金典MBA案例 《公司何以在三天内关门》
<P align=left><p>
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<P align=left><B><I><v:shapetype><v:stroke joinstyle="miter"></v:stroke><v:formulas><v:f eqn="if lineDrawn pixelLineWidth 0"></v:f><v:f eqn="sum @0 1 0"></v:f><v:f eqn="sum 0 0 @1"></v:f><v:f eqn="prod @2 1 2"></v:f><v:f eqn="prod @3 21600 pixelWidth"></v:f><v:f eqn="prod @3 21600 pixelHeight"></v:f><v:f eqn="sum @0 0 1"></v:f><v:f eqn="prod @6 1 2"></v:f><v:f eqn="prod @7 21600 pixelWidth"></v:f><v:f eqn="sum @8 21600 0"></v:f><v:f eqn="prod @7 21600 pixelHeight"></v:f><v:f eqn="sum @10 21600 0"></v:f></v:formulas><v:path gradientshapeok="t" extrusionok="f" connecttype="rect"></v:path><LOCK aspectratio="t" v:ext="edit"></LOCK></v:shapetype><v:shape><v:imagedata></v:imagedata></v:shape></I></B><B><I>案例内容</I></B>
<p>
<p></TD></TR></TABLE>
<P align=left>1997年初，某港资公司董事长协同副董事长突然从日本来到该公司，立即宣布接管公司全部经营管理工作，收回总经理A及其他人员的对外签字权，并撤消了进出口部经理B的职务。据知情人透露，这个决定源于董事长与公司总经理个人关系的不和。
<p>
<p>
<P align=left>对于突如其来的人事变动，A和B都无法接受，多次与董事长就此事进行交涉。他们认为，董事长做出这样的决定是对他们的侮辱。因为公司章程明确规定，公司的总经理由公司董事会聘任，任期为5年而且可以连任，公司的高级管理人员如有违反公司利益的行为可随时解聘。但是，宣布接管、收回对外签字权时，总经理的任期未满，且董事长并未指出总经理及其他人有何种违规行为。
<p>
<p>
<P align=left>10月初的一天，A、B与董事长及副董事长进行最后一次交涉，仍不能使董事长及副董事长改变初衷。B遂使出鱼死网破的招数，于当日晚上打电话通知该公司所有原料供货商，称该公司出现严重的财务问题，需尽快向该公司索要欠款。
<p>
<p>
<P align=left>次日，该公司的大小债权人，能赶到的全部到达，要求该公司现任主管支付欠款。一般来说，任何经营正常的公司，无论大小，均会对外欠款，同时对外也会有债权。在所有债权人同时索款，而债务人又都没有还款行为的情况下，公司是不可能有现款支付所有债务的。该公司处于如此窘境中，使得云集的债务人更坚信该公司经营不善的传言。于是众多债务人铤而走险，哄抢该公司现有的存货。如此情况下，该公司已无法维持正常的生产经营活动。下午，公司最大的债权人（当地一家银行）得知该公司目前状况后，派人亲临现场进行考察，在与该公司现有负责人商谈后，决定诉诸法律，以维护自身权益。
<p>
<p>
<P align=left>第三日，该银行向法院递交诉状，申请执行破产。法院同意受理该银行提出的申请。不久，法院便查封了该公司所有的财产、文件和印章。
<p>
<p>
<P align=left>这家公司是1992年7月在天津经济技术开发区注册成立的香港独资企业，从事羊毛及肥、饲料的加工及出口业务。由于业绩及信誉较好，曾被天津经济技术开发区海关评为“百强企业”，并于1996年初跻身于开发区出口大户之列。就是这样一家经营状况良好的公司，短短的3天便给自己的经营生涯画上了句号。每年下半年都是该公司出口旺季，国外的订单纷纷飞至，外商上门看样时有发生，但公司的一切生产经营活动已经停止，实在令人扼腕。
”
<p>
<p>
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<TD>
<P align=left>名词解释：组织冲突
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<P align=left>作为一个组织，本身就存在着许多固有的冲突根源，各种角色的定义和组织的规范并不总是一致的，各要素之间的关系也在持续地变化着，因而组织冲突是必然的。从更为广泛的意义上来讲，组织的功能就是体现在对各要素之间冲突的协调上。组织必须不断地适应环境的变化，当环境发生变化后，原有的达成组织目标的手段、权力结构和方法已经不能适用，试图改变组织的成员和企图保护既得利益的成员之间必然产生冲突。
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<P align=left><B><I><v:shape><v:imagedata></v:imagedata></v:shape></I></B><B><I>讨论题表</I></B>
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<P align=center>用法提示
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<P align=left>研讨问题时，不要停留于标准的或显然的少数几种答案上，找出尽可能多的答案，并提供合适的理由。
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<p></TD></TR>
<TR>
<TD rowSpan=5>
<P align=center>针
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<P align=center>对
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<P align=center>题
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<P align=left>公司在三天内破产是偶然的吗？
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<P align=left>请对事件中董事长和总经理双方的力量进行一番对比。
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<P align=left>请对事件中总经理的行为进行分析。
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<P align=left>在什么情况下才能使用权威式解决冲突的方法？
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<P align=left>如果你是公司董事长，面对你与总经理的个人恩怨，你会如何解决？
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<P align=center>标
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<P align=center>准
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<P align=center>题
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<P align=center><B>1</B>
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<P align=left>本案例的核心理念是什么？
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<P align=left>你有什么更好的方法处理本案例中的问题？
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<P align=left>你有怎样的批判性意见？
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<P align=left>本案例的三点启发意义是什么？
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<p></TD></TR>
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<P align=left>结合本职工作，请写出五点新思路。
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<P align=center>学员自加题
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<P align=right><a href="http://www.trainingsoft.com.cn/newbook-1-2.htm#0#0" target="_blank" > </A>
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<P align=left><B><I><v:shape><v:imagedata></v:imagedata></v:shape></I></B><B><I>点评：避免解决冲突方式的简单化</I></B>
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<P align=left>这个案例实际上涉及到了公司的管理制度及个人人格问题。董事长及副董事长宣布接管公司全部经管管理工作，收回总经理A某及其他人员的对外签字权，并不是由于公司章程规定的任期已满和违规，而是因为个人关系不和，所以可以认为是董事长的行为首先违反了公司章程。虽说董事长不仁在前，但B不顾公司利益，向债权人谎称公司经营出现严重问题，导致债权人集体索要欠款，甚至哄抢公司存货事件的发生，这是造成公司关门的直接原因。B这种以公司破产泄私愤的做法更为人们所不耻。但这里我们暂时抛开这些问题，单从冲突解决程序上分析这个案例。
<p>
<p>
<P align=left>很明显，案例中涉及到的冲突是很久以前就萌芽了。董事长和经理之间本来就是一对矛盾体，二者的利益是有冲突的，他们之间存在着所谓的委托—代理问题。同时，在具体的管理过程中，也会产生组织层次和个人层次的冲突。冲突的存在是正常的，但如何保证这种冲突对公司发展有正面作用，或者至少使冲突不构成对公司发展的威胁，就是一种艺术了。这家公司董事长在处理冲突的过程中采取了一种简单化的方式，这是导致公司破产的深层原因。
<p>
<p>
<P align=left>一般来说，解决冲突有两种主要的方式，一种是权威命令式，一种是对话式。前者在有些情况下也是必要的，例如突然爆发的严重冲突，冲突不及时解决有可能带来严重的后果，这时就有必要通过冲突双方共同承认的权威来采取强制性手段化解争端。采取这种解决冲突方式的前提是：冲突双方有共同的权威并且都需要服从这个权威。如果没有这个前提，这种方式是不见效的。
<p>
<p>
<P align=left>另外一种方式是对话方式，即通过“相互信任—沟通—磋商”的途径来化解争端。这种方式应用得更加广泛，特别是当双方没有共同承认的权威时，这是唯一有效的方式。在这种方式下，群体间的相互信任是解决冲突的基础和关键。在尔虞我诈、勾心斗角的组织中是不可能解决任何冲突的。因此组织必须在制度上保证其开放性和诚实性。只有这样，才会使组织内部增加交流、增进了解。在相互信任、相互了解的基础上，只要做到了有效沟通，一般的冲突都能迎刃而解。
<p>
<p>
<P align=left>通过权威来解决冲突虽然在特定情况下有效，但其作用不能被夸大。在传统社会，由于人们对自身的利益不太敏感，自我意识相对迟滞，在冲突处理过程中往往委曲求全，遵从权威是当作是自然的事情。但在现代社会，人们的自我意识渐渐觉醒，个人会使用各种手段来维护正当利益，在这种大背景下，仍然采取生硬的权威式解决冲突方法是很难奏效的，而通过加强对冲突的诊断和分析，采用劝说、谈判、目标整合、第三方调解等软性方式应当成为解决冲突的主要方式。
<p>
<p>
<P align=left>在上述案例中，冲突双方显然并没有一个共同的权威。董事长可能错误地认为自己就是权威，没有意识到总经理掌握着相当大的实际权力。过分乐观地估计自己的权威，忽视了总经理的能量，从而导致其采取错误的决策。虽然董事会可以解聘总经理，但招聘和解聘要在公司章程的框架下行事，谁也不能为所欲为。特别是，总经理是公司的实际管理者，他拥有公司经营过程中的所有信息，他知道公司的软肋和死穴在什么地方，当他认为自己的利益受到严重侵害甚至人格被侮辱时，就会采取过激的行动。而相反，董事长没有错误地认为自己就是权威，采取对话的方式解决问题，事情本来是可以比较圆满的，因为我们从案例的描述中可以发现，总经理对通过对话来解决冲突是做了努力的。但自信的董事长并没有给予重视，结果最后导致公司关门这种一损俱损的结局。
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<P align=left>名词解释：委托代理关系
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<P align=left>委托—代理关系是指这样一种情形：委托人与代理人签订一个合约，由代理人代表委托人行事。在行事过程中，代理人可以选择自己的行动，这一行动将导致相应的结果，而该结果将主要由委托人来承担。
<p>
<p>
<P align=left>委托—代理关系具有这样一个特征：即委托人与代理人之间存在着信息不对称。具有相对的信息优势的一方称之为代理人，处于信息劣势的一方称之为委托人。委托人面临着的困难是：如何选择合适的代理人；如何选择合适的激励与约束机制来使代理人按照委托人的意志来行事。然而事实上，因为客观世界存在不确定性以及信息的不对称性，要做到这两点并不是那么容易的。
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<P align=left>知识背景：破窗理论
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<P align=left>美国斯坦福大学心理学家詹巴斗曾做过这样一项试验：他找来两辆一模一样的汽车，一辆停在比较杂乱的街区，一辆停在中产阶级社区。他把停在杂乱街区的那一辆的车牌摘掉，顶棚打开，结果一天之内就被人偷走了。而摆在中产阶级社区的那一辆过了一个星期也安然无恙。后来，詹巴斗用锤子把这辆车的玻璃敲了个大洞，结果，仅仅过了几个小时，它就不见了。
<p>
<p>
<P align=left>后来，政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳依托这项试验，提出了一个"破窗理论"。这一理论认为：如果有人打坏了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又未得到及时维修，别人就可能受到暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉。那么在这种公众麻木不仁的氛围中，犯罪就会滋生、蔓延。
<p>
<p>
<P align=left>"破窗理论"在社会管理和企业管理中都有着重要的借鉴意义，它给我们的启示是：必须及时修好"第一个被打碎的窗户玻璃"。我们中国有句成语叫"防微杜渐"，说的正是这个道理。
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[此贴子已经被作者于2005-4-5 23:42:33编辑过]
金典MBA案例 《不公正的待遇》
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<Palign=left>名词解释：营销理念<p></p></P>
<Palign=left>营销理念是指如何引导、组织和控制营销活动，以及在营销活动中如何协调组织、消费者和社会的利益比重关系。营销理念是企业营销管理活动的导向，并随着市场形势的变化而发展变化。 <p></p></P></TD></TR></TABLE></DIV>
<Palign=left><p> </p></P>
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<Palign=left><B><I><a href="http://www.trainingsoft.com.cn/newbook.htm" target="_blank" ><v:shapetype><v:stroke joinstyle="miter"></v:stroke><v:formulas><v:f eqn="if lineDrawn pixelLineWidth 0"></v:f><v:f eqn="sum @0 1 0"></v:f><v:f eqn="sum 0 0 @1"></v:f><v:f eqn="prod @2 1 2"></v:f><v:f eqn="prod @3 21600 pixelWidth"></v:f><v:f eqn="prod @3 21600 pixelHeight"></v:f><v:f eqn="sum @0 0 1"></v:f><v:f eqn="prod @6 1 2"></v:f><v:f eqn="prod @7 21600 pixelWidth"></v:f><v:f eqn="sum @8 21600 0"></v:f><v:f eqn="prod @7 21600 pixelHeight"></v:f><v:f eqn="sum @10 21600 0"></v:f></v:formulas><v:path connecttype="rect" gradientshapeok="t" extrusionok="f"></v:path><lock aspectratio="t" v:ext="edit"></lock></v:shapetype><v:shape><v:imagedata></v:imagedata></v:shape></A></I></B><B><I>案例内容</I></B><p></p></P></TD></TR></TABLE>
<Palign=left>两个同龄的年轻人同时受雇于一家杂货铺，可是叫诺德的小伙子青云直上，而那个叫布鲁的小伙子却总是原地踏步。布鲁很不满意老板的不公正待遇，终于有一天他到老板那里发牢骚了。老板一边耐心听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样向他解释清楚他和诺德之间的差别。<p></p></P>
<Palign=left>“布鲁先生，”老板开口说话了，“你到集市上去看一下，看看今天有什么卖的。”<p></p></P>
<Palign=left>布鲁从集市上回来后向老板汇报说，集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。<p></p></P>
<Palign=left>“有多少？”老板问道。<p></p></P>
<Palign=left>布鲁赶快戴上帽子又跑到集市上，然后回来告诉老板一共有40口袋。<p></p></P>
<Palign=left>“价格是多少？”<p></p></P>
<Palign=left>布鲁只好第三次跑到集市上问来了价钱。<p></p></P>
<Palign=left>“好吧，”老板对他说，“现在请你坐到这把椅子上，一句话也不要说，看看别人是怎么做的。”<p></p></P>
<Palign=left>这时，老板把诺德叫进来，让他去做同样的事。<p></p></P>
<Palign=left>诺德很快就从集市上回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，一共有40口袋，价格是多少，土豆质量还挺不错，他带回来一个让老板看看。这个农民一个钟头以后还弄来了几箱西红柿，据他看价钱很公道。昨天他们铺子里的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他认为这么便宜的西红柿老板肯定会要进一些货的，所以他不仅带回了一个西红柿做样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。<p></p></P>
<Palign=left>此时老板转向布鲁，说：“现在你肯定知道为什么诺德的薪水比你高了吧？”<p></p></P>
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<TR >
<TD >
<Palign=left>特别提醒<p></p></P>
<Palign=left>关于营销，没有人肯承认自己是外行，但若进一步问他详细的含义，十个人就会有十个答案，其中会频繁出现的词语是：销售、广告、推销、促销、品牌、包装。这也难怪，大部分人接触的营销就是这些。
但对以企业管理为本职的职业经理人来说，再持有这种观点就不可原谅了。当他们被告知销售不过是营销的细枝末节时，你就等着看他们惊讶的表情吧。<p></p></P></TD></TR></TABLE></DIV>
<Palign=right> <p></p></P>
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<TR >
<TD >
<Palign=left><B><I><v:shape><v:imagedata></v:imagedata></v:shape></I></B><B><I>讨论题表</I></B><p></p></P></TD></TR></TABLE>
<Palign=left><p> </p></P>
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<TDwidth="14%">
<Palign=center>用法提示<p></p></P></TD>
<TDcolSpan=2>
<Palign=left>研讨问题时，不要停留于标准的或显然的少数几种答案上，找出尽可能多的答案，并提供合适的理由。<p></p></P></TD></TR>
<TR >
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<Palign=center>针<p></p></P>
<Palign=center>对<p></p></P>
<Palign=center>题<p></p></P></TD>
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<Palign=center><B>1</B><p></p></P></TD>
<TD >
<Palign=left>老板的做法值得肯定吗？ <p></p></P></TD></TR>
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<TD >
<Palign=center><B>2</B><p></p></P></TD>
<TD >
<Palign=left>诺德到底高明在哪些方面？<p></p></P></TD></TR>
<TR >
<TD >
<Palign=center><B>3</B><p></p></P></TD>
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<Palign=left>想要获得这些素质，应从何着手？<p></p></P></TD></TR>
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<Palign=center><B>4</B><p></p></P></TD>
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<Palign=left>如何把这种理念普及到每一个人？<p></p></P></TD></TR>
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<Palign=center><B>5</B><p></p></P></TD>
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<Palign=left>需要何种管理措施来加以保证？<p></p></P></TD></TR>
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<Palign=center>标<p></p></P>
<Palign=center>准<p></p></P>
<Palign=center>题<p></p></P></TD>
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<Palign=center><B>1</B><p></p></P></TD>
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<Palign=left>本案例的核心理念是什么？<p></p></P></TD></TR>
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<Palign=center><B>2</B><p></p></P></TD>
<TD >
<Palign=left>你有什么更好的方法处理本案例中的问题？<p></p></P></TD></TR>
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<Palign=center><B>3</B><p></p></P></TD>
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<Palign=left>你有怎样的批判性意见？<p></p></P></TD></TR>
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<Palign=center><B>4</B><p></p></P></TD>
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<Palign=left>本案例的三点启发意义是什么？<p></p></P></TD></TR>
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<Palign=center><B>5</B><p></p></P></TD>
<TD >
<Palign=left>结合本职工作，请写出五点新思路。<p></p></P></TD></TR>
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<TDrowSpan=5>
<Palign=center>学员自加题<p></p></P></TD>
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<Palign=center><B>1</B><p></p></P></TD>
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<Palign=left> <p></p></P></TD></TR>
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<TD >
<Palign=center><B>2</B><p></p></P></TD>
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<Palign=left> <p></p></P></TD></TR>
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<Palign=center><B>3</B><p></p></P></TD>
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<Palign=left> <p></p></P></TD></TR>
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<Palign=center><B>4</B><p></p></P></TD>
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<Palign=left> <p></p></P></TD></TR>
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<Palign=center><B>5</B><p></p></P></TD>
<TD >
<Palign=left> <p></p></P></TD></TR></TABLE></DIV>
<Palign=left><p> </p></P>
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<Palign=left>名人名言<p></p></P>
<Palign=left>营销的目的在使销售成为多余。<p></p></P>
<Palign=right>— 彼得·德鲁克(Peter F. Drucker)<p></p></P></TD></TR></TABLE></DIV>
<Palign=right> <p></p></P>
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<TD >
<Palign=left><B><I><v:shape><v:imagedata></v:imagedata></v:shape></I></B><B><I>点评：思路就是出路</I></B><p></p></P></TD></TR></TABLE>
<Palign=left>我们常常被教导说：“思路决定行为”，这一点在市场营销实践中得到了最好的体现。当一件事物摆在我们面前的时候，你是只看表面现象呢，还是进行深入的分析，提炼出能为你所用的东西？这是考察一个人思维深度、广度的关键之一。<p></p></P>
<Palign=left>现代营销理念能带给我们全新的思维切入点。市场营销首先关心市场想要的是什么，然后再根据这种需要来提供相应的产品，是完全的“逆向思维”。事实已无数次地证明：“逆向思维”才是最对路的对策，才能多快好省地解决问题。<p></p></P>
<Palign=left>以本案例来说，诺德的高明之处其实很简单：他非常清楚老板叫他做这件事的目的和需要，因此一个简单的数字或看起来很直接的答案是不够的，为此他采取了一系列的行动来确保老板的要求能得以满足，最终也把事情做得很漂亮。而布鲁的无能就恰恰表现在过于机械地理解老板的命令，不去深究背后的真实需要，所以即使他做得很勤勉，从最终结果判断上也毫无价值。<p></p></P>
<Palign=left>学习营销，本质上是一个重建思维模式的过程。随着对市场营销精髓的逐步了解，你是不是明显感觉到对目前经营状况的分析能力、方法乃至思路的拓展和提高？许多以前朦胧感觉到但又说不清楚的问题一下子变得脉络清晰。因此可以说，掌握了市场营销的精髓，并善于举一反三的运用，不仅对事业有大好处，更对自己的人生有大补益，其原因就在于市场营销反映的就是人类生活中最最本质的规律。<p></p></P>
<Palign=left>学好营销，除了做好本职工作的成就之外，你一定会有以下额外的收获：
◇ 更优的思维素质；
◇ 更佳的人际关系；
◇ 更好的工作技巧；
◇ 更好的个人成就；
◇ 更好的精神面貌；
◇ 更好的企业文化。<p></p></P>
<Palign=left>它们的逻辑递进关系十分清晰、严密，稍加思索即了然于胸。<p></p></P>
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<Palign=left>知识背景：常见的营销哲学<p></p></P>
<Palign=left>1、生产观念<p></p></P>
<Palign=left>生产观念假设消费者会接受任何他能买得到并且买得起的产品，因此管理的主要任务是改善生产和分配的效率。<p></p></P>
<Palign=left>2、产品观念 <p></p></P>
<Palign=left>产品观念假设消费者会选择品质、功能和特色最佳的产品，因此公司应该不断致力于产品的改进。公司还要设法使包装、价格更具吸引力，改善分销渠道，以便引起消费者的注意。<p></p></P>
<Palign=left>3、推销观念<p></p></P>
<Palign=left>推销观念认为除非公司极力推销和促销，否则消费者将不会踊跃购买公司的产品。生产冷门产品(unsought goods)的公司通常十分积极地实行推销观念，销售观念的目的是将产品销售出去，至于售后是否满意则一概不予考虑。<p></p></P>
<Palign=left>4、市场营销观念<p></p></P>
<Palign=left>市场营销观念认为要实现公司目标，关键在于探究目标市场的需要和欲望，然后使公司能比其竞争者更有效地满足消费者。推销观念和营销观念有着本质的不同，推销观念是由内而外的，而营销观念是由外而内的。<p></p></P>
<Palign=left>5、社会营销观念<p></p></P>
<Palign=left>社会营销观念认为公司的任务是确定目标市场的需要、欲望以及兴趣，这样才能比竞争者更有效满足消费者，同时维持或增进消费和社会的福利。根据社会营销观念，纯粹的营销观念可能会忽视短期的消费者欲望和长期的消费者福利二者间的冲突，而社会营销决策显然更为关注社会利益。<p></p></P></TD></TR></TABLE></DIV>
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