中国经济管理大学【精选学员提供资料】打造品牌-如何区分品牌和商标？如何制定品牌策
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（课题：如何区分品牌和商标）【任务概述】在确定了自己的货品后，小明、小华、小红想要打造属于自己的品牌，那么，在这之前我们先要探讨一下品牌和商标之间的区别和联系。在商业活动中，品牌和商标是两个非常重要的概念，它们都是企业形象和产品信誉的代表，但它们之间又有着明显的区别。【学习内容】1.理解品牌和商标的内涵及作用。2.区分品牌和商标的不同。【学习目标】² 知识目标1.理解品牌的内涵，认识品牌对企业营销活动的作用。2.理解商标的内涵，了解商标的作用。3.掌握品牌和商标的区别。² 能力目标1.能辨别品牌名称和品牌标志，识别注册商标；能根据品牌设计的原则，尝试自主设计品牌；能根据企业实际，识别企业使用的品牌策略，并且运用品牌策略进行营销策划。² 素质目标1.牢固树立创新意识，培养团结协作的道德品质。2.树立以消费者为中心的营销观念，激发学生对未知领域的探索欲望。3.树立品牌竞争意识和保护意识，树立商标法律意识和保护意识，树立绿色营销观念。【学习重点】1.品牌、商标含义及作用。【学习难点】1.能辨别品牌和商标。
营销案例：获赔100万！王老吉和加多宝的品牌侵权案终结了近日，纠缠五年之久的“王老吉”商标案得到终审判决，记者从广州白云山医药集团股份有限公司发布的最新公告获悉，最高人民法院对白云山医药集团旗下子公司广州王老吉大健康产业有限公司与武汉加多宝饮料有限公司、加多宝（中国）饮料有限公司虚假宣传纠纷给出的终审判决结果是：武汉加多宝立即停止发布和使用“中国每卖10罐凉茶7罐加多宝”广告语，并销毁印有“全国销量领先的红罐凉茶——加多宝”广告词的产品包装。同时判决加多宝赔偿广药集团、王老吉公司共计100万元。另外，对于加多宝方在宣传中宣称“红罐凉茶改名为‘加多宝’”一事，法院判决认为，不构成虚假宣传。 至此，有关“王老吉”商标广告侵权案终结了。广药集团三案共获赔100万 据了解，五年前即2014年，广药集团向广东省高级人民法院提起民事诉讼，要求判决广东加多宝赔偿自2010年5月2日始至2012年5月19日止因侵犯原告“王老吉”注册商标造成广药集团经济损失人民币10亿元。 同时，浙江加多宝饮料有限公司、加多宝（中国）饮料有限公司、福建加多宝饮料有限公司、杭州加多宝饮料有限公司、武汉加多宝饮料有限公司承担连带赔偿损失责任。 随后，广药集团向广东高院申请变更诉讼请求，申请将原10亿元赔偿金额变更为29.30亿元。 加多宝方不服，当时进行了反诉，请求广东高院判令广药集团赔偿六家加多宝公司经济损失10亿元。8月16日，该案终审结果出来了，法院判决武汉加多宝赔偿广药集团、王老吉大健康公司共计100万元。加多宝改名广告语合法 终审判决书还称，驳回广州医药集团有限公司、广州王老吉大健康产业有限公司的其他诉讼请求。即加多宝使用“红罐凉茶改名‘加多宝’”广告语不构成侵权。 据法院的判决书认定，加多宝在商标许可合同终止后，为保有在商标许可期间对红罐凉茶商誉提升所做出的贡献而享有的权益，将红罐凉茶改名为“加多宝”的基本事实向消费者告知，主观上并无明显不当；在客观上，加多宝使用“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”，“原来的红罐王老吉改名加多宝凉茶了”广告语并不产生引人误解的效果，并未损害公平竞争的市场秩序和消费者的合法权益，不构成虚假宣传行为。 白云山在公告里称，该案终审结果，对该公司本期或期后利润不会产生影响。
（课题：如何区分品牌和商标） 品牌故事：王老吉一、品牌故事广州凉茶满街巷，王老吉来三虎堂；更有神农癍痧茶，廿四味中妙药藏。王老吉，王老吉，四时感冒最使得，饮一茶啦最止咳。王阿吉一生嗜医好药，从白云山采药归来，就在自己开的药材铺里卖药诊症，一般病人服下他的三五味药便可病除身健。他的医德又好，不分贫富，不摆架子，只求为人医病。于是，大家都当他是自己人，惯叫他的乳名——阿吉。他年纪大了，自然就成了“王老吉”。清道光年间，广州爆发瘴疠，疫症蔓延。为挽救患者，王老吉历尽艰辛，寻找良药，最终得一秘方，研制出一种凉茶配方，这种凉茶不仅解除了乡民的病痛，也帮助乡民躲过了天花、疫症等灾难。王老吉从此声名大振，被誉为岭南药侠，还被清道光皇帝召入皇宫，封为太医院院令。1828年，王老吉在广州十三行开设第一间“王老吉凉茶铺”，深受街坊欢迎，被誉为“凉茶王”。据《广州西关古仔》记载，1839年，林则徐在广东禁烟，整日奔波劳累，不幸中暑困热、咽痛咳嗽。随从人员请来名医开方，服药不见效果，病况日渐加重，上下十分焦急。后来有人慕名找到王老吉，药到果然病除。于是，林则徐登门答谢，并问及姓名与所用之药。王老吉如实回答："大家叫我王老吉，为你治病的是几味不值钱的草药。"林则徐不禁感叹："药无分贵贱，不值钱的草药，贫苦百姓更能受益。如果能将药煮成茶，使人随到随饮，有病治病，无病防病，那就更是为大众造福无量啊。"王老吉听后，若有所悟。1840年，王老吉首创凉茶包，以“前店后坊”的形式，同时出售凉茶粉和凉茶包，方便顾客携带出门远行。使得王老吉风靡一时，供不应求。林则徐更是命人送来一个大铜葫芦壶，上面还刻上"王老吉"三个大金字。1885年，在第一家凉茶铺开设半个世纪后，王老吉凉茶铺已经超过百余家，热卖于广州的大街小巷，并盛于粤、桂、沪、湘等地区，甚至海外。1925年，王老吉凉茶参加英国伦敦展览会，成为最早走向世界的中华民族品牌之一。1956年，社会主义改造的浪潮席卷全国，王老吉与嘉宝栈、常炯堂等八家企业合并成立“王老吉联合制药厂”，后几经更名为“广州羊城药厂”归属广州市医药总公司（广药集团前身）。二、品牌历史王泽邦于1883年辞世，后王家第三代分家，其中王恒裕迁往香港定居，繁衍后代，而留在广东的王恒辉、王瑞恒兄弟经营王老吉远恒济。1911年，广州王老吉远恒济以葫芦招牌为记在中华民国政府获准注册。1935年广州王老吉远恒济王远珍，即王泽邦的第四代曾孙，以王老吉榄线葫芦图案在广东省进行商标注册。1936年王远珍再注册了“王老吉公孙父子图”商标，而后至1956年社会主义改造公私合营王老吉商标注册证和特种药品营业执照注册人均为王远珍。经过几十年的发展，王老吉水碗凉茶点档又遍及广东城乡，凡卖油条煎饼咸香花生的地方，都有王老吉凉茶、凉茶粉出售，“王老吉”逐渐成为广东凉茶的代名词。1956年公私合营，王老吉与知名度颇高的嘉宝栈、常炯堂等八家企业合组“王老吉联合制药厂”，继续生产正宗王老吉凉茶等产品。1965年9月，药厂更名为“广州中药九厂”。1982年11月，“广州中药九厂”更名为“羊城药厂”。并于1992年11月26日企业股份制转组完毕，“广州羊城药业股份有限公司”宣告成立。1992年，羊城药业（广药集团王老吉药业公司前身）利用传承了一百多年的凉茶配方开创性地生产出盒装王老吉和罐装王老吉凉茶，可谓国内最早的凉茶植物饮料，在华南市场上广受追捧。1995年之前的罐装王老吉一直由广药集团生产经营，1995年之后，广药集团授权鸿道集团在一定期限内生产经营红色罐装和红色瓶装王老吉，而广药集团则经营盒装王老吉，盒装王老吉已经成为利乐装饮料的第一品牌。1996年，广药集团正式成立，王老吉商标等无形资产按有关规定划归广药集团持有。2000年，广药集团授权许可鸿道集团在红色罐装凉茶饮料上使用注册证号为626155号的“王老吉”商标，期限从2000年5月至2010年5月共10年。2004年更名为“广州王老吉药业2005年2月，广州药业与香港同兴药业共同合资成立“广州王老吉药业股份有限公司”，广州王老吉成为合资公司。2012年，以王老吉为核心的“大健康产业”计划迎来了跨越式发展的新起点，王老吉开始在产能、药材、提取、罐装、包装、运输等方面全面布局。5月9日，广药集团依法收回了红罐红瓶王老吉生产经营权，公布了“王老吉凉茶136发展方略”，勾勒出红罐王老吉的发展蓝图。6月，红罐王老吉震撼亮相；6月底，王老吉大健康与统一、银鹭等全国多家顶级食品生产企业签订战略合作协议；8月，首个王老吉凉茶生产基地落户泰州国家级中国医药城；9月，全球最大、最标准的凉茶样板式生产基地暨王老吉大健康产业总部落户南沙国家级新区；12月，王老吉固体凉茶、低糖凉茶、无糖凉茶三款新品，以及凉茶行业首部直饮机联合上市。2013年10月14日，王老吉首次触电大屏幕，微电影《倾世之恋》在优酷播出，王老吉微电影首播就获得了9万多的点击量，其中PC端的播放量也已达到60多万次。2014年6月初，新的“广药版”红罐王老吉凉茶上市。2017年，王老吉开设第一家线下现泡茶概念店，探索“新式茶饮”市场。2018年9月，王老吉推出椰柔生榨椰汁植物蛋白饮料。2018年11月，王老吉首个海外凉茶博物馆在纽约开馆。2019年1月11日，王老吉（雅安）凉茶博物馆式落成，并举行揭牌仪式。博物馆内设有悬壶济世、林则徐赠壶、请茶缸、凉茶铺等设施，通过“真看真听真感觉”的方式，宣扬博大精深的凉茶文化和催人奋进的企业文化。 2019年4月9日，广药集团王老吉“让世界更吉祥 用吉祥文化对话世界——王老吉(东京)凉茶博物馆项目启动仪式”在日本东京举行。2019年6月5日，广药集团对口帮扶贵州刺梨产业发展的全新成果——王老吉刺柠吉系列产品宣告全面上市。2019年8月15日，王老吉成为2019《财富》全球科技论坛官方独家指定饮料。2019年11月7日，在广州举行的2019《财富》全球科技论坛上，王老吉携手瑞士SGS、国际性学术组织世界中医药学会联合会发布了全球首个《凉茶饮料国际标准》。该标准首次对凉茶进行明确的中英文定义，并以汉语拼音“Liangcha”作为其英文翻译，具有严谨性、系统性、先进性、适用性。2019年11月18日，王老吉·和平精英战略合作推出定制罐小程序。同期，王老吉正式发布饮料行业首个私人定制小程序——王老吉定制罐小程序“王老吉商场”，以自建C2B 商城的形式实现“超吉+4.0”的进一步升级。2020年5月15日，贵州王老吉刺柠吉产业发展有限公司正式挂牌。2020年9月29日，王老吉大健康南沙基地项目（一期）动工仪式在南沙举行，建设投资约7.5亿元。2020年10月29日，王老吉大健康梅州原液提取基地竣工投产。2021年春节，王老吉推出姓氏罐，在“王老吉官方商城”微信小程序平台上开通了个人定制姓氏罐渠道，致力让每个消费者都能定制属于自己的专属吉罐。2021年4月27日，2021年庆祝“五一”国际劳动节大会在北京人民大会堂举行，广州王老吉大健康产业有限公司荣获2021年全国五一劳动奖状。2021年7月21日，王老吉与网易跨界合作，采用创新的一罐一码技术，推出5亿罐游戏定制罐，让用户可以通过罐身扫码实现线上互动，并且向用户发放5亿份游戏大礼包。2021年9月3日，王老吉在珠海横琴成立王老吉大健康产业（珠海横琴）有限公司 ；同年，推出王老吉无糖气泡凉茶。2021年12月，王老吉与刺柠吉系列产品亮相“读懂中国”国际大会，充分展示中国品牌新魅力、新风采。2022年春节来临之际 ，王老吉推出了百余款姓氏罐。据天猫平台记录，截止到2022年1月6日，王老吉百家姓氏图腾罐系列产品月销量已突破10万，在天猫植物饮料热销榜排名第一。2022年1月5日，王老吉研发的荔枝真果汁系列、荔枝气泡水、荔枝燕窝、荔枝花胶等18款荔枝深加工产品——“荔小吉”系列产品上市。广药集团党委书记、董事长李楚源表示，“荔小吉”将与王老吉、刺柠吉将组成广药集团“吉祥三宝”。2022年5月5日，王老吉上线「高三班吉罐」、「高考学科罐」和「万试大吉罐」，祝福高三学子「科科加吉，万试大吉」。2022年6月10日，王老吉X王者荣耀联合举办#不怕上火 做夏日王者# 跨界营销发布会，现场隆重发布11款王老吉X王者荣耀联名罐以及王老吉X王者荣耀限量联名礼盒。 2022年9月，王老吉雅安公司首批捐赠物资1000多箱刺柠吉饮品驰援石棉，助力当地抗震救灾和物资保障工作，为灾区群众与抗震救灾人员提供必要的水分与维生素C保障。2022年11月1日，王老吉发布首个荔小吉荔枝IP数字藏品-「L.I.荔」。这个系列的数字藏品由王老吉与鲸探合作上线，是乡村振兴数字化探索的一大尝试。2022年12月28日，广药王老吉广东荔枝（汕头）产业园正式开工，广药集团计划与汕头市潮南区侨丰集团共同建设荔枝精深加工产业基地。在广东省委省政府的部署下，立足《广东荔枝千亿时尚产业高质量发展“136”方案》，广药集团牵头成立了“广东荔枝跨县集群产业园”，形成以广州荔枝产业运营总部为核心，以粤西、粤东为翼的“一体两翼”产业布局，带动荔枝深加工全产业链发展。2023年2月24日，广东荔枝精深加工产业大会在广州召开。会上发布了两款荔小吉新品，并携手冰墩墩之父曹雪推出了 “荔小吉”吉祥物。大会还举行了广药王老吉广东荔枝（汕头）产业园合作协议及广州王老吉大健康产业有限公司外商合作签约仪式。王老吉大健康公司与侨丰集团正式签署合作协议，联合建设广药王老吉广东荔枝（汕头）产业园。该产业园计划分两期投建，占地100亩，总投资约2亿元，布局两条荔枝灌装饮料加工生产线。2023年2月王老吉特别上线五款高考系列定制罐——「高考大吉罐」「手写吉愿罐」「高三班吉罐」、「学科罐」和「万试大吉罐」。2023年3月3日，王老吉推出山茶花风味凉茶，传承东方植物健康理念，为消费者带来健康植物饮料新选择。2023年3月14日，王老吉发布与《国家宝藏》的IP定制，正式推出王老吉《国家宝藏》定制罐。本次王老吉与《国家宝藏》精选 “金环镶宝石玉兔耳坠”、“马踏飞燕”、“长信宫灯”、“银鎏金镶珠金翅鸟”、“金瓯永固杯”、“鹿王本身图”等6个拥有美好吉愿的国宝，以此为灵感设计了8款定制罐，其中包括5款王老吉定制罐与3款刺柠吉定制罐。2023年3月30日，《财富》全球科技论坛在广州召开，王老吉、刺柠吉、荔小吉作为“官方独家指定饮料”在论坛上亮相。2023年3月25日，2023亚洲青年领袖论坛在广州南沙举行。王老吉刺柠吉天然高维C饮料、刺柠吉精制刺梨液作为论坛官方指定饮品亮相论坛。2023年4月7日，王老吉与iBox链盒达成战略合作，首发NFT数字藏品——吉祥物“荔小吉”，该藏品由王老吉携手北京冬奥会吉祥物“冰墩墩”设计团队负责人曹雪，以荔枝为灵感，结合荔小吉产品特点进行设计。2023年4月，王老吉携湖南卫视&芒果TV共创音乐竞演综艺《青年π计划》。2023年5月22日，王老吉×王者荣耀全新联名夏日王者罐/瓶首发上线。2023年6月1日，王老吉mini罐上线。 2023年8月，王老吉荔小吉推出与《香肠派对》联名定制罐。2023年9月，王老吉荔小吉在中国国际农产品品牌建设运营（广东）邀请大赛荣获宣传创意类赛道红荔奖。2023年9月，王老吉&《国家宝藏》携手推出以国宝“三星堆”为主题的联名定制罐。2023年9月13日，王老吉携手美团外卖正式启动“吉美联创计划”，联合多家媒体发布《中国辣文化报告》。 2023年9月17日，王老吉深化产业援疆，发布新疆沙棘系列新品精制沙棘液果汁饮料和沙棘胶原蛋白肽饮料。2023年10月14日，贵州村超全国美食赛季官方合作发布会在贵州榕江举行，王老吉刺柠吉X贵州村超全国美食友谊赛正式发布合作。2023年10月30日，王老吉获“全球天然植物饮料销量第一”认证，同时发布王老吉国际品牌标识WALOVI。2023年11月20日，王老吉推出霸气榴莲风味凉茶。2023年12月，王老吉作为官方指定饮料亮相第五届世界媒体峰会。2023年12月19日，广药集团携王老吉向甘肃地震灾区紧急捐赠330万元现金和救灾物资。2023年12月22日，王老吉 推出龙年六吉罐 、龙年姓氏罐，以及「吉运一条龙」、「姓运一条龙」礼盒2023年12月22日，王老吉在2023中国海外人才交流大会暨第25届中国留学人员广州科技交流会亮相；2023年12月28日，王老吉大健康南沙生产基地投产活动在南沙举行。南沙生产基地将成为“王老吉旗舰工厂”，其中调配系统、仓储物流系统行业内最先进，同时也是全国规模最大、自动化程度最高的凉茶生产基地。190余年来，王老吉凉茶的产品形式经历了水碗凉茶——凉茶包——凉茶粉——凉茶饮料等载体变化，但其秘方和内涵却得到了王老吉人真正的传承。三、重要事件（一）商标案2000年，作为王老吉商标的持有者，广药集团与加多宝母公司鸿道集团签署合同，约定其对“王老吉”商标的租赁期限至2010年5月3日。此后，双方签署了两份补充协议，将商标租赁时限延长。但由于加多宝贿赂广药集团原总经理李益民300余万港元，又续签10年。2011年12月，双方正式对簿公堂，在380多天后，仲裁结果才最终宣布。价值1080亿元的“王老吉”商标合同争议案，随着北京市第一中级人民法院2012年7月13日终审判决书，驳回加多宝母公司鸿道集团关于撤销王老吉仲裁结果的申请。这意味着持续达445天的王老吉商标案件正式以广药集团的完胜大结局，广药集团收回鸿道(集团)有限公司的红色罐装及红色瓶装王老吉凉茶的生产经营权。王老吉商标租赁早已逾期，广药集团收回合法合理。据裁决书，广药集团与鸿道集团签订的《“王老吉”商标许可补充协议》和《关于“王老吉”商标使用许可合同的补充协议》无效；鸿道集团停止使用“王老吉”商标；双方各负担50%仲裁费。该裁决为终局裁决，自作出之日起生效。广药胜诉后，倪伊东称，将保留向加多宝追诉2010年5月3日起损失的权利。所要求赔偿金额内部还在商议中，尚未确定。“会结合生产经营运作情况，以及商标侵权的国际惯例。”加多宝悄然“去王老吉化”。值得注意的是，就在“红绿王老吉之争”如火如荼的时候，加多宝已经悄然启动去王老吉化”。从2011年年底，加多宝出品的红罐王老吉凉茶产品启用新设计产品包装，此举被外界认为是“去王老吉化”的开端。一段时期内，红罐包装上一面是“王老吉”，一面打着“加多宝”。另一方面，广药积极招兵买马。“红绿之争”并未公开悬念之际，广药集团已发布紧急招聘公告。5月10日，在广药集团官网，其发布了“第一期广州王老吉大健康产业有限公司第一期紧急招聘”称全资子公司广州王老吉大健康产业有限公司紧急招聘3000名“快消人才”。此举被外界解读为，提前为“红罐”王老吉招贤纳士。2019年8月19日据21世纪经济报道，继2019年7月撤销“王老吉”商标侵权纠纷裁定并发回广东省高院重审后，近日，最高院再次对三起有关加多宝虚假宣传案件作出判决：三起案件均予以撤销，但加多宝及其相关方须立即停止发布“中国每卖10罐凉茶7罐加多宝”等广告，立即停止使用并销毁印有“全国销量领先的红罐凉茶——加多宝”广告词的产品包装；并赔偿广药集团、王老吉大健康公司经济损失和合理费用共计100万元。“王老吉”商标纠纷又迎来新进展。2023年7月10日，广州白云山医药集团股份有限公司（简称“广药集团”）发布公告称，根据广东高院的民事判决书，加多宝6家公司将连带赔偿广药集团经济损失约3.17亿元。加多宝称，对此判决结果表示遗憾，并将立即向最高人民法院提起上诉。（二）被改名风波一道诉中禁令的颁布，终于让王老吉“被改名”风波拨开云雾见青天，真相大白于天下。2013年1 月 31 日，广州市中级人民法院裁定加多宝公司实施了虚假宣传、误导消费者的行为，法院认为，为避免正在实施的虚假宣传行为对本案原告的合法权益造成难以弥补的损害，有必要禁止加多宝公司及在经营场所摆放相关广告牌的彭某实施上述虚假宣传行为。法院遂依法作出诉中禁令（民事裁定书《（ 2012 ）穗中法知民初字第 263 号》），要求加多宝等被申请人立即停止使用“王老吉改名为加多宝”、全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝”或与之意思相同、相近似的广告语进行广告宣传的行为，禁令一出立即生效。次日，王老吉大健康召开新闻发布会，表示将启动法律程序，全面追究加多宝在全国各地虚假宣传的法律责任，同时也将保留全面追究抗拒执行禁令，传播、发布虚假宣传的单位和经销商、个人的连带赔偿责任的权利。12月20日，广州市中级人民法院对王老吉“被改名”案做出公开宣判，判定加多宝推出的“改名”广告为虚假广告，构成不正当竞争。至此，为期近一年的王老吉“被改名”案继“诉中禁令”后，有了最终的结果。法院判决：被告加多宝立即停止使用“全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝”广告语，并赔偿原告广药集团经济损失人民币1000万元、支付广药集团合理的维权费用81万元，在主流媒体进行公开赔礼道歉。加多宝答辩称，承认确实做过“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”这个广告，但不同意原告证据，认为该广告不存在任何误导成分。并称广告也履行了全部刊播审批和手续报备，严格做到形式合法和内容真实，经得起任何公平正义的司法审查。“红罐”、“红罐凉茶”是加多宝公司知名商品特有名称，有唯一指向性，即加多宝产品，不存在任何误导。原告称这种广告导致社会误解王老吉要消亡，应承担举证责任。而关于“王老吉改名加多宝”的广告语，加多宝公司从没做过。加多宝称，加多宝与广药改名广告纠纷，尽管广州中院做出了一审判决，但这并非最终结果。加多宝集团品牌部副总经理王月贵向媒体表示，官司对加多宝的市场没有任何影响，加多宝仍然占据凉茶领导者的地位。对于一审判决结果，加多宝发布声明称，已立即依法提起了上诉。广药集团的代理律师曾赟表示，广药会保留上诉的权利。他认为：“虽然表面上看我们是胜诉了，但我们一共提出了6条诉求，法院只支持了我们其中两条，我们认为这是不够的，而1000万元的赔偿也远远无法弥补广药的损失。我们也不排除会提出上诉的可能。”针对王老吉与加多宝争议已久的“改名案”，广东省高级人民法院已在2015年12月2日作出终审判决，加多宝被判定虚假宣传，王老吉胜诉。判决结果显示，加多宝还须赔偿原告王老吉经济损失及合理维权费用共1081余万元，并在《广州日报》、人民网等媒体进行公开赔礼道歉。 2015 年12月15日，广州医药集团、广州王老吉大健康产业有限公司收到广东省高级人民法院判决书。（三）装潢权之争1.法理层面：权威专家一致认定红罐属于知名商品王老吉凉茶（1）《中华人民共和国反不正当竞争法》规定，知名商品拥有特有装潢权，该装潢属于知名商品的合法经营者，并可随商品在不同的合法经营者之间转移。广东省佛山市中级人民法院（2003）佛中法民三初字第19号民事判决书和广东省高级人民法院（2003）粤高法民三终字第212号民事判决书均认定“王老吉凉茶属于知名商品”，是无可争议的事实。红罐王老吉凉茶是王老吉凉茶中的一种。广药集团之前授权鸿道生产经营红罐王老吉，现收回红罐王老吉的生产经营权后，特有装潢权也随王老吉凉茶生产经营权一并转移至广药集团。（2）根据中国国际贸易仲裁委员会的裁决，加多宝对“王老吉”商标以及带有“王老吉”商标的包装装潢的使用权至2010年5月2日终止，加多宝品牌的凉茶从2012年5月份才开始推出，其不是知名商品，更不可能拥有知名商品王老吉凉茶的红罐装潢权。（3）早在1995年广药集团与加多宝母公司鸿道集团签订的《商标使用许可合同》中，就明确规定授权鸿道集团生产经营红色罐装和红色瓶装王老吉凉茶。如果没有所有权，又何来授权。红罐及红瓶王老吉凉茶本身就是广药集团所拥有的王老吉凉茶产品系列中的一部分。鸿道绕过广药直接申请外观设计专利，该专利已无效。加多宝继续使用红罐侵犯了王老吉凉茶知名商品特有装潢，属于严重的不正当竞争行为据悉，由于红罐官司广受社会关注，相关法律界专家纷纷表态。中国社会科学院知识产权中心李明德主任、西南政法大学知识产权学院张玉敏教授、中国政法大学知识产权研究中心张楚主任、清华大学法学院崔国斌教授、华南理工大学关永红教授、华东政法大学博士生导师黄武双教授、中山大学法学院博士生导师兼中国商法学研究会副会长、广东省民商法学研究会会长周林彬教授等多位专家一致认为，知名商品王老吉凉茶特有的红罐、红瓶包装装潢权，自始至终都属于广药，加多宝继续使用红罐包装侵犯了广药的权利，加多宝公司生产经营与知名商品王老吉凉茶近似包装装潢的加多宝凉茶，并在此过程中刻意制造市场混淆的行为构成不正当竞争。王老吉大健康方面认为，加多宝生产、销售红罐凉茶使消费者造成了混淆，误以为加多宝凉茶就是王老吉凉茶，公然掠夺王老吉的商誉，严重违反了诚实信用原则。2003年王老吉（由加多宝经营）与二十四味装潢权先例2003年王老吉状告华力公司的二十四味凉茶侵犯其装潢权。罐装“王老吉”凉茶饮料是否为知名商品，原告加多宝公司使用的包装装潢是否为特有。知名商品应当是在市场上具有一定的知名度，为相关公众所知悉的商品。在认定知名商品时不能以任何人对该商品是否知道为必要条件，而应以该商品在相关的市场领域中有较高的知名度为条件。“王老吉”凉茶历史悠久，多年来在国内外市场享有盛誉，在广东及东南亚地区几乎家喻户晓，并且产品行销全国各地，凭其可靠的产品质量，受到消费者的青睐，并且“王老吉”商标于1992年和1998年被评为广东省著名商标，1993年和1998年被评为广州市著名商标，2002年4月10日被国家体育总局体育器材装备中心授予在其形象宣传、广告、品牌推广和其产品包装上使用“中国体育代表团专用标志”、“第十四届亚运会中国体育代表团合作伙伴”称号、“第十四届亚运会中国体育代表团唯一专用茶饮料”称号。对此，被告华力公司也无异议。因此，“王老吉”凉茶是在市场上具有一定知名度，并为相关公众所知悉的商品，应确认为知名商品，那么罐装“王老吉”凉茶饮料作为“王老吉”凉茶系列产品中的一种，与知名商品“王老吉”凉茶具有不可分离性。认定特有性主要看是否为相关商品所通用和具有显著的区别性特征，上述两性是相互关联的，并且不需要任何部门认定和授予。本案中原告加多宝公司在其产品“王老吉”凉茶饮料上的装潢，在文字、色彩、图案及其排列，寓意明确，设计独特，该装潢底色、图案与其名称融为一体，具有显著的区别性特征，并非为相关商品所通用，为该商品所特有，应确认为知名商品的特有包装装潢，应受法律保护。对于仿冒罐装“王老吉”凉茶饮料的装潢，进行不正当竞争的行为应予以禁止。《商标使用许可合同》针对的只是“王老吉”商标，并非涉及装潢权的许可合同。广药集团以偷换概念的方式，伪称“明确授权红罐及红瓶予加多宝生产经营”，毫无事实依据可言。根据早在1995年广药集团与加多宝母公司鸿道集团签订的《商标使用许可合同》，仅仅规定授权鸿道集团使用“王老吉”商标而已，该合同涉及的同样是商标权。广药集团理屈词穷的狡辩“如果没有所有权，又何来授权”，充分暴露了其从上到下都不懂法的本质，让法律界齿冷。红罐及红瓶本身属于外观装潢，按照谁设计谁受益的理念，其权利人只能是设计人，跟广药集团毫无关系。广药集团宣称包装装潢属于其所拥有的王老吉凉茶产品系列中的一部分，更是没有任何法律依据。鸿道绕过广药直接申请外观设计专利，该专利已无效。2.情理层面：王老吉凉茶创立于清道光八年（1828年），1911年广州王老吉远恒济以葫芦招牌为记在中华民国政府获准注册。由此可见，从王老吉远恒济到王老吉联合制药厂、再到羊城药业和今天的王老吉药业，王老吉在广州的发展可谓一脉相承、薪火相传。一代又一代王老吉人凭借着独有的凉茶秘方，创制出了一代又一代的凉茶产品。红罐凉茶从开始即是广药最珍视的资产，在收回红罐王老吉的生产经营权之后，广药组建了王老吉大健康公司，不惜余力从产业源头到品质，再到渠道的全面发力。继2012年初步建立了快消团队之后，王老吉采取了全国的渠道织网计划继续深化渠道下沉，预计打造1万5千人规模的营销团队，再度深化王老吉的终端销售网络。据悉，经过数月打造，王老吉的渠道已经覆盖了全国市、县、镇的各级市场。“让每个中国人都能喝到最正宗的王老吉凉茶”，成为王老吉大健康概念的构成之一。而有良心的企业才能更被消费者认可。王老吉大健康经营发展状况良好，2013年第一季度，销售更创新高，并对100亿元的销售目标充满信心。虽然随着业绩的不断攀升，王老吉在凉茶市场的领军地位愈加巩固。但是王老吉从未忘记，是千千万万消费者的支持，才铸就了今天的王老吉。王老吉只以事实说话。以为消费者提供百年不变的品质，为消费者提供百年不变的口味，来支撑185年来消费者们对王老吉不变的信赖。历经185年，王老吉从水碗凉茶到凉茶包、凉茶颗粒，直至盒装灌装凉茶的演变，王老吉的载体不断更新，但王老吉对消费者的那份感情不变。王老吉愿意在广大消费者的支持下，继续坚守以事实说话，诚信经营，不以悲情营销骗取同情，对于王老吉而言，一罐实实在在的好品质凉茶，才是最有说服力的市场营销。四、王老吉品牌重定位在2002年以前，王老吉已经不温不火地经营了7年多，虽说小日子过得也还滋润，但却一直默默无闻，固守一方。2002年，加多宝请专业品牌公司成美广告为其做品牌诊断，发现王老吉不温不火的最根本的原因不在于市场推广，而在于品牌定位。王老吉品牌缺乏一个清晰明确的定位，其原来的广告语“健康永恒，永远相伴”其实是一个较模糊的概念，企业无法回答王老吉是什么，消费者更无法回答。经过细致的市场调查，成美公司发现，消费者在饮食时(特别是在享受煎炸、烧烤、香辣美食时)，特别希望能够预防上火，而目前市场上的可乐、茶饮料、矿泉水、果汁等显然不具备“预防上火”的功能，而王老吉的“凉茶始祖”的身份、中草药配方、125年历史等要素为其成功打造“预防上火”形象提供了有力的支撑。最终王老吉明确了自己品牌定位——“预防上火”，这一关键性的一步棋改变了王老吉的命运，随着“防上火，喝王老吉”的系列广告等品牌推广活动的展开，王老吉的销售量直线上升。王老吉的成功，关键在于确定了自己独特且能打动消费者的品牌定位—“预防上火”，这一定位具有高度差异性，同时避开了同可乐等国内外饮料巨头的直接碰撞竞争，开辟了自己的生存空间，为王老吉迅速引爆凉茶市场奠定了良好的基础。精准的品牌定位之后，有效的品牌推广则是使品牌深入人心的重要手段。加多宝副总经理阳爱星说：在最短的时间里使王老吉品牌深入人心，必须要选择一个适合的宣传平台，央视是具有全国范围传播力的保障。王老吉巨额广告投入不遗余力，同时针对各区域市场的不同特点，投放一定量的地方卫视。王老吉的广告投入可谓大手笔，2002年，王老吉重新品牌定位后，就投入1000万元进行广告宣传推广，2003年广告投入增至4000多万，2004年广告投入1个亿，2005年1个多亿，2006年世界杯期间广告投入更是猛增，全年投入2个多亿。在中央电视台2007年广告招标大会上，王老吉又以4.2亿元成为标王。2004年8月，一部由广东加多宝食品饮料有限公司、中国电视剧制作中心、广州王老吉股份有限公司共同投资1200万元拍摄的电视剧《岭南药侠》开始在中央电视台及一些地方台火热播出。该剧以王老吉创始人为题材，以“隐性广告”的形式有力地提升了王老吉的品牌形象，收到了不凡的宣传效果。此外，王老吉在报纸广告、车身广告、市中心路牌广告、终端广告以及公关促销上等方面也有不凡的手笔。全方位的品牌推广使“怕上火，喝王老吉”迅速成为老少皆知的口头禅。王老吉强大的品牌推广攻势引爆了其销量的井喷，无孔不入的终端宣传使王老吉曝光频率极高，真正使消费者买得到、买得起、乐得买。王老吉的销售额以几何倍数直线飙升，一个默默无闻的区域性品牌短短几年里攻城略地、遍地开花，迅速飙红大江南北，成为全国性的主流饮料。王老吉2002年销量1.8亿元，2003年销量6亿元，2004年销量15亿元，2005年销量超过25亿元(包括利包装)，2006年销量更是超过了35亿元。2016年加多宝凉茶占据52.6%的销售额市场份额，但由于品牌所有权的多年之争，销售总体出现下滑。在开拓销售渠道方面，加多宝坚守以「终端为王」的信念，努力开拓及进驻全国一、二线城市超过90%以上的士多及超市。除传统的分销途径之外，王老吉更开辟新渠道，包括湘菜、川菜及火锅这些流行全国又容易造成身体上火的饭馆。2004年开始，王老吉更成功打进了美国连锁快餐肯德基（KFC）的销售点。通过品牌的重新定位，王老吉创造了品牌奇迹。
营销前沿：口碑营销一、什么是口碑营销菲利普▪科特勒将21世纪的口碑传播定义为：由生产者以外的个人通过明示或暗示的方法，不经过第三方处理、加工，传递关于某一特定或某一种类的产品、品牌、厂商、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而导致受众获得信息、改变态度，甚至影响购买行为的一种双向互动传播行为。口碑营销是企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供他们所需要的产品和服务，同时制定一定口碑推广计划，让消费者自动传播公司的产品和服务的良好评价，让人们通过口碑了解产品、树立品牌，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。二、口碑营销的特征口碑是目标，营销是手段，产品是基石。但事实上，口碑营销一词的走俏来源于网络，其产生背景是博客、论坛这类互动型网络应用的普及，并逐渐成为各大网站流量最大的频道，甚至超过了新闻频道的流量。不断循环口碑营销的过程，难以实现真正的口碑营销是产品定位、传播因子、传播渠道的方式。1.产品定位：很多营销人员希望口碑营销能够超越传统营销方法，但是如果营销的产品消费者不喜欢，很容易产生负面的口碑效果，结果不但没有起到促进作用，甚至导致产品提前退出市场。2.传播因子：传播因子具有很强的持续性、故事性，能够吸引消费者持续关注，并且容易引伸和扩散3.传播渠道：营销模型决定着传播渠道，传播渠道的选择主要由产品目标用户群特征决定，除了传统媒体和网络媒体，最具有影响力和最适合口碑营销的渠道是博客、论坛和人际交互。口碑传播其中一个最重要的特征就是可信度高，因为在一般情况下，口碑传播都发生在朋友、亲戚、同事、同学等关系较为密切的群体之间，在口碑传播过程之前，他们之间已经建立了一种长期稳定的关系。相对于纯粹的广告、促销、公关、商家推荐、家装公司推荐等等而言，可信度要更高。三、原则谈论者（Talkers） 谈论者是口碑营销的起点首先是需要考虑谁会主动谈论你？是产品的粉丝、用户、媒体、员工、供应商、经销商。这一环节涉及到的是人的问题，角色设置。口碑营销往往都是以产品使用者的角色来发起，以产品试用为代表。其实如果将产品放在一个稍微宏观的营销环境中，还有很多角色成为口碑营销的起点。其实企业的员工和经销商的口碑建立同样不容忽视。话题（Topics） 给人们一个谈论的理由是产品、价格、外观、活动、代言人等等。其实口碑营销就是一个炒作和寻找话题的过程，总要发现一点合乎情理又出人意料的噱头让人们，尤其是潜在的用户来说三道四。对于话题的发现，营销教科书中已经有很多提示，类似4P、4C、7S都可以拿作分析和发现的工具。方法的东西大家能学到，关乎效果的却是编剧的能力，讲故事的水平。工具（Tools）如何帮助信息更快的传播网站广告、病毒邮件、博客、bbs等等。网络营销给人感觉上最具技术含量的环节也是在这一部分，不仅需要对不同渠道的传播特点有全面的把握，而且广告投放的经验对工具的选择和效果的评估起到很大的影响。此外，信息的监测也是一个重要的环节，从最早的网站访问来路分析，到如今兴起的舆情监测，口碑营销的价值越来越需要一些定量数据的支撑。参与（Taking Part）书中的参与是指“参与到人们关心的话题讨论”也就是鼓动企业主动参与到热点话题的讨论，其实网络中从来不稀缺话题，关键在于如何寻找到和产品价值和企业理念相契合的接触点，也就是接触点传播。就如今年汶川赈灾事件，王石和王老吉都算是口碑事件的参与者，但结果却截然相反。跟踪（Tracking） 如何发现评论，寻找客户的声音？这是一个事后监测的环节，很多公司和软件都开始提供这方面的服务。相信借助于这些工具，很容易发现一些反馈和意见。但更为关键的是，知道人们已经在谈论你或者他们马上准备谈论你，你会怎么办？参与他们的话题讨论？还是试图引导讨论？抑或置之不理？四、策略（一）技巧：让每一位顾客都能传颂自己生意上的”美德”，是企业经营者梦寐以求的。但口碑的形成，是否都是纯属意外，完全是碰运气、自发发生的呢？麦肯锡公司驻伦敦管理营销专家热内·黛（Renee Dye）和她的同事们在研究分析50个销售案例后发现，口碑广告制造爆炸性需求，绝不是意外和巧合，而是有几个规律可循。企业完全可以通过分析消费者之间的相互作用和相互影响来预见口碑广告的传播，使其网络化、知识化、全球化，这需要我们的营销付出极大的智慧。（二）广告朗朗上口并非所有的商品都适合做口碑营销，口碑营销在不同商品中所发挥的作用也不尽相同。据权威调查公司分析，从人们乐于传播信息的产品种类来看，“服装鞋帽”（53.4%）、“日用百货”（46.7%）、“家用电器”（39.2%）和“食品/饮料”（37.1%）成为人们主要谈论的产品话题。进一步分析发现，不同年龄、不同性别的人交流的商品有所不同：年龄越轻的人越经常谈论有关“服装鞋帽”的信息，尤其在18-25岁的受访者中，与他人交流“服装鞋帽”（61.7%）、“手机/呼机”（50.7%）、“化妆品”（41.5%）、“电脑”（40.9%）以及“音像制品”（38.8%），在25岁以下年轻人中间的信息交流程度远远高于其他年龄层的人；随着年龄的增大，“日用百货”、“食品”以及“住房”逐渐成为人们交流的主要产品；“服装鞋帽”（65.3%）、“日用百货”（54.8%）和“化妆品”（44.2%）是女性最爱交流的话题产品；而男性则经常谈论“家用电器”（50.6%）、“手机/呼机”（45.3%）以及“住房”（42.0%）的有关信息。因此，为了更有效地利用口碑，一切营销活动都应该针对这些更愿意传播这类产品的群体，在这些群体中首先传播这些群体最关注的信息。热内·黛建议营销专家注意两条标准：一是产品要有某种独特性，外观、功能、用途、价格等等；二是产品要有适合做口碑广告的潜力，将广告变得朗朗上口。顾客体验在戴尔公司总部每间办公室的留言板上都写着一句口号：“顾客体验：把握它”。所谓顾客体验，“它是顾客跟企业产品、人员和流程互动的总和”。也就是让顾客置身于生产制造的全过程，或者让顾客切身享受消费的乐趣，从而形成“以自己希望的价格，在自己希望的时间，以自己希望的方式，得到自己想要的东西”的强烈消费欲望，戴尔公司甚至认为“顾客体验是竞争的下一个战场”。辉瑞制药的”万艾可”没有太多的广告投入，但却能在很短时间内风行全球，重要的一点就是借助顾客的体验式消费，使人们对这一产品正面、负面、优点、缺点等的议论和争执，几乎成为每个国家街谈巷议的焦点，“万艾可”这一“蓝色小药丸”就在人们的口碑下成为全世界皆知的产品。体验式消费所带来的感受是深刻难忘的。正由于此，越来越多的产品选择了体验式消费，运用这种古老而又神奇的营销方式引导企业在营销中走得更稳，走得更远。（三）品牌推荐让优秀的品牌推荐一些尚未建立良好美誉度的品牌，会收到意想不到的效果。迈克·乔丹和泰格·伍兹在耐克产品广告中频频露面，使耐克成为世界名牌；无独有偶，在第23届奥运会上，喝着健力宝的中国女排轻取“东洋魔女”后，又以秋风扫落叶之势挫败了美国女排，登上世界冠军的宝座，健力宝也随之一举成名。对于一个新产品来说，知名品牌的推荐，无疑会帮助消除消费者心头的疑虑。如纽特威产品开始出现在市场上时，需要让顾客相信该产品不会有余味，而且十分安全。第一点很容易证明，只要让顾客做无风险品尝即可。但要让顾客相信第二点就比较困难。纽特威产品是安全的，这种品质特性，只有长期使用才能验证。当可口可乐、百事可乐及其他品牌推出含纽特威低糖的产品，无形中支持了其说法，“纽特威是糖安全替代品”也由此盛传开来。可以设想，如果某一品牌的汽车发动机，被奔驰、丰田、宝马等品牌联合推荐说，它们的汽车使用的发动机就是某一品牌，我们可以断言：全世界的用户都会放心大胆地使用，这一品牌面对的将会是供不应求。（四）传播故事故事是传播声誉的有效工具，因为它们的传播带着情感。一跨进新世纪，意大利皮鞋“法雷诺”就悄然登陆中国市场，而为国内影视明星、成功男士、政界名流等中高档消费群体所钟情的，不只是“法雷诺”皮鞋款式新颖、做工精细、用材考究，尽显成功自信、尊贵不凡的男人风范，还有着一个充满传奇色彩的神话故事。公元1189年，神圣罗马帝国皇帝腓特烈一世和英法两国国王率领第3次“十字军”出征，前往耶路撒冷。行至阿尔卑斯山附近时，天气突变，风雪大作，“十字军”脚冻得寸步难行。情急之下，罗马骑士FARINO（法雷诺）让其他人把随身的皮革裹在脚上，继续前进。14-15世纪，意大利北部城市一家有名的皮鞋制造商，为纪念法雷诺将军的这段趣事，将自己生产的最高档皮鞋命名为“法雷诺”。“法雷诺”的美名由此流传开来。美丽而隽永的传说总是能使你的产品让人过目不忘。估计电视剧《大宅门》的热播一定能使同仁堂药店的名声响彻全中国。（五）注意细节影响消费者口碑的，有时不是产品的主体，而是一些不太引人注目的“零部件”等，如西服的钮扣、家电的按钮、维修服务的一句话等等，这些“微不足道”的错误，却能够引起消费者的反感。更重要的这些反感，品牌企业却不易听到，难以迅速彻底改进，往往是销量大幅减少，却不知道根源究竟在哪里。据专业市场研究公司调查得出的结论，只有4%的不满顾客会对厂商提出他们的抱怨，但是却有80%的不满顾客会对自己的朋友和亲属谈起某次不愉快的经历。在纽约梅瑞公司的购物大厅，设有一个很大的咨询台。这个咨询台的主要职能是为来公司没购到物的顾客服务的。如果哪位顾客到梅瑞公司没有买到自己想要买的商品，咨询台的服务员就会指引你去另一家有这种商品的商店去购买。梅瑞公司的做法，本不足道，但却是看得见、摸得着的“细节”，被人们津津乐道，对它的记忆也极为深刻。不仅赢得竞争对手的信任和敬佩，而且使顾客对梅瑞公司产生了亲近感，每当购物时总是往梅瑞公司跑，慕名而来的顾客也不断增多，梅瑞公司因此而生意兴隆。（六）服务周到1.提供有价值的产品或服务，制造传播点。企业首先必须能提供一定的产品或服务，这样才能开展口碑营销，要根据所提供的产品或服务，提炼一个传播点。2.简单快速的传播方法。找到传播点，要巧妙的进行包装并传播，要简单、方便，利于传播。3.找到并赢得意见领袖。重视和引导意见领袖。4.搭建用户沟通平台和渠道。比如社会化媒体、评论类媒体、在线客服等等，要建立广泛的快捷的沟通渠道，方便客户表达意见。口碑营销的应用策略1.公益营销2.终端推广3.降价4.媒体广告五、运作（一）四大法则1.有趣在打广告之前，在推出产品之前，在为餐牌增加新的菜色之前，先征求别人的意见。2.开心开心的顾客是最好的广告员。让他们兴奋激动。借着制造真的很好的东西让人开心，推出能够发挥应有功能，而且用起来得心应手的产品。3.道德做个正派的公司。凡事讲求道德，善待顾客，与消费者沟通，满足他们的需求。4.简单口碑很懒惰。要发挥它的作用，必须帮它一把。必须做两件事：找个超级简单的信息，并协助大家分享这个信息。（二）成功条件口碑营销每一个必经步骤都是营销人员可以发挥才能展示的地方。产品、服务的任何一点瑕疵都可能在市场上引起一场口碑风暴。 好的用户体验才会激发用户评论，这是口碑营销的基石。那些要进行口碑营销的广告主，首先要做的功课就是为消费者提供非常好的产品与服务。经研究表明，如果消费者对产品、服务不满，只有4%的人会向厂商抱怨，而高达80%的人则选择向亲戚朋友倾诉。在提供好的产品与服务之外，营销人员还可以帮助消费者方便快捷地获取商品，发布评论，传播观点，放大良好口碑的影响力，尽可能地让口碑为刺激购买服务，口碑营销这些必经步骤都是营销人员可以发挥才情与潜能的地方。下面要叙述的5个要点，是口碑营销成功的必要条件。掌握了这些，不一定能获得营销上的突破，但不注意这些，你的口碑营销实践肯定就不会有所成就。寻找意见领袖倘若你是销售电脑的，那么邀请电脑专业媒体的记者来试驾一番，通过他们的生花妙笔来传播产品信息，便可以较高的可信度征服消费者；如果产品的消费人群主要是青年学生，找到班上学习成绩最好的学生或者班长、班主任来体验你的产品，提供传播渠道帮助他们发布自己的使用心得、体会就是个不错的方法；要是你的企业主要是生产农作物种子，那么找农业科技人员、村长来讲述你的品牌故事和产品质量，就是个很好的主意。在Web2.0时代，每个人都可能是一个小圈子里的意见领袖，关键是营销人员是否能慧眼识珠，找到这些意见领袖。意见领袖是一个小圈子内的权威，他的观点能为拥趸广为接受，他的消费行为能为粉丝狂热模仿。全球第一营销博客、雅虎前营销副总裁SethGodin认为，口碑传播者分成强力型和随意型两种，强力型主导传播的核心价值，随意型扩大传播的范围。口碑营销要取得成功，强力型口碑传播者和随意型口碑传播者都不可或缺。制造“稀缺”，生产“病毒”病毒营销中的“病毒”，不一定是关于品牌本身的信息，但基于产品本身的口碑可以是“病毒”，这就要求你的产品要足够cool，要有话题附着力，这样才容易引爆流行，掀起一场口碑营销风暴。还有哪个企业比苹果公司更擅长“病毒”制造和口碑传播吗？一提到iPhone这个名字，它就能让无数苹果粉抓狂，让营销业内人士羡妒不已。这样一款产品虽然价格昂贵，但它提供众多个性化的设计，并且带有鲜明的符号，不让它的消费者讨论似乎都很难。在这里，消费者的口碑既关于产品本身，又是传播速度极快的“病毒”。重要的是，它总是限量供应，要购从速。拥有它的人就是时尚达人，仿佛一夜之间便与众不同，身价倍增，他们当然更愿意在亲朋好友间显摆，高谈阔论一番。整合营销传播口碑营销并不是什么营销传播领域内的新玩意，也不是什么了不起的大革新、大革命，它只是新媒介时代众多营销方式的一种。口碑营销虽然有宣传费用低、可信任度高、针对性强等优点，但也充满着小市民的偏见、情绪化的言论，口碑在消费者中诞生、传播，对于营销人员而言则属计划外信息，本身具有很强的不可控性。因此，口碑营销并不是解决眼下传播效果差、投资回报率低这一顽疾的救命稻草，它只是在营销人员的传播工具百宝箱中又添加了一个新物件而已。毫无疑问，传播技术的进步让消费者获取消费信息到最后形成购买决策的整个过程发生了变化。传统的广告理论认为，消费者购买某个产品，要经历关注、引起兴趣、渴望获得产品进一步的信息、记住某个产品到最后购买5个阶段，整个传播过程是一个由易到难、由多到少的倒金字塔模型。互联网为消费者的口碑传播提供了便利和无限时空，如果消费者关注某个产品，对它有兴趣，一般就会到网上搜索有关这个产品的各类信息，经过自己一番去伪存真、比较分析后，随即进入购买决策和产品体验分享过程。在这一过程中，可信度高的口碑在消费者购买决策中起到关键作用，这在一定程度上弥补了传统营销传播方式在促进消费者形成购买决策方面能力不足的短板。然而，要让众多消费者关注某个产品，传统广告的威力依然巨大。因此，口碑营销必须辅之以广告、辅助材料、直复营销、公关等多种整合营销方式，相互取长补短，发挥协同效应，才能使传播效果最大化。实施各类奖励计划天下没有免费的午餐，这样的道理或许每个人都明白，但人性的弱点让很多人在面对免费物品时总是无法拒绝。给消费者优惠券、代金券、折扣等各种各样的消费奖励，让他们帮你完成一次口碑传播过程，你的口碑营销进程也会因此大大提速。销售成衣的电子商务企业对这一套可谓轻车熟路，只要消费者购买了产品，大概都能获得一张优惠券，如果把网站推荐给朋友，和朋友分享网站购衣体验，当然还有更多意想不到的收获。让大家告诉大家，消费者就这样不由自主地成了商家的宣传员和口碑传播者。放低身段，注意倾听好事不出门，坏事传千里。因为没有对消费者的一篇关于电脑质量存在缺陷的博文及时做出反应，Dell电脑2005年业绩因此受到冲击，这并非杜撰，而是Dell电脑承认的事实。口碑营销的主要工作之一与其说是将好的口碑传播出去，不如说是管理坏口碑。遗憾的是，世界上还没有管理口碑的万能工具，但这不妨碍营销人士朝这个目标努力。营销人员当然可以雇佣专业公司来做搜索引擎优化服务，屏蔽掉有关公司的任何负面信息。但堵不如疏，好办法是开通企业博客、品牌虚拟社区，及时发布品牌信息，收集消费者的口碑信息，找到产品服务的不足之处，处理消费者的投诉，降低消费者的抱怨，回答消费者的问题，引导消费者口碑向好的方向传播。值得注意的是，消费者厌倦了精心组织策划的新闻公关稿、广告宣传语，讨厌你说我听、我的地盘我做主的霸道，他们希望与品牌有个平等、真诚、拉家常式的互动沟通机会。在营销传播领域，广告失去了一位盟友，但品牌多了一个与消费者建立紧密关系的伙伴。被誉为比尔·盖茨一号广播小喇叭、微软前博客负责人斯考伯说：“再不经营博客，企业将沦为二流角色。”再不放低身段，倾听来自消费者的声音，历史性的口碑营销机遇也会与你擦肩而过。（三）八大要诀1.“口碑传播”要提供能与目标顾客的心理形成共鸣的材料2.使顾客升级为口碑传播大使3.口碑传播需要耐心的长期推展，因此要做好心理准备4.进行口碑传播，要让客户对商品或服务进行亲身体验5.最大限度地运用可以诱发口碑传播的宣传工具6.将产生口碑传播的接触点作为焦点7.理解口碑传播的特征，并将口碑传播与其他的营销活动加以综合运用8.在实行口碑传播的时候，首先要明确“商品力”（四）策划1.品质或服务要有保证口碑营销不是靠创意取胜，也不是靠炒作来一鸣惊人，而且用户的口碑可以是正面的，也可以是负面的，如果仅仅靠炒作，最后很可能都会变成负面的传播。一个良性的口碑营销应该建立在产品品质和服务有保障的前提下，这样才能形成持久而正面的口碑效应。2.品牌结合策划口碑营销时，不管引爆点也好，还是策动的话题也罢，一定要与品牌有机结合。不能是生拉硬拽，与品牌毫无关系。3.正面口碑口碑营销最后引发的一定是正面口碑，不能适得其反。这就需要我们在策划阶段注意对风险的控制，多准备几套应急的方案。4.口碑要经得起推敲不管方案如何策划，一定要经得起推敲，不能最后遭人诟病（五）操作步骤第一步 鼓动赶潮流者，产品消费的主流人群，即使他们是最先体验产品的可靠性、优越性的受众，也会第一时间向周围朋友圈传播产品本身质地、原料和功效，或者把产品企业、商家5S系统、周密的服务感受告诉身边的，以次引发别人跟着去关注某个新产品、一首流行曲或是新业务。第二步 价值传递信息的人没有诚意，口碑营销就是无效的，失去了口碑传播的意义。任何一家希望通过口碑传播来实现品牌提升的公司必须设法精心修饰产品，提高健全、高效的服务价值理念以便达到口碑营销的最佳效果。当消费者刚开始接触一个新产品，他首先会问自己∶‘这个产品值得我广而告之吗？’ 有价值才是他们在市场上稳住脚跟的通行证，因而他们所“口碑”的必须是自己值得信赖的有价值的东西。”当某个产品信息或使用体验很容易为人所津津乐道，产品能自然而然地进入人们茶余饭后的谈资时，我们认为产品很有价值，因此也易于口碑的形成。第三步 回报当消费者通过媒介、口碑获取产品信息并产生购买时，他们希望得到相应的回报，如果盈利性企事业单位提供的产品或服务让受众的确感到物超所值，进而顺利、短期将产品或服务理念推广到市场，实现低成本获利的目的。六、四大误区误区1：只要传播就能获得好口碑有人以为只要做了口碑营销就能为自己的产品创造出良好的口碑，这实在是太大的误区。口碑形成的最基础要求是必须确保优秀的产品质量，劣质和低劣的产品一定不会有好的消费者体验、当然良好口碑的形成也就无从谈起。口碑营销能做的，是借助口碑营销这种方式和手段来帮助优秀的产品加速好口碑的传播和形成，而不是捏造口碑更不是为劣质产品撒谎吹嘘。产品如果本身质量不过硬，那么它的使用价值也就大打折扣，无论用户怎么用都不会有良好的口碑。那么无论打出来的广告有多么醒目，无论造势出来的宣传会营造多大的影响，都是经不起考验的。而网络平台提供给消费者的低抱怨门槛，更可能加大加深产品的缺陷暴光，这样前期所做的宣传工作全部打水漂的同时，更可能是在花钱为自己制造负面。因此产品自身过硬的品质是形成好口碑的坚实基础。误区2：忽略负面口碑的存在口碑是一把双刃剑，既可以为企业带来正面的建设力，也会由于负面口碑的自发传播带来极大的破坏力，更有数据统计负面口碑的传播速度是正面口碑的十倍，因此负面口碑的处理绝不能放松。目前国内许多企业在面对危机时经常手足无措无所适从，或者是由于不知该如何把握其中的度而采取鸵鸟政策干脆不闻不问。问题是坏影响不会自动消失、而你不去看不等于消费者也不会看。那么是主动站出来打破沉寂？还是守株待兔，等待别人的主动谈论？我们认为选择后者的企业必定会被时代所淘汰，不但等不到兔子，还会在大树下浪费美好的光阴。作为置身危机漩涡中的企业，必须考虑如何将自身利益、公众利益和传媒的公信力协调一致，并在最短的时间内以最恰当的渠道传播给公众真实而客观的情况，以挽回企业品牌的良好口碑，将企业损失降至最低，甚至化被动为主动，就势借势，达到进一步宣传和塑造企业口碑的目的。沸沸扬扬的“三聚氰胺“事件爆发后，是直面问题还是推卸责任？企业会怎么做大家都看的到！诚恳面对问题的态度和大力度的补救措施都会让大众看到作为一家奶业巨头应有的气魄。于是我们看到许多声音表示了对这些直面问题并及时解决的企业的肯定。这是应对负面口碑应有的态度。误区3：口碑营销做的就是“病毒”，一触即百发太多厂家谈及口碑营销必要求“制造一个大事件”。殊不知口碑营销其实是企业众多营销环节中的一环，把口碑营销从营销中剥离，仅仅依靠口碑营销来建立企业品牌是不科学也是没有效率的。 很多时候，传统营销还是占据着品牌宣传的重要阵地的，做好传统营销，用口碑营销去补充补全传统营销达不到的地方，才是正确的营销技巧。误区4：口碑营销是受限最少的传播方式很多企业选择口碑营销的初衷，是由于在传播过程中受到越来越多法律法规的限制和制约，而网络上的口碑营销似乎由于其网络所提供的“想说就说”的低门槛而不受传播上的限制。其实口碑营销也是有着自我的道德约束，超过这个范围的炒作必定带来不良影响。互联网貌似隐匿，实际上人人在里面都被看个通透，企业有了好的产品，通过正当的方法来促进良性口碑的产生和传播以达成快速的将口碑扩散，这才是正道。妄图用不当做法在互联网上谋取利益最终都会露馅，伤害企业和品牌。
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