[充电讲义]利用涨价策略收服客户:让客户不断看到利益-美华管理传播网,中国经济管理大学,工商管理MBA专业资源库（29年）

徐老师 发表于 2005-1-19 09:42:19

[充电讲义]利用涨价策略收服客户:让客户不断看到利益

区域市场的涨价策略，最好分成几个阶段，让客户不断看到利益，同时教育一些顽固的客户，让他们后悔没有配合公司的政策。


 张经理所在的公司，最近有了些麻烦：竞争对手A公司的整个产品线大幅度降价，经销商踊跃提货，让公司面临很大的压力。但张经理的老板分析了整个市场的状态，得知原料价格不断上涨，降价其实是很危险的。降价的风潮过去以后，公司会陷入亏损的边缘，经销商的利润也会减少。于是老板决定反其道而行之，用涨价来给经销商价格空间，对抗对手的降价，应付原料价格的上涨。


 于是销售部的张经理导演了一场涨价的好戏。


 第一幕


 张经理找到以顽固著称的客户老王，对他说：“老王，公司最近要涨价了，你老哥也不动作一下？”


 客户老王说：“是吗，千万不要被你小子骗了，上次你们说要涨价，可是后来你们是降价的，让我出货很被动，你们也不给价格补偿，我们对业务员都很难交代，这次是不是也这样？别人都降价，你们还涨价，是不是你们老板的脑子里进水了？你们打算怎么设套给我啊？呵呵！”


 张经理说：“王老板，你可冤枉我了。我们是说老实话、做老实人的。上次，我又没有说死，只是听说而已，你就心急火燎地进货了，能怪我吗？我也是个兵呀。这次涨价的幅度是5%，是确定的消息，总部的大老板已经决定了。你要赶快拿货了，你的库存也不是很足，无论是站在正常销售的角度，还是站在向涨价要利润的角度，我觉得你都要拿货的，要不下午就打50万过来？”


 客户老王说：“说得跟真的似的，这样的好事能提前通知我？你们老板就这么傻？我还要考虑一下。”


 张经理回到办公室，正好收到总部的涨价文件，于是传真给了老王。文件上清楚地标明了涨价的幅度是5%.老王收到了这个传真以后，也和其他经销商交流了一下，看别人的提货情况，再考虑自己到底要提多少货物。老王知道邻近区域的老郭相信了公司的政策，提了50万的货。但老王还是对公司的政策不放心，于是想继续观望。老王的朋友老赵也和老王一样，准备采取观望的态度。


 第二幕


 过了三天，老王又接到了张经理的电话，张经理在电话里说得更诚恳了：“老王呀，老王，王老板呀，王大哥！平常你很精明，但这次你错了，你看人家老郭很聪明，提了货，占了大便宜了。公司最近还要涨价，原料的价格又上涨了。A公司已经因为降价而停产了，他们老板正在为盲动而后悔呢！市场上要货的声音这么大，你听不到吗？你要想想清楚，现在进货还来得及。”


 过了一周，张经理把公司另外一份传真，传到了老王的办公室。传真上很明确地说，公司为了应对原材料价格的上涨，减少供货的压力，于是决定再涨价5%.从接到传真的那一刻起，老王就后悔了，眼看着老郭白赚了一笔，而自己平常以精明著称，什么也没有得到，倍感郁闷。


 吃过饭，张经理的电话又来了，还是说涨价的事。张经理在电话里教育老王：“老王，你看是不是吃亏了！上次我说你要拿货，可是你不听，这不，公司的价格又涨上去了。国际上的原料价格还在不断地上涨，我们的成本中，这种原料的价格就占了60%的比重。你也是行业的专家，多关注一下形势就可以了。我看价格还要继续上涨，公司里抢货都抢疯了，你要再不拿就吃大亏了。我这是站在老朋友的角度上，才给你打这个电话的。你看是不是打100万过来，我好安排公司尽快发货，帮朋友是应该的。”


 老王心想：“这个张经理说得也有道理，我错怪他了，早听他的就好了。”但在面子上还是下不来，于是在嘴上说：“真的是那么好吗？我再考虑一下。”放下张经理的电话，老王联系了老赵和老郭。老郭这次决策正确，非常得意，禁不住在电话里吹了一把，把老王听得很不是滋味。老赵和老王一样都抱着观望的态度。于是老王依然按兵不动。


 第三幕


 在老王考虑的过程中，老赵已经开始提货了，但老王不知道。在老王还在考虑时，某一天，老王又收到张经理的一个电话，老王问：“老哥有什么好消息吗？是不是你们的价格又要上涨了？”


 张经理说：“什么老哥老哥的，你是我老哥，是我大爷！我算是服了你了，只是嘴上说好，就是迟迟不动作，听见楼梯响，不见人下来，最后吃亏的是你，而不是我！简直把我的好心当作了驴肝肺，不把我当朋友，好像我总要害你似的。国际上，原料的价格还在继续上涨，你知道吗？公司又决定把价格提5%.从我第一次和你说公司要涨价，让你提货，直到今天，在这一个月的时间内，如果你当时就提货的话，轻松就赚了15个点，再加上你批发的利润，这可是天上掉下来的好事呀，百年不遇，可你老哥不相信。那你看，现在的价格下，你是拿多少货呢？还是你自己考虑吧，我也不问你了，我简直是瞎操心。”张经理放下了电话，把公司的新价格单传真到了老王的公司。


 老王拿到了公司的价格单，真是欲哭无泪，后悔没有配合公司的政策。再一问老赵，发现老赵已经守着货笑了，更不用说洋洋得意的老郭了，于是狠心提货200万。虽然老王损失了前期的涨价利润，但现在心里很舒服，整天期盼公司是不是还要继续涨价。


 经过这次“涨价事件”，在以后的业务工作中，老王会不会配合张经理的工作呢？很可能比以前的配合程度要好很多。


 故事讲完了，给大家什么启示呢？


 为什么在一个月之内，连续有三次涨价的行为，而不是用一次涨价，就把价格涨到位呢？这就是销售价格管理中，操作价格的一个要点。涨价的时候，最好是分成几个阶段，让客户看到前面还有很多利益，早执行公司政策的人早受益，晚配合公司的人，利益要受到影响。这样做下去，加上销售代表个人的业务手段，客户会被收服，从而更好地配合公司的政策，也可以教育一些顽固的客户，让他们后悔没有配合公司的政策。

 简单地来说：涨价策略，最好分成几个阶段；降价策略则应该相反，最好一次到位。
[此贴子已经被作者于2006-2-2 14:26:25编辑过]

dl4567 发表于 2006-2-2 21:54:24

不错啊，以故事案例来说明道理，通俗易懂，望徐老师以后多来一些这样的案例。

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