中国经济管理大学 MBA微课：分销渠道策略案例课堂
美华管理传播网 中国经济管理大学美华管理传播网中国经济管理大学 MBA微课：分销渠道策略案例课堂
http://www.zhilu.org/zb_users/upload/2025/01/202501091736391018313364.jpg
不加盟却开出12000+家门店，华莱士凭什么？
华莱士能在这么多城市“所向披靡”连开12000+家店，实现百城万店的目标，表面上看是其低价策略的成功，实际上则要归功于其独特的商业模式。即是以“门店众筹、员工合伙、直营管理”为核心的“合作连锁模式”，这种模式现在已经有一个专有的名称——福建模式。1.合作连锁模式“咨询费白菜价、门店众筹、员工合伙、直营管理”的合作连锁商业模式是脱胎于传统特许经营和直营模式的、更加适应福建小餐饮企业快速发展的新型经营模式。而这种模式也是华莱士经过前期碰壁才摸索总结出来的。华莱士一开始也是尝试通过加盟来“跑马圈地”，而且很快就发展了七八家加盟店。但不久却发现，大部分加盟店没开多久就关门歇业了，存活下来的也很快就跟总部分道扬镳另立门户。华怀庆分析该问题说：“自己赚2万元，加盟商却要亏20万元，从社会投资来看负18万元，参照巴菲特的价值投资理念，这种模式不产生价值，不能再走下去。”于是，华怀庆很快叫停了加盟。加盟的路子走不通，传统直营显然也不现实，自己一家店一家店地去开，速度太慢不说，店越多管理成本越高。他在思考能不能找到一条有别于直营和加盟的第三种扩张模式呢？这时候，他们想到了一种新型的经营模式。即发挥员工的智慧、扶持员工采用合作联营的方式来开拓新店。简单地说，就是华莱士通过门店众筹的方式将股份下放给员工或者外部合作者，让其与公司形成利益共同体。华莱士提供技术、原料、物流、品牌输出等支持，通过直营管理确保经营标准的统一，配合门店众筹，优势互补，实现双向持股的深层次合伙。众筹分两种，对内众筹是将公司高管、核心店长及员工变为“同路人”，即从雇佣关系，转变成合伙关系。对外众筹是将供应商、门店房东以及其他利益相关者纳入众筹对象。如华莱士参股的上游供应链企业达8～10家。所以，华莱士的门店不是某一个人的，而是属于一个团队的。 团队中有人管原料供应，有人抓经营，有人负责后勤。分工虽不同，但利益相捆绑，比股权激励来得更现实，更有效地发挥了每个人的主人翁精神，也形成了华莱士特色的共赢文化。在红餐网创始人陈洪波看来，一生二，二生三，三生万的合作连锁模式成就了今天的华莱士。而这种帮助员工养鸡，再从中分取少量鸡蛋的手法便是华莱士实现快速扩张的有核武器。在这种低成本、高效率的商业扩张模式的助力下，华莱士的门店飞速增长，顺利地实现了自己十年万店的目标。而后来这种模式也被福建地区的餐饮企业广泛使用，逐渐走出全国，成为鼎鼎有名的“福建模式”。2.整合产业链随着华莱士的门店达到一定的规模，聚拢的资源越来越多，华莱士早就不靠薄利多销卖汉堡赚钱了。经过19年的发展积淀，依托上万家门店及投资平台进行的产业链整合，华莱士已经不仅仅是一家快餐企业，它已经形成了一个以品牌为核心的生态供应系统，供应范围涵盖装修、食材、培训、管理等方方面面。连锁企业拼到最后，无一例外落到供应链的拼杀，谁的供应链强大，谁的效率就更高，获胜的筹码也就更大。12000+家门店的体量让华莱士对供应商拥有超强的议价能力，从而也确保了终端门店的市场竞争力。理论上，华莱士可对涉及的每一个产业进行深度整合，每一个都是一个庞大的市场。比如，华莱士旗下拥有十几家面包生产企业，除了供应华莱士的需求外，同时也对外供应产品，庞大的采购量不仅使工厂的规模效应达到最佳，而且每家面包厂又还能为企业贡献数百万元的利润。就这样，优势资源向强者集中的“马太效应”，使华莱士的商业模式越来越优化。如今，华莱士更大的梦想是做一个创业平台，帮助更多小餐饮品牌发展，并且定下了10万+的新目标——计划孵化100个品牌，每个品牌做1000家店。据了解，很多福州小餐饮品牌已经从中受益，比如玛格丽塔，在华莱士的帮助下，每年能新开200多家店。资料来源：腾讯网
渠道创新：布局直面消费者的渠道
从供给端来看，科技变革正在重塑整个消费品产业链。5G、人工智能、云计算、VR、物联网等新技术快速发展，带来整个消费品市场营销去中心化、渠道不断下沉、产品持续创新升级，传统消费形态正在经历一场剧烈的迭代进化，新场景、新模式、新应用的不断涌现正在对传统消费行业产生颠覆性影响。如今，直面消费者的电商平台已经成为了新品牌的重要诞生地和爆发地，以天猫为例，2020年双十一期间，有360个新品牌登顶TOP1，而今年618这个数字变成了459。有了天猫，新品牌就不需要再在线下实体店面投入很重的成本，将宝贵的启动资金用到产品和消费者运营上，只需要通过一个天猫旗舰店，就可以不受区域限制的覆盖到全国用户。但这里要说的布局直面消费者的渠道，并不只是入驻天猫，或者说京东等电商平台，还包括从模式到营销上的创新。目的只有一个，去新触点找到消费者，并强化与他们之间的共鸣体验。今天，品牌不仅要有优质的产品力与设计，不懂得社媒流量运营，不注重品牌内容建设，也同样无法在新的时代中生存下来。一、模式重塑新的技术，新的媒体环境和商业环境，让许多产业的逻辑也值得被重新梳理。以今年斩获天猫618滋补、燕窝类目双第一的小仙炖为例，过去这个产业的主要逻辑是 “To B”，大家主要发展经销商即可，故而几乎没有用户运营的思想。而小仙炖开创了新的C2M模式与用户服务体系，并且重点放在线上。最初在做初代产品的时候，小仙炖就很重视用户体验和用户调查，对于早期沉淀用户进行了长期跟踪，洞察到消费者对保证滋补的前提下好吃不麻烦的痛点，为消费者打造一对一的滋补管家服务和创新周期滋补模式，按按年按月购买按周配送，实现了“TO C”的沟通。二、产品即体验，体验即内容，内容即传播随着90后、00后的新消费主体占比不断提升，社交型消费、互动型消费的新消费模式不断涌现，消费已经不再是单向的商品购买和发表评论，而是在“购物+体验”的双重驱动下实现消费决策，通过达人种草、长短视频+直播融合的多样带货，便为众多新品牌崛起提供了助力。比如元气森林、钟薛高、三顿半等均在小红书、抖音、微博、B站设有大量达人种草，以开箱评测等方式将产品的体验作为传播内容赢得了消费者的关注与驱动消费决策。由此，也就引出了另一个重点：三、媒体即卖场随着媒介形式的发展与技术的进步，当下媒体与渠道之间的界限正在不断消弭，使得新品牌得以在一切消费者关注的场景中铺上货物成为了可能。除了电商平台之外，腾讯、抖音、快手等平台也都纷纷加强平台的“基础建设”，打造好自身的服务设施，帮助品牌主提供好商品，与消费者进行直播沟通。比如腾讯通过微信生态的多触点助力品牌实现对消费者高频触达；抖音打造了“抖音新锐发布”的IP，帮助新品牌在抖音的大流量环境下从内容公域、广告公域确保新品牌直面消费者；快手以磁力引擎为基石，打造触达-激发-沉淀转化的完整品牌内容社交营销链路。这些新型媒体打破了渠道垄断，为市场提供了机会，于是，众多品牌疯狂涌入抖音、小红书、B站、微信公众号，将媒体打造成自己的卖场。尤其对于小品牌而言，一开始也许没有能力进入天猫，更没有资金拓展线下渠道，但可以直接把微信、抖音，小红书、B站这些媒体当成了卖场，解决渠道的困扰。资料来源：营销兵法
钱大妈加盟商控诉亏损不赚钱
长沙钱大妈加盟商钱大妈“傻三姐”在抖音表示，自己在2020年5月卖掉房子共投入170万加盟了两家钱大妈。从加盟后，门店持续处于亏损状态并不断被罚款，又被强制断货闭店。她每个月亏损2到5万元，一年的时间相继投入已高达80万元。而这样的经历也不仅仅是“三姐”一人，在钱大妈的百度贴吧和58同城上，都有全国各个地区钱大妈店铺转让的消息，经营时间多则半年少则9天，全国大概也有500位加盟商在寻求转让。根据媒体采访，钱大妈加盟商之所以还在亏损，跟钱大妈本身的操作有关。首先，高额的加盟费让加盟商苦不堪言。要想加盟一家钱大妈，需要先给钱大妈7万的加盟费和保证金。接着根据门店面积要交一定的装修设备费用，范围在23.68万元到32.88万元之内。同时，开业后的半年，每天19点前的营业额，钱大妈要收取1%到1.5%作为管理费用。这些费用再加上房租费，水电费，人工成本，已经有几万元的成本在里头。而且为了保证客流，钱大妈一般要求加盟商要找到黄金位置的门店，转让费往往高达十几万元。算下来一家门店的开张成本就可能达到50万元。其次，居高不下的供应价，让加盟商吃了闷亏。钱大妈的运营模式是这样的，先花钱去生鲜渠道商那里采购商品，再加价把商品提供给加盟店。据媒体报道，部分加盟商发现中间的差价高得离谱，比批发市场的价格还要高。豇豆、豆王、四季豆等豆类差距不大，叶菜、根茎类菜差价都是几乎超过100%。钱大妈从加盟商那里薅羊毛，那加盟商的采购价这么高，又有什么毛利可言？有加盟商就表示，如果每天自己进货，卖1万能赚一半，但加盟钱大妈即便卖1万，还赚不到钱。再者，“平进平出”的制度让加盟商赚不到钱。钱大妈规定，店面加盟的前三个月，蔬菜品类的价格必须“平进平出”。这主要是为了打出低价的品牌形象，吸引消费者前来购物。这便意味着加盟商的亏损，他们在蔬菜品类上根本挣不到钱。那如果加盟商不愿意这样做呢？这条规定已经写进合同里了，加盟商不照做就要面临罚款。有些加盟商则想着控制进货量来减少亏损。但钱大妈对加盟商有“必定”规定，也就是每日进货量的要求。订货量太高的情况下，如果加盟商卖不出这么多货，那很容易就会造成门店库存，库存就要打折，一打折利润就更微薄了，会造成亏损。加盟商最痛苦的是，过于密集的开店，使得竞争越来越激烈。钱大妈开的店太多了，达到3000家，其中深圳和广州，便塞进了近1000家门店。钱大妈还规定，两家钱大妈门店的相隔距离超过250米就能正常营业。这意味着你可能在一个小区都能遇到五六家钱大妈。门店是建起来了，但加盟商之间的竞争也更激烈了，单家门店的营收不可避免会迎来下滑。资料来源：电商头条
大东女鞋：将经销店变成联营店
联营店的意思即加盟商只需负责日常的运营即可，而铺货、促销活动等全由大东总部统一管理制定。并且联营店的销售额当天必须回款到总公司，这就形成了强大的现金流。以前，假设一双女鞋的成本价是50元，经过众多的中间商，最后一双鞋卖到300块。而现在有了联营店后，工厂直接铺货给各个专卖店，省去中间环节，采用生产到终端的直销模式，这双鞋子只卖180元。而且，如果说以前一个专卖店一个月只能卖6万元，联营后就可能卖到16万元。在联营店的商业模式下，零售价降低了，消费者获利了，销售额也提升去了！其实，现在这种工厂直接对接零售店，或者工厂直接对接消费者，似乎是当下越来越受欢迎的模式，毕竟任何一个消费者都不能抵抗低价、品质高的诱惑。资料来源：营销最前线
百万“校园小卖部”路在何方？
2021年7月17日，教育部联合国家卫健委等四部门印发的《营养与健康学校建设指南》（以下简称指南）中明确表示，不得在中小学、幼儿园内设置小卖部、超市等食品经营场所，不得售卖高盐、高糖及高脂的食品和酒精饮料，不得对含糖饮料、调味面制品等零食进行广告宣传。据教育事业统计，2020年，全国共有各级各类学校53.71万所，在校生2.89亿人，专任教师1792.18万人。《指南》中涉及中小学和幼儿园，即共计53.71万所学校将告别小卖部和超市，2.89亿在校学生接触食品饮料的机会大幅减少，流量暴跌。校园渠道是经销商的自留地之一，不少经销商的利润都来自于校园等特殊渠道，并且这些封闭的渠道，对经销商的意义比商超和便利店等更重要。比起过去小卖部零食的稀少，现在小卖铺的零食选择很多，但很多仍然是三无产品。大多数在其他渠道无法销售出去，只能在特殊渠道，依靠相对封闭的环境，增加产品的销量。“上帝关上一扇窗，就会留下一道门。”仝建成认为，校园小卖部的取消，并不意味着消费需求的减少，相反这会极大地推动学生消费渠道的调整与升级：第一，加速自动售货机在校园的布局。取缔小卖部的主要原因是由于传统的超市、小卖部等零售终端，学校难以监管，而且监管成本也很高。但如果有自动售货机等新零售工具进入校园，既能够方便学校规范化及保障食品安全监管，也为成长阶段的学生提供了所需的营养。第二，催生校园周边特通渠道市场的拓展。未来，“午托渠道”“校外合规教育渠道”场所将成为食品饮料企业的新战场。第三，校园周边的文具店和书店等渠道可能会出现经营功能多元化，不断拓展产品经营范围。第四，社区店需要扩大食品饮料的库存。校内小卖部的关闭，可能导致部分学生的消费习惯发生转变，在社区店的消费需求增多。在当下以消费者为中心的时代，单一渠道甚至单一线下渠道的这样抗风险能力会越来越弱，多渠道布局已经迫在眉睫。校园小卖部退出市场后，主做校园渠道的企业或经销商，尤其是三四线县级及以下市场主做校园的经销商，将失去赖以生存的优势资源。转型、换道……一入快消深似海，企业和经销商需都要突破传统思维，顺应时代，积极尝试布局线上渠道，尤其是社区团购、直播带货等新兴渠道。无形策划创始人李鹏说道：“即便是没有此次禁令，在去年疫情之后，线上及社区等新兴渠道对传统流通渠道造成了不小的冲击，消费者手机上购物习惯已经养成，产业链开始逐渐成熟。”资料来源：销售与市场
中国搪瓷痰盂国外销售火爆
在美国电商平台亚马逊上，这种印着牡丹鸳鸯的双喜搪瓷痰盂，卖61美金一个，折算成人民币单价近400元，而从曹荣政手里买，均价只需要13元左右，价格翻了近30倍。售卖这些搪瓷痰盂的商家这样形容：这是一种中式的传统，独具特色的中式花卉纹饰点缀，非常传统的搪瓷工艺，自用送礼两相宜，是餐桌上不可或缺的装饰品。2021年初，#痰盂的另一种用途#这个话题在微博上已经引发1.6万次讨论。与此同时，一组外国友人手举痰盂干杯的图片，从国外一路火到国内，让人看了忍不住感慨：这波，尴尬性极强。痰盂火了之后，被国内电商训练的已经十分敏锐的中国商家们，立即发现了商机。他们动作也很快，先去找搪瓷痰盂的货，再去找生产的工厂。痰盂在国内电商平台上价格不高，淘宝特价版上15元一个，拼多多18元，1688上最便宜，13元就能买到。痰盂火上热搜当天，在这些平台出售痰盂的商家们都收到了不少订单。数据显示，“痰盂”在1688平台上近7天搜索涨幅达3648%，近两周GMV环比增长153%。一位跨境电商商家表示，亚马逊、eBay、wish上卖火一款爆品，马上就能有很多跟风卖的情况出现，这已经是常规操作。“80%的货都从1688上拿，基本没有找不到的。”跨境电商生意，利用信息不对称赚取差价，依然是核心思路。源头厂家自己扩展外贸业务是一种玩法；另一部分玩家，则是通过在国内电商平台进货，摇身一变成了外贸企业。中国是制造大国，拥有丰富的产业带、强大的供应链，各种C2M（消费者直连工厂）电商模式的崛起，也为跨境电商提供了便利。资料来源：电商在线
http://www.zhilu.org/zb_users/upload/2024/09/202409101725934595415971.jpg
美华管理传播网：www.mhjy.net 创办于1995年，是国内最早的专业管理类传播网站，面向全国首创了全国MINI-MBA职业经理系列版权课程，旗下工商管理MBA专业教学资源库，拥有海量MBA工商管理课件、教材免费开放。
全国《职业经理MBA》双证班－火热招生企业网址：www.mhjy.net招生电话：13684609885微信号：122285053 微信公众号： MHJY1999 教师邮箱：xchy007@163.com
免责声明:文章来自美华管理传播网内容仅限课堂教学调取，如涉及版权请通知我们删除
http://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/202504/02/151553zbrer9b5dhdifzid.gifhttp://bbs.mhjy.net/data/attachment/forum/202509/03/221213shq9z5hripcy9kny.jpg.thumb.jpg
美华管理传播网 中国经济管理大学全国MBA《职业经理》双证班丨30年热招课程
页:
[1]
