徐老师 发表于 2023-10-23 16:28:24

哈佛谈判法的4条制胜秘诀

哈佛谈判法的4条制胜秘诀


谈判不是谈“立场”
往大里说,人生一切都要谈判,它发生在朋友之间,敌人之间,亦敌亦友之间。你有一个立场,我有一个立场。从立场角度看,谈判有硬有软。
所谓“软”,就是我把你当朋友,所以既不想针对人又不想针对事,目的是和谐,为此不惜签下不平等条约。
所谓“硬”,就是我把你当对手,目的是胜利,只有你让步没有我让步,既针对人又针对事,施加能施加的一切压力,必须要在意志的较量中胜出。
硬软两种策略都很常见,往往导向这些结果:
1. 软遇到硬,就是无原则让步,而无原则让步是个滑坡,它不会停在中间哪里,而是会一直滑到底。
你无原则让步,不会让对方认为你是个好人,只是给对方发出了“这家伙好欺负”的信号,只好把你吃干抹净。
2. 硬遇到硬,就是天雷钩地火,最好的结果是僵局,常常是事也坏了人也得罪了,彼此只剩下坚强的意志。
如果只把谈判理解为双方立场之争,你要什么,我要什么,你要得多,我要得少,最后就只剩下硬或者软两种选择,互相施压,谁承受不起压力谁吃亏,势均力敌就一起死扛。谈成了也伤感情,谈不成更伤感情。
所以哈佛谈判大师罗杰·费希尔(Roger Fisher)说, 聚焦于立场的谈判是条死胡同,有另外一种谈判法,更体面,更有原则,也更有效。
他的《谈判力》(Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving In)是他主持下的哈佛谈判项目的第一个成果,基于对谈判完全不同的认知,激活完全不同的操作系统。
谈判不需要是彼此的压力测试和意志之争,它可以变成双方共同寻找互利的合理协议之旅。但是,面对面变成肩并肩,这事不会自然发生,它来自对谈判的系统重构。

四条哈佛谈判术
第一,谈判不是立场之争,而是利益之争。
利益是真正的驱动器,特定立场只是利益的特定表达方式。同一个利益可以有多种表达。立场不一致并不一定是利益不兼容,有可能只是双方在利益表达上的想象力不够,又或者是表达不足。
充分理解各自利益诉求后,双方不必困死在某个特定的选项上。
比如说,以色列的关键利益是安全,而不是某块占领的土地,坚持占领只是个立场,围绕这个立场的谈判容易走进死胡同,围绕安全利益的谈判空间则广阔得多。
更何况,利益还有多重。有核心利益,有重要利益,有一般利益。好比一盘棋,核心利益是将帅,重要利益是车马炮,一般利益是兵卒。
舍卒保车,弃车保帅,困在立场单一维度上会消灭掉这些精彩取舍。好比把一场战争变成一条前线的壕堑战,每一寸进退都死伤惨重。
所以,要与对方充分交流沟通,了解对方的利益诉求,通报自己的利益诉求,洞察这些利益诉求背后的原因、机理和排序,才能打开达成一致的选择空间。
费希尔说,你需要头脑风暴,一切都可想象,甚至应该邀请对手参加头脑风暴,共同想象。
第二,对事不对人。
通常如果遇到有人对你说,我这是对事不对人。你要小心,他肯定会既对事又对人。通常所谓对事不对人,当事人的意思是,我有职责在身,接下来我要对你做的种种事情,都是职责所迫,你可别怪我。It’s business, nothing personal.
可以想象,他接下来对你干的肯定不是什么好事。
费希尔说的对事不对人是真正的对事不对人。双方不是面对面拔河而是肩并肩,在双方多重利益构成的三维迷宫中,寻找共同接受的选择组合。你们确实能真诚地欣赏对方在寻找中付出的各种努力,也能真诚地提供帮助。
第三,寻找差别。
谈判是取舍,而取舍首先得有差别。无论什么时候,要寻找与对方的差别,有差别才能达成一致,这是个美妙的悖论。
差别可以是不同利益。你更重视经济利益,他更重视政治利益;你更重视里子,他更重视面子;你更重视物质收益,他更重视意识形态。凡此种种,都是交易的基础。
差别也可以是不同看法。 如果同一件事双方都完全确信自己是而对方非,表面上看是死结,其实不是,正因为双方都如此自信,所以都会同意将此事交给独立公正的第三方来仲裁,僵局就打破了。
差别也可以是不同的时间观。你看重将来,他看重现在,你们的贴现率不同,那就用他的将来交换你的现在吧。
差别也可以是风险态度不同。同一件事同一个风险,但是你和对方的风险承受力不同,报价也就不同,报价差就是交易机会。
总之,寻找差别, 拿你不重视的东西但对方重视的东西,来交换你重视但对方不重视的东西,对方也是一样逻辑。所有东西双方都同样重视,那就真没的谈了。必须是我之蜜糖,你之砒霜,那才最好。
第四,不要比拼意志,要寻找客观标准。
好了,双方利益都彼此完全清楚了,互利的交换都已找到并完成了,但总会有一些地方,双方的利益诉求针锋相对。
前面讲了,谈判不全是零和游戏,所以立场式谈判是错的,但谈判也不全是正和游戏,它总是正和游戏与零和游戏的复合体。
正和游戏的空间全部用尽后,还是得面对剩下的零和游戏。它就是分蛋糕,你多分我就少分。怎么办?
首先,就算到了这一步,也不要比拼意志。拼意志既低效又不会以和平收场,就是走进死胡同而已。
其次,绝不对压力让步,只对道理让步。压力有硬有软,多种形式:威逼、利诱、诉诸感情和友谊,或者就是死不让步。
无论面对什么压力,你的反应都该是同样的:拒绝对压力让步,解释自己一方要求的合理性,邀请对方解释其要求的合理性,提出合理划分利益的客观标准,强调自己只对道理让步,绝不对压力让步。
怎么分,你得讲出个我能认同的道理来,讲感情、讲强弱,我不认。
费希尔说,这个道理必须依据客观标准。所谓客观,指不是由你和对方主观决定的,它来自社会规范、道德、法律、共识,无论来自哪里,关键在于它是外在的、已有的、大家共同接受的一些原则。
虽然叫作客观,但它可不止一个,同样有多种可能:
它可以是先例。先例的说服力极强,可以说整个普通法体系就是建立在先例的力量上面。
它可以是分配标准,见者有份平均分配是一个标准,按贡献分配是另外一个,按需分配又是一个。
它也可以是分配程序,比如蛋糕他来分你先选。
谈判的诀窍是在多种客观标准中找到对你有利的那一个。当然,你也要准备好对方找到对他有利的那一个。在有原则的谈判中,双方合作寻找最适合于当下的那个客观标准。
总之,不能对压力让步,但对于坚持客观标准要坚决,至于在哪个客观标准上达成一致则可以相对灵活。这才是既有原则又现实的谈判术。
当然,在谈判中,你总会遇到不讲理的谈判对手。他们攻击你的方案,也攻击你个人,非得让你按他们说的做不可。
就算这样,你不要反击。你不是来置气的,你是来谈判的。攻击、反击是个死循环。
你要把他对你的攻击化解为对问题的攻击,要反过来问他们设身处地会如何应对,要多提问题少表态,甚至要主动邀请对方批评你的方案,反正他们总会批评,而且批评会带来有用的信息。
最后,哪怕无话可说,在对方极为不合理的要求面前,沉默以对也是个武器。
你也无须为自己辩解,你解释自己方案有哪些理由,对应着你的哪些利益;问对方有何理由,有没有更合理的兼容方案;如果利益冲突是针锋相对的,则问对方,如果某一方的利益必须凌驾在另一方之上,有没有客观标准支持这样做。
除非对方的答复充分有力合理,否则你就坚持己见。相反,如果你接受对方的道理,决定让步,作出调整,那么一定要说清楚这是因为基于客观标准,对方的诉求有道理,而不是因为对方施加的压力。
如果始终不能达成一致,那么最后,你总可以退而求其次,agree to disagree,承认分歧,保留分歧,留待将来。
前面所有这些你都做到了,最后谁会赢得谈判?
总的来说,主张讲道理,致力于与对方一起寻找客观标准的那一方会占优势。
你坚定地主张讲道理,并且愿意听取对方讲道理,有理有利有节,这些合法性赋予你以力量。你拒绝对方武断的不合理要求,总比对方拒绝你的合理要求要容易点吧?
并不是每个谈判都能达成协议,这是现实;但你总是可以在每个谈判中有原则地坚持自己的利益,有道亦有术,这是正确选择。



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