不可不知的推销艺术
<b> (1)是科学也是艺术</b><DIValign=left> 推销是一门严谨的科学，同时也是一门艺术。在那些营销大师那里，这门艺术可以焕发出出神入化的光彩。
<P> 不相信吗？让我们看一看汤姆· 霍普金斯的表现。
<P> 汤姆· 霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事。
<P> 汤姆：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”
<P> 爱斯基摩人耸耸肩膀：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”
<P> 汤姆点了点头说：“是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？”
<P> 爱斯基摩人回答：“很简单，因为这里遍地都是。”
<P> 汤姆又点了点头：“您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
<P> 爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”
<P> 汤姆：“那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”
<P> 爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”
<P> 汤姆：“也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？”
<P> 爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
<P> 汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”
<P> 爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
<P> 汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
<P> 爱斯基摩人：“水。”
<P> 汤 姆：“你不觉得这是在浪费时间吗？说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
<P> 爱斯基摩人：“打住！别说了！我买，我买。”
<P> 美国心理学家A•F•贝尔说，能够充分掌握别人心理和态度的人是真正的英雄豪杰。因为只有了解人心才能深入人心，把更多的人为自己服务。
<P> 推销艺术的运用，可以再次证明新古典经济学家萨伊曾提出的“供给自创需求”，即供给会创造自身的需求，或者说是生产可以自行开辟销路。
<P> 在这个过程中，而能够让生产自行开辟销路的，就是营销。营销技巧与手段的高度发达与多元化，是不可或缺的重要因素。
<P> 因此，能否说服别人“承认”我们的推销，是判定一次推销是否成功的关键因素。
<P> 颠覆主客关系
<P> 商界奇才杰克·韦尔奇15岁时，曾经在一家称作“Thom McAn”的鞋店里工作。在这个小店里，每天，韦尔奇都会碰见各种各样的人，他们有着共同的目的——给自己或别人买鞋——这是他们进鞋店的动因，也是鞋能卖出去也应该卖得出去的根本原因。
<P> 多少年后，韦尔奇感慨地说，“这份工作给我上了一个生意课：一切都是为了推销。”
<P> 不被重用的人才和不能表达的爱情一样,都只是堆积在仓库角落里的商品,有价值而没有市场,因此最后只能低价出售。
<P> 战国时毛遂长得其貌不扬,个子不高,在平原君门下已经三年了,一直默默无闻。
<P> 一次,秦国大举进攻赵国,将邯郸团团围住,情况十分危急,赵王只好派平原君急速出使楚国,向楚国求救。
<P> 平原君到楚国去之前,决定从这千余名门客中挑选出20名能文善武足智多谋的人随同前往。他挑来挑去最终只找到19个人,还差一人却怎么也挑不出来了。
<P> 平原君正在懊恼,门客毛遂站了出来说:“我愿随平原君前往楚国,哪怕是凑个数!”
<P> 平原君一看是他,委婉地说:“你到我门下已经三年了,却从未听到有人在我面前称赞过你,可见你并无什么过人之处。一个有才能的人在世上,就好像锥子装在口袋里,锥尖子很快就会穿破口袋钻出来,人们很快就能发现他。而你一直未能崭露头角,我去楚国行使如此重大的使命,又怎么能够带上您呢?”
<P> 毛遂心平气和地说:“您说的并不全对。我之所以没有像锥子从口袋里钻出锥尖,是因为我从来就没有放进口袋里呀。如果早就将我这把锥子放进口袋,我敢说,我不仅是锥尖子钻出口袋的问题,整个锥子都会脱颖而出。”
<P> 平原君觉得毛遂说得有道理,便答应毛遂作为自己的随员。
<P> 到了楚国,平原君立即拜见楚王,请他出兵救赵的事情。可是从早上谈到了中午,没有取得一点进展。
<P> 随从们都很着急,在台下跺着脚摇头叹息。突然间,毛遂手按佩剑,大踏步跨到台上,慷慨陈词,从赵楚两国的关系谈到这次救援赵国的意义,对楚王晓之以理动之以情。
<P> 楚王对毛遂的凛然正气深感惊叹佩服,也被毛遂对利害关系的分析打动,终于被说服了,当天下午便与平原君缔结盟约,派军队支援赵国。
<P> 赵国解围后,平原君深感愧疚地说:“毛先生真是了不起的人啊!他的三寸不烂之舌,真抵得过百万大军呀!可是以前我竟没发现他。若不是毛先生挺身而出,我可要埋没一个人才呢!”
<P> 毛遂自荐带给我们的不仅是关于人才定价的思考,更是一种推销观念的启示与冲击,因为他直接颠覆了传统推销中的主客关系。
<P> 在任何一种关系中,都存在着主客两种相对的主体。从字面上讲,主是主人,客是宾客。引伸地说,主是主权者､统治者､支配者､主动者､先进者和进攻者,处于主导地位;客是依附者､被统治者､被支配者､被控制者､被动者､后随者和防守者,处于被主导地位。
<P> 反客为主,是处于被主导地位的客,夺取主导地位,替代原来的主,并把原来的主放到客的位置上。它是一种换位法,兵法上说“匪我求童蒙,童蒙求我”,就是这个意思。
<P> 在现代社会,无论是求职也好,求财也好,都是自己找上对方的门去推销自己。这是一种正常的主客关系。但是因为竞争激烈,一家女百家求,这种方式不自觉就把自己放在了被动的客的地位上。
<P> 如果把这种关系反过来,毛遂自荐推销自己,将自己的实力和才能明明白白广而告之,亮出自己的商标和卖点,就是一种“反客为主”的推销方法。
<P> 前不久,深圳一位姓袁的经理在报纸上登出广告,直接向社会推销自己:“100万年薪谁聘我”。此后不久,他又出新招,他准备斥资10余万,在深圳办一个“百万年薪梦想在中国”报告会,再次向深圳的大企业､大老板推销自己。
<P> 他说,美国哈佛MBA毕业生市场价是年薪20万美元,中国眼下要给职业经理人定价不容易,但人才的价值会不断上升,公开给自己开价不会再是新鲜事。
<P> 常规的推销方式,虽然整天忙得焦头烂额,但因为一个人的信息和能量有限,很难找到适合自己的舞台而脱颖而出。有时候,虽然对方也在寻找适合自己的人,但是因为精力有限,对这种找上门的推销并不“感冒”。
<P> 而自己主动展销,比如说在报纸上登广告之类,却能够最大限度地把潜在的合作对象吸引到自己面前,让更多的机会自己来到面前,从而找到一个更大的空间。我们只需要准备好“红绣球”,抛给适合的对象就可以了,而且对方是有备而来,选择起来更有针对性,也更容易联姻。
<P> </P></DIV> <b> (2)龙游深水之中</b>
<DIValign=left> 一位画家从艺多年,自认水平已经达到一定的境界。可是每次参加地方上的画展,总是无法获奖。
<P> 后来,他的导师来到这个小城,了解到这个情况后对他说:既然在这个地方无法获奖,我们可以参加全国性的画展啊。
<P> 画家说:我在小地方无法获奖,参加全国性的画展怎么能获奖呢?
<P> 导师笑而不答。后来,画家参加全国范围的画展,终于一举成名,得到各地高手的交口赞誉。
<P> 他把情况打电话告诉导师,同时莫名其妙地问道:“说实在,我现在也不知道这是怎么回事。”
<P> 导师说:“在全国性的画展比赛中,评委来自各个地方,大部分不认识你,只看你的作品。而在本地的比赛中,评委都认识你,而且倾向于认为你是一个小字辈,对你已经形成了自己的看法,加上他们会有自己的朋友和学生参加画展,对你的作品自然就不会公允地看了”。
<P> 不要以为在小地方出不了头,在大地方也会一筹莫展,有真本事的人,往往在大的场面下更容易发挥出来。所谓龙游深水,就是这个道理。
<P> 在传统的体制下,有些单位选人用人,注重资历和工作经验。但是刚刚走上社会的年轻人,一般都没有多少工作经验,于是只好在论资排辈中苦苦等待。
<P> 有时这种等待是必需的,但有时却是徒劳的。我们不必为缺乏工作经验而沮丧,诸葛亮在出山前从没有带过兵,刘邦在登基前也没有做过皇帝,但他们最终都成功了,关键就在于找到了鸟飞鱼跃的天空和海洋。
<P> 2000年11月10日晚,多哈WTO第四次部长会议上,大会主席､卡塔尔财政经济和贸易大臣卡迈尔用一记槌声宣布:中国加入WTO的审议获得通过。中国成为WTO成员,终于在新世纪的第一个年头得以融入世界经济的主流。
<P> 这一消息对于所有人来说,都是一个巨大的机遇。而对青年人的影响更为长远,也更为深刻。
<P> 在我们视野所及的地方,已经看不到比这更大的“福音”了。传在一个小圈子里论资排辈的空间被打破了,一个通向更广阔天地的大门已经开启:它意味着更多的选择､更开阔的战场,意味着更公平的人生规则,甚至还意味着包括使这一切成为可能的观念和权利本身。
<P> 做为一个21世纪的青年人,如果把自己放到整个世界市场上去考虑,所能发挥的能量和所能获得的身价,都将是史无前例的。无论是鸟飞还是鱼路,都将获得一个更为广阔的天地,关键在于我们要有这个视野和胆量。
<P> 龙游深水之中,不仅是一个规律,也是一种能够自我实现的选择。要相信,不管我们是谁,总有一个更大的市场在等着我们。
<P> 小朱大学毕业就进了市委机关大院,显得十分特立独行,只管埋头做好自己的工作,上班时匆匆来,下班时匆匆去。他生活上不拘小节,工作上却无比认真甚至有些苛刻,即使是领导从他桌上抽走一份报表没给他打招呼,事后他知道了,也会毫不通融地提意见。
<P> 同事都深感此人刁钻古怪,没有什么前途可言。小朱也象他们预料的那样,没多久便离开了机关,去了上海。
<P> 不久,小朱进入一个外资公司驻华商务代表处,很快热火朝天地干起来。两年后,他成为那个公司在大陆的首席业务代表。
<P> 在上面的故事中,毛遂最令人激赏处,既在其挺身而出的勇气,也在其把握崭露头角的环境的智慧,或者说找到抓住大市场的智慧。
<P> 他长得其貌不扬,在众多的门客中并不受重视。如果他急于在一些小事情上展示自己,不仅无法受到平原君重视,而且其处理比如说礼宾接待之类小事,优势未必明显,反而无法造成一鸣惊人的效果。
<P> 而他选择赴楚国搬兵这个舞台,这个勇气与雄辩同价的市场,一瞬间就将自己的价值展现在所有人的面前,可以说是得其所哉。他的故事说明,如果能一举冲入一个大市场,可能会事半功倍。
<P> 营造卖方市场
<P> 大家都知道,根据市场经济的理论,商品的价格在交换即买卖中形成,必须受供求法则的影响。只有在供求完全平衡的前提下,价格的量才等于其内在的价值量。而当供给大于需求时,即所谓买方市场时,价格一般低于价值;当供给小于需求时,即所谓卖方市场时,价格一般高于价值。
<P> 只有在卖方市场里才会出现不问数量质量､不问价钱､有多少要多少､有什么买什么的现象,这是一种最有利于推销者的市场。
<P> 卖方市场是可以人为营造的。
<P> 用好吃的东西引起别人的食欲，引申为让人产生欲望或兴趣。
<P> 启示:能使人大开胃口，才有资格去吊人胃口。
<P> 一位游人旅行到乡间，看到一位老农把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪，于是就问道:
<P> “老公公，你为什么不把喂牛的草放在地上，方便它直接吃呢?”
<P> 老农说:“这种草草质不好，我要是放在地上它就不屑一顾;但是我放到让它勉强可以够得着的屋檐上，它会努力去吃，直到把全部草料吃个精光。”
<P> 很多人持有“便宜无好货”的观点，明明是物美价廉的优质商品，如果你免费赠送给他，他可能怀疑你这是伪劣假冒。
<P> 法国有位农学家，在德国吃过土豆，很想在法国推广种植这种作物，但他越是热心的宣传，别人越不相信。医生认为土豆有害于人的健康，有的农学家断言种植土豆会使土地变得贫瘠，宗教界称土豆为“鬼苹果”。
<P> 经过一段时间的思考，这位一心推广土豆种植的农学家，终于想出一个新点子。
<P> 在国王的许可下，他在一块出了名的低产田里栽培了土豆，由一支身穿仪仗队服装的国王卫兵看守，并声称不允许任何人接近它，挖掘它。但这些士兵只在白天看守，晚上全部撤走。人们受到禁果的引诱，晚上都来挖土豆，并把它栽到自己的菜园里。这样，没过多久土豆便在法国推广开了。这个推广土豆种植的主意获得成功，就得益于情境的巧用。
<P> 直言土豆好，人们不信;由皇家种植，国王卫兵看守，暗示的情境意义即:是贵重物品。由此诱发了人们占有的欲望，加之栽种后亲自品尝与体验，确信有益无害，就会完全接受了这种作物。
<P> 在市场上也是如此，太容易到手的东西没有人会珍惜。授人以鱼，不如授人以渔;授人以渔，不如授人以欲。只有学会吊起别人的吊胃口，才能营造出卖方市场的气氛，使推销进行得更为成功。
<P> 比举个形象的例子来说,假设我们要生产某高档工艺品,首先进行市场调查,预测市场需求为10000件,我们就应生产5000件左右投入市场。
<P> 为什么不生产12000件呢,这就是一场吊吊胃口的心理战。
<P> 我们生产5000件,让一些顾客买不到,然后再投入一种新产品,又让一些顾客买不到,这样就人为地造成了卖方市场,使人见了我们的产品就想买,而唯恐再错过了。
<P> 而如果生产12000件,剩下2000件没人买,就得减价处理。这样投入的成本高,得到的利润就摊薄了,而且会给顾客一种减价的预期,甚至给人留下减价货的印象,品牌效应没有了,下次顾客就会等着减价,甚至没人再愿意买我们的产品了。
<P> 意大利的菲尔.劳伦斯开办了一家七岁儿童商店,经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定,进店的顾客必须是七岁的儿童,大人进店必须有七岁儿童作伴,否则谢绝入内,即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意,反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门,想看看里面到底“卖的什么药”,而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁,进店选购商品,致使菲尔的生意越做越红火。
<P> 后来,菲尔又开设了二十多家类似的商店,如新婚青年商店､老年人商店､孕妇商店､妇女商店等等。妇女商店,谢绝男顾客入内,因而使不少过路女性很感兴趣,少不得进门一走。孕妇可以进妇女商店,但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客,其他人只得望门兴叹。左撇子商店只接待左撇子服务,但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法,相反地,都起到了促进销售的效果。
<P> 在个人推销中也是这样,如果我们能充分运用推销的技巧,就能点石成金,营造出一个卖家市场,造成一家女百家求的效果,从而使自己处于十分有利的地位。这实际上也是一种心理战。
<P> 战国时,齐王受到秦国和楚国毁谤言论的蛊惑,认为孟尝君的名声压倒了自己,独揽齐国大权,终于罢了孟尝君的官。那些门客看到孟尝君被罢了官,一个个都离开了他。
<P> 只有冯谖为他谋划说:“借给我一辆可以跑到秦国的车子,我摇雳让您在齐国更加显贵,食邑更加宽广。您看可以吗?”
<P> 于是孟尝君便准备了马车和礼物送冯谖上了路。冯谖就乘车向西到了秦国游说秦王说:“天下的游说之士驾车向西来到秦的,无一不是想要使秦国强大而使齐国削弱的;乘车向东进入齐国的,无一不是要使齐国强大而使秦国削弱的。这是两个决一雌雄的国家,与对方决不并存的就是强大有力的雄国,是雄国的得天下。”
<P> 秦王听得入了神,挺直身子跪着问冯谖说:“您看要使秦国避免成为软弱无力的国家该怎么办才好呢?”
<P> 冯谖回答说:“大王也知道齐国罢了孟尝君的官吧?”
<P> 秦王说:“听到了这件事。”
<P> 冯谖说:“使齐国受到天下敬重的,就是孟尝君。如今齐国国君听信了毁谤之言而把孟尝君罢免,孟尝君心中无比怨愤,必定背离齐国;他背离齐国进入秦国,那么齐国的国情,朝廷中下至君王下至官吏的状况都将为秦国所掌握。您将得到整个齐国的土地,岂只是称雄呢!您赶快派使者载着礼物暗地里去迎接孟尝君,不能失掉良机啊。如果齐王明白过来,再度起用孟尝君,则谁是雌谁是雄还是个未知数。”
<P> 秦王听了非常高兴,就派遣十辆马车载着百镒黄金去迎接孟尝君。冯谖告别了秦王而抢在使者前面赶往齐国,到了齐国,劝说齐王道:“天下游说之士驾车向东来到齐的,无一不是想要使齐国强大而使秦国削弱的;乘车向西进入秦国的,无一不是要使秦国强大而使齐国削弱的。秦国与齐国是两个决一雌雄的国家,秦国强大那么齐国必定软弱,这两个国家势必不能同时称雄。现在我私下得知秦国已经派遣使者带着十辆马车载着百镒黄金来迎接孟尝君了。孟尝君不西去就罢了,如果西去担任秦国宰相,那么天下将归秦国所有,秦国是强大的雄国,齐国就是软弱无力的雌国,软弱无力,那么临淄､即墨就危在旦夕了。大王为什么不在秦国使者没到达之前,赶快恢复孟尝君的官位并给他增加封邑来向他表示道歉呢?如果这么做了,孟尝君必定高兴而情愿接受。秦国虽是强国,岂能够任意到别的国家迎接人家的宰相呢!要挫败秦国的阴谋,断绝它称强称霸的计划。”
<P> 齐王听后,顿时明白过来说:“好。”
<P> 于是派人至边境等候秦国使者。秦国使者的车子刚入齐国边境,齐国在边境的使者立即转车奔驰而回报告了这个情况,齐王召回孟尝君并且恢复了他的宰相官位,同时还给了他原来封邑的土地,又给他增加了千户。
<P> 秦国的使者听说孟尝君又恢复了齐相之位,只好调转车头回国复命去了。
<P> 正是在冯谖为孟尝君营造的这样一个卖方市场里里，孟尝君才如鱼得水，左右逢源，保证自己在各国的威望和在齐国的地位。 </P></DIV> <b> (3)姜太公钓鱼</b>
<DIValign=left> 社会如战场，兵不厌诈，只要我们摸透了社会大众的心理，创造特定的局面和形势，并在其中收放自如，将计就计，就能从别人没有想到的地方借光，让大家“姜太公钓鱼，愿者上钩”。
<P> 基辛格是美国著名的外交家，他有一个朋友在农村种地。
<P> 这一天，他的朋友带着儿子来拜访他。儿子大学刚刚毕业，还没有找到工作，也没有结婚，朋友就想让基辛格帮一下忙。
<P> 基辛格不愧是著名的外交家，他听完以后，开玩笑地对朋友说：“我已经为您物色了一个最好的儿媳妇，是欧洲一位最有名望的银行家的女儿。”
<P> 朋友和他的儿子都大喜过望。于是基辛格来到了欧洲，找到了那位银行家：“我为您的女儿找了一个千里挑一的好丈夫。”
<P> “可是我的女儿年龄太小了，我们还不想…”
<P> “是啊，如果是一般情况下，年龄是太小了，可是我说的这个小伙子是世界最大银行的副行长啊！”
<P> 银行家和他的女儿大喜过望，同意了。基辛格又来到世界最大银行的行长办公室：“我给你找了一位副行长。”
<P> “可是我们已经有了一位副行长了。”
<P> “我知道。可是如果你不接受会后悔的。还是让我把这个小伙子的身份告诉你吧：他是欧洲最大银行家的女婿。”
<P> 于是这位行长欣然同意。
<P> 基辛格折冲俎樽之间，不费劲就为小伙子找到了副行长的职位，而且促成了一桩姻缘，让农民的儿子摇身一变，成为银行家的乘龙快婿。其中所运用的顺势借力的技巧，确实使一般人不能望其项背。
<P> 岳飞的孙子岳柯在其笔记小说《程史》中写有这么一个故事：有个卖治脚茧药的人，店门高挂的木牌，上大书“供御”二字，打皇帝的旗号。可是药品并不走俏，他却因撒谎被拘传进宫。幸亏皇帝认为他是个蠢汉，没有重罚他，狠狠地训斥了一顿后驱赶出宫。不想他又将木牌上的“供御”改为“曾经宣唤”（曾受皇帝召见）。
<P> 在国外也有一个与此类似的故事，读来也让人忍俊不禁。
<P> 一出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了非常妙的主意：给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”
<P> 出版商便大做广告，“现有总统喜爱的书出售。”
<P> 这些书被一抢而空。不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统。总统上了一回当，想奚落他，就说：“这本书糟透了。”
<P> 出版商闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”
<P> 又有人出于好奇争相购买，书又售尽。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复。出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”
<P> 居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人大发其财。这就叫水涨船高，你不想让我借的光，我偏要顺势而借。
<P> 声势可虚张
<P> 在玩纸牌的时候，虚张声势是一种不可或缺的战术。
<P> 拿到点子小的人，要让别人误认为点子大，全靠吹的效力。可是虚张声势也要有一个原则，经常吹是不会奏效的，十盘中吹六次，对方很难捉摸我们是不是吹。如果十盘中我们吹了六盘以上，甚至八、九盘，那我们吹与不吹便易于被对方猜中了，这实际上也失去了虚张声势的效力。急于求胜的人喜欢大吹特吹，冒险尝试最易输牌。审慎而不常虚张声势的人，输牌反而较少。
<P> 以上的原则，不限于玩牌，在人与人之间相互斗智的时候也很适用。
<P> 英国著名作家毛姆，年轻时虽然才华横溢，但是因为是一个默默无闻的小人物，所写的书一直无人问津。
<P> 一位作者要让读者接受自己，必须通过他的著作。如果作者自己向人介绍作品是如何之好，没有几个人会信服他而购买他的书的。情急之下，毛姆别出心裁的在报纸上登了这样一则广告：“某年轻百万富翁，性情温和，爱好体育、音乐，希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友，而后论婚嫁……”
<P> 几天以后，毛姆的著作大为畅销，竞使毛姆跻身于著名作家之列。
<P> 一则小小的广告能带来如此神奇的效果，这不能不说毛姆自我推销技巧的高明。他巧妙地利用人们的好奇心理，让人们对他的作品发生兴趣，从而也将自己“推销”给了读者。
<P> 这种技巧的精华就在别出心裁、藏而不露。
<P> 在生活中，有些人认为虚张声势是不诚实，实际上，我们为了达到目的，不得不虚张声势，所以，应该说这是一个技术上的问题，而不是原则问题。说谎固然是虚张声势，但是虚张声势并不见得是说谎，所以它本身并不一定是件坏事，而要视其动讥与目的而定其性质。
<P> 在社会上，人们常常会看到很多人虚张声势，尤其是广告业、传播业、律师业等等。许多从事工作不久的青年律师，大多是在律师事务所等主顾的到来，一但有主顾上门来，他就摆出一副大律师的架子，叫上门来的当事人在外面等，隔了许久，他才捧着一大叠卷宗出来会见，装出自己工作非常忙的样子。这难道不是虚张声势吗？
<P> 然而，虚张声势的关键是要注意态度，何时问地该怎么吹，以及什么可以吹，什么不可以吹，都是慎重行事。譬如我们在外面做了什么亏心事，回家不得不用笑脸来招呼自己的妻子，格外温顺体贴，这就是个艺术了。
<P> 虚张声势也不应该违反道德原则，换言之，虚张声势不应是恶意的欺骗或谎言。在虚张声势时请注意以下六条规则：
<P> 一、不必要的时候不要去乱虚张声势。
<P> 二、不要过分频繁地虚张声势。
<P> 三、最好在我们虚张声势之前让对方先表明态度。
<P> 四、对自己的地位要绝对表示自信。
<P> 五、不要吹得太玄乎。
<P> 六、不要自己打自己嘴巴。
<P> 这些规则我们一定要确实格守。现在我门以第三条为例举一个例子。
<P> 先让对方表明自己的态度，也就是在人际交往中的谈判技巧。如果先还了价，其结果当然不能再超出我们自己开的价格。
<P> 一个朋友准备把书稿卖结了一家文化公司。
<P> 他在出发之前，开始打腹稿：“我决定以10万元卖掉这本著作，我认为这个价比较合适的，我急等着用钱，因此如果再便宜一些也可以考虑。”但是当他来到公司。经理问他：“你想以什么价格卖掉这本书？”。
<P> 他突然灵机一动，回答说：“我不知道你们多少钱才肯购买，所以请你先讲个价钱好吗？
<P> 经理把两手一叉，说：“你看15万怎么样？”
<P> 虚张声势的技巧，运用之妙存乎于心。虚张声势需要勇气，胆小和懦弱是不可能的。不过，尽管我们虚张声势的本事有多么高超，我们都不能让别人知道我们是在虚张声势，不然，以后人家会因此把我们“打折”，看待，即使我们说的是真话，人家也认为其中有“水份”。 </P></DIV>
页:
[1]
