中国经济管理大学【精选学员提供资料】如何发现商机？
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学习原理（课题：如何发现商机）【任务概述】一天，小明、小红、小华三人讨论起优秀创业者的成长经历，他们发现每个成功的创业者背后都有一段奋斗故事，但成功的关键还是在于他们独特的眼光，凡事能够走在别人前面，善于捕捉到别人没有发现的商机。那究竟什么是商机？如何才能发现商机呢？【学习内容】1.什么是商机？（市场内涵）2.如何发现商机？（关注市场，关注市场三要素）3.什么是市场营销组合？【学习目标】² 知识目标1.理解市场的内涵；2.掌握市场三要素；3.理解市场营销组合的内涵、内容及特点。² 能力目标能够运用市场及市场营销组合的相关知识发现身边的商业机会。² 素质目标提高洞察力；培养企业家精神。【学习重点】市场的内涵；市场三要素；市场营销组合的内容。【学习难点】市场三要素、市场营销组合的特点。【思维导图】https://p.ananas.chaoxing.com/star3/origin/1277fea1fa09fb89409f00c5edf1d2aa.png
营销案例：2个关于商机的故事案例1：不同的结果一个美国鞋业公司要把自己的产品卖给非洲的土著居民。该公司首先派去了自己的财务经理。几天后，该经理拍回电报：“这里的人根本不穿鞋，此地不是我们的市场。”该公司又把自己最好的推销员派去核实，一周后，该推销员回报：“这里的居民没有一个有鞋，这里是巨大的潜在市场。”该公司最后又把自己的市场营销副经理派去考察。两周以后，他回报说：“这里的居民不穿鞋。但他们的脚上有许多伤，可以从穿鞋中得到益处。他们的脚普遍较小，必须重新设计我们的鞋。我们要教给他们穿鞋的方法并告诉他们穿鞋的好处。我们还必须取得部落酋长的支持和合作。他们没有钱，但这里盛产菠萝。我预算了三年内的销售收入以及我们的成本，包括把菠萝卖给欧洲的超级市场连锁集团的费用，得出的结论是我们的资金回报率可达30%。因而我建议公司应开辟这个市场。讨论：通过对上述案例的分析谈谈你对市场的理解。 案例2：把梳子卖给和尚有一家木梳厂快倒闭了，于是雇了四个营销员，硬性派了推销定额，甚至要他们把梳子卖到寺庙里去。第二个营销员空手而归。他说：“开玩笑！和尚都是光头，怎么会要梳子呢？他们以为我嘲讽他们，打了我一顿，并把我赶了出来。”第二个营销员厉害，他卖掉了几十把梳子。怎么卖的？原来他动了脑筋，想和尚虽然没头发，但经常梳头有利于头部的血液循环，有利于延年益寿。把道理讲清楚，每个和尚都同意买一把。第三个营销员更厉害，卖掉了几百把梳子。他的脑筋更活，觉得和尚就那么些人，不能光打和尚的主意。他说服方丈，说香客来烧香，头发常沾满香灰，倘若庙里多备些梳子供香客梳头，她们感受到庙里的关心，香火就会更旺盛。第四个营销员最绝！他不光打香客的主意，还起游客的主意；不光不要寺庙花钱，还帮寺庙赚钱。他的能耐是，说服方丈把木梳作为纪念品卖给游客，把最受欢迎的寺庙对联刻在梳子上，再刻“积善梳”三个字。寺庙可以赚钱，自然大举订购。思考：为什么四个营销员在同样的市场上取得截然不同的营销业绩。
品牌故事：京东抓住世纪商机？京东起步有何秘密？ 要谈京东，不能不谈刘强东，不能不提刘强东是怎样起步创业的？大家知道刘强东毕业于中国人民大学，读的是社会学专业，为什么选这个专业？据说是因为刘强东考大学时的愿望是当官。为此，原本成绩优异可上清华最后却选了中国人民大学。1992年，刘强东从江苏宿迁来到北京读大学，由于家里经济条件比较困难，刘强东上大学的学费都是由村里邻居东借西凑来的，因此他从小就非常刻苦学习，成绩也特别优异。在读大学时期，大城市的生活环境和现实的生存需要让刘强东对赚钱有了深刻认识，他为了体贴家里，硬是再没有向家里伸手要过钱，而是通过做各种各样的兼职赚取生活费，他做过家教、替人抄信等工作，更是通过自学编程赚了不少钱。同时，这样自力更生的生活，也锻炼了刘强东的各项能力，艰难的生活环境，让刘强东养成了艰苦朴素、勤俭节约的优良作风。为日后的创业打下了坚实基础。毕业后的刘强东一心想赚钱，曾开过饭店、在企业上过班，但这些终究没能达成他的梦想，依然没能解决家里的贫寒。毕业两年后，也即1998年，经过认真的实地考察后，刘强东决定二次创业，在中关村盘下3.2平米的摊位，卖刻录机和光盘，注册了京东的前身“北京京东世纪贸易有限公司”。那时的刘强东身家12000元，年纪20多岁，正是初生牛犊不怕虎，有的是冲劲和干劲。而且有很好的经营理念，坚持做正品行货，勤劳又善于交际应酬，加上电子产品正处蓝海发展初期，所以很快打开了销路，三年后，赚得了第一桶金，有了1200万资本的积累，开了12家连锁店，成了当时全国具有影响力的经销商。2002-2003年，突如其来的非典给了京东沉重一击，由于疫情影响，基本无人上街，京东门店货品卖不出去，生意特别差，而那时的京东也还没有资本关注，所以每天亏损好几万元使公司不堪负重，万般无奈之下，只好注册几百个QQ,在BBS上推销产品。但令人意外的是，网上销售特别火爆，销量惊人，刘强东由此敏锐的意识到新的商业机会已然来临。次年也就是2004年初，刘强东果断决定由线下到线上，开辟了电子商务领域创业实验田，刚开始，因为没什么技术，京东网站仅仅是一些介绍商品的网页，但即便如此，2004年京东营业额仍达到1000万元，此后，随着营业收入的的高速增长的同时，京东加紧科研攻关，并逐年增加科研资金，尽快弥补电商平台的技术短板。据京东商城提供的数据，从2004年正式启动电子商务，公司每年保持300%以上的增幅，2007年营业收入达3.6亿，也正是从2007年开始，京东商城迎来了第一笔风险投资 ，京东商城傲人的战绩，终于吸引了全球风险投资基金的目光，此后陆续融到了巨额资本，这无疑给京东商城迅猛发展注入了一支强心剂。那么，前期的京东商城到底是靠什么让销售增长如此高速发展呢？答案之一是低价战略。正是刘强东创业之初所坚持的正品行货理念，依然在京东商城得到完全执行，更重要的是，京东商城能够在保证质量的前提下，向消费才提供尽可能便宜的产品。通过实体店面成本的节省和牺牲毛利率，京东商城得以提供比以低价著称的国美低得多的价格。据国美电器2008年中期年报显示，其3C产品毛利率在10%左右，而京东商城的毛利率仅有8%。这样的商业模式首先要从上游厂商拿到尽可能低的价格，然后给消费者更有竞争力的价格，销售量自然会成倍增长，而庞大的销售量也会在与上游厂商价格谈判中获得更强大的议价能力和主动权。同时靠厂商返点和其他补贴获得利润。京东发展之初，依靠已经取得的多媒体外设产品线全国总代理的身份，能够直接从厂家进货，从而获得比二级、三级代理更优惠的价格，从而依靠价格的竞争力打开市场，迅速扩大销量并扩大产品规模。同时锁定更多的厂商，获取不到直接的渠道就从其他代理商处进货，但价格依然定得很低，从而以迅雷不及掩耳之势打开市场。虽然这样的价格可能连成本都不能弥补，但随着销售量的几何增长，厂商往往会主动联系京东，这样京东会获得更多的销售返点和低价产品，并能够以直接代理商的身份参与到厂商的促销活动中，从而建立起长期的供应商关系。答案之二是给供应商更短的回款周期。京东商城给家电厂商许诺10天回款周期，远远低于同期竞争对手国美的40天。正是凭着超低的价格战略和及时的供货回款让京东商城保持着惊人的销售增长，让京东商城顺利走上了扩张之路。而随着资本的青睐，京东有了强大的资金支持，随即逐步拓展了产品种类和消费者群体。以传统的数码、家电、手机、电脑、网络产品等为主，扩展到图书、服装和日用百货类。同时进行了资本兼并扩张，收购了千寻网，将其几百个独立供应商和二十多万款商品纳入自已麾下，加强了京东百货产品竞争力。同时食品、化妆品甚至奢侈品也逐步上线，吸引了更多白领、女性和中高端商务消费者群体。接着，随着京东商城高速发展实力的积累，配送和售后服务一直是电子商务发展的瓶颈所在，2007年，刘强东力排众议，正式宣布京东自建物流， 并随即在北京、上海、广州、成都、武汉建有物流中心，据悉，时至2019年下半年，京东物流已覆盖全国246个城市，24小时达已覆盖全国近九成。2019年京东集团发布的Q2财报显示，物流及其他服务收入占集团收入比重为34%，达168亿元。于此同时，京东商城大力提高服务水平，2010年京东与中国消费者协会共同设立了“先行赔付保证金”。这意味着消费者在京东网上商城购物发生纠纷时，在双方协商后无法达成一致时，可直接向全国46个副省级以上消费组织申请赔偿，经中消协核实确认后，可先行进行赔付。京东商城能够持续高速发展正是得益于其在低价策略及在配送和售后等方面的主动改善和提升。但随着行业内竞争的日渐加剧，特别是淘宝电器城上线，以及苏宁、国美网上销售平台的建立，显然给了京东商城更大的发展压力。而且越来越多的厂商推出了自已的网络销售平台，也虎视眈眈地希望能够分得一杯羹。商场如战场，瞬息万变，面对豺狼环视如何突围是京东必须面对的难题。产品差异化和区域扩张是其推出的应对战略。例如尝试批量订制包销：京东商城与某电脑签署亿无采购订单，采购近万台笔记本电脑。这些笔记本电脑是京东商城根据自身销售数据进行分析对比后确定的定制规格，属于绝对畅销配置，加上电脑厂商自身品牌的号召力，销售上不会有任何压力。随后在其他如手机、家电等电子产品中推广。另外，布局农村也是电商企业竞相争夺的大蛋糕。其实，京东物流和自营业务本身就是其差异化战略的体现，不仅降低了产品成本和运营成本，提高了运营效率，更是有利于和业内对手淘宝进行差异化竞争，这一点对京东的起步和发展起了决定性作用。物流系统建立的决策至今仍被业内传为美谈。京东商城的自营业务区别于淘宝以提供信息为主的平台，对控制产品成本和质量，保证品牌口碑起了关键作用，因能被大众消费者接受，营销收入就会保持持续增长。据中泰国际6月8日发布对京东集团-Sw的研报，2019年京东总收入为人民币5769亿元，其中商品收入占比88.5%，其主要来源京东商城中自营电商的销售收入，而服务收入来源于平台电商中的广告、佣金等收入及京东物流。服务和运营持续创新的同时，保证产品质量可以说是京东一直以来的特色，也正因为具有如此优势，京东商城才可以迅速壮大为国际型的电商企业，在业务范围多元化发展同时，品牌口碑持续向好，这无疑成了京东商城长期竞争力的利剑。 营销前沿：体验营销体验营销指的是，通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、联想（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。互联网所形成的网络有很多可以让商家直接与消费者对接的体验接触点。这种对接主要体现在：浏览体验、感官体验、交互体验、信任体验。通过上述这些体验活动给了消费者充分的想象空间，最大限度地提升了用户参与和分享的兴趣，提高了消费者对品牌的认同。浏览体验，是指消费者通过网络直接进行品牌信息接触并保证其顺畅。这种浏览体验主要表现在网络内容设计的方便性、排版的美观、网站与消费者沟通的互动程度等。让消费者通过自身对于网络的情感体验，从而对品牌产生感性认识。感官体验，即充分利用互联网可以传递多媒体信息的特点，让顾客通过视觉、听觉等来实现对品牌的感性认识，使其易于区分不同公司及产品，达到激发兴趣和增加品牌价值的目的。交互体验，说白了就是网上互动。交互是网络的重要特点，能够促进消费者与品牌之间的双向传播，通常通过论坛、留言板等方式实现。消费者将自身对网络品牌体验的感受再以网络这个媒介反馈给品牌，不仅提高了品牌对于消费者的适应性，更提高了消费者的积极性。信任体验，即借助网站的权威性、信息内容的准确性以及在搜索引擎中的排名等，从而构成了消费者对于网络品牌信任的体验程度。一、特征1.顾客参与2.体验需求3.个性特征4.体验营销中体验活动都有一个体验“主题”5.体验营销更注重顾客在消费过程中的体验二、主要原则1.适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。2.合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合符常理。三、形式由于体验的复杂化和多样化，所以《体验式营销》一书的作者伯恩德·H·施密特将不同的体验形式称为战略体验模块，并将其分为五种类型：1.知觉体验知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。2.思维体验思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。3.行为体验行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。4.情感体验情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。5.相关体验相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。四、体验营销的主要策略1.感官式感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是创造知觉体验的体验。感官式营销可以区分公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。以宝洁公司的汰渍洗衣粉为例，其广告突出“山野清新”的感觉：新型山泉汰渍带给你野外的清爽幽香。公司为创造这种清新的感觉做了大量工作，后来取得了很好的效果。2.情感式情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和，柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。在“水晶之恋”果冻广告中，我们可以看到一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感觉到这种“甜蜜爱情”的体验。3.思考式思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇 、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。1998年苹果电脑的IMAC计算机上市仅六个星期，就销售了27.8万台，被《商业周刊》评为1998年最佳产品。IMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语，结合许多不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上，随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时，也同时促使他们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑而使他们成为创意天才的感觉。4.行动式行动式营销是通过偶像，角色如影视歌星或著名运动明星来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。在这一方面耐克可谓经典。该公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”广告，经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔乔丹，从而升华身体运动的体验。5.关联式关联式营销包含感官，情感，思考和行动或营销的综合。关联式营销战略特别适用于化妆品 、日常用品、私人交通工具等领域。美国市场上的“哈雷牌”摩托车，车主们经常把它的标志纹在自己的胳膊上，乃至全身。他们每个周末去全国参加各种竞赛，可见哈雷品牌的影响力不凡。五、操作步骤1.识别客户识别目标客户就是要针对目标顾客提供购前体验，明确顾客范围，降低成本。同时还要对目标顾客进行细分，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验。在运作方法上要注意信息由内向外传递的拓展性。2.认识顾客认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息，并对信息进行筛选、分析，真正了解顾客的需求与顾虑，以便有针对性地提供相应的体验手段，来满足他们的需求，打消他们的顾虑。3.顾客角度要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示哪些部分。4.体验参数要确定产品的卖点在哪里，顾客从中体验并进行评价。譬如理发，可以把后面的头发修得是否整齐，发型与脸型是否相符等作为体验的参数，这样在顾客体验后，就容易从这几个方面对产品(或服务)的好坏形成一个判断。5.对行体验在这个阶段，企业应该预先准备好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服务，并确定好便于达到目标对象的渠道，以便目标对象进行体验活动。6.评价控制企业在实行体验式营销后，还要对前期的运作进行评估。评估总结要从以下几方面人手：效果如何；顾客是否满意；是否让顾客的风险得到了提前释放；风险释放后是否转移到了企业自身，转移了多少；企业能否承受。通过这些方面的审查和判断，企业可以了解前期的执行情况，并可重新修正运作的方式与流程，以便进入下一轮的运作。六、实施模式体验营销的目的在于促进产品销售，通过研究消费者状况，利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增加产品的体验内涵，在给消费者心灵带来强烈的震撼时促成销售。体验营销主要有以下八种实施模式：1.节日模式每个民族都有自己的传统节日，传统的节日观念对人们的消费行为起着无形的影响。这些节日在丰富人们精神生活的同时，也深刻影响着消费行为的变化。随着我国的节假日不断增多，出现了新的消费现象——“假日消费”，企业如能把握好商机便可大大增加产品的销售量。2.感情模式感情模式通过寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律以及有效的营销心理方法，以激发消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。3.文化模式利用一种传统文化或一种现代文化，使企业的商品及服务与消费者的消费心理形成一种社会文化气氛，从而有效地影响消费者的消费观念，进而促使消费者自觉地接近与文化相关的商品或服务，促进消费行为的发生，甚至形成一种消费习惯和传统。4.美化模式由于每个消费者的生活环境与背景不同，对于美的要求也不同，这种不同的要求也反映在消费行为中。人们在消费行为中求美的动机主要有两种表现：一是商品能为消费者创造出美和美感；二是商品本身存在客观的美的价值。这类商品能给消费者带来美的享受和愉悦，使消费者体验到了美感，满足了对美的需要。5.服务模式对企业来说，优越的服务模式，可以征服广大消费者的心，取得他们的信任，同样也可以使产品的销售量大增。6.环境模式消费者在感觉良好的听、看、嗅过程中，容易产生喜欢的特殊感觉。因此，良好的购物环境，不但迎合了现代人文化消费的需求，也提高了商品与服务的外在质量和主观质量，还使商品与服务的形象更加完美。7.个性模式为了满足消费者个性化需求，企业开辟出一条富有创意的双向沟通的销售渠道。在掌握消费者忠诚度之余，满足了消费大众参与的成就感，同时也增进了产品的销售。8.多元化现代销售场所不仅装饰豪华，环境舒适典雅，设有现代化设备，而且集购物、娱乐、休闲为一体，使消费者在购物过程中也可娱乐休息。同时也使消费者自然而然地进行了心理调节，从而还能创造更多的销售机会。七、注意事项1.顾客体验企业着力塑造的顾客体验应该是经过精心设计和规划的，即企业要提供的顾客体验对顾客必须有价值并且与众不同。也就是说，体验必须具有稳定性和可预测性。此外，在设计顾客体验时，企业还须关注每个细节，尽量避免疏漏。2.产品和服务当产品和服务被定制化以后，其价值就得到了提升，提供的产品与顾客的需求也最接近。大规模地定制可以将商品和服务模块化，从而更有效地满足顾客的特殊需求，为他们提供优质价廉、充满个性化的产品。此外电子邮件、网站、在线服务、电话、传真等通讯手段，使公司可以迅速地了解客户的需求和偏好，为定制化创造了条件。3.体验成分科学技术的发展使得产品同质化越来越严重，而服务更容易模仿，所以在服务中增加体验成分可以更好地突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。4.顾客为重以顾客为中心是企业实施体验营销时的基本指导思想。体验营销首先要考虑体验消费的环境，然后才考虑满足这种消费环境的产品和服务，这是一种全新的营销思路，充分体现了顾客至上的思想。5.心理分析当人们的物质生活水平达到一定程度以后，其心理方面的需求就会成为其购买行为、消费行为的主要影响因素。因此企业营销就应该重视顾客心理需求的分析和研究，挖掘出有价值的营销机会。为此企业必须加强产品心理属性开发，重视产品的品位、形象、个性、感性等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需求相一致的心理属性。6.价值链就是将产品的研发拓展到相关领域中去，形成完整的价值链。八、新发展1.美学营销美学体验营销是指以人们的审美情趣为诉求, 经由知觉刺激, 提供给顾客以美的愉悦、兴奋、享受与满足。这种营销模式要求企业对色彩、音乐、形状、图案、风格等美的元素加以良好地运用。这种方式在奢侈品尤其盛行，并且被广泛应用。爱马仕日本建筑师shigeru ban跟法国著名奢侈品牌爱马仕联合创造出“Module H”，这是一个在2012米兰设计周上亮相的模块化的屏风和区域分割系统。标志性和专利的“H”在金属板上镂空，营造出松散堆叠的时尚风格，同时故意在编排上略有位移，创建一个不对称和网格状模式。镂空的设计使得用户可以自由在其之上添加各种装饰品。从某种程度上即是美学体验营销的典型代表.2.娱乐营销娱乐体验营销是指以顾客的娱乐体验为诉求, 通过愉悦顾客来达到企业的营销目标。这种营销方式的出发点和归宿点就是为顾客制造快乐和开心。它相对传统营销方式来说显得更加亲切、轻松、生动,并富有人情味。蒙牛与《超级女声》的合作可以说是娱乐体验营销的点睛之笔。在利用超女赛事宣传的同时，设置“超级女声”夏令营，专门的投票网址，相关的路演活动，终端买六赠一的促销活动，“蒙牛酸酸乳”在这次活动中，把销售系统和媒介系统进行了一次整合。从产品的包装、售点的宣传单页、终端的路演推广均和媒介宣传步调一致，把消费者的关注度集中到一点，消费者去超市购买“蒙牛酸酸乳”产品一定会想到湖南卫视“蒙牛酸酸乳超级女声”这一活动，让超级女生的活动和蒙牛的市场促销活动实现了相得益彰，相互推动，蒙牛酸酸乳的销量从几千万爆增至20亿，蒙牛可以说是真正做到了不遗“娱”力。3.生活方式生活方式体验营销是以消费者所追求的生活方式为诉求点, 通过将公司的产品或品牌演化成某一种生活方式的象征甚至是身份、地位的识别标志, 从而达到吸引消费者、建立起稳定的消费群体的目的。体验营销中的“体验”是要消费者经过自我思考与尝试去获得的解决方案。这种方案是独特的，是一种生活方式与消费者个人喜好的结合。商家要做的就是对产品的文化、功能、搭配方案的介绍及制作展示等，帮助他们找到最适合自己的方案。比如宜家把家具卖场打造成消费者寻找灵感和设计思路的地方，消费者可以根据每种产品价格、材料大小、颜色、产地等，思考出搭配方式。宜家的出现，为喜欢变革的中产阶级们提供了一个温暖的支撑。在自己的私人空间里，宜家的家具是为生活中的不断变动而设计的——一个新公寓，一段新恋情，一个新家……即使仅仅随意的逛逛宜家的商场都会让许多人振奋起来。宜家的许多空间都被格成小块，每一处都展现一个家庭的不同角落，而且都拥有自己的照明系统，向人充分展示那可能的未来温馨的家。几年的运作，宜家成了一个文化符号，让长久以来渴望自由消费主义的中国新兴中产阶级趋之若鹜。当消费者将自己的人生主张、价值观、生活态度藉由某种商品传达时，就表明他对该品牌的感官享受超过了临界点，开始形成对这一品牌的价值主张，这是品牌体验的最高境界。4.氛围营销氛围指的是围绕某一群体、场所或环境产生的效果或感觉。氛围营销就是要有意营造这种使人流连忘返的氛围体验。因为好的氛围会象磁石一样牢牢吸引着顾客, 使顾客频频光顾。对于服装行业，即是通过布置和细节，营造出该季产品的特点，让消费者能够一目了然。当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅卖300元；当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖25元；当其加入了服务，在咖啡店中贩卖，一杯最小要35～100元；但如能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式，一杯就可以卖到150元甚至好几百元。星巴克（Starbucks）真正的利润所在就是“体验”。整个星巴克就像一杯咖啡：夹带暗红的咖啡色墙壁，浅黄色隔板，或深或浅的咖啡色桌椅、沙发，加上暗黄色柔和的灯光，四周充满咖啡的香味，再嘬上一口醇香润滑的咖啡，整个人似乎溶入了一杯浓浓的咖啡中。耳边的爵士乐让人雀跃于这种感受，更添一份轻松与愉悦。墙壁上的挂画或色彩纷呈、抽象味儿十足，给人以时尚与个性的张扬感。咖啡馆内的一切，都围绕着咖啡文化而设计。5.文化营销文化对于消费者而言，往往会显得高端和远离，而通过独具匠心的文化体验安排，将艺术、文学、音乐等看似高雅的文化活动能够深入消费者的心目中，让消费者感受到不一样的独特韵味。“艺术与城市”是SUNTCHI COMMUNICATIONS发起并举办的一个系列活动，旨在将来自世界各地的代表性艺术作品与艺术家带到中国的各个城市，带进普通人的生活，让普通人也能接触并享受到全球的艺术文化精品。2010年上海，“艺术与城市”邀请来了奥地利著名艺术家PAUL RENNER与上海外滩三号陆唯轩行政总厨David Laris合作共同呈献“凤凰变·艺术餐会”，融汇美食和表演艺术、诗歌与音乐，为人们带来一次精致完美的艺术体验。 http://www.zhilu.org/zb_users/upload/2024/09/202409101725934595415971.jpg
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