进行的谈判，所以从谈判的角度讲，二者无本质区别，它们所表现的谈判特征也相似。 索赔理赔谈判 索赔理赔谈判简称索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方为了明确违约责任，确定弥补或赔偿方式和数额而进行的谈判。在众多的合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，也使商务谈判产生了这种特定的、难度很高的谈判。它往往要求一方的谈判人员，把因违约受到的损失转嫁到对方身上。而另一方谈判人员则拼命推脱或减轻责任，紧紧捂住既得利益不放手。这种谈判要达成一致的难度可想而知，冲突的程度也可想而知。 2、按交易地位分类不同的谈判地位的谈判者，拥有的谈判条件不同，看问题的角度不同，谈判的目标、方案、语言、技巧、难度、决策等都会有所不同。根据谈判者的地位来分类，可以把谈判分为：买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判等。（1）买方谈判 商务谈判是买卖双方的谈判。这里讲的买方谈判，应理解为买方主动求购商品、证券、服务、不动产等的谈判。在国际商务谈判中，卖方谈判人员在参加买方谈判时，应注意买方谈判者情报性强、掏钱难、度势压人等特点。（2）卖方谈判 卖方谈判是卖方作为主动的一方，为推销商品、证券、服务、不动产而进行的谈判。（3）代理谈判 代理谈判系指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理谈判的形式很适合中小企业做从未做过的大生意，这样可以利用代理人的条件，避免谈判中的错误和交易中的风险。代理有两种情况：只有谈判权而无签约权的代理与全权代理。（4）合作谈判 合作谈判，是指为合资经营、合作生产、来料加工、来图加工、来样加工、补偿贸易等而进行的谈判。在合作谈判中的合作方，是指经济合作活动中的各方，愿以人力、智力(管理或技术)、财力及物力，来协作完成某个共同制定的目标，并按其协作所尽的义务，分享实现预定的目标所带来的利益。有的合作项目，不仅有企业，还可能有地方政府的代表参与。聪明的合伙人，当在异国异地从事合作项目时，为了更好地协调各方面，或为有更多的人监督帮助合作项目的活动，为了有个良好支持的环境，他会不惜花钱，故意做些“广告”动作，使该项目的影响扩大，和当地有关方面的关系搞好。如发布新闻、晋见上级领导，赞助慈善、公益事业等。3、按谈判地点分类从商务谈判的所在地看，负责谈判的人员将会遇到三种情况：客座谈判、主座谈判及主客座轮流谈判。不同的谈判地点，意味着政治、经济、文化、法律、地理等情况的不同，意味着谈判人员的身心状态、能力发挥、策略选择的不同，意味着谈判的结果也可能有所不同。（1）客座谈判客座谈判，是指在谈判对手工作和生活所在地组织的谈判。“客座”在某种意义上讲也可以说在“海外或国外”。当然，从广义的角度讲，在同一国家不同城市，在同一城市不同的办公地点，只要不是在自己企业所在地或办公楼内谈判，均可以视之为“客座谈判”。（2）主座谈判 主座谈判，是在自己工作和生活的所在地组织的谈判。主座也包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主座谈判不远离自己熟悉的工作生活环境、不离谈判人为之服务的机构或企业，是在自己做主人的情况下组织商务谈判。 从谈判环境适应的角度看：主座谈判适应语言、气候、饮食、风土人情等不成问题，而客座谈判往往会“水土不服”。从谈判的支持条件看：主座谈判可以及时取得人才的支持，信息的支持，领导的支持，物质的支持等，而客座谈判一般要做好“孤军奋战”的准备。从谈判的投入来看：主座谈判可以利用企业现成资源，而客座谈判多谈一天，各种费用都会上去。从谈判受干扰的情况来看：主座谈判容易受到采自企业内部的干扰，而客座谈判“将在外君命有所不受”。主座谈判和客座谈判的优劣比较如下表所示。 主座谈判和客座谈判的优劣对比表
内容主座谈判客座谈判
适应性(环境) 强(困难少)弱(障碍多)
支持性(条件)好(不怕意外)差(条件有限)
干扰性(影响)大(容易分心)小(专心)
消耗性(投人)低高
时间性(时限)宽裕紧张
（3）主客座轮流谈判主客座轮流谈判，是指在一项商业交易中谈判地点互易的谈判。可能开始谈判在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方的谈判。 4、按所属部门分类 谈判人所承担的谈判任务受谁委托，将使其谈判成为一种类别而独具特点，从所属的部门来看有三种可能：民间谈判、官方谈判、半官半民的谈判，这种所属既说明交易性质，又反映了谈判的类别，并随之赋予其特定的谈判特征，影响着谈判人的言行。（1）民间谈判 民间谈判，主要是指参加谈判的代表所属企业为私营企业，在社会主义制度下，谈判系企业本身业务活动而不涉及政府活动，或者交易的内容纯属两个或多个私营企业的经济利益的谈判。（2）官方谈判 官方谈判系指由政府出面组织的谈判，或交易企业属政府管辖(资本和法人代表来自政府)且有政府代表参加(来自政府主管部门或驻在国使馆的外交官员)的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项目的谈判。在西方，承担该类任务的企业可能是私营企业，也可能是国家控股企业或是政府举办的机构。在我国一般多由国营企业或政府机构承担该项任务。谈判代表可以是政府官员或企业人员，若为政府代表，会始终跟踪谈判进程。政府代表可以是政府机构官员，也可能是驻外的使节。 目前，在我国较常见的官方谈判多为：国务院各部委，各省、市、自治区政府出面，为大、中、小型经济合作或某项贸易而进行的谈判。谈判对方也是相应的机构——政府机构，或受政府委托的相当规模的企业。如我国经贸部每年与美国、欧共体举行的进出口配额的谈判，就是国际商业谈判中较高级的官方行政管理性的谈判。又如我国工业部与法国工业部，对电子和信息技术及产品的进出口项目的谈判，虽只涉及进出口的项目而不涉及具体商务合同的谈判，也属官方性的国际商务谈判。比较有影响的另一个例子是由我国经委主持与德国西门子公司的合作谈判，它反映了政府机构与受政府机构委托的相当规模的企业，进行商业谈判的可能性。而我国某部派两名代表赴国外，与东道国外交部就某项商业合同履约问题的谈判，也属官方商业谈判的一种模式。在国际商业谈判中，若升为官方或列入官方谈判时，给当事人及其外界均会带来不小影响，谁都明白它的重要性及其社会影响。能参加官方性国际商业谈判，若能被选中为代表或代理人，无疑对谈判手来说是一件幸事。自2005年4月13日起，我国商务部副部长高虎城兼任商务部国际贸易谈判代表，商务部部长助理易小准兼任商务部国际贸易谈判副代表。他们所参与的谈判很显然属于官方谈判。【拓展知识】国际贸易谈判代表办公室的职能 商务部根据国务院的“三定”方案设立国际贸易谈判代表办公室。国际贸易谈判代表办公室承担以下主要职能： (1)牵头组织部内外有关单位进行经济贸易方面的重大对外谈判，拟订谈判总体方案和策略，督促检查各项谈判议题的准备情况，协调意见和立场，通报谈判形势。 (2)协调部内各单位负责的重大多边和双边经济贸易谈判中的意见和立场，统一与部外单位联系，就重要议题谈判口径的一致性提出审核意见。 (3)就涉及部内多个单位的重大多双边经济贸易争端提出总体应对方案和步骤，协调各单位的工作分工和任务，督促检查落实情况。 (4)跟踪分析国际多双边重要经贸谈判的动态，研究谈判发展趋势，提出应对意见和建议。 (5)为多双边政府间重大经济贸易谈判提供相关支持和咨询。 (6)承办部领导交办的其他事项。（3）半官半民的谈判半官半民的谈判是指谈判人所负担的谈判任务涉及政府和私营企业的利益，或者在我国公有制的条件下，有关政府关注的企业经济活动(主要是涉外经济贸易活动)的利益，或指有政府代表和企业代表共同参加的谈判。这类谈判多涉及企业重大的国际经济贸易活动，它对政府的经济、外交政策均会带来一定的影响，故常常促使政府参与该项谈判,也可能是政府出于其施政需要，委托某个企业以该企业的名义组织的谈判，而政府仅派代表跟踪或参与谈判。如某公司欲出售其生产的雷达系统，政府工业部门及国防部的代表也参加了该公司组织的谈判。又如某政府计划向某国提供几种产品的生产线，就把该种产品的报价谈判、签约、履约交由经营企业去做，而政府仅起审批、监督作用。谈判中，政府代表只是协助企业处理内部问题(生产的计划保证等)，对外谈判只作原来政府间许诺的说明，对具体问题不干预，仅在最后严重分歧的情况下，出面组织高级协调。5、按参加谈判的人数规模分类按参加谈判的人数规模可以将谈判分成个体谈判和集体谈判。个体谈判是指谈判双方各有一人参加的一对一的个体谈判，集体谈判是指各方都有多人参加的谈判。一般来说，对于重大而比较复杂的问题的谈判大多是集体谈判。6、按参加谈判的不同利益主体划分根据谈判涉及的利益主体不同，谈判可分为双方谈判（两个利益主体）及多方谈判（两个以上的利益主体）。在谈判的过程中，如果是涉及两个利益主体的谈判，如中方一家企业和外方一家企业，两个企业之间的意见就比较容易协调。如果是涉及中外多方企业参与的商务谈判，需要协调多方利益关系，谈判的难度就会增大。7、按谈判各方所采取的态度和方针划分按照谈判双方所采取的态度，将其划分为3种类型：原则型谈判、立场型谈判以及让步型谈判。（1）原则型谈判原则型谈判又称为价值型谈判，是要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想对双方都有利的方案，当双方发生利益冲突时，坚持以公平的原则来做评判，强调公正原则和公平价值。（2）立场型谈判立场型谈判又称为硬型谈判，在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，态度越强硬，取得收获的可能性越大，获得的利益也就越多，即强硬的态度和收获是成正比的。（3）让步型谈判 让步型谈判又称为软型谈判，即谈判者准备随时做出让步，达成协议，回避一切可能的冲突，追求双方满意的效果。双方持此态度开展谈判，看中的是双方友好关系的建立与维持，而看轻利益获取的多少。在此类谈判中，一般的做法是：提议、让步、磋商，最后达成协议。8、按具体内容划分 商务谈判涉及的内容复杂多样，根据谈判的具体内容主要分为投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判、劳务合作谈判以及租赁业务谈判等内容。 二、商务谈判的基本原则 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。商务谈判的原则，是商务谈判内在的、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。因此，认识和把握商务谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益、提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用。商务谈判的原则，包含丰富的内容，其基本原则如下： 1、尽量扩大总体利益 在谈判中双方应一起努力，首先扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，也就是常说的“先把蛋糕做大，再分蛋糕”。有的人一开始谈判，就急于拿起刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，如果对方切得多一点，就意味着自己分到的少一点，于是在蛋糕的如何切法上大伤脑筋。其实，这种做法并不明智。商务谈判的成功与否，在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也越大。扩大双方的总体利益，是可能的，在现实中总体利益是客观存在，而发掘这些现实的潜在利益，却需要双方的合作精神和高超的技艺。比如，两位技艺高超的艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，美玉被包裹在质朴的岩石中，如果两位艺术家不从整体上发掘美玉的天生丽质，将美玉击碎而后瓜分，很可能双方所得无几。艺术家凭着丰富的经验从矿石表面的纹理、晶体结构中，遐想出美玉的优美形态和绚丽色彩，共同构思出雕琢美玉的方案，而后下手雕琢，并且在雕琢的过程中，不断修正方案，充分根据美玉的材质设计、雕琢，避开美玉的瑕疵，最终两位艺术家得到的是一件稀世珍品。经过雕琢，不仅使美玉价值倍增，而且通过这件艺术品，传出艺术家的美名，今后会有更多拥有朴实玉石的人找上门来，以求得到艺术家的合作。 在谈判中，为了扩大双方的总体利益，有时会遇到对一些传统做法的挑战。当然，对涉及双方基本原则和立场的一般不能做出让步，但对一些传统的规定，则是可以通过谈判予以调整的。【情景案例】有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子，两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 问题：对两个小孩分橙子的方法你有什么看法?可不可以通过谈判采取更好的分配方法?2、坚持互利互惠 谈判破裂的原因之一就是双方为维护各自的利益，互不相让。但是双方的根本利益所在是否集中在一个焦点上，确实值得认真研究和考虑。上述的情景案例说明了这一道理：两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做蛋糕。这说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径。 在现代谈判中，传统的分配模式不但无助于协议的达成，反而可能有害，往往是对争论的东西，或者是我得到，或者是你得到。一方多占一些，就意味着另一方要丧失一些。而新的谈判观点则认为，在谈判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦点并不是完全对立的。一项产品出口贸易的谈判，卖方关心的可能是货款的一次性结算，而买方关心的是产品质量是否是一流的。因此，谈判的一个重要原则，就是协调双方得利，提出互惠互利的选择。【典型案例】电影制片人休斯与电影演员拉塞尔签订了一个一年付给电影演员1 百万美元的合同。12个月后，拉塞尔合理合法地说：“我想要我合同上规定的钱”。休斯声明，他现在没有现金，但有许多不动产。拉塞尔不听他的解释，坚持只要他的钱。结果原先亲密的合作关系成了互相敌对的对立关系，双方都通过律师进行交涉，一时间谣传纷纷。 最后，拉塞尔对休斯说，你我是不同的人，有不同的奋斗目标，如果我们这样争斗下去，恐怕获胜的只是律师，让我们看看，能不能在相互信任的气氛下分享信息和需要呢?于是，他们以合作者出现，纠纷得到了创造性的解决。合同改为休斯每年付拉塞尔5千美元，20年付清。结果休斯解决了资金周转的困难，并获得了本金的利息，而拉塞尔的所得税逐年分散缴纳，有了20年的可靠收入，他也不用担心自己的财务收入问题了。 在一定情况下，谈判能否达成协议取决于提出的互利性选择方案。为了更好地协调双方的利益不要过于仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而确定哪些利益是可以调和的。 坚持互惠互利原则，应做到： (1)打破传统的分配模式，提出新的选择 人们习惯思维的结果是：对手争论的东西，或是我得到，或是你得到，好像没有更好的选择形式。这种观念是影响人们寻找互惠互利解决方案的主要障碍。要打破传统的分配方法，提出新的选择形式，就要考虑头脑中没有的东西，需要创造性和灵感。一方面要收集大量的信息、资料作为考虑问题的依据；另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人见解，集思广益，并付诸实施。 (2)寻找共同利益，增加合作的可能性 当双方为各自的利益讨价还价、激烈争执时，很可能会忽略了双方的共同利益。如果不考虑谈判破裂所受到的损失，很可能坚持不动摇、不退让。这样一来，谈判就会陷入僵局。实际上经常会出现这样的情况，双方为某一条款争执不下，结果不欢而散，致使谈判破裂。事后冷静下采，权衡考虑达成协议对己方的利益，常常追悔莫及。如果当时能从共同利益出发，认识到双方的利益是互为补充的，那么就会想：我怎样才能使整个馅饼变大，这样我的所得就能更多了。 当然寻找共同利益时要注意到尽管每一合作都存在着共同利益，但是这些利益大部分都是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现。共同利益不是天赐，要将之明确地表示出来，最好将它系统地阐述为共同目标，强调共同利益给双方带来的益处，会使谈判更为和谐、融洽。 (3)协调分歧利益，达成合作目标 协议的签订是建立在双方分歧的基础上。在强调共同利益的同时，还要重视分歧利益。更重要的是如何协调双方的分歧利益。调和利益的较好方法是提出互惠互利的选择方案。在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，寻找共同利益，协调分歧利益。因此，要在谈判中尽可能发挥每个人的想象力、创造力，扩大选择范围，广泛吸收听取各方意见，多寻找几种比较理想的选择方案。3、坚持客观标准 无论是将谈判看成双方的合作，还是看成双方的较量，都无法否认谈判中双方利益冲突这一客观现实。买方希望价格低一点，而卖方希望价格高一些，贷方希望高利率，借方希望低利率。从这种观点出发，一方希望得到对自己有利的结果，另一方也持同样的观点。这些分歧在谈判中时时刻刻存在着，谈判双方的任务就是清除或调和彼此的分歧，达成协议。 消除或调和彼此的分歧有多种方法。一般是通过双方的让步或妥协来实现的。而这种让步或妥协是基于双方的意愿，即愿意接受什么，不愿意接受什么。所以常常会出现一方做出让步以换取另一方对等的让步，这样，调和消除双方的分歧就变得十分困难，付出的代价也是巨大的。 坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。 所谓客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的准则。它既可能是一些惯例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学鉴定等。在商务谈判中，在谈到价格的时候，双方应撇开购销双方的主观要求，而选择市场价格(国际市场上同类商品的价格)、成本等作为客观标准进行谈判，从而保证双方获取公平合理的利益。 评价某一标准是否客观、公平合理，应从两个方面去分析，其一是从实质利益上看，其二是从处理程序上看。从实质利益上看，是以不损害双方应有的利益为原则；从处理程序上看，就是解决问题的方法本身是公平合理的，应该有公平的程序。被认为公平的方法，如“轮流”、“抽签”、“由第三者决定”、“按顺序”等。 在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议，由于协议的达成是依据通用的惯例和公正的标准，双方都感到自己的利益没有受到损害，因而会有效地、积极地履行合同。【典型案例】科恩是美国一位著名的谈判大师，他的谈判生涯富有传奇色彩，为世人提供了无数成功与失败的经验教训。 有一次，他同妻子去墨西哥市，一天，他们正在马路上观光，妻子突然碰了一下科恩的胳膊说：“科恩，看到那边有什么东西在闪光。”科恩说：“唉，不，我们不去那儿。那是一个坑骗旅游者的商业区，他们来游玩并不是要到它那儿去。他们来这里是为了领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遛遛人如潮涌的街道。如果你想去那个商业区的话，你去吧，我在旅馆里等你。” 科恩的妻子一贯是不听劝说、独立自主的人，于是挥手再见，一人去了。科恩穿过人潮起伏的马路，在相距很远的地方看见一个真正的当地土著人。当科恩走近以后，看到他在大热的天气里仍披着一件披肩毛毯，实际上他披了好几件，并呼叫道：“1200比索。”“他在向谁讲话呢?”科恩问自己，“绝对不是向我讲，首先，他怎能知道我是个旅游者呢?其次，他不会知道我在暗中注意他，甚至在潜意识里想要一件披肩毛毯。”科恩加快脚步，尽量装出没有看见他的样子，甚至用他的语言说：“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。但是我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧，你听懂我的话吗?”“是。”他答道。这说明他完全听懂了。科恩继续往前走，只听科恩背后有他的脚步声。他一直跟着科恩，好像他们系在一条链子上了。他一次又一次说道：“800比索!”科恩有点生气开始小跑。但他紧跟着一步不落，这时他已降到600比索了。到了十字路口，因车辆横断了马路，科恩不得不停住了脚，他仍唱他的独角戏。“600比索……500比索……好吧，400比索，怎么样?”当车辆走过之后，科恩迅速穿过马路，希望把他甩在路那边。但是科恩还没来得及转过身，就听到他笨重的脚步声和说话声了，“先生400比索!”这时候，科恩又热又累，身上一直冒汗，他紧跟着科恩使科恩很生气。科恩气呼呼地冲着他，从牙缝里挤出一句话：“我告诉你我不买，别跟着我了!” 他从科恩的态度和声调上懂了科恩的话。“好吧，你胜利了。”他答道：“只对你，200比索。”“你说什么?”科恩叫道。科恩对他自己的话吃了一惊。“200，比索。”他重复道。“给我一件，让我看看。” 科恩为什么要看披肩毛毯呢?科恩需要吗?科恩想要吗?或科恩喜欢吗?不，科恩认为都不是。但是，也许是科恩改变了主意。别忘记，这个卖披肩毯的土著人最初可是要1200比索，而现在他只要200比索了。当科恩开始举行正式谈判时，科恩从这位小贩处得知，在墨西哥市的历史上以最低价格买到一件披肩毛毯的人是一个来自加拿大温尼培格的人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。而科恩买的这件花170比索，使科恩在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新记录。科恩将带回家去参加美国200周年纪念。 那天天气很热，科恩一直在冒汗。尽管如此，科恩还是把披肩毛毯披到了身上，感到很洋气。把它摆弄得当后，这样就突出了科恩的身体轮廓，甚为优雅。在溜达着回旅馆的路上，科恩一直欣赏着从商店橱窗里反映出来的身影。当科恩回到旅馆房间，妻子正躺在床上读杂志。科恩抱歉地说道：“嗨!看我弄到什么了。”“你弄到什么了?一件漂亮的披肩毛毯?你花了多少钱?”妻子顺口问。“是这么回事，”科恩充满信心地说：“一个土著谈判家要1200比索，而一个国际谈判家，170比索就买到了。”妻子讪笑道：“太有趣了。我买了同样一件，花了150比索，在壁橱里。”科恩沉下脸来，细细查看了壁橱，然后脱下披肩，坐下来细想着刚才发生的事。4、营造公平、合理、公正的竞争局面在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，避免出现在一棵树上吊死的现象，要善于营造公平、合理的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定、资金运作、合作伙伴选择等方面获得有利的地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动。【情景案例】某企业打算引进一组大型化工装置，事先技术部门也做了一些技术规划方案，后来消息公布之后，引来了6个国家的10余家公司纷纷表示愿意承办这一项目，并各自提供了他们的方案。经过消化，我方技术人员从这些方案中发现了更先进、更经济的工艺技术，了解了许多最先进的技术，原先的技术方案经过修改后变得更为完善，为高水平地完成项目引进，走出了关键的一步。实践证明，营造公开、公平、公正的竞争局面，可以赢得谈判中的主动权，争取最有利的合作条件。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在合作商的谈判应该建立在平等互利的基础上，而不应采取“轮番压价式”的做法。有的谈判者认为，货比三家总是不会错的，于是同时向若干家公司询价，当对方报价后，又以A公司的出价压B公司，以B公司压C公司，以C公司压A公司，试图从中得到最有利于自己的价格，这样做看起来很聪明，其实是很不明智的。首先，这种方式，不像前面例子讲的那样让对方参与公平竞争，从中选择最合适的合作伙伴，而是用不公平的方式，诱使对方做出让步。其次，这样做又将谈判简易化了，自以为货比三家，以A压B，以B压C，以C压A，岂不知，对手也可串通起来作弄你，把一场本可通过公平竞争取得合理价格的谈判给搞砸了。这种做法是不符合商业道德的，也不符合商务活动的基本准则。因为作为一个商人在不公正的竞争中失败了，是绝不会服气的，但会在今后的竞争机会中表现出消极的态度。如某地有一个很诱人的项目，原先估计会有许多企业参与竞争，而实际上并无人问津，经过深入摸底得知，由于当地在先前不久的一次项目招商中，采用了不正当的轮番压价方式，造成了许多企业心有余悸，不愿再来合作。看来一时痛快的压价，却造成了客商敬而远之的后果。其次，应该是多少价格最合理，谈判者心中要有数，在作了项目的可行性分析后，自然知道这项目需要投入多少资本，谈判者所要选择的只是在合理的价格范围内的比较。有时看起来某家客商的报价，明显地低于其他人，谈判者从节省费用出发做出选择，表面上占了不少便宜，但实际上可能潜伏着利益损失的危机。 谈判者必须懂得，造成明显的低价往往包含着三种可能：一是对方计算失误，以后在工程实施过程中对方就会陷入进退两难的境地，就会不得不偷工减料，结果到头来还是你吃亏；二是对方为了应付竞争故意报低价，来取得该项目，但是在取得项目后，就可能把这部分损失从别的地方捞回来，结果你并没有得到便宜，反而陷入一系列烦恼的争执之中；三是对方仅仅是一种策略，是在你轮番压价中，屈从于你的权宜之计，然而由于价格差异太大，最后实在没能力完成，只能赔偿或被罚款，看起来你并没有吃亏，但事实上你想做的事没做成，再重新找别的公司做，延误了时机，这实在是得不偿失的。所以，要反对轮番压价的做法，这种做法，看起来很精明，其实很不高明，要知道，商务活动中“一分价钱一分货”是一条原则，价格与履约是联系在一起的，善于竞争就要正确地把握它们之间的关系。5、把人与事分开谈判中要把人与问题分开。区分人与问题是指在谈判中把对人，即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。在谈判中应坚持把人与问题分开，具体做法是：（1）尽量从对方的立场来考虑问题 在谈判中，当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法。当然理解并不等于同意，对别人思想、行动的理解会使自己全面正确地分析整个谈判形势，从而缩小冲突范围，缓和谈判气氛；有利于谈判顺利进行。当然，站在对方的立场上分析问题，估计形势，有一定困难。但是这对于谈判者是十分重要的。仅认识到对方与自己看问题有差别是不够的，如果要在谈判中说服对方，或对对方施加影响，就要了解对方的想法，掌握对方的心理，如果对对方的理由比他们自己理解得还深，那你就增加了取得谈判成功的机会，减少了产生误解的可能。站在对方的角度看待问题，会较好地克服想当然的推断所造成的偏见，从而正确地分析理解双方对问题的看法。人们的一个习惯往往导致谈判双方对对方所说的话及提议加以最坏的推测。即使挑不出对方的提议对自己有什么危害，也总觉得他们是为自己利益提出的建议，恐怕于我方不利，不能轻易地同意了事。但如果尝试从对方的角度看问题，或是提出“假如我是对方，我会如何做”的设想，就会使你抛弃这些先入为主的偏见，看到事物的全部，也能够客观、冷静地分析具体问题，那么，事情就好办多了。有个例子恰当地说明了这一道理。在桌子上放着一个盛着半杯凉水的杯子，你既可以说，桌子上放着一个半空的杯子，你也可以说，桌子上有半满的一杯凉水。为什么同一事物却有不同的说法?这是因为看问题的角度不同，某一角度反映了一个事物的一个侧面，综合起来，就是事物的整体。所以站在对方位子上考虑一下问题，对双方都有好处，即使目前你还不会，只要尝试去做，你一定会有所收获。（2）尽量阐述客观情况，避免责备对方谈判中经常出现的情况是双方互相指责、抱怨，而不是互相谅解、合作。其原因就是混淆了人与事的区别。当对谈判中某些问题不满意时，就会归罪于某一方或某个人，因而出现了把问题搁在一边，对对方或某人进行指责、攻击，甚至谩骂，这种做法虽然维护了个人的立场，但却产生了相反的效果。对方在你的攻击下，会采取防卫措施来反对你所说的一切，他们或是拒绝你的话，或是反唇相讥，这就完全把人与事混淆。我们是在抨击问题、讨论问题，而不是针对他个人。在这种情况下，一种比较好的方法是对对方的提议或见解给予某种肯定的支持，同时，以同样的方式来强调双方的分歧问题，这种支持与抨击的结合看起来并不协调，甚至矛盾。但是，正是这种不协调，才有助于问题的解决。心理学中有一种理论是认识不协调论，认为人们讨厌不协调，并愿意消除它。如果你在肯定他的提议的同时，能指出他的提议与谈判中问题的不一致性造成了双方认识的不和谐，那么，他就会放弃原先的主张，同你取得一致，以克服这种不和谐。同时，在语言的表达上，也需要一定的策略和技巧。事实证明，如果你讲述自己的看法而不是讲别人的行为与原因，那就会有更好的效果。如“我感到失望”，而不是“你背信弃义”，“请原谅，我没有理解你话的含义”，而不说“是你没说清楚你的意思”等等，这样既讲明了客观情况，又避免了责备对方，避免了因责备对方而引起的防卫性反应，而这种反应常使对方拒绝接受你的意见。（3）使双方都参与提议与协商谈判出现矛盾分歧，双方争得面红耳赤，不可开交，多数情况下是由于双方各自从自己的立场出发，拿出一个让对方接受的提议或方案，这样，即使是对谈判有利的协议，对方也因为怀疑而拒不接纳。如果提出的一方一味坚持，另一方也很可能态度强硬，结果常常会导致僵局。但如果改变一下方式，就可以避免出现上述情况。改变的方式很简单，这就是让双方都参与方案的起草、协商。一个能容纳双方主要内容、包含双方主要利益的建议会使双方认为是自己的，如果他们切切实实感到他们是提议的主要参与者、制定者，那么达成协议就会变得比较容易。当各方对解决的办法逐一确认时，整个谈判过程就变得更加有秩序、有效率，因为对提议内容的每项批评改进与让步，都是双方谈判人员积极参与的结果。要使对方参与，就应使他们尽早参与，可采取询问对方建议的形式，把对方有建设性的意见写进提议中，并给对方的想法、观点以尽可能的称赞。如果能使对方觉得他在提议中起了主要作用，他就会把提议看成是自己的，掺入了个人的感情，这样，他不仅能很容易接受提议，甚至还会出现维护提议的行为。（4）保全面子，不伤感情谈判人员有时固执地坚持己见，并不是因为谈判桌子的建议无法接受，而只是因为他们在感情上过不去，即使是出于无奈而让步，也往往会耿耿于怀。因此，在谈判中顾及对方面子，不伤对方感情十分重要。伤害对方感情仅仅可能是几句话，但带来的后果是严重的。对方的感情被伤害，会激起他的愤怒，导致反击，也可能引起他人的恐慌，导致自卫，甚至采取对抗性、报复性的行动，这只能破坏双方的关系，使谈判陷于僵局。另一种情况是，我们在与对方谈判代表打交道时，由于过分重视对方是企业或公司的代言人，而忽略了对方个人的感情变化，忽略了对方对某些问题特别敏感的反应。当对方觉得你藐视他个人，损害了他的面子，自尊心受到伤害时，他就会变得像刺猥一样，充满敌意，防卫自己，攻击别人。这种状况是很不利于双方沟通交流的。许多研究资料表明，受到感情伤害、失掉面子的人，往往会从交易中撤出，对方攻击越中要害，失掉面子的一方则撤退的越彻底，越没有商量的余地。专家们还认为，在谈判对手中，有一种“本能的敌对者”，即感情上的敌人。如果对方与你关系紧张，由于伤害了他的感情，使他丢了面子，那么，他会与你敌对下去，没完没了。即使你搬出所有的事实、证据，都无济于事。这种情况下，就很难公正灵活地讨论处理谈判中的问题，更无法维持友好的合作关系。相反，如果对方在谈判中感到有面子、有地位、有尊严时，他可能会变得非常宽容大度，善解人意，也会很容易让步，一切都变得可以通融。可见保全面子的重要。为了不伤感情，保全面子，我们认为应该注意以下几点：①我们要认识、理解自己和对方的感情在谈判过程中，要反复不断地提醒自己：情绪是否激动?是否感到心烦意乱?是否意气用事?自己的情绪处于什么状态?是平和、恐惧、担心或愤怒?或自信成功?相应的，对对方也要做一些分析判断。我们强调不要把个人感情与所交涉的问题绞在一起，不是置个人感情于不顾，而是要做到不要伤害他们的个人感情，使问题更难以处理，并且通过观察分析其个人感情的变化，找出问题的症结。为什么对于这个问题他们面露得意之态?为什么对付款方式这样敏感?他们为什么急切想知道谈判协议能否达成，是负有某种使命吗?多问些问题，会使你对自己、特别是对方情绪变化更加敏感，体会出许多语言表达不清楚的东西，也有助于你掌握讲话的分寸，以免伤害对方感情。②学会忍耐、倾听，学会理解对方要保全面子，就应在谈判中坚持运用区分人与问题的原则。对问题分析是一回事，对人的态度则是另一回事。在谈判中，学会忍耐、倾听，学会理解对方是十分重要的。要特别强调的是，当对方发泄怨气，甚至发怒时，不要做相应的反应。处理愤怒、生气或其他消极感情的有效办法是使其发泄出来。一般情况下，随着感情的爆发，怒气也会慢慢消失，这比隐藏在内心深处，支配人们的行动要好得多。但在对方发泄怒气时，要学会控制自己，不要马上做同样的反应。那样，除了会引起双方的争执外，不会得到任何东西。在对方发泄怒气时，最好的方法是静闻其言而不出口反击，让对方把话说完，以减少积怨。③尽量想办法减少对方的敌意当谈判对方或对方的某人处于非常窘困的境地时，我方应尽量想办法减少对方的敌意。常用的方法有：指出第三者的错误、矛盾，如会计人员的计算失误，某部门资料递交不及时等，也可以把问题归咎于由于双方企业的政策、程序以及其他方面的差异、失误，这样可以推卸一些责任，使对方明白这并不是你有意造成的，借以缓和双方的对立情绪。也可以采取象征性办法或姿态给对方挽回面子。我们知道，如果恋人之间出现矛盾，要缓和关系，常常带些象征性的礼物，如鲜花、书籍、装饰品，真诚寻找对方道歉，请求原谅，以打动对方；这样做不需要付出昂贵的代价，但却可以有效地缓和关系。在谈判中，消除双方紧张、对立、僵化的关系，也可以采用类似方法。如一种同情的表示，后悔的言辞，礼节性的拜访，一起就餐娱乐，都可以以最低的代价，缓和敌对的情绪。④注意交流谈判本身就是一种交流。但出现双方互不信任，指责抱怨是常有的事。原因之一就是误解或交流不够造成的。如误会对方讲话的含义，通过第三方传递歪曲的信息等等，如果能及时、经常、面对面地沟通，把话放在桌面上，会很好地消除误解。当然，我们这里讲的交流是双方全心全意地投入。一方认真陈述，另一方全神贯注地倾听，如果听者忙于思考下一个问题，或急于提出自己的观点，就不能很好地理解对方所讲的，也起不到交流的作用。相反，对方认为阐述他的观点比倾听你的意见更重要，那么，也就谈不上交流。【情景案例】在美国人与墨西哥人进行的一笔交易中，美国人想用低价购买墨西哥的天然气，他们认为，这笔买卖只有美国人愿意与墨西哥人做。因此，美国人非常傲慢地拒绝了墨西哥人增加价格的要求，结果引起了墨西哥人极大的愤慨，他们决定不再出售天然气而把他们烧光，这次交易完全失败。其实，墨西哥人需要得到满足的不仅仅是谈判的具体内容-增加价格，他们同时还有要求平等地位，受到尊重的自尊需求，而美国人恰恰忽视了这一需求，致使谈判以失败告终。 6、明确目标，善于妥协 在谈判中，我们经常会发现由于双方对同一问题的期望存在差异而导致谈判的进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题得到解决。 妥协有时候是一种让步，在某些时候仅仅是为了寻求折中的替代方案。这就要求我们不应该在自己的立场上固执己见，而应该积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益所在。 在我国不断改革开放的过程中，由于我国的法律法规尚不健全，原有的一些体制上的问题和一些政策、规定也不完全符合国际惯例的做法。为此经常使我国与国外厂商的某些商务谈判陷入僵局。在这种情况下，我们要积极地、创造性地开展工作，提出建设性的方案。有时可以做出一些必要的让步，以求获得更多的有利的条件和发展的机会。这样做是必要的，也是明智的选择。所以说，谈判就像一个天平，每当我们找到了一个可以妥协之处，就等于找到了一个可以加重自己的砝码。善于妥协也是一个谈判者成熟的标志之一。从某种程度上讲，妥协也是一种创造性的工作。当然，在商务谈判中并不是什么事都可以妥协的。在原则性的问题上是不允许退让半步的。但是在非原则性的问题上，如果能找到可以退让的地方，并且在适当的时候能够运用自如，这就说明你的谈判准备工作做得比较充分。通常，如果对双方的情况，心中有数，做到了知己知彼，这时候，你就比较容易找到妥协的点。在进行谈判时，我们谈判的出发点是为了成功而不是失败。 商务谈判的上述原则是由具备正确的谈判意识的谈判者去体会和灵活运用的。一场复杂的商务谈判，就犹如一场人物众多、情节曲折的戏。谈判者只有全身心地投入到角色的创造中去，才能驾驭谈判的舞台。在谈判的舞台上做到“精满、气足、神到”。 另外，商务谈判往往是旷日持久，各种因素变幻莫测的。一个谈判者一旦进入到谈判的过程中，除了必须掌握与这场谈判有关的一切背景情况和谈判双方的立场、原则、目标之外，还必须心无旁鹜地全身心投入到谈判的每一个细节中去。只有这样，才能对谈判的进程始终保持清醒的头脑，才能有足够的机敏和胆识去捕捉每一个有利于谈判成功的契机，才能以自身的人格魅力对谈判产生积极的影响。更为重要的是，只有这样全身心地投入，才能激发起谈判者的想象力、创造力和其他内在的潜力，创造性地去驾驭谈判中复杂多变的不测因素和困难的场面，从而在疾风暴雨中冲破迷雾，到达阳光灿烂的彼岸。 三、商务谈判的基本流程 一项商务活动的谈判，大致要经历四个大的阶段流程，分别是：谈判准备阶段，开局阶段、磋商阶段、签约及履约阶段。 1、准备阶段 谈判的准备阶段工作是谈判达到预期目的和获得圆满成功的基础。不仅要看谈判过程中的战略技术和谈判技巧，还要看谈判前充分细致的准备工作，准备阶段工作一般包括收集谈判信息、确定谈判目标、选择谈判人员和制定谈判计划等内容，其中信息准备至关重要。 2、开局阶段开局阶段的工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。 3、磋商阶段磋商阶段又称为正式谈判阶段、实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束到最后谈判协议的签订或谈判的失败过程。是整个谈判阶段的主题，在程序上包括询盘、发盘、还盘、接受、签订合同等。几个过程既相互独立又有一定的逻辑关系。在谈判的磋商阶段，谈判各方都有想从谈判中获利的目标，而能否达到目标就要依靠谈判者正确、灵活、有效地运用智慧、策略、技巧和手段来获得谈判的成功。 4、签约阶段 当谈判到了快成交的阶段时，为了使其能圆满结束，选择结束谈判的方式是至关重要的。谈判的结束方式包括每一场谈判的结束方式和整个谈判的结束方式。内容是否完成，即可宣布暂停会谈。 【案例分析】 1、在一次外贸交易会上，我方外贸部门与一外商洽谈出口业务，在第一轮谈判中，外商通过罗列过时行情，故意压低价格等招数来试探我方底线。我方立即中止谈判，通过搜集某些情报了解到日本一家生产同类产品的厂商因为发生了重大事故已经停产，又了解到该产品可能会有新的用途。在掌握上述情报后，谈判重新开始。我方后发制人，明示对方：我方的货源不多，产品的需求很大，与我方相竞争的日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对此次交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，接受了我方的价格，购买了大量该产品。请问：上述案例中体现了商务谈判应该遵守什么样的原则呢？ 2、美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2．95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长一段时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再未从A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请问： A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败?我们应该如何来评价一场谈判的成败？ 【实训项目】 分享生活中成功的谈判故事并交流心得。
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