[交际课堂]哈工大MBA中心《人际关系与企业管理》讲义
人际关系与管理第一节人际关系及其分类一、人际关系及其作用
1.人际关系的含义
群体由个体组成，个体在群体中发生着各种各样的相互影响和相互作用，从而形成群体中的人际关系。所谓群体中的人际关系，是指人们在群体活动中形成的心理关系，包括在心理和情感方面的联系方式和相互作用程度。群体中人际关系具有以下特点。
(1)人际关系是在群体活动中形成和发展的
人们在群体内部，为了实现群体目标，必须进行各种各样的活动，从而在人与人之间进行直接接触。在接触的过程中，人们产生情感，并形成了一定的依赖关系。正因为群体活动，使人们有了接触的机会，从而形成和发展情感与心理方面的联系，形成了人际关系。
(2)人际关系表现为个体之间的心理倾向性
人们在群体中形成的人际关系，一般都要表现为不同的态度。群体中的人际关系，既可以表现为个体之间的相互吸引，又可以表现为相互排斥；既可以相互影响强烈，也可以程度一般，但总要表现为一定的倾向。因此，在群体内部，不同的个体之间，会表现出不同形式的人际关系。
(3)人际关系的存在，具有广泛性
人们在群体中活动，必须与他人发生人际关系。在群体中，不存在与他人无任何交往的个体，因此，群体中的任何两个个体之间都存在着不同性质、不同程度的人际关系。在一定意义上，群体中会形成一个人际关系网，每一个人都是一个网结。
2.人际关系的作用
群体中人际关系是群体特有的客观现象，群体内人际关系的好坏，对群体目标的实现，对个体的健康发展，有着重要的影响。
(1)群体中的人际关系，可以满足人们进行社会交往的需要
人的需要是多层次的，按马斯洛需要层次理论，人们的生理需要和安全需要一旦得到满足，就会希望与他人进行社会交往；否则，就会感到孤独、寂寞。群体内的人际关系，为人们进行社会交往提供了场所和机会，从而满足人们的社交需要。
(2)群体中的人际关系，有助于人们进行信息交流与沟通人们在群体内建立了一定的人际关系之后，必然促使人们按着人际关系的模式进行信息交流。实验表明，在不存在人际关系的人之间，人们很少进行信息交流。因此，人际关系的建立，为群体沟通开辟了渠道，有助于信息的交流与沟通。
(3)群体中的人际关系，影响群体成员的身心健康
一个人缺乏与他人的交往，或者与他人的人际关系紧张，会导致许多疾病，尤其是身心方面的疾病。生理学和心理学的研究表明，人际关系不好的人，易患神经衰弱、高血压、偏头疼，以及各种溃疡病等。因此，一个人只有在和谐的人际关系状态下，才能心情舒畅地从事各项工作，保持身心健康。
(4)人际关系影响群体的团结与合作
一个群体人际关系的好坏，决定着群体内部成员之间能否团结一致，共同为群体目标的实现努力工作。具有良好人际关系的群体，士气高昂，人们感情融洽，互相支持，更多地表现为合作倾向；反之，人际关系恶劣的群体，气氛紧张，纠纷不断，更容易出现不良的群体冲突。
(5)群体内人际关系可以提高群体的工作效率
群体工作效率的高低，取决于很多因素，工作热情是其中的重要因素。如果一个群体内部的上下级关系，同事关系比较和谐，可以增强人们的自尊心和责任感，从而激发工作热情，促使人们互相学习，提高技术水平，从而提高群体的工作效率。
二、人际关系的分类
人际关系是一种十分复杂的现象，我们可以把日常生活中所存在的人际关系划分为以下四个维度。四个维度的不同结合，就出现了许多不同的人际关系。
1.基缘维
所谓基缘，是指构成人际关系的最基本的因素，包括血缘、地缘、业缘、趣缘等。血缘构成的人际关系，泛指因血缘和姻缘联系而交往形成的人际关系，如父子、母女、叔侄、夫妻、姨表、婆媳等等。地缘关系是由于人们共同生活，活动在相同的空间而交往产生的关系，如“老乡”、“邻居”、“同单位”等等，它带有强烈的地方色彩。业缘人际关系，在人际关系整体中占的比例大，对于社会的影响也大，如“师徒”、“同学”、“买卖双方”等等。所有以职业、行业、专业、事业为媒介建立的关系都属此类。良好的业缘人际关系，是促进组织顺利活动的动力。趣缘人际关系，是指人们在交往过程中，因趣味相投而建立的朋友、球友、棋友等多种人际关系。趣缘人际关系是以人们之间的感情和趣味为介质而建立的，它对于协调人与人的关系有重要的意义。
2.间距维
这是指在交往过程中，交往双方相处的距离的远近对双方关系的影响。这里所谈的间距，有两方面含义。一是指自然间距，就是人们在客观环境中所处的距离。这种距离的远近，对于人们在行为上的相互接触，起着影响作用。另一方面是指心理距离，就是指人们的心理活动是不是在同一水平线上，有无差距，这种距离的远近，对于人们的心理上相互沟通起着影响作用。交往的双方如若建立良好的关系，必须在这两种距离都很适宜的时候，才能得以实现。否则，天天处在同一环境中，不但不能和睦相处反而相互磨擦。我们知道，在同一群体内生活的一些人，虽然所处的客观环境相同，但由于心理距离相隔甚远，所以，难以做到心理相容，因而矛盾不断，由此削减了群体的力量，给活动带来诸多不利。
3.交频维
这是指交往双方频率的多少对人际关系的影响。在群体中，人与人之间能不能结成良好的关系，仅具备基缘、间距因素还不够，还缺乏把基缘相联、把间距相融的中间递质，而交频则充当了这一递质。在群体中，有些人之间，虽然有某方面的基缘，如有一定的亲戚关系，但由于二者的交往频率非常少，难以相互了解，也只能处在不冷不热的水平。中国有句俗语叫“走亲戚”，就包括有这样一层含义，亲戚是走出来的，两家越走越亲，因为有了走，才能相互了解，相互了解了，关系也就更亲密了。间距之间要做得相融，也需要交频来起作用，交往频率多了，间距也就小了。否则，虽相处同一空间，心理间距也永远不能相容，甚至会反目为仇。我们在日常生活中所见的“隔墙邻居结为仇”等，就属这一类。
所以说，交往频率不仅充当了“递质”，而且在某种意义上，它还对交往程度的高低起决定作用，影响人际关系的水平。
4.信传维
这是指交往过程中信息传递对形成良好人际关系的影响。信息传递从表面看来，它似乎是交往者的携带物，不是独立因素。但事实上，它却是人际关系形成中的一个重要因素。人们在建立关系时，如基缘、间距、交频都较合适，但就是缺乏信传，那么，在这种情况下，人际关系是建立不起来的。因为没有传递，也许人们之间各方面较接近，但却无法相互了解，不能相互了解，是没办法建立良好关系的。平时我们见到有些人闹矛盾，其实他们之间并没有根本利益的冲突，只不过是话没说透，两个人联不到一起造成的。而这个“话没说透”，就是“信传”没有及时起到作用，因此引起风波。可见，没有“信传”因素的参与，是不可能建立良好的人际关系的，而没有良好的人际关系作基础，群体也就无凝聚力可言。
以上所述四种基本维度，是人际关系形成的根本，四种维度之间，相互联系、相互作用。各种维度的不同结合，就会产生不同的人际关系。 第二节
人际关系的形态由四种维度不同的组合所形成的人际关系，有其复杂的表现形式。这些表现形式，在不同的条件下，有其不同的形态。了解这些形态及其自身的特点，可为我们建立和协调人际关系提供依据。
一、闭锁形态
人际关系的闭锁形态，是指人际关系中相互交往的停止，人际关系功能处于丧失或休眠状态。处于这种状态的人际关系，其需要、相互吸引、情绪基础都处于驱动交往的动力水准以下。交往的双方害怕再接触，有的是对交往对象厌恶之极，不愿相见；有的是怕引起他人非议，给自己带来不便。
闭锁形态的人际关系看似像回到人际关系的初始形态，但实际上却有实质的不同。初始形态的人际关系是人际交往中等待开垦的处女地，而闭锁形态的人际关系却是人际交往的结果。其中凝结着通过交往所形成的态度和认识，如果把这两种形态的人际关系回放在发展的起点，闭锁形态的人际关系由于闭锁的原因不同会出现不同的情况，或一经开放急速发展，或刚刚开放又马上封闭，但其发展变化都必然呈现出深厚的交往基础产生的作用，使关系变化节奏急而短，初始形态作为人际关系发展的起点则不会出现这种情况。
由此说明，闭锁形态的人际关系是一个具有重要开发意义的领域，打破闭锁局面，对于促进人际关系发展具有非常重大的意义，可取得超常的效果。这也正符合了矛盾的斗争推动事物不断向上发展的原理。因此，它对于我们进行科学管理，建立和谐的人际关系有重要价值。
二、互补形态
与闭锁人际关系形态不同，互补形态人际关系则是一种健康的良好的人际关系。它是指人们在交往中，交往双方相互依存，并通过物质、精神、情感和能量的交换而使各自的需要得到满足。互补形态形成的基础是一定频率的人际交往，通过适量的交往，各自从对方找出弥补自身不足的因素，使双方产生互为依赖感。
在日常生活中，我们常见到这样的情况，一对生活在一起的夫妻，生活极不和谐，小吵天天有，大吵三六九，因为吵闹，给夫妻关系蒙上了一层阴影。而有的同事之间，也是经常处理不好关系，两个人到一起感觉不到轻松、愉快，反而极为别扭，甚至为了一点小事就反唇相讥，闹得一塌糊涂，这是什么原因呢？就是因为双方在交往中，互相不能从对方身上获取自己所需的东西，需要在交往中不能得到满足。而有的夫妻间极为和谐，生活非常幸福美满。在工作单位，有些同事之间也很协调，工作配合很默契，效率很高，这是由于在交往中双方能使需要得到充分满足的结果。
三、互惠形态
互惠形态的人际关系也属较好的人际关系，但这种人际关系缺乏感情基础，双方只是以满足物质、能量需要为目的。在这种人际关系中，交往双方以互惠为交往的原则，驱动人们去交往的动机是利益要求。情感和彼此间的吸引不是内在的动力，而是外部象征性的礼仪和互相尊重的行为。这种人际关系是以具体的共同需要而定，一旦共同需要消失，这种状态就不存在。譬如，我们在生活中常见到这样的现象，有两个人很要好，甚至可以说是很好的朋友，当他们互为双方提供方便时，关系觉得很密切。但若一方在为对方做事时，十个事已经帮了九个忙，只剩一个忙，由于客观条件的限制而帮不了时，双方就显出不悦，甚至就此断绝关系。所以，有时人们发出这样的感慨：“有些人，你十件事给他做了九件，剩下一件做不成，就得罪了他，好友变为仇敌。”这种人常被人们看成是“小人”。其实，这是在互惠形态发生变化后所出现的正常现象，是人际关系的一种表现形式。
四、制控形态
制控形态的人际关系是一种特殊的形态。这种形态的人际关系是由于一定利害牵动或外力的压迫，在不得已的情况下，不情愿地进行交往的。在这种状态下，交往的双方或一方已完全失去了对对方的吸引，但双方的需要存在。对于对方的厌恶在双方都不同程度的存在。之所以会有这种形态出现，主要是因为人们在对事物的认识上出现较大分歧，双方的价值观有明显差异，人际关系的背景往往比较复杂。例如同事关系，有时候，关系的一方很讨厌另一方的性格、作风、习惯，但出于共同相处于一个群体，并要配合做事的原因，还要控制自己的情绪、态度与之交往。再如，有些人对有些领导十分反感，但又惟恐得罪了领导，对自己或工作不利，因此，还得表现出十二分的尊重，如此等等。这种形态的人际关系双方之间所表现出的主动性与自控精神，并不一定是为了从对方那里获得某种利益，而常常是出于维护一种间接的利益关系，或出于某种道义上的、责任上的意识和原因。如果这种形态大量存在，人际交往的正常功能就会受到损害，社会和周围环境的气氛会使人感到紧张而压抑，人就成了自身相矛盾的人，因此，在管理中要注重这种形态人际关系的改善。
五、冲突形态
这种形态的人际关系是属于不正常的人际关系，在这种形态的人际关系中，双方的关系已变化到互不能容忍的地步。只是在理智的作用下，双方都在做向对方摊牌，最后表明自己观点的准备。相互间的吸引已经被扭曲了的印象所代替，情感上排斥、急于表白观点的需要已经大于对方的客观需要。这种形态的人际关系往往出现调节功能的反向作用，即它不能把现有的障碍排出或弱化，相反常把已经过去的双方交恶的问题同现实的障碍相联系，使障碍加大，交往愈加困难。在这种状态中，交往的原则只具有决定冲突方式的作用，而约束不了冲突的发生。冲突是人际关系内部的矛盾激化的结果，冲突并不意味着关系的必然结束，而只是标志关系双方反感无约束地流露，其结果也可能会由于双方坦诚相见解除前嫌而使关系在一定程度上得到恢复，但是，经历过这次冲突后，相互的关系难以再向深层发展。俗语“不打不相识”，只是对于初始形态而言的，而对于已建立起来的人际关系，进入冲突状态只会对关系造成损害。因此，在一般人际交往中，应尽量避免冲突的出现。但也不是一概反对冲突，要进行很好的引导，否则，不利于群体的团结。因此，管理人员要做好两方面的工作，一是要防止冲突的出现，另一是当冲突出现后，要进行积极的引导，使冲突向积极方面发展。
六、衡定形态
衡定形态的人际关系是人际关系的功能发挥得最好的阶段，也是在管理中力图达到并使之长期存在的形态。这种形态之所以被赞同，是因为它有这样的特点：①人际交往的频率高，交往的信息量、能量或物质数量大而稳定；②双方各自对对方吸引和需要程度高而稳定，对交往结果的满足程度也高；③人际关系自调功能强而稳定，关系双方相互了解深刻，不易出现受阻现象。
这种形态的人际关系一般是在经过较长时间的交往之后出现的，它具有稳定的感情基础，交往双方非常熟悉对方各种信息的编码。另外，维持人际关系稳定形态的被吸引和需要对于交往双方来说相差不是很悬殊，是保持基本平衡的形态。再者，衡定形态人际关系的形成，还以交往双方共同的认识为基础，认识一致了，人们才能进行交往。俗话说：“士为知己者死”，就是这种因素在起作用。
根据以上所述，衡定人际关系形态，常常出现在多年患难与共的夫妻间，经过危险考验和共度困难的朋友间，长期共事、相互配合默契的同志间，互相帮助、以诚相待的同学间，而较少出现在交往时间很短的人们之间。因此，若要使人际关系达到衡定的状态，就必须经过长期的努力，使双方达到对对方有深刻的认识，感情积聚达到一定水平，相互行为活动配合默契，什么时候交往达到这一程度了，衡定状态也就出现了。这恰好应验了中国一句古话：“路遥知马力，日久见人心。” 第三节
影响人际关系的因素人们在社会中生活，为了使活动顺利进行，就会结成某种人际关系，这种人际关系在不同条件下，不同的人身上，表现出各种各样的方式。有的人左右逢源，如鱼得水，在群体中与每个成员的关系都很和睦；有的人在群体内形单影只，但在群体外倍受欢迎；有的人在“夹缝”里无法生存，但换换环境，却能一呼百应等，这说明人际关系的建立，受着多种因素的作用。
一、主观因素
人际关系的建立，首先受着自身因素的影响。自身的性格、气质、主观印象以及道德品质，影响着人际关系形成的快慢以及所达到的程度。
1.性格和气质因素
这两种因素是属于个性中的成分，它往往影响人际交往的数量和质量。在群体中，一个性情宽厚、能体谅他人的人，易为其他成员所欢迎，成为众多人交接的对象，因而，也很容易同其他人建立良好的人际关系；相反，一个性格孤傲、态度冷漠的人，既不愿主动去了解人，也不愿被人们所理解，孤芳自赏，很难与人形成和谐的人际关系。一个谦虚、和气的人，能获得别人的好感；而一个自负、目中无人的人，则令人厌恶。就气质而言，一个热情奔放、活泼好动、善言辞、乐社交的人，往往易与他人建立关系；而一个古板、迟钝、多愁善感、刁钻古怪的人，则会使人望而却步，不易形成良好的人际关系。
2.主观印象
主观印象是指人们在接触时各自对对方进行评判的倾向。在主观印象中，有一个成分叫第一印象。这个成分，往往决定着人在与他人接触时的态度倾向和行为特征。因而在初次交往时，人的仪表、衣着、言谈举止、神态风度等外观因素起着重要作用，切不可忽视。
3.道德品质
道德品质属于个人的规范，它决定着个人的内外活动。一个具有高尚品德的人，往往能严于律己，宽以待人，在工作中关心同志，乐于助人，为人热情诚实，感情出自内心。这不仅为形成良好的人际关系提供了良好条件，而且还为整个社会风气的改善带来了积极的影响。
二、客观因素
人际关系的形成，除了自身的主观原因外，还有许多客观因素制约着其形成。
客观因素主要有以下几方面。
1.空间距离因素
在社会生活中，人们在地理位置上愈接近，彼此交接的机会愈多，互相依赖、互相帮助的时候愈多，就愈容易形成良好的人际关系。因此，同一班的学生之间，同一车间的工人之间，同一连队的战士之间，同一办公室的同事之间，以及街坊、邻居之间，在一般情况下，都易于结成良好的人际关系。当然，空间距离对于人际关系的形成并不起决定作用，但在其他条件相同的情况下，却是一个有利条件。国外在管理中很重视这一外部因素的作用，他们在对工作场所设计时，常常将人际交往的因素也考虑进去，这样，既便于工作人员之间的相互往来，有利于尽快协调关系，又可防止因空间上的隔离而产生的与整体利益不一致的小群体。
2.交往次数
除了空间距离因素之外，交往次数也是建立人际关系的一重要客观因素。在群体中，成员之间接触越多，了解时间越长，越容易形成良好的人际关系。而且一般来说交往次数的多少，和交往水平的高低也直接相联系，交往的次数越多，交往的水平也就越高。但也有例外，如果两个人接触，只是彼此寒暄，应酬几句完事，那么，即使交往次数再多，也不能建立良好的人际关系。次数加真诚，才可能结成良好的人际关系。
3.群体的社会地位和社会影响
一个群体，在整个社会中所处的地位如何，所起的影响怎样，也是建立良好人际关系的客观因素。一个群体的成就大，在社会上影响大，就易于使成员在相互交往时产生心理相容和感情共鸣，结成良好的人际关系，产生集体荣誉感。相反，一个失败的群体，在社会上没有什么地位，名声又很坏，群体中的成员就会搞分裂，形成各种不同的非正式群体，使群体中缺乏统一的气氛，这就很难建立良好的人际关系。
三、增进彼此吸引的因素
上述形成人际关系的因素，是从宏观的角度，对影响人际关系建立的因素作了一般性的说明。下面我们从微观的角度，对形成人际关系的因素作一具体分析。
1.空间邻近因素
这是指人与人之间所处的空间距离。人与人之间关系的建立，总是以彼此的交往为前提。但若两人居住相隔万里，根本不可能进行接触，那么，他们彼此也就无所谓了解。空间上的邻近，为人提供了交往的合适场合，使之有可能在同一空间上进行交往，并在交往中相互结识、相互影响，从而结成一定的人际关系。所以，空间邻近，为人际关系的建立提供了可能。
为什么人与人之间空间的邻近会使人相互吸引，给人际关系的建立提供了可能？这里有三个“原则”在起作用。
(1)“有用性”原则
人们通过长期的交往实践认识到，同与自己相邻近的人交往，建立关系，不仅可以很快地满足自己的社交需要，还可以满足自己的多方面的需要，如感情的寄托、信息的获得、生活的关照、工作的便利等。中国有句俗语，叫“远亲不如近邻”，就是对这一情况的确切概括。
(2)“长远性”原则
人们在交往中发现，自己的交往虽层次多样，但与邻近的人交往，将是具有长远意义的。一个人与自己邻近的人交往如何，对于自己身心的发展、工作、学习、生活都有着直接的重要影响。所以，人们往往更多地从积极方面去评价同事、邻居、同学等，而结成良好的人际关系则成为同邻近的人进行交往的主要倾向。
(3)“现实性”原则
人们通过交往认识到，与人相处的距离的远近，是可否建立人际关系的最基本因素。因此，要想和别人建立关系，就必先从这一基本事实出发，对相处同一空间的人，增加交往的频率，提供相互了解的机会，时而建立良好的人际关系，否则不考虑空间距离，盲目地交接是不现实的。生活中所出现的“单相思”固然有许多原因，但空间距离的不适当，也是一个重要原因。
2.相似性因素
这是导致人际吸引、结成良好人际关系的直接因素。俗语说：“物以类聚，人以群分”。人们在生活中的交往，并不是盲无目的地进行，而是具有严格的选择性，只有当二者在某些方面具有相似点时，交往才有可能进行。这些相似主要包括以下几个方面。
(1)年龄的相似
发展心理学的研究表明，心理的发展是有阶段性的，而阶段的划分是以年龄为标志的，不同年龄的人，所处的心理水平是不一样的。交往，对人的心理水平是不要求的，一般来说，处在同一心理水平线上的人，心理容易沟通，易于建立良好的人际关系；相反，则不易建立良好的人际关系。这就是说，在交往中，年龄相似的人，其思相、情感、行为方式、兴趣爱好等方面，具有相似的特点。这些共同的特征会使他们对同龄交往对象产生积极肯定的评价，更易于理解对方的思想、情感和行为方式。因此，在同龄人之间存在着较强的吸引力。
隔代人相交往，由于受其社会经历、所受的教育、成长环境等诸方面的影响，互相在观念、情感、行为方式及对现实态度上都会有差异，而这就成了建立人际关系的障碍，而所谓的“代沟”，就是依此而来的。但我们还必须认识到，人的心理发展不仅具有阶段性，而且还具有连续性。因此，隔代人之间还存在着具有一致的地方，彼此也能建立良好的关系。我们生活中所出现的“忘年交”，已从事实上说明了这一问题。
(2)社会经历、社会地位的相似
在生活中，当人们在社会经历、社会地位上具有相同点时，也易建立良好的人际关系。这是因为，相似的社会经历，会使人对事物具有相同或相近的感受，容易相互理解。“同是天涯沦落人，相逢何必曾相识”。而相同的社会地位，会使人具有相同或相近的思想感情和行为模式，有着共同的社会利益和相近的生活方式。在交往中，他们往往会产生彼此是“自己人”的感觉，从而更易于相互接近、相互选择、相互吸引。
(3)态度与价值观的相似性
这一因素，在人际交往中具有重要作用，它决定着人际关系的性质。在对待事物的态度上，有时不同的人对同一事物会产生不同的态度，而有时不同的人对同一事物也会产生相同的态度，而这一态度的同与不同，就决定了人际关系是否能够建立。如在对保卫祖国边疆的态度上，有的人认为这是无尚光荣的事，因此，为之流血牺牲而在所不辞。但有的人认为当兵守疆吃亏，不如捞钱实惠。由于对这一事物的态度不一样，所以就影响了良好人际关系的建立。曾有一段时期，一些姑娘和上前线的战士“吹灯”的现象，就是一种表现形式。但大多数人持的是积极态度，因此，找守卫边疆的战士作为自己心爱的人的姑娘不断涌现，有的还喜结了良缘。此事如此，在其他事情上也是这样。所以说，没有相似的态度，是很难建立良好的人际关系的。
价值观则指一个人对周围的客观事物的意义、重要性的总评价和总看法。这一因素的参与，不但使人际关系的建立更为复杂，而且也决定着人际关系的性质。这是因为价值观有两种，一种是消极的，一种是积极的。如果价值观相似的人带有消极色彩，其建立的人际关系则对群体具有破坏作用，其人际关系越好，破坏性也越大。社会上的许多犯罪团伙及企业中的某些非正式小群体，就属此种类型，这是在管理中应尽力防止出现的现象。而价值观相似的人带有积极色彩，则就能建立起对群体活动起积极作用的人际关系。这种人际关系，有利于群体的团结，给群体带来活力，使群体向着积极、健康的方向发展。因此，作为管理人员，要想使与群体敌对的人际关系加以改善，就必须从改变人的价值观上着手，把消极的价值观朝积极方面引导，使人们在积极的价值观基础上，结成良好的人际关系。
在实际交往中，相同的态度和价值观起着催化作用。比如两个人进行交往，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快缩小与你的心理距离，更愿同你接近，结成良好的人际关系。这就是所谓的“名片效应”。在这里，有意识、有目的地向对方所表明的观点如同名片一样把你介绍给对方。
恰当地使用“心理名片”，可以尽快地促成人际关系的建立。但使用“心理名片”要起到应有的作用。首先，要善于捕捉对方的信息，把握其真实的态度，寻找其积极的、你可以接受的观点，“制作”一张有效的“心理名片”。在这里，高的敏感性和丰富的想象力是必不可少的心理品质；其次，寻找时机，恰到好处地向对方“出示”你所精心“制作”的“心理名片”。这样，你就可以达到目的。掌握使用“心理名片”的艺术，对于领导者处理好上下左右的人际关系具有很大的实用价值。
3.互补性因素
研究表明，人的行为的最初源泉是需要，人的一切行为也都是为了寻求某种需要而进行。通过交往，既可以从别人那里获得自身所缺的东西，也可以把自己的优势扩散出去，从而使交往的双方获得需要的满足，便会对对方产生亲近的情感，与之结成良好的人际关系；否则，则会与之疏远，甚至相互敌视。真正良好的人际关系，既非单纯的索取，也不是单纯的奉献，而是由相互满足而引起的愉悦情感的产生，是互惠关系。
所以说，需要之间的互补，是将人联系在一起的最有力的纽带。补偿性吸引是最强的人际吸引力，是人际吸引的实质所在。其他各种增进人际吸引的因素之所以起作用，是因为与邻近的人相交往可以尽快地满足自己的社交需要，同与自己相似的人进行交往，可以彼此从对方那里得到支持、承认与赞赏，使自尊的需要得到满足等。
由交往过程中需要的相互满足而产生的人际吸引称为补偿性吸引。补偿性吸引主要表现在两个方面：一是人与人之间个性特征上的互补、互嵌，这称之为“个性”吸引；另一是交往双方需要的相互满足，这称之为“相需”吸引。由于这两种吸引的存在，使人际关系的建立，由可能成为现实。在现实生活中，也就出现了不同层次的人际关系。概括起来说，在现实生活中，良好的人际关系表现为不同层次的三种形式。
第一层次：交际关系。这是因经常在一起工作、生活和学习(如同学、邻居、同事)，以共同的生活空间、共同的活动为纽带而结成的肤浅的人际关系。在此种关系中，双方没有很深的情感联系，谁也不会从对方那里获得更多的东西，一旦其中一方离开，双方便不再接触。
第二层次：给予—接受关系。在这个层次，感情已深化，成为人们进行交往的重要纽带。由此，就形成这样的关系：一方主要是给予者，一方主要是接受者。给予的乐于给予，在给予中获得满足；接受的乐于接受，以接受对方的给予为乐事，在接受中获得满足。师生关系就是这一层次的典型代表。
第三层次：互惠关系。这种关系比起前两者进一步深化，交往的双方也以平等的方式出现，都以从对方获得自己需要的东西为目的。这种关系就是以需要的相互满足为基础，以情感相悦为纽带的补偿性吸引。在我们国家，企事业中同志之间相互关心、爱护、帮助，就是补偿性吸引的突出体现，是社会主义人际关系的主流。而那些依靠手中的权力，拿公家的财物作交易的人，虽也同样会相互满足对方的需要，结成所谓的“友谊”，但这是和社会主义的道德规范相违背的，是为绝大多数人所不齿的肮脏人际关系，这是在管理中应加以杜绝的。
西方社会心理学家尤里尔·福阿提出了人际关系的交换理论，用来说明人际关系中的补偿性吸引现象。这一理论认为，友谊是物质和精神财富的交换关系。人们通过友谊关系可以获得六个等级利益：①爱；②社会地位；③信息；④金钱；⑤财产；⑥帮助。他认为，在人际关系中，这种利益的交换是必然的，但却不一定是在同一等级上进行交换。比如，在传统的婚姻关系中，丈夫付出的是经济财富，以此去换取妻子为其生儿育女，操持家务；亲密朋友之间往往彼此从对方那里得到不同种类的奖励和强化。良好的人际关系就是这种利益的相互交换，需要的相互满足。
4.情感的相悦
情感在人际关系中占有很重的分量，一切人际交往，都有它的参与，可以这样说，情感是人进行活动的心理动力源泉。人们在生活中，之所以趋善避恶，近美离丑等，都是情感在起作用。人们的交往也不例外，如果一个人喜欢另一个人，就会感到有一股强大的力量驱使去与之接近，同其建立亲近的关系，从中获得某种满足。但若是一个人的爱仅是一厢情愿，对方并没有表示，那么，输出去的爱就不能得到回报，就像一朵艳丽的花儿得不到及时浇灌，慢慢就会枯死。单相思是无法建立良好的人际关系的。若两个人彼此倾心，爱就会汇在一起，形成一种强大的动力。
总之，情感的相悦可以增进人际吸引。人和人之间若要建立良好的人际关系，就必须以情感作为媒介；在情感深化的基础上，才能建立比较稳定的人际关系。
5.仪表的魅力
仪表，是交往过程中一直观因素，这一因素是决定人们是否继续进行交往以及持何种态度的重要因素。社会心理学家曾用观察实验的方法研究了外表的魅力与人际吸引之间的关系。结果表明，初次见面时，对方外表的魅力与想再次与之见面的相关系数为0.87，这要比其他特窈窕淑女，君子好逑。”试问，哪位男子不喜欢窈窕淑女，又有哪位女子不倾慕伟岸男儿呢？异性间的情爱是这样，同性间的交友亦如此。在社会交往的过程中，外表的魅力往往有形无形地左右着人际关系的建立与发展。
由上述可见，仪表的魅力对人际关系的建立有着重要意义。那么仪表的魅力从何而来的呢？可以这样说，人的外表的魅力虽然与自然面貌等先天因素密切相关，但并不是完全取决于这种所谓的“爹娘给的”因素，而是人的一种外在美的总和。人可以通过后天的自身修养塑造美的气质、性格，表现出优雅的举止、风度，加上适宜的打扮，是可以弥补自己容貌之不足的，同样可以具有吸引人的魅力。假如一个人虽然仪表堂堂，但却口出不逊之词，举止粗野，行为放荡，也会失去魅力，甚至为人所唾弃。因而，可以这样说，仪表的魅力是先天的素质和后天的修养的产物，而后天的修养，则起决定作用。
由于“第一印象”的作用，仪表的魅力在人与人之初次交往中起着十分重要的作用，是对人际关系最先发生影响的因素。“第一印象”影响着人们今后对该人的评价，关系到彼此的交往能否继续进行。由于首次会面时彼此都缺乏对对方的更多了解，而第一印象主要是关于对方外表特征的印象，所以说，外表的魅力在人际交往的初期对人际关系有着十分重要的影响。如果首次见到对方就反感，就决定了以后很难建立良好的人际关系。相反，如果首次见面互有好感，就是良好人际关系建立成功的一半，并在此基础上逐渐深化，达到水乳交融的程度。因此，在实际生活中，初次与人会面，就要十分注重自己仪表，穿戴要和自己的身分相应，举止言谈恰到好处。以增加自己对别人的魅力，以求交往的继续深入和良好的人际关系的建立。
除上述几种因素外，情境因素也是增进人际吸引的一重要因素。这里所说的情境，是指社会环境、自然环境和心理环境三个方面。三个方面在人际吸引中各自起着不同的作用，自然环境给人提供了交往场所，而社会环境则给交往提供了机会，心理环境则是使交往得以进行的必备条件。三种因素，缺一不可。人际吸引的本质，也就是这三个因素的有机融合。
第四节
人际关系的改善与人际关系能力培养**** Hidden Message ***** 谢谢徐老师！ 谢谢老师 谢谢老师！ 满好的 :) :) :) 谢谢老师啊 的确是好东东。 :hug: :hug: xiexie 谢谢老师！!!:lol 谢谢老师。 xiexie 谢谢老师！ 谢谢老师！ 辛苦老师 谢谢了 谢谢
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