【酒店管理】策划餐饮促销活动实训讲义
策划餐饮促销活动模块一点菜促销
一、传统的点菜流程客人点菜完毕，服务生手写多联单，将相应的单子传到厨房，厨房手工分单，相应的厨师拿到单子配菜、做菜，然后将菜传给传菜部，传菜部根据不同房台上菜。粤菜品种、花样、做法繁多，出品往往有多个档口，尤其是大型粤菜，如果使用传统手工点菜很难高效、准确地工作。二、传统做法的不足之处•
手写单据问题大：手写多联单往往会因“字迹潦草”、“多层拓蓝纸显示不清晰”、“每个员工书写习惯不一样会”等原因造成看错菜目、理解不一致。从而导致上错菜；l
手写单据隐患多：手写单据，容易涂改，存在人为漏洞隐患；l
人工传单效率低：服务生走到前台、或档口，人工传递单子会耽误很多时间；l
人工分单点菜单：人工将点菜单传到不同的相应档口，又耽误时间，又效率低下，而且非常容易出错，如漏掉菜、上错菜，尤其是在就餐高峰期间点菜量大时，更容易出错；l
人工分单点菜单：人工将点菜单传到不同的相应档口，又耽误时间，又效率低下，而且非常容易出错，如漏掉菜、上错菜，尤其是在就餐高峰期间点菜量大时，更容易出错。 l
人工处理特殊口味要求：当客人有特殊口味要求时，服务生走到档口前口头通知厨师，这样耽误时间。如果手写到单子上，传到档口，厨师拿到手写单子，可能会有多个客人点同一道菜，厨师容易将客人的要求搞混。经常会出现客人明确提出的特殊要求，可上来的菜与客人要求不附。l
人工传菜分单：厨师做完菜将菜放到传菜部。传菜部在高峰时间要处理大量的菜单，上错菜、漏上菜等出错的几率是非常的大。更重要的是出了错往往无从查起。经常造成一方面给客人漏掉、上错菜，一方面做好的菜不知该上的到哪里。人工分菜存在非常大的漏洞；l
人工处理加急菜：人工处理加急菜往往在点菜单上写明、或服务生亲自到厨房通知。但到传菜部时由于人工处理传菜工作量非常大，往往容易忽略掉某个单子上的加急要求。实际上传统点菜方式中最大的瓶颈就在传菜部；l
人工查帐：人工点菜、传菜没有纠错机制。万一出现漏菜等错误，人工在很多单子里找，效率极低。而且往往找不到错在哪里。往往谁点的哪道菜、谁点了什么菜大家谁也说不出来；人工催菜：客人催菜时，服务生往往由于走不开，管不过来客人的要求。如果走到档口催菜又会耽误给别的客人服务；l
连续工作人工出错几率加大：当人员倒班，由于人员连续工作，比较疲惫，人为地更容易出现错误；l
人工结帐耽误时间：当客人要求结帐时，服务生要走到前台，通知前台结帐，浪费时间；l
人工计算帐单：结帐时人工计算帐单容易出错；l
如何控制打折、赠送：人工结帐，容易出现随意赠送、打折现象。收现金往往与点菜的数量对不上帐，最关键的查帐时不知对不上帐的真正原因在哪里；l
如何建立有效的财务监督机制：财务财务收款缺乏有效的监督机制，只能凭对人员的信任。每天结帐计算大量单据，工作量大而且容易出错，没法做到真正按制度管理监督；l
手工记帐，帐目无法合理避税；l
落后的服务模式：传统的人工点菜实际上以柜台为中心的服务模式，点菜、结帐都要到柜台前完成。没有做到以客人为中心；人员管理：服务生、厨师干多干少，很难量化，从而无法科学管理；l
连锁管理遇到的困难：管理者实际上将大量的时间消耗在琐碎的细节问题的协调上，没有更多的时间精力考虑别的问题，人工管理直接限制企业的进一步壮大发展； 总之,传统点菜方式存在四大瓶颈：l
人工传递浪费时间，效率低下，直接影响翻台率l
经营大规模粤菜，单据多、信息量大，分单、传菜等环节经过人为环节越多越容易出问题，直接影响服务质量l
管理只能靠“人制”，无法实现真正的“法制”l
财务无法保证有效的管理、监督三. 现代点菜系统 系统使用简介 四、 菜单的销售分析 （一）菜肴的畅销分析 l
菜单中的每一种菜点，其基本销售获利情况可归入以下四类构成中：①畅销，毛利较高；②畅销，毛利较低；③不畅销，毛利较高；④不畅销，毛利较低。 l
第一类菜肴是餐厅最希望出售，因为这类菜既受顾客欢迎，而又能给餐厅带来较高的利润。所以，在设计新菜单时，这类菜品应绝对保留。l
第四类菜品既不畅销，又不能带来较高的利润，在新菜单中，应舍去这些菜。l
值得注意的是，不应该将餐厅提供的所有菜品、饮料放在一起进行分析和比较，而是按类或按菜单程式分别进行。l
中餐可分为四类：冷盘、热菜、汤类、面点。l
西餐可分为六类：开胃品、汤类、色拉、主菜、甜食、饮料。 l
菜肴的畅销程度是用顾客的欢迎程度来衡量的。l
顾客欢迎指数=以销售份数计算的销售份额％／平均销售份额％l
平均销售份额％=100％／所分析的菜肴品种数
l
顾客欢迎指数大于1的菜肴，属于畅销菜肴l
国外一些餐厅将畅销程度既顾客欢迎指数的分界点定为0.7；反之属于滞销菜肴 l
A和B两种菜肴顾客欢迎指数大于1，属于畅销菜肴。l
C和D两种菜肴顾客欢迎度指数小于1，属于滞销菜肴。 （二）菜肴盈利分析
l
菜肴盈利能力用销售额指数衡量。指数值大于l，表明菜肴盈利能力强；指数值小于l，表明菜肴的盈利能力低。l
销售额指数=以销售额计算的销售份额％／平均销售份额l
销售额指数大于l的菜肴，属于盈利性强的菜肴；销售额指数小于l的菜肴，属于盈利差的菜肴。 l
A和B两种菜肴的销售额指数大于1，菜肴盈利能力强；l
C和D两种菜肴销售额指数小于1，菜肴盈利能力差。
模块二 美食节策划
一、美食节概念n
美食节即餐饮美食节，又称风味特色食品节，是餐饮企业在一段时间或一个周期内推出的某一主题或某一风味系列餐饮产品或服务的活动。除推出节庆与季节性专案外，还可根据生意状况，在清闲时段推出美食活动。 (一)美食节主题的选择 1、以某一原料为主题的策划2.以地方菜、民族菜为主题 3、以名人文化为主题 4、以食品功能为主题
5、以本地区、本饭店菜点为主题 6、以餐具容器为主题 (二)举办美食节要考虑的因素 n
1.餐饮企业的效益 n
2.全体员工的培训 n
3.活动所需的场地和时间 (三)美食节运作步骤 n
1.把握契机、分析策划
n
2.确定主题，预算投资
n
3.成立班子，各司其职
n
4.制定菜单，落实人员
n
5.组织货源，开展宣传
n
6.实施运作，协调分析
n
7.总结评估，积累资料，完善档案 (四)美食活动的方案编写 ××大厦美食方案
n
在东方大厦餐厅装修一新之际，为了提升东方大厦的声誉，挽回东方大厦餐饮的常客，重振餐饮雄风，树立餐饮形象。拟定11月下旬举办东方大厦美食节．它是具有一定规模、有一定创意的美食展示会，以餐饮括动为主线，来维护餐饮市场的份额，带动整体效益的提高，不仅提升了社会效益，同时也提升了一定的经济效益。在人气中带来财气。现策划如下: (二)展示台策划 n
1.主雕：主雕一组，拟定金樽一只(高1.6m)．太湖螃
蟹一对(直径60 cm)n
2.菜肴：热菜8道，点心二道，冷菜一组，雕刻一件n
3.台面：利用大堂圆台n
4.台布：橘黄面料台布，深蓝面料作裙，配黄绳打 结，正面粘“东方美食节”字(广告体)n
5.菜牌：仿古典金属菜牌。黄底红字，广告体，竖排n
6.立式宣传牌：用诗歌或广告语的形式编写一段文 字．立于展台旁n
7.灯光：二楼回廊设灯光数只，照射展台n
8.花卉：展台边点缀(三)人员装束n
1.迎宾员身着小天使服装，挂美食节绶带．胸佩美食节会徽。n
2.餐厅人员统一身着新装，胸佩美食节会徽。n
3.其余人员身着整洁服装。(四)环境布置 n
1.酒席大门：彩印会徽包圆柱，设置大 红气弓门。n
2.大堂：悬挂彩印会徽广告牌。n
3.餐厅门口：设立竖式宣传牌，如掌勺 大厨、菜肴菜点。n
4.餐厅过道：上悬挂彩色折纸，两边贴红色的 东方美食剪纸(直径40～50cm)n
5.餐桌菜牌用会徽标志重新制作。(五)优惠措施 n
l.美食节期间八折优惠。n
2.结账时每桌赠送一坛自制醉蟹.五、宣传 n
l.主要街道悬挂横幅。n
2.报纸宣传、电视宣传。n
3.客户单位邮寄美食节宣传单。n
4.在美食节前店内设立广告牌，告之宾客举办美食节时间及优惠措施。 n
六、制作菜单n
1.编排菜单，n
2.制作菜单。n
3.厨师、服务员提前培训。n
七、美食节期间拍摄照片、整理材料、统计数据、总结经验备案存档。 n
3.美食展示台介绍牌n
4.美食节节徽n
5.美食节活动进程细则 n
××饭店××××美食节活动前期实施细则n
(总体介绍略)n
一、时间××年×月一××年×月，为期20天n
二、地点：××餐厅n
三、主题：杭派新菜美食节四、外聘厨师 n
(一)拟外聘厨师基本情况n
1.地区：浙江杭州。n
2.单位：××××饭店。n
3.人数××人，×男×女。n
4.主厨姓名×××。n
5.主厨年龄：××岁。n
6.主厨简历：(见附件1)。
(二)外聘厨师相关待遇 n
1.聘请落实：由餐饮部落实确定，并保持联系。n
2.接送：机场接送由饭店办公室安排(具体时间 由餐饮部提供，井指派员工随车接送)，n
3.食宿；由房务部负责(建议入住三号楼二楼东头，可走安全楼梯下楼，离厨房较近)。n
4.酬劳：(见附件2)。由餐饮部负责通知领取，由财务部负责发放．发放时间为×月×日。n
5.景区游玩：美食节结束后两天，由饭店接待部负责指派员工随从(游览线路按西湖两日游)，费用交饭店办公室审核报销。五、制定菜单 n
1.传递联系：由餐饮部负责传递联系。n
2.讨论确定：在×月×日前由餐饮部(餐饮总监、餐饮部经理、行政总厨)、销售部经理负责确定。n
3.菜单翻译：在×月×日前由办公室负责完成(由行政总厨指派员工协助)。 六、菜单厦宣传册的印制 n
宣传册、节徽和菜单设计：由餐饮部提供文字及图片资料。由饭店美工负责设计、负责送付胶印、校对、验收。(于×月×日下午2时在二楼小会议室，确定样稿。参加人员：分管目4总、销售部经理、餐饮总监、餐饮部经理、行政总厨) 七、宣传 n
1.条幅、横幅、灯笼：内容字体颜色大小以及悬挂地点(见附件3)，由办公室。工程部负责，于前一星期完成。
n
2.广告：报刊广告由办公室联系洽谈。n
3.告示牌、介绍牌：饭店美工负责。n
4.宣传报道t由办公室负责撰稿、征稿。八 、餐厅布置(由餐饮部负责) n
l.展示台：设计(餐饮部、美工)，菜肴及餐具(餐饮部、采购部)，展台台面(工程部)，主雕灯光(工程部)、布艺(后勤部、采购部)。n
2.餐桌，台布点缀品。n
3.吧台：(略)n
4.餐厅灯光：(略)n
5.鲜花盆景：(略) n
九、菜单培训：培训部、餐饮部负责n
十、原料及用具餐具的采购：采购部负责n
十一、服装绶带：服装由采购部负责，绶带由餐饮部负责 十二、其他 n
1.安全及宾客车辆管理：安全部负责。n
2.现场抽奖：由销售部负责确定颁发方式、负责指派员工主持。n
a.奖品：由采购部负责采购。n
b.奖券：由财务部提供。n
c.主持人t销售部指派员工。n
3.音乐：餐饮部负责。n
4.摄影：办公室负责。 n
附件1：主厨简历n
附件2：掌勺厨师酬劳n
附件3：条幅、横幅、灯笼内容n
附件4：奖品及等级 二、餐饮促销是指利用宣传沟通手段将餐饮产品和服务信息传递给目标市场客人，使其产生兴趣、关注和购买行为的一种市场营销管理方法。其实质是一种沟通，一种激励活动，是以顾客中心的有效吸引消费者群体的重要销售手段。 促销管理的工作内容n
(一)选择促销对象 n
(二)确定促销目标 n
(三)选用促销方式n
(四)开展促销活动 n
(五)评价促销效果 （一）影响餐饮促销的因素分析n
宾客对餐饮的需求1.从生理需求来看：（1）营养
（2）风味
（3）卫生
（4）安全
宾客对餐饮的需求
2.从宾客的心理需求来看
n
（1）受欢迎的需求
n
（2）受尊重的需求
n
（3）“物有所值”的需求
n
（4）显示气派的需求
n
（5）方便的需求
(二)影响宾客饮食爱好的因素 1.内在因素。指与菜点的色、香、昧、形、温度、质量等直接联系在一起的因素，如装盘的方式、供应时的温度、服务方式等都会对宾客的消费产生影响。2.外部因素。
(二)影响宾客饮食爱好的因素 2.外部因素1）环境：环境在销售活动中的作用和商品包装在销售中的作用相仿。光线、装饰、色彩、温度、噪声等环境因素是对服务的“包装”，向宾客表明餐厅能提供什么样的服务，并对人们的饮食爱好产生一定的影响。2）情绪：人们对食品质量的期望值与用餐时的情境有关。如人们在社交、典礼等场合希望食品质量高，服务质量好。而在一般的朋友聚会时的要求则要低得多。 3）广告：广告起导向作用，并能影响人的消费态度。4）时间和季节性变化：某些季节性食品特别是蔬菜和水果，对人们选择食品的方式有很大影响。此外，餐饮营业时间、就餐时间的长短等都能影响宾客对食品的选择。(二)影响宾客饮食爱好的因素
3.生理和心理的因素4.个人因素
（1）期望标准
（2）熟悉程度
（3）他人的影响
（4）食欲和心情
（5）家庭人口因素
（6）文化水平
(二)影响宾客饮食爱好的因素
5.社会经济因素
6.文化和宗教因素 三、餐饮内部促销 n
餐饮内部促销是指采取措施使来到餐厅的宾客最大限度地消费。n
促销形式：
（一）餐厅门面宣传促销n
1.搞好门脸设计和装饰美化工作
n
2.做好店面广告和招牌设计与宣传工作n
3.搞好橱窗展示宣传促销工作 （二）服务员形象促销 1.制服：餐厅员工穿着制服，会给人以清洁整齐的感觉。制服还有广告的作用，经特别设计又有创意的制服对宾客可产生促销的效果。2.个人卫生：宾客对为其服务的员工的个人卫生要求很高，良好的个人习惯和清新精神的外表，能感染宾客使其乐意接受服务并经常光临。 3.举止和言谈：它体现员工内在素质和精神面貌，是体现餐厅管理水平的重要方面，也是人员促销的重要前提和手段。4.服务质量:餐厅服务质量高，使宾客的心情舒畅，乐于消费；服务质量低．会使宾客不满，甚至投诉或不再光顾。（三）顾客进店时的促销 n
1.根据不同对象、不同宾客适时促销
n
2.及时向宾客提出合理建议
n
3.根据不同宾客推荐菜点饮料
n
4.结合菜点加强酒水的推错 （四）展示服务促销 n
1.原料展示服务促销n
2.成品、半成品展示促销
n
3.餐车服务展示促销n
4.现场烹调展示促销n
5.明档厨房烹调展示促销n
6.电视点菜烹调展示促销
n
7.客人点厨烹调展示促销
n
8.现场体验式展示促销n
9.现场加工表演服务促销
n
10.菜单展示服务促销
n
11.盛装器皿和菜品摆布的促销（五）特殊活动促销 促销的时机 ：节日 、清淡时段、季节性促销的形式 ：演出型 、艺术型 、娱乐型 、 实惠型
（六）赠品促销 n
1.商业赠品
n
2.个人礼品
n
3.广告性赠品
n
4.奖励性赠品
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