美华管理人才学校 MiNi-MBA微课堂《领导口才 商务谈判》制定谈判方案
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制定谈判方案【知识目标】◆熟悉谈判方案的格式和基本内容；◆掌握谈判目标的层次和确定方法掌握撰写谈判方案的方法；◆学会谈判方案的评估。【技能目标】◆能够确定最佳谈判目标◆能够撰写谈判方案；◆能够评估谈判方案的优劣。 谈判方案是谈判人员在谈判前根据收集的信息，在全面分析、研究的基础上，预先对谈判目标、谈判议程等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。具体周密的谈判方案可以控制商务谈判活动有计划有步骤地朝着预定的目标进行，并能灵活地左右错综复杂的谈判局势。一、制定商务谈判方案的基本要求从形式上看，商务谈判方案应该是书面的，但由于谈判的规模、重要程度、内容不同而有所差别。谈判方案的文字可多可少，可以是长达几十页的正式文件，也可以是一页的备忘录，要视具体情况而定。一个好的谈判方案应该注意以下三个基本要求： （一）简明扼要 商务谈判是一项十分复杂的活动，参与谈判的所有人员必须准确把握谈判的主题方向和方案的主要内容，只有这样, 在与对手谈判时才能按既定目标，应对错综复杂而又多变的局面，驾驭谈判局势的发展方向。谈判方案要用简单明了、高度概括的文字加以表述，这样才可能使每一个谈判人员在头脑中对谈判问题留下深刻的印象。 （二）具体明确 谈判方案要以谈判的具体内容为基础，涉及的概念、原则、方法、数字和目标一定要明确，不能过于空泛和抽象，不要有过多的夸张、描绘和情感语言。内容具体要避免面面俱到，提高方案的可操作性。 （三）灵活 谈判过程千变万化，方案只是谈判单方的主观设想或各方简单磋商的产物，不可能把影响谈判过程的各种随机因素都估计在内。所以，从灵活性出发，谈判方案对可控因素和常规事宜可适当安排，对无规律可循事项的发生要留有充分的余地，以便充分发挥谈判人员的主观能动性和创造性，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的灵活性表现在：设定几个可供选择的谈判目标；指标有上下浮动的余地；要把可能发生的情况考虑在方案中；根据实际情况可提供备用方案，如果情况变动较大，原方案不适合，可以实施第二套备用方案等等。二、商务谈判方案的主要内容商务谈判方案的主要内容包括谈判主题、谈判目标、谈判期限、谈判议程、谈判策略以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中，比较重要的是确定谈判目标、制定谈判策略和安排谈判议程等内容。（一）确定谈判主题谈判的主题即参加谈判的目的，是对谈判的期望值和期望水平。不同内容和类型的谈判主题也不同。在谈判实务中，每场谈判一般只有一个主题，因此，在制定谈判方案时，就以这个主题为中心。在主题的表达上，为了便于谈判人员记忆，应言简意赅，尽量用一句话进行概括，比如“以最优惠的条件达成某项交易”。谈判主题是可以公开的观点，无需保密。（二）明确谈判目标确定好谈判主题后，就要制定谈判目标，谈判目标是谈判主题的具体化，是谈判要达到的具体目标，是谈判双方以满意的条件达成一笔交易。谈判的整个过程都是在目标框架下进行的，所有的谈判行为都应该为谈判目标服务，正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判的目标可分为最高期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低限度目标四个层次。1．最高期望目标最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。当然己方的最高期望目标可能是对方最不愿接受的条件，因此很难得到实现。但是确立最高期望目标是很有必要的，它激励谈判人员尽最大努力去实现高期望目标，也可以很清楚地评价出谈判最终结果与最高期望目标存在多大差距。在谈判开始时，以最高期望目标作为报价起点，有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。 2．实际需求目标 实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算，纳入谈判方案的谈判目标，也是谈判者调动各种积极性，使用各种谈判手段，努力得到的谈判目标。己方可努力争取或做出让步的范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现实际需求目标，所以实际需求目标的实现，往往意味着谈判取得成功。这个层次的目标对于谈判者来说，有着强烈的经济或利益驱动力，属于内部秘而不宣的秘密，是谈判者死死坚守的防线，也是最容易让谈判者陷入僵局的目标层次。3．可接受目标 可接受目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围，是谈判者在无法达到实际需求目标后，作出让步，退而求其次的目标范围。 4．最低限度目标最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不愿接受比最低限度目标更低的条件。因此，也可以说最低限度目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。【举例】假设某公司在一次谈判中为某款西装的出售价格设定谈判目标，以上四种目标可以表述为：最高期望目标每套1000元；实际需求目标每套800元；最低目标每套600元；可以接受并争取的价格在每套600-800元之间。谈判目标的确定是一个非常关键的工作。首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。谈判者还通过对比、筛选、剔除和合并等手段确定各目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上保持协调性和一致性，避免相互抵触。比如在货物买卖合同的谈判中，所涉及的质量、价格、包装、运输、支付条件和保险等谈判目标不能完全实现的状况下，是牺牲支付条件来实现价格目标以确保利润，还是降低价格目标来实现支付条件的目标以确保收款的安全性，卖方在制定目标时要考虑全面。最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。【情景案例】美国一位著名谈判专家有一次替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的。理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司若是只出100元的赔偿，你觉得如何？”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，无论对方提出的条件如何，他都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才提出的建议，我可以再加点，200元如何？”“加一点，抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”专家等了一会儿说：“300元？嗯……我不知道。”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”“400？嗯……我不知道”“就赔500元吧！”“500？嗯……我不知道”“这样吧，600元。”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原来只希望要300元！这位专家事后认为“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方反应的信息，以随时调整自己原先的方案，专家干脆不标明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多个角度去理解的词，竟然使得理赔员心里没了底，价钱一个劲往上涨。其实，在谈判中，参加谈判的人员不可能不知道谈判目标。“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉对方想知道的目标，是一种不传达的信息传达。（三）规定谈判期限 谈判的期限是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时长。商务谈判是有成本的，如货币成本、精力成本及时间成本等。商务谈判人员在谈判过程必须讲究效率，不能无休止地谈下去，这样的谈判对企业来讲是不划算的，因此必须明确规定商务谈判的期限，尤其是谈判的最后期限要加以确定。在国际贸易中，谈判的期限通常也指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束之时为止。买卖双方都会给谈判制定一个期限,尤其是开展时令性较强商品的买卖谈判，比如圣诞节礼物会因为时间的关系导致价格大幅异动的，如果买卖双方谈判的时间超过一定的期限，就会影响谈判后的履约。 （四）拟定谈判议程谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间及对应的谈判议题。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定，在安排的时候要兼顾双方的需要和习惯做法。议程包括通则议程和细则议程，前者谈判双方共同使用，后者供己方使用。 1．时间安排 时间安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。从“时间就是金钱，效益就是生命”观点来看，精心安排好谈判时间是很必要的。① 在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素：第一，谈判准备的程度。如果已经做好参加谈判的充分准备，谈判时间安排得越早越好，而且也不怕马拉松式的长时间谈判；如果没有做好充分准备，不宜匆匆忙忙开始谈判，俗话说不打无准备之仗。 第二，谈判人员的身体和情绪状况。如果参加谈判的人员多为中年以上的人，要考虑他们身体状况能否适应较长时间的谈判。如果身体状况不太好，可以将一项长时间谈判分割成几个较短时间的阶段谈判。第三，市场形势的紧迫程度。如果所谈项目与市场形势密切相关，瞬息万变的市场形势不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判，谈判就要及早及时，不要拖太长的时间。 第四，谈判议题的需要。对于多项议题的大型谈判，不可能在短时间内解决问题，所需时间相对长一些；对于单项议题的小型谈判，没有必要耗费很长时间，力争在较短时间内达成一致。 ②谈判过程中时间的安排要讲策略第一，对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来，这样既经过一定程度的交换意见，有一定基础，又不会拖得太晚而显得仓促。第二，合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物关键问题的提出应选择最成熟的时机，当然也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题。 第三，对于不太重要的议题，容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，而应把大部分时间用在关键性问题的磋商上。第四，己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密，如果对方摸清己方谈判期限，就会在时间上用各种方法拖延，待到谈判期限快要临近时才开始谈正题，迫使己方为急于结束谈判而匆忙接受不理想的结果。在枯燥的谈判过程中可适当安排一些文娱活动，既可活跃气氛，增进友谊，又可松弛神经，消除疲劳。但文娱活动的安排不能过多，如果谈判进行一周的话，安排一两次文娱活动即可，最好安排在谈判的第二天以及商谈焦点问题的当天。2．确定谈判议题谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；哪些问题是非重点议题；哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题是可以根据情况做出让步；哪些问题是可以不予以讨论的。有经验的谈判者在制定谈判方案时能预估到哪些议题双方不会产生意见分歧，较容易达成协议，哪些议题可能有争议。有争议的议题不要放在谈判的开头，会影响双方的情绪和谈判的进程；也不要放在最后，会导致谈判时间不充足，影响谈判效果，并给双方留下不好的谈判印象。在安排谈判议题顺序时可以先易后难，通过容易解决的问题创造良好的洽谈氛围，为讨论困难的问题打好基础；也可以先难后易，着力解决难点问题，以主带次，推动其他问题的解决，也可以根据议题的逻辑性采用混合型的安排方式。3．通则议程与细则议程的内容 通则议程：通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下一些内容：①谈判总体时间及各分阶段时间的安排；②双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排；③列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序；④谈判中各种人员的安排； ⑤谈判地点及招待事宜。细则议程：细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：①谈判中的统一口径：如发言的观点、文件资料的说明等。②对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。③己方发言的策略：何时提出问题？提什么问题？向何人提问?谁来提问?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等等。 ④谈判人员更换的预先安排。⑤己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。（五）选定谈判地点谈判地点的选择很有讲究，它关系到谈判时涉及的礼仪和风俗，也会直接影响谈判最终结果。商务谈判地点的选择有2种情况：一是主场谈判，即在己方国家或公司所在地谈判；二是客场谈判，即在对方国家或公司所在地或者谈判双方之外的国家或地点。谈判不同地点均有其各自的优点和缺点，需要谈判者充分利用地点的优势，克服地点的劣势，变不利因素为有利因素，促进谈判的成功。1． 主场谈判对己方有利因素：有较好的心理态势；不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人际关系；可以选择己方较为熟悉的谈判场所谈判；从文化上、心理上对对方施加潜移默化的影响；“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便；以逸待劳，有饱满的精神和充沛的体力；节省差旅费用和旅途时间，提高经济效益。对己方不利因素：会由于公司事务需要解决而干扰谈判人员，分散谈判人员的注意力；产生依赖心理，一些问题不能自主决断而频繁请示领导，会造成失误和被动；作为东道主，宴请和招待会导致己方负担比较重。2． 客场谈判对己方有利因素：可以全身心投入谈判，避免主场谈判时单位工作和家庭事务带来的干扰；有利于发挥谈判人员的主观能动性，避免对领导的依赖性和频繁的请示；在对方所在地谈判，还可以实地考察对方的实际情况，获取直接的信息资料。对己方不利因素：信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商；环境、气候、风俗和饮食等诸多因素会使谈判人员身体状况受到不利影响；在谈判场所、谈判日程的安排等方面处于被动状态。在选择谈判地点的时候，应该首选主场谈判，力争在自己熟悉的环境中进行谈判，便于发挥主场优势。当交易项目或标的较大，谈判内容复杂，谈判双方在谈判地点上争执不下时也可以采取主客场轮流交叉或中间地谈判作为可行的方案。主客场轮流谈判也便于谈判双方各自考察对方的实际情况，融洽感情。另外，无论哪一方作为谈判的东道主，都应该在方案中写明具体的谈判地点。谈判场所环境的好坏会直接影响谈判人员的情绪，影响谈判的效果。所以，东道主应该选择环境优美、条件优越的谈判地点，并巧妙布置会谈场所，使谈判者有一种安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出己方的热情、友好的诚恳态度，也能对对方对己方的诚恳“用心”深表谢意，这就为谈判营造出和谐的气氛，可促使谈判获得成功。（六）部署谈判策略 谈判桌上风云变幻，任何情况都会发生，而谈判又是有时间限制，不容许无限期地拖延。这就要求谈判者在谈判之前，组织有关人员对谈判的外部环境（如政治、经济、法律、技术等）、双方的具体情况（如谈判能力、经济实力、基本需求、谈判目标以及谈判风格等）进行具体调研，并对对方可能提出的条件或建议等问题进行讨论，正确预估整个谈判过程中双方可能做出的一切行为，选择相应的策略，在谈判中灵活运用。谈判策略包括我们之前讲过的开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等。1.谈判策略的特征（1）针对性商务谈判是一种针对性很强的活动，谈判人员要针对谈判主题、内容、目标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略来制定己方的策略。有效的谈判策略必须对症下药，有的放矢。比如，卖方为了获得高价格，采用“喊价要高”策略；买方为了降低价格，采用“吹毛求疵”策略予以应对。策略与反策略的运用，是商务谈判策略针对性最明显的体现。（2）预谋性谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略。从一定意义上讲，谈判策略是谈判人员集体智慧的体现。策略的运用决不是盲目的。无论遇到什么样的情况，出现何种复杂的局面，选择和使用什么样的应对策略，谈判人员事先应该商讨和筹划。如果没有事先筹划策略，谈判时一定会处处被动，措手不及，只有招架之功，没有还手之力。谈判策略的预谋性，既反映了谈判人员对主客观形势的分析、评估和判断，又在一定程度上检验了商务谈判调查情况的真实性和准确性。（3）时效性几乎所有的谈判策略都有时间性和效用的特点。一定的策略只能在一定的时间内产生效用或效用最大化，超过这一特定的时间，商务谈判策略的针对性就会发生变化。比如疲劳战术比较适合对远距离出差的谈判者使用，或在谈判进程的初期或签约阶段使用；最后通牒策略必须要规定具体到期的时间等等。（4）随机性在商务谈判中，无论考虑得多么周密，方案计划得如何详细，都会因时因地因环境而使一些事先谋划的策略不能达到预期的效果。这种情况下，谈判人员必须根据谈判的实际形势、过去的经验和现时的创新进行分析判断，随机应变，调整策略解决实际的问题。（5）保密性在具体的商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而且要尽可能有意识的保密。一旦泄密，谈判对手若在谈判中运用反策略，则会使对方占据主动地位，我方则会处于非常不利的地位。2.制定谈判策略的步骤制定商务谈判策略的步骤是制定策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括以下几个方面：（1） 了解影响谈判的因素谈判策略制定的起点是对影响谈判各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。首先，谈判人员将这个“组合”分解成不同的部分，并找出各部分的意义，然后重新安排，观察分析之后，找出最有利于自己的组合方式。（2） 寻找关键问题在对相关组合进行科学分析和判断之后，要求对问题、特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等。（3） 确定具体目标找出关键问题后，视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。谈判目标的确定关系到整个谈判策略的制定以及将来整个谈判的方向、价值和行动。这个过程实际上是一个根据自身条件和谈判环境的要求寻找各种可能目标进行动态分析判断的过程。（4） 形成假设性方法根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标，又能找出解决问题的方法。（5） 深度分析和比较假设方法在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”“可行”的要求，对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策理论的指导下，运用一系列定性和定量的分析方法，对假设方法进行深度分析，分析的标准是“有效”和“可行”。所谓有效，是指方法的针对性强，既能切实解决问题，又能实现利益目标；所谓可行，是指方法本身简便易行，而且要在谈判对方认可、接受的范围之内。（6） 形成具体的谈判策略在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论。同时，还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况，特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。综合考虑这些方法和提出的时间、方式，确定这些假设方法中哪些是最好的，哪些是一般的，哪些是迫不得已的，形成所谓的“上策”“中策”“下策”。 【国际货物买卖商务谈判方案范例】关 于 …… 的 谈 判 方 案一、谈判主题就买卖……产品的价格、数量和折扣、货币结算方式和时间、定金支付、违约赔偿方式等问题，进行商谈。二、谈判小组成员三、谈判双方背景、优劣势及核心利益分析(一)双方谈判背景（二）双方优劣势(三)双方核心利益四、谈判目标1、价格：最高期望价格：实际需求价格：最低目标：2、运输方式： 3、货款的结算时间及方式:最高期望目标：实际需求目标：最低目标： 4、违约的赔偿： 五、谈判策略1、针对谈判对手策略2、针对谈判产品策略3、开局阶段策略4、磋商阶段策略5、签约阶段策略六、谈判日程地点：时间：1、双方进场2、介绍双方与会人员3、进入谈判第一阶段（1）对方陈述（2）我方介绍本次谈判的商品型号，数量等情况；（3）中间休息20分钟4、进入谈判第二阶段（1）磋商商品价格、数量；（2）协商货物的结算时间及方式；（3）协商定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任；（4）议定货物的运输方式；（5）达成协议。5、进入谈判第三阶段（1）签订协议（2）拍照留念。（3）设宴招待七、指定应急预案（举例）双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、遇谈判僵局该如何处理？应对方案：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。2、当对方在我方的漏洞中借题发挥。应对方案：其实这种做法是一种无事生非，有伤感情的做法，不适合在商务谈判中运用。但是当对方用到了此方法的时候，我方就要及时的应对。但是，如果对方不是故意的刁难我方，我方只要旁敲侧击的，不要直截了当的职责对方，往往可以让对方知错能改，主动的与我方合作。3、对方在……的核心技术使用、转让上设置限制条件？应对方案：是否收购?多少钱收购还要看能够获取多少核心技术?这是在谈判中要争取的一点。汽车制造涉及了许多高新技术，为了保障自己的利益，东道国政府、被收购企业及以工会为代表的利益相关方，可能针对技术转让、转移定价等设置苛刻的限制条款。八、准备资料（1）了解对方的生活习惯，文化习俗，法律惯例；（2）公司办公室负责我方接待工作；（3）准备好座位名签，布置好座位——我方靠近门口，对方正对门口；（4）准备好合同文本（草案），价格栏暂时留空。 九、谈判费用预算
项目车 费资料费餐饮费电话费礼品费其它合计
费用（元）
十、谈判后的工作1、印制购销合同正式文本：双方讨论合同文本无异议后，安排打印。2、准备签字仪式：双方带回合同文本向单位法人汇报，征得法人代表同意后，由办公部门用印。准备安排签字仪式，在签字仪式上双方法人签字并交换合同文本。3、得失评估：双方在平等互利的基础上签订经济合同，为建立长期的合作关系奠定基础。 【案例分析】1、荷伯是美国谈判学界中的权威人士。他有一位朋友是医生。医生居住的大楼所在地被一位房地产商看中并准备建造摩天大楼，大楼中除医生一家没有搬迁外，其他居民早与房地产商达成某种协议搬离大楼。医生一家与房东的租赁合同还有两年，加上医生不愿意搬迁，因而就有了医生与房地产商就搬迁事宜进行谈判的过程。 医生把此事交给了荷伯。荷伯也非常愿意帮助这位朋友。他的思路非常清楚：此次谈判既要维护当事人(医生)的权益，又要找出一项双方都愿意接受的解决方法。具体地说，就是要找到一个双方都能接受的搬迁费用。 话说房地产商将此项谈判交给了他的秘书杰克，这是一位年轻的小伙子。在接到任务的第二天，杰克就给荷伯打电话，并问荷伯，他的当事人要多少钱才肯搬迁?荷伯说他的当事人好像不愿意搬迁，因为租约期还有两年。杰克也知道租约期还有两年的事情。看到荷伯那坚决的态度，无奈杰克只能自己先开价。虽然杰克的开价从2．5万美元一直上升到5万美元，但荷伯对他说的话始终就是这样两句话：不搬或差远着呢。 杰克的开价已经大大超过了当事人医生的心理价位，但为什么荷伯仍不还价呢？ 其实，荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析a他首先制定了谈判策略——欲擒故纵，因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略。另外，也是最重要的一点，即他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱、大楼空闲的代价以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用，共25万美元。也就是说，荷伯估算出的价格是他此次谈判的一个大砝码，荷伯希望能为他的当事人拿到25万美元中的50％，并认为这并不太过分，因为假如当事人不愿意搬迁的话，两年后，那个房地产商就要付出25万美元，想想也是比较合理的。 果然，在杰克不断加码的过程中，荷伯以12．5万美元的价格使这场谈判画上了句号。他们约好日期在工地见面：杰克给荷伯支票，当事人立即搬迁。 问题1：上述案例中，就搬迁费问题，谈到双方各自的最佳期望目标、最低限度目标和可接受目标分别是多少? 问题2：为进行这场谈判，荷伯为评估谈判对手做了哪些准备工作? 2、一家公司在资金运作上出现困难，急需向某银行贷款。该银行行长的一位朋友对该公司产生了收购的兴趣，委托该行长在和这家公司接触时，了解一下这家公司的财务状况。这家公司的董事长获得了这一信息后，在与行长见面之前，制定了周密的谈判方案。他来到本城最好的饭店，找到了该饭店的领班，告诉她自己将要在这里招待一位最尊贵、最重要的客人。他对领班提出的要求是：宴请结束不能当场结账，要使用信用卡，并把自己的卡号告诉了领班，还答应可以加20％的小费给服务人员；宴请客房必须是该饭店最好的；必须配备最好的服务人员，并且对自己必须直呼其名或使用熟人见面的简称：不能当客人的面提供菜单，直接上四道该饭店最有名最具特色的菜肴。为防止服务人员认错人，又预先同他们见了面，做了更详细的交代。谈判的时间到了，行长因为掌握着主动权，态度十分傲慢。董事长详细地讲述了自己的要求之后，就再也没说什么，而是请行长愉快地进餐。饭菜非常可口，尤其是服务人员对董事长的亲昵称呼声和及其周到的服务让行长很吃惊，进餐的气氛当然十分和谐。餐毕，董事长潇洒地对行长说：“我们走吧”，行长脸上露出更加吃惊的表情，主人竟然在这样的最高档饭店中不付账!于是行长开始作出错误的判断：这里居然是董事长的私人俱乐部!在接下来的交谈中，行长傲慢的态度改变了，董事长又不失时机地告诉他，自己公司实力是雄厚的，最近还刚刚拒绝了一项欲收购该公司的报价，只是目前要推出新产品，资金暂时遇到了周转困难，希望银行给予一定的援助。这对行长来说可不是好的消息，原来该公司并不像他所想象的那样困难。于是行长不是考虑为他的朋友说点什么了，而是考虑用什么样的贷款预算方案能吸引该公司了。合作成功了，该公司按预期的计划获得了贷款，并成了该银行的最大客户，企业有了长期的金融靠山。问题：从董事长的这个计划及其实施中可以得到哪些启示?从银行行长的行为中可以得到哪些启示? 【实训项目】1.海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”(代码000572)的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。 你的公司是一家生产PET材料的厂家(以下称为PET公司)。公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务往来，对该公司并不了解。海南是你公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们意义重大。 假设你的生产成本是10 000元／吨，市场的平均价格是12 000元／吨。你被公司任命为谈判代表，与金盘饮料公司进行谈判。如果谈判成功，你将被任命为海南区域经理。你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一单谈不好的话，你很可能失去目前的升职机会。并且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。所以你必须做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。问题1、试问你准备搜集那些信息以及从哪些渠道搜集？问题2、如果你是金盘饮料公司的谈判负责人，如何制定你的谈判方案?【实训提示】：①如何组建你的谈判小组? ②如何进行人员分工? ③你的谈判目标是什么? ④如何确定谈判地点? ⑤如何确定谈判进程? ⑥如何确定谈判策略? ⑦需要做好哪些方面的资料准备? ⑧确定你的谈判预案。2、各小组按照选定的商品和谈判的对象，根据之前调研的各类谈判信息，就商品的进出口贸易谈判完成谈判方案的撰写。
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