中国经济管理大学MOOC【在家自修MBA】《渠道开发与管理》:账款催收的实战案例及分析
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账款催收的实战案例及分析 [案例1]债权人：一家从事金属制造业的外资公司（甲方）；债务人：武汉一大型工业集团（乙方）；甲方是一家生产刀具产品的企业，多次以快递邮寄的方式向乙方供应产品，但合作期间双方没有签订购货合同，甲方凭乙方给予的订货单与乙方结算。合作期间甲方共向乙方发货12万元，但在结算时，乙方表示有3 万元货款账面无显示，并以此笔账款对账不清为由，迟迟不付款，后甲方将此笔账款委托新华信公司负责催收。 ¤ 调查情况：接到案件后，新华信公司首先理清了债务人（乙方）的运作流程，该公司由采购部负责发出订货单，由供应科负责到货入库，再交设备科进行使用。3万元差额是由于货物未经入库就直接使用，造成在账面上没有显示，而债务人公司的运作人员又嫌对账麻烦而不愿意帮助解决此事。 ¤ 解决方案：针对此情况，新华信公司找到该公司最高负责人该集团总经理，由其下达指令，几个部门配合协作调查此事，并要求应先将无争议之款项立即付出，此案成功收款。 ¤ 技巧分析：（1）以上案例是由贸易文件不齐备所造成的账款纠纷。在催款员解决上述债权纠纷时的账款回收过程中，具备前期债权成立的证明即债务关系证明是重要前提，如果没有前期债权成立的证明则无法进行相关诉讼；其次，调查是个非常关键的环节，要将纠纷形成的原因调查清楚。（2）催款员的素质要求：①冷静的头脑：用于清晰地分析和判断债务方人的理由是否是借口；②公正的心态：维护公司利益的最佳出发点是完善公司的流程和管理程序。如果债务形成的原因属于公司自身管理流程的问题，就应采取相应的让步，站在公正的角度上处理问题。（3）该案例的纠纷解决方案使用了“逼” 的技巧，针对债务人公司的运作人员有还款意愿又嫌对账麻烦而不愿意帮助解决此事的情况，采取提高施压等级，即找到该公司最高负责人该集团总经理的方法，达到成功催收账款的目的。 [案例2]债权人：某建筑工程队（甲方）；债务人：个体运输户刘某（乙方）； 甲方因工程急需建筑材料，便委托乙方代为购买后并送到指定地点，并预先支付4.2 万元货款。但是到了约定日期后，乙方即不交货又不还钱，甚至避而不见。甲方无法获得其相关资料，因此造成的损失也无从索偿。甲方将此笔账款委托新华信公司进行催收。¤ 调查情况：新华信对债务人进行了调查，得知刘某已将施工队的4.2万元材料费用于充抵了外欠的一部分债务，并且刘某的经营活动严重亏损，外欠债务很多，目前正在联系卖掉自己的汽车，以抵偿债务。 ¤ 解决方案：鉴于此，新华信在短时间内多次与刘某进行联系，并向其讲明了私吞货款行为的法律责任，同时建议施工队尽快向人民法院起诉，并提出财产保全申请。由于新华信与施工队动作迅速，目的清晰，在诉讼未正式开始前，刘某卖掉自有汽车，并优先偿还了施工队的 4.2 万元材料款。 ¤ 技巧分析：该案例有两点需要强调：（1）找到债务人的弱点：案例中的债务人没有偿还债款能力，所以躲避不见催款人；但债务人不想打官司——这是债务人的弱点所在！（2）财产保全问题：由于债务人外欠债务很多，所以要尽快进行财产保全。这里，体现了催款要“快”的决策的有效性：通过及时的财产保全，使得账款在可努力范围内得到回收。所以，对债务事件 反应一定要“快”、动作要迅速。 [案例3]债权人：一家从事金属制造业的外资公司（甲方）；债务人：某地一国有企业（乙方）；甲方与乙方签订购销合同后，乙方支付了预付款，之后就未再付款。后因乙方当时的经手人员调离，并且短期内连续两次更换部门负责人，相关负责人多次向甲方承诺付款，但后期都以资金紧张为由没有兑现承诺，使此笔账款拖延至今。后甲方将此笔账款交由新华信公司进行催收。 ¤ 调查情况：新华信首先对债务企业进行了调查，发现该企业确实属于经营较困难的国有企业，流动资金也确实紧张，连职工工资都无法正常支出。 ¤ 解决方案：新华信与债务人供应处负责人取得联系，他表示，若要现金还款，短期内肯定实施不了。根据债务人的实际情况，新华信要求其制订书面还款协议，同时附加一份厂况介绍。由于并未能获得还款保证，新华信继续与该厂高层接触，同样因现金不足而拒绝还款，在多次沟通后，债务人提出用车辆抵偿的方案，但被客户拒绝。为了帮助双方解决问题，新华信公司在与双方多次协商努力后，达成了分期还款的口头协议，并且在新华信的密切联系下，债务人最终按期支付了款项。 ¤ 技巧分析：（1）该案例中，由于债务方是国有企业，要在当地起到保持就业率和维护当地社会稳定的作用，所以要保护其不破产、不倒闭；采用分期付款的方式得到还款承诺是适合该情况的解决方法。（2）案例中，由于催款人向债务方高层施压，债务方在现金不足的情况下提出用车辆抵押的方案，虽遭债权方否决，但可见催款人的施压方式起到了一定的作用。
（资料来源：《如何收回你的钱——商业账款管理与催收技巧》节选）
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