[营销EMBA讲义]《挑战者的成功战略》
成功的挑战者至少须具备三大因素：一是要有勇气和胆量，二是要有智慧和战略，三是需要“运气”。挑战，一个让人热血沸腾的字眼。
成功的挑战者，将赢得世人的敬仰和羡慕；即使挑战失败，挑战者也会博得人们的同情和称道。在商业战场上，挑战者无处不在，层出不穷，有成功者，也有失败者。成功的挑战者至少须具备三大因素：一是要有勇气和胆量，二是要有智慧和战略，三是需要“运气”。
在全球化环境中，各行各业的中国企业大都是弱小后发者，面临着外国跨国公司的竞争压力。无论在海外市场，还是在本土市场，中国许多企业都要扮演挑战者的角色。在挑战者三大成功因素中，勇气和胆量等精神因素需要企业家自身的修炼才能获得，而“运气”因素则是可遇不求的随机事件，因此，我们主要集中谈谈成功挑战者的智慧和战略因素。
作为主题文章，我们将主要介绍中外专家关于挑战者的成功战略方面的研究成果，这些专家从不同的视角和层面，总结出成功挑战者的若干战略思路和方法。与本专题中的挑战者案例结合起来，读者将获得一个对成功挑战者的全面且具体、理论与案例相结合的全景式认识。基于这种认识，作为挑战者的中国企业，将会寻找到适合于自己的挑战战略。
挑战者大卫的故事及启示
提到弱小者战胜强大者，许多人都会想到《圣经》中那段最为著名的插曲：弱小者大卫挑战强大者歌利亚的故事。这个故事对今天商业战场上的挑战者仍有许多启示，我们不妨从其开始。
那时，非利士人正与以色列人争战，双方军队各站在一处山上，当中是一条山岩。非利士军营中有一个勇士，名叫歌利亚，他身高六肘零一虎口，头戴铜盔，身穿铠甲，铠甲重五千舍客勒；腿上还有铜护膝，两肩背负铜戟；枪杆粗如织布的机轴，而且铁枪头重六百舍客勒。有个专门为他拿挡箭牌的士兵走在他前头开路。
两军僵持着，每天这个巨人都出来骂阵挑衅，以色列方面个个噤若寒蝉，没有一个人敢应声。
大卫听到有人在说：“若有人能杀死他，王必赏赐他很多财宝，还要将自己的女儿许配给他，并在以色列人中免他父亲纳粮当差。”
大卫见到以色列人头领扫罗时，便自告奋勇地请战。扫罗不同意：“不行，你太年轻了，根本不是歌利亚的对手。”
大卫说：“我帮父亲放羊时，曾遇上熊或者狮子吃羊，我打死了它们。耶和华既然使我免遭凶兽的伤害，也必会让我战胜歌利亚。”
扫罗看到阻挡不住，就叫大卫穿上他的铠甲。大卫穿上后走了几步，感到很不习惯，使又脱了下来，还是平日放羊时候的一身打扮。
大卫拿着牧羊拐枝和抛石头的弦机，从河滩上挑选了五粒光滑圆整的卵石，大踏步地走出阵去。
歌利亚骂了几天的阵，没人敢应战，正狂得不行，忽见对方来了个毛头小孩子，又惊讶又气恼，难免轻视起来。
歌利亚高度叫道：“喂！小小子！拿根破棒子干吗？放羊还是轰狗？不怕我把你撕碎了喂天上的老鸹，地下的走兽？”
大卫并不怕他，对他说：“你来攻击我，是靠着刀枪和铜戟；而我来攻击你，是靠……”
未等大卫说完，歌利亚大步向大卫走来。大卫并不慌张，急迎上前。他从袋子里掏出一块石子，再用机弦甩去，正中歌利亚的额头，石子进入额内，歌利亚痛得仆倒在地。于是，大卫跑上前去，将歌利亚的刀从鞘中拨出来，杀死他，还割了他的首级。
这个故事中，至少有以下几点值得商场上的挑战者借鉴：
⊙弱小者是能够战胜强大者的；
⊙要战胜强大者，弱小者必须具有动力和勇气；
⊙弱小者不能使用与强者相同的武器，要采用差别化的武器；
⊙弱小者使用的武器必须是其最擅长的武器，拥有成功的经历；
⊙要击中强大者的“弱处”，不要与其硬碰硬地争斗；
⊙在强大者受到攻击后，要取势扩大和巩固攻击成果。
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