美华管理人才学校 MiNi-MBA微课堂《领导口才 商务谈判》模拟谈判
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模拟谈判【知识目标】◆熟悉模拟谈判的方法◆掌握模拟谈判的假设方法◆熟悉谈判位置安排的要求 【技能目标】◆能够根据谈判方案开展模拟谈判；◆能够处理好谈判前的行政事务；◆能够对模拟谈判进行总结分析,完善谈判方案,增强实际谈判的可行性。 在谈判准备工作的最后阶段，谈判人员有必要为即将开始的谈判进行一次彩排，即模拟谈判，以检验自己的谈判方案，也使谈判人员提早进入实战状态。它是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和猜测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。【典型案例】1954年，我国派出代表团参加日内瓦会议，因为是新中国成立以来第一次与西方国家打交道，没有任何经验，在代表团出发前，进行了反复的模拟练习。由代表团的同志为一方，其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员，提出各种问题“刁难”代表团的同志。这种对抗中，及时发现问题，及时给予解决。经过充分的准备，我国代表团在日内瓦会议期间的表现获得了国际社会的一致好评。一、模拟谈判的方法（一） 全景模拟法这是指在想象谈判全过程的前提下，有关人员扮成不同的角色所进行的实战性排练。这是最复杂、耗资最大但也往往最有效的模拟谈判方法。这种方法一般运用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判。在采用全景模拟法时，应注意以下两点：1. 合理地想象谈判全过程如谈判的气氛、对方可能提出的问题、己方的答复、双方的策略、技巧等问题。合理的想象有助于使谈判的准备更充分、更准确。所以，它是全景模拟法的基础。2. 尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物这有两层意思：一方面是对谈判中可能会出现的人物都有所考虑，要指派合适的人员对这些人物的行为和作用加以模仿；另一方面是指主谈人员应扮演以下谈判中的每一个角色。（二） 讨论会模拟法这种方法类似于“头脑风暴法”。它分为两步：第一步，组织参加谈判的人员和一些其他相关人员召开讨论会，请他们根据自己的经验，对企业在本次谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对方可能采取的策略、己方的对策等问题畅所欲言。不管这些观点、见解如何标新立异，都不会有人指责。有关人员只是忠实地记录，再把会议情况上报领导，作为决策参考。第二步，请人针对谈判中种种可能发生的情况、对方可能提出问题等提出疑问，由谈判组成员一一加以解答。（三） 列表模拟法这是最简单的模拟方法，一般使用于小型、常规性的谈判。通过对应表格的形成，在表格的一方列出己方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略；在另一方则相应的罗列出己方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。这种模拟方法的最大缺陷在于它实际上还是谈判人员的一种主观产物。二、模拟谈判时应注意的问题（一）做出科学的假设假设是模拟谈判有效的前提，又是模拟谈判的基础。拟定假设是根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物现在或将来是否发生，但仍视其为事实进行推理。在谈判中，假设可以分为三类：一是对客观环境的假设，主要是假设当谈判环境、谈判时间、谈判场所对己方不利时，谈判人员应该怎么处理；二是对对方的假设，主要包括揣摩谈判对手在谈判的具体内容上可能持有的态度，比如商品质量、数量、价格、运输方式等方面的可能要求，对方在谈判中愿意冒险的成都，对方的合作意愿等等；三是对自身的假设，主要包括对自身心理素质、谈判能力、谈判策略、谈判准备的自我评价。拟定假设的关键在于提高假设的精确度，使之更接近事实。为此，我们要让具有丰富谈判经验的人做假设，假设过程必须以事实为基础，按照正确的逻辑思维进行推理，并且要将事实与经验、事实与主观臆断区分开。【情景案例】 有一外商打算和我们合作，己方做出与对方进行洽谈的准备。通过了解得知，外商的主要情况是：其收益已连续三年呈下降趋势，该外商企业的管理体制与三年前完全一样，企业三年来一直没有开发新产品、开拓新市场。立足于这几点，在进行正式洽谈前，我们可以做如下假设：1．如果对方的管理体制依然不变，而且不打算开发新产品、开拓新市场，那么该厂明年的效益仍可能降低；2．为扭转目前这种不利局面，该厂可能迫切需要技术、人才、资金及发明新产品的新技术，需要转产或开拓新的市场；3.在以上这些方面，我们与对方合作，即使己方提高要价，采取强硬立场，也可能会取得成功。假设的基石如果是假设，那么假设就可能靠不住。所以，这家经营不善的工厂可能收益会继续降低，立足于这个假设，我们还可以拟定以下假设：1.明年经营恶化，可能还不清债务；2.如果还不清债务，可能会不履行合同；3.企业可能会破产，从而使债权人蒙受巨大损失；4.根据以上假设，我方不能和这家工厂合作，应取消谈判。显然，上述根据假设拟定的假设十分靠不住，这种假设会使己方失去很多贸易机会。（二）对参加模拟谈判的人员应有所选择模拟谈判要求我方人员根据不同的情况扮演场上不同的人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想、所作所为。（三）模拟谈判结束后要及时总结模拟谈判的目的是为了总结经验、发现问题、弥补不足、完善方案。所以，在模拟谈判告一段落后，必须及时、认真地回顾在谈判中己方人员的不足及改进措施、对方的观点、风格、精神、反对意见及解决办法、谈判所需的情报资料是否完善、谈判双方的妥协条件及可共同接受的条件、谈判破裂与否的界限等一系列问题，以便为真正的谈判奠定良好的基础。三、模拟谈判中行政事务的准备充分的组织准备为商务谈判的成功奠定了基础，但仅止于此是远远不够的。在动态的谈判实施过程中，谈判者必须面对复杂多变的谈判环境。随时处理各种可能出现的问题，因此谈判人员必须服务管理，互相配合，按照谈判方案中既定的计划和目标执行。在模拟谈判前，谈判人员还要完成好谈判现场布置、谈判文具准备、接送、食宿安排、文娱活动等行政事务的模拟安排，让整个谈判在舒适和谐的环境中开展。（一）主场谈判主场谈判，谈判人员在做好谈判准备的同时，还要做好东道主，有条不紊地处理好各项行政事务，如布置谈判现场、照顾远道而来的客人，以确保谈判的顺利进行。谈判现场的环境和布置很重要，如选择什么样的谈判间、什么形式的谈判桌、怎样安排谈判人员的座位等。谈判现场的布置是否妥当，是检验谈判人员素质的标准之一。对于较大型的正规商务谈判，如果主人连谈判现场的布置都做不到符合国际惯例，保证舒适度，就很难证明主方是谈判的行家。而且，在未与客方进行正式谈判之前，谈判现场的布置往往会给对方留下一个较深的印象，有些商人往往会根据谈判现场的布置状况去判断主方对本次谈判的重要程度和诚意乃至谈判者的素质。1.谈判间的选择。谈判间首先要尽可能环境幽静，外界不易干扰。其次房间面积要适中，能够容纳双方谈判人员而不显得拥挤，桌椅摆设要紧凑，房间布置要温馨，灯光明亮，色彩明快。谈判间旁应有一至两间休息室，休息室内放些茶点，以备休会时小憩。2.谈判桌椅的选择。谈判桌有方形和圆形两种。一般说来，比较大型、重要的谈判选择长方形的，双方代表各居一面。如果谈判规模较小，或双方人员比较熟悉，而已选择圆形谈判桌，以消除长桌那种正规、不太活泼的感觉。双方团团坐定，会形成双方关系融洽、共同合作的印象，而且彼此交谈容易，气氛随和。当然，一些谈判人员之间都非常熟悉的、小规模的谈判也可以随意入座，不设谈判桌。与谈判桌相匹配的是椅子。椅子要舒适，不舒适的椅子使人坐不住，但是也不能过于舒适，太舒适容易使人产生睡意，精神不振。3.谈判座位的安排一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应该坐在主谈者的两侧，以便互相交换意见，加强其团结的力量。长方形条桌，其座位安排如图9-1所示。若以正门为准，主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人或负责人居中，我国及大多数国家习惯把翻译人员安排在主谈人的右侧即第二个席位上，但也有少数国家让翻译人员坐在后面或左侧。 图9-1若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方，。其座位号的安排也是以主谈者的右边为偶数，左边为奇数，即所谓“左边为大”。如图9-2所示。 图9-2圆桌的座位安排如图9-3所示。 图9-3【拓展知识】1991年10月，中东和会开幕式在西班牙首都马德里的王宫圆柱大厅举行。厅中央放了一张“T”型长桌。举办者美苏两国的代表坐在T字顶头，各国代表分坐两旁，右边的为埃及、以色列、黎巴嫩，左边为欧共体、约旦、巴勒斯坦联合代表团、叙利亚。坐席的安排给予这样的考虑：埃及和黎巴嫩同以色列结缘不深，可坐在一起，而约旦、巴勒斯坦和叙利亚绝对不能与以色列坐在一起！T字型谈判桌的设置可谓用心良苦。1969年在巴黎举行旨在尽早结束越南战争的谈判时，谈判桌的形状竟然也成了会谈的障碍。因为参加会谈的四方代表的座位指派体现着四方代表的地位问题，因而在如何安排四方代表的座位问题上引起了争论。最后决定采取椭圆形谈判桌，才使这一问题得以解决。4.谈判设备的准备。谈判室内应该备有投影仪、话筒、录像机、VCD等设备，但不要装电话，以防干扰。谈判桌上要备好烟缸、笔记本、笔、文件夹以及各种饮料等。（二）客场谈判1.准备好印有本企业名称的信笺和名片。特别是名片，一定要专门印制，要有东道主的文字，使对方一看就懂，还要把谈判小组中高级职员的重要头衔都写上去，以吸引对方的注意力。2.携带好与谈判有关的各种数据资料。3.携带好自用电脑，防止在谈判期间需要文字输入时泄密。4.预定好酒店，最好安排在谈判地点的周边，以减少路途中奔波，影响谈判效果。 （二）谈判信息的管理信息在谈判中的作用是不言而喻的。谁掌握的信息越多，谁就能在谈判中占有主动租优势。对谈判信息的管理包括两个方面的内容，一是信息的收集与整理，二是信息的保密。信息的收集渠道非常广泛，接触过程中对方的语言、表情、手势乃至“体态”都蕴含着一定的信息，谈判人员要善于获取这种信息。为保证信息的真实性和可靠性，还必须对信息进行分析、处理，去伪存真。在信息的保密方面，以下两种情况需要特别注意。 （1）客场谈判的保密措施 涉外商务谈判在客场进行，在国外的谈判小组必须与国内的管理机构进行联系时，应该采取必要的保密措施。比如，凡发往国内的电报、电传一律自己亲手去发，不要轻信旅馆的服务员、电话总机员，避免因此而泄露机密。又如，对那些在政治上属于敏感性的问题，或者是商业上的机密内容，应该运用事先约定的密码暗语与国内进行通信联络。电报、电传有时会被其他竞争对手窃获。 （2）谈判小组内部信息传递的保密 在谈判桌上，为了协调本方谈判小组各成员的意见和行动，或者为了对对方的某一提议作出反应而需商量对策时，谈判小组内部需要及时传递信息。由于这种传递本身就处于谈判对手的观察之中，保密就显得尤为重要。 有些人习惯于在谈判桌上或谈判室内把本方人员凑在一起商量，自以为声音很低，又是用本国语言或本地方言，对方不是听不见、听不清，就是听不懂。其实，这样做是很危险的。对方或许有人能听清、听懂你的语言，即使听不懂，但从你及你的同事的眼神、面部表情中就能判断出你们之间传递的信息内容。 因此，在谈判桌上如确有必要进行内部信息传递和交流，应尽可能采用暗语形式，或者通过事先约定的某些动作或姿态来进行，或者到谈判现场以外的地方去商量，以求保密。 除了上述两个方面应该注意以外，谈判人员还应注意培养自己良好的保密习惯。 ①不要在公共场所，如车厢里、出租汽车内及旅馆过道等处讨论业务问题。 ②在谈判休息时，不要将谈判文件留在洽谈室里，资料应随身携带。如果实在无法带走，就要保证自己第一个再度进入洽谈室。 ③如果自己能够解决，那么最好不要叫对方复印文件、打字等。如果迫不得已，应在己方人员的监督下完成，而不要让对方单独去做。 ④不要将自己的谈判方案敞露于谈判桌上，特别是印有数字的文件。因为对方可能是一个倒读能手。⑤在谈判中用过而又废弃的文件、资料、纸片等不能随便丢弃，对方一旦得到，即可获得有价值的情报。【情景案例】我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. （三）谈判时间的管理时间的运用是谈判中一个非常重要的问题；忽视谈判时间的管理，不仅会影响到谈判工作的效率，耗时长久而收获甚微。更重要的是，它有可能使我们在时间的压力下作出错误的决策。因此，从某种意义上讲，掌握了时间，也就掌握了主动。 （1）谈判日程的安排 在客场谈判的情况下，做客谈判的一方总会受到一定的时间限制，在安排谈判日程时，要尽可能在前期即将活动排满，尽快进入实质性谈判，以防止因时间限制而匆忙作出决策。为此，在客场谈判时，一定要有强烈的时间意识和观念，不能被对方的盛情招待所迷惑。 如果在主场谈判，由于我方在时间安排方面比较宽裕，应想方设法推迟进入实质性谈判，以缩短双方讨价还价的时间。为此在谈判的前半段，要尽可能安排一些非谈判的内容，如游览、酒宴等，从而在谈判时间上赢得主动。 （2）对本方行程的保密客方确定何时回返，这是做东谈判的一方最想知道的信息。因为一旦掌握了这个信息，就可以有针对性地调整和安排谈判日程与谈判策略。因此，客场谈判时绝对不要向对方透露本方准备何时回返，预订机票、车票等工作应回避对方。 【典型案例】 赫伯·科恩是美国著名的谈判专家。在他过去的几十年谈判生涯中，参加过数千次各式各样的谈判，从国内的企业吞并到与国际恐怖分子谈判，从代表政府机构进行的谈判到和一些小商店的店主交往，可以说他经历过凡是人们能够想象到的任何场面，下面是他的一次客场谈判：赫伯·科恩年轻时曾受一家经营外贸业务的公司雇佣，在他的极力要求下，他参加了一次在日本为期14天的谈判。赫伯·科恩这样描述自己的这次谈判经历：我带了关于日本人的精神和心理的书籍，我一直对自己说：“一定要把这桩买卖做好。”飞机在东京着陆了，我第一次以小跑走下旋梯。旋梯下有两位日本代表热情的迎接我，并向我客气地躬身敬礼，我很高兴。两位日本人帮我顺利的通过了海关，然后陪我坐上一辆大型豪华轿车，我舒舒服服地倚在锦绒座背上，他们却笔直的坐在两把折叠椅上，我非常感激。在轿车行驶途中，其中一位主人问道：“请问，你懂这儿的语言吗？”我答道：“你是指日语吧？”他说：“对，就是我们日本语言。”我说：“噢，不懂，但是我想学几句，我随身带了一本字典。”他的同伴问道：“你是否关心你返回的乘机时间？我们可以安排车子送你到机场。”我心里想：“多么体谅别人呀！”我从口袋掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间开车送我到机场。当时我并不知道他们因此就知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。他们没有立即开始谈判，而是让我领略一下日本的文化。我的游览花费了一周多的时间，从天皇的宫殿到京都的神社，他们甚至给我安排了一次坐禅，以便学习他们的宗教。每晚有四个半小时，他们都陪着我进餐和欣赏文艺节目。每当我要求开始谈判时，他们总是说：“有的是时间，有的是时间，别着急。”直到第12天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤在车里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场的刹那，我们达成了协议。这次谈判干的怎么样？显而易见，匆忙中签订的协议，自然对日本人有利。【拓展阅读】电子商务改变了人们的生活方式与常规的经营方式，电子商务的崛起是一种必然的趋势，但是如何更好地与客户进行网络交流呢？第一，网站上要有产品的图片、性能、规格、重量、组成部分、配件材料等的详细介绍，其中，图片最好从个方位展示产品，以便客户能更直接地了解产品。第二，企业在报价的时候最好采用报价表的形式，并对同行企业的相关情况作出分析与对比，对比的项目有价格、性能、配件的材料、使用年限、售后服务、品牌优势、特别支持等具体事项，这样客户就能一目了然地了解公司产品的优越性，在客户心中留下深刻的印象。第三，尽量少用网络语言。在谈判沟通时，最好少用网络语言，以免得罪了客户。例如，需求方的有些问题很简单，如果己方回复一个鄙视的图片，需求方便会很不满意地中止谈判。此事，最好能充分利用文字的优势去挖掘心灵深处的情感，让对方感觉到己方的真诚与实在。第四，要安装视频与耳麦，必要的时候最好利用语音来沟通，语音沟通的好处在于及时、准确地传递信息与语言情感。 【实训项目】
各小组之间根据谈判方案中设定的内容开展模拟谈判，最终形成进出口贸易书面合同。
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