中国经济管理大学MOOC【在家自修MBA】《渠道开发与管理》:老客户拖欠案
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老客户拖欠案我国某服装进出口公司(A公司)和澳洲一家著名的女装进口批发(B公司)7年来一直保持着良好的贸易合作关系。B公司在澳洲纺织行业中具有较高的声誉，几年来与中国的贸易额一直处于稳定的发展状态。由于与B公司合作时间长，已是老客户，A公司也认为其信誉良好，就对小额订单放松了监督，采用20％货到前预付，而80％为货到后90天付款方式。结果到了付款期限，B公司累计有60万美元没有按时支付。有些欠款拖欠已达3年之久，并以种种理由继续拖延。对于这笔欠款，A公司既想催讨以解决资金周转不灵的问题，又怕损害和这个大客户的关系。最后请了资信调查机构来核实B公司目前的经营状况和拖欠理由是否属实，结果发现B公司正全力变卖固定资产，已处于破产边缘。后经过展开强大的追讨攻势，总算及时挽回了60万美元的损失。公司后来了解到，若此案晚委托追讨一个月，追回欠款的可能性几乎为零。讨论题：1、A公司为什么会出现这种情况?2、A公司应怎样加强信用管理工作？ 《老客户拖欠案》案例分析讨论题：1、A公司为什么会出现这种情况?2、A公司应怎样加强信用管理工作？案例分析参考答案：1、A公司为什么会出现这种情况?（1）A公司对应收账款回收不力，监控不严，陈年老帐不解决，耽误了最佳的追讨时机。（2）没有开展定期的资信调查，客户的经营业绩是不断发生变动的，有些目前资金充裕的企业，未来可能发生财务困难甚至面临破产的边缘，因而就产生了拖欠或拒付的动机和可能。（3）缺乏信用管理的机构和相应的制度。2、A公司应怎样加强信用管理工作？（1）A公司应成立信用管理部门，建立信用管理制度。对各环节各阶段实施严格的信用措施。（2）用动态的眼光看待企业的经营状况，并进行定期的资信调查。（3）学习国外商法，熟悉外贸惯例，不断提高进出口的业务水平，增强管理能力避免此类问题再度发生。
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