营销大师和销售精英给销售员的启示
营销大师和销售精英给销售员的启示天才不是与生俱来的，这个真理同样可以运用到销售上来。如果没有销售人员的付出，销售就不会获得成功。世界上每一个获得成功的营销大师和销售精英都有着其他人所不具备的闪光特质，而正是因为这些特质才让他们比一般人更容易获得成功！第1节 推销之神原一平的成功密码推销之神原一平的成功密码是“留下悬念”。原一平自认涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。既然如此，他总是要求自己的谈话要适可而止，给客户留下一个悬念就行了。比如：“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对他的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示意犹未尽，而原一平却顺势为下次的拜访铺好路了。为了有效地利用时间，与准客户谈话的时候，原一平会尽量把时间控制在2～3分钟内，最长不超过10分钟。因为他生性讨厌烦琐，而且每天排满了预定要拜访的准客户，所以非节省谈话的时间不可。原一平经常是话讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户留下一个悬念，客户会期待你下一次的到访。”对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈！这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次他再去拜访时，准客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧……”原一平每次与客户谈话的时间都不会太长，因为太长的话，不仅耽误了对其他准客户的拜访，最糟的是怕引起被访者的反感。虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下“啰唆”的坏印象。无论是谁都会选前者了。原一平把推销的关键都放在第三次的拜访上，有这样一个例子：“您好！我是原一平，前几天打扰了。”“哈哈，你又来了，今天看上去不错，可没又忘记什么事了吧？”“不会的，不过××先生，今天请我吃顿饭吧！”“哈哈，你真是太天真了，进来吧！”“既然厚着脸皮来了，那我就不客气啦！”“哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。”“谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”回家后，原一平立刻写了一封诚恳的致谢函。另外还买了一份厚礼，连同信一起寄出去。或许有人会批评他的做法不成体统。可是有时太拘谨反而不好，“受人点滴，报以涌泉”，双倍的回报客户就可以了。第三次拜访过后大概半个月，原一平通常会在下午5点钟左右，做第四次拜访。“××先生，您好！”“你好老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”“谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您了。”“那么客气呀，喝杯茶的时间总有吧！”原一平成功了，他靠的不是死缠烂打而是巧妙的心理技巧，让客户真诚地想让他留下来发自内心地希望与他合作。总而言之，要把握好进退的分寸，对准客户的好意要有分寸，不可随便。一旦太随便，其负面效果出现了将很难挽回。记住，在与准客户初次面谈时不要急于提产品的事，你可以给对方留下一个悬念，进而有效地调动他的好奇心，然后在一个恰当的时机，让他的好奇心得以满足，如此一来，无论什么样的产品想要销售出去也都不是难事了。第2节 营销学之父科特勒的10P’S法则菲利普·科特勒被公认为现代营销学之父，他创造了完整的营销理论，培养了一代又一代美国大型公司的企业家。在美国超大型跨国企业的成长中，科特勒作出了巨大贡献。目前，科特勒是美国西北大学凯洛格管理研究生院的杰出教授，他曾获芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位以及哈佛大学数学博士后和芝加哥大学行为科学博士后。他创造的10P’S法则，在销售活动中起到了非常重要的作用。首先，一个销售人员必须精通战术“4P”。战术“4P”即产品（product）、渠道（place）、价格（price）和促销（promotion），这是所有销售人员都知道的。其次，是战略“4P”。这第一个“P”是探查（probing）。即深入研究，就是要探查市场，包括市场由哪些人组成、市场是如何细分的、都需要些什么、竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。真正的市场销售人员所采取的第一个步骤，就是要调查研究。这第二个“P”是“分割”（partitioning），即把市场分成若干部分。每一个市场中都有各种不同的客户群，人们有许多不同的生活方式。如有些客户要买汽车，有的要买电脑，有的希望质量高，有的希望服务好，有的希望价格低。分割的含义就是要区分不同类型的客户，即进行市场细分，识别差异性客户群。但是，销售人员不可能满足所有客户的需要，他必须选择那些他能在最大限度地满足其需要的客户。第三个“P”是“优先”（prioritizing）。哪些客户对你最重要？哪些客户应成为你推销产品的目标？分出各种不同类型的客户，然后优先考虑或选择你能够满足其需要的那类客户。第四个“P”是定位（positioning）。定位就是必须在客户心目中树立某种形象。大家都知道某些产品的声誉。如果你认为“宝马”牌汽车声誉极好，那就是说，这个牌子的市场地位很高；而另一种汽车声誉不好，就是说它的市场地位较低。因此，公司必须决定，打算在客户心目中为自己的产品树立什么样的形象。产品一旦经过定位后，便可以运用上面提到的战术“4P”。另外两个“P”就是营销界常说的大市场营销，第一个“P”是政治权力（political power），即公司必须懂得怎样与其他国家打交道，必须了解其他国家的政治状况，才能更有效地向其他国家销售产品。第二个“P”是公共关系（public relations），销售人员必须懂得公共关系，知道如何在公众中树立产品的良好形象。第3节 田中道信：实践出真知，勤奋有回报销售，绝不是推着产品去销售这么简单，成功的销售是智慧和努力的结晶。日本理光公司的推销人员田中道信正是靠开发自己的创造性，拓展了产品的销路，获得了“销售鬼才”的美誉。1958年，理光复印机首次面市，大家都在对如何打开销路苦苦思索，当时碰巧正逢日本的民法修正案出台，这个修正案中有个规定，所有户籍登记都必须以夫妇为单位。田中道信从中看到了自己的机会。修改后的民法，导致市政部门的户籍卡全都要重写。以往的户籍卡和居民身份卡等文件全部靠手写，是一项工程浩繁的工作，可这一次，田中道信想利用理光复印机展开一次革命性的“换笔运动”。于是，田中道信决定到政府部门去推销。田中道信在机器演示的前一晚，一一到有关官员家里拜访，并且是提着大号酒瓶去做客，他说道：“明天蒙贵处安排我们演示，我是来道谢的。”态度诚恳又亲切。第二天演示时，田中道信很自然就拥有了支持者。演示之后，无论对方是否决定购买，是否有预算，田中道信都会请求他们先把机器留下来试用，很快，机器操作的简便快捷就凸显出来了。于是，不少单位先是试用，最后就决定买下了。最初，无论田中道信到哪一家企业销售，人家都会说：“我们用不着这东西，有誊写板就足够了。”或者说：“这东西太贵了。”而田中道信从来不说“是吗”这类六神无主的话，他会更积极热情地向客户推荐各种有效的使用方法，使客户认识到复印机的价值。当时，田中道信早就了解这些企业抄录工作的繁重。因此常常针对此提出建议：“如果您使用理光复印机，可以免去转抄之劳，还可以节省很多时间。”而这种既能节省时间提高工作效率，又让公司节约了劳务方面的支出的产品，很容易就让公司接受了。田中道信往常把销售、盈利、库存机器台数的有关资料拿回家进行分析核对，然后根据分析结果分别拜访客户。正是靠不懈地努力，田中道信一次次推销成功。田中道信认为，做销售既要靠实践，又要靠勤奋。1965年，田中道信被调到大阪分公司工作，当时大阪分公司的销售量仅为东京分公司的1/3，完全处于亏损状态。当田中道信到大阪赴任时，听到那里的销售人员说：“大阪市场是三田工业公司的天下，被他们垄断了半边天，而我们这里又没有大一点的代理店，都说我们不行，可我们也没有什么办法。”可是，在田中道信看来，这不过是些借口。于是田中道信日复一日地根据自己的切身体验给那些销售人员讲自己的销售心得：“谁要是初次登门推销理光复印机，就碰到有客户表示‘好的，理光复印机这么好，就买一台吧’的话，就务必介绍给我见识见识。如果你碰到了两三回钉子就断言说那家客户没有指望的话，照样不能让人理解。我甚至有过跑了10次才见到‘真佛’的体验。”田中道信毫不保留地向他们讲解自己的体验。的确，如果销售人员去拜访一次客户，就可以使客户购买的话，也就用不着销售这个行业了。勤奋地约见客户，客户起码会为你的工作热情所动，给你机会介绍产品。只要有这样勤奋的态度，就算有了突破口。因此，勤奋是销售人员必备的素质之一。正是由于田中道信全身心地投入工作才会实践出真知，勤奋有回报。第4节 乔·吉拉德：热爱自己的职业乔·吉拉德也经常被人问起过职业，很多人听到答案后都表现得不屑一顾，但乔·吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作！乔·吉拉德认为，工作是通向健康、通向财富的路，它可以使你获得成功。刚做汽车销售时，乔·吉拉德只是公司42名销售员之一，而那里的销售人员他有一半都不认识，他们常常是来了又走了，流动性很大。有一次，他不到20分钟就卖了一辆车给一个人，最后对方告诉他，他其实就是这里的员工。这个人说他来买车的目的就是为了学习乔·吉拉德的销售秘密。乔·吉拉德认为要想成功，最好的办法就是热爱自己的职业，并且在这个职业上一直做下去。因为所有的工作都会有问题，但是，如果跳槽，情况会变得更糟。乔·吉拉德特别强调，一次只做一件事。以种树为例，把树种下去、精心呵护，等树慢慢长大，并最终给你回报。你在那里待得越久，树就会越大，回报也就相应越多。1963年，35岁的乔·吉拉德从事的建筑生意失败了，身负巨额债务，几乎走投无路。为了养家糊口，他便开始去卖汽车。第一天上班他就卖出去了一辆车，于是，乔·吉拉德信心十足地说：“我一定会东山再起。”乔·吉拉德做汽车销售人员时，许多人排长队也要见到他，买他的车。吉尼斯世界纪录大全查实他确实是一辆一辆把车卖出去的。他们对结果很满意，正式确认他为全世界最伟大的推销员。乔·吉拉德认为，所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，任何人也都能做到，他并不比别人优秀多少。之所以他能做到，是因为他投入了专注与热情。他说，太多选择会分散精力，而这正是失败的原因。有人说对工作要100%地付出。乔·吉拉德却认为：要成功，就应当付出140%的努力！他说对自己的付出从来没有满意过。每天入睡前，他要计算当天的收获，冥想、集中精力反思。头天晚上就把第二天彻底规划好。离开家门时，乔·吉拉德一定知道接下来所去的方向，否则他是不会出门的。快90岁的乔·吉拉德依然保持着良好的心态，他还登陆世界各国做巡回演讲，因为他仍保持蓬勃向上的精神。乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他都认为对方只要进来就一定会让他买自己的车。乔·吉拉德认为，“我想”和“我能”这两个单词非常重要。全世界有95%的人并不知道他们要什么。然而，销售人员如果没有强烈的欲望，就不能成为优秀的销售人员。乔·吉拉德永远知道自己需要什么，他每天离开家门时都会做以下这些事：观察身上所有细节，看看是否自己会买自己的账。一切都准备好后，他把手握在门把上，打开门，像豹子一样冲出去。乔·吉拉德总是对自己说：“我是第一！”第5节 销售精英的工作态度要想成为销售精英需要用什么样的态度来对待工作？如何才能使自己长期保持乐观、积极、进取的工作态度？在各个不同行业的销售工作中，销售人员的流动率平均在30%～50%之间，而事实上，积极的工作态度正是使他们成为顶尖销售人员的主要原因。首先，什么是态度？态度是你心中的想法表现在外部行为上的一种模式。根据研究，一个人所从事的各种活动中有85%以上的结果都是由其内心所抱持的态度来决定的。所以决定你身价的是你的态度而不是你的才能。在研究中我们还发现，顶尖销售人员永远以积极的工作态度面对各种客户。而形成这种积极的工作态度的主要因素有如下几点：一要维持诚实、正直的品质，进行公平的交易，以获得客户的信赖。二要关怀、照顾、尊重你的客户。三要提供客户一定水准的产品与服务，也就是重视产品的品质，重视服务的品质，让客户购买之后依然能满意。四要不断地追求卓越，用最好、最快的服务和最优质、最便宜的产品与客户交易。五要培养自我尊重的态度，你在尊重客户的过程中也在培养自我尊重的态度，因此你越尊重客户，越将客户看得有价值，你就越会对自己有信心。另外，与态度有关的几种心理定律会像地心引力一样，影响着销售人员的思想和行为，因此销售人员必须要了解它们，并学会应用它们：一是期望定律，你对事情的期望决定你的态度，而你的态度又决定了事情的结果，所以你必须要期望最好的。二是坚信定律，假如你对自己、对工作、对公司、对客户有坚强的信心，你所坚信的事情就会在你生活中真实地发生。三是间接效用定律，它告诉我们，生活中大部分的事情是通过间接的方法来完成的，而不是以直接诉求的形式达到人们所期待的结果。四是情绪定律，它是指每一位客户的购买决定都是100%受情绪所影响的，而客户同时具有渴望拥有该项产品的情绪以及惧怕买错东西的情绪。五是吸引定律，它指出你好像是一块磁铁，只要你心中真诚地期待，你会将周围有益于你的事物吸引到你的生命中。六是相关定律。你外在行为的表现往往就是你内心世界的投影。所以要在内心追求真诚，追求公平，追求品质。总之，销售人员必须培养积极、乐观、重视客户价值、追求卓越的态度！第6节 优秀销售员必备的好习惯一个优秀的销售员的良好作风并不是与生俱来的，而是通过自我训练得来的。优秀的销售员一定要具有良好的习惯。不要小觑习惯的力量，好的习惯不仅能够提升你的工作绩效，还可以令你的人生有更多的精彩。下面是销售员应学会的最基本的26个习惯，同时也是最基本的销售技巧：（1）与客户约会总是提前到达。（2）热诚地对待你所做的每一件事。（3）认真完成上司指派的每一项工作。（4）总是比工作要求超前一步。（5）了解事实真相，然后形成自己的意见。（6）在任何情况下，都保持舒畅的心情。（7）让你的朋友愉快。（8）协助而不是打击你的竞争对手。（9）用实际成果来确认自己，而不用言辞来吹嘘自己。（10）当别人需要你的时候，马上参与并协助他们。（11）保持冷静。（12）多听少说。（13）锻炼好自己的口才。（14）从不说“不”。（15）要真诚地帮助客户。（16）取悦别人，从而取悦自己。（17）遇到紧急事件，立刻反应。（18）拥有一颗感恩的心。（19）不断充电，以便超越他人。（20）把握好对方的消费心理。（21）善用零碎时间。（22）保持健康的心态。（23）全力以赴地对待工作。（24）摒除可能导致失败的不良个性。（25）善于照顾自己的身体与精神，因为你是最重要的资本。（26）勇于迎接挑战。有一句名言：习惯决定命运。当你拥有了良好的习惯，也就掌握了成功的机会。第7节 开启自己无限的潜能一个猎人抓到一只小鹰，回家后把它放到鸡群里。小鹰从小和鸡群在一起长大。小鹰一直就认为自己是一只鸡，所以猎人真正要放飞这只鹰的时候，怎么打，怎么给它吃的，诱惑它都不行，它就认为自己是鸡飞不起来，最后这个猎人太失望了，他说：“我白养了一只雏鹰，一点用处都没有，我把它扔了吧。”于是，猎人把这只小鹰带到了悬崖边，像丢一只鸡崽一样一撒手，小鹰就垂直向悬崖底下掉下去了。就在坠落的过程中，这只鹰扑棱扑棱翅膀，在没有坠地的时候，突然振翅飞起来了，鹰的天性被恢复了。过去猎人养育小鹰的过程中，一直把它和鸡喂在一起，没有用过它的翅膀，它并不知道它自己的翅膀有用，可在危急关头，小鹰的潜能，它的天性救了它一命。我们人类也莫不如此。很多时候，那些被埋没的人只是因为他们的潜能没有被开发出来。著名的戏剧表演家小白玉霜，初出茅庐时只是个不起眼的小角色。一次她的师父意外地不能到场演出，紧急时刻只好临时让她顶替，她一鸣惊人，赢得了观众的喝彩，这次的成功连她本人都十分震惊。然而，从那以后，五光十色的戏台就有了她的一席之地。人往往只有在危急时刻，才不会受到外界太多的牵制，也会比平常少了许多犹豫和顾虑，因此往往也就发现了自己的潜质，从而改变了自己的命运。据美国调查显示，一般销售人员一天平均只工作1～2个小时。根据心理学家的研究，一般人只运用了自己能力的10%左右。而斯坦福大学医学研究中心则认为一般人只运用了个人潜能的2%而已。也就是说，我们至少还有90%的销售能力没有被挖掘和利用。那么，我们的潜能为何受限？如何来开启我们的潜能？如何树立起自己永不动摇的信心？首先我们必须了解自我观念。因为一个人的自我观念掌握了他各种行为的表现。自我观念的建立是依据你对一件事情的看法及你所相信的状况而形成的。当你相信一件事情时，它就会成为你潜意识里的真实状况，并且会令你遵循这些观念来行事。自我观念的核心其实就是自我价值，自我价值是指人们喜欢自己的程度，每当你发自内心地重复说“我相信自己”时，你的自我价值就会提升，你生活中各方面的能力也会同时提高。因此，顶尖的销售人员都保持着热忱、积极的态度。他们相信自己是最优秀的销售人员，感觉到自己是个胜利者，这正是顶尖销售人员的销售智慧和职业风范之一。正因为自我价值同积极的心态关系密切，销售人员所外显的态度就是其自我价值的表现，所以要好好地规划你的内在价值。在销售工作中，成为一个讨人喜欢的人是一项重要的销售职能，销售人员必须要先爱自己才有能力去爱客户。另外，健康的身体与外表的观感也会影响自我价值的判断。一个喜欢自己的人永远会把自己最好的一面表现出来。所以在每天早晨看着镜子中的自己说一段自我激励的话：“我喜欢我自己，我感觉非常好！我喜欢我自己，我感觉非常好！”来提升自己的士气。
页:
[1]
